hypno selling

1. HYPNO
S E L L I N G

2. SSEELLLLIINNGG
PPEENNDDEEKKAATTAANN YYAANNGG
BBIISSAA DDIIGGUUNNAAKKAANN
Alternatif #1 – Mengemis.
Alternatif #2 – Memaksa
Alternatif #3 – Memberi Perintah
Alternatif #4 – Melakukan Negosiasi
Alternatif #5 – Melakukan Persuasi

3. ““sseelllliinngg aattaauu kkeeggiiaattaann mmeennjjuuaall ,,
ttiiddaakk hhaannyyaa tteerrbbaattaass ppaaddaa mmeennjjuuaall
sseebbuuaahh pprroodduukk aattaauu jjaassaa ssaajjaa,,
mmeellaaiinnkkaann sseelllliinngg iittuu tteerrmmaassuukk jjuuggaa pprroosseess
bbaaggaaiimmaannaa ccaarraannyyaa kkiittaa bbeerrkkoommuunniikkaassii ddaann
mmeeyyaakkiinnkkaann ddiirrii kkiittaa sseennddiirrii,, sseerrttaa
mmeenngguuttaarraakkaann iiddee,, ppeennddaappaatt ddaann hhaarraappaann
kkiittaa
sseehhiinnggggaa oorraanngg llaaiinn mmaauu mmeenneerriimmaa iiddee
sseerrttaa mmaauu ddeennggaann sseennaanngg hhaattii mmeellaakkuukkaann
aappaa yyaanngg kkiittaa hhaarraappkkaann ddaarrii mmeerreekkaa..““

4. Hypnoselling adalah sebuah pendekatan
revolusioner untuk mengoptimalkan penjualan.
“ini adalah aplikasi Hypnosis untuk meningkatkan
motivasi tenaga penjual dengan
mempengaruhi pola pikir bawah sadarnya agar
lebih optimal dan sukses dalam melakukan
penjualan, sekaligus untuk melakukan persuasi
dengan mengkomunikasikan pesan-pesan
terselubung yang dapat dimengerti oleh alam
bawah sadar prospek sehingga mereka mau
membeli dengan senang hati. “

5. Hypnosis adalah seni komunikasi
untuk mempengaruhi seseorang sehingga
mengubah tingkat kesadarannya, yang
dicapai dengan cara
menurunkan gelombang otak
dari Beta menjadi Alpha dan Theta.
( TRANCE)

7. 2 Langkah Hypno Selling
1) Mulai Dari Diri Sendiri 2) Lakukan Pada Konsumen
Sales Konsumen

8. Cara Kerja
HYPNO SELLING

9. Alur Kerja Fikiran
Bawah Sadar Konsumen

10. pispot

11. TEST SUGESTI

12. 1. SELF HYPNOSIS
Membentuk Percaya Diri dan
mindset (pola pikir) Positif sebagai
Penjual

13. Contoh Faktor eksternal Yang Melemahkan
1. Sinisme Lingkungan
2. Pendapat Pihak Luar
3. Argumen Prospek /Klien Sebelumnya
4. Menjual Sulit

14. Langkah Pertama : Mulai dari Diri Sendiri
Self Hypnosys
“Scientific research has shown that many people talk
to themselves at the rate of up to 500 words per
minute! ( self Talk)“ , Self Talk negatif bisa
menimbulkan mental Block “
Berapa Banyak yang positif dan berapa yang
Negatif ?

15. KUASAI PRODUK ANDA

17. PPrroodduukk IINN33
17
Perbandingan Pembalut Biasa vs IN3 Bio sanitary Pad
PERBANDINGAN PEMBALUT BIASA IN3 Bio SANITARY PAD
Teknologi Biasa Bio – Teknologi +Herbal
Deorized Tidak ada Ada (Nyaman)
Rasa Panas setelah lama pakai Sejuk, nyaman & tidak ada
rasa gatal
Material kertas bekas/serbuk kayu 100% cotton (kapas)
Nilai pH Acid (Asam) Netral, sehingga menghindari
kesensitifan kulit.
Bleaching Mengandung zat pemutih,
florescence, & zat dioxin Tidak ada
Kandungan/Fung
si Untuk menahan kebocoran saja
Menahan kebocoran,
antiseptik, Mengandung
herbal, mengatasi masalah
wanita
Daya serap 1 x 3 x dari pembalut biasa &
cepat

