1. EW Academy Goede vragen stellen

2. Structuur van de training
) Actief luisteren
) Een verhaaltje…
) Belang van actief luisteren – HALT!
) Sales gesprek
) Voorbereiding van een klant/prospect gesprek – 1
zin
) 4 essentiële vragen
) Opbouw van een gesprek (type vragen)
) Enkele tips
) Suggestieve vragen
) Waarom?

3. Actief luisteren

4. Een verhaaltje…
“Juist zouden de lichten in de winkel worden
uitgedraaid, toen een man met een pet op de winkel
binnenkwam en om geld vroeg.
De eigenaar opende een kasregister en uit de geldlade
werd een aantal bankbiljetten gehaald, waarmee de
man zich weg spoedde.
De politieagent die even later verscheen noteerde de
gegevens, terwijl hem werd verteld wat er gebeurd was”

5. Zijn de volgende beweringen juist of fout?
1. Een man met een pet op kwam de winkel binnen, juist toen de lichten worden uitgedraaid.
2. De overvaller had een pet op.
3. Iemand opende een kasregister.
4. De man vroeg geen geld.
5. De man die om geld vroeg, haalde een aantal bankbiljetten uit de geldlade.
6. Het verhaal vertelt niet hoeveel bankbiljetten.
7. De politieagent werd gewaarschuwd.
8. Bij het voorval waren twee mensen aanwezig: de eigenaar en de man die om geld vroeg.
De politieagent verscheen even later.
9. Het volgende gebeurde: iemand vroeg om geld, een kasregister werd geopend, uit de
geldlade werd een aantal bankbiljetten gehaald, en de man rende weg.
10. De politieagent noteerde de gegevens die hem werden verteld.

6. De HALT - Techniek
H ou op met spreken
A andacht voor de gesprekspartner
=> JUISTE VRAGEN STELLEN
L uister actief naar zijn referentiekader
T oon begrip voor zijn standpunt

7. Actief Luisteren
1.Wachten met het geven van eigen mening
Zender uit
2. Herhalen wat de andere zegt
zonder daar eigen interpretaties aan toe te voegen
De anderer kennen
en begrijpen
3. Nagaan of mijn herformulering overeenkomt
met de boodschap van de ander
Toetsen
(4. Daarna eventueel eigen mening geven)

8. Klant/prospect gesprek

9. Voorbereiding van klant-prospect-gesprek
Hoe kan ik in één enkele zin tegenover de
klant-prospect het nut benadrukken
wat Electrawinds hem zal opleveren?

10. 4 essentiële vragen bij het begin van
het klant-prospect-gesprek
) Hoe kom ik er achter wat de klant precies wil?
) Welke vragen moet ik stellen om te ontdekken
wat zijn problemen, zijn behoeften en
zijn speciale wensen zijn?
) Welke referenties moet ik inbrengen om de
voordelen te illustreren?
) Hoe maak ik het de klant makkelijker tot een
beslissing te komen? Welke informatie en/of
uitleg is daarbij nodig?

11. Opbouw van een
gesprek (type vragen)

12. 1. Open vragen = meer info verzamelen
) Wie
) Wat
) Waar
) Waarom
) Waardoor
) Wanneer
) Hoe
) Hoezo
) Hoeveel
) Welke

13. 1. Open vragen: Voorbeelden
) Wat vindt u belangrijk in de
samenwerking?
) Waar hecht u speciale waarde
aan?
) Wanneer wilt u de beslissing
nemen?
) Wie neemt er later de grond
over?

14. 1. Open vragen: Meer voorbeelden
) Wat verwacht u van ons product?
) Wat verwacht u van een leverancier?
) Wat wil u met een samenwerking bereiken?
) Hoe ziet voor u een optimale situatie eruit?
) Met wie heeft u reeds samengewerkt?
) Met wie heeft u een moeizame samenwerking gehad?
) Welk proces wenst u te doorlopen alvorens een beslissing te
nemen?
) Wat zouden volgens u mogelijke verdere stappen zijn?
) Waar liggen uw prioriteiten vandaag?
) Wat is uw grootste zorg?
) Waar voorziet u eventueel weerstanden?

