Mengetahui cara melakukan negosiasi pada kegiatan bisnis, seperti proses negosiasi, tahap-tahap negosiasi dsb.

1. NEGOSIASI BISNIS

2. DIFINISI NEGOSIASI BISNIS
• HARTMAN : NEGOSIASI MERUPAKAN SUATU PROSES
KOMUNIKASI ANTARA DUA FIHAK , YANG MASING
MASING MEMPUNYAI TUJUAN DAN SUDUT PANDANG
MEREKA SENDIRI, YANG BERUSAHA MENCAPAI
KESEPAKATAN YANG MEMUASKAN KEDUA BELAH
FIHAK MENGENAI MASALAH YANG SAMA.
• CASSE : NEGOSIASI ADALAH PROSES KOMUNIKASI
DIMANA PALING SEDIKIT ADA DUA FIHAK DENGAN
PERSEPSI, KEBUTUHAN , DAN MOTIVASI YANG
BERBEDA MENCOBA UNTUK BERSEPAKAT TENTANG
SUATU HAL DEMI KEPENTINGAN BERSAMA.

3. NEGOSIASI BISNIS
• DALAM PROSES NEGOSIASI SELALU ADA DUA
BELAH FIHAK YANG BERLAWANAN ATAU
BERBEDA SUDUT PANDANG. AGAR DAPAT
MENEMUKAN TITIK TEMU ATAU KESEPAKATAN,
KEDUA BELAH FIHAK PERLU BERNEGOSIASI.
• NEGOSIASI DIGUNAKAN UNTUK MENJEMBATANI
DUA KEPENTINGAN YANG BERBEDA AGAR
TERJADI SUATU KESEPAKATAN DIANTARA KEDUA
BELAH FIHAK.
• ORANG YANG MELAKUKAN NEGOSIASI DISEBUT
NEGOSIATOR.

4. NEGOSIASI TERJADI DALAM
KEHIDUPAN SEHARI HARI
• ANTARA PENJUAL DAN PEMBELI.
• ANTAR NEGARA YANG BERSENGKETA.
• ANTAR PRIA DAN WANITA YANG AKAN
MENIKAH.
• SESEORANG YANG PROFESINYA DALAM
BIDANG MARKETING HARUS MENGUASAI
TEHNIK TEHNIK NEGOSIASI BISNIS.

5. TUJUAN NEGOSIASI
• MENEMUKAN KESEPAKATAN ANTARA KEDUA
BELAH FIHAK SECARA ADIL DAN DAPAT
MEMENUHI HARAPAN ( KEINGINAN) KEDUA
BELAH FIHAK.
• MENEMUKAN KESEPAKATAN YANG
MENGUNTUNGKAN KEDUA BELAH FIHAK YANG
BERNEGOSIASI.
• TIDAK ADA FIHAK YANG MERASA DIKALAHKAN
ATAU DIRUGIKAN.
• WIN – WIN SOLUTION.

6. PEMIKIRAN LAMA
• TUJUAN NEGOSIASI: WIN VS LOSS.
• ADA FIHAK YANG MENANG VS ADA FIHAK
YANG KALAH.
• NEGOSIASI DENGAN TUJUAN WIN VS LOSS
BIASANYA MENGALAMI KEGAGALAN (SUKAR
DIDAPAT KESEPAKATAN DIANTARA KEDUA
BELAH FIHAK ).

7. PEMIKIRAN BARU
• Tujuan negosiasi : win win solution.
• Kedua belah fihak memperoleh kemenangan.
• Kedua belah fihak masing masing memperoleh
konsesi.
• Contoh : pembangunan smelter.
• Konsesi Freereport Indonesia : membangun
smelter di Gresik dan uang jaminan 10 %.
• Konsesi pemerintah : Perpanjangan kontrak 30
tahun.

