1° corso di formazione marketing funzionari di vendita a cura di Eurosalotto Srl www.eurosalotto.com Docente dr. Graziano Chiaro

1. TANTO VALORE BUONI PRODOTTI PER UNA VENDITA MIGLIORE DEI PRODOTTI EUROSALOTTO

2. L’OBIETTIVO STRATEGICONON È QUELLO DIFARE IPOTESI SU COSAPOTREBBE DECIDERE IL CLIENTE, MA DICONCRETIZZARE COSAVOIPOTRESTE FARGLI DECIDERE

3. Dalla parte del cliente

4. L’ interesse reale del Cliente In che maniera questo prodotto/ servizio mi servirà e mi aiuterà a soddisfare i miei bisogni , a raggiungere i miei obiettivi ?

5. Il dilemma del Cliente Perche’ dovrei scegliere proprio voi con tutto quello che c’è ?

6. Vendere Aiutare CHI COMPRA a prendere la decisione d’acquisto del vostro PRODOTTO per aumentare il proprio benessere

7. PRODOTTO

8. BENE SERVIZIO

9. PRODOTTO CONCETTO

10. CONCETTO BENE PRODOTTO MARCA SERVIZIO

11. BENE GIUSTO Ciò che offrite ha un valore corrispondente al prezzo richiesto? Come si colloca nei confronti della concorrenza? Ha caratteristiche che lo rendono esclusivo? La vostra proposta crea una prima impressione favorevole? Il mercato che frequentate è sufficientemente istruito per sostenere gli sviluppi della vostra presentazione?

12. SERVIZIO GIUSTO Il servizio che offrite genera una sensazione di gratuità rispetto al prezzo richiesto? Come si colloca nei confronti della concorrenza? Ha caratteristiche che lo rendono personalizzabile? Il servizio che offrite ha una garanzia “palpabile” da parte del cliente? Il mercato che frequentate è sufficientemente istruito per godere del vostro servizio?

13. MARCA GIUSTA Ciò che offrite ha una STORIA che giustifica il prezzo richiesto? Come si colloca nei confronti della concorrenza? Ha caratteristiche che lo rendono esclusivo? La vostra STORIA si conclude oggi con una visione di maggior benessere per il cliente? Il mercato che frequentate ha la percezione degli sviluppi prossimi della vostra STORIA?

14. CONCEPT GIUSTO Ciò che offrite ha un “concept” attuale nei Valori Sociali del vostro mercato? Come si svincola dalle malelingue della concorrenza? Ha caratteristiche che lo rendono esclusivo? Il vostro concept crea un immediato sollievo nel vostro cliente? Il mercato che frequentate è sufficientemente tranquillo per ascoltare la vostra presentazione?

15. BENESSERE

16. € ESCLUSIVITA’ PERSONALIZZAZIONE VALORE SOCIALE SICUREZZA BISOGNO PRIMARIO

17. LIVELLO EMOTIVO La presa emotiva del concept sul consumatore LIVELLO FUNZIONALE La “resa” del prodotto LIVELLO TECNICO Peculiarità e caratteristiche del prodotto

18. COCCOLO RILASSANTE PREZIOSO ADATTO COMPATIBILE MOLTEPLICE ABBONDANTE SPECIALISTA MODULARE

19. Vendere Stabilire il primo contatto Sincronizzare l’approccio Presentare il prodotto Dimostrare quanto sia conveniente per il compratore farlo proprio

20. Tutto pronto IL METODO

21. Tutto pronto Conoscere tutto sul prodotto da vendere Avere tutte le informazioni sul cliente Comprendere le sue necessità Stabilire l’obiettivo della trattativa Avere uno schema mentale di lavoro Capire come e quando “ chiudere” Predisporre tutto il “materiale” utile e specifico

23. Enfasi sui fatti concreti in forma di vantaggi tangibili Far lavorare i sensi del cliente Appoggiare il prodotto alla sua Storia VALORE

24. VENDERE È SAPER COSTRUIRE E FAR FUNZIONARE LA TRAPPOLA DEL VALORE PER IL CUORE DEL CLIENTE