ccni

1. CÓMO
CREAR
NEGOCIOS
EN
INTERNET
1
UNIDAD
1:
ANÁLISIS
DE
OPORTUNIDADES
/
OBJETIVOS
Y
MODELO
DE
NEGOCIOS/
COMPORTAMIENTO
DEL
CLIENTE
ONLINE
Presentación
En
esta
unidad
veremos
el
proceso
que
se
debe
seguir
para
ingresar
con
nuestro
negocio
o
empresa
al
mundo
de
Internet.
Cuáles
son
las
oportunidades
que
ofrece
el
mundo
online
y
cómo
podemos
llevar
a
la
práctica
nuestras
ideas
con
un
método
sistemático
para
evitar
errores
de
concepto
antes
de
invertir
tiempo
y
dinero.
Objetivo
Que
los
participantes
obtengan
las
habilidades
necesarias
para
armar
un
proyecto
de
sitio
web,
lo
suban
a
la
red,
y
logren
posicionarlo
de
una
forma
práctica
y
efectiva.
Temario:
1.1
Nuestro
negocio
en
el
mundo
de
Internet.
1.2
Los
modelos
de
negocios
en
la
web.
1.3
Estrategias
de
e-­‐business.
1.4
Identificar
a
la
audiencia
online.
1.5
Investigación
sobre
la
competencia
online.
1.6
Análisis
FODA
de
Internet.

2. CÓMO
CREAR
NEGOCIOS
EN
INTERNET
2
1.1 Nuestro
negocio
en
el
mundo
de
Internet
Antes
de
comenzar
a
ejecutar
hay
que
comprender
las
diversas
oportunidades
que
tenemos
para
hacer
negocios
en
la
web,
y
debemos
analizar
las
diferentes
opciones
disponibles
que
tenemos
a
nuestro
alcance.
Hay,
básicamente,
seis
oportunidades
que
nos
abre
Internet
para
usarla
como
herramienta
de
negocios,
veamos:
OPORTUNIDAD
1:
UNA
SUCURSAL
DE
NUESTRO
NEGOCIO
FÍSICO
Un
sitio
web
puede
verse
como
una
nueva
oficina
o
sucursal
del
negocio
principal.
Es
otro
lugar
donde
llevar
adelante
nuestro
negocio
diario,
solo
que
esta
nueva
dependencia
estará
abierta
las
24
horas
todos
los
días
del
año.
Los
clientes
pueden
ingresar
al
sitio
en
cualquier
momento
y
revisar
lo
que
tenemos
para
ofrecerles.
Por
ejemplo,
podrían
acceder
a:
Lectura
de
folletos
o
revisiones
y
ofertas
de
nuestros
productos
y
servicios.
Leer
las
Preguntas
Frecuentes
y
las
respuestas
que
ofrecemos
a
problemas
de
clientes
actuales
sobre
el
uso
de
nuestros
productos.
Resolver
problemas
directamente
sin
consultarnos
al
leer
las
Instrucciones
y
las
Guías
de
Ayuda
y
Soluciones
de
problemas
que
tenemos
publicadas.
Enviarnos
mensajes
de
correo
con
preguntas
o
hacer
seguimientos
de
pedidos
o
envíos
de
productos.
Comprar
directamente
en
el
sistema
de
carrito
de
compras
y
pagarnos
el
pedido
en
el
sistema
de
pagos
online.
Figura
1.
Modelo
de
sitio
transaccional
de
la
cadena
de
ventas
Musimundo
(www.musimundo.com),
un
ejemplo
de
sucursal
virtual
de
ventas.
Pensar
el
sitio
web
como
una
sucursal
que
solo
tiene
un
alquiler
mensual
muy
bajo
y
un
costo
de
mantenimiento
anual
único
(representado
por
el
costo
del
servidor
de
hosting
del
sitio,
el
software,
el
mantenimiento
y
la
gestión
de
contenidos)
es
una
manera
interesante
de
expandir
el
negocio
actual
y
obtener
clientes
nuevos
a
un
costo
muy
bajo
comparado
con
el
de
abrir
una
sucursal
en
el
mundo
físico.

3. CÓMO
CREAR
NEGOCIOS
EN
INTERNET
3
OPORTUNIDAD
2:
ACCESO
AL
MERCADO
MUNDIAL
Y
EXPORTACIONES
El
sitio
web
puede
ser
visto
por
cualquier
internauta
en
el
mundo,
que
puede
hacer
un
pedido
online,
pagar
con
su
tarjeta
de
crédito
y
esperar
el
envío
de
nuestros
productos
sin
moverse
de
su
casa.
¿Acaso
no
compramos
libros
de
Amazon.com
en
Argentina
y
otros
países?
Cualquier
empresa
con
un
buen
diseño
estratégico
de
su
sitio
web
puede
hoy
vender
al
mundo,
siempre
y
cuando
entienda
qué
tipo
de
productos
o
servicios
debe
ofrecer
y
cómo
debe
ofrecerlos
a
clientes
de
otros
mercados.
Detalles
como
la
logística
de
distribución,
medios
de
pago
y
políticas
de
devoluciones
o
reembolsos
serán
muy
importantes
en
estos
sitios
si
vendemos
productos
físicos.
Por
otra
parte,
también
podemos
ofrecer
solo
productos
digitales
(música,
video,
diseños,
e-­‐books,
etcétera).
Figura
2.
Modelo
de
sitio
transaccional
de
una
pyme
de
productos
argentinos,
un
ejemplo
de
sucursal
virtual
de
ventas
al
exterior
(www.infocomercial.com).
OPORTUNIDAD
3:
VENTA
DIRECTA
Podemos
ofrecer
venta
directa
y
saltar
intermediarios
en
la
cadena
de
distribución,
bajando
los
precios
al
eliminar
pagos
de
comisiones
a
los
mayoristas,
distribuidores
y
revendedores.
Nuestra
web
puede
ser
una
central
tomadora
de
órdenes
de
pedido
y
enviar
los
productos
directo
desde
los
fabricantes
al
cliente
final
sin
tener
que
hacer
un
stock
propio.
Claro
que
debemos
considerar
muy
bien
nuestra
relación
con
los
canales
de
ventas,
la
proporción
de
negocios
que
reemplazaremos
con
este
método
y
los
conflictos
que
esto
nos
causará
con
los
canales
habituales.
Para
algunos
negocios
nuevos
esto
puede
ser
la
diferencia
entre
hacer
el
negocio
o
no
hacerlo
por
carecer
de
acceso
a
distribuidores
y
minoristas.