8. PROSES NEGOSIASI
• 1. TAHAP PERENCANAAN NEGOSIASI.
• 2. TAHAP IMPLEMENTASI NEGOSIASI.
• 3. TAHAP REVIEU (PENINJAUAN)SETELAH
NEGOSIASI.

9. PERENCANAAN (PERSIAPAN )
NEGOSIASI
• 1. PENCARIAN FAKTA DAN DATA (INFORMASI)
DARI FIHAK LAWAN NEGOSIASI.
• 2. MENAKSIR POSISI LAWAN BERNEGOSIASI.
• 3. MEMBUAT PERENCANAAN YANG BAIK.
• 4. MEMILIH DAN MENGATUR TEAM
NEGOSIASI.

10. PROSES NEGOSIASI
• ADA TUJUH TAHAPAN PENTING DALAM PROSES
NEGOSIASI :
• 1. TAHAP PENENTUAN TUJUAN/SASARAN
NEGOSIASI.
• 2. TAHAP PERSIAPAN NEGOSIASI.
• 3. TAHAP KONTAK PERTAMA.
• 4. TAHAP KONFRONTASI.
• 5. TAHAP KONSILISASI (KOMPROMI).
• 6. TAHAP SOLUSI.
• 7. TAHAP KONSOLIDASI PASCA NEGOSIASI.

11. MENETAPKAN SASARAN NEGOSIASI
• SASARAN NEGOSIASI ADALAH, APA HASIL
YANG DIHARAPKAN DALAM BERNEGOSIASI.
• ADA DUA SASARAN MELAKSANAKAN
NEGOSIASI YAITU :
• 1. SASARAN IDEAL (MENDAPATKAN KONSESI
YANG SEBESAR BESARNYA ).
• 2. SASARAN DASAR ( BATAS MINIMAL YANG
DAPAT DICAPAI ).

12. TAHAP PERSIAPAN NEGOSIASI
• PERSIAPAN BERKENAAN DENGAN TAHAP
PENGUMPULAN INFORMASI SECUKUPNYA DAN
PEMBENTUKAN TEAM YANG AKAN DIIKUT
SERTAKAN DALAM PELAKSANAAN NEGOSIASI.
• USAHAKAN UNTUK SEMAKIN BANYAK
MENGENAL PROFIL FIHAK LAWAN.
• SEMAKIN BANYAK MENGENAL PROFIL FIHAK
LAWAN AKAN MENUMBUHKAN RASA PERCAYA
DIRI YANG BESAR PADA DIRI ANDA DAN INI
MEMBUAT ANDA LEBIH SIAP TEMPUR KETIKA
MEMASUKI PROSES NEGOSIASI.

13. TAHAP KONTAK PERTAMA
• MERUPAKAN TAHAP PERTEMUAN SECARA
LANGSUNG ANTARA KEDUA BELAH FIHAK YANG
TERLIBAT DALAM PROSES NEGOSIASI.
• KEDUA BELAH FIHAK BERUSAHA UNTUK
MEMPEROLEH INFORMASI SELENGKAPNYA DEMI
KEPENTINGAN MEREKA SENDIRI.
• PADA TAHAP INI MEMUNCULKAN KESAN
PERTAMA DARI MASING MASING FIHAK DALAM
BERNEGOSIASI.
• HATI HATI DAN WASPADALAH KARENA KEDUA
BELAH FIHAK MULAI MENILAI FIHAK LAWANNYA.

14. TAHAP KONFRONTASI
• MERUPAKAN TAHAP SALING BERADU ARGUMENTASI
TERHADAP SEGALA SESUATU YANG DINEGOSIASIKAN.
• TAHAP INI JUGA DIKENAL SEBAGAI TAHAP PERDEBATAN
YANG SENGIT DIANTARA KEDUA BELAH FIHAK YANG
TERLIBAT DALAM PROSES NEGOSIASI.
• HADAPI PERDEBATAN DENGAN “HATI BOLEH PANAS,
KEPALA TETAP DINGIN” (EMOSI JANGAN TIDAK
TERKENDALI ).
• PERBEDAAN JANGAN DIJADIKAN SUMBER
PERPECAHAN, TETAPI DIJADIKAN ALAT UNTUK
MENCAPAI TUJUAN NEGOSIASI.

