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Webマーケティング概論
30分でわかるWebマーケティング
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今日のゴール
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いままで1度も触れたことが無い人でも
「Webマーケティングってさ、
ざっくり言ったらこういうモノだから、
とりあえずやってみよう！」
って、友達にドヤ顔できる状態になってもらう。
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マーケティングとは！？ （個人的な意見&今日の前提条件）
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マーケティングとは？
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マーケティングとは！？（個人的な意見&今日の前提条件）
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利益を上げるための仕組みづくり
売り上げを最大化させるためだけだったら、広告費をじゃんじゃん使って認知を
拡げたり、店舗増やしたり、営業スタッフもサポートスタッフも大量投入して拡販
すればいい。
でも、それだと販管費（人件費&事務所費&広告費&事務経費など）が売り上げ
を上回って、営業利益がマイナスになる可能性が大。
コスト（経費&労力≒販管費）を最小限に抑えながらも、如何に売り上げを最大
化できるかを考えるのって重要。
とはいえ、コストを抑える事を気にして売り上げが増えなかったら意味ないし…。
利益を最大化するための最も効率的なバランス
を見つけ出して仕組み化する行為を“マーケティング”と、ココでは定義付けます。
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Webマーケティングとは！？へ行く前に
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やらまいか
私の座右の銘（遠州地方の方言）
“あーだこーだ悩んでても始まんねーからとりあえずやってみようぜ！
始めたら何か分かるから、そこから考えても遅くねーって！！“
ってニュアンスの言葉。かの本田宗一郎氏（ホンダ創始者/浜松市出身）もよく言ってたらしい（？）
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Webマーケティングとは（個人的な意見）
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Webの特性
1. リアルタイムに公開できる
2. （ほぼ）リアルタイムに結果が分かる
3. すぐ直せる
4. 実施コストが安い（デジタルだから）
Webは、考えて作ったらすぐに公開してすぐに結果を得られる。
たとえそれが間違ってても、すぐにそれを指摘してくれる仕組みがあって、
修正も直ちに行うことができる。
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ECのマーケティングファネル
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直接来訪
その他
CV
ユーザー当りセッション数 CVR
この角度を如何にゼロに近づ
けられるかが重要なポイント
この長さを伸ば
すことが集客
この長さを伸ばす
事がゴールの一つ
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直接来訪
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CV
ユーザー当りセッション数 CVR
インパクトある広告で大量に集客して、
そのほとんどが1ページ目で離脱してしまうパターン。
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直接来訪
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CV
ユーザー当りセッション数 CVR
商品をいろいろ閲覧はするけども、
カートへ入れることが少ないパターン。
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CV
ユーザー当りセッション数 CVR
カートへ商品を入れるけども、決済を完了せずに
離脱してしまうパターン。
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CV（コンバージョン）の分解
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集客力 関心力 誘導力 完了力
×
×
×
＝
CV数
“乗”
EC販売力は、乗算（かけ算）によって成り立っている。
どれかひとつが欠けてもマイナスに転じてしまうため、
全ての要素にバランスよく気を配る必要がある。
Point
訪問数 CVR（Conversion Rate）
×
＝
CV数
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マーケティングファネルで見るCV数公式
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その他
CV
ユーザー当りセッション数 CVR
誘導力 完了力
集客力 関心力
× × × ＝ CV数
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ECのKPIと実店舗でのイメージ
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要素 ポイント 場所 KPI 実店舗
集客力 ブランド
話題性
ファインダビリティ
広告
再来訪
ターゲティング
検索エンジン
SNS
オウンドメディア
直接来訪
メルマガ
口コミ
検索順位
エンゲージメント数
広告表示回数
広告クリック率
訪問者数
ページビュー
新規訪問者率
再来訪者率
広告
立地
看板（ファサード）
口コミ
関心力 インパクト
メッセージの統一性
デザイン
コピーワーク
ランディングページ 直帰率 店頭
店舗入口
誘導力 ①
（商品へ）
検索利便性
企画提案
Webサイト
ナビゲーション
Webサイト構成
検索機能
レコメンデーション
離脱率
訪問当たりページビュー
訪問当たり滞在時間
棚配置
陳列
POP
案内看板
誘導力 ②
（レジへ）
価格
商品の魅力
商品信頼性
会社信頼性
商品のリアリティ
商品説明
会社概要
法的表記
個人情報取扱方針
カート誘導率 店舗内のイメージ
店員のホスピタリティ
案内看板
完了力 入力簡易性 ショッピングカート
入力フォーム
カート（フォーム）完了率 会計レジ
拡散力
※ レバレッジ要素
口コミ
体験満足度
感動
購入者
ファン
リピート率
紹介率
エンゲージメント率
顧客の反応・評判
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チャネル×行動フロー分析による課題抽出例
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参照リンク
直接来訪
その他
セッション当たりのPV
直帰率
滞在時間 完了率
離脱率
CV
ユーザー当りセッション数 CVR
商品閲覧ページ数が少ないのは
ナビゲーションが悪くて需要を喚
起できてないから（？）