4. CÓMO
CREAR
NEGOCIOS
EN
INTERNET
4
Figura
3.
Modelo
de
sitio
transaccional
de
la
cadena
de
ventas
directas,
un
ejemplo
de
sucursal
virtual
de
venta
directa
(www.tsucosmeticos.com.ar).
OPORTUNIDAD
4:
NETWORKING
O
GENERACIÓN
DE
REDES
DE
RELACIONES
Podemos
crear
una
red
de
relaciones
de
negocios
aprovechando
las
ventajas
de
comunicación,
colaboración
e
intercambio
con
empresas
y
personas
de
todo
el
mundo,
incluso
trabajar
y
desarrollar
proyectos
online.
Los
diferentes
actores
ubicados
físicamente
en
otras
bases
pueden
aportar
su
parte
en
el
desarrollo
del
negocio
y
enviar
online
su
producción
(pensemos
en
proyectos
de
consultoría,
diseños
de
software,
proyectos
de
arquitectura
o
ingeniería,
etcétera).
Figura
4.
Modelo
de
sitio
de
networking
o
generación
de
redes
de
relaciones,
un
ejemplo
de
redes
de
contactos
profesionales
en
www.linkedin.com.

5. CÓMO
CREAR
NEGOCIOS
EN
INTERNET
5
OPORTUNIDAD
5:
MERCADOS
SEGMENTADOS
Internet
automáticamente
segmenta
el
mercado
en
unidades
con
una
demografía
concreta,
ya
que
cada
individuo
que
accede
a
Internet
tiene
una
característica
bien
definida,
ingresos
y
un
estilo
de
vida
muy
específico.
Desde
el
acceso,
es
decir
desde
dónde,
cómo
y
cuándo
accede
a
Internet,
tenemos
información
para
identificar
al
tipo
de
cliente
y
definir
una
oferta
especial.
Y
si
usamos
el
marketing
de
buscadores,
los
clientes
se
definirán
solos
ya
que
ellos
harán
clic
en
el
aviso
o
link
que
proponga
Google
o
Yahoo
Search
cuando
busquen
algo
que
les
interesa.
OPORTUNIDAD
6:
VENTAJA
COMPETITIVA
En
la
actualidad,
una
empresa
pequeña
o
incluso
individuos
pueden
ofrecer
un
sitio
de
calidad
con
funcionalidad
profesional.
Gracias
a
eso,
se
pueden
adquirir
ventajas
competitivas
e
incluso
pelear
en
el
mismo
campo
a
empresas
grandes
con
mucho
presupuesto.
Lógicamente,
debe
hacerse
con
mucho
nivel
y
profesionalidad,
teniendo
en
cuenta
que
el
campo
de
desarrollo
es
muy
amplio
y
que
se
incrementa
a
medida
que
más
gente
y
más
dispositivos
conectan
con
la
red.
Figura
5.
Modelo
de
sitio
transaccional
de
una
pyme
industrial,
un
ejemplo
de
sucursal
virtual
de
ventas
que
le
da
una
ventaja
sobre
su
competencia
en
el
rubro
(www.ibasabulones.com.ar).
Los
días
en
los
que
poner
un
sitio
web
y
esperar
que
los
clientes
alrededor
del
mundo
aparezcan
haciendo
pedidos
online
por
el
sólo
hecho
de
tener
presencia
en
la
red
ya
se
han
ido.
Hay
que
competir
con
muchos
grandes
jugadores,
ya
que
hay
actualmente
hay
más
de
360
millones
de
sitios
web
registrados
en
el
mundo
compitiendo
por
la
atención
de
los
internautas
actuales,
y
nacen
nuevos
todos
los
días.
La
oportunidad
existe
y
es
real,
pero
no
es
gratuita
ni
sin
esfuerzos.
No
existen
formulas
mágicas
de
éxito
instantáneo.
Para
competir
hoy
en
Internet
hay
que
seguir
un
proceso
sistemático
y
cumplir
los
pasos
de
aprendizaje
de
las
reglas
del
nuevo
medio
digital
y
cómo
se
hacen
los
negocios
con
estas
nuevas
reglas.
Si
no
se
está
dispuesto
a
seguir
un
camino
planificado,
con
visión
estratégica
y
metodologías
concretas
de
trabajo,
es
una
pérdida
de
dinero
segura
ingresar
al
mundo
de
los
negocios
online.