18. 18
Bio sanitary Pad
Pembalut Sehat
◦ Bioteknologi
◦ Terbuat dari kapas asli
◦ Tidak mengandung Dioksin
◦ Mengandung 22 macam herbal
dengan 6 Herbal Utama
Nyaman dipakai
Untuk pencegahan masalah-masalah
kewanitaan
Membantu mengatasi masalah-masalah
kewanitaan
Membantu mengatasi masalah-masalah
kesehatan lainnya
Membantu pencegahan kanker rahim
Menghilangkan bau
Mengandung Bioenergi

19. 19
KHASIAT IN3 SANITARY PAD
 RRaassaa ssaakkiitt ssaaaatt hhaaiidd ((sseenngggguugguutt))
 HHaaiidd ttiiddaakk tteerraattuurr
 KKeeppuuttiihhaann && kkeekkuunniinnggaann
 GGaattaall--ggaattaall,, bbaauu ttiiddaakk sseeddaapp && lleemmbbaabb
 SSaakkiitt sseennddii--sseennddii sseemmaassaa hhaaiidd
 MMeemmbbuuaanngg aannggiinn ((lleeggaa))
 MMeemmbbaassmmii kkuummaann // bbaakktteerrii yyaanngg ““ttiiddaakk bbaaiikk””
 mmeerriinnggaannkkaann iinnffeekkssii WWaassiirr ((hheemmoorrhhooiidd))
 IInnffeekkssii kkaanndduunngg kkeemmiihh && vvaaggiinnaa oolleehh bbaakktteerrii
 MMeemmbbuuaanngg gguummppaallaann ddaarraahh ddaallaamm uutteerruuss
 MMeenncceeggaahh kkaannkkeerr rraahhiimm && kkaannkkeerr ppaayyuuddaarraa
 MMeenncceeggaahh mmyyoomm && kkiissttaa
 MMeerreeddaakkaann rraassaa ssaakkiitt bbiissuull,, ssaakkiitt ppiinnggggaanngg && nnggiilluu--ggiilluu ppaaddaa bbaaddaann
 BBaaiikk uunnttuukk wwaanniittaa bbaarruu mmeellaahhiirrkkaann,, mmeemmppeerrcceeppaatt kkeelluuaarr ddaarraahh kkoottoorr
 MMeenniinnggkkaattkkaann ddaann mmeemmeelliihhaarraa oorrggaann rreepprroodduukkssii wwaanniittaa (( kkeelluuaarrggaa
sseemmaakkiinn hhaarrmmoonniiss))
MENCEGAH - MENGATASI - MENGOBATI

20. PRAKTEK

21. Langkah Kedua :
Lakukan Pada Konsumen

22. A. PERSIAPAN
Kata Kunci pertama adalah The Magic Of “TRUST ”
People buy trust first, Products next.
Trust / Kepercayaan sangat penting
Dalam kesuksesan penjualan.
Kisah Nabi
AL AMIN = dipercaya (Trusted)
“Kafir Qurays trust “ kepada Nabi Saw

23. BAGAIMANA CARA MEMBANGUN
TRUST

24. Ciptakan Keakraban (Rapport )
Filosofinya
- Seorang Menyukai orang yang menyukainya
- Seorang Menyuaki orang yang mirip dengannya
(mengikutinya)

25. Langkah Menciptakan Rapport:
1) Penampilan Terpercaya Disisi Konsumen
Kesan Visual (V)
Kesan Auditorial (A)
Kesan Perasaan /Kinestetik (K)
Penciuman ( O)
Pengecap ( Gustatory )
VAKOG  Gerbang Menunju PBS (Pikiran Bawah
Sadar )

27. 2. Persetujuan Verbal & Non Verbal
Verbal
“ Saya Mengerti pak ..
“ Ya tepat sekali Bu saya juga berfikir demikian
“ Benar saya sependapat dengan Ibu …”

28. Non Verbal : Gerakan Tubuh , Anggukan
S O F T E N
SMILE
Open
Posture Forward
Lean TOUCH
Eye
Contact
NOD

29. Sebelum membeli produk Anda,
sesungguhnya pelanggan akan lebih
dulu membeli kepercayaan Anda.
Apakah Anda layak untuk dipercaya,
itulah konsep dasar hypnoselling.
Meraih kepercayaan pelanggan, lalu
menyentuh alam pikiran bawah sadar
mereka.

