1. SEMINARIO DE COMPETENCIAS GERENCIALES.
UNIDAD II APTITUD PERSONAL
2.1 DOMINIO PERSONAL
“El dominio personal, fomenta la motivación personal para aprender continuamente como
nuestras acciones afectan nuestro mundo”
El dominio personal es la frase que los estudiosos y yo utilizamos para la disciplina del
crecimiento personal y el aprendizaje. La gente con altos niveles de dominio personal
amplia continuamente su capacidad de crear los resultados que realmente buscan en la vida.
De su búsqueda por aprender continuamente viene el espíritu de la organización de
aprendizaje.
Cuando el dominio personal se vuelve una disciplina y una actividad que integramos a
nuestras vidas incorpora dos movimientos subyacentes. El primero es clarificar
continuamente que es importante para nosotros. A menudo gastamos mucho tiempo
haciendo frente a problemas a lo largo de nuestra trayectoria que olvidamos el por qué
estamos en esa trayectoria. El resultado es que solo tenemos una pérdida o incluso una
visión inexacta de lo que es realmente importante para nosotros. El segundo es aprender
continuamente como ver la realidad actual más claramente, moviéndose a un destino
deseado. .
"El Segundo es aprender continuamente como ver la realidad actual más claramente,
moviéndose a un destino deseado. Es vital saber dónde estás ahora"
"La esencia del dominio personal es aprender como generar y sostener la tensión creativa
en nuestras vidas. El “aprendizaje” en este contexto no significa adquirir más información
sino expandir la habilidad de producir los resultados que realmente queremos en la vida"
"La gente con un nivel alto de dominio personal comparte ciertas características básicas:
Tienen un sentido especial del propósito oculto detrás de sus visiones y metas… ellos ven
la “realidad actual” como un aliado, no como un enemigo.
Han aprendido cómo percibir y trabajar con fuerzas de cambio en lugar de resistirse a ellas.
Son profundamente inquisitivos… se sienten parte de un largo proceso creativo, el cual
pueden influenciar pero no controlar unilateralmente.
La gente con un alto nivel de dominio personal vive en un continuo modo de aprendizaje…
el dominio personal no es algo que posees, es un proceso. Es una disciplina para toda la
vida.
La gente con un nivel alto de dominio personal está muy consciente de su ignorancia,
incompetencia y áreas de crecimiento. Tienen confianza en sí mismos. ¿Paradójico? Solo
para aquellos que no ven que “el viaje es la recompensa”.
"Basado en la parte de los conceptos incuantificables como la intuición y la visión personal.
Nadie será capaz de medir a tres lugares decimales, qué tanto el dominio personal
contribuye a la productividad y a la línea de fondo"

2. "Combatir el cinismo, ayuda a conocer su fuente. Rasguña la superficie de la mayoría de
los cínicos y encontrarás un idealista frustrado – alguien que cometió el error de convertir
sus ideales en expectativas. Por ejemplo, muchos cínicos sobre dominio personal alguna
vez tuvieron ideales altos sobre la gente. Se encontraron a sí mismos decepcionados,
heridos y eventualmente amargados porque la gente se sintió menos por sus ideales"
"La mayoría de los adultos tienen un pequeño sentido de la visión real. Tenemos metas y
objetivos, pero estos no son visiones. Cuando se les pregunte que quieren, muchos adultos
dirán que quieren salir librados de las “visiones negativas” tristemente ordinarias, incluso
entre la gente muy exitosa"
"La visión real no puede ser entendida si es aislada de la idea de propósito"
"El poder de la verdad, viendo la realidad cada vez más como es, limpiando los lentes de la
decepción, despertando a las distorsiones auto impuestas de la realidad – diferentes
expresiones de un principio común en casi todos los grandes sistemas religiosos y
filosóficos del mundo"
"Los budistas se esfuerzan en alcanzar el estado de “observación pura” al ver la realidad
directamente. Los hindúes hablan de “atestiguar”; observándose a sí mismos y a sus vidas
con una actitud de separación espiritual. El Corán termina con la frase "qué tragedia que el
hombre deba morir antes de que despierte"
"Numerosos estudios muestran que los directores y líderes experimentados confían mucho
en la intuición – no se imaginan los problemas complejos de forma racional. Confían en
intuiciones, reconocen patrones, dibujan analogías de otras situaciones aparentemente
dispares"
"Entonces ¿qué pueden intentar los líderes para fomentar el dominio personal? Pueden
trabajar implacablemente para fomentar un clima en donde los principios del dominio
personal sean practicados en la vida diaria. Eso significa una organización donde sea seguro
para la gente, crear visiones, donde la investigación y el compromiso con la verdad sean
una norma, y donde se espere desafiar al status quo – especialmente cuando el status quo
incluya aspectos obscuros que la gente busque evitar
"No hay nada más importante para un individuo comprometido en su propio crecimiento
que un ambiente de apoyo"
"La estrategia principal de liderazgo es simple: ser un modelo. Comprometerse consigo
mismo su propio dominio personal. Hablar del dominio personal puede abrir la mente de
algunas personas, pero las acciones hablan más que las palabras. No hay nada más
poderoso que animar a otros en su búsqueda de dominio personal que ser serio en su propia
búsqueda"
"Si los administradores “creen” que sus visiones del mundo son hechos en lugar de grupos
de asunciones, no estarán abiertos para desafiar esas visiones del mundo"