6. CÓMO
CREAR
NEGOCIOS
EN
INTERNET
6
Crear
un
sitio
web
que
ofrezca
los
resultados
esperados
a
sus
propietarios
no
se
trata
sólo
del
diseño
visual,
de
la
accesibilidad
o
usabilidad,
o
las
herramientas
de
desarrollo
seleccionadas.
Un
sitio
web
eficaz
requiere
un
profundo
conocimiento
del
mercado
competitivo
en
el
que
se
opera.
Para
conocer
el
mercado
y
aprovecharlo
se
requiere
un
buen
plan
de
marketing
de
Internet.
Con
esta
base
podremos:
• Comprender
las
características,
necesidades
y
comportamiento
del
cliente.
• Evaluar
y
comparar
a
la
competencia
contra
las
capacidades
propias.
• Definir
objetivos
de
negocio
de
forma
clara
y
concreta.
• Plantear
una
estrategia
para
alcanzar
estos
objetivos.
• Lograr
la
integración
del
sitio
web
con
las
comunicaciones
online
y
offline.
Un
sitio
web
no
generará
beneficios
para
su
propietario
si
no
apoya
la
estrategia
de
comercialización
del
negocio
actual.
Algunos
de
los
problemas
que
muestran
con
frecuencia
los
planes
que
trazan
las
empresas
para
lograr
una
presencia
exitosa
en
Internet
son:
*
No
establecen
objetivos
específicos
para
la
comercialización
en
Internet.
*
No
establecen
cuales
son
las
actividades
del
marketing
en
Internet.
*
Se
destina
presupuesto
insuficiente
para
la
comercialización
en
Internet
ya
que
se
subestima
la
demanda
de
los
clientes
de
los
servicios
online.
*
Se
desconoce
la
actividad
de
los
competidores
y
sus
actividades
online.
*
Las
proposiciones
de
valor
de
productos
o
servicios
para
los
clientes
no
están
desarrollados
desde
Internet,
es
decir,
se
quiere
vender
lo
mismo
y
de
la
misma
manera
que
en
el
negocio
offline.
*
Internet
es
tratado
como
otro
canal
de
ventas
sin
efectuar
un
examen
de
las
oportunidades
para
mejorar
la
oferta
y
crear
una
gama
diferenciada
de
productos
y
servicios
exclusivamente
online.
*
Los
resultados
de
marketing
digital
no
se
miden
o
no
son
revisados
de
manera
adecuada,
por
lo
que
las
mediciones
no
pueden
ser
utilizadas
para
mejorar
la
eficacia.
*
Un
estilo
improvisado
en
lugar
de
una
adecuada
planificación
para
el
uso
de
las
comunicaciones
electrónicas
provoca
una
pobre
integración
entre
las
acciones
de
marketing
online
y
offline,
afectando
la
eficacia
de
la
comunicación
de
marketing
en
general.
En
consecuencia,
es
necesario
aplicar
un
enfoque
estratégico
para
la
comercialización
en
Internet.

7. CÓMO
CREAR
NEGOCIOS
EN
INTERNET
7
La
historia
de
Jerry:
La
importancia
del
Marketing
Online
en
los
Proyectos
Web.
http://www.youtube.com/watch?v=8ztidD8o6DY
-­‐ Analice
los
contenidos
del
siguiente
video
y
extraiga
conclusiones
respecto
de
las
posibilidades
y
obstáculos
del
marketing
digital
para
promocionar
un
sitio
Web.
-­‐ Piense
en
su
sitio
Web,
si
lo
tiene,
y
realice
una
autocrítica
de
cómo
lo
está
pensando
y
utilizando.
-­‐ Elabore
un
breve
y
sintético
informe
con
los
resultados
de
su
análisis.
-­‐ Comparta
su
informe
en
el
Foro
de
socialización.
1.2 Los
modelos
de
negocios
en
la
web
Los
modelos
de
negocios
para
los
sitios
web
de
empresas
varían
desde
los
puntos
de
vista
tanto
de
la
empresa
como
de
los
usuarios.
Las
razones
de
visita
de
los
usuarios
serán
diferentes
dependiendo
de
qué
tipo
de
sitio
(o
qué
combinación
de
tipos)
ofrezcamos.
Los
modelos
de
negocios
básicos
de
la
red
son:
Sitios
transaccionales
o
sitios
de
comercio
electrónico:
éstos
permiten
la
compra
de
productos
en
línea.
La
principal
contribución
de
un
sitio
a
las
empresas
es
a
través
de
la
venta
de
sus
productos.
Los
sitios
también
dan
apoyo
a
la
empresa
mediante
el
suministro
de
información
para
los
consumidores
que
prefieren
comprar
los
productos
fuera
de
línea
o
directamente
en
los
locales
o
negocios
reales.
Sitios
web
orientados
a
la
construcción
de
relaciones
con
los
clientes:
proporcionan
información
para
estimular
la
compra
de
productos
y
construir
relaciones
con
los
clientes.
En
estos
casos,
los
productos
no
suelen
estar
disponibles
para
su
compra
en
línea.
La
información
es
proporcionada
a
través
del
sitio
web
y
boletines
electrónicos
para
ayudar
a
los
clientes
en
sus
decisiones
de
compra.
La
principal
contribución
de
estos
sitios
para
las
empresas
es
el
fomento
de
las
ventas
fuera
de
línea
y
la
generación
de
solicitudes
de
pedidos
o
el
lograr
clientes
potenciales.
Esos
sitios
también
permiten
añadir
valor
para
los
clientes
ya
existentes,
poniendo
a
su
disposición
información
detallada
de
apoyo
para
ayudarlos
en
su
vida,
en
el
trabajo
o
en
su
casa.

