Gemeinschaftsprojekt der HfWU Nürtingen/Geislingen und MHP mit zur Untersuchung des „Internet Sales im Bereich Neuwagen“. Welche Akteure finden sich im internetbasierten Neuwagenvertrieb wie stellt sich die Marktsituation dar? Neben rechtlichen Rahmenbedingungen wurden auch Auswirkungen auf den Vertriebsprozess untersucht und identifiziert.

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Auswirkungen auf den Automobilhandel
Internet Sales im Bereich Neuwagen
Ergebnisse eines Forschungsprojekts der HfWU in Kooperation mit MHP
Sommer 2013

3. Agenda
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1 Akteure beim internetbasierten Neuwagenvertrieb
2 Marktsituation
3 Rechtliche Rahmenbedingungen
4 Online-Umfrage
5 Auswirkungen auf den Vertriebsprozess
6 Kritische Betrachtung und Handlungsempfehlungen

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Die Akteure im Markt verfolgen unterschiedliche Ansätze
1. Akteure beim internetbasierten Neuwagenvertrieb
Hersteller
Händler
Vermittlungsportale
Kunden
 Internetauftritt zur Marken- und Imagepflege
 Kaufanfragen werden an den Handel weitergeleitet
 Eigene Internetauftritte mit Informationen zum Unternehmen
und aktuellen Gebrauchtwagenbestand
 Vereinzelt auch Informationen zu vorhandenen Neufahrzeugen
 Besonders händlerspezifische Finanzdienstleistungen werden
oft angeboten
 Eigener Internetauftritt
 Online-Automobilbörsen speziell im Bereich der fabrikneuen
Lagerfahrzeugen & Gebrauchtwagen in Rolle der Contact-
Broker
 Vergleichen Fahrzeugmodelle und Preise

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Der Internetvertrieb von Neuwagen bietet aber starkes Wachstumspotenzial
und rückt zunehmend in den Fokus der Hersteller
2. Marktsituation
90% der Kaufinteressenten im Alter von 18-29 Jahren nutzten das
Internet als Informationsquelle beim Autokauf
Große Premiumhersteller (v.a. BMW) haben öffentlich angekündigt
den internetbasierten Verkauf künftig zu fokussieren
Mittel- bis Langfristig sind bis zu
20% Marktanteil denkbar
Bis 2015 werden etwa 100.000 verkaufte Einheiten prognostiziert
Marktanteil von ca. 7%
Die Bedeutung des Internets beim Neuwagenvertrieb wird
künftig massiv zunehmen!

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Gesetzliche Rahmenbedingungen setzen dem Internetvertrieb Grenzen
3. Rechtliche Rahmenbedingungen
Grundlagen
 EU-Grundsatz: Prinzip des freien
Internetvertriebs für dessen
größtmögliche Entfaltung
 Vertrieb von Neuwagen über das
Internet ist nicht zu verbieten und
kaum eingeschränkt
Was ist zu berücksichtigen?
 Fernabsatz mit zweiwöchigem
Widerrufs- bzw. Rückgaberecht
 Gruppenfreistellungsverordnung
Nr. 330/2010
 Vertragshändlerverträge

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Die Umfrage belegt die hohe Bedeutung des Internets beim Neuwagenkauf
4. Online-Umfrage
4,21 4,17
3,9
3,23 3,16
2,28
günstigerePreise
bessererVergleichmöglich
Bequemlichkeit
schnellereAbwicklung
SortimentdesAnbieters
Exklusivangebote(z.B.
Sondereditionen)
4,77
4,53
4,31
4,07
3,74
3,29 3,29
Beratung
Garantien
Testder
Modelle
Liefer-
termine
Hersteller-
image
Verhältnis
zuHändler
Finanzierungs-
angebote
Wichtigkeit der Eigenschaften beim Neuwagenkauf
[Skala 1-7]
Was ist beim Onlinekauf wichtig?
[Skala 1-6]
85 % der Befragten nutzen Social-Media-Plattformen intensiv
Nur 7 % der Befragten verfolgen regelmäßig Beiträge der Fahrzeughersteller
bzw. Vertragshändler über Social-Media-Plattformen

