1. Scientia et Technica Año IX, No 23, Diciembre 2003. UTP. ISSN 0122-1701 61
EL ENTORNO EMPRESARIAL Y LA TEORÍA DE LAS CINCO FUERZAS COMPETITIVAS
RESUMEN
ERNESTO BAENA
En el presente artículo se hace un análisis del entorno de las empresas, Profesor Titular
mostrando cómo las fuerzas que lo componen inciden y en muchas ocasiones Ingeniero Industrial
determinan, los resultados esperados por las empresas: ventas, innovaciones, Especialista Administración
etc. Empresas
Ph.D. Ing. Industrial – Universidad
PALABRAS CLAVES: Competitividad Politécnica de Valencia (Pendiente
grado)
Facultad de Tecnología
ABSTRACT Universidad Tecnológica de
Pereira
In the present article an analysis is made of the surroundings of the companies, ernie@interco.net.co
showing how the forces that compose it affect, and in many occasions, they
determine the results waited for by the companies: sales, innovations, etc. JOHN JAIRO SÁNCHEZ
Profesor
KEYWORDS: Competitiveness Economista
Especialista en Gerencia de
Finanzas
Especialista en Gestión para el
Desarrollo Empresarial
Maestría en Investigación
Operativa y Estadística
(Estudiante)
Facultad de Tecnología
Universidad Tecnológica de
Pereira
jasaca@utp.edu.co
OMAR MONTOYA SUÁREZ
Profesor Auxiliar
Economista Industrial
Especialista en Gerencia de
Tecnología
Coordinador Unidad de Gestión
Tecnológica
Facultad de Tecnología
Universidad tecnológica de Pereira
omarm@utp.edu.co
omontoya@col2.telecom.com.co
1. INTRODUCCIÓN internos de la empresa dependen, en porcentaje alto, de
Las empresas no se encuentran aisladas unas de otras. las características del entorno en que se mueve y de la
Tampoco se encuentran encerradas en una torre de capacidad que tiene ésta de asimilar este entorno y de
marfil. Por el contrario, las empresas son un sistema administrarlo eficientemente.
abierto que se encuentran en constante interacción con Una mirada rápida al entorno actual de las empresas nos
el medio. En este sentido, su dinámica interna y su muestra que éste no es lineal y que no está conformado
dinámica del entorno constituyen una unidad dialéctica únicamente por variables cuantitativas fácilmente
inseparable. Se deduce de esto, que los resultados manipulables a través de modelos econométricos con
Fecha de Recibo: 17 Octubre de 2003
Fecha de Aceptación: 28 Noviembre de 2003

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los cuales se pretende hacer un pronóstico de la
empresa y tomar decisiones. Por el contrario, las Clientes: Conjunto formado por los compradores de
fuerzas motrices de la dinámica del entorno las los bienes y servicios.
componen aspectos de tipo cualitativo (relaciones de
intereses económicos y de poder, relaciones de Proveedores: Conjunto de empresas que suministran a
influencia, diferenciación estructural de las empresas, las empresas productoras del sector, todo lo necesario
etc.) que hacen complejo el esquema de para que produzcan u ofrezcan sus servicios.
funcionamiento de las empresas. Productos Sustitutivos: Aquellos que pueden aparecer
En el presente artículo se hace un análisis del entorno y cubrir las mismas necesidades que satisfacen los
de las empresas, mostrando cómo las fuerzas que lo productos que actualmente existen en el mercado.
componen inciden, y en muchas ocasiones determinan,
los resultados esperados por las empresas: ventas, Competidores Potenciales: Aquellas empresas con
innovaciones, etc. capacidad de entrar a competir con las pertenecientes a
un subsector determinado (Porter 1982).
2. TEORÍA DE LAS CINCO FUERZAS
Es conocido que existen dos dimensiones del entorno Amenaza de nuevas
incorporaciones
empresarial: el macro ambiente, el cual comprende las
fuerzas que a nivel macro tienen y/o pueden tener
implicaciones en el comportamiento del sector y de la
empresa en particular (fuerzas de carácter económico, Poder de REALIDAD Poder de
político, cultural, social, jurídico, ecológico, negociación ENTRE negociación de
demográfico y tecnológico); y el sector (conjunto de con los COMPETIDORES los
empresas que producen los mismos tipos de bienes o proveedores EXISTENTES compradores
servicios), cuyo análisis se relaciona con el
comportamiento estructural, estudiando las fuerzas que
determinan la competitividad en el sector (Figura 1). Amenaza de productos
o servicios sustitutos
DIMENSIONES DEL
ENTORNO EMPRESARIAL
Fuente: Elaboración propia.