30. 3. MATCHING & MIRRORing
•Postur
•Gerakan tubuh
•Ekspresi
•Wajah
•Aksen
•Kecepatan bicara
•Pola nafas

31. 4. Mengikuti POLA BAHASA

32. Visual
Menyukai produk yang nyaman dilihat
Ciri-ciri dalam berbicara :
"kelihatannya", "tampaknya",
"indahnya",dsb.

33. Auditory
Lebih menyukai produk yang bagus menurut kawan-kawannya
(mendengar masukan orang lain)
Ciri-ciri dalam berbicara :
"kedengarannya"

34. Kinestetik
Memperhatikan aspek kenyamanan ketika
menggunakan suatu produk
Ciri-ciri dalam berbicara :
"rasanya", "beratnya".

35. Dengan mengetahui tipe kecenderungan indera
akan mempermudah kita membawa seseorang
calon pembeli menuju kenyamanan komunikasi
dengan diri kita nantinya.

36. CONTOH
Visual : “ Kemasan produk ini menarik sekali sekali “
“ Penjelasannya Terlihat menarik …”
“ Produk ini kelihatannya sangat bermanfaat …”
Auditorial : “ Hal ini Kedengarannya cukup bagus …….
“ Produk ini menyuarakan kebutuhan Ibu-ibu ……
“ Saya pernah mendengar sebelumnya bahaya
DIOXIN yang terdapat pada pembalut konvensional “
Kinestetik : “ Produk ini Nyaman sekali terasanya “
“ Saya dapat merasakan manfaat pembalut ini..”
“ Pembalut ini menghilangkan Keluhan yang saya
rasakan Setiap Bulan”

37. Konsultan : Ibu tentu sudah dapat merasakan manfaat
pembalut herbal in3 ini
Klien : Yang betul, namun saya belum melihat
penjelasan lain tetang kegunaannya..apakah
hanya khusus untuk kaum ibu saja ?
Konsultan : Baik bu kami tunjukkan gambaran manfaat
lain pembalut herbal ini. Disini ibu lihat
berbagai kasus yang dapat ditanggulangi.
Dari tayangan film barusan, kita lihat selain
untuk pencegahan dini kanker servik ,
ternyata kita juga melihat manfaat lain bagi
kaum ibu. “..

38. Seharusnya ketika kita menjual, kita tidak
perlu fokus pada produk yang kita jual,
tetapi mencoba menjalin komunikasi yang
efektif sehingga tumbuh rasa percaya dari
si calon pembeli.
Misalnya si klien suka membicarakan
masalah politik, olahraga atau berita terkini,
maka kita perlu mencoba untuk larut dalam
pembicaraan dengannya, sehingga pada titik
poin tertentu tinggal proses klosingnya saja.

39. 5. Pemilihan Sudut Pandang
Pola Pergerakan Mata
VC VR
AC AR
K D

40. 3. CIPTAKAN EKSPEKTASI ( harapan)
MOTIVASI KONSUMEN

41. 3 Tipe Prospek yang bisa dikenali Prospek yang sadar atas masalahnya dan tahu solusi
yang dibutuhkan.
Prospek yang sadar atas masalah dan sedang mencari
solusi yang tepat.
Prospek yang masih belum sadar atas masalahnya.

42. Motivasi Kekhawatiran
artinya motivasi yang terjadi karena kekhawatiran
sang pembeli ketika tidak mendapatkan barang tersebut

43. Motivasi Manfaat
artinya motivasi membeli yang terjadi dimana sang
pembeli berharap dengan membeli barang tersebut
akan memberikan banyak manfaat

44. Alasan Psikologis Membeli :
1.Kepentingan /Kebutuhan
2.Penghargaan
3.Penerimaan
4.Kemudahan
5.Kesuksesan

45. Manfaat dari sisi Konsumen :
Assalamualaikum Bu, .perkenankan saya meminta
waktu ibu untuk menawarkan …..
Assalamualaikum Ibu.. Kehadiran kami disini untuk memberikan
Informasi yang sangat bermanfaat untuk kesehatan kaum ibu
khususnya dan kum wanita umumnya
Assalamualaikum bu .. Kami bermaksud memberikan informasi
tentang solusi pencegahan dini kanker servik serta penyakit
kewanitaan kaum ibu yang membuat ketidaknyamanan
kehidupan sehari-hari …..

