Imones augimo vadovas

J. Galvydžio g. 5 / Žygio g. 96,
LT-08236 Vilnius,
Tel. +370 5 274 54 11
Faks. +370 5 274 54 22
Įmonės augimo vadovas:
nuo produkto idėjos
iki investicijų grąžos
Įmonėsaugimovadovas:nuoproduktoidėjosikiinvesticijųgrąžos

Padėka
Leidinio rengėjus konsultavo:
Dr. Randall Goldsmith• , Teksaso technologijų vystymo centro vykdomasis direktorius,
Verslo ugdymo akademijos direktorius, Misisipės technologijos aljanso prezidentas ir
vykdomasis direktorius (JAV)
Margareta Wallentén• , Švedijos inovacijų paramos agentūros „AB Innovationsbron“
programų vadovė (Švedija)
Vytis Žegužauskas,• AB SEB banko pardavimo verslo klientams vadovas
Apklausoje dalyvavę įmonių ir institucijų vadovai (visų apklaustų įmonių sąrašas
pateiktas 1 priede):
Prof. habil. dr. Algirdas Galdikas• , VšĮ Perspektyvinių technologijų taikomųjų tyrimų
instituto direktorius
Rimantas Gaudutis• , UAB „Ekstara” generalinis direktorius
Jaroslav Gil• , UAB „DocLogix“ vykdomasis direktorius
Svajūnas Kiršis• , UAB „Hansaworld Lithuania“ vykdomasis direktorius
Arūnas Kumpis• , UAB „Neosymmetria“ direktorius
Mantas Malinauskas,• UAB „Avakompas“ direktorius
Mindaugas Pranskevičius• , UAB „Baltnetos komunikacijos“ generalinis direktorius
Šarūnas Prieskienis• , UAB „AF-TSP“ Vilniaus filialo direktorius
Chris Spronk• , UAB „Spronk NMR Consultancy“ direktorius
Lina Venskaitytė,• BCP „Nova Media“ vykdomoji partnerė
Vaclovas Viskantas,• UAB „OR Consulting“ vykdomasis direktorius
Tomas Žitkevičius,• VšĮ Socialinės ir ekonominės plėtros centro projektų vadovas
Dėkojame visam Šiaurės miestelio technologijų parko kolektyvui, parėmusiam šio leidinio
idėją ir prisidėjusiems ją įgyvendinant: projektų vadovams Tadui Armonui, Jolantai
Gaidulionei, Aistei Pankaitei-Jonikei ir Gintarei Sujetaitei.
Leidinį parengė
Ingrida Gečienė, Linas Eriksonas, Laima Nevinskaitė ir Gediminas Pauliukevičius
2010 m.
įmonės augimo vadovas

Žodis verslininkui

K
iekvieną dieną pabundame su naujomis idėjomis, bet ar jas įgyvendinsime,
priklauso nuo mūsų tolimesnių žingsnių. Todėl Šiaurės miestelio technologijų
parkas (ŠMTP) ėmėsi iniciatyvos išleisti leidinį ir nuosekliai aprašyti žingsnius,
kuriuos turime žengti norėdami savo idėją paversti sėkmingu verslu. Tai viena iš
daugelio Parko iniciatyvų, siekiant paskatinti kurtis verslo įmonėms, padėti joms augti
ir tapti pelningomis.
Nuo 2002 m. Šiaurės miestelio technologijų parkas, įkurtas LR Ūkio ministerijos ir
Vilniaus m. savivaldybės rekonstruotuose buvusio karinio miestelio pastatuose, tapo
antraisiais namais daugiau nei 150 inovatyvių įmonių. Dauguma iš jų išaugo, pakėlė
sparnus ir šiandien yra klestinčio verslo pavyzdžiai.
Nuo pat savo veiklos pradžios ŠMTP komanda orientavosi į visokeriopą paramą Parke
įsikūrusioms įmonėms. ŠMTP ne tik palankiomis sąlygomis nuomoja biuro patalpas,
teikia virtualaus biuro, registracijos adreso bei korespondencijos priėmimo ir saugojimo
paslaugas, bet ir sudaro galimybę naudotis bendra biuro įranga, posėdžių kambariais
su visa konferencijoms reikalinga įranga, bendra virtuve ir verslo tematikos knygų
biblioteka. Parke įsikūrusi įmonė gauna ne tik visą paslaugų kompleksą, informaciją,
kompetencijas ir žinias, bet ir Parko administracijos globą bei Parko bendruomenės
paramą. ŠMTP bendradarbiauja su daugeliu finansinių institucijų bei partnerių, todėl
gali padėti įmonei pasinaudoti reikalinga finansine parama ir lengviau realizuoti savo
verslo sumanymus.
ŠMTP, remdamasis gerąja praktika, vykdo įvairius verslo paramos, aplinkosaugos, Parko
plėtros ir teikiamų paslaugų kokybės gerinimo projektus. Parke nuolat organizuojami
mokymai ir seminarai įmonėms. 2005–2008 m. buvo surengti mokymai ir konkursas
„Verslo plano turnyras”, kuriame dalyvavo 2230 pradedančių verslininkų, susibūrusių į
daugiau nei 900 komandų, kurios rungėsi tarpusavyje rengdamos verslo planus. Vėliau
(2008–2009 m.) ši iniciatyva išaugo į bendrą ŠMTP, Lietuvos nacionalinės televizijos ir
SEB Banko projektą „Vertas milijono”. Projekte dalyvavo beveik 2000 dalyvių iš visos
Lietuvos, jį pamatė apie 113 tūkst. žiūrovų auditorija. Keturi šio konkurso nugalėtojai,
atrinkti už geriausias verslo idėjas, gavo galimybę jas įgyvendinti. Tam buvo skirtas 1
milijonas litų ir ŠMTP buvo įkurtos 4 įmonės. Šis projektas 2009 m. Europos mažųjų
įmonių chartijos interneto svetainėje buvo pateiktas kaip gerosios praktikos pavyzdys.
Šiame leidinyje pristatoma viena iš svarbiausių ŠMTP sėkmės priežasčių – sistemingas
požiūris į įmonių augimą. Jame aprašomi konkretūs žingsniai, kuriuos ŠMTP Jums
padės žengti kartu: nuo naujų produktų kūrimo iki investicijų grąžos. ŠMTP įmonių
augimo sėkmės analizė pagal šį modelį leidžia teigti, kad verslo sėkmė ir augimas
priklauso ne tik nuo geros verslo idėjos ir pasiryžimo siekti jos įgyvendinimo, bet ir
nuoseklaus, atkaklaus, sistemingo komercinimo proceso – kelio, kurį turi nueiti ir
patirti kiekvienas sėkmingas entrepreneris. Tačiau šis kelias gali žymiai sutrumpėti, jei
eisite kartu su mumis ŠMTP pramintu taku.
Esame tam, kad Jums padėtume!
Gediminas Pauliukevičius,
Šiaurės miestelio technologijų parko direktorius
3įmonės augimo vadovas