Figura 2. Las cinco fuerzas competitivas que determinan la
competencia en el sector
El macro ambiente El sector
La competencia horizontal la representan las tres
primeras fuerzas: proveedores, compradores y rivalidad,
Fuente: Elaboración propia. y la presión competitiva vertical está representada por
Figura 1. Dimensiones del entorno empresarial los competidores potenciales y la existencia de
productos sustitutos (ver gráfico número 2). De la
Se considera que el análisis del sector contempla el combinación de estas cinco fuerzas depende el
ambiente más cercano a la empresa y sus conclusiones beneficio potencial del sector.
aportan importantes criterios para la formulación de las
estrategias que plantean el posicionamiento de la A continuación se estudian cada una de las cinco
empresa, en el ámbito nacional e internacional. fuerzas que intervienen en el sector industrial.
Porter (1982) dice: “La esencia de la formulación de 2.1. Amenaza de entrada de los competidores
una estrategia competitiva consiste en relacionar a una potenciales
empresa con su medio ambiente. Aunque el entorno El ingreso de nuevos competidores al sector depende
relevante es muy amplio y abarca tanto fuerzas sociales del tipo y nivel de barreras para la entrada. Como es
como económicas, el aspecto clave del entorno de la obvio, las compañías que entran en el mercado
empresa es el sector o sectores industriales en los cuales incrementan la capacidad productiva en el sector.
compiten”.
En el caso de que haya beneficios superiores a la media
Las cinco fuerzas que intervienen en un sector en el sector, atraerá mayor número de inversionistas,
industrial, se basan en los principales elementos del aumentando la competencia y, en consecuencia,
mercado que son: bajando la rentabilidad media del sector. El número de
Competidores Directos: Conjunto de empresas que competidores potenciales estará condicionado a las
ofrecen el mismo bien o producto.

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barreras de entrada existentes y a la capacidad de de otro, puede tratarse de atributos propios del diseño,
represalia de las empresas pertenecientes del sector. la presentación, servicios al cliente, etc.
“Entendemos por barreras de entrada a cualquier 2.1.9. Barreras gubernamentales
mecanismo por el cual la rentabilidad esperada de un Pueden ser subvenciones a ciertos grupos, creación de
nuevo competidor entrante en el sector es inferior a la monopolios estatales. Además existen también
que están obteniendo los competidores ya presentes en restricciones que impone el gobierno en sus leyes y
él” (Dalmau, 1997). Las barreras de entrada se pueden otras normas (licencias, requisitos de capital, controles
agrupar entorno a la diferenciación, las acciones del medio ambiente y salud, etc.) para el ingreso de
gubernamentales y las ventajas en costos. nuevas empresas al mercado.
A continuación se describen las barreras más comunes. La amenaza de entrada de nuevos competidores
depende principalmente de las barreras de entrada y de
2.1.1. Economías de escala la reacción de las compañías que ya están establecidas
Estas ocurren cuando el costo unitario de una actividad dentro del sector, ante los recién llegados.
determinada se reduce al aumentar el volumen de
producción, durante un período de tiempo concreto y 2.2. Competidores existentes.
definido. Este es el elemento más determinante del modelo de
Porter . Es la fuerza con que las empresas emprenden
2.1.2. Curva de experiencia acciones, de ordinario, para fortalecer su
Se refiere al “saber hacer” (know how) acumulado por posicionamiento en el mercado y proteger así su
una empresa en el desarrollo de una actividad durante posición competitiva a costa de sus rivales en el sector.
un período de tiempo prolongado. Se refiere al
conjunto de actividades de la empresa, abarcando todos Los principales factores que contribuyen en mayor
los aspectos de la organización (gestión, tecnología de medida a incrementar la rivalidad entre los
productos, procesos, etc.). competidores son los relacionados a continuación:
2.1.3. Requisitos de capital 2.2.1. Concentración
Son necesidades mínimas elevadas de invertir capital Se trata de identificar si son pocas empresas las que
(fijo y circulante) en la infraestructura de producción, dominan el mercado o si por el contrario se da un
investigación y desarrollo, inventarios y/o publicidad, o fenómeno de atomización.
en la comercialización.
2.2.2. Diversidad de los competidores
2.1.4. Costos al cambiar de proveedor Diferencia en cuanto a los orígenes, objetivos, costos y
Son los costos adicionales, que asume un comprador estrategias de las empresas.
por cambiar de un proveedor a otro, que le proporciona
unos productos o servicios equivalentes pero en 2.2.3. Costos fijos elevados
general, más competitivos. Si los costos fijos son elevados respecto al valor de los
productos o servicios, las empresas se verán forzadas a
2.1.5. Acceso a insumos mantener altas cifras de negocios.
Existencia de acceso favorable a insumos por parte de
las empresas que potencialmente ingresen al sector. 2.2.4. Diferenciación entre los productos
Son las características del producto que lo hacen
2.1.6. Acceso a canales de distribución diferente, incluso hasta ser percibido como único en el
Es la aceptación de comercializar el producto del nuevo mercado por su uso o aplicación. Puede ser por
competidor por los canales existentes, con restricciones características propias del diseño, de la presentación,
que disminuyan la capacidad de competencia de la del servicio al cliente, etc.
nueva empresa en el mercado.
