7 El Desarrollo de Clientes. Conceptos y herramientas

1. La Metodología de Desarrollo
de Clientes
Una guía paso a paso

2. Desarrollo de clientes
Es una guía paso a paso para
crear una empresa basada
en la innovación.
Es aplicable desde el primer
día del proyecto.

3. Desarrollo de clientes
Descubrimiento
Incertidumbre / Suposiciones / corazonadas
Experimentos / Aprendizaje / prototipos /
Pruebas
Encaje problema / propuesta de
valor
Una empresa se crea en dos fases:

4. Desarrollo de clientes
I. Descubrimiento II. Desarrollo
Incertidumbre / Suposiciones / corazonadas
Experimentos / Aprendizaje / prototipos /
Pruebas
Encaje problema / propuesta de
valor
Una empresa se crea en dos fases:

5. Desarrollo de clientes
Descubrir
La
propuesta
de valor
Descubrimiento
del problema del
cliente
Descubrimiento
del problema
Experimentos y
validación de
hipótesis
Crear el Perfil del
problema del
cliente
Fase 1: Descubrimiento del negocio
Modulo 3
Perfil del problema del
cliente

6. Desarrollo de clientes
Descubrir
La
propuesta
de valor
Descubrimiento
del problema del
cliente
Descubrimiento
del problema
Experimentos y
validación de
hipótesis
Crear el Perfil del
problema del
cliente
Diseño y
Validación de la
Propuesta de Valor
Diseño de la
propuesta de valor
Validación con
clientes reales
Ajuste del Modelo
de negocio
Fase 1: Descubrimiento del negocio
Módulo 4
Diseño de la Propuesta
de valor

7. Desarrollo de clientes
Descubrir
La
propuesta
de valor
Descubrimiento
del problema del
cliente
Descubrimiento
del problema
Experimentos y
validación de
hipótesis
Crear el Perfil del
problema del
cliente
Diseño y
Validación de la
Propuesta de Valor
Diseño de la
propuesta de valor
Ajuste del
Problema/Solución
Fase 1: Descubrimiento del negocio
Ajuste problema/solución
Encaje:
Al encaje se llega cuando los
clientes aceptan, le encanta y
están dispuestos a comprar la
propuesta de valor.
No es tan fácil llegar a
conseguirlo y mejorarlo.
Esforzarse por alcanzar este
objetivo es la esencia de la
innovación de la propuesta de
valor.
Validación con
clientes reales

8. Desarrollo de clientes
Descubrir
La
propuesta
de valor
Descubrimiento
del problema del
cliente
Descubrimiento
del problema
Experimentos y
validación de
hipótesis
Crear el Perfil del
problema del
cliente
Diseño y
Validación de la
Propuesta de Valor
Fase 1: Descubrimiento del negocio
Diseño de la
propuesta de valor
Validación con
clientes reales
Ajuste del Modelo
de negocio
Pivotar
No es otra cosa
que hacer un
cambio
importante en la
estrategia porque
no hemos logrado
el encaje

9. Desarrollo de clientes
Fase 2: Desarrollo del negocio
Descubrimient
o del problema
del cliente
Descubrimient
o del problema
Experimentos y
validación de
hipótesis
Perfil del
problema del
cliente
Diseño y
validación de la
Propuesta de Valor
Diseño de la
propuesta de
valor
Innovación del
modelo de
negocios
Ajuste del
Problema/Solución
Desarrollo
de clientes
Evangelistas
y early
adpoter
Desarrollo del
producto y su
ajuste al
mercado
Crecimiento y
Desarrollo de
la empresa
Desarrollo de
la organización
Desarrollo de los
procesos clave
Desarrollo del
Mercado

10. Desarrollo de clientes
QUE?
Descubrir
La
propuesta
de valor
Descubrir al cliente:
• Perfil
• Problema
• Nichos
• Dolores y perdidas
• Que ganaría
• Canales
• Relaciones
Desarrollar los procesos
y adquirir los recursos
claves
Consolidar las alianzas
Descubrir el modelo de ingresos y
la estructura de costos

11. Descubrir el problema del
cliente
(conceptos)

12. Descubrir el problema
Descubrir
La
propuesta
de valor
Fase 1: Descubrimiento del negocio
Descubrimiento
del problema del
cliente
Descubrimiento
del problema
Experimentos y
validación de
hipótesis
Crear el Perfil del
problema del
cliente
¿Se entiende el problema del cliente?
¿Hay suficientes personas preocupadas
por resolver este problema?
¿Les importa tanto como para explorar
con nuevas soluciones?
¿estarían dispuestos a pagar por una
solución superior?
¿Hemos seleccionado el nicho correcto?