8. CÓMO
CREAR
NEGOCIOS
EN
INTERNET
8
Conocimiento
y
desarrollo
de
marca:
proporcionan
una
experiencia
de
apoyo
a
la
marca
de
la
empresa.
Los
Productos
no
están
normalmente
disponibles
para
la
compra
en
línea.
Su
objetivo
principal
es
apoyar
el
desarrollo
de
una
marca
por
la
experiencia
online
de
la
marca.
Suelen
ser
de
bajo
valor
y
de
gran
volumen
de
visitas.
Figura
6.
El
sitio
de
la
empresa
de
cosméticos
Avon
en
Argentina
está
orientado
a
dar
soporte
y
conocimiento
de
marca
a
las
líneas
de
belleza
que
comercializa
su
red
de
ventas
directas.
Con
promociones
como
el
concurso
de
maquillaje
que
difunde
en
el
sitio
busca
elevar
la
presencia
de
imagen
de
marca
entre
sus
clientes.
Atención
Desarrollo
y
conocimiento
de
marca
La
marca
es
la
imagen
de
nuestra
empresa
en
la
mente
de
nuestros
clientes
y
potenciales
consumidores.
Esa
imagen
debemos
crearla,
difundirla
y
cuidarla
para
que
seamos
reconocidos
en
el
mercado
por
nuestros
potenciales
clientes.
Tener
presencia
en
la
web
nos
genera
el
conocimiento
de
la
marca
entre
los
internautas.
Portales
de
los
medios
de
comunicación:
proporcionan
información
o
noticias
sobre
una
serie
de
temas.
La
palabra
portal
se
refiere
a
una
puerta
de
enlace
de
información,
que
se
obtiene
tanto
en
el
sitio
como
a
través
de
vínculos
hacia
otros
sitios.
Los
portales
tienen
una
diversidad
de
opciones
para
la
generación
de
ingresos,
incluidas
la
publicidad,
la
comisión
basada
en
las
ventas,
la
venta
de
los
datos
de
los
clientes
(las
listas
de
emails).
Red
social
o
sitios
de
comunidad:
los
sitios
de
comunidad
son
los
que
permiten
la
interacción
entre
los
diferentes
consumidores.
Esto
incluye
la
publicación
de
comentarios
y
respuestas
a
las
observaciones,
el
envío
de
mensajes,
inclusión
de
contenido
y
la
valoración
de
contenidos
de
otros
usuarios.
Ejemplos
bien
conocidos
de
estos
sitios
son
www.bebo.com,
www.facebook.com,
www.myspace.com
y
otros
vinculados
a
una
red
social,
como
www.delicious.com
(marcador
de
páginas
web),
www.digg.com
(comentarios
sobre
publicaciones
de
blog),
www.flickr.com
(imagen
y
etiquetado),
www.technorati.com
(blog
de
anuncios)
y
www.youtube.com
(videos).

9. CÓMO
CREAR
NEGOCIOS
EN
INTERNET
9
Figura
7.
El
sitio
Facebook
nos
invita
a
participar
de
la
red
social
creando
nuestro
álbum
fotográfico
y
compartiéndolo
con
amigos
y
miembros
de
la
red.
Existen
también
otros
modelos
de
ingresos
para
las
empresas
que
basan
su
negocio
en
la
web
y
son
exclusivamente
online,
es
decir,
son
empresas
puras
de
Internet
o
su
producto
es,
de
alguna
forma,
información
capaz
de
ser
digitalizada
o
producida
de
manera
digital
y
distribuida
a
través
de
Internet,
como
software,
música,
gráfica,
diarios
y
revistas,
reportes,
libros,
etcétera.
Por
supuesto,
los
sitios
transaccionales
también
tienen
la
opción
de
ofrecer
este
tipo
de
productos
de
información
además
de
las
ventas
en
línea
de
sus
productos
físicos
o
servicios,
ya
que
cualquiera
puede
ser
propietario
de
un
medio
de
comunicación
en
internet
si
produce
contenidos
que
otros
están
dispuestos
a
comprar.
Los
modelos
de
negocios
digitales
operan
con
métodos
de
ingresos
alternativos:
Ingresos
por
suscripción
para
tener
acceso
a
contenido:
una
serie
de
documentos
a
los
que
se
puede
acceder
por
un
período
de
un
mes
o
un
año
normalmente.
Figura
8.
The
Financial
Times
(www.ft.com)
es
un
sitio
con
modelo
de
ingresos
por
suscripción.

