Plática empresarial impartida el 26 de Enero de 2011 por el Lic. Mario Alberto Santiago de 2011 por el Lic. Mario Alberto Santiago Mendoza en las instalaciones de la Fundación Proempleo Xalapa

1. ¿Cómo hacer negocios en China? Organizador: Universidad Veracruzana 墨西哥维拉克鲁斯大学

2. Cdel comercio bilateral - Curso de formación para funcionarios 2 CHINA El país del centro

3. O Objetivo Describir algunos aspectos de la cultura China Revisar la influencia de esos aspectos culturales en las actividades de negocios

4. China, el país del centro En China, se desarrolló una organización social de extraordinaria importancia para la historia de la humanidad como producto de una de las más sólidas y permanentes culturas de todos los tiempos.

5. China, el país del Centro Los chinos tuvieron notables avances en diversos campos del conocimiento y desde milenios atrás generaron una medicina hoy reconocida por su valor y por su armonía con la naturaleza. Concretaron inventos notables como la imprenta, el papel, la brújula y la pólvora.

6. China, el país del Centro A mediados del siglo XVIII, el producto de bienes y servicios de China e India representaban mas del 70% del Producto Mundial. Por ese entonces, el mercado chino era más importante que la suma de todos los mercados europeos.

7. China, el país del centro En el Siglo XIX, la Revolución Industrial en occidente, la consolidación de los Estados modernos y las sucesivas invasiones de parte de estados europeos y Japón; fueron determinantes para que China inicie un proceso de declive que abarcó todo el siglo XIX y mitad del Siglo XX.

8. China, el país del centro A principios de 1900, la participación de la producción China había descendido a menos del 10% respecto al total mundial. Esta perdida relativa de importancia se extendió a toda la primera mitad del Siglo XX.

9. China, el país del centro Ello obligo a decir. A Mao en 1956:“Las cosas se desarrollan sin cesar. Han transcurrido apenas 45 años desde la Revolución de 1911, pero el aspecto de China ha cambiado por completo. Al cabo de otros 45 años, esto es, para el año 2001, a comienzos del Siglo XXI, China habrá experimentado cambios aún mayores. Será un poderoso país industrial . Y así debe ser. Con una superficie de 9,600,000 kilómetros cuadrados y una población de 600 millones de personas, China debe hacer una contribución comparativamente grande a la humanidad. Durante un largo período, su aporte ha sido muy reducido, y esto nos apena”!

10. China el país del centro Sin embargo, la cultura de ese país sobrevivió a las invasiones, la decadencia o la pérdida de importancia relativa.

11. China, el país del Centro Esa cultura tuvo su sustento en el taoísmo, el confucianismo y el budismo que aún persisten como factores determinantes del comportamiento colectivo de los chinos y en alguna manera, de los asiáticos.

12. China, el país del centro Algunas características de esa cultura son: La moderación, la concordancia, la armonía, la discreción, la modestia, la serenidad, el silencio

13. China, el país del centro 德 moral de caminar 心 corazón 一 uno 十 diez 目 ojo

14. China, el país del centro El filósofo francés, FrancoisJullien, nos dice: “Una de las cosas más difíciles de la vida es tomar distancia respecto al propio pensamiento”. Ahora bien, China nos permite tomar distancia del pensamiento del que venimos, romper con sus filiaciones e interrogarlo desde afuera.

15. China, el país del centro En este sentido, al abordar las relaciones de negocios en China tendremos que incorporar numerosos elementos de una cultura claramente diferenciada de la nuestra.

16. Cdel comercio bilateral - Curso de formación para funcionarios 16 El ambiente de negocios en China

17. El ambiente de negocios en China “不管白猫黑猫， 抓到老鼠就是好猫 No importa si el gato es blanco o negro. El que sepa cazar los ratones es el buen gato” Deng Xiaoping 17

18. El ambiente de negocios en China La alta competitividad de China en la generación de bienes se manifiesta, especialmente, a partir del proceso de modernización que inicia DengXiao Ping en 1979. 18

20. El cuarto territorio en tamaño en el mundo con una superficie de 9,600,000 kms. 2 (más de 4 veces el territorio de México)19

21. El ambiente de negocios en China - Un país de diversidad geográfica , posee todos los climas y tipos de territorios. - Un país de diversidad demográfica y religiosa con más de 56 etnias. - Un país donde la calidad de vida de la población mejora día a día. Lo que implica un aumento en el consumo de bienes personales. 20

23. 661 ciudades

24. 6% del territorio

25. 42% de la población es urbana21

26. El ambiente de negocios en China Descripción de la economía La producción de bienes que originalmente se sustentó en tecnología intensiva en trabajo, ha evolucionado hacia un modelo dónde la alta tecnología crecientemente comparte la competitividad de la fuerza laboral en ese país. 22

