1. Fase 1:
Descubriendo el negocio.
Descubrimiento del
cliente
“salir a la calle a confirmar el problema
con los clientes”
1
Descubrimiento
del cliente
2
Validación de
la propuesta
de valor
Fase 1: Descubrimiento del negocio
Pivot
2. 4 preguntas claves
1. ¿Hemos identificado un problema que los clientes
quieren ver resuelto?
2. ¿Nuestra propuesta de valor soluciona éste problema
de los clientes?
3. Si es así, tenemos un modelo de negocios para explotar
esta oportunidad viable, rentable y escalable?
4. ¿Hemos aprendido lo suficiente para salir a crear la
empresa y buscar inversiones y financiamiento?
3. Desarrollo de Clientes
1
Descubrimiento
del cliente
2
Validación de la
propuesta de
valor
Fase 1: Descubrimiento del negocio
Pivot
¿Se entiende el problema del
cliente?
¿Hay suficientes personas
preocupadas por este
problema?
¿Les importa tanto como
para explorar con una nueva
solución?
4. Descubrimiento del Clientes
Principios (del manifiesto para el desarrollo del cliente)
1. Los fundadores de la empresa deben realizar el proceso de
descubrimiento del cliente
2. Hay que confirmar las hipótesis mediante experimentos
creativos que nos permita aprender
3. Es necesario conversar cara a cara con los clientes.
4. Los experimentos en esta fase no son para averiguar si les gusta
el producto, sino para conocer y comprender el problema.
5. Las primeras hipótesis acerca del problema nunca sobreviven a
la interacción con el cliente-
5. Definiendo el problema
Descripción del problema La propuesta de solución
3-4 Indicadores claves
El alto índice de
emprendimiento
temprano en
Venezuela
El No de
clientes el
primer año de
la empresa
El flujo de
ingresos de la
empresa en el
primer año
La relación con
los primeros
clientes y la
mejora de los
productos
Un espacio de
aprendizaje
práctico y aplicable
rápido al proyecto
emprendedor
Un espacio para el
encuentro entre
emprendedores,
para ampliar la red
de contactos
Uso de las TIC
para acelerar y
ampliar el espacio
de aprendizaje
Talleres basados en
aprender haciendo
y aprender de la
experiencia. Basado
en coaching
La Cantidad de
personas que están
iniciando un negocio
sin experiencia ni
formación.
Los centros de
formación son muy
académicos. Se basan
en el modelo de
enseñanza tradicional
de la clase magistral
Los profesores y
facilitadores no tienen
experiencias como
empresarios. Sus
conocimientos son
intelectuales, no
prácticos
Faltan el uso de las
TIC para potenciar el
aprendizaje de los
emprendedores
No existen espacios
permanentes de
encuentro y de
colaboración entre
emprendedores
6. Business Model Generation Book.
Hipótesis del problema
Problemas, inquietudes y
preocupaciones del cliente.
Tipo de problema
1. Problema latente.
2. Problema pasivo.
3. Problema urgente.
4. Tienen una visión.
7. Business Model Generation Book.
Hipótesis del problema de cliente
Tipos de clientes. ¿Quién
participan en la toma de
decisiones del cliente?
Tomador de decisiones
Comprador
Prescriptores
Influenciadores
Usuarios finales
8. Problemas y preocupaciones
• Los clientes les resulta difícil reconocer los
problemas latentes
• Muchas personas aceptan los “problemas” con
resignación: “las cosas son así y no van a cambiar”
• Es por eso que debe centrarse en las inquietudes y
las preocupaciones del cliente.
9. Las preguntas importan
• ¿Qué te preocupa y por qué?
• ¿Qué es lo que quisieras que pasara?
• ¿Qué quieres lograr?
• ¿Si algo mágico pasará ahora, que sería eso?
10. experimentos
• Conversar con los clientes
– Individualmente
– Grupalmente
• Observar el contexto donde el cliente enfrenta el
problema
• Observar el proceso
11. Descubrimiento del Clientes
Los experimentos debe ser:
1. Sencillos, rápidos de
diseñar, pero poderosos
2. De bajo costo
3. Ejecutables en el Cortos
plazo
4. Contacto físico con los
clientes
12. Cómo hacer Insight del contexto
Googlear
Etnografía (observar el
comportamiento del
cliente)
Conversar a través de foros
y redes sociales
Crear un diario de un
consumidor
Hacer preguntas poderosas
13. Descubrimiento del Clientes
Una reunión para explorar junto el
problema
1. Invitarlos a una reunión. Pero
no para venderles el producto,
sino para conocer y/o
reflexionar juntos sobre el
problema.
2. Tormenta de ideas, World Café.
3. Caso de los dialógos de
emprendimiento e innovación
15. Descubrimiento del Clientes
Historia de referencia
1. Hola, soy Luis y Sara me dio su nombre,
estamos empezando una nueva
empresa que se ha propuesto resolver
el problema PPP.
2. No quiero venderle nada, solo quiero
una reunión de 15 min para chequear
cómo ustedes están viendo este
problema y aprender un poco mas del
impacto y la importancia que tendría
resolverlo completamente para su
empresa
17. Descubrimiento del Clientes
Abrir una conversación en un
foro o red social
1. Tiene que ser significativa para el
clientes,
2. Debe ser en el espacio natural del
cliente.
3. Puede ser; escribir una entrada corta
con la explicación del problema e
invitar al cliente objetivo.
18.
19.
20.
21. El mapa de empatía con el cliente
• Una buena forma de comenzar a adoptar la perspectiva del cliente
es el Mapa de Empatía con el Cliente, desarrollado por Xplane.
• Nos permite de manera fácil y gráfica hacer un perfil real e integral
de nuestro cliente y mejorarlo con la experiencia y con el
conocimiento que vamos desarrollando de nuestro cliente.
• Nos ayuda a ir mas allá de las características demográficas y etarias
de los clientes.
• El perfil de nuestro cliente, desarrollado usando esta herramienta
nos permite pensar y mejorar nuestra oferta de valor, los canales de
distribución que hemos pensado y sobre todo no puede dar una
idea clara de la forma de establecer las relaciones con el cliente.
22. ¿Cómo usar el mapa de empatía?
• Primero podemos comenzar con una tormenta de ideas con
nuestros socios y/o colaboradores de los segmentos y nichos de
mercado para explorar las ideas que tenemos acerca de nuestro
cliente.
• Pensar en 3 o 4 clientes reales que pensemos reflejan o
representan a nuestro cliente potencial para nuestro ejercicio de
diseño.
• Comenzar dando al cliente un nombre, un sexo y un rango de edad
y otras características relevantes para nuestra idea de negocio.
• Y comienza a conversar y a escribir los post-It de acuerdo a las
preguntas del mapa de empatía con el cliente.
• Imagina un día en la vida de tu cliente. Antes y después de tu oferta
de valor.