10. CÓMO
CREAR
NEGOCIOS
EN
INTERNET
1
0
Ingresos
por
Pay
Per
View
o
Pago
por
acceso
a
ver
los
documentos:
en
este
caso
se
produce
un
pago
único
para
obtener
el
acceso
a
un
documento,
video
o
clip
de
música
que
se
puede
descargar
y
que
puede
o
no
ser
protegido
con
una
contraseña.
La
gestión
de
derechos
digitales
(DRM,
Digital
Rights
Management)
es
la
utilización
de
diferentes
tecnologías
para
proteger
de
las
copias
ilegales
la
distribución
de
los
servicios
o
contenidos
digitales
como
software,
música,
películas
y
otros
datos
digitales.
Figura
10.
En
www.claves.com.ar
encontramos
un
sitio
que
utiliza
el
modelo
de
ingresos
con
pagos
por
acceso,
en
este
caso
para
obtener
informes
de
mercado.
Ingresos
por
CPM:
CPM
significa
coste
por
mil
impresiones
de
la
publicidad
en
pantalla
(por
ejemplo,
los
anuncios
por
medio
de
banners
en
los
sitios
web).
El
propietario
del
sitio
web
le
cobra
a
los
anunciantes
una
tasa
o
precio
en
función
del
número
de
sus
anuncios
que
se
muestran
a
los
visitantes
del
sitio.
Los
anuncios
pueden
ser
atendidos
por
los
servidores
propios
de
los
propietarios
de
los
sitios
de
publicidad
o
a
través
de
una
tercera
parte
como
agencias
de
anuncios
de
servicios
de
red,
como
Google
AdSense.
Figura
10.
En
www.hostingmarket.com.ar
encontramos
un
sitio
bajo
el
modelo
de
ingresos
por
publicidad
con
Adsense.
Ingresos
procedentes
de
la
publicidad
por
CPC
(pago
por
clic
en
los
anuncios
de
texto):
CPC
significa
costo
por
clic.
Los
anunciantes
pagan
no
sólo
por
el
número
de

11. CÓMO
CREAR
NEGOCIOS
EN
INTERNET
1
1
veces
que
sus
anuncios
se
muestran
sino
también
de
acuerdo
con
el
número
de
veces
que
se
hace
clic
en
ellos.
Estos
son
anuncios
de
texto
similares
a
los
que
estamos
acostumbrados
a
ver
en
las
pantallas
de
los
buscadores
como
Google
o
Yahoo
en
la
sección
de
enlaces
patrocinados,
es
decir
pagos
por
el
anunciante,
pero
que
son
presentados
en
los
sitios
a
través
de
sistemas
publicitarios
en
red.
Existen
empresas
que
ofrecen
espacios
publicitarios
en
sitios
de
terceros
y
que
ofrecen
pautas
publicitarias
que
muestran
nuestro
anuncio
en
espacios
de
una
red
de
sitios
asociados,
algunas
empresas
que
usan
este
método
son
Google
Adsense,
Yahoo
Content
Match
y
Microsoft
contenidos.
A
través
del
aumento
del
número
de
bloques
de
anuncios
en
cada
página
se
incrementa
el
atractivo
del
sitio
para
mostrar
anuncios
de
las
redes
de
publicidad,
razón
por
la
que
veremos
algunos
sitios
que
están
llenos
de
anuncios.
Otra
alternativa
para
la
generación
de
ingresos
por
página
o
por
sitio
son
los
ingresos
por
clic
(RPC),
que
también
se
conoce
como
Beneficio
por
Clic
(CPE).
Hay
sitios
que
muestran
publicidad
directa
de
empresas
muy
reconocidas
de
Internet
como
Amazon.com
y
que
actúan
como
afiliados
de
estas
empresas
promoviendo
sus
productos.
Cuando
el
sitio
publicitado
en
el
banner
hace
una
venta
a
un
cliente
que
llegó
a
su
página
por
el
clic
en
el
anuncio
entonces
éste
le
paga
una
comisión
al
sitio
que
mostró
el
anuncio.
Ingresos
por
patrocinio
de
secciones
del
sitio
o
por
tipos
de
contenido:
una
empresa
puede
pagar
para
anunciar
en
un
sitio
o
en
el
canal
de
una
sección.
Este
tipo
de
acuerdo
es,
con
frecuencia,
negociado
por
una
cantidad
de
dinero
fija
por
año.
También
puede
ser
parte
de
un
acuerdo
de
reciprocidad,
a
veces
conocido
como
canjes
de
tráfico,
donde
ninguna
de
las
partes
paga.
Figura
11
Sitio
de
ejemplo
con
patrocinios
por
secciones
como
fuente
de
ingresos.
En
este
caso,
BROCADE
sponsoriza
contenidos
en
www.zdnet.com.
Ingresos
por
Programa
de
Afiliados:
en
este
caso,
la
comisión
por
venta
de
los
afiliados
es
la
base
de
los
ingresos.
Por
ejemplo,
mostrar
un
anuncio
de
Amazon.com
en
un
sitio
de
otro
tipo
permite
recibir
alrededor
del
5%
de
la
venta
del
libro
si
el
usuario
que
llega
a
Amazon.com
a
través
de
un
link
del
sitio
afiliado
realiza
una
compra.
Este
tipo
de
acuerdo
se
conoce
a
veces
como
costo
por
adquisición
(CPA).
Cada
vez
más
este
enfoque
es
la
sustitución
de
CPM
o
CPC,
enfoques
en
los
que
el
anunciante
tiene
más
poder
de
negociación.

