2時間でビジネスモデルキャンバスを2つ作ろう #postudy

VP
価値提案
CS
顧客セグメント
CR
顧客との関係
CH
チャネル
R$
収益の流れ
KA
主要活動
C$
コスト構造
KR
リソース
KP
パートナー
POStudy（プロダクトオーナーシップ勉強会）主催
2016年01月13日（水）20:00-22:15
関満徳@fullvirtue
Copyright © POStudy (プロダクトオーナーシップ勉強会). All rights reserved.

2Copyright © ITプロダクトマネジメント関満徳. All rights reserved.
今日のアジェンダ（1/1）
20:00- はじめに
20:10- ビジネスモデルキャンバス（概説）
20:25- アイスブレイク
20:40- ビジネスモデルキャンバス演習（1週目）
21:00- 休憩
21:10- ビジネスモデルキャンバス題材決め
21:45- ふりかえり＆ディスカッション
22:00- クロージング（お知らせ）
22:15- 撤収

20:00- はじめに
21:00- 休憩
22:15- 撤収

はじめに
ビジネスモデルキャンバスセミナー
～顧客への提供価値を重視したビジネスモデルを考える～
（ビジネス企画）
Copyright © ITプロダクトマネジメント関満徳. All rights reserved. 4

はじめに（1/4）
本日の概要（1/2）
 近年、プロダクト／サービス利用者のニーズが多様化・特殊化しています。
こうした中、
『顧客が気づいていない潜在ニーズの開拓』
『顧客に既存の手段を捨てて移行したいと思わせる価値の創造』
『これまでになかった新しい利用シーンの開拓』
が、非常に強く要求されています。これらは、営業担当者やマーケティング
担当者、企画担当者だけが取り組めばよいものではありません。
技術者1人1人が、社会的価値を生み出していくことを意識し、日頃から
顧客ニーズに関心を寄せることが重要です。
技術者ならではの高い専門性が、ふとした瞬間に日常とテクノロジーの融合を
生み出し、新しい価値あるプロダクト／サービスが誕生することを
期待されているのです。

本日の概要（2/2）
 「プロダクト／サービスをとりまく事業」の魅力を左右
するマネタイズモデルの設計を目的に、ビジネスの実現
可能性と持続可能性を
『ビジネスモデルキャンバス』
を通して机上検証します。

本日の参加対象者（1/1）
 顧客開発や事業戦略について課題をお持ちの方
 企画、マーケティングを担当している方、もしくは
これから関わる方
 顧客ニーズに対する提案の機会がある方、もしくは
これから関わる方
 開発だけでなく、ビジネスにも取り組んでいきたい方
 新規事業に関わっている方、もしくはこれから関わる方
 スタートアップを実際に行っている方、
もしくはこれから関わる方

本日のゴール（1/1）
 ビジネスモデルキャンバスを作成してみる
 ワークショップを通して実際に手を動かし、
参加者同士で議論を重ねた上で、明日の現場へ繋げる

おことわり（1/1）
今回の資料について（1/1）
 今回の資料は、以下を参考にしています。
私自身のオリジナルはほとんどありませんので、ご了承ください。
– 赤坂英彦 - 赤坂英彦氏 - 20150326 ピクト図解ビジネスモデルキャ
ンバス入門 v1.1
» http://www.slideshare.net/Akapon/20150326-v11elv
– ビジネスモデル・ジェネレーション-ビジネスモデル設計書
» http://www.amazon.co.jp/dp/4798122971/

20:00- はじめに
21:00- 休憩
22:15- 撤収

ビジネスモデルキャンバス（概説）
「プロダクト／サービスをとりまく事業」の魅力を左右するマネタイズ
モデルの設計を目的に、ビジネスの実現可能性と持続可能性を
『ビジネスモデルキャンバス』
を通して机上検証します。
11

顧客への提供価値を重視したビジネスモデルを考える（ビジネス企画）
ビジネスモデルとは（1/1）
 「ビジネスモデルとは、
顧客に満足を、
企業に利益をもたらす
仕組みのこと」
（『ビジネスモデル思考法』川上昌直氏）
赤坂英彦氏 - 20150326 ピクト図解ビジネスモデルキャンバス入門_v1.1（eLV様主催） - http://www.slideshare.net/Akapon/20150326-v11elv