15. TAHAP KONSILIASI
• MERUPAKAN TAHAP SALING MELAKUKAN
PROSES TAWAR MENAWAR KONSESI DIANTARA
KEDUA BELAH FIHAK YANG BERNEGOSIASI.
• ANDA MAU MENAWARKAN APA DAN
BAGAIMANA RESPON LAWAN ANDA TERHADAP
TAWARAN ANDA. BEGITU PULA SEBALIKNYA.
• PROSES INI DIPERLUKAN UNTUK MENDAPATKAN
TITIK TEMU YANG DISEPAKATI DAN
MENGUNTUNGKAN KEDUA BELAH FIHAK.

16. TAHAP SOLUSI
• PADA TAHAP INI KEDUA BELAH FIHAK MULAI SALING
MENERIMA DAN MEMBERI.
• PARA NEGOSIATOR MULAI MENEMUKAN TITIK TITIK
KESEPAKATAN BAGIM KEDUA BELAH FIAK DENGAN
CARA MEREKA MASING MASING.
• KESUKSESAN MERAIH SATU POIN AKAN DIIKUTI
KESUKSESAN BERIKUTNYA.
• KEMBANGKAN SIKAP RELASIONAL , YAITU SIKAP YANG
BERORIENTASI UNTUK MENANG BERSAMA.
• JANGANLAH BIMBANG DAN RAGU UNTUK SELALU
MENUMBUHKAN SIKAP SALING MEMBERIKAN SOLUSI
TERBAIK BAGI KEDUA BELAH FIHAK.

17. TAHAP REVIEW PASCA NEGOSIASI
• YAITU TAHAP MENERJEMAHKAN HASIL YANG
DICAPAI DALAM NEGOSIASI UNTUK
DILAKSANAKAN OLEH KEDUA BELAH FIHAK
DILAPANGAN.
• DIPERLUKAN KOMITMEN KEDUA BELAH FIHAK
DALAM PELAKSANAAN KESEPAKATAN YANG
TELAH DICAPAI DALAM BENTUK TINDAKAN
RIEL.

18. Empat kemungkinan hasil negosiasi
• 1. win - loss sollution.
• 2. loss – win sollution.
• 3. loss – loss sollution.
• 4. win – win sollution.

19. Profil lawan negosiasi
• Cari data dan fakta fihak lawan negosiasi
sebanyak mungkin untuk menaksir apa
keinginannya, bagaimana kekuatan dan
kelemahan posisinya dalam negosiasi.
• Usahakan sebanyak mungkin mengenal
posisi lawan, semakin banyak mengenal profil
lawan negosiasi , rasa percaya diri semakin
bertambah dan semakin siap memasuki
proses negosiasi.

20. Strategi negosiasi
• 1. Strategi kompetitive.
• 2. strategi kerjasama.

21. Strategi kompetitive
• Ciri cirinya :
• 1. sasarannya adalah mengalahkan lawan.
• 2. tidak mempercayai lawan negosiasi dan siap untuk
bertarung dengannnya.
• 3. menuntut sebuah konsesi.
• 4. menegaskan posisi dan melancarkan tekanan kepada
fihak lawan.
• 5. menghabiskan semua untuk kita dan tidak memberikan
apa apa kepada fihak lawan.
• 6. taktik yang digunakan adalah cara anda yaitu tahu
tujuan yang akan dicapai, anda bersikeras dan memaksa
fihak lawan agar percaya bahwa anda yang benar.