27. El ambiente de negocios en China Alta tecnología Visitantes contemplan cómo un robot juega con un cubo mágico durante la Feria Industrial Internacional de China 2010, celebrada en la oriental metrópoli china de Shanghái. 23

28. El ambiente de negocios en China Descripción de la economía Hoy China se ha convertido en la “gran fábrica” del mundo, compartiendo con India y los países del sudeste asiático, el más importante crecimiento económico sostenido por décadas que reconoce la historia de la humanidad. 24

29. El ambiente de negocios en China Descripción de la economía - Crecimiento constante. Tasa de crecimiento anual promedio 9.9% en los últimos treinta años. 25

30. El ambiente de negocios en China Descripción de la economía Nichos con oportunidades. Apertura del mercado es relativamente nueva existen muchas posibilidades de inversión y posicionamiento. 26

31. El ambiente de negocios en China Descripción de la economía Fuera de la tendencia mundial Por su propia historia y por sus características culturales. Diversificación necesaria Cualquier empresa que quiera mantenerse entre las grandes o crecer deberá tener al mercado chino como su objetivo principal. 27

33. Cada 7 años se dobla el PIB

34. Lo que tardaba 50 años en Inglaterra durante la Revolución Industrial28

35. El ambiente de negocios en China Gran productor y gran consumidor Primer productor mundial de carbón, acero, cemento, abonos químicos, textiles de algodón y televisores del mundo Primer consumidor mundial de: carbón, mineral de hierro, acero, estaño, zinc, cobre, cereales Segundo consumidor mundial de: aluminio, plomo, soya, petróleo, azúcar

36. El ambiente de negocios en China Surgimiento de la clase media de China Anualmente se incorporan 20 millones de personas a las ciudades La compra anual de automóviles pasó de 19 mil unidades en 1985 a 10 millones en el 2010 Aumentan los volúmenes de consumo per-cápita de carnes, lácteos, cereales

37. El ambiente de negocios en China Surgimiento de la clase media de China Las tasas de crecimiento de la construcción con destino a vivienda familiar son las mas elevadas del mundo. Crece el consumo de las marcas líderes en el mundo y el consumo suntuario. La demanda de servicios procedentes del exterior duplica la tasa de crecimiento del PIB. Es el mercado en expansión más grande del mundo.

38. El ambiente de negocios en China China es el cuarto país receptor de turistas extranjeros en el mundo, el de mayor mercado de turismo interior en el planeta y el de mayor mercado de turismo al exterior en Asia. 32

39. El ambiente de negocios en China Oportunidades La estructura productiva y social de China implica una demanda multifacética. Mercado en Crecimiento: momento de posicionamiento, de introducir nuevos productos. Hay mercado para todos los productos. Analizar las posibilidades de manera realista. 33

40. El ambiente de negocios en China Oportunidades Costo laboral bajo. Promoción del gobierno chino para inversiones , por regiones y sectores (se debe analizar cada caso) Prestigio de marca y aprendizaje. Expansión de mercado y puente de entrada.

42. 2% de incremento anual”. Ciudades de más de 1 millón de habitantes : 221Ciudades de más de 5 millones de habitantes: 23Ciudades de más de 10 millones: 835

43. El ambiente de negocios en China Comercio Bilateral China-México 墨西哥 mo xi ge 西 xi oeste 哥 ge hermano mayor 36

44. El ambiente de negocios en China Comercio Bilateral China-México Mutua necesidad - Para China: México es su 2do. socio comercial en América Latina, el 2do. mercado de exportación y el 6to. origen de importación en la región. - Para México: China es su 2do. socio comercial en el mundo, y también el 9no. mercado de exportación y el 2do. origen de importación. 37

45. El ambiente de negocios en China Realidades del mercado México y sus productos son desconocidos en China. Los empresarios mexicanos son reticentes a considerar al mercado chino en sus estrategias de comercialización internacional. Los productos al consumidor encuentran grandes obstáculos y es necesario invertir sumas importantes de dinero y considerar plazos largos para ingresar al mercado. Las PYMES, actuando de manera independiente, tienen pocas posibilidades en el mercado. 38

46. Cdel comercio bilateral - Curso de formación para funcionarios 39 ¿Cómo hacer negocios con China?

47. C¿Cómo hacer negocios con China? ¿c ¿Cómo aprovechar la oportunidad por parte de las instituciones? 危机Crisis 危险 Peligro 机会 Oportunidad 40

48. C¿Cómo hacer negocios con China? ¿c ¿Cómo aprovechar la oportunidad por parte de las instituciones? - Monitorear el desenvolvimiento del comercio bilateral. - Cursos de formación para funcionarios económicos y comerciales de A. L. - Estrechar las cooperaciones entre instituciones de promoción de comercio e inversiones. 41

50. ¿Cómo hacer negocios con China? c ¿Cómo aprovechar la oportunidad por parte de las instituciones? 43 ProMéxicoes el organismo del Gobierno Federal Mexicano encargado de fortalecer la participación de México en la economía internacional. Para ello, apoya la actividad exportadora de empresas establecidas en el país y coordina las acciones para atraer inversión extranjera directa a territorio nacional.