46. 4. POLA BAHASA SUGESTIF
A.MUATAN EMOTIONAL
Bangkitkan 3 Indra utama
Gambar , Film , Fakta , Coba Rasakan (sampel)
“ Bisa dibayangkan senangnya ya ibu, dengan pembalut
In3 berbagai persoalan keluhan kewanitaan yang selama
ini sulih ditanggulangi yang membuat hari-hari resah
sekarang semuanya tas… tuntas .”

47. B. REPITITION
“ Kami melayani pemesanan ibu kapan saja ibu membutuhkan,
pagi, siang , malam , 24 jam non stop “
“ Mengunakan IN3 Bio sanitary pad menghilangkan berbagai
keluhan kaum ibu , Dari muali keputihan, Gatal, Bau tak sedap,
Nyeri Haid , Haid tidak Lancar, Haid tak kunjung datang disebabkan
KB Hormonal dan bersamaan dengan itu memakai In3 berarti suatu
tindakan bijak pencegahan dini Kanker Servik “
C. PRESENTENSE ( sekarang ) hindari :”Akan,Apabila , Nantinya “
“ Nanti Jika Memakai IN3 maka keluhan ibu akan Hilang “
“ Memakai Pembalut IN3 Bio sanitary Pad Ibu merasakan sangat
nyaman, Aman dan percaya Diri ..”

48. D. PERSONAL
Penyebutan Nama lebih nyaman dari pada kata Anda …
“ Ibu Ani selain Nilai Manfaat In3 bagi kesehatan diri
sendiri dan keluarga, Bukankah memberikan Informasi
dan Solusi bagi saudara-saudara kita yang lain
insyaAllah termasuk ibadah juga Begitukan kan Bu ? “
Perhatikan Status : Nyoya, Nona, Bpk …Adek ..

49. E. PROGRESSIVE
x “ Sekarang sehabis saya jelaskan ibu beli pembalutnya “
Konsultan : Apakah Ibu merasa puas dan senang dengan
kondisi kesehatan saat ini
Konsumen : Ya Kira-kira Demikian
Konsultan : Namun jika Kondisi Sehat, Bahagia ini dirasakan juga Oleh
Saudara , Kakak , Bibi , mantu dan Tetangga tentu Kita
Akan merasa sangat Bahagia Ya Bu ?”

50. F. PACING – LEADING ( MENYAMAI—MENGARAHKAN)
Ide Dibalik fakta sangat Efektif
“Sekarang setelah Ibu mengetahui Informasi tentang
Manfaat In3 ibu tentu merasa senang karena sekarang
Ibu memakai In3 pembalut Sehat sebagai penggannti
pembalut konvensional yang selama ini ada dipasaran”
Kegiatan sehari-hari tidak bisa dipisahkan dari Ibadah ,
Memberikan informasi pembalut sehat kepada
saudara-saudara kita yang membutuhkan
tentu suatu kebaikan yang juga bernilai ibadah ,
begitu Ya Bu ?

51. “ Kasus –Kasus penyakit kewanitaan sekarang semakin
meningkat ,bahkan Indonesia termasuk peringkat atas
penderita kanker servik didunia,
Mencegah kanker servik sejak dini adalah tindakan
bijaksana dan menggunakan pembalut sehat adalah
langkah awal yang sangat tepat untuk itu

52. Pola Bahasa Suggeti Next
1. Yes.set
2. Compund Suggestion ( seperti Peace-leading)
“Sementara ibu mempertimbangkan pembelian pembalut
saya bermaksud menjelaskan lebih lanjut manfaat
pembalut sehat In3 Bio sanitary pad ini
3. Embedded Command ( Pesan Terselubung)
“Ibu dapat mempertimbangkan Dulu untuk mimilih paket
yang dibeli Sesuai dengan manfaat yang sangat luar
biasa dari pembalut In3 yang barusan
Kita bicarakan “

53. 4. Double Bind ( 2 opsi)
( Bebas memilih namun keduanya adalah kemauan penjual )
5.Not Doing Suggestion
( jika sangat resisten )
“Ibu jangan mengambil keputusan dulu untuk membeli
sebelum mencoba dulu sampel gratis dari kami “

54. 5 HANDLING OBJECTION
Langkah :
1.Uraikan penolakan
2.Mengungkapkan tujuan atau alasan lain
yang tersembunyi
3.Memecahkan Persoalan dan
menempatkan nya kembali
REFRAMMING