3. "Los valores centrales responden a la pregunta '¿cómo queremos actuar, conforme a nuestra
misión, a lo largo de la trayectoria hacia la realización de nuestra visión? Los valores de
una compañía deberían incluir integridad, apertura, honestidad, libertad, igualdad de
oportunidades, flaqueza, merito, o lealtad. Describen como quiere la compañía que la vida
sea, en base al día-día, mientras persiguen la visión"
"Tomando como unidad, las tres ideas gobernantes responde a la pregunta, “¿en qué
creemos?"
"Los valores centrales solo pueden ser útiles si pueden ser traducidos en conductas
concretas"
" ”¿Qué queremos?” es diferente a “¿qué queremos evitar?” Esto parece obvio, pero de
hecho las visiones negativas son probablemente más comunes que las positivas"
"Hay dos recursos fundamentales de la energía que pueden motivar a las organizaciones:
miedo y aspiración. El poder del miedo es la base de las visiones negativas. El poder de la
aspiración maneja las visiones positivas. El miedo puede producir extraordinarios
resultados en periodos cortos, pero la aspiración sostiene un recurso continuo de
aprendizaje y crecimiento"
"¿De qué forma el dominio personal y el aprendizaje pueden florecer tanto en el trabajo
como en el hogar?"
"Nuestra visión tradicional de los líderes – como gente especial que fija la dirección, toma
decisiones clave, y energetizan a las tropas – son profundamente enraizados en una visión
del mundo individualista y no sistemática...en su corazón, la visión tradicional de liderazgo
está basada en asunciones de la gente sin poder, su falta de visión personal y su inhabilidad
de dominar las fuerzas del cambio, minimiza lo que se puede remediar solamente por
algunos grandes líderes"
"La nueva visión de liderazgo en las organizaciones de aprendizaje se centra en hacer más
sutiles y más importantes las tareas. En una organización de aprendizaje, los líderes son
diseñadores, administradores y maestros. Son responsables de construir organizaciones
donde la gente continuamente expande sus capacidades para entender la complejidad,
clarifican su visión y mejoran los modelos mentales compartidos – eso es que sean
responsables por aprender"
"Aunque el 'líder como diseñador' está descuidado en nuestros días, toca un punto que va
miles de años atrás. Parafraseando a Lao-tzu, “El mal líder es al que la gente desdeña. El
buen líder es al que la gente premia. El gran líder es aquel al que la gente le dice “lo
hicimos nosotros” "
"Las funciones de diseño son raramente visibles; toman lugar detrás del escenario. Las
consecuencias que aparecen hoy son el resultado del trabajo hecho en el pasado, y el trabajo
de hoy mostrará sus beneficios en el futuro. Aquellos que aspiran conducir un deseo de
control, o ganar fama, o simplemente estén ' en el centro de la acción ' encontrarán pocas

4. cosas que los atraigan al trabajo de diseño de liderazgo"
"En última instancia, la gente sigue a gente que cree en algo y tiene la capacidad de
alcanzar resultados al servicio de esas creencias"

5. 2.2 ADMINISTRACIÓN EMOCIONAL
Para tratar este tema, tenemos que entender que por inteligencia emocional se entiende:
Como el conjunto de habilidades que sirven para expresar y controlar los sentimientos de
la manera más adecuada en el terreno personal y social. Incluye, por tanto, un buen manejo
de los sentimientos, motivación, perseverancia, empatía o agilidad mental. Justo las
cualidades que configuran un carácter con una buena adaptación social.
Si tenemos la capacidad de poder comunicar nuestras emociones a otras personas, sin
sentirnos mal y sin que las otras personas sean afectadas, no permite de alguna manera
tener inteligencia emocional, desde luego que para las personas, sobre todo cuando se
tienen antecedentes de familia, en los primeros años de edad, en donde no se trabajo con la
parte emocional o con el sentimiento, dificulta mayormente la manera de comportarse
adecuadamente en el terreno emocional.
La inteligencia emocional la podemos dividir en dos categorías;
Inteligencia intrapersonal la cual comprende, la auto conciencia, la auto regulación
y la auto motivación. Cuando hablamos de autoconciencia es el conocimiento que
debemos tener de nuestras propias emociones, básicamente saber cómo
reaccionamos ante los estímulos que se nos presentan en el entorno, ¿de qué
estamos hechos?, ¿cuál es nuestra composición emocional? Es importante que
seamos honestos con nosotros mismos y entendamos que en la medida que
reconozcamos nuestras emociones, tenderemos a manejarlas mejor. La auto
regulación, se presenta en forma en que voy comunicando mis emociones, dándole
una salida de poco en poco, con la finalidad de no explotar emocionalmente, se
puede quitar un poco de presión a la parte emocional buscando una comunicación
asertiva, desde luego que debemos tener cuidado en no herir susceptibilidades, por
esa razón en esta parte se entiende que nuestra comunicación debe ser mesurada, si
caer en reprimir la emoción lo cual sería sumamente riesgoso y por demás
perjudicial para nosotros mismos. Luego viene la parte en donde tenemos que dar
mantenimiento al sistema a través de auto motivación que nos va a permitir estar
continuamente en la búsqueda de satisfacciones importantes que nos permitan
establecer un estado de bienestar duradero. Todo lo anterior se da en el terreno
intrapersonal, puede suceder dentro del individuo y es importante reconocerlo.
La inteligencia interpersonal la cual comprende, la empatía y las habilidades
sociales. Cuando estamos hablando de empatía significa establecer un rapport lo
suficientemente adecuando que nos permita comunicarnos al mismo nivel con la
otra persona sobre la cual estamos canalizando nuestras emociones, y que desde
luego en un plano de confianza mutua se puede establecer la mejor comunicación.
Las habilidades sociales nos permitirán y avanzando desde luego utilizando lo que