Turinys
Įvadas 5
Komercinimo modelis 6
Šiaurės miestelio technologijų parko įmonių augimo veiksniai 10
I Verslo idėjos patikrinimas 12
1. Pirmas žingsnis – Produkto idėjos analizė 13
2. Antras žingsnis – Rinkos poreikių nustatymas 15
3. Trečias žingsnis – Verslo rizikos įvertinimas 17
Verslo idėjos patikrinimo pabaiga 18
II Galimybių įvertinimas 20
4. Ketvirtas žingsnis – Techninių galimybių tyrimas 21
5. Penktas žingsnis – Rinkos tyrimas 23
6. Šeštas žingsnis – Finansinių galimybių tyrimas 25
Galimybių įvertinimo pabaiga 27
III Produkto sukūrimas 28
7. Septintas žingsnis – Produkto modelio kūrimas 29
8. Aštuntas žingsnis – Strateginis rinkos planavimas 31
9. Devintas žingsnis – Verslo strategijos sukūrimas 33
Produkto sukūrimo pabaiga 35
IV Įvedimas į rinką 36
10. Dešimtas žingsnis – Pasirengimas gamybai ar paslaugų teikimui 37
11. Vienuoliktas žingsnis – Rinkos patikrinimas 39
12. Dvyliktas žingsnis – Verslo procesų organizavimas 41
Įvedimo į rinką pabaiga 42
V Produkto plėtra 44
13. Tryliktas žingsnis – Gamyba, paslaugų teikimas 45
14. Keturioliktas žingsnis – Pardavimas ir platinimas 47
15. Penkioliktas žingsnis – Verslo augimas 49
Produkto plėtros pabaiga 50
VI Produkto branda 51
16. Šešioliktas žingsnis – Produkto priežiūra 53
17. Septynioliktas žingsnis – Rinkos išplėtimas 55
18. Aštuonioliktas žingsnis – Produkto branda ir atnaujinimas 57
Produkto brandos pabaiga 59
Literatūros sąrašas 60
1 priedas. Apklaustų įmonių sąrašas 61
Kalendorius 62

Įvadas
Šis leidinys skirtas tiems, kurie nori pradėti verslą arba jį atnaujinti, bet nežino nuo ko pradėti
ar ko imtis, kad šovusi į galvą geniali idėja įgautų piniginę išraišką ir atneštų pelną. Randallas
Goldsmithas, šiame leidinyje pristatomo technologijos komercinimo modelio autorius, teigia, kad
iš 3000 idėjų tik viena pasiekia tikslą, t. y. ne tik atsiperka į jos realizavimą investuotos lėšos, bet ir
gaunamas rizikos kapitalo šaltinius tenkinantis augimas (apie 35 proc. metinis pardavimo augimas
ir ne mažesnė kaip 30–35 proc. metinė investicijų grąža per visą planuojamą investicijų laikotarpį).
Todėl pirmasis ir svarbiausias kiekvieno pradedančio ar atnaujinančio verslą entreprenerio1
tikslas –
pritraukti finansavimą naujai idėjai komercinti.
Šiame leidinyje aprašomi konkretūs žingsniai, kurie padės Jums ir Jūsų potencialiems partneriams
bei investuotojams įvertinti esamą situaciją konkrečiais verslo kūrimo etapais. Atlikus čia nurodytus
namų darbus, Jūsų sukurta verslo idėja patikės ne tik artimiausi bendražygiai, bet, svarbiausia, ir
investuotojai, potencialūs partneriai bei klientai.
Leidinys paremtas racionalia ir apgalvota R. Goldsmitho parengta metodika, kuri naudojama
daugelyje verslo inkubatorių įvairiose pasaulio šalyse. JAV Nacionalinė verslo inkubatorių asociacija
šiemet išleistame inkubatorių gerųjų praktikų leidinyje (Best Practices in Action) ją pripažino viena iš
sektinų gerųjų praktikų. Pagal šią metodiką verslo angelai ir rizikos kapitalo fondai kartu su verslo
inkubatoriais JAV, Jungtinėje Karalystėje, Švedijoje, Pietų Afrikos Respublikoje ir kitose pasaulio
šalyse atrenka investavimui naujas ir sparčiai augančias įmones. Modelio autoriai teigia, kad nuo
2004 m., naudojant šį modelį, buvo investuota daugiau nei 500 milijonų JAV dolerių į daugiau nei
2000 naujų įmonių akcijas biotechnologijos, energetikos, elektroninės prekybos ir paslaugų srityse.
Šiame leidinyje pateikiamas technologijų komercinimo modelis gali padėti:
Entrepreneriams• – nustatyti, kuriame komercinimo proceso etape jie yra šiuo metu ir kokie
turėtų būti kiti svarbiausi jų žingsniai, siekiant pritraukti kapitalą ir pradėti, išplėsti ar sustiprinti
verslą;
Investuotojams• – nustatyti, ar entrepreneris, kuris prašo pasitikėti juo ir investuoti į jo verslą,
atliko visus namų darbus, kad jo siūloma verslo idėja būtų patraukli greitos investicijų grąžos
siekiančiam investuotojui;
Veikiančioms įmonėms• – nustatyti, kuriame etape yra jų kuriami nauji produktai ar paslaugos;
Paslaugų teikėjams• – nustatyti, kada ir kur gali atsirasti poreikis jų paslaugoms, reikalingoms
entrepreneriui kuriant ir plečiant verslą.
Taigi svarbiausias šio leidinio tikslas yra padėti nustatyti, kokius komercinimo proceso etapus ir
žingsnius inovacijos kūrėjas jau yra nuėjęs ir kokie jo vis dar laukia kelyje į sėkmę.
1
Entrepreneris – asmuo, kuris organizuoja verslą (paprastai susijusį su didele
iniciatyva ir rizika), vadovauja jam ir prisiima atsakomybę už riziką bei rezultatus.
Lietuvių kalboje šį iš anglų kalbos pasiskolintą žodį siūloma keisti verslininku
arba įmonininku. Tačiau siūlomi pakaitai netikslūs, jie neperteikia entreprenerio
veiklos ypatumų: entrepreneris, prisiimdamas didesnę riziką, įgyvendina
inovatyvią idėją ir kuria naujas rinkas, o kiti verslininkai (ar įmonininkai) veikia
jau susiformavusiose rinkose, paisydami esamų rinkos tendencijų. Šiame
leidinyje aprašomas būtent inovatyvaus verslo kūrimas ir plėtra, todėl čia būtina
vartoti terminą entrepreneris.