51. ¿Cómo hacer negocios con China? c ¿Cómo aprovechar la oportunidad por parte de las instituciones? 44 Cámara de Comercio de México en China La Cámara nace de la necesidad de fortalecer la relación bilateral en materia económica y comercial, complementando las actividades de promoción del Gobierno, empresas y ejecutivos mexicanos.

52. ¿Cómo hacer negocios con China?¿Cómo aprovechar la oportunidad por parte de las instituciones? www.mexcham.org

53. ¿Cómo hacer negocios con China? c ¿Cómo aprovechar la oportunidad por parte de las instituciones? En 2008, la Universidad Veracruzana firma convenios de colaboración con dos importantes universidades en Beijing: Universidad de Estudios Internacionales de Beijing Universidad de Estudios Extranjeros de Beijing A finales de 2008, la Universidad Veracruzana crea el Centro de Estudios China-Veracruz. 46 VERACRUZ

54. ¿Cómo hacer negocios con China? ¿Cómo aprovechar la oportunidad por parte de las instituciones? 47 FUNCIONES - Intercambio académico - Realización de cursos, coloquios, foros, ciclos de conferencias. - Evaluación de oportunidades para los pequeños y medianos empresarios en materia de inversión, comercio y cooperación con China. - Colaboración con otras instancias académicas de la UV, para la enseñanza del idioma chino, así como de su cultura, ciencia, tecnología y evaluación de los procesos económicos - Cooperación con otros organismos públicos y privados.

55. ¿Cómo hacer negocios con China? ¿Cómo aprovechar la oportunidad por parte de las instituciones? 48 Diplomado: Negocios entre Veracruz y China Fecha de inicio: Septiembre 2011 Fecha de término: Mayo de 2012 -

57. Economía de China

58. Historia del comercio con China e influencia en la cultura hispanoamericana

59. Comercio Internacional entre China y México

60. Proyectos de Inversión y oportunidades de Negocios

61. Cursos de inmersión de 2 semanas en Beijing sobre los negocios y la cultura empresarial en China

62. Orientación teórica práctica para la elaboración del documento final de la viabilidad del proyecto -

63. ¿Cómo hacer negocios con China? Muchos empresarios latinoamericanos que han intentado instalar una empresa en China tienen la sensación de que todo aquello aprendido anteriormente, como mucho de lo estudiado, parece no tener ningún uso práctico en la realidad china de las empresas. 50

64. ¿Cómo hacer negocios con China? Ésto se debe principalmente a tres grandes factores. Distancia geográfica Idioma Diferencias de cultura y mentalidad 51

65. ¿Cómo hacer negocios con China? Distancia geográfica Distancia entre ambos países Los viajes de negocios deben estar previamente organizados para aprovechar al máximo el tiempo. Ciertos productos no se justifican, importar o exportar debido a los costos de transporte. Tener un asesor, consultor o persona de confianza en China que nos ayude a solucionar problemas posibles.

66. ¿Cómo hacer negocios con China? Distancia geográfica Distancia cultural Las diferencias culturales son una barrera difícil de superar, a veces la incomprensión y malentendidos pueden determinar el éxito o el fracaso de un negocio.

67. ¿Cómo hacer negocios con China? Distancia geográfica Distancias interiores China es un país de 9,600,000 kms2. Cualquier estrategia de negocios debe tener en cuenta que existen distancias entre ciudades importantes de hasta tres mil km. Diversas ciudades poseen distintas características económicas y culturales.

68. ¿Cómo hacer negocios con China? Idioma El idioma chino utiliza más de 6,000 caracteres. Conociendo 3,000 se puede leer periódicos. El chino oral posee cuatro tonos, una misma palabra con distinto tono posee distinto significado. Mai cuarto tono es vender Mai tercer tono es comprar Una diferencia en el tono determina una enorme diferencia en el sentido.