13. Clientes Innovadores
Descubrir
La
propuesta
de valor
Ya ha buscado
una solución
Es consiente del
problema
Reconoce que tiene el
problema
No lo distingue como un
problema
Ya ha creado una solución
Está dispuesto a invertir
No todos los clientes son igual de importantes

14. Clientes innovadores
Descubrir
La
propuesta
de valor

15. Descubrir el problema
Descubrir
La
propuesta
de valor
Valoraportado

16. Descubrir el problema
Descubrir
La
propuesta
de valor
Valoraportado

17. Descubriendo el problema
del cliente
(Herramientas)

18. Herramientas
Descubrir
La
propuesta
de valor

19. Herramientas
Descubrir
La
propuesta
de valor
Descubriendo el problema
del cliente

20. Herramientas
Descubrir
La
propuesta
de valor
Diseño de la propuesta de
valor

21. Herramientas
Descubrir
La
propuesta
de valor ¿Qué tarea
realiza el
cliente?
¿Qué impacto
negativo tiene por
no tener una
solución del
problema?
¿Qué impacto
positivo
tendría si
resuelve el
problema? ¿Qué hace?
¿Qué
ganaría?
¿Qué pierde?
Si medimos o
estimamos
diferencia,
podríamos
calcular el
valor de la
propuesta de
valor

22. Herramientas
Descubrir
La
propuesta
de valor ¿Qué tarea
realiza el
cliente?
¿Qué impacto
negativo tiene por
no tener una
solución del
problema?
¿Qué impacto
positivo
tendría si
resuelve el
problema? Aquello que
los clientes
intentan hacer
ó resolver en
su vida
personal o
laboral.
Aquí se escriben
los riesgos u
obstáculos a los
que se enfrentan
los clientes
cuando realizan
esas tareas.
Se escriben aquí los
resultados que
quieren conseguir los
clientes o los
beneficios concretos
que buscan.

23. Herramientas
Descubrir
La
propuesta
de valor
Tareas
Tareas del cliente.
Las tareas describen aquellas actividades
que tus clientes intentan resolver en su
vida con tu producto.
Podrían ser los trabajos que quieren
terminar, los problemas que quieren
solucionar o las necesidades que intentan
satisfacer.
Asegúrate de validar la perspectiva del
cliente cuando investigues sus tareas Es
posble que lo que consideres importante
puede que no sea lo para el cliente.

24. Herramientas
Descubrir
La
propuesta
de valor
Frustraciones
Frustraciones del cliente.
Las frustraciones describen todo aquello
que molesta a tus clientes antes, durante
y después de intentar resolver una tarea
o, simplemente, lo que les impide
resolverla.
También están relacionadas con los
riesgos, es decir, los potenciales
resultados negativos que podrían
presentarse si se resuelve mal una tarea o
directamente no se resuelve.

25. Herramientas
Descubrir
La
propuesta
de valor
Alegrías
Alegrías del cliente.
Las alegrías describen los resultados y
beneficios que buscan tus clientes con los
productos y servicios
Algunas alegrías son necesarias, ptras
esperadas, deseadas, y otras serían para
ellos una sorpresa

26. El canvas
Descubrir
La
propuesta
de valor
Mientras se realizan
los experimentos y las
tormentas de ideas se
van colocando los
resultados en el
canvas de problema
del cliente

27. Descubrir el problema
Descubrir
La
propuesta
de valor
1. Sencillos, rápidos de diseñar,
pero producir resultados
poderosos
2. De bajo costo
3. Ejecutables en el periodos muy
cortos (días/semanas)
4. Incluir contacto físico con los
clientes
Los experimentos deben ser:
Hipótesis
Diseño del
experimento
Ejecución del
experimento
Aprendizaje