Komercinimo modelis
Verslo ir teorinėje literatūroje pateikiami įvairūs komercinimo modeliai, sukurti ir sėkmingai taikomi aukštųjų
technologijų verslui plėsti. Literatūroje taip pat plačiai aprašyti sėkmingų technologinių inovacijų kūrėjų bruožai ir
veiksniai, lemiantys komercinimo sėkmę.
Visus komercinimo modelius galima suskirstyti į dvi plačias kategorijas. Pirmoji – tai „linijinis modelis“ (kartais
vadinamas „procesiniu modeliu“), kuriame aprašomas linijinis, planingas procesas. Kartais tokiuose modeliuose
pateikiama daugiau veiklos krypčių, kurios turėtų vykti vienu metu, norint padidinti sėkmingo komercinimo
tikimybę.
Dažniausiai linijiniai modeliai pateikiami kaip funkcinės schemos, t. y. schemos, kuriose geometrinėmis figūromis
pavaizduotos svarbiausios sistemos dalys ir jų funkcijos, o tas figūras jungiančiomis linijomis – dalių ir funkcijų
tarpusavio ryšiai. Kartais jos vaizduoja nuoseklų procesą, kartais – komercinimo proceso elementų tarpusavio
ryšius.
Šiuos modelius galima prilyginti kontroliniam sąrašui (nors ir pateikiamam skirtingomis formomis), kuriame
išvardyta, kokius darbus reikia atlikti, kokias technines, rinkos ir verslo sąlygas reikia patenkinti, kokius tikslus reikia
pasiekti vykdant komercinimą. Juose pateikiama išgryninta ir apibendrinta tyrimų, produktų kūrimo, rinkodaros ir
verslo plėtros sričių patirtis. Juose pabrėžiama procesų, padedančių priartinti pradinį išradimą ar idėją prie rinkos,
svarba ir išvardijama daugybė įgūdžių, reikalingų pasiekti nauju intelektiniu produktu (išradimu ar kt.) paremto
verslo sėkmę.
Šis procesas yra ciklinio pobūdžio, kai naują produktą, procesą ar paslaugą kuria rinkoje jau įsitvirtinusi įmonė arba
pasinaudodama kitų sukurtu intelektiniu produktu (pavyzdžiui, pirkdama licenciją jo pritaikymui), arba kurdama
jį pati. Pritaikant naują intelektinį produktą, tobulinami, plečiami arba atnaujinami esami produktai, procesai ar
paslaugos, kad atitiktų didėjančius vartotojų poreikius. Taip naujas intelektinis produktas paverčiamas nauju arba
patobulintu gaminiu ar paslauga.
Vienas iš geriausiai žinomų linijinio modelio pavyzdžių yra R. Goldsmitho sukurtas modelis, pateikiamas šiame
leidinyje. Jame komercinimo procesą sudarantys technologijos, rinkos ir verslo vystymo aspektai sujungiami į
matricą, apimančią vienu metu vykstančius ir tarpusavyje susijusius planingus veiksmus ir sprendimus.
R. Goldsmitho modelis apima visą komercinimo procesą – nuo pradinės idėjos pereinama prie produkto kūrimo
ir įmonės įsteigimo ar išplėtimo, o baigiama investuotojų pasitraukimo strategija ir gamybos ar paslaugų plėtra.
Modelis yra kontrolinio sąrašo, o ne funkcinės diagramos tipo, ir vaizduoja lygiagrečius technologinių, rinkodaros
ir verslo planavimo veiksmų srautus. Kiekvienas srautas atitinka šešis nuoseklius etapus (žr. 1 lentelę):
Verslo idėjos patikrinimas;•
Galimybių įvertinimas;•
Produkto kūrimas;•
Įvedimas į rinką;•
Produkto plėtra;•
Produkto branda.•
Taigi kiekvienas etapas apima tris lygiagrečius ir tarpusavyje susijusius veiklos aspektus ar įmonės veiklos sritis:
technologiją, rinką ir verslą.
Modelį reikėtų skaityti judant iš kairės į dešinę ir iš viršaus žemyn kaip nuoseklių žingsnių seką; procesas nepereina
į kitą etapą, kol nėra pakankamai atsižvelgta į svarbiausius ankstesnio etapo technologinius, rinkodaros ir verslo
klausimus (žr. I–VI skyrius). Pats R. Goldsmithas laiko šį modelį „schema, padedančia [...] sukurti komercinimo
eigos matavimo kriterijus, nustatyti informacijos ir technologinės pagalbos poreikius, projektuoti produkto kūrimo
sąnaudas ir prognozuoti finansavimo reikalavimus“ (Goldsmith 2003). Taigi jis nelaiko savo modelio tik norminiu
instrukcijų rinkiniu.
Pastebėta, kad dažnai išradėjai bei mokslinių tyrimų ir plėtros grupės gerokai pažengia vystydami technologiją,
nesusimąstydami apie klausimus, susijusius su rinkos poreikiais ir verslo galimybėmis. Todėl R. Goldsmitho modelis
6 įmonės augimo vadovas