12. CÓMO
CREAR
NEGOCIOS
EN
INTERNET
1
2
Acceso
a
los
datos
del
suscriptor
de
e-­‐mail
marketing:
los
datos
que
el
titular
de
un
sitio
tenga
de
sus
clientes
son
potencialmente
valiosos,
ya
que
puede
enviar
diferentes
formas
de
correo
electrónico
a
sus
clientes
si
ellos
han
dado
su
permiso
para
recibir
e-­‐
mails
del
sitio
o
de
terceros.
El
propietario
del
sitio
web
puede
cobrar
por
los
anuncios
colocados
en
su
newsletter
o
puede
entregar
un
mensaje
en
nombre
del
anunciante
(a
veces
conocido
como
ingresos
por
alquiler
de
listas).
Un
enfoque
es
llevar
a
cabo
estudios
de
mercado
con
los
clientes
propios
y
cobrar
por
el
uso
de
la
base
de
datos
de
los
clientes.
El
acceso
a
los
clientes
online
para
investigación:
un
ejemplo
de
una
compañía
que
utiliza
este
enfoque
para
generar
ingresos
procedentes
de
las
encuestas
a
sus
miembros,
es
el
sitio
www.dubitinsider.com.
dirigido
al
mercado
para
adolescentes.
Figura
12.
Dubit
Insiders
es
un
ejemplo
de
sitio
que
es
usado
para
hacer
investigaciones
de
mercado
de
productos
entre
sus
miembros.
Teniendo
en
cuenta
todos
estos
planteamientos,
en
el
momento
de
decidir
de
qué
forma
se
efectuará
la
generación
de
ingresos,
el
propietario
del
sitio
debe
tratar
de
utilizar
la
mejor
combinación
de
estas
técnicas
para
maximizar
los
ingresos.
Analizando
Modelos
de
Negocios
por
Internet
http://www.youtube.com/watch?v=8D9BHRIGbD0
-­‐ Analice
los
contenidos
del
siguiente
video
y
extraiga
conclusiones
respecto
de
las
posibilidades
y
obstáculos
de
los
modelos
de
negocios
en
Internet.

13. CÓMO
CREAR
NEGOCIOS
EN
INTERNET
1
3
-­‐ Pensando
en
su
negocio
actual
o
futuro
en
Internet,
la
idea
es
que
pueda
contar
en
un
informe
muy
breve
y
sintético,
qué
ideas
le
dispararon
los
contenidos
de
este
sugerente
video.
-­‐ Comparta
su
informe
en
el
Foro
de
socialización.
1.3 Estrategias
de
e-­‐business
¿Es
diferente
una
estrategia
de
e-­‐business
de
otras
estrategias
empresarias?
La
estrategia
de
negocios
de
e-­‐business
puede
ser
creada
a
través
de
los
principios
establecidos
de
la
planificación
empresarial
general,
pero
debe
ser
hecha
a
través
de
un
cuidadoso
examen
y
de
manera
que
permita
identificar
y
explotar
las
diferencias
introducidas
en
los
mercados
por
los
nuevos
canales
electrónicos.
En
pocas
palabras,
el
comercio
electrónico
no
es
sólo
sobre
la
manera
de
hacer
negocios
online,
sino
encontrar
la
forma
de
hacer
negocios
diferentes
online.
Una
estrategia
de
e-­‐business
define
la
forma
de
hacerlo.
Una
estrategia
de
negocios:
*
Define
cómo
vamos
a
cumplir
nuestros
objetivos.
*
Es
un
juego
de
asignación
de
los
recursos
para
cumplir
los
objetivos.
*
Selecciona
opciones
estratégicas
para
competir
en
un
mercado.
*
Proporciona
un
plan
a
largo
plazo
para
el
desarrollo
de
la
organización.
*
Se
basa
en
los
resultados
actuales
en
el
mercado.
Aunque
una
estrategia
de
comercio
electrónico
forma
parte
de
la
estrategia
de
marketing
general,
debemos
desarrollarla
de
forma
explícita.
Esto
es
necesario
porque
cuando
la
estrategia
de
comercio
electrónico
no
está
definida
claramente
en
una
empresa
se
producen
una
serie
de
problemas
de
gestión
con
las
siguientes
consecuencias:
Hay
una
pérdida
de
oportunidades
por
la
falta
de
evaluación
e
insuficiencia
de
recursos
para
las
iniciativas
de
comercio
electrónico.
Si
nuestros
competidores
ingresan
al
mundo
online
y
nosotros
no,
podemos
perder
una
ventaja
competitiva.
Hay
una
dirección
inapropiada
de
la
estrategia
empresarial
por
causa
de
objetivos
mal
definidos
para
el
e-­‐business,
por
ejemplo,
se
pone
más
énfasis
en
el
lado
de
la
compra
que
en
el
de
la
venta
o
en
los
procesos
internos
de
apoyo.

