SELECCIÓN DE LA MUESTRA Y MUESTREO EN INVESTIGACIÓN CUALITATIVA.pdf
Lección 4. Ventas, promociones y montaje de ferias y eventos internacionales.
1. Excelencia en Ventas “ El rol de ventas internacionales” Presentación con información preparada para fines académicos (ejemplos no fidedignos)
2. Excelencia en la Disponibilidad 4. Calidad de Exhibición 3. Manejo de Surtido y Distribución 2. Optimización de la Cobertura 1. Creación de un canal de mercadeo Eficaz
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4. Llegar al mercado (Canal de Abasto) Fábricas Subsidiarias Distribuidor Mayoristas Ventas por Van Peq. Mayoristas Minoristas Brokers Complejidad de Interfaces
8. Excelencia en Disponibilidad 4. Creación de la Calidad de la Exhibición 3. Manejo del Surtido y la Distribución 2. Optimización de la Cobertura 1. Creación de un canal de mercadeo eficaz
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10. Esquema de Visitas PDV Visitados Los PDV visitados son aquellos PDV visitados por la fuerza de ventas , al menos cada 4 semanas. A fin de optimizar la COBERTURA necesitamos comprender… el universo de PDV, la estructura comercial y nuestra afluencia de productos. Universo de PDV El Universo de PDV consiste en el número total de PDV en el país. Base de Datos de PDV La Base de Datos de PDV está compuesta por todos los PDV registrados, tanto los visitados actualmente, como los potenciales.
11. Profundidad de la Cobertura Valor Acumulado de las Ventas vs Cantidad Acumulada de PDV 100% 0% 20% 40% 60% 80% 0% 20% 40% 60% 80% 100% Cantidad de PDV Ordenado por Tamaño Participación Acumulada de las Ventas Nielsen 80% de ventas en el 60% de los PDV A fin de maximizar la influencia deberíamos visitar como mínimo un 60% de los PDV
12. Calcular el Costo de las Visitas Ingresar valor Valor Calculad o Detalles de ventas del Outlet Efect o de la visita Val or requ e r ido para produc ir visitas útiles Offtake Aumentado del Consumidor 25.0% 25.0% 25.0% 25.0% 24.9% Se experimenta una mejora cuando se realiza una visita periódica MAC como % NSV 40.0% 40.0% 40.0% 40.0% 40.0% Ganancia 10.00% 10.00% 10.00% 10.00% 9.96% Ganancia aumentada a partir de las visitas Costos de Ventas € 40,000 40,000 35,556 50,000 40,000 Costo anual total no asignado p o r vendedor Número t otal de visit a s 6,750 8,250 6,000 6,750 6,750 P o r vendedor p o r año Cost o P o r Visit a € 5.9 4.8 5.9 7.4 ` 5.9 Costo no asignado p o r visit a Fre c uenc ia de las visit as 11 11 9 7 11 N ú mer o de visit a s p o r año al outlet Cost o de mantener el outlet € 65 53 53 53 65 P o r año NSV de caja de Mars € 17.0 17.0 17.0 17.0 17.0 N ú mer o de cajas de Mars vendidas por semana 0.74 0.60 0.60 0.60 0.74 Cajas por semana C á lculo de Visitas Útiles Detalles de las ventas en el negocio Es tructur a de la Visita Efect o de la visit a E structur a de La Visita Ejercicio rápido… Calcular el costo de visitar un outlet minorista
13. ¿Cómo Definimos Distribución ? A mayor DISTRIBUCIÓN, mayor probabilidad de compra por parte de los consumidores. No todos los productos pueden distribuirse en todos los negocios, por lo tanto adoptemos … el enfoque de la “ Next Best Line ”. Profundidad de la Distribución – Cantidad PROMEDIO de nuestros productos en cada PDV Puntos de Distribución – Cantidad de PDV con presencia de cualquier producto nuestro X Distribución – La cantidad de nuestros productos disponibles al consumidor =
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15. ¿Por qué es Importante la Excelencia en Disponibilidad? La Disponibilidad es un beneficio clave del consumidor…. Permitiendo que el consumidor compre y consuma nuestros productos cuando y donde lo desee. La “Excelencia en Disponibilidad” se mide en función de la cantidad de puntos de DISTRIBUCIÓN y en la calidad de la EXHIBICIÓN en cada uno de esos puntos. El consumidor es nuestro jefe… El negocio se sostiene por la satisfacción de las necesidades de nuestros consumidores.