gali tapti realybės patikrinimo priemone, užtikrinančia, kad įvairiuose produkto kūrimo etapuose būtų atsižvelgta į
visus komercinimo proceso elementus.
Šio modelio kritikai teigia, kad R. Goldsmitho modelį labiau tinka taikyti komercinant visiškai naujas idėjas ir kad
jis netinka tęstinėms inovacijoms arba esamų produktų, paslaugų ir procesų tobulinimui ar atnaujinimui. Jie taip
pat teigia, kad modelis yra nepakankamai lankstus, nes neįtraukia grįžtamojo ryšio ir neleidžia pakeisti žingsnių
tvarkos, kai tai reikalinga arba pageidautina atsižvelgiant į aplinkybes, ypač vykdant tęstinės inovacijos programą.
Tačiau tai rodo, kad kritikai neteisingai supranta R. Goldsmitho intencijas ar net apskirtai komercinimo procesą
(tai liudija ir modelio taikymo Švedijoje patirtis, aprašyta toliau). Laikantis R. Goldsmitho modelio, nėra kliūčių
sugrąžinti komercinimo procesą į ankstesnius etapus, jei to prireikia susidūrus su nenumatyta kliūtimi ar atradimu:
komercinimas labai retai yra nepertraukiamas, linijinis procesas ir daugumoje modelių tai pripažįstama. O
vykdant tęstines inovacijas, R. Goldsmitho modelis gali būti taikomas paprasčiausiai ignoruojant ar modifikuojant
elementus, taikomus būtent naujai įkurtai įmonei.
R. Goldsmitho modelis pats savaime neleidžia prognozuoti ateities, o ir pats jo autorius perspėja, kad pažodinis
modelio laikymasis negarantuoja sėkmės. Tačiau iš komercinimą vykdančios komandos jis reikalauja visais
svarbiausiais proceso momentais ieškoti reikalingos informacijos ir pagrįstai įvertinti riziką bei naudą – todėl jo
galia prognozuoti labiausiai priklauso nuo sąžiningo komandos darbo.
Šaltinis:
Gregor Ferguson. Commercialisation Models.
www.rumourcontrol.com.au/analysis/commercialisation_models.pdf
Margareta Wallentén, programų vadovė, „AB Innovationsbron“ (Švedija):
R. Goldsmitho modelio panaudojimas „Verslo vystymo programoje“, kurią mes vykdome
Švedijos verslo inkubatoriuose, turi daug unikalių bruožų:
Pirmiausia, mes laikomės atviro požiūrio ir, būdami viena pirmųjų tokio pobūdžio1.
organizacijų, stengiamės skleisti šiame modelyje pateikiamą verslo vystymo struktūrą tarp
kitų Švedijos patariamųjų verslo organizacijų. Mes tai darome atvirai ir nemokamai. Mes
neturime tikslo užsidirbti ir skleidžiame šį modelį įpareigoti Švedijos vyriausybės. Mūsų
tikslas – kad programoje dalyvaujantys žmonės pajaustų įkvėpimą dirbti geriau. Daugelis
dalyvių sako, kad jie dabar jaučiasi bendruomenės dalis ir nesijaučia palikti vieni.
Dabar šis modelis yra plačiai priimtas ir taikomas kitos didelės Švedijos verslo skatinimo2.
organizacijos, ALMI. Jos inovacijų direktorius teigia, kad nesistengs ieškoti savo būdo
pristatyti verslo vystymą, bet, konsultuodami entreprenerius, naudosis šio modelio
sąvokomis ir metodais.
Šis modelis yra labai bendras ir gali būti taikomas visų rūšių naujai pradedamiems verslams,3.
nuo aukštųjų technologijų iki paprastesnių idėjų, nuo bendrovių kūrimo iki licencijavimo
ryšių.
Modelis padeda atkreipti dėmesį į kitas komercinimo dimensijas, ne tik technologinį4.
aspektą. Į jį nuo pat pirmųjų etapų įtraukiama rinka ir organizacijos bei verslo aspektai.
Modelį galima pritaikyti ir egzistuojančioms kompanijomis, turinčioms sunkumų vystyti5.
verslą, ir pradedančioms įmonėms, dar tik žengiančioms pirmuosius žingsnius versle.
Modelį labai lengva suprasti. Pirmą kartą jį matančiam verslininkui jį galima paaiškinti per 56.
minutes. Modelis konkretus ir paprastas.
Modelis nevaizduoja proceso, bet juo remiantis galima sukurti procesą arba modifikuoti7.
vykdomus procesus.
Ir daugiau…8.