6. se llama manejo instrumental de la relación que te permite tener apertura con
cualquier individuo, (realizar un actividad que agrade a la persona con la cual nos
queremos comunicar y que sin lugar a dudas, sirva para mejorar la relación si esta se
encuentra ríspida, si por el contrario es una buena relación se busca darle
mantenimiento. De tal suerte que logre obtener nuestras metas sin que las personas
que participan con nosotros en su búsqueda se molesten por ello.
El funcionamiento emocional optimizado, es indispensable para potencializar otras
competencias gerenciales.
Habilidades prácticas de la administración emocional:
 Propenden a nuestro bienestar sicológico, base para el desarrollo armónico y
equilibrado para nuestra sociedad
 Contribuyen a nuestra buena salud física, moderando o eliminando patrones o
hábitos sicosomáticos, dañinos o destructivos, y previniendo enfermedades
producidas por desequilibrios emocionales permanentes, (angustia, miedo, ansiedad,
ira, irritabilidad, etc.)
 Propenden a las soluciones creativas y fomentan el trabajo en equipo
 Crean un clima de confianza en el entorno laboral, haciendo más participativas y
voluntariosas las labores de los empleados.
 Favorecen nuestro entusiasmo y motivación; gran parte de nuestra motivación en
distintas áreas de la vida está basada en estímulos emocionales.
 Permiten el mejor desarrollo de nuestras relaciones con las personas, en el área
familiar- afectiva, social y laboral- profesional. Significa llevar a un nivel óptimo la
relación entre las personas: determina qué tipo de relación mantendremos con
subordinados (liderazgo) o con superiores (adaptabilidad) o con nuestros pares
(trabajo en equipo) las emociones determinan como respondemos, nos
comunicamos, nos comportamos y funcionamos en el trabajo o la empresa.

7. 2.3 MODELOS MENTALES Y APRENDIZAJE.
Todos los directivos saben que muchas ideas excelentes jamás se llevan a la práctica. Las
estrategias brillantes no traducen en actos. Los conceptos sistémicos nunca se integran a
políticas operativas. Un experimento piloto demuestra que un nuevo enfoque genera
mejores resultados, pero ese enfoque, jamás se difunde.
Estamos cada vez más convencidos que este trecho entre dicho y hecho no surge de
intenciones débiles, de flaqueza de voluntad o de una compresión asistémica, sino de
modelos mentales. Más específicamente, los nuevos conceptos no se llevan a la práctica
porque chocan con profundas imágenes internas acerca del funcionamiento del mundo,
imágenes que nos limitan a modos familiares de pensar y actuar. Por eso la disciplina de
manejar modelos mentales el afloramiento, verificación y perfeccionamiento de nuestras
imágenes internas acerca del funcionamiento del mundo promete ser una decisiva
innovación en la construcción de organizaciones inteligentes.
No podemos llevar en la mente ni una organización, ni una familia, ni una comunidad. En
la mente llevamos imágenes, supuestos e historias. Los filósofos, han comentado los
modelos mentales durante siglos desde la alegoría de la caverna de Platón “El traje del
nuevo emperador” en un cuento clásico que no trata sobre la fatuidad de la gente sino sobre
los modelos mentales que lo aprisionan. La imagen de la dignidad del monarca les impedía
ver con realidad su desnudez.
Los modelos mentales arraigados frenan los cambios que podrían derivar del pensamiento
sistémico. Los gerentes deben aprender a reflexionar sobre sus actuales modelos mentales.
Mientras los supuestos predominantes no se expongan abiertamente, no hay razones para
que los modelos mentales cambien y el pensamiento sistémico carece de propósito. Si los
gerentes creen que sus perspectivas son hechos y no supuestos, no estarán dispuestos a
cuestionar esas perspectivas. Si carecen de aptitudes para indagar los modos de pensar
propios y ajenos, sufrirán limitaciones para experimentar cooperativamente con nuevos
modos de pensar. Más aún, sino hay una filosofía establecida y una comprensión de los
modelos mentales en la organización, la gente interpretará mal el propósito del pensamiento
sistémico, creyendo que se trata de dibujar diagramas para representar complejos modelos
del mundo, no para mejorar nuestros modelos mentales.
El pensamiento sistémico es igualmente importante para trabajar eficazmente con modelos
mentales. Las investigaciones contemporáneas demuestran que la mayoría de nuestros
modelos mentales tienen defectos sistemáticos. Pasan por alto relaciones críticas de
realimentación, juzgan erróneamente las demoras temporales y se concentran en variables
que son visibles o sobresalientes, pero no necesariamente puntos de apalancamiento. Se ha
demostrado experimentalmente que los participantes de juego de la cerveza, por ejemplo,
juzgan una y otra vez la demora en la recepción de pedidos. La mayoría no ve o no toma en
cuenta las críticas realimentaciones reforzadoras que se desarrollan, cuando son presas del
pánico (hacen más pedidos de cerveza con lo cual liquidan el inventario del proveedor,
obligándolo a alargar las demoras, lo cual produce más pánico). En una serie de
experimentos se ha revelado fallos similares en los modelos mentales.
La comprensión de los defectos puede ayudar a ver las principales flaquezas de los modelos
mentales predominantes y evaluar donde se requiere algo más que el mero afloramiento de
los modelos mentales de los gerentes para tomar decisiones efectivas.

8. Con el tiempo, lo que acelerará la disciplina práctica de los modelos mentales será la
presencia de una biblioteca de estructuras genéricas dentro de la organización. Estas
estructuras, se basarán en arquetipos sistémicos los cuales es importante observarlos y
reconocerlos, para adecuarlos a las características particulares de una organización dada.
Esa biblioteca, sería un subproducto natural de la práctica del pensamiento sistémico dentro
de una organización.
En última instancia, el fruto de la integración del pensamiento sistémico con los modelos
mentales no consistirá solo en el perfeccionamiento de nuestros modelos mentales (lo que
pensamos) sino en la modificación de nuestro modo de pensar: pasar de modelos mentales
dominados por los hechos a modelos mentales que reconozcan patrones de cambio de largo
plazo y las estructuras subyacentes que generan esos patrones.
Así como el pensamiento lineal domina la mayoría de los modelos mentales hoy utilizados
para decisiones críticas. Las organizaciones inteligentes del futuro tomarán decisiones
críticas basadas en la compresión compartida de interrelaciones y patrones de cambio.