22. Starategi kooperatif.
• Ciri cirinya :
• 1. sasarannya untuk mencapai kesepakatan di
kedua belah fihak.
• 2. memakai semboyan win win solution.
• 3. mempercayai fihak lawan negosiasi.
• 4. menciptakan landasan dan kepentingan
bersama dalam negosiasi.
• 5. melakukan kompromi timbal balik.

23. Strategi kooperatif
• Taktiknya adalah taktik kerjasama yang artinya
fihak kita mau mendengarkan fihak lawan dan
kita mengetahui apa yang dibenaknya.

24. PERANAN NEGOSIATOR
• PERANAN NEGOSIATOR DALAM PROSES
NEGOSIASI ADALAH :
• 1. BERPERAN SEBAGAI SEORANG PEMIMPIN
(LEADER RULES ).
• 2. BERPERAN FAKTUAL (FACTUAL RULES).
• 3. BERPERAN ANALITIS (ANALYTICAL RULES).
• 4. BERPERAN RELATIONAL (RELATIONAL RULES)
DAN
• 5. BERPERAN INTUITIF (INTUITIF RULES).

25. LEADER RULES
• HARUS MAMPU BERTANGGUNG JAWAB DALAM
MENDIFINISIKAN DAN MEMILIH APA KONSESI YANG
AGAR DIBERIKAN DAN DITERIMA DALAM NEGOSIASI.
• HARUS MAMPU MENGAMBIL KEPUTUSAN DAN
MENENTUKAN STRATEGI SECARA EFEKTIF DALAM
MENCAPAI TUJUAN YANG TELAH DITETAPKAN DALAM
NEGOSIASI.
• MAMPU MENGELOLA DAN MENGEVALUASI PROSES
NEGOSIASI DIPEROLEH SUATU KESEPAKATAN YANG
MEMBERIKAN MANFAAT BERSAMA.

26. FACTUAL RULES
• HARUS MENGETAHUI FAKTA FAKTA DAN MAMPU
MENDOKUMENTASIKAN SETIAP PERNYATAAN
YANG MUNCUL DALAM PROSES NEGOSIASI.
• MEMILIKI KEMAMPUAN UNTUK MENJAWAB
SETIAP PERTANYAAN UNTUK MEMPERJELAS
PERMASALAHAN DAN MEMBERIKAN INFORMASI
TAMBAHAN YANG TIDAK DIMINTA OLEH LAWAN
DALAM PROSES BERNEGOSIASI.
• HARUS MAMPU MENYEDIAKAN INFORMASI
YANG AKURAT DAN DAPAT DIPERTANGGUNG
JAWABKAN DALAM PROSES NEGOSIASI.

27. ANALYTICAL RULES
• MAMPU MENAMPILKAN ARGUMEN
NEGOSIASI DENGAN CARA CARA YANG LOGIS.
• MEMASTIKAN STRATEGI YANG DITERAPKAN
SUDAH BENAR.
• MENEGOSIASIKAN AGENDA PERTEMUAN.
• DAN MENETAPKAN ATURAN MAIN DALAM
BERNEGOSIASI.

28. RELATIONAL RULES
• HARUS MAMPU MEMPERLANCAR
HUBUNGAN ANTAR TEAM.
• MEMBANGKITKAN DAN MEMELIHARA RELASI
DENGAN ANGGOTA TEAM.
• PEKA TERHADAP REAKSI NEGOSIATOR.
• MEMBANGUN KEPERCAYAAN DIKEDUA BELAH
FIHAK.
• MELIHAT KEKUATAN DAN KELEMAHAN FIHAK
LAWAN.

29. INTUITIF RULES
• MAMPU MEMUNCULKAN IDE IDE DAN CARA CARA
BARU.
• MAMPU MELAKUKAN PILIHAN PILIHAN POTENSIL
DALAM BERNEGOSIASI.
• MAMPU MENUNJUKKAN APA YANG PENTING DAN APA
YANG KURANG PENTING.
• MENGETAHUI IMPLIKASI NEGOSIASI KEDEPAN.
• MEMAHAMI NEGOSIASI SECARA UTUH DAN
MENYELURUH.
• DAPAT MENGANTISIPASI APA YANG AKAN DILAKUKAN
FIHAK LAWAN.