14. CÓMO
CREAR
NEGOCIOS
EN
INTERNET
1
4
A
nivel
técnico
se
hace
una
integración
limitada
del
comercio
electrónico
con
los
distintos
sistemas
de
gestión
de
la
empresa
lo
que
provoca
la
creación
de
silos
de
información
y
falta
de
coordinación
entre
diferentes
sectores
operativos.
Se
produce
un
desperdicio
de
recursos
a
través
de
la
duplicación
de
los
esfuerzos
de
marketing
y
el
desarrollo
de
diferentes
funciones
con
limitada
difusión
de
las
mejores
prácticas.
Por
ejemplo,
cada
unidad
de
negocio
o
región
puede
desarrollar
un
sitio
web
con
diferentes
proveedores,
sin
lograr
economías
de
escala.
Por
último,
hay
que
recordar
que
la
estrategia
de
comercio
electrónico
también
define
como
una
organización
obtiene
ganancias
de
valor
interno
por
la
utilización
de
la
tecnología
y
las
redes
electrónicas
en
sus
procesos
internos
de
negocios,
tales
como
el
intercambio
de
conocimientos
entre
empleados
y
la
mejora
de
los
procesos
por
la
eficiencia
de
uso
de
las
intranets.
Atención
¿Qué
es
el
Online
Value
Proposal?
Una
Propuesta
de
Valor
Online
es
una
descripción
breve
de
la
propuesta
única
de
ventas
o
propuesta
USP
(unique
sales
proposition)
que
se
obtiene
solo
si
se
utiliza
el
canal
online
para
la
transacción.
Por
ejemplo:
Comprando
online
en
froglovers.com
3
libros
sobre
anfibios
o
reptiles
obtendrá
un
descuento
del
20%
y
una
subscripción
gratuita
a
nuestro
newsletter
mensual
por
un
valor
de
$x
anual
gratis.
Datos
útiles
y
novedades
Economías
de
escala
Es
un
concepto
conocido
también
como
rendimientos
crecientes
por
escala,
se
produce
cuando
una
empresa
logra
disminuir
sus
costos
medios
a
largo
plazo
debido
a
un
aumento
de
las
cantidades
producidas.
Al
distribuir
los
costos
fijos
ente
más
unidades
producidas
baja
la
incidencia
del
costo
por
unidad.
Tiene
un
límite
que
se
alcanza
cuando
hay
que
agregar
más
recursos
para
incrementar
la
producción.
1.4 Identificar
a
la
audiencia
online
Clientes:
tenemos
que
identificar
a
los
diferentes
segmentos
del
mercado
potencial
para
comprender
su
consumo
de
medios
online
y
el
tipo
de
contenido
y
la
experiencia
que
buscan
en
nuestro
sitio
web.
Podemos
basarnos
en
las
investigaciones
generales
de
los
comportamientos
de
los
usuarios
en
Internet
como
las
que
ya
vimos
y
crear
ejemplos
descriptivos
de
usuarios
modelo
para
comprender
las
preferencias,
las

15. CÓMO
CREAR
NEGOCIOS
EN
INTERNET
1
5
características
y
los
comportamientos
en
línea
de
los
distintos
grupos
que
forman
el
mercado
para
imaginar
cómo
podrían
utilizar
nuestro
sitio
web.
La
creación
de
estos
usuarios
modelo
imaginarios
es
el
concepto
conocido
en
el
medio
como
personas,y
nos
permite
tener
una
definición
práctica
del
tipo
de
usuario
al
que
dirigiremos
nuestros
esfuerzos
de
creación
del
sitio
y
de
comunicación
de
nuestro
plan
de
marketing.
Investigación
del
mercado
de
Internet
Desarrollar
un
proceso
de
análisis
y
una
descripción
del
mercado
online
donde
se
va
a
operar
es
fundamental
para
el
desarrollo
de
una
técnica
de
marketing
en
Internet
o
comercio
electrónico
y
para
la
estrategia
de
una
organización.
También
es
útil
en
una
etapa
temprana
de
la
planificación
de
una
campaña
de
marketing
en
línea.
Tenemos
que
describir
de
la
forma
más
gráfica
posible
el
tipo
de
sitios
que
navega
la
audiencia
objetivo,
los
usos
y
costumbres
que
aplica
cuando
está
en
un
sitio
web
y
la
forma
en
que
el
flujo
de
visitantes
entre
los
sitios
está
mediada
por
los
motores
de
búsqueda.
Este
análisis
del
mercado
online
puede
servirnos
para
definir
futuros
asociados
potenciales
y
sugerirnos
algunas
estrategias
de
promoción
posibles.
Los
principales
miembros
del
modelo
de
los
mercados
electrónicos
son:
Intermediarios
de
Búsqueda:
estos
son
los
principales
motores
de
búsqueda
en
cada
país.
Normalmente,
Google,
Yahoo!
y
Microsoft
Live
Search,
pero
otros
son
importantes
en
algunos
mercados,
como
Baidu
en
China
y
Yandex
en
Rusia.
Necesitamos
saber
las
frases
y
las
palabras
clave
(Keywords)
más
importantes
que
busca
el
segmento
de
clientes
objetivo
de
nuestro
sitio
usando
herramientas
como
el
Estimador
de
Tráfico
Google
y
la
herramienta
para
palabras
clave
(
lo
encontramos
en
:
https://adwords.google.es/select/KeywordToolExternal
)
y
analizar
los
sitios
a
los
que
están
siendo
hoy
dirigidos
los
visitantes.
Figura
13.
Con
el
estimador
de
palabras
clave
de
búsqueda
de
Google
podemos
investigar
y
hacernos
una
idea
de
que
términos
relacionados
a
nuestro
negocio
busca
la
gente
en
los
buscadores
de
la
web
para
adaptar
nuestro
sitio
a
su
forma
de
buscar.