55. Mahal  Justru memang produk kami dibuat dengan memperhatikan
kualitas kapas pilihan dan formula herbal yang dipatenkan
Murah  Justru ini adalah pilihan ekonomis dengan kualitas yang
sudah teruji
Konsumen : “ Saya Sudah monopuse jadi tidak membuthkan pembalut “
Konsultan : “ Justru bu In3 Bio sanitary Pad diciptakan untuk semua
kalangan termasuk kaum ibu yang sudah mengalami
monopouse , karena pembalut ini juga berfungsi untuk kasus
infeksi kandung kemih yang sering terjadi pada ibu-ibu
monopause “
Konsumen : “ Saya sehat-sehat saja tidak ada masalah “
Konsultan : Betul bu,.. In3 Bio sanitari pad diperuntukkan terutama untuk
ibu-ibu sehat dan tetap ingin menjaga kesehatannya…Bukankah
tindakan mencegah itu lebih utama dan mengobati YA bu.? “

56. Tugas anda pada saat
menghadapi konsumen
yang sulit
sebenarnya adalah:
menyetujuinya dan
memujinya. Itu saja,
setelah suasana mencair
dan enak, baru anda jual
apapun yang ingin anda jual.

57. Ingat, dalam hal ini jangan sekali-kali mengatakan
kata yang paling dibenci
oleh semua konsumen, yaitu kata “tapi”.
Hindari kata tersebut karena sangat dibenci dan
mencerminkan bahwa anda merendahkan prospek

58. Prinsip Menjual
ADA
BISA
BOLEH

59. 6. Menutup penjualan
Lakukan Clossing setelah Sugesti yang kuat masuk ke alam bawah Sadar
•Assumption Close : ( asumsi konsumen sudah setuju membeli)
“ Produknya bisa bisa kami sediakan langsung sekarang , nantinya
ibu tinggal transfer saja ke rekening perusahaan … “
•Alternate Close ( seperti double Bind)
“ Apakah ibu mengambil paker perdana atau langsung mengambil
paket eksekutif yang lebih menguntungkan ? “
“ Apakah paket pembalutnya kami antar via kurir atau kami kiirmkan
Via ekpedisi esok hari ? “
“Apakah Teteh mau memberikan DP 500ribu atau 1 juta?”
Kedua kalimat di atas menanamkan pada diri prospek
bahwa dia pasti akan DEAL.

60. •Recommendation Close ( memberi usulan)
Untuk pilihan paket ibu saya lebih menyarankan mengambil
paket Eksekutif mengingat ibu-ibu yang hadir disini sudah
pesan produk kepada ibu, selain itu harga satuannya
jatuhnya lebih murah karena itu keuntungannya lebih besar “
“
• Ultimatum Close
“ Ibu kebetulan masa promo akan berakhir 2 hari lagi,
jadi saya sarankan ibu mengambil segera keuntungan
ini ….”

61. •Yes Close :
Konsultan : “Apakah ibu sudah memahami penjelasan tetang
pentingnya pembalut sehat serta manfaatnya,
atau adakah lagi yang ingin ibu tanyakan ? “
Kosumen : Ya , kira-kira sudah cukup jelas
Konslutan : Kita barusan juga sudah menghitung harga paket
serta keuntungan untuk masing-masing
pilihan…dan pilihat paket eksekutif adalah pilihan
paling tepat untuk ibu. Begitu ya bu ?
Konsumen : Ya .. Saya ambil yang eksekutif saja
Konsultan : Baik bu .. .. Oh ya , boleh saja minta Foto kopi
ktp nya bu, atau yang jika tidak ada bisa saya
foto saja ktp…

62. Faktor Penambah meningkatkan
TRUSTED

63. Untuk klien tertentu, mereka akan melihat
1) track record kita sebagai penjual. Jika
mereka sudah mengenal kita dengan baik,
akan lebih cepat proses klosingnya.
Jika belum, maka perkenalkan diri kita
secara apa adanya.
Atau bisa juga 2) menggunakan
testimoni dari klien-klien kita
sebelumnya untuk menambah
kepercayaan mereka sebelum membeli
produk kita

64. 3) Adanya Tenaga Ahli Menimbulkan TRUST

65. 4) LEGALITAS Menimbukan TRUSTED
5) DOKUMEN PENDUKUNG /PENGHARGAAN

66. Service after sales
Membuat Konsumen lebih loyal dengan
membeli kembali produk kita.

68. Tips
1. Tanya pendapat tentang Produk yang anda jual setelah mereka
membelinya.
2. Berilah perhatian khusus kepada pelanggan anda.
3. Berikan info produk baru dari perusahaan anda secaara berkala,
perbulan misalnya, baik melalui informasi cetak maupun by
sms atau via email.
4. Berikan hadiah adalah salah satu cara praktis untuk menjaga
keterikatan anda dengan pelanggan anda.