9. 2.4 NEGOCIACIÓN.
Generalidades
El carácter complejo de la negociaciónn es una consecuencia necesaria de la interrelación
de los diversos elementos que componen su estructura. En un proceso de negociación
tenemos a distintos actores o partes que buscan una solución que satisfaga sus intereses en
juego. Usted debe comprender que negociar es un acto integral de comportamiento y en él,
el negociador debería saber cuáles son sus habilidades, sus debilidades y fortalezas, con el
fin de poder apoyar o ser apoyado en un equipo de trabajo.
El negociar en equipo, por esta razón, es la tendencia actual, pero ello aumenta la
complejidad del proceso, ya que cada integrante deberá asumir distintos roles y deberán
fijarse pautas organizacionales o grupales. Además, existe el elemento incertidumbre que
participa en este proceso, ya que la información que las partes tienen es generalmente
limitada. Asimismo, en una negociación están presentes los intereses, los recursos en juego,
los valores con que cada parte enfrenta el proceso y, por esto último, los aspectos éticos y
morales tendrán también su acción en la misma. La normatividad vigente, -- ya sea que
existan normas pertinentes o que haya ausencia de ellas,-- también es un elemento que es
necesario tener en cuenta en una negociación determinada.
En suma, sólo es necesario que recordemos alguna situación en que hayamos tenido que
desempeñar el rol de negociadores para que podamos concluir que la complejidad de este
proceso constituye una de sus características más relevantes y que, en definitiva, determina
que no hay instancia de negociación que sea igual a otra y, por ende, que toda instancia de
negociación es única.
Voluntad o búsqueda de acuerdo:
La negociación vincula a dos o más actores interdependientes que enfrentan divergencias y
que, en vez de evadir el problema o llegar a una confrontación, se entregan a la búsqueda
conjunta de un acuerdo, de solución, de arreglo. Este resultado substancial y no
simplemente formal de la negociación, puede asumir cuatro formas principales:
a) Compromiso simple: es la solución mínima. Nadie obtiene la satisfacción total de sus
objetivos.
b) Concesiones mutuas: Solución superior al compromiso. Búsqueda de equilibrio en la
mayoría de los puntos en la negociación. Requiere creatividad por parte de los
negociadores.
c) Adjudicaciones de contrapartidas: Se crean nuevos elementos negociables, ampliando
el objeto inicial de la negociación.
d) Creación de nuevas alternativas: El antiguo problema se transforma en uno más
adecuado para ofrecer una solución.
2. Las fuerzas dinámicas de la negociación
Zonas de Negociación
El concepto de zonas de negociación significa que cada negociador tiene intereses
fundamentales, zonas extremas e intransigentes, reserva de topes imperativos que definen
puntos de ruptura reales, fuera de las cuales abandonará la negociación u optará por la
confrontación.
En el terreno práctico, poder comprender y hacer comprender lo que es negociable de lo

10. que no lo es, es un aspecto clave en el arte de negociar.
El campo de la negociación está circunscrito por la combinación de los actores, divergencia
y voluntad de acuerdo, que hemos analizado como elementos de la estructura de la
negociación, pero esta combinación no explica su dinámica.
Un modelo que analiza la dinámica de la negociación destaca tres elementos: los intereses
(apuestas), los poderes y las relaciones entre los negociadores, las que juegan el papel de
resortes en el desarrollo del proceso, el cual refleja la aplicación de las estrategias.
El fenómeno de la negociación en su aspecto dinámico está señalado por fases y está
inserto en el tiempo, que es una variable fundamental en todo fenómeno dinámico.
Los intereses (apuestas).
Los intereses, los objetivos, las necesidades son los mecanismos importantes de la
negociación. Aplicando conceptos de la teoría de los juegos, tenemos que:
a) La apuesta o postura es lo que se tiene en la mano para participar en la negociación y que
no se desea perder.
b) El premio: lo que la persona estima va a poder ganar en la negociación, con su apuesta.
c) El rendimiento: la relación entre la postura o apuesta y el premio.
A su vez, las apuestas pueden ser:
Instrumentales: corresponden a la parte concreta, visible e inmediata de las apuestas. Son
inmediatas.
Fundamentales: Son de largo plazo, no van a ser un resultado en el evento inmediato,
representan la relación que cada parte establece entre lo que ella compromete en la
negociación y la incidencia a mediano y largo plazo de la misma.
Poderes.
El poder se ha definido como "la posibilidad de ciertos individuos o grupos para influir
sobre otros individuos o grupos" (Crozier y Friedberg) o como "el conjunto de medios
materiales e inmateriales que A moviliza en su relación con B para obtener que los
términos de intercambio sean favorables a su proyecto". Sin embargo, la definición de
Weber resulta más convincente en el sentido de que el poder es la capacidad de un
individuo de hacer que otra persona realice una determinada acción, que no habría accedido
de no mediar la influencia del primero.
Las fuentes de poder son múltiples. Su origen se puede encontrar en:
a) Fuentes institucionales, como la ley y la jerarquía, las que distribuyen el poder entre
las personas.
b) La fuerza, la capacidad de coacción, la presión y la coerción. Los grupos, dotados de
poder por la ley o por la acción como los sindicatos.
c) El influjo personal, que puede ser multiforme, se puede tratar de un influjo psicológico
("carisma"), de un influjo funcional (competencia, experiencia), así como puede surgir de la
capacidad de inducción de un individuo o de un grupo, para demostrar y persuadir.
d) El poder remunerativo, es decir, las personas realizan determinadas actividades por
dinero, por ejemplo, un trabajador que construye un mueble para su cliente, porque éste le
pagará un determinado precio.
Características del poder:
1. El principal determinante del poder es la personalidad de los individuos.