1 lentelė. Komercinimo modelis.
Veiklos
aspektai
TECHNOLOGIJA RINKA VERSLAS
VERSLOIDĖJOS
PATIKRINIMAS
1) Produkto idėjos analizė
Aprašykite idėjos koncepciją•
Apibrėžkite esmines prielaidas•
Apžvelkite, kas padaryta•
Įvardykite esmines kliūtis•
Įvertinkite pritaikomumą•
Nustatykite reikalingas•
technologijas
2) Rinkos poreikių nustatymas
Atlikite rinkos apžvalgą•
Nustatykite kainų struktūrą•
Nustatykite įėjimo į rinką barjerus•
Nustatykite riziką•
Nustatykite platinimo kanalus•
Išsiaiškinkite tendencijas ir•
konkurentus
3) Verslo rizikos įvertinimas
Įvertinkite pelno potencialą•
Įvertinkite save, įmonę ir jos komercinį•
potencialą
Įvardykite reikalingus profesinius įgūdžius•
Įvertinkite finansavimo poreikį•
Nustatykite savarankiško finansavimo•
galimybes
Nustatykite galimus patarėjus•
Išstudijuokite vadybos praktiką•
GALIMYBIŲ
ĮVERTINIMAS
4) Techninių galimybių tyrimas
Pagaminkite bandomąjį modelį•
Išbandykite technines galimybes•
Įvertinkite, ar produktą įmanoma•
pagaminti
Įvertinkite, ko reikia gamybai•
Įvertinkite saugumo ir•
aplinkosaugos reikalavimus
Parenkite galutinį modelį•
5) Rinkos tyrimas
Nustatykite ir kiekybiškai aprašykite:
Rinkos dydį•
Vartotojų skaičių•
Produkto kiekį•
Kainą•
Platinimą•
Konkurentus•
6) Finansinių galimybių tyrimas
Apibrėžkite finansines prielaidas ir•
sudarykite finansinį planą
Nustatykite finansavimo šaltinius•
Suburkite patarėjų grupę•
Apsvarstykite savarankiškos verslo plėtros•
be išorinio finansavimo galimybę
Parenkite investicijų pristatymą•
Sukurkite tinkamą vadybos struktūrą•
PRODUKTO
SUKŪRIMAS
7) Produkto modelio sukūrimas
Sukurkite prototipą•
Nustatykite medžiagas ir•
metodus
Atlikite testavimą•
Suprojektuokite gamybos•
procesus
8) Strateginis rinkos planavimas
Suburkite rinkodaros komandą•
Apibrėžkite tikslinę rinką•
Pasirinkite platinimo kanalus•
Atlikite testavimą rinkoje•
9) Verslo strategijos sukūrimas
Nuspręskite, ar vystysite produktą patys, ar•
licencijuosite
Galutinai įtvirtinkite intelektinę nuosavybę•
Suburkite vadybos komandą•
Pasirinkite organizacinę struktūrą•
Parašykite aiškų verslo planą•
Parenkite investicijų strategiją•

Veiklos
aspektai
TECHNOLOGIJA RINKA VERSLAS
ĮVEDIMAS
ĮRINKĄ
10) Pasirengimas gamybai ar
paslaugų teikimui
Sukurkite gamyklinį prototipą•
Apibrėžkite gamybos procesą•
Pasirinkite gamybos įrangą•
Suprojektuokite gamybos•
techninio aptarnavimo sistemą
Apibrėžkite demonstracinio•
produkto savybes
11) Rinkos patikrinimas
Užmegzkite kontaktus rinkoje•
Atlikite bandomuosius pardavimus•
Išanalizuokite pardavimo duomenis•
Atlikite vartotojų apklausą•
Patikslinkite rinkodaros planą•
Pagerinkite produkto savybes•
12) Verslo procesų organizavimas
Nustatykite pareigybines funkcijas ir•
pasamdykite darbuotojus
Sudarykite preliminarias pardavimų sutartis•
Užsitikrinkite pradinį finansavimą•
Apibrėžkite organizacijos viziją, misiją ir•
vidaus politiką
Įgyvendinkite naują lėšų paieškos strategiją•
Stebėkite sąnaudų struktūrą•
PRODUKTO
PLĖTRA
13) Gamyba ar paslaugų
teikimas
Parenkite komerciškai gyvybingą•
produkto dizainą
Įdiekite kokybės kontrolę•
Įrenkite gamybines patalpas•
Pradėkite gamybą•
Užbaikite kurti vidinių įmonės•
procesų sistemą
Įforminkite intelektinę nuosavybę•
14) Pardavimas ir platinimas
Plėskite platinimo tinklą•
Analizuokite atsakomuosius•
konkurentų veiksmus
Analizuokite vartotojų•
pasitenkinimą
Įvertinkite platintojų pasitenkinimą•
15) Verslo augimas
Stebėkite investicijas į naujus produktus•
Išnagrinėkite pumpurinių įmonių (angl.•
spin-out) galimybes
Peržiūrėkite finansinės kontrolės sistemą•
Padidinkite akcijų vertę•
Atnaujinkite organizacinę struktūrą•
Skatinkite inovatyvumo kultūrą•
PRODUKTO
BRANDA
16) Produkto priežiūra
Optimizuokite gamybą•
Sukurkite techninio aptarnavimo•
sistemą
Sukurkite garantinio aptarnavimo•
procedūras
Vykdykite vidinius mokymus•
17) Rinkos diversifikavimas
Skatinkite vartotojų lojalumą•
Vykdykite nuolatinę rinkos•
žvalgybą
Identifikuokite naujas rinkas•
Identifikuokite naujus produktus•
18) Produkto branda ir atnaujinimas
Atlikite SSGG (stiprybių, silpnybių,•
galimybių ir grėsmių) analizę
Reinvestuokite pelną•
Stebėkite produkto gyvavimo ciklą•
Stebėkite verslo vadybos tendencijas•
Diekite inovacijas•
Šaltinis: H. Randall Goldsmith. Technology Commercialization: Invention, Innovation, Enterprise. N. p., 2006.

Šiaurės miestelio technologijų
parko įmonių augimo veiksniai
2010 m. rugsėjo 14–24 d. buvo atlikta buvusių ir esamų Šiaurės miestelio technologijų parko nuomininkų
apklausa, kuria siekta patikrinti, kaip šiame leidinyje pateikiamas R. Goldsmitho komercinimo modelis atspindi
ŠMTP įmonių augimą. Iš 105 apklausos dalyvių buvo gauti 33 atsakymai (31 % atsakymų). Iš jų 70 proc. sudaro
šiuo metu ŠMTP įsikūrusios įmonės, 30 proc. – išsikėlusios įmonės.
2–4 lentelėse pateikiamas pasiskirstymas pagal einamas pareigas, įmonės veiklos ir tikslinę sritį.
2 lentelė. Respondentų pareigos
Respondentų pareigos Respondentų skaičius Atsakiusiųjų dalis, proc.
Direktorius 18 54,5
Projektų vadovas 4 12,1
Administracijos vadovė 2 6,1
Vadovaujančioji partnerė 2 6,1
Generalinis direktorius 2 6,1
Rinkodaros vadovė 1 3,0
Direktoriaus pavaduotojas 1 3,0
Padalinio vadovas 1 3,0
Partneris 1 3,0
Vadovaujantis direktorius 1 3,0
Iš viso 33 100,0
3 lentelė. Įmonių veiklos sritys
Įmonės veiklos sritis Respondentų skaičius Atsakiusiųjų dalis, proc.
Konsultacijos 14 42,4
IT 13 39,4
Finansai 2 6,1
Komunalinės paslaugos 1 3,0
MTEP 1 3,0
Prekyba 1 3,0
Telekomunikacijos 1 3,0
Iš viso 33 100,0
4 lentelė. Įmonių taikymo sritys
Įmonės taikymo sritis Respondentų skaičius Atsakiusiųjų dalis, proc.
Aplinkosauga ir aplinkotvarka 6 18,2
Telekomunikacijos 5 15,2
Verslo procesų valdymas 5 15,2
Viešasis sektorius 4 12,1
Finansai 3 9,1
Interneto svetainės 3 9,1
Transportas ir logistika 2 6,1
Produktų dizainas 1 3,0
Rinkodara 1 3,0
Saulės energetika 1 3,0
Ryšiai su visuomene 1 3,0
Žmogiškieji ištekliai 1 3,0
Iš viso 33 100,0