69. THELEPHATY

70. Target kan siapa yang mau anda
telephaty ?
Tele = Jauh
Phaty = Perasaan

71. Latihan

72. Thank You
All The BEST & Happy Selling

73. B. TRANCE (Alpha)
Light Trance .. Kondis rileks , tengn dan menaruh perhatian kepada si penjual
Contoh : Ketika kita larut nonton Film, membaca buku bagus ,
mendengarkan ceramah, mendengarkan lagu

74. C. Present Tense Berikan suatu pernyataan tidak langsung agar lawan bicara
mendapatkan sensasi emosional saat ini juga.
Hindari penggunaan kata ‘akan’, ‘apabila’, ‘nantinya, dsb.
Misal, “ Keluhan yang ibu rasakan tas tuntas teratasi dengan memakai IN3 Bi
Sanitary Pad “
Bandingkan
“ Apabila Ibu mengalami keluhan nantinya dengan In3 akan teratasi”
D. Personal
Penggunaan kalimat yang ditujukan secara pribadi akan lebih diterima pikiran
bawah sadar manusia. Mengombinasikan penggunaan nama calon pembeli,
terutama saat melakukan leading, dalam hal ini membimbing pola pikir calon
pembeli akan berlaku lebih efektif dibandingkan dengan penggunaan kata
“Anda”.
“ Bu Ani ..beruntung sekali lho menggunakan In3, Selain keluhan kesehatan
kewanitaan tuntas , ibu juga menebar kebaikan dengan menolong
kaum wanita lain yang juga banyak mengalami masalah yang sama CUKUP
hanya dengan memberitahukan manfaat pembalut herbal ini kepada
mereka.

75. contoh LAIN script hypnoselling
“Sebelum ibu membeli In3 Bio Sanitary Pad ,
Bu Ani bisa mencobanya dulu bu, gratis untuk
Ibu”
Kalimat di atas sebenarnya ingin menanamkan pada calon pembeli bahwa
dia pasti akan membeli.
Tapi yang bisa “dikerjain” seperti itu hanyalah orang yang : butuh, punya
uang dan pengambil keputusan.
Kalimat “bisa mencobanya dulu bu, gratis” ini adalah jurus narkoba…
Kalau orangnya mau mencoba, lalu ketagihan, maka dia akan klosing….
*kena deh*

76. Mental Maps and Representational Systems
In 1970’s Richard Bandler & John Grinder,Founders of
NLP,began studying the working methods of successful
therapists,hoping to provide useful insights for all therapists to
follow.
In this process they discovered 3 basic methods people perceive
the world around them.
VISUAL : They See the world.
AUDITORY : They Hear it.
KINESTHETIC : They Feel it.

77. VISUAL CUES :
Predicates Eye Movement Visual Characteristics
See UP Right (thinking about the Future) Maintains good eye contact
Show Voice High-Pitched, Fast
Bright UP Left (Thinking about the Past) Good with directions
Picture Good Visual Memory
Clear
Look Unfocused/Straight (Synthesizing thoughts-
View Converting words to images)
Perceive
Illustrate
Highlight
Focus
Reflect
Watch
Preview
Survey/Perspective

78. Eye Movements of the Visuals:
UP RIGHT
UP LEFT
UN FOCUSED

79. AUDITORY CUES :
Predicates Eye Movement Visual Characteristics
Say Side Right(Thinking about Future) Lower- Pitched Voice,Rhythmic and Smooth
Tell
Tone Side Left( Thinking about the Past) They try to sound good
Static Down Left( Synthesizing thoughts- Like Concerts and Music
Talk Converting words to sounds) Talk to themselves.
Ring
Sound
Speak
Express
Mention
Accent
Resonate
Remark
Ask
Inquire
Hear

80. Eye Movements of an Auditory:
Side Right
Down Left
Side Left

81. Kinesthetic CUES :
Predicates Eye Movement Visual Characteristics
Feel Down Right(Synthesizing thoughts- Feel hot or cold about
you
Grab Converting to FEELINGS) Frequent pauses in
conversation
Touch Like to touch People
Handle
Rub
Grasp
Affect
Impress
Hit
Suffer
Takle
Pressure
Know
Intuit

82. Eye Movement of the Kinesthetic:
Down Right

83. What is your Mental Map/Representational System?
R
eally
A
ll
P
eople
P
reffer
O
thers to
R
esemble
T
hem
Rapport is the bridge that helps the person you are
communicating with find meaning & intent in the things
you say.