69. ¿Cómo hacer negocios con China? Idioma Se pueden realizar los contactos y la comunicación en inglés, muchas de las empresas poseen personas que hablan fluido inglés

71. Curva de aprendizaje , en algunos casos lenta y compleja.La amistad es muy importante. Es un pueblo que sabe agradecer., por lo tanto a la hora de hacer negocios debemos prestar suma importancia al Guanxi (relaciones)

72. ¿Cómo hacer negocios con China? Diferencia de cultura y mentalidad El Guanxi 关系 关 guan significa cerrar o apagar. 系 xi significa sistema un sistema cerrado, dificil de entrar

73. ¿Cómo hacer negocios con China? Diferencia de cultura y mentalidad De todos es sabido la importancia que tiene el establecimiento de las adecuadas relaciones humanas a la hora de comenzar algún tipo de negocio o iniciar alguna empresa. En China, este tipo de relaciones se denominan Guan Xi (关系) y son más importantes en este país que en ningún otro.

74. ¿Cómo hacer negocios con China? Diferencia de cultura y mentalidad Horario de comidas 7:00 am desayuno 12:00 pm almuerzo 18:00 pm cena Regalar a un socio chino un libro puede ser mala suerte, porque la fonética shucoincide con la fonética shu de perder dinero.

75. ¿Cómo hacer negocios con China? Diferencia de cultura y mentalidad Las tarjetas personales se entregan con las dos manos. Cuando se brinda la copa debe estar más baja que la de la otra persona para mostrar humildad. No es bueno hablar de uno mismo demasiado. Mostrarse comprensivo y atento al interlocutor todo el tiempo.

76. ¿Cómo hacer negocios con China? Diferencia de cultura y mentalidad El número 4 es de mala suerte. El número 8 y 6 son buena suerte. Mostrar enfado es símbolo de debilidad. Los regalos/no se abren. Preguntas indiscretas.

77. ¿Cómo hacer negocios con China? Diferencia de cultura y mentalidad Se considera la puntualidad como una virtud esencial. Siempre habrá alguien esperando en la puerta de entrada del organismo o empresa que se vaya a visitar, quién les acompañará a la sala de reuniones El año nuevo Chino (enero/ febrero) No existe el no hablado ,pero sí el no por códigos. Educación y costumbres.

78. ¿Cómo hacer negocios con China? ¿Cómo ingresar al mercado? Estrategias y recomendaciones 64

79. ¿Cómo ingresar al mercado? Estrategias y recomendaciones Identificar contrapartes y establecer redes de socios. Contar con asesores y representantes. Apoyo institucional (instituciones chinas como China International Electronic Commerce Center, Ministry of Commerce of PRCh,etc.) 65

80. ¿Cómo ingresar al mercado? Estrategias y recomendaciones Definir estrategias de largo alcance. Aprovechar ingeniosamente las oportunidades comerciales. 66

81. ¿Cómo ingresar al mercado? Estrategias y recomendaciones Caso KFC Tener la capacidad financiera y de adaptarse y cambiar a los gustos de los consumidores viejas ideas de la cultura occidental pueden no ser aceptadas en China. En todos los KFC en Beijing y alrededor del país. Se pueden encontrar bocados chinos tradicionales de la mañana a su menú del desayuno. 67

82. ¿Cómo ingresar al mercado? Estrategias y recomendaciones La atracción del consumidor chino por promociones y ofertas. Los clientes chinos siempre gustan de obtener y utilizar cupones de descuentos o tarjetas vip que les permitan obtener precios diferenciales en cualquiera de sus consumos. 68

83. ¿Cómo ingresar al mercado? Estrategias y recomendaciones Importar desde China para el mercado mexicano. Importar desde China y reexportar a otros mercados. Suministrar el mercado chino con productos mexicanos de alta calidad. - Realizando ventas directas - Abriendo una oficina de representación 69

84. ¿Cómo ingresar al mercado? Estrategias y recomendaciones Establecer nuestra fábrica o empresa de servicios en China. - Franquicia o licencia - Subsidiaria completa - Joint Venture 70

85. ¿Cómo ingresar al mercado? Estrategias y recomendaciones La Franquicia La franquicia obviamente enfatiza la estandarización y reduce el riesgo financiero, pero debe tener alto control y es factible de muchos cambios influidos por la cultura. 71

86. ¿Cómo ingresar al mercado? Estrategias y recomendaciones Tener una subsidiaria completa Esta segunda opción como estrategia de control completo es una ventaja, pero los niveles requeridos de inversión y los niveles de riesgos son altos . 72

87. ¿Cómo ingresar al mercado? Estrategias y recomendaciones JointVenture Una estrategia de jointventure es buena para los dos socios logrando obtener una estable cadena de logística para la empresa extranjera y fomentando incremento en la producción y ventas para la empresa local. 73

88. ¡MUCHAS GRACIAS! Mtro. Mario Alberto Santiago Mendoza Universidad Veracruzana Centro de Estudios China-Veracruz Sitio internet: http://www.uv.mx/chinaveracruz Email: marioasantiago@hotmail.com y masantiago@uv.mx Tel. 8421700 y 8422700 ext. 11689