30. TAKTIK BERNEGOSIASI
• 1. TAKTIK CARA ANDA.
• 2. TAKTIK BEKERJA SAMA.
• 3. TAKTIK TIDAK BERTINDAK APA APA.
• 4. TAKTIK MELANGKAH KETUJUAN LAIN.

31. TAKTIK CARA ANDA
• ANDA TAHU TUJUAN YANG INGIN DICAPAI.
• ANDA BERSIKERAS DAN MEMAKSA FIHAK
LAWAN AGAR PERCAYA BAHWA ANDALAH
YANG BENAR.
• ANDALAH YANG BERINISIATIF DAN
MEMPERTAHANKANNYA.
• ANDA YANG MENGENDALIKAN PROSES
NEGOSIASI.
• ANDA TERUS MENEKAN.

32. TAKTIK BEKERJA SAMA
• ANDA MAU MENDENGARKAN FIHAK LAWAN.
• ANDA MENGETAHUI APA YANG ADA DIBENAK
FIHAK LAWAN.
• ANDALAH YANG MEMUTUSKAN UNTUK
BERTINDAK REAKTIF BUKAN PROAKTIF.
• SIAP BEKERJA SAMA JIKA PROPOSAL FIHAK
LAWAN SAMA DENGAN SASARAN ANDA.
• ANDA SETUJU, TIDAK SETUJU, DAN KADANG
KADANG MENGEMBANGKAN IDE IDE MEREKA.
• ANDA MEMBUAT MEREKA BERHASIL.

33. TAKTIK TIDAK BERTINDAK APA APA
• MERUPAKAN SIKAP KERAS KEPALA.
• TETAP BERSIKUKUH TERHADAP PENDIRIAN
SEBELUMNYA DAN TIDAK MUDAH BERUBAH.
• SALAH SATU TRIK MENGULUR WAKTU.
• UPAYA UNTUK MEMBUAT LAWAN GUGUP.
• DIPERLUKAN UNTUK MENILAI PERSPEKTIF
LAWAN.

34. TAKTIK MELANGKAH KETUJUAN LAIN
• AKTIF MENGGESER SATU PERSOALAN KE PERSOALAN
LAIN.
• ANDA MENGHINDARI UNTUK MEMBAHAS SUATU
PERSOALAN AGAR DIBAHAS KEMBALI.
• LANGKAH INI DIAMBIL KARENA :
• 1. ANDA PUNYA PELUANG UNTUK MEMENANGKAN
NEGOSIASI.
• 2. FIHAK LAIN AKAN MEMENANGKAN NEGOSIASI APA
BILA DIBAHAS KEMBALI.
• WAKTU TIDAK TEPAT.
• ADA HAL LAIN YANG PERLU DIBAHAS.

35. MENGHINDARI KESALAHAN TAKTIS
• MENGAJUKAN PERMINTAAN AWAL YANG TIDAK LOGIS
(TERLALU TINGGI).
• MEMBUAT KONSESI BEBAS.
• MEMULAI TANPA DAFTAR PENAWARAN.
• MELAKUKAN NEGOSIASI TERLALU CEPAT.
• BERNEGOSIASI SAAT TERKEJUT.
• MENGHARGAI PENAWARAN YANG TIDAK MASUK AKAL.
• TAKUT DIAM.
• TIDAK MENULISKAN HASIL NEGOSIASI.
• BERNEGOSIASI SAAT LELAH.

36. TIPE TIPE NEGOSIATOR
• NEGOSIATOR CURANG (MENGHALALKAN
SEGALA CARA ).
• NEGOSIATOR PROFESSIONAL.
• NEGOSIATOR BODOH (MENGHENDAKI
KEKALAHAN BAGI KEDUA FIHAK ).
• NEGOSIATOR NAIF ( TIDAK SIAP UNTUK
BERNEGOSIASI ).