18. El Rol de Ventas La Cía es como una reserva de agua que suministra productos (agua) a distribuidores, mayoristas y minoristas (Tanques de agua) Distribución y Exhibición Deficiente Buena Distribución pero Exhibición Deficiente Buena Distribución y Excelente Exhibición Mala Distribución Mala Exhibición Ventas Bajas Buena Distribución Excelente Exhibición Ventas Máximas Mayor demanda de nuestros productos Más compran los consumidores Cuanto más prominente y llamativa es la Exhibición
19. Excelencia en Disponibilidad 4. Creación de la Calidad de la Exhibición 3. Manejo del Surtido y la Distribución 2. Optimización de la Cobertura 1. Creación de un canal de mercadeo Eficaz
20. Comportamiento del Impulso La mayoría de los consumidores al ver los productos, deciden su compra dentro de los 10 segundos “ Lo vi” “ Lo reconocí” “ Me gustó” 10 Segundos “ Lo compré” “ Lo comí” 20 Minutos 90% de las golosinas compradas por impulso son consumidas dentro de los siguientes 20 minutos
24. Distribución en Supermercados La distribución en las cuentas clave se maneja a través de las oficinas centrales de las cadenas y principalmente pasa por la negociación. Sin embargo… Los SKUs de alta rotación son artículos que deben estar en existencia ya que satisfacen las necesidades de un gran número de compradores. También… Debemos asegurarnos de que los nuevos productos no solo se incorporen a través de la oficina central de la cadena sino que también se incluya en los planogramas de los distintos tipos de local.
25. Excelencia en Disponibilidad 4. Creación de la calidad de la exhibición 3. Manejo del Surtido y la Distribución 2. Optimización de la Cobertura 1. Creación de un canal de mercadeo eficaz
26. Exhibición - Accesibilidad “ Véalo, tóquelo, cómprelo, cómalo”… …¡¡la gente compra con sus dedos y también con sus ojos!! 26%
27. Exhibición Accessible – Superar Objeciones Para superar estas objeciones considerar ofrecerles a los comerciantes incentivos. Una “ garantía contra Robo” por medio de mercadería sin cargo puede ser una opción. Esto… - Alienta el cambio pero rara vez hay reclamos . - Es fácil de retirar cuando pasa su utilidad. Convencer a los comerciantes de que tengan una exhibición accesible es una tarea difícil. Frecuentemente surgen objeciones – la mayoría son excusas más que razones.
28. Ubicación Las personas compran con las manos y también con los ojos, con lo cual tanto la VISIBILIDAD como la ACCESIBILIDAD son puntos críticos. Por lo tanto… Necesitamos ubicar nuestros productos en áreas de alto tránsito de compradores utilizando exhibidores que le permitan al comprador ver y tocar el producto.
30. Ubicación de Categorías – Grandes Comercios Minoristas ¿Dónde están las oportunidades de ubicar nuestras categorías? Alimentos Frescos Panadería Artículos de Limpieza Almacén Cerveza Vinos Gaseosas Frutas y Verduras Entretenimiento Artículos para el hogar Vestimenta Congelados C A J A S KIOSKO
36. Preparación Ferias Internacionales Reserva del espacio Contratación del diseño y montaje stand Elaboración del material promocional Mailing y promoción Expedición de mercancías Celebración de la feria Reexpedición de las mercancías Evaluación y seguimiento
AS WELL AS THE MORE TRADITIONAL RTM IN SOME COUNTRIES WE CHOSE TO “CONTRACT OUT” THE SALES AND DISTRIBUTION OF SOME OR ALL OF OUR PRODUCTS TO A BROKER OR AN AGENT. AN AGENT IS AN INDIVIDUAL WHO SELLS ONLY TO WHOLESALERS WHEREAS A BROKER NORMALLY OPERATES HIS OWN SALESFORCE, SELLING TO BOTH WHOLESALE AND RETAIL. BOTH NORMALLY HAVE NO INFLUENCE OVER PRICE AND OPERATE TO A CONTRACT AGREED WITH THE MANUFACTURER FOR WHICH THEY ARE PAID A FEE FOR PROVIDING SERVICES AND ACHIEVING CERTAIN TARGETS.
DISTRIBUTORS ARE THE MEANS BY WHICH WE NORMALLY ENTER A MARKET FOR THE FIRST TIME. THEY ARE…. ALTERNATIVELY WE MAY USE A DISTRIBUTOR IN A DEVELOPED MARKET TO SERVICE VERY SMALL OUTLETS, GEOGRAPHICALLY REMOTE REGIONS AND NEW / DEVELOPING CHANNELS E.G.. THE “GREEN CHANNEL”. WHERE WE CAN USE THEIR EXPERTISE TO PROVIDE THE MOST COST EFFECTIVE ROTE TO MARKET.
Around 70% of the buys in the category are Impulse and are done in less than 10 seconds. Emphasise the importance of the visibility of the product. Even if it is there, but people don’t see it, they won’t buy it...
1. So have created 3 distinct selling zones 2 REAR COUNTER Encourage a walk thru store and visually see products - temptation to buy Separate two offers and gives helps visually create separation 3. Central door and counter - easy for customer to sea each offer as enters 4. Important to keep doorway clear and area in front of counter As customers enter - are walking quite fast for one or steps anyways - need to slow down and take in Open for orderly queuing in front of transaction area Open so customers can look around as opposed to worry about missing a display in front of them as they walk to counter - if look around as walk to counter can look at offers starting with promotion zones - then decide to shop