ビジネスモデルジェネレーション（1/1）
Alexander Osterwalder & Yves Pigneur (著)
小山龍介 (翻訳)
出版社: 翔泳社

ビジネスモデルジェネレーションとは（1/1）
 戦略的にビジネスモデルを考えるフレームワーク
 イノベーション（新しいアイデア）を発想！
 9つのブロック
– 顧客、価値、パートナー、活動、リソース、収益、コスト･･･
 ビジネスモデル全体像を可視化
– 全体を俯瞰してビジネスの仕組みを考えられる
 ブレストに向く
– KJ法ライクに議論可能

ビジネスモデルキャンバス外観（1/1）
VP
価値提案
CS
CR
顧客との関係
CH
チャネル
R$
収益の流れ
KA
主要活動
C$
コスト構造
KR
リソース
KP
パートナー
The Business Model Canvas
①
対象の顧客は？
②提供する価値・
サービスは？
⑤顧客からの
収益の流れ
③提供する
手段・経路は？
⑦価値を生み出すため
の主要な活動
⑥価値を生み出すため
の主要な資源
⑧サプライヤー・
パートナー
⑨発生するコスト
④どんな関係を
構築したい？
ビジネスモデル・ジェネレーション-ビジネスモデル設計書 - http://www.amazon.co.jp/dp/4798122971/ に赤坂英彦氏が解説を追加

CS（Customer Segments）（1/1）
 顧客セグメント
 マス市場
 ニッチ市場
 細分化
 多角化
 マルチサイドプラットフォーム
①対象の顧客は？

VP（Value Propositions）（1/1）
 価値提案
 新奇性
 パフォーマンス
 カスタマイゼーション
 仕事を終わらせる
 デザイン
 ブランド
 価格
 コスト削減
サービスは？
 リスクの低減
 アクセスしやすさ
 快適さ/使いやすさ

CH（Channels）（1/1）
 チャネル
 タイプ
– 直販（営業部隊）
– Web販売
– 自社販売店
– パートナー店
– 卸売業者
③提供する
 フェーズ
－認知
－評価
－購入
－提供
－アフターサービス

CR（Customer Relationships）（1/1）
 顧客との関係
 パーソナルアシスタンス
 専任のパーソナルアシスタンス
 セルフサービス
 自動サービス
 コミュニティ
 共創
構築したい？

R$（Revenue Streams）（1/1）
 収益の流れ
 タイプ
– 商品の販売代
– 使用料
– 購読料（月額金額）
– レンタル／リース
– ライセンス料
– 仲介手数料
– 広告料
⑤顧客からの
収益の流れ
 価格づけメカニズム
－固定価格
－変動価格

KR（Key Resources）（1/1）
 リソース
 物理的なリソース
 知的財産
 人的リソース
 ファイナンスリソース
の主要な資源

KA（Key Activities）（1/1）
 主要な活動
 製造
 問題解決
 プラットフォーム / ネットワーク
の主要な活動

KP（Key Partners）（1/1）
 パートナー
 パートナーシップのタイプ
 戦略的アライアンス（非競合企業）
 戦略的パートナーシップ（競合企業）
 ジョイントベンチャー
 バイヤー・サプライヤー
パートナー
 動機
－最適化と規模の経済性
－リスクと不確実性の削減
－リソースと活動の獲得

C$（Cost Structure）（1/1）
 コスト構造
 コスト構造のタイプ
 固定費
 変動費
 規模の経済
 多角化の経済

キャンバスを取り巻く観点
パターン
・ニーズ中心（新規ビジネス検討）
・シーズ中心（現状分析）

キャンバスを取り巻く観点（1/2）
VP
価値提案
CS
CR
顧客との関係
CH
チャネル
R$
収益の流れ
KA
主要活動
C$
コスト構造
KR
リソース
KP
パートナー
①
サービスは？
⑤顧客からの
収益の流れ
③提供する
の主要な活動
の主要な資源
パートナー
構築したい？
ニーズ中心（顧客から）

キャンバスを取り巻く観点（2/2）
VP
価値提案
CS
CR
顧客との関係
CH
チャネル
R$
収益の流れ
KA
主要活動
C$
コスト構造
KR
リソース
KP
パートナー
①
サービスは？
⑤顧客からの
収益の流れ
③提供する
の主要な活動
の主要な資源
パートナー
構築したい？
シーズ中心（リソースから）