2.2.5. Costos de cambio
2.1.7. Identificación de marca Cuando los costos de cambio de unos productos a otros,
Imagen, credibilidad, seriedad, fiabilidad, que la son bajos, se fomenta la lucha interna dentro del sector.
empresa tiene en el mercado, como consecuencia de
una forma de actuar, que puede llevar al comprador a 2.2.6. Grupos empresariales
identificar el producto con la marca, como por ejemplo La rivalidad aumenta cuando potentes grupos
Coca Cola. empresariales, compran pequeñas empresas del sector
para relanzarlas y entrar en ese mercado.
2.1.8. Diferenciación del producto
Atributos del bien que lo hacen percibir como único. 2.2.7. Crecimiento de la demanda
Grado en que los consumidores distinguen un producto La competencia es más fuerte si la demanda del
producto crece lentamente.

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2.3.4. Rendimiento y calidad comparada entre el
2.2.8. Barreras de salida producto ofrecido y su sustituto
La rivalidad será alta, sí los costos para abandonar la Los clientes se inclinaran por el producto sustituto si la
empresa son superiores a los costos para mantenerse en calidad y el rendimiento son superiores al producto
el mercado y competir, o hay factores que restringen la usado.
salida de las empresas de una industria, como:
2.3.5. Costos de cambio para el cliente
Activos especializados: Es la existencia de activos Si los costos son reducidos los compradores no tendrán
especializados, lo cual implica un reducido valor de problema en utilizar el bien sustituto, mientras que si
liquidación o costos elevados de conversión si se son altos es menos probable que lo hagan.
quisiera cambiar de actividad.
2.4. Poder de negociación de los clientes.
Barreras emocionales: La resistencia a liquidar La competencia en un sector industrial esta determinada
o salir del negocio generadas por compromisos de en parte por el poder de negociación que tienen los
carácter afectivo del empresario. compradores o clientes con las empresas que producen
el bien o servicio. El análisis de esta fuerza debe
Restricciones gubernamentales: Limitaciones que hacerse en dos dimensiones: Sensibilidad al precio y
impone el gobierno para liquidar un negocio. poder de negociación. Los principales factores en el
poder de negociación son:
2.2.9. Equilibrio entre capacidad y producción
Cuanto mayor sea el desequilibrio entre la capacidad 2.4.1. Concentración de clientes
potencial de producción de un sector y su producción Se trata de identificar si existen pocos clientes que
real, habrá más rivalidad. demandan la mayor parte de las ventas del sector o si
existen muchos. Cuando el número de clientes no es
2.2.10. Efectos de demostración elevado se afecta la palanca de negociación puesto que
Necesidad de triunfar en los mercados más importantes, pueden exigir más.
para poder introducirse con mayor facilidad en los
demás. 2.4.2. Volumen de compra
Si el cliente realiza compras de elevado valor
2.3. Productos sustitutos como amenaza económico podrá forzar mejores condiciones ante sus
Los bienes sustitutos son los productos que realizan las proveedores, teniendo en cuenta los siguientes factores:
mismas funciones del producto en estudio. Representan
una amenaza para el sector, si cubren las mismas Costos de cambio: Se quiere identificar que si se
necesidades a un precio menor, con rendimiento y cambia de comprador, las compañías incurren en costos
calidad superior. de oportunidad.
Las empresas de un sector industrial, pueden estar en
competencia directa con las de un sector diferente, si Integración hacia atrás: Es la posibilidad que los
los productos pueden sustituir al otro bien. La compradores fabriquen el bien en estudio, lo cual
presencia de productos sustitutos competitivos en amenaza a las empresas del sector.
precio puede hacer que los clientes cambien de
producto, con lo cual se puede presentar una perdida Información de los compradores: Se trata de
en la cuota de mercado. analizar si los compradores poseen adecuada
información de las empresas que producen el bien que
Los factores que normalmente permiten saber si adquiere.
realmente constituyen una amenaza son:
2.4.3. Diferenciación
2.3.1. Disponibilidad de sustitutos Si los productos o servicios ofrecidos no están
Se refiere a la existencia de productos sustitutos y a la diferenciados los clientes tendrán más poder de
facilidad de acceso. negociación. Los productos diferenciados, como ya se
ha dicho, son los que el cliente identifica por su diseño,
2.3.2. Precio relativo entre el producto ofrecido y el marca y calidad superior a los demás.
sustituto
Se refiere a la relación entre el precio del producto 2.4.4. Información acerca del proveedor
sustituto y el analizado Un bien sustituto con un precio Si el cliente dispone de información precisa sobre los
competitivo establece un límite a los precios que se productos, calidades y precios, que le permita
pueden ofrecer en un sector. compararlos con la competencia, podrá tener mayor
argumentos de importancia en el poder negociador con
el proveedor.

