Presentación: José Mayora, Negociación
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Curso de Ampliación sobre Liderazgo, Negociación y Derechos Humanos para Comunicadores. Módulo III: Negociación
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- 2. J.Mayora 2 DialogodeAlicia Alicia: ¿Quecamino debo tomar? Gato: ¡Eso dependedel lugar haciadondevayas! Alicia: ¡No separadondevoy! Gato: Entonces¡No importacual camino debestomar! Lewis Carrol (1872) “A través del espejo”
- 3. J.Mayora 3 ¿Cuáles son las preguntas claves sobre el tema?
- 4. J.Mayora 4 Preguntas claves • ¿Cómo funcionan las percepciones en las negociaciones? • ¿Qué papel cumple la información en la concepción de la negociación ? • ¿Qué influencia tienen los que informan en el desarrollo de la negociación? • ¿Qué significación tienen para las negociaciones el estilo y el contexto?
- 6. J.Mayora Variables integrantesdeunanegociación 6 Nego ciació n Percepció n Co no cimiento s Emo cio nes
- 7. J.Mayora LaPercepción • Losnegociadoresabordan cadasituación guiadospor suspercepcionesen situacionesanterioresy sus actitudesy conductasactuales. Proceso medianteel cual las personasseconectan con su ambiente(contexto) PERCEPCIÓN
- 8. J.Mayora Definiciónde percepción - Proceso por el quelosindividuosorganizan e interpretan lasimpresionesdesussentidos, con el objeto deasignar significadosasu entorno (contexto). Robbins - Proceso medianteel cual laspersonasseconectan con su ambiente(contexto). Lewicky
- 9. J.Mayora Importancia de la percepción para la negociación 9 - El comportamiento delosnegociadoressebasaen lo queperciben como realidad y no necesariamente en larealidad misma. - Lasnegociacionesson fundamentalmente contextuales. - Lo quesepercibecomo contexto puedeser muy diferentealarealidad.
- 11. J.Mayora Distorsiones frecuentes Asignación de atributos con base en la pertenencia a una categoría demográfica o grupo social especifico Generalización de conductas con base en atributo especifico Información que apoya una idea previa y descarta la información que no confirma esa idea Asignación de características o sentimientos propios a terceros ESTEREOTIPO EFECTO REFLEJO PERCEPCIÓN SELECTIVA PROYECCIÓN
- 12. J.Mayora Delimitarpara negociar ¿Quéesunadelimitación? - Mecanismo subjetivo por el cual laspersonasevalúan y comprenden lassituaciones(loscontextos). - Modo en quelosnegociadoresconciben eventos, basadosen experienciasanterioreseinformación disponible. - Moldear y organizar el contexto demaneracomprensible, excluyendo elementosconsideradoscomo no indispensables.
- 13. J.Mayora Delimitaciones frecuentes enconflictos • Intereses Concentrar el objetivo en el interés particular • Razón Concentrar el objetivo en quien tiene larazón • Poder Concentrar el objetivo en el poder dominante
- 15. J.Mayora Vamos atomarnos untiempopararesponder estapregunta ¿Cómopercibimos lanegociación?
- 18. J.Mayora 18 ConceptodeNegociación Proceso mediante el cual dos o mas partes con objetivos comunes, diferentes o conflictivos. Intercambian información veraz y suficiente a lo largo de un periodo. Con miras a lograrun acuerdo para sus relaciones futuras.
- 20. J.Mayora Objetivos conflictivos Acuerdo en objetivos Desacuerdo en medios Nohayposibilidadde encuentro Desacuerdo en objetivos Desacuerdo en medios Nohayposibilidadde acercamiento
- 22. J.Mayora 22 Inadecuadomanejodelainformación Deficiencias de la información - propensión al conflictoImpacto organizacional Inadecuada toma de decisiones -en lafuente; -en latransmisión; -en loscontenidos; -extemporánea; -insuficiente; -sin calidad
- 23. J.Mayora 23 Relaciones futuras (Acuerdo) Escenario inicial Escenario final Estrategia Actor1 Estrategia Actor2 Intercambio de Información Actor1 Acuerdo Actor2 Ejecución
- 24. J.Mayora Relaciones Futuras (NoAcuerdo) Escenario Inicial Escenario Final Actor1 Estrategia Actor2 Estrategia Intercambio de Información Oportunidad para iniciar otras negociaciones Actor1 Actor2 No Condiciones PROCESO 24
- 26. J.Mayora 26 Características delas negociaciones (Previoaladécadadelos 70) - Concentradasen camposespecíficos Diplomático Laboral Empresarial Pero…¿queocurríacuando: - variosamigosquerían comer juntos; - varioshermanosquerían ver televisión y sólo hay un aparato; - cuando lasempresasdeben proveersedeinsumos; - cuando lapolicía dialogabacon un grupo deterroristasparaliberar aunosrehenes?