11. 2. Pese a ello, el poder es contingente. Se puede tener en un momento y después
desaparecer.
3. Es relativo, no absoluto. Se relaciona con una contraparte.
4. El poder es limitado. Puede neutralizarse. Pero es un proceso lento y a veces costoso.
En una negociación a veces es conveniente prolongarla, hasta que la contraparte haya
perdido poder y bajado su perfil.
5. El poder es un problema de percepción. La parte debe ser percibida como poderosa.
6. En el generar y contrarrestar poder hay una inversión de energía, hay que enfrentar
stress, tensiones.
7. El poder es dinámico por naturaleza y evoluciona frecuentemente con rapidez y
brusquedad.
Relaciones entre las partes.
El tercer elemento determinante de la negociación está constituido por la tensión que se
establece entre los negociadores, esta tensión juega el papel de moderar todo aquello que
los separa y que los acerca, es la resultante de su "antagonismo" y de su "sinergia".
La sinergia descansa en el juego común por el cual un negociador acepta compartir con las
otras ciertas actividades o ciertos valores. Se puede hacer una graduación de las tensiones
sinérgicas de una manera creciente hacia la sinergia total: indiferencia (o inercia), interés,
cooperación y compromiso.
El antagonismo hace que el negociador afirme su punto de vista, a pesar de la parte
contraria, sin tomar en cuenta su existencia. El antagonismo entre negociadores es un
antecedente conductual que separa a las partes participantes en una negociación. Esta
distancia puede ser graduada en sentido creciente de antagonismo: conciliación, resistencia,
oposición e irreconciliación.
Aunque, como ya se ha señalado, no existe una negociación igual a otra y toda negociación
es única, en la mayoría de las negociaciones se dan una serie de subprocesos a lo largo de
ella, que los actores deben enfrentar. Analizando en este contexto, podemos señalar que en
una negociación se dan las siguientes etapas o subprocesos:
1° Preparación y planificación de la negociación.
2° Establecimiento de una orientación inicial en la negociación y una relación inicial con el
otro negociador.
3° Proposiciones iniciales.
4° Intercambio de información.
5° Acercamiento de las diferencias.
6° Cierre de la negociación.
La profundización de estas etapas será tema de los capítulos siguientes.
Ejercicios.
1.- Compare el concepto "poder" con "dependencia"
3. Tipos De Negociación
La Negociación es una actividad muy diferenciada.
Sus diferentes elementos: actores, divergencia, búsqueda de acuerdo, intereses, poderes
pueden presentarse bajo diversas ponderaciones, revestir formas distintas, responder a
variadas prioridades y combinarse e interactuar según múltiples modalidades.
Una tipología que tiene gran aceptación entre los estudiosos del tema es aquella que
considera las orientaciones integrativa y distributiva.

12. Negociación integrativa.
En esta orientación integrativa, los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y
una alta cooperación. Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con
el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende
a dar importancia a la calidad de la relación entre las partes, incluso puede conducir
eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de las respectivas
prioridades, para orientarlos hacia objetivos de interés común.
Las razones para dar una orientación integrativa a una negociación son las siguientes:
1.- Se apoya y tiende a desarrollar un clima de confianza, de reciprocidad y de credibilidad
mutua.
2.- Al disminuir los riesgos de revisar posteriormente el acuerdo, se asegura una mayor
estabilidad a la solución negociada.
3.- Se presta para tomar en cuenta las relaciones entre los negociadores en el futuro. Es una
negociación tanto de "proyectos" como de "puntos a resolver" o de "recursos" a otorgar.
4.- Valoriza la creatividad, la búsqueda de opciones constructivas y dinámicas, la
movilización de ideas y de acciones nuevas, puesto que se trata de persuadir a la otra parte
de trabajar juntos.
5.- En un plano más general, ella es susceptible y se transforma en un modo cotidiano de
solución de problemas, de enriquecer la cultura de emprender y completar los modelos
tradicionales de "autoridad" y de "acuerdo".
La Negociación distributiva.
Es aquella en la cual los negociadores demuestran una débil cooperación e incluso, en
algunos casos extremos, ésta no existe. Se da importancia, más bien, a la ganancia personal,
incluso en detrimento de los objetivos contrarios comunes. Es precisamente en este tipo de
negociación en que los poderes de que gozan las partes entran en juego a fin de desempatar
la posición de los negociadores. Los juegos "a suma cero" han sido llamados
frecuentemente distributivos, porque la solución consiste en el reparto a suma cero de
recursos puestos en juego. Lo que una de las partes gana, la otra lo pierde.
Es necesario destacar que, sin embargo, la clasificación de negociaciones de orientación
integrativa o distributiva es más bien de carácter pedagógico, ya que en la realidad, la
mayoría de las negociaciones son más bien "mixtas". Corresponden a una mezcla, por ende,
susceptibles de evolucionar entre características integrativa y distributivas.