Atsakymai
į klausimus
1 klausimas
Prašome įvertinti jūsų verslo plėtrą nuo to laiko, kai įsikėlėte į ŠMTP patalpas ar išsikėlėte iš jų:
Verslas labai išsiplėtė• – 6,1 proc.
Verslas išsiplėtė• – 60,6 proc.
Verslas išliko stabilus• – 33,3 proc.
Verslas sumažėjo –• 0 proc. (tikėtina, kad nedalyvavo apklausoje)
Verslas labai sumažėjo –• 0 proc. (tikėtina, kad nedalyvavo apklausoje)
2 klausimas
Prašome nurodyti, kuris iš toliau nurodytų veiksnių turėjo didžiausią įtaką jūsų verslo plėtrai
(prašome pažymėti vieną, svarbiausią veiksnį):
Išorės kapitalo pritraukimas (susijungimas su kitomis įmonėmis, rizikos kapitalo pritraukimas) –• 0 proc.
Įsitraukimas į kitų įmonių tiekimo grandines (platinimo kanalus) –• 23,3 proc.
Naujų produktų ar paslaugų vystymas ir pardavimas –• 66,7 proc.
Vadybos sistemų įdiegimas ir darbo organizavimas –• 6,7 proc.
Kita –• 3,3 proc.
3 klausimas
Prašome nurodyti, kurie iš toliau nurodytų aspektų turėjo didžiausią įtaką jūsų verslo plėtrai
(pažymėkite ne daugiau kaip 5 aspektus):
Technologinės koncepcijos sukūrimas –1. 36,4 proc.
Rinkos galimybių išankstinis nustatymas –2. 36,3 proc.
Rizikos vertinimas –3. 12,1 proc.
Technologijos vystymas –4. 36,3 proc.
Rinkodaros plano parengimas –5. 15,1 proc.
Finansinio plano parengimas –6. 15,1 proc.
Produkto dizaino (prototipo) sukūrimas –7. 12,1 proc.
Rinkos išbandymas –8. 15,1 proc.
Verslo strategijos sukūrimas –9. 45,4 proc.
Pasirengimas gamybai ar paslaugų tiekimui –10. 39,3 proc.
Rinkoje užmegzti kontaktai –11. 66,8 proc.
Svarbiausi ŠMTP įmonių augimo aspektai:
Rinkoje užmegzti kontaktai•
Verslo strategijos sukūrimas•
Pasirengimas gamybai ar paslaugų tiekimui•
Technologinės koncepcijos sukūrimas•
Rinkos galimybių išankstinis nustatymas•
Technologijos vystymas•

IVerslo idėjos
patikrinimas
Naujos idėjos komercinimo pradžia – verslo idėjos patikrinimas. Šiame etape patikrinama, ar rinkoje
yra pakankamas poreikis, kad būtų verta toliau plėtoti idėją; ar sumanyto produkto nesaugo kam
nors kitam priklausantis patentas ar intelektinės nuosavybės teisės; ar galimybė yra pakankamai
perspektyvi, kad būtų verta skirti išteklių įvesti produktui į rinką arba steigti naują įmonę. Šį
komercinimo etapą paprastai finansuoja pats idėjos autorius, tačiau jis yra gana nebrangus –
paprastai kainuoja mažiau negu 12 tūkst. litų. Šiame etape svarbu pabrėžti, kad jei entrepreneris,
susižavėjęs naujo verslo perspektyva, pernelyg idealizuoja padėtį ir remiasi nepakankamai pagrįstomis
prielaidomis, jis pasmerkia save nesėkmei.
Verslo idėjos patikrinimo pakopą sudaro trys žingsniai: Produkto idėjos analizė, Rinkos poreikių
nustatymas ir Verslo rizikos įvertinimas
Pradinės sąlygos
Inovacijos kūrėjas turi naujo produkto arba patobulintos technologijos idėją, turinčią•
rinkos potencialą.
Finansiniai ištekliai ir verslo patirtis, reikalingi sumanytam produktui komercinti, yra•
riboti.
Galimi finansavimo paramos šaltiniai
Asmeninės lėšos, šeima, artimieji, bendraminčiai.•
Viešos konsultacinės paslaugos: mokslo ir technologijų parkai.•
Privačios konsultacinės paslaugos: projektų rengimo ir vadybos konsultacinės įmonės.•

1.Pirmas žingsnis –
Produkto idėjos analizė
Esminis klausimas
Ar sumanytas produktas naujas, unikalus ir techniškai įmanomas?
36,4 % buvusių ir esamų ŠMTP įmonių mano, kad tai yra svarbus įmonės augimo aspektas.
Iššūkis
Produktas gali būti nepakankamai ekonomiškai pagrįstas arba nepakankamai išskirtinis ir todėl
negali būti apsaugotas intelektinės nuosavybės teisėmis.
Namų darbai
Aprašykite idėjos koncepciją•
Apibrėžkite esmines prielaidas•
Apžvelkite, kas padaryta•
Įvardykite esmines kliūtis•
Įvertinkite pritaikomumą•
Nustatykite reikalingas technologijas•
1 užduotis
Pirmasis darbas, kurį reikia atlikti, norint patikrinti naujojo verslo prielaidas, – tai ištirti technologinį
produkto pagrįstumą. Šis žingsnis vadinamas Produkto idėjos analize. Norint, kad produktas ar
paslauga turėtų komercinę vertę, jie turi spręsti realaus pasaulio problemą geriau, pigiau arba
greičiau, negu šiuo metu esami produktai ar paslaugos, o naujojo produkto savybės turi būti iš
esmės geresnės, nei jau esamų. Entrepreneris turi nepamiršti, kad jau esamų produktų ar paslaugų
vartojimą dažnai skatina didelio biudžeto reklama, agresyvios rinkodaros strategijos ir didelis
vartotojų lojalumas. Retai atsitinka, kad tęstinis (neradikalus) produkto patobulinimas išstumtų
rinkoje gerai įsitvirtinusį produktą. Be to, reikia nepamiršti, kad produkto teikiami privalumai yra
svarbesni negu produkto savybės: juk vartotojas perka elektrinį grąžtą skylei išgręžti, o ne dėl
įmantraus dėklo.
2 užduotis
Kitas darbas – įvertinti technologijų, panaudojamų produktui, intelektinės nuosavybės statusą. Tam
reikia nustatyti, ar produktas arba kuris nors iš jo komponentų yra saugomi intelektinės nuosavybės
teisėmis, pavyzdžiui, patentais arba autorystės teisėmis. Jei taip, tuomet reikės sudaryti licencijavimo
sutartį su ankstesniu išradėju dėl technologijos naudojimo teisių. Jei technologija nėra saugoma
intelektinės nuosavybės teisėmis, tai reiškia, kad entrepreneris turi apsvarstyti patento įsigijimą arba
autorystės teisių įtvirtinimą, tačiau dar ne dabar.
3 užduotis
Paskutinė užduotis – aptarti produkto savybes ir funkcionalumą su ekspertais, kurie išmano
produkto veikimo mokslinius bei technologinius principus ir galimybes jį pagaminti. Konsultacija
reikalinga, nes jos metu galima netikėtai sužinoti, kad kiti nesėkmingai jau bandė padaryti lygiai tą
patį arba kad padaryta esminių produkto koncepcijos, dizaino ar kitokių klaidų.

Klausimai pasitikrinti
Ar surinkote informaciją apie su produktu susijusius patentus ir autorystės teises?•
Ar atlikote informacijos paiešką techniniuose ir profesiniuose žurnaluose?•
Ar aptarėte šią temą su ekspertais?•
Ar esate susipažinę su naujausiomis konkuruojančiomis technologijomis?•
Ar nusprendėte, kaip pritaikysite technologiją?•
Ar įvardijote šios technologijos privalumus?•
Ar apibrėžėte su šia technologija susijusią riziką?•
Kas gali padėti?
Inžinieriai, mokslininkai, patentiniai patikėtiniai.•
ŠMTP įmonių patirtis
Vienas iš svarbiausių sėkmės veiksnių, kuris, mano nuomone, sudaro apie 40 % sėkmės, yra
produktas ir technologija. Iš tikrųjų, didelį dėmesį kuriant produktą tenka skirti pačiai technologijai,
kuri neabejotinai turi būti pirmaujanti ir konkurencinga. Jeigu mūsų produktas bus nepatogus
naudoti, nepatiks partneriui ir klientui, tai partneris nenorės su mumis dirbti, o klientas net nežinos
apie mūsų egzistavimą.
UAB „Doclogix“ vykdomasis direktorius Jaroslav Gil
Visų pirma, sėkmę lėmė mūsų produktų išskirtinumas – jie neturėjo analogų arba buvo tik labai
brangios sistemos. Pavyzdžiui, vienas iš pirmųjų produktų buvo „Dietinis maitinimas“, sukurtas
socialinės globos ir rūpybos įstaigoms, kurios užsiima maitinimu. Tai programa, kuria pagal
skirtingas dietas sudaromi valgiaraščiai, apskaičiuojama energetinė produktų vertė ir kt. Pastaruoju
metu daug investuojame į adresinę sandėlio apskaitos sistemą, todėl greitėja prekių srautai,
gaunama patikimesnė ir lengviau valdoma prekių likučių informacija ir kt. Nuolat ieškome tokių
išskirtinumų.
UAB „Avakompas“ direktorius Mantas Malinauskas
ŠMTP paslaugos ir veiklos
Nacionalinis verslo plano turnyras (su partneriais).•
Inovatyvaus verslo idėjų turnyras (su partneriais).•
SEB verslo menas – Vertas milijono / Lietuva gali (kartu su AB SEB Banku).•

2.Antras žingsnis –
Rinkos poreikių nustatymas
Esminis klausimas
Ar yra rinkos poreikis sumanytam produktui: kokią problemą jis sprendžia?
Iššūkis
Nepakankamai susipažinus su rinka ir nepakankamai ją suprantant, galima pervertinti jos dydį ir
augimo perspektyvas.
Namų darbai
Atlikite rinkos apžvalgą•
Nustatykite kainų struktūrą•
Nustatykite įėjimo į rinką barjerus•
Nustatykite rizikos šaltinius•
Nustatykite platinimo kanalus•
Išsiaiškinkite tendencijas ir konkurentus•
Užduotis
Jei pirmasis žingsnis buvo sėkmingas, kitas žingsnis yra sukurti produkto rinkodaros koncepciją.
Šis žingsnis vadinamas Rinkos poreikių nustatymu. Čia keliami tiesūs ir paprasti klausimai: kas
pirks produktą, kiek jo pirks ir kiek mokės? Tačiau rasti atsakymus į šiuos klausimus yra sunkiau.
Šiame analizės lygmenyje daugiausiai informacijos galima rasti antriniuose šaltiniuose, pavyzdžiui,
profesiniuose žurnaluose, kituose specializuotuose periodiniuose leidiniuose, anksčiau atliktuose
rinkos tyrimuose ir elektroniniuose šaltiniuose (vartotojų forumuose ar tinklaraščiuose). Šiame
lygmenyje dar leistina gana didelė paklaida, nes reikia veikiau nustatyti, o ne apskaičiuoti rinkos
galimybes. Šio žingsnio tikslas – įsitikinti, kad produktas gali rasti vietą rinkoje.
Ar žinote, kuo unikalus produktas?•
Ar žinote, kokie yra konkuruojantys produktai?•
Ar žinote vartotojų reikalavimus?•
Ar nustatėte įėjimo į rinką barjerus?•
Ar nustatėte platinimo kanalus?•
Ar žinote, pagal kokius kriterijus nustatysite produkto kainą?•