16. CÓMO
CREAR
NEGOCIOS
EN
INTERNET
1
6
Los
sitios
intermediarios
y
los
sitios
de
los
medios
de
comunicación:
los
sitios
de
los
medios
de
comunicación
y
otros
intermediarios,
como
los
sitios
de
programas
de
afiliados,
son
exitosos
en
la
captación
de
visitantes
a
través
de
la
búsqueda
en
motores
de
búsqueda
o
por
su
acceso
directo,
ya
que
en
general
son
sitios
de
las
principales
marcas
en
Internet.
Tenemos
que
evaluar
a
posibles
socios
en
las
categorías,
como
medios
de
comunicación
o
portales
(tradicionales
como
www.clarin.com
y
www.lanacion.com
o
un
agregador
de
noticias
como
Google.
Sitios
que
se
dirigen
a
nichos
de
mercado
específicos
y
los
medios
y
Portales
Verticales
que
usan
para
comunicarse
con
sus
clientes
en
línea
como
ingenieros,
abogados
,
asociaciones
de
profesionales
.
Sitios
de
comparación
de
precios,
también
conocidos
como
agregadores.
Por
ejemplo,
www.shopping.com
y
www.buscape.com.
Sitios
de
afiliados
o
los
sitios
de
comunidades
o
los
nuevos
sitios
de
Blog
por
temas
específicos
relacionados
a
nuestra
industria
donde
participan
clientes
potenciales
de
nuestros
productos.
Sitios
destino:
estos
son
los
sitios
a
los
que
el
vendedor
le
está
tratando
de
generar
los
visitantes,
si
se
trata
de
sitios
transaccionales
como
los
minoristas,
los
servicios
financieros,
las
empresas
de
viajes
o
de
los
fabricantes
o
marcas.
1.5 Investigación
sobre
la
competencia
online
Los
competidores
directos
e
indirectos
deben
ser
estudiados
y
debemos
hacer
un
benchmarking
con
ellos
sobre
cada
elemento
del
Marketing
Mix
o
mezcla
de
marketing
online
que
estemos
usando:
producto,
precio,
promociones,
plaza
y
elementos
del
servicio,
como
personal,
procesos
o
evidencia
física.
Datos
útiles
y
novedades
Benchmarking
Benchmarking
es
el
proceso
sistemático
y
continuo
utilizado
para
evaluar
los
productos,
servicios
y
procesos
de
trabajo
de
las
organizaciones
que
son
reconocidas
como
representantes
de
las
mejores
prácticas
en
una
industria.
Fuente:
www.factorhuma.org/almacen/benchmarking_cat.pdf.
Para
tener
una
guía
de
cómo
hacer
un
Benchmark
de
competidores
que
nos
sirva
para
comparar
las
funcionalidades
que
ofrece
online
y
offline
se
puede
seguir
el
proceso
del
modelo
EGG
de
e-­‐CRM
para
cada
paso
del
proceso
de
compra.

17. CÓMO
CREAR
NEGOCIOS
EN
INTERNET
1
7
Figura
14.
Modelo
EGG
de
e-­‐CRM
para
efectuar
un
análisis
de
Benchmarking
de
los
competidores.
1.6 Análisis
FODA
de
Internet
Un
análisis
FODA
(Fortalezas
y
Debilidades
internas
y
de
Oportunidades
y
Amenazas
externas)
específico
para
Internet
destaca
claramente
las
oportunidades
y
amenazas
que
enfrentaremos
por
parte
de
otros
jugadores
en
línea.
El
FODA
se
puede
utilizar
para
planificar
enfoques
y
para
contrarrestar
las
amenazas
y
aprovechar
las
oportunidades.
Es
un
análisis
que
puede
ser
incorporado
en
el
plan
de
marketing
de
Internet.

18. CÓMO
CREAR
NEGOCIOS
EN
INTERNET
1
8
Figura
15.
Modelo
de
análisis
FODA
para
mercados
de
Internet.
Resumen
No
existen
formulas
mágicas
de
éxito
instantáneo.
Para
competir
en
Internet
hay
que
seguir
un
proceso
sistemático
y
cumplir
los
pasos
de
aprendizaje
de
las
reglas
del
nuevo
medio
digital
y
como
se
hacen
los
negocios
con
estas
nuevas
reglas.
Las
claves
son:
comprender
las
características
del
cliente,
sus
necesidades
y
comportamiento;
evaluar
y
comparar
a
la
competencia
contra
las
capacidades
propias;
definir
objetivos
de
negocio
de
forma
clara
y
concreta;
plantear
una
estrategia
para
alcanzar
esos
objetivos;
lograr
la
integración
del
sitio
web
con
las
comunicaciones
online
y
offline.

19. CÓMO
CREAR
NEGOCIOS
EN
INTERNET
1
9
Bibliografía
Brown,
Bruce
C.
Advertise,
Promote
and
Market
your
Business
or
web
Site.
USA,
1er
Edición
Atlantic
Publishing
Inc.2006.
Chaffey,
Dave;
Lake,
Chris
y
Friedlin,
Andy
}”A
Best
Practice
Guide
to
Effective
Web
Design”.UK,
1ra
edición,
E-­‐consultancy.com
LTD.
2007.
Collin,
Simon
E-­‐marketing.
Mexico
,
1ra
edición
,McGraw
Hill.2004.
Cox,
Barbara
y
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