Управление командой отдела маркетинга в условиях быстрорастущего бизнеса
Простыми словами про ЭТО: CTR, CPC, CR, TR, CPO, AOV, LTV
1. мегамаркет электронных книг №1
Простыми словами про ЭТО: CTR, CPC,
CR, TR, CPO, AOV, LTV
Лисовский Евгений
Директор по маркетингу
LITRES.ru
2. My Way
Radmin KupiBonus.ru LitRes.ru
BabyBoom.ru
2004-2010 2010-2011 2011
2011 – now
Software eBooks
Coupons eRetail
Рост выручки на
28 локальных Рост с 600 до 3000
1млн регистраций 200% за год, ТОП
сайтов, +30% рост заказов в месяц за
за $1млн и 6 позиции в
продаж в кризис в 3 месяца за $500k
месяцев AppStore
партнерском канале
3. Agenda
1. Общие принципы работы с трафиком:
планирование роста, отчетность, KPI.
2. Привлечение клиентов: структурирование
каналов, распределение ресурсов.
3. Повышение конверсии: юзабилити, AB
тестирование.
4. Удержание клиентов: программы
лояльности, сервис, email маркетинг, конкурсы.
5. Бинарная сегментация и реанимация клиентской
базы.
6. Команда: как искать, вдохновлять и
мотивировать.
4. Глоссарий
1. CTR – кол-во кликов/кол-во показов
2. CPC – стоимость 1 клика.
3. CR – конверсия (в покупку/регистрацию)
4. TR – трансформация (из регистрации в
покупку)
5. CPO – стоимость привлеченного заказа
6. AOV – средний чек (стоимость заказа)
7. LTV – выручка с покупателя за его
покупательский жизненный цикл
5. Планирование роста: SEM
(контекстная реклама)
1. Анализ товарной матрицы
2. Составление полного семантического ядра
3. Анализ частотности запросов в
Yandex/Google
4. Прогноз «потолка» по трафику с контекстной
рекламы из Yandex/Google/Mail и остальных
систем.
5. Расти можно так быстро, как вы
пожелаете, но и работать придется в столько
же раз больше.
6. Планирование роста: отчетность
1. Выделение ключевых констант вашего бизнеса:
средний чек, средний размер корзины, средняя
стоимость за клик, lifetime value – выручка от
покупателя за его покупательский жизненный
цикл.
2. Еженедельные/Ежемесячные отчеты по
ключевым показателям (расходы, трафик,
конверсия, кол-во продаж, стоимость клика
стоимость за заказ,).
3. Отдельный отчет по каждому каналу (контекст,
поисковый трафик, партнерские программы и
программы лояльности и прочее каналы)
4. Базовый принцип: считать надо ВСЕ!
12. Удержание клиентов
1. Создание действительно качественного и
полезного сервиса (something bigger)
2. Создание программы программы
лояльности (бонусы)
3. Сегментация и персонализированные
рассылки
4. Добавление виральности и социальности
и UGC (пользовательский контент)
5. Конкурсы и прочие коммуникации с
аудиторией
13. Бинарная сегментация и реанимация
клиентской базы.
1. Создание действительно качественного и
полезного сервиса (something bigger)
2. Создание программы программы
лояльности (бонусы)
3. Сегментация и персонализированные
рассылки
4. Добавление виральности и социальности
и UGC (пользовательский контент)
5. Конкурсы и прочие коммуникации с
аудиторией
15. Реанимация клиентской базы
1. Определяем критерии для мертвой базы
(те, кто зарегистрировался 4 и более
месяцев назад и ничего не покупал в
течении 4 месяцев)
2. Определяем «вкусняшку» которой хотим
реанимировать клиентов
3. Золотое правило: произвести первое
впечатление можно только один раз
16. Команда: критерии подбора
Системный
Вовлечен подход Фактор
ность Excel
Командн
Аналитик
ая работа
Адекватн Член Проф.
ость команды качества
17. Up or out – работа на достижения
Выполнение
Проф. рост
KPI
Проактивность
Дух команды
и вовлечение
Up or
out?