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2.5.5. Disponibilidad de insumos sustitutos
2.4.5. Identificación de la marca Es la existencia, disponibilidad y acceso a insumos
Es la asociación que hace el comprador con marcas sustitutos que por sus características pueden reemplazar
existentes en el mercado, que lo puede llevar inclusive a a los tradicionales.
identificar un producto con una marca, por ejemplo
Kleenex y Coca Cola. 2.5.6. Impacto de los insumos
Se trata de identificar si los insumos ofrecidos
2.4.6. Productos sustitutos mantienen, incrementan o mejoran la calidad del bien.
Obviamente su existencia le permite al comprador
presionar más sobre los precios.
2.5.7. Integración hacia delante
2.5. Poder de negociación de los proveedores Las condiciones en el sector proveedor marcarán los
Los proveedores definen en parte el posicionamiento de precios y la oferta. Si es un sector oligopolístico la
una empresa en el mercado de acuerdo a su poder de oferta será repartida entre unas pocas empresas con
negociación con quienes les suministran los insumos mayor poder de negociación. A esto contribuirá él
para la producción de sus bienes. hecho de que el producto a suministrar sea estándar o
fuertemente diferenciado, con repercusión en el precio
Las condiciones de mercado en el sector de los y la calidad del producto.
proveedores y la importancia que ellos tienen para el
producto del sector que se está estudiando determinarán El resultado combinado de las cinco fuerzas indica el
la intensidad de esta fuerza. atractivo del sector industrial que se estudia. Cuanto
más poderosas sean las cinco fuerzas, la posibilidad de
El poder negociador de los proveedores dependerá de: obtener beneficios elevados disminuye. Si el conjunto
de las cinco fuerzas es débil, la estructura del sector es
Las condiciones del mercado favorable para la obtención de beneficios por encima de
Del resto de los proveedores y, la media. Si la rivalidad no es intensa, no hay
La importancia del producto que proporcionan. productos sustitutos y el poder de negociación de los
proveedores y compradores es débil frente a la empresa,
Su fuerza se verá disminuida si el producto que ofrecen el sector posee perspectivas de obtener beneficios.
es estándar y puede obtenerse en el mercado con
facilidad, es decir, existe un gran número de Aún siendo desfavorables las cinco fuerzas se puede
proveedores. En este caso el comprador estará en una obtener una posición competitiva, si se aprovechan
buena posición para elegir la mejor oferta. Por el estas condiciones como estimulo para innovar y
contrario el proveedor estará en posición ventajosa si el mejorar.
producto que ofrece escasea y los compradores
necesitan adquirirlo para sus procesos. Las variables 3. CONCLUSIONES
más relevantes de esta fuerza son:
El entorno en el cual se encuentran las empresas
2.5.1. Concentración de proveedores determina su funcionamiento interno y, por lo tanto,
Se requiere identificar si la mayor parte de la provisión inciden directamente en sus resultados. Por tal razón se
de insumos o recursos para las empresas del sector, las hace necesario comprender cómo funciona este entorno,
realizan pocas o muchas compañías. detectar cuáles son las fuerzas que lo componen y cómo
se relacionan éstas con la forma en que la empresa
2.5.2. Importancia del volumen para los proveedores opera.
Es la importancia del volumen de compra que hacen
las compañías del sector a los proveedores (es decir, las La interacción con el sector de las cinco fuerzas
ventas al sector con relación a las ventas totales de los estudiadas en este artículo, determinan la ventaja
proveedores). competitiva de las empresas existentes en el mismo. Es
ésta la razón por la cual las empresas deben aprovechar
2.5.3. Diferenciación de insumos al máximo estas fuerzas si desean aumentar sus ventajas
Si los productos ofrecidos por los proveedores están o competitivas.
no diferenciados.
4. BIBLIOGRAFÍA
2.5.4. Costos de cambio
Se refiere a los costos que incurre el comprador cuando [1] BAENA M, Ernesto. "Píldoras" Sobre
cambia de proveedor. La existencia de estos costos Competitividad. "Revista Scientia Et Technica",
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