13. 2.5 COMUNICACIÓN PRODUCTIVA
Abraham Nosnik explico porque la comunicación es productiva a través de este ejemplo:
Hace un par de semanas leí en una revista muy popular de circulación mundial el siguiente
proverbio de origen africano (según consignaba la propia publicación): “Las varas unidas
son invencibles, pero las varas aisladas las rompe hasta un niño” (en su original en inglés,
el texto decía: “Sticks in a bundle are unbreakable, but sticks alone can be broken by a
child”) (2). De inmediato mi mente captó que dicho refrán es, al mismo tiempo, una versión
sintética y una imagen sugerente de la función y posibilidad de existencia de la
Comunicación Productiva. Comunicación Productiva es, pues, el estudio de cómo
individuos y colectivos se unen gracias a la información y al diálogo (información más
retroalimentación) para inventarse y conquistar sus propias utopías.
La información y el diálogo por separado son de por sí importantes y harto complejos de
lograr cuando se busca calidad y excelencia en cada uno de estos procesos, pero la unión de
la información y la retroalimentación para servir a un conjunto de individuos unidos a su
vez para servir un fin superior que rebasa sus necesidades e intereses individuales, obliga a
la difusión de la información y a los mecanismos de retroalimentación a trabajar a su
máxima capacidad para lograr, en el mejor de los casos, la calidad de vida a la que ese
grupo humano aspira.”
Gestión estratégica de la comunicación en las organizaciones
“La comunicación debe ser considerada como una de las prioridades organizacionales,
frente a las transformaciones mundiales y a la revolución tecnológica de la información y
debe ejercer un poder expresivo en el día a día de la vida organizacional y en los procesos
de gestión participativa.” Esta afirmación fue parte de la conferencia realizada por
Margarida Kröhling quien explico los principios y procesos de la gestión integral de la
comunicación y como esta debe ser vista como una área estratégica de resultados.
Adicionalmente preciso que la comunicación se debe ser planificada, pensada y
administrada estratégicamente para atender las demandas sociales y de los stakeholders -
públicos estratégicos del día a día de las organizaciones.
Asimismo, la gestión de la comunicación tiene que ser parte integrante de la gestión
estratégica de las organizaciones y actuar en un sentido amplio, contemplando los
diferentes sectores o unidades; no puede ser algo aislado, fragmentado y periférico.
Comunicaciones estratégicas digitales
El tema de las nuevas tecnologías comunicaciones fue puesto en escena por Octavio Islas
Carmona quien afirmo: “El Internet es mucho más amplio que la WWW. El sistema
Internet de la institución representa el escaparate virtual de toda institución que ha decidido
prolongar su identidad y actuación institucional al ciberespacio.
A pesar de la proliferación de sitios WWW y del número de instituciones que hoy emplean
avanzadas tecnologías de información en el desarrollo de sus operaciones cotidianas, en
realidad sólo un reducido número de instituciones han conseguido convertir a su “sistema
nervioso digital” en un eficiente ambiente de desarrollo de comunicaciones institucionales
productivas.

14. Hoy un amplio número de instituciones dispone de sitios WWW en Internet. Sin embargo,
ello de ninguna manera es suficiente para poder afirmar que tales instituciones
efectivamente ya cuentan con eficientes “sistemas nerviosos digitales”. Para conformar el
“sistema nervioso digital” es indispensable desarrollar eficientes sistemas de información
Internet, Intranet y Extranet. “
Lenguajes, interpretaciones y contextos
En su obra acerca de la naturaleza del lenguaje enfocada al estudio de los signos, Charles
W. Morris (Morris, 1985) afirma que su visión consta de tres principales ámbitos: la
sintaxis, la semántica y la pragmática.
Como la gran mayoría de nosotros sabemos, la sintaxis se refiere al uso de los signos entre
sí. No es cualquier uso, es el uso correcto de un conjunto de signos, o lenguaje, que expresa
de forma clara ideas o pensamientos. De tal manera que la sintáxis no es otra cosa que el
dominio de la gramática de los diferentes lenguajes que utilizamos para expresar
claramente lo que queremos comunicar acerca del mundo y, de nuevo con Graham-Bell,
todo lo que éste contiene, incluidos nosotros mismos.
También sabemos que existen diferentes tipos de lenguajes: los llamados "naturales" como
el español, inglés, francés, ruso, etc. Los que representan realidades tan abstractas como la
matemática y la lógica. Y finalmente, los que permiten expresarse por medio de la
tecnología (lenguaje periodístico; lenguaje radiofónico, lenguaje televisivo,
cinematográfico, etc.) y aquéllos que posibilitan que la tecnología se active y funcione: el
llamado "software" o programas de computación cuya base la constituyen los "lenguajes de
programación".
Últimamente asistimos a una combinación curiosa de tecnologías y lenguajes que
utilizamos para lograr diversas sinergias informativas en la llamada "supercarretera de la
información" que echa mano de las ventajas de colaboración entre las telecomunicaciones,
la informática (la industria de la computación) y los propios medios de comunicación
social. Así logramos estar interconectados con capacidades de "ubicuidad" (ser localizados
en prácticamente todos lados gracias a la tecnología satelital), "automatización" (sustitución
del trabajo humano por aquél de la máquina, en este caso la computadora) y a tener acceso
a una diversidad casi infinita de "contenidos" (la programación de los medios de
comunicación social), y todas las combinaciones posibles, por ejemplo: escuchar un
programa de radio al verlo en la Internet.
Es evidente el desarrollo y la diversidad de los lenguajes humanos y artificiales (creados
por los propios humanos). Sin embargo, la sintáxis sigue siendo la sintáxis: el dominio de
una gramática para la expresión correcta, y por tanto clara, de ideas y pensamientos.
Alguna vez, revisando una carpeta de materiales de un curso de redacción para ejecutivos,
encontré la clave funcional de la gramática. Se decía en el mencionado material didáctico
que la "gramática" es el conjunto de reglas para expresar claramente nuestras ideas. La
sintaxis, por tanto, es el conjunto de reglas de expresión clara de un lenguaje, de cualquier
lenguaje, de todo lenguaje.