84. 1.Effective Listening is the bottom line of TRUST
A Smart sales person listens to emotions, not Facts.
.
Types of listening:
1. Active Listening
2. Reflecting and Paraphrase Listening
3. Shared Listening

85. The 8 steps of Active Listening:
1. Value the Speaker
2. Listen to what is not said
3. Try to hear the truth
4. Limit the time you speak
5. Avoid the tendency to think about what you will say after your
customer stop talking
6. Listen to your customer’s point of view
7. Repeat your client’s comments to make sure that they know you
heard what they said
8. Don’t take extensive notes while listening

86. 2.Verbal Techniques that build trust:
If some one uses words that hold special meaning for you, more than just
information is conveyed. You instinctively feel that you have been
understood
• Using the KEY WORDS
• Marking Out
• Reframing
• Small Talk
• Selling with Metaphors :
 You will get the Attention
 Simplify ideas
 Touch the emotions
 Memorable

87. THE 15 MOST PERSUASIVE WORDS:
1. Discover
2. Good
3. Money
4. Easy
5. Guaranteed
6. Health
7. Love
8. New
9. Proven
10. Results
11. Safe
12. Save
13. Own
14. Free
15. Best

88. 3.MIRRORING: Building TRUST Non-Verbally
When you can learn to read others’ nonverbal signals & communicate back to
them in the same way, you take rapport to a very deep level.
o Mirroring
o Calibrating
o Crossover Mirroring
o Matching Voice Patterns

89. Eliciting Outcomes: Discovering your client’s buying strategy
Through outcomes, People will Know it only tell you what they hope to buy,
but how you should sell it to them.
5 Steps to ELICITING Outcomes:
1. Revealing your own interest
2. Find out your client’s WANTS & NEEDS
3. Translating needs into Benefits
4. Instant Replay
5. As If

90. Pacing & Leading: Bringing your clients to the point of BUYING
By under standing the Power of VERBAL & NON-VERBAL Pacing, you can
lead your client to greater commitment and to the point of saying “YES” to the
sale.
Non-Verbal Pacing
Verbal Pacing
Pacing a Group
Breaking Rapport
Anchoring
Stealing Anchors

91. Cashing Objections:Turning a “NO” into a sales opportunity
Remember what objections really are:
They provide valuable information whether you are satisfying your client’s
needs.
WHY CLIENT’S OBJECT? menolak
1. The financial risk/Reward ratio is not great enough
2. Your client is afraid to make a decision
3. Your client is suspicious
4. Your client wants absolute proof that your product is what you have presented
it to be.

92. Cashing Objections:
There is a 3 step process to it .
1. Pacing an objection
2. Un covering the intent behind the objection
3. Resolving the objections with unconscious competence
Price Myopia
Disassociation
Feel,Felt,Found
Psychological Sliding:
1. It starts with matching your client’s focus of attention
2. When you sense that your customer is blocking with an objection slide as
smoothly as you can to another sensory Focus.
3. Try to help customers experience the new mode as much as possible

93. Closing Successfully: A matter of an attitude
The close is the last stage in the entire process of maintaining the rapport with
your client & working towards the common goals.
When & Why to Close:
There are 4 thumb rules to close.
1. Close when your client wants to buy, not when you want to sell.
2. The best time to close is after successfully handling an objection.
3. Expect to close each sale a minimum of three times.
4. Transfer a sense of urgency to your client into buying now.

94. Buying Signals:
Here are few specific non-verbal buying signals.
1. The slow head nod
2. Extensive pupil dilation
3. Gestures that show interest
4. Buyer possessiveness

95. CLOSING TECHNIQUES:
1. The Assumptive Close
2. The Alternate OR Choice Close
3. The “I RECOMMAND” Close
4. The Benefits Close
5. The Ultimate OR Last-Chance Close
6. The Recurrent “YES” Close