15. Opbouw van een
gesprek (type vragen)

16. 2. Gesloten vragen = een duidelijk antwoord
) Moet het morgen klaar zijn?
) Bent u tevreden hiermee?
) Wat vindt je van dit
concept?
) Hoe vaak heb je last van dit
probleem?
) Waar kijk je naar als je een
nieuwe leverancier zoekt?
) Vindt u dit een goed idee?

17. 2. Gesloten vragen: Direct & confronterend
) Wat is uw mening over deze oplossing?
) Wanneer gaat u de beslissing nemen?
) Wie neemt de beslissing?
) Wat zijn de drie belangrijkste beslissingscriteria?
) Waar gaat het nu in de kern om?

18. Oefening: Nooit meer zonder vragen zitten
Hoe kunnen we
het komende jaar
onze klanten overtuigen
van het nut aangaande onze
samenwerking?

19. Opbouw van een
gesprek (type vragen)

20. 3. Keuze vragen
) Vergelijk… en …
) Wat is de overeenkomst
tussen…
) Wat zijn de verschillen tussen …
en …
) Geef voorbeelden van … en ….
) Maak een onderverdeling …
) Hoe groot is … en ….
) Beschrijf met eigen woorden …
en …

21. Opbouw van een
gesprek (type vragen)

22. 4. Controle vragen: Afstemmen
) Ben je het eens met…
) Wat is je mening over…
) Is het goed dat…
) Geloof je…
) Klopt het dat…
) Houd je van…
) Wat vind jij van…
) Welke criteria hanteren jullie bij kiezen van een
partner…

23. 4. Controle vragen: Beslissing
) Wanneer gaan we de deal rond maken?
) Wat word de volgende stap?
) Wanneer gaat u beslissen?
) Zullen we het maar doen?
) Heeft u genoeg informatie?
) Is dit uw enige bezwaar?

24. Opbouw van een
gesprek (type vragen)

25. 5. Samenvattingsvragen: Commitment
) Klopt het dat u akkoord gaat met de
voorwaarden die we besproken hebben?
) Is het correct dat ik veronderstel dat we een
overeenkomst hebben?
) Zijn we het met elkaar eens dat we deze
mogelijkheden verder onderzoeken?
) Hebben we dus afgesproken dat u van mij een
voorstel ontvangt en u volgende week de
beslissing neemt?

26. 5. Samenvattingsvragen: Durf ook
gevoelens afstemmen
) Wat denkt u nu?
) Wat voor een gevoel hebt u bij ons bedrijf?
) Hoe heeft u dit gesprek ervaren?

27. Nog enkele tips

28. Tip1: Af en toe suggestieve vragen stellen
) Dat is werkelijk een mooi aanbod, vindt je niet?
) Je bent toch met me eens dat het veel beter is om nu
direct ook de logistiek aan te passen?
) 80 euro is toch niet duur?
) Op de vraag volgt een ja of een nee, tenzij de klant
nog geen beslissing wil nemen. Dan is het antwoord
ontwijkend. De vraag vormt min of meer het resultaat
van hetgeen reeds besproken werd.
INTRODUCTION | TECHNOLOGY | ROADMAP

29. Tip 2: Omkeervragen
) K-‟dat werkt niet‟
) O-” wanneer zou het wel werken,?”
) K- „dat zei ik niet zitten‟
) O- wanneer ziet u het wel zitten?‟
) K- „ik zie geen mogelijkheden voor deze toepassing‟
) O-”Wat voor een toepassing ziet u wel?”
) K- „ik vindt de oplossing van de concurrent goed‟
) O-‟ Wat vindt u minder goed aan de oplossing van
de concurrent?‟

30. Tip 3: Waarom heeft u niet…?
) « Waarom » heeft dikwijls een
negatieve connotatie, vooral
nadat uw gesprekspartner juist
gesproken heeft
) Alternatieven :
) Ik geloof niet in wind
turbine, want het is niet
doeltreffend.
) Wat brengt u op dat idee ?

31. Tip 3: Waarom heeft u niet…?
) Wat heeft u er toe aangezet
om…
) Uw ervaring heeft u
waarschijnlijk tot deze
conclusie gebracht…
) Kunt u mij hier meer over
vertellen ?

32. Opdracht
) Doe er wat mee!