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Der internetbasierte Neuwagenkauf ist für viele eine denkbare Alternative
4. Online-Umfrage
Nein
52%
Ja
48%
„Wäre es für Sie grundsätzlich vorstellbar ein
Neufahrzeug im Internet zu bestellen?“
„Was würde Sie dazu bringen
ein Neufahrzeug online zu erwerben?“
Aus diesen 52 % nennen…
 28 % der Befragten (21 von 75) würde
nichts dazu bringen einen NW online zu
kaufen
 36 % der Befragten (27 von 75) nennt den
Preis bzw. ein außergewöhnlich gutes
Angebot
 13,3 % der Befragten (10 von 75) nennt
die Möglichkeit des Testens bzw. einer
Probefahrt

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Die Prozesse werden sich in Zukunft stärker ins Internet verlagern lassen
5. Auswirkungen auf den Vertriebsprozess
 Alle nichtphysischen Teilprozesse werden sich künftig online abwickeln lassen
 Physische Teilprozesse werden auch künftig nicht online abwickelbar sein
 klassische Autohäuser bleiben am Verkaufsprozess beteiligt
 Fortschritt der Prozessintegration:
 Veränderungen in der Prozesslandschaft bewirken eine steigende Komplexität der
Prozesse im internetbasierten Handel und erfordern intelligente Systeme
Contact Broker führen
bereits den Großteil
der Prozesse online durch
Hersteller und Händler
haben Potenziale zur
Prozessintegration noch
nicht ausgeschöpft

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Was spricht dafür?
Der Trend zu Internet Sales bedarf einer genauen Betrachtung
6. Kritische Betrachtung & Handlungsempfehlungen
Was spricht dagegen?
 Hohe Bereitschaft der Kunden
 Zunehmende Dominanz des Internets
 Persönlicher Bezug zum Händler kaum
noch wichtig
 Rückgaberecht als Kaufanreiz
 Möglichkeit zum Vertrieb von
Überproduktionen
 Kaum rechtliche Beschränkungen
 Neue Formen der Käuferansprache
neben dem stationären Handel immer
wichtiger um Käufer zu gewinnen
 Mehrkanalvertriebssysteme
 Digitalisierung des Vertriebsprozesses
ist aufwendig, kostenintensiv und teils
nur schwer möglich
 Künftige Relevanz des
internetbasierten Handels wird teils
stark unterschätzt
 Momentan kaum Akzeptanz bei
Vertragshändlern (geringer
Servicebindungsgrad & mögliche
Vertriebskanalkanibalisierung)
 Rechtliche und vertragliche
Beschränkungen (z.B. Widerrufsrecht)

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Der Automobilvertrieb muss neuen Anforderungen angepasst werden…
Erschließung
ungenutzter
Potenziale im
Internet
Hersteller müssen
schwache
Marktposition der
Internetvermittler
nutzen
Flexibilisierung des
Bestellprozesses
Ausbau der
Möglichkeiten zur
Inzahlungnahme
Integration von
Probefahrt &
Beratung in Online-
Sales-Prozess
Kundenberatung
in Echtzeit
(z.B. Videochat)
6. Kritische Betrachtung & Handlungsempfehlungen

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Neuwagenkonfiguratoren sind entscheidend im Verkaufsprozess und sollten deshalb:
…und bestehende Möglichkeiten effektiver nutzen
6. Kritische Betrachtung & Handlungsempfehlungen
Nachträgliche
Änderungs-
wünsche
berücksichtigen
Preis- &
Finanzierungs-
angebote in
Echtzeit
Auch über
Mobile Devices
voll funktional
sein
Alle
Ausstattungs-
merkmale
beherbergen
Marken-
übergreifende
Modellvergleich
e bieten
Befragung bei Premium-Neuwagenkäufer: 59% aller Neuwagenkäufer würden ihr Fahrzeug
ohne Showroom-Besuch und ohne Probefahrt lediglich auf Basis ihrer Internetkonfiguration
kaufen würden, wenn der Konfigurator entsprechend hochwertig wäre.

13. Herzlichen Dank
für Ihre Aufmerksamkeit!
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Mieschke Hofmann und Partner
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