15. La semántica estudia el problema central de la comunicación, el problema que hace posible
que haya estudiosos interesados en ella y congresos para intercambiar ideas al respecto. La
semántica estudia la interpretación que uno o más individuos damos a lo que otro u otros
individuos intentaron comunicar por medio del mensaje transmitido (organizado
sintácticamente con diferentes grados de maestría o perfección).
La interpretación, como ya muchos lo saben, contiene dos semillas importantes. La semilla
de la posibilidad del diálogo que
nombramos "significado denotativo". Encontramos también la semilla del enriquecimiento
y la destrucción del diálogo que nombramos "significado connotativo". El significado
denotativo es una convención social acerca de las palabras y su significado, sus referentes.
El significado connotativo es la experiencia personal y por lo tanto, la diversidad de
implicaciones, en cuanto a las palabras y su significado, sus referentes. Por ejemplo,
cuando yo digo "perro" la gran mayoría de Ustedes quizá haya imaginado a un animal con
ciertas características universales que nos refieren a cierto tipo de criatura y no a otra. Si yo
incluso pregunto "¿de qué raza fue el perro que Usted imaginó?" la gran mayoría nombrará
razas de perro conocidas como "pastor alemán", "boxer", "dálmata", etc. El hecho de que
todos (suponiendo que así sucedió) pensáramos en un mismo tipo de animal al escuchar la
palabra "perro" pero imagináramos
cada quien diferentes razas, establece los dos extremos de la naturaleza del proceso de
comunicación: por un lado, imposible
comunicarse con cien por ciento de efectividad y por otro, imposible no comunicarse del
todo.
En ocasiones anteriores (ver por ejemplo, Nosnik, 2000: 153) me he referido a la paradoja
de origen de la comunicación humana que de forma sintética he expresado así: "la intención
no corresponde al efecto". Esto quiere decir que lo que yo intento comunicarles como
emisor nunca corresponderá perfectamente a mi idea tal y como la he pensado, y el efecto
que el mensaje que yo les pueda transmitir, a su vez, tendrá una dinámica de interpretación
que está fuera de mi control. De hecho, y en cierta medida, también está fuera de su propio
control como receptores pues nunca sabemos perfectamente cómo reaccionaremos ante una
información que recibimos. Sin embargo, a pesar de que la intención del emisor no es
perfectamente igual al efecto causado en el receptor, podemos
aprender muchas cosas acerca de nuestra capacidad de comunicar, es decir, de informar a
los demás y de informarnos con base en la retroalimentación de los demás, a partir,
precisamente, de esta situación desigual. Aún más, si no existiera diferencia entre la
intención del emisor y el efecto en
el receptor la comunicación simplemente no tendría sentido pues la retroalimentación sale
sobrando: no habría nada que el emisor
debiera controlar, verificar y en su caso, modificar para que su propósito se cumpla en
términos del entendimiento, actitudes y
comportamiento del receptor.
La paradoja pues consiste en que aspiramos a que nuestra comunicación con los demás se
perfeccione de tal modo que, cada vez y en forma progresiva, nuestras intenciones como
emisores sean más similares a los efectos que causamos con nuestra información en los
receptores. Sin embargo, es la desigualdad o los efectos diferenciales causados en los

16. receptores por nuestras informaciones como emisores los que, de hecho, nos hacen avanzar
en nuestro conocimiento acerca de la naturaleza de la comunicación humana.
La pragmática de la comunicación se refiere, como muchos de Ustedes lo saben ya, al
estudio del impacto de la actividad simbólica en la conducta humana como también a la
conducta humana como actividad simbólica o mensaje. Es decir, la pragmática existe tanto
como un acompañamiento del lenguaje verbal como un lenguaje en sí mismo que llamamos
"no verbal".
Es cuando el lenguaje no verbal acompaña y complementa al verbal cuando el problema del
contexto o la metacomunicación surgen.
Este problema nos remite a un elemento más: la coherencia o contradicción que existe entre
lo comunicado verbalmente y lo que los individuos comunicamos de forma corporal,
actitudinal, gestual, conductual.
La pragmática, pues, nos ubica en el contexto o ambiente donde se intercambian mensajes,
donde sucede la comunicación. La relación entre el proceso de comunicación y el contexto
donde ésta sucede es de primera importancia para entender más profundamente la
naturaleza de la información y de los diálogos que construimos a partir de ella. Baste decir
por ahora que lo coherente o contradictoria que resulta una comunicación con su contexto
es tan importante como nuestra calidad expresiva al utilizar un lenguaje (sintaxis) y la
interpretación de los mensajes que recibimos y que establece la similitud y la diferencia con
la intención de quien emitió y nos dirigió tales mensajes (semántica).
Las teorías de la Teoría de la Comunicación.
Desde mi punto de vista, son tres las teorías que forman la Teoría de la Comunicación: la
Teoría de la Información, la Teoría de las Redes y la Teoría de las Innovaciones.
La Teoría de la Información estudia las condiciones de estructuración e inteligibilidad de
los mensajes. Coincide en sus propósitos de manera importante con la sintaxis, pues para
poder estructurar y hacer inteligibles (comprensibles) los mensajes requerimos de dominar
a tal punto un lenguaje que su uso sea correcto gramaticalmente y por ello comunique con
claridad lo que intenta comunicar (mensajes).
Una distinción importante que debe hacerse en este contexto de discusión es aquélla entre
datos e información. Según Ackoff
(2002:175) "(L)os datos son símbolos que representan las propiedades de objetos y eventos.
La información se compone de datos procesados, donde el procesamiento está dirigido a
aumentar la utilidad de los datos". Dicho de otra manera, los datos nos comunican eventos
aislados y la información nos indica su utilidad al organizarlos en un patrón coherente que
nos ayuda a tomar decisiones o resolver problemas. "Al igual que los datos", continúa
Ackoff, "la información también representa las propiedades de los objetos y eventos, pero
lo hace de manera más compacta y útil que los datos. La distinción entre datos e
información es funcional, no estructural". Y agrega: "La información se encuentra
contenida en descripciones, es decir, las respuestas a preguntas que empiezan con palabras
tales como quién, qué, cuándo, dónde y cuántos". (Ackoff, 2002:176)