37. Negosiasi Pemerintah Indonesia
dengan PT Freeport Indonesia
• Profile Pemerintah Indonesia :
• Kepala negara Presiden, Berdaulat, sedang
melakukan pembangunan ekonomi, pendapatan
perkapita US $ 4.000.-, Ekspor US $ 200 M, Impor
US $ 180 M, penduduk 240 juta, DPR kuat, LSM
kuat, Road map pembangunan industri minerba,
energi listrik /gas kurang, tingkat pengangguran
tinggi, dilanda korupsi, kaya hasil pertambangan,
sarana prasarana buruk.

38. Profile PT Freeport Indonesia
• Pengelola tambang mineral di Irian Barat,
pertambangan terbesafr di didunia, Ingin
tetap mengekspor hasil tambang
mentah/tanpa diolah, milik swasta AS,
medapat dukungan dan perlindungan dari
pemerintah AS, memeiliki pabrik smelter
terbesar dan tercanggih di AS dan Eropa,
dapat mengancam keamanan Indonesia/
Papua. Kaya besi, emas dan uranium.

39. Tujuan negosiasi Indonesia
• 1. Tujuan Ideal :
• Pendirian pabrik smelter di Indonesia.
• Divestasi saham sampai 51 % milik Indonesia.
• Ekspor mineral berupa barang jadi.
• 2. tujuan antara:
• Penentuan lokasi pabrik.
• Uang jaminan 10 %.
• Izin ekspor dengan tarif progresif.

40. Tujuan negosiasi PT Freeport
• 1.tujuan ideal :
• Tdk mendirikan smelter di Indonesia.
• Tetap mengekpor mineral mentah.
• Memperpanjang kontrak karya.
• 2. tujuan antara :
• Mengolah hasil tambang mineral pada smelter
perusahan lain, mengupayakan sebanyak
mungkin mengekspor mineralmentah. Divestasi
sekecil mungkin.

41. Senjata Freeport dalam negosiasi
• Melobi pemerintah AS untuk menekan
pemerintah Indonesia. Menempatkan
pasukan AS di Darwin/ Australia. Kontrak
karya masih 8 tahun lagi( setelah itu baru ada
amandemen ), pemutusan hubungan kerja,
membuat kekacauan di Papua. Iming iming
bantuan ekonomi dan persenjataan buat
Indonesia dari AS. Mengadukan Indonesia
melanggar kontrakkarya/ Arbitrase.

42. Senjata pemerintah Indonesia dalam
negosiasi
• UndangUndang Minerba, Tekanan dari DPR
dan LSM kepada pemerintah, hasil yang
dicapai bila smelter berdiri/ beroparesi.
Indonesia semakin makmur dan sejahtera,
• Indonesia menjadi negara industri maju, dana
yang diperoleh dari ekspor meningkat tajam,
• Kekayaan alam pertambangan bermanfaat
sebesar besarnya bagi rakyat Indonesia.

43. Hasil sementara negosiasi
• Freport akan mendirikan smelter di Gersik.
• Divestasi sampai 30 %.
• Freeport memberikan uang jaminan 10 %.
• Freeport menuntut segera dibuka kran ekspor
tanpa pajak progresif.
• Tahun ini freeport tidak memberikan pembagian
keuntungan kepada pemerintah Indonesia.
• Freeport menuntut parpanjangan kontrak 30
tahun.

44. Tim negosiasi Indonesia
• 1. Kementerian Pertambangan, kementerian
keuangan, kementerian Perindustrian,
kementerian perdagangann kementerian luar
negeri, kementerian Hukum dan HAM,
Kejaksaan Agung.
• Negosiasi dipimpin oeh kementerian
pertambangan.
• Negosiasi sudah berjalan sejak pertengahan
tahun 2013.