20:00- はじめに
21:00- 休憩
22:15- 撤収

アイスブレイク
アイスブレイクも兼ねた自己紹介を行います
（チームワークショップ）
29

ワークショップ#1 （1/3）
トレーディングカード（1/3）
1. 自分を紹介するトレーディングカードを作る
– ニックネーム、キャッチコピー
– アバター
– 得意技（スキル）、秘密兵器（ツール）
– ほかの参加者が知らなさそうなひとこと
2. トレーディングカードを回して読む
3. トレーディングカードの作成者に質問する
Copyright © POStudy (プロダクトオーナーシップ勉強会). All rights reserved. 30
Hamackathon ideathon 2014.02.22 http://www.slideshare.net/mackato/hamackathon-ideathon20140222

– アバター

20:00- はじめに
21:00- 休憩
22:15- 撤収

ビジネスモデルキャンバス演習
（1週目）
UBERを題材にビジネスモデルキャンバスを作成していきましょう。
（個人ワークショップ）
Copyright © @fullvirtue. All rights reserved. 34

ワークショップ#2（1/11）
今回の題材 - UBER（1/1）
・掲載情報は
2014年時点
のものです
UBER TOKYO https://www.uber.com/ja/cities/tokyo

[参考] UBERのビジネスモデル（1/1）
赤坂英彦氏が本ワークショップのために作成

 マス市場
 ニッチ市場
 細分化
 多角化

 価値提案
 新奇性
 デザイン
 ブランド
 価格
 コスト削減
サービスは？

 チャネル
 タイプ
– Web販売
– 自社販売店
– 卸売業者
③提供する
 フェーズ
－認知
－評価
－購入
－提供

 共創
構築したい？

 収益の流れ
 タイプ
– 使用料
– 仲介手数料
– 広告料
⑤顧客からの
収益の流れ
－固定価格
－変動価格

 リソース
 知的財産
の主要な資源

 主要な活動
 製造
 問題解決
の主要な活動

 パートナー
パートナー
 動機

 コスト構造
 固定費
 変動費
 規模の経済

ビジネスモデルキャンバス共有
UBERを題材に作成したビジネスモデルキャンバスを
テーブル内で共有してください。

20:00- はじめに
21:00- 休憩
22:15- 撤収

ワークショップを効果的にやるために（1/6）
ポストイットの正しいめくり方・貼り方（1/3）
50
https://www.facebook.com/h.branddesign

51
@kdmsnr さん作成ワークショップ資料より

52
書記や議事録係なんていません！
自分の意見は声に出してから、
ポストイットに書いて貼る
@kdmsnr さん作成ワークショップ資料より

模造紙の正しい貼り方（1/1）
53

ワークショップをよりよいものにするために（1/2）
54
失敗は最高のもと
くだらない質問はない
学習は自己責任
楽しむ（Have a fun）
@ebacky 氏 from すくすくスクラム

ワークショップをよりよいものにするために（2/2）
55
意見を交わしあう場合は、『 Not, But 』ではなく、
相手を思いやり『 Yes, And 』の気持ちを忘れずに！
アイディア出しをするブレイン・ストーミングで使われたりする発想法＆話法 - http://coachnoizumi.sblo.jp/article/88364737.html
A few words on “Yes And” including my conceited opinion https://improvmantra.wordpress.com/2012/01/20/a-few-words-on-yes-and-including-my-conceded-opinion/

ビジネスモデルキャンバス題材決め
各テーブルで取り扱うビジネステーマを
決めてください。
そのビジネスについて、
もっと売り出したい顧客を洗い出してください。
その中で特に売り出したい顧客を1つ選んでください。

20:00- はじめに
21:00- 休憩
22:15- 撤収

ビジネスモデルキャンバス演習
（2週目）
ビジネスモデルキャンバスを作成していきましょう。

ワークショップ #4（1/1）
模造紙の正しい貼り方（1/1）
59

ビジネスモデルキャンバス作成
先ほど決めた題材について、
ビジネスモデルキャンバスを作成してください。
60
VP
価値提案
CS
CR
顧客との関係
CH
チャネル
R$
収益の流れ
KA
主要活動
C$
コスト構造
KR
リソース
KP
パートナー
①
サービスは？
⑤顧客からの
収益の流れ
③提供する
⑦価値を生み出すた
めの主要な活動
⑥価値を生み出すた
めの主要な資源
パートナー
構築したい？