- 27. J.Mayora 27 Visiónunilateraldelas negociaciones Criterios Estudiadapor investigadoresdiferentes Analizadaasistemáticamente Consideradacomo el acto deregateo Tácticaparasacar ventajadelacontraparte
- 30. J.Mayora 30 Premisadelanuevaorientación Resolución conjunta de problemas Atención a los objetivos Punto de vista de la contraparte Decisiones racionales (soportadas argumentadas) Desarrollada porseres humanos Caráctersistémico (proceso)
- 32. J.Mayora Proceso social 1 Población Necesidades Conocidas Satisfechas Insatisfechas Por conocer Tendencias Pronósticos Conflictos
- 35. J.Mayora 35 ¿Quésignificanlos cuadrantes? CUADRANTES NOS No ofrecen salida • Integradospor loscuadrantesI, III y V. • Representan conductasen cuyasdecisionesno hay implícitaunasolución de problemassino labúsqueda y asignación deculpabilidadesy responsabilidades. • Estabúsquedatambién sepuedeinterpretar como un paso previo alatomade unadecisión definitiva. CUADRANTES SOS Si ofrecen salida • Integrado por loscuadrantesII, IV y VI. • Lasrespuestasconcentradasen estoscuadrantes, seorientan acambiar la situación medianteresultadosbasadosen decisionesdiferentes.
- 36. J.Mayora 36 Interpretacióncuadrantes NOS • CUADRANTE I • Tipo de conducta. Búsquedadetercerosculpables • Características. Frenteadeficienciascomprobadas, losindividuosinvierten tiempo en observar comportamiento detercerosbuscando errores, deficienciasy susculpables. • CUADRANTE III • Tipo de conducta. Autoculpablidad • Características. Asunción personal deculpao responsabilidad delasdeficienciasu errorescomprobables. No culpabilizar por depender deterceros. • CUADRANTEV • Tipo de conducta. Culpabilización y absolución detercerospor lasomisiones. • Características. Frentearesultadosfrustrado o no logrados, hay tendenciaala culpabilización y simultáneamenteal perdón.
- 37. J.Mayora 37 Interpretacióncuadrantes SOSCUADRANTE II • Tipo de conducta. Confianzaen quealguien (no importaquien ni como) tomeuna decisión pararesolver unasituación. • Características. Personasqueno reparan en lacalidad del resultado, sino en el resultado mismo. • Diagnóstico. Personasimpulsivaso actuando bajo unagran presión. CUADRANTEIV • Tipo de conducta. Búsquedaindividual delasolución. • Características. No seconfíaen laparticipación deun tercero. • Diagnóstico Conductasconcentradasen resultados, eluden lo accesorio y, generalmente, actúan individualmente. CUADRANTE VI • Tipo de conducta. Confianzaen lasolución espontáneadelassituaciones. • Características. Frenteaun dilemao conflicto esperamosquelasituación se resuelvasin nuestraintervención. • Diagnóstico. Personascon dimensión temporal y pacienciailimitada.
- 40. J.Mayora 40 Definicióndecontexto • Espacio dentro de cuyo ámbito se considera o evalúa un hecho. • Marco que fija límites o caracteriza una determinada situación. (Delimitación) • De variada naturaleza y diferente expresión.
- 42. J.Mayora 43 Contextode excepción - Situación no previstaquealteralas condicionesdeun entorno controlado normativamente; - paracuyo manejo, unapartedelosactores involucradosno cuentacon preparación previa; - en lacual un actor emergente, no deseado, ostentaun poder no convencional.
- 43. J.Mayora 44 Diversidaddelas excepciones Excepcional Secuestro Gobierno de facto Narcotráfico OPA HostilCambios cultura organizacional Confiscaciones
- 46. J.Mayora 52 Estiloantagónico • Negociadoresdurosqueno prestan atención alosinteresesdelos demás. Poniendo el acento únicamentesobrelospropios. • Luchadepersonalidadesy disputas por el poder • Sienten desconfianzay deseosde dominación.
- 47. J.Mayora 53 Estilocolaborador • Privilegia las relaciones personales • La negociación porintereses (no basándose en posiciones). • Sugiere poseertantas alternativas como sea posible al efecto de incrementarel poderde negociación. • Da mucha importancia a las opciones de beneficio mutuo para podersalirde las situaciones límites o complicadas.
- 49. J.Mayora Dos preguntas claves ¿Qué tan importantes son los objetivos a negociar? ¿Cuán importante es preservarla relación? , José Ramón Padilla
- 50. J.Mayora CesiónCesión Alta Cooperación (Negociación integrativa) Baja Baja Antagonismo (Negociación distributiva) Antagonismo (Negociación distributiva) Alta Determinaciónparalograrlos objetivos Importanciadelarelación EvasiónEvasión Fuente: R. Lewicki, D. Saunders y J. Minton, José Ramón Padilla ¿A queledamosimportancia?
- 53. J.Mayora Periodismoymediación • Ambos están relacionados con el conflicto • Ambos son ajenos a los actores directos de los conflictos. • Ambos procuran tenerel máximo de información en torno a los orígenes de los conflictos. • Ambos deben evaluarla calidad de la información y la solidez de la fuente. 60
- 54. J.Mayora Periodismoymediación: diferencias MEDIADOR • Involucrado con los actores del conflicto. • Trata de influir en el resultado. • Su influencia no es inmediata. • Resuelve conflictos en foros privados. PERIODISTA • Intermediario que conecta a las partes. • Trata de influir pero desde el exterior. • Influye en términos inmediatos. • Puede contribuir a resolver conflictos en foros públicos. 61
- 55. J.Mayora Los actuales dilemas delcontexto PazoGuerra-VidaoMuerte • El ejercicio democrático abre las puertas de la información. • Nuevos y comprometedores conflictos y soluciones institucionales. • El conocimiento del contexto es clave frente a la diversidad de contextos sobre los cuales se debe informar. • Una información inadecuada puede abonar conflictividad a una negociación. 62
Notas do Editor
- IESA