17. La Teoría de la Información, pues, consiste en el conjunto de conceptualizaciones que nos
permiten asegurar la calidad del insumo de la comunicación: la información. Casi todos
sabemos desde nuestras primeras clases y cursos que la información no es comunicación y
que la comunicación requiere de la información, sin embargo, a pesar de que casi todos
comprendemos la naturaleza de esta diferencia, en ocasiones, y en especial en el mundo
práctico, olvidamos los estándares de calidad que deben acompañar a la información para
cumplir los objetivos del proceso de la comunicación.
Por Teoría de Redes entenderé el estudio del espacio donde circula la información para que
cuando menos un emisor y un receptor puedan establecer un diálogo, es decir, un
intercambio de mensajes que, en cada ciclo de dicho intercambio, se genere valor
informativo. El valor informativo está en función de los objetivos tanto del emisor como
del receptor, en función de la influencia que quieren ejercer, respectivamente, sobre el
receptor (en el caso del emisor) y sobre el emisor (en el caso del receptor). Los objetivos de
un proceso de comunicación pueden ser múltiples y variados, y además pueden buscarse
simultáneamente.
Se implica de lo anterior, que para que los datos se transf ormen en información y la
información sirva a la comunicación como insumo, deben existir seres inteligentes que
puedan pensar objetivos y apreciar por el cumplimiento e incumplimiento de los mismos, lo
valioso, o poco valioso, que resultan los datos que forman la información y la información
que se intercambia entre emisores y receptores, y viceversa.
Si lo anterior se considera cierto y razonable, existe una implicación más: así como los
datos aumentan su utilidad cuando forman parte de la información, así la información
aumenta su utilidad al ser parte de un proceso que busca cumplir con una serie de objetivos
que llamamos "comunicación". Además, sin referencia a una serie de objetivos de
comunicación la información pierde valor así como los datos pierden valor informativo en
ausencia de una decisión que tomar o un problema a resolver.
Todo esto nos remite a los conceptos de eficacia y eficiencia. La eficacia se refiere a la
forma en que como seres inteligentes nos adaptamos, al igual que todas las demás especies
vivas, a un medio ambiente. Los objetivos y metas que definimos para ello nos facilitan
esta labor. El carecer de objetivos y metas claras nos dificultan nuestra tarea. Por lo tanto,
la eficacia es parte de nuestra lucha por sobrevivir y consiste en el impacto que causamos
en el medio ambiente por medio de nuestras metas y objetivos. La eficiencia es el costo en
recursos que debemos enfrentar por cumplir nuestros objetivos y metas que buscan
facilitarnos nuestra sobrevivencia. Por lo tanto, la eficiencia sirve a la eficacia y la eficacia
guía u orienta a la eficiencia. Los datos son un recurso de la información como la
información es un recurso de la comunicación. Dependiendo de los objetivos y metas de
comunicación que nos hayamos puesto, y de su nivel de cumplimiento, los datos y la
información adquieren su valor.
De todo esto podemos ofrecer una generalización conceptual que puede resultar útil en
función de nuestro interés en comunicación: la variable o proceso más general permite
asignar valor y evaluar la variable o proceso menos general. Por ejemplo, y como lo hemos
visto a lo largo de la última parte de la exposición: la variable más general "información"

18. asigna el valor y evalúa la utilidad de la variable más específica "dato", al igual que el
proceso más general "comunicación" asigna el valor y evalúa la utilidad de la variable
"información". Este principio de asignación de valor y utilidad en las variables
involucradas en la información y comunicación resultará muy importante para comprender,
y en su caso debatir, la existencia y aportación de la Comunicación Productiva.
Si el "Principio de valor y utilidad" planteado hace unos m omentos lo exponemos en
términos de planeación de los procesos de información y comunicación resulta que nos
encontramos con el tema de la calidad en el siguiente sentido: para planear la información y
comunicación que requerimos también debemos identificar la calidad de los insumos de tal
suerte que dichos insumos más nuestra capacidad de aplicarlos a metas y objetivos, resultan
en la información y comunicación que deseamos desde un inicio. La implicación de todo
esto es que las metas y objetivos de comunicación determinan la calidad de la información.
No existe calidad en la información
independientemente de los objetivos y metas contenidos en un proceso de comunicación.
La Teoría de las Redes, pues, establece tanto la conceptualización del espacio como el
número de emisores y receptores que intercambiaron, intercambian o intercambiarán en un
futuro información. A la descripción específica y acotada de qué emisores intercambian
información con qué receptores, y viceversa, le llamamos comúnmente "proceso de la
comunicación".
Así como la Teoría de la Información coincide de forma importante con la sintaxis en el
esquema de Morris, la semántica, en este mismo esquema, coincide con la Teoría de Redes.
No puede existir una red sin un receptor que reciba un mensaje de un emisor, lo interprete y
evidencie el efecto de dicho mensaje sobre sí mismo además del grado de acuerdo y
desacuerdo con el propio mensaje de su emisor.
Por lo tanto, sintaxis es a Teoría de la Información como semántica es a Teoría de las
Redes. Además, la sintaxis es a la semántica, como la información es a la red. Así el valor y
la utilidad de uso de un lenguaje depende de la capacidad de interpretación de los
interactuantes, en especial de quien tiene menor capacidad de abstracción y
conceptualización.