 マス市場
 ニッチ市場
 細分化
 多角化

 価値提案
 新奇性
 デザイン
 ブランド
 価格
 コスト削減
サービスは？

 チャネル
 タイプ
– Web販売
– 自社販売店
– 卸売業者
③提供する
 フェーズ
－認知
－評価
－購入
－提供

 共創
構築したい？

 収益の流れ
 タイプ
– 使用料
– 仲介手数料
– 広告料
⑤顧客からの
収益の流れ
－固定価格
－変動価格

 リソース
 知的財産
の主要な資源

 主要な活動
 製造
 問題解決
の主要な活動

 パートナー
パートナー
 動機

 コスト構造
 固定費
 変動費
 規模の経済

ビジネスモデルキャンバスレビュー
他のチームのビジネスモデルキャンバスを見て、
気づいたことがあれば、
違う色の付箋紙でフィードバックをしてください。
（個人ショップ）
71

フィードバック結果確認
追加された違う色の付箋紙のフィードバック内容を
確認してください。
72

20:00- はじめに
21:00- 休憩
22:15- 撤収

ふりかえり＆ディスカッション（1/5）
効果的なふりかえりを行うために（1/2）
テーブル A
テーブル C
テーブル B
テーブル D
リラックスして
話せる場を共有
ふりかえりセッション（高柳兼） http://www.slideshare.net/AgileJapan/ss-7691714

効果的なふりかえりを行うために（2/2）
テーブル A
テーブル C
テーブル B
テーブル D
話し手の話を
よい聞き手となって
聞くことが大事

よい聞き手となるための5つの要素（1/1）
1. 注意を払う。話し手にあなたの絶え間ない注意と
メッセージへの同意を伝える
2. 聞いていることを示す。ボディランゲージや
ジェスチャーで相手に注目していることを伝える。
3. 繰り返す。定期的に言い換えたり要約したりする
ことで、話されたことに対する理解を示す。
4. 判断を保留する。話し手に最後まで話をさせる。
妨害しないこと。
5. ふさわしい応答をする。応答するときは率直かつオープンに。
76
ユーザエクスペリエンスのためのストーリーテリングよりよりデザインを生み出すストーリーの作り方と伝え方 P40

[参考] アクティブリスニングの7つのポイント（1/1）
1. 相手に興味を持つ。
2. 相手のペースに合わせる。
3. 相手を否定したり批判したりしない。
4. 過剰な解釈をしない。
5. 結論を決めつけない。
6. 安易に元気づけない。
7. 沈黙を大切にする。
77
アクティブ・リスニング

[参考] アクティブリスニングの基本構造（1/1）
プラスワンで一言加える
質問して相手に興味を示す
プラスワン
言い換え
繰り返し
はげまし
あいづち
うなずき
かかわり行動
相手を良く観察する
相手への興味がなければできない
78
相手の話を
傾聴する
アクティブ・リスニング

ふりかえり＆ディスカッション
今日の一番の気づきを
テーブル内で共有してください。
また、次回実施する際、
もっとよくするためにはどうしたらよいかを
議論してください。
79

ふりかえり＆ディスカッション
他のテーブルの気づきを見て回ってください。
（個人ワークショップ）
80

20:00- はじめに
21:00- 休憩
22:15- 撤収

クロージング（お知らせ）
82

20:00- はじめに
21:00- 休憩
22:15- 撤収

ご静聴ありがとうございました！
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関満徳
せきみつのり
グロースエクスパートナーズ株式会社 ITアーキテクト／ファシリテーター
エンタープライズ向けのIT業界にて、企画から開発運用および新規事業立ち上げに
関与。現職は、エンタープライズ向けの新規ITサービス立ち上げおよび改善を支援。
「顧客価値の創造」と「持続可能な仕組み創り」をテーマに、顧客に価値をもたらす
ITサービスを提供し続けられる人材育成のためのワークショップを数多くデザイン
し、ファシリテーターとして活躍。アジャイル開発やスクラム、プロダクトマネジメ
ント、Visual Studio / Microsoft Azureに関わるコミュニティの数々の主宰またはコ
アメンバーとしても、積極的に活動中。

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