キーワードと閲覧商品の適合性
を調査してみる
広告クリエイティブとLPの
ミスマッチ（？）
リンク先ページとクリエイ
ティブの訴求軸を確認
カートには入れるのにそのまま
離脱しちゃう人が多い（？）
不安解消コンテンツが十分か、
導線が抜けてないか再チェック
会員情報・決済情報入力途中で
離脱してしまう人が多い（？）
重要な情報を安心して預けられ
る状態になっているか再チェック
商品をほとんど見ないで離脱し
ちゃう人が多い（？）
お客様に「それ見てみたい！」と
思わせられているか再チェック
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集客力を高める時の思考整理（流入チャネルのカテゴライズ）
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Bookmark
SEO
News Media
News Distributor
Own brand
Keywords
propre
Non own brand
Keywords
Condos
Investment
https://propre.com
既知のユーザーがメインの流入チャネル
Direct Access
Advertising
Owned Media
Blogs
SNS
新規ユーザー獲得チャネル
①
②
③ ④
⑥
⑦
Official
Accont
⑤
News Aggregator
EC Website
自社運営
情報サイト
メディアそれぞれの特性を理解しつつ、目的に応じた使い分けが最重要

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関心力を高める時の思考整理
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直帰率
高
直帰率
低
入口回数
少
入口回数
多
人を集めて帰さない
◎
POINT
対策
訪問者の関心を得られて良い状態
この状態を維持し、可能ならば入口回数
（≒集客）を増やしていく。
人を集めるがすぐ帰す
×
POINT
対策
訪問してくれる人は多いのにみんなすぐ
帰ってしまう。
直帰の原因を調べ直帰率を引き下げる
ページ内に誘導口を新設できるか検討。
人は集めないが帰さない
〇
POINT
対策
良いページなのに見られていない。
SEO、広告など、ページの集客力向上施
策を検討して実行する
人を集めず、すぐ帰す
△
POINT
対策
見られている数が少ない上に
直帰率の原因を調べ直帰率を引き下げ
た後に集客力を上げる（優先度は最低）
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誘導力を高めるための思考整理
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この情報に初めて触れ、まだ何
も解らない。
先ずは概略のみを知りたい。
ex） なんとなく全体像は把握し
たが、理解に至ってはいない。
もう少し詳しく知って、理解した
い。
おおよそ理解しているものの、
さらに詳しく知り、この情報に対
して抱える疑問を解決したい。
初
心
者
中
級
者
熟
練
者
どのようなレベルの人
も必ず結論まで導く。
より詳細を知りたい人も
満足できる情報の深さ。
起点
大見
出し
結論
大見
出し
大見
出し
大見
出し
中見
出し
中見
出し
中見
出し
中見
出し
中見
出し
小見
出し
小見
出し
小見
出し
小見
出し
小見
出し
小見
出し
小見
出し
小見
出し
小見
出し
小見
出し
30秒
2分
10分
初めての人でも全体像
を把握できる情報整理。
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誘導力（&集客力）を高めるための思考整理
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ひとつの商品が持つ特徴は１つに限らない。１つの商品を様々な切り口（キーワード）で集客につなげられることを意
識してサイト構造を設計するための基礎資料として、キーワードマッピングを作成。
【事例】 白衣メーカー向けに作成したサンプル
主に検索エンジンから訪れる顧客がどのような切り口で商品を探すか整理・分類
■ メジャー
・ 白衣
・ コックコート/クッキングコート/キッチンコート
・ ユニフォーム/制服
・ 作業着
■ 切り口
・Business （イタリアン/フレンチ/和食/病院/歯科 ...etc...）
・Business Category （飲食店/医療機関/動物病院/エステサロン/薬局 …etc…）
・Position （ドクター/薬剤師/ナース/介護福祉士/教員/学生/研修生 …etc…）
・Scene （キッチン/診療/オフィス/ …etc..）
・Type/Shape （スクラブ/コート/ガウン/甚平 …etc…）
・Sleeve （長袖/七分袖/半袖/袖なし …etc…）
・Size （大きいサイズ/小さいサイズ …etc…）
・Material （ポリエステル/綿 ...etc...）
・Sex （男性/女性/メンズ/レディース/ユニセックス/キッズ ...etc...）
・Brands （ワコール/クレージュ/カンサイ/ナガイレーベン ...etc...）
・Function （防水・撥水/丈夫/透け防止/涼しい/汚れない ...etc..）
・Image （おしゃれ/かっこいい ...etc...）
・Service （ロゴ入れ/名入れ/ポケット付け ...etc...）
・Patent 素材特許名等
■ 提案切り口
・ おすすめ/推薦
・ 魅せるための制服
・ 動きやすさ
・ メンテナンス性
・ 導入事例
・ 話題性（ドラマ/映画 ...etc...）
※ その他
・ ボトムス
・ シューズ
・ アイテム
ほとんどのお客さんは”商品選択眼が無い”事を意識して、商品提案を如何に行うか、考え抜いて、商品提案のシナ
リオ本数を増やすことが重要。
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完了率を高めるための思考整理
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お客さんはカートに入れた商品を買いたいと思っている。
買いたいのに完了しないのは障害があるため。その障害を取り除く。
1. 全体像
これから何の情報を求められ、どの程度時間がかかるのか、常に把握できるようにしておくことが重要。
2. 解りやすさ
何を求められているのか、どのようなルールで入力すればいいのか、初めての人でも分かりやすいことが
重要。
3. 入力ミスへの対応を丁寧に
入力忘れ、入力ミスは誰でも起こしえて、特にWeb慣れしてない人にとってはストレスを感じるポイント。
対応をきめ細かく、丁寧に行い、少しでもストレスを軽減することが重要。
4. 信頼
本当に商品が届くのか？個人情報やクレジットカード情報を入力しても大丈夫か？など、お客さんに
とっては非常に不安であるという事を意識して、全ての不安を取り除いてあげることが重要。
5. 完了の認識
購入の申し込みが完了したことを明示し、もし完了していないのであれば、未完了であることを明示す
ることが重要。
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まとめ
Confidential
Webマーケティングは、仮説と検証の繰り返しで徐々に効率を高めていくこ
とを前提として発展して来た。
つまり、、
各種数値が何を示しているかを正確に理解しつつ、
とりあえずやってみて結果を見る
という機動力と、
必ず検証して、仮説と違えば修正する。
という慎重性の
20
両方を常に意識することがとても重要。