1. Clínica: Desarrollo de Competencias para la Venta ¡ Bienvenidos !

2. Clínica de Desarrollo de Competencias para la Venta

3. Clínica de Desarrollo de Competencias para la Venta

4. Clínica de Desarrollo de Competencias para la Venta ¿ Qué es ?

5. Clínica de Desarrollo de Competencias para la Venta En el siguiente esquema debe indicar en el círculo correspondiente a cada competencia. Un número entre 1 y 9 que defina su grado de habilidad y destreza actual para cada competencia que usted considere tener. Siendo el número 1 el valor que más se acerca al dominio total y el número 9 el que más se aleja de su dominio por cada competencia. Es importante destacar que NO debe repetirse cada número asignado.

6. Clínica de Desarrollo de Competencias para la Venta ¡ Rapport !

7. Clínica de Desarrollo de Competencias para la Venta ¡ Rapport !

9. Detectar las principales necesidades de inversión de cada cliente (Preguntas BP).Aplicar la técnica deRapport aprendida. Por último y más importante: “Detectar el objetivo de inversión de cada cliente”

10. Clínica de Desarrollo de Competencias para la Venta Actividades a Desarrollar en Equipo: Liste al menos 3 argumentos que generen interés en el tema de inversión para sus clientes. Asocie al menos 1 argumento a los objetivos identificados en el Rol Playing anterior. Vincule estos argumentos y objetivos a un producto y/o servicio financiero que usted maneje en su cartera de Inexco Group.

11. Clínica de Desarrollo de Competencias para la Venta Actividades a Desarrollar Individualmente: Indique que tipo de variables de su entorno, puede utilizar para captar clientes nuevos y mantener a sus clientes actuales. Asocie a una palabra o frase, cada producto y/o servicio de su cartera actual “encienda su imaginación”. Incorpore esta palabra o frase a su nuevo vocabulario de ventas.

12. Clínica de Desarrollo de Competencias para la Venta 50% 30% 15% 5%

13. Clínica de Desarrollo de Competencias para la Venta ARGUMENTOS PARA LA VENTA Actividades a Desarrollar en Equipo: Si usted sabe argumentar… VENDE TODO! Liste al menos 3 características de cada producto. Enuncie 3 Ventajas Comparativas del producto ofertado. Establezca 2 Beneficios Finales para el cliente al adquirir dicho producto. Diseñe una lámina de promoción para ofertar cualquier producto de su preferencia que contemple lo descrito en los puntos 1, 2 y 3. “Uno de los puntos críticos de todo profesional de ventas es qué decir ante un cliente, para poder transmitir a la mayor brevedad posible; las características y ventajas comparativas del producto o servicio alineadas con la necesidad del cliente y expresarlas en términos de beneficios finales”.

14. Clínica de Desarrollo de Competencias para la Venta PREPARACIÓN DE UNA OFERTA COMERCIAL PRODUCTOS A UTILIZAR EN LA OFERTA

15. Clínica de Desarrollo de Competencias para la Venta Actividades a Desarrollar Individualmente: Elabore una lista con al menos 3 elementos con los que usted cuenta para lograr sus objetivos de venta. Describa cuáles son los principales factores que condicionan , dificultan y obstaculizan el desarrollo de su confianza, autoestima y/o motivación.

16. Clínica de Desarrollo de Competencias para la Venta PACIENCIA TOLERANCIA AUTO CONTROL AUTO CONFIANZA Factores Claves para Fortalecer el Desempeño en la gestión de Ventas: Premisas a considerar: Ningún éxito nace de la improvisación. Todo esfuerzo es directamente proporcional al grado de beneficio y prosperidad buscado. Todo cliente satisfecho, se convierte en un aliado estratégico. La mejor venta es la que se logra en la postventa. En el camino del logro y la autorrealización, solo tiene cabida la excelencia. Cualquier circunstancia adversa es inversamente proporcional al éxito que se avecina. Toda crisis genera miles de oportunidades.

17. Clínica de Desarrollo de Competencias para la Venta

18. Clínica de Desarrollo de Competencias para la Venta Tipología de Clientes “Una de las Claves para que el vendedor pueda abrir todas las puertas de negocio, será su habilidad para interactuar con diferentes tipos de cliente. Se trata de un tema complejo puesto que existen muchas combinaciones en la forma de clasificar a los personajes en función de su carácter y comportamiento durante la entrevista de negocios.” Gabriela Restrepo – CEO Marketing Avon Colombia.

19. Clínica de Desarrollo de Competencias para la Venta Tipología de Clientes

20. Clínica de Desarrollo de Competencias para la Venta Tipología de Clientes

21. Clínica de Desarrollo de Competencias para la Venta el producto y/o servicio ofertado.

22. Clínica de Desarrollo de Competencias para la Venta Actividades a Desarrollar en Equipo: Seleccione de la lista de “Tipología de clientes” a 3 personajes. De acuerdo al tipo escogido, prepare 3 argumentos de venta, que a su juicio le permitan concretar el interés de cada uno. Puede utilizar cualquiera de los productos de su cartera de negocios para estructurar la argumentación. Utilice a su favor la técnica aprendida de preparación de oferta comercial si lo desea. Trate de aplicar los conceptos contenidos en cualquiera de las competencias descritas hasta el momento.

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24. Clínica de Desarrollo de Competencias para la Venta del asesor Asesor Asesor Asesor Asesor

25. Clínica de Desarrollo de Competencias para la Venta OBJECIONES: La Ley de los Seis Las objeciones indican interés por parte del cliente en el producto y/o servicio ofertado. Son señales de tránsito que nos conducen paso a paso hacia el cierre de la venta. El hecho es que, si no hay objeción tampoco hay interés. Y si no hay interés, no habrá ventas. Existe una ley que se aplica a las objeciones. Según esta regla, nunca se plantean más de seis categorías de objeciones a cualquier oferta de producto y/o servicio. Se recomienda que a lo largo de su gestión como Asesor de Inversiones, recopile las que se le presenten y vaya agrupándolas en categorías para poder identificarlas de forma más fácil. A continuación se presentan seis (6) categorías genéricas, las cuales usted podrá modificar de acuerdo al producto y/o servicio ofertado:

26. Clínica de Desarrollo de Competencias para la Venta Conjunto de Nueve (9) Objeciones comunes que usted debe estar preparado a responder.

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29. Clínica de Desarrollo de Competencias para la Venta “El éxito en la ejecución de esta clínica de Ventas, no estriba en el hecho de haberlo ejecutado completamente. Sino en los resultados que se obtengan en su cambio de actitud y enfoque de negocios que esté dispuesto a emprender. Recuerde que al igual que su cliente, solo usted puede ser el beneficiado al decidir aplicar integralmente estos conocimientos a su campo profesional. Por su atención, participación y compartir su valioso tiempo con nosotros, reciban mis más sincero agradecimiento.” Alexander Barrios PrivateWealthAdvisorAssociate Inexco Group