Kas gali padėti?
Informacijos analitikai, pramonės asociacijų atstovai, interneto šaltiniai, profesiniai žurnalai.•
Mūsų įmonės plėtros veiksnys yra tai, kad Lietuvos rinkoje visai nėra tokių technologinių paslaugų
kaip mūsų. Konkurentų praktiškai neturime. Mes dirbame su įmonėmis fotoelektros technologijos
srityje: einame į įmonę ir sakome, „mes esame tokie ir tokie, pakalbėkime apie jūsų technologines,
verslo problemas“. Būna, kad įmonės nenori kalbėti, bet dauguma vis tik nori. Padarome antrą
vizitą, dešimtą, jeigu to reikia. Paskui kartu su jais identifikuojame problemą ir bendrai sutariame,
kad tai ir yra problema ir galbūt ją galima išspręsti. Kartu su partneriais bandome ieškoti pinigų
Europoje, Lietuvoje. Europoje paprastai tai būna ES rėminės programos, Lietuvoje – struktūriniai
fondai. Tada įmonė per mūsų įmonę gali kviesti ekspertus ne tik iš Lietuvos, bet ir iš Europos.
Organizuojame projektą, jį paprastai parašo ir administruoja partneriai. Taip pat įtraukiame mokslo
ir verslo partnerius ir iš Europos, ir iš Lietuvos. Tokia mūsų sėkmė.
VšĮ Perspektyvinių technologijų taikomųjų tyrimų instituto direktorius prof. habil. dr.
Algirdas Galdikas
Northtown verslo klubas.•
Projektas „Centrinė Baltijos zona mažoms ir vidutinio dydžio kompanijoms” (su partneriais).•

3.Trečias žingsnis –
Verslo rizikos įvertinimas
Esminis klausimas
Ar idėja pelninga: ar sumanytas produktas gali atnešti pelno?
Iššūkis
Iš puikaus produkto ar technologijos ne visada gimsta puikus verslas. Sunku rasti finansavimą
produkto koncepcijai patikrinti (produkto prototipui sukurti). Šiame etape vadyba paprastai užsiima
inovacijos kūrėjas, kuriam trūksta verslo žinių, todėl šį trūkumą sunku įveikti savo jėgomis.
Namų darbai
Įvertinkite pelno potencialą•
Įvertinkite save, įmonę ir jos komercinį potencialą•
Įvardykite reikalingus profesinius įgūdžius•
Įvertinkite finansavimo poreikį•
Nustatykite savarankiško finansavimo galimybes•
Nustatykite galimus patarėjus•
Išstudijuokite vadybos praktiką•
Užduotis
Baigus vertinti rinką ir įsitikinus, kad produktą galima pagaminti bei jam yra pakankamas rinkos
poreikis, kitas žingsnis yra Verslo rizikos įvertinimas. Šiame žingsnyje iš pradžių reikia atsakyti į
keletą tarpusavyje logiškai susijusių klausimų: ar prasmingiau parduoti šio produkto licenciją įmonei,
galinčiai įvesti jį į rinką, ar entrepreneris pats turi išteklių ir sugebėjimų kurti komercinę įmonę? Jei
pasirenkama licencijuoti, keliami kiti klausimai: kas yra potencialūs licencijos pirkėjai, kiek reikia
įdėti papildomo darbo į technologijos vystymą, kad tikrai būtų galima parduoti licenciją, kokia yra
standartinė licencijos kaina? Jei, priešingai, entrepreneris nusprendžia pats steigti įmonę, keliami
tokie klausimai: kokius specialistus reikia pasitelkti, kiek ir kokio kapitalo reikia, kokį vaidmenį
įmonėje atliks jos įkūrėjas? Tačiau esminis klausimas – ar ši verslo galimybė atneš pakankamą
investicijų grąžą, pateisinančią riziką?
Ar ši verslo galimybė yra potencialiai pelninga?•
Ar esate tinkamas asmuo vykdyti šio produkto komercinimą?•
Ar jūsų įmonė yra tinkama vykdyti šio produkto komercinimą?•
Ar įvertinote išteklius (kapitalo ir paslaugų teikėjų), kurių reikės steigiant įmonę?•
Ar atsakėte į klausimus dėl intelektinės nuosavybės? Ar aiškūs kainos nustatymo kriterijai?•

Kas gali padėti?
Kiti verslininkai.•
Įmonėje vertinama visa rizika ir numatomi rizikos šalinimo veiksmai. Tai leidžia efektyviau spręsti
problemas ir pasirinkti tinkamus sprendimo būdus. Taigi išankstinis pasiruošimas padeda mums
greitai ir lanksčiai reaguoti į rinkos galimybes, siūlyti ir parduoti savo paslaugas, panaudoti įvairias
rinkodaros priemones, kokybiškai parengti ir įgyvendinti tam tikros srities projektus.
VšĮ Socialinės ir ekonominės plėtros centro projektų vadovas Tomas Žitkevičius
Smulkieji mūsų produktai sumanyti tam, kad padėtų stabilizuoti mūsų pajamas. Didesnis produktas
yra brangesnis, jo pardavimo ciklas ilgesnis, nes klientas turi įsitikinti, kad jis jam tinka. Todėl norime
turėti smulkesnių produktų liniją, kurie gali būti pigesni, bet užtikrina stabilų pardavimo lygį ir
padengia bazines išlaidas. Iš kitos pusės, tai galėtų tapti tramplinu kurti naujus didesnius produktus.
UAB „Avakompas“ direktorius Mantas Malinauskas
SEB verslo menas – Vertas milijono / Lietuva gali (kartu su AB SEB Banku).•

Verslo idėjos
patikrinimo pabaiga
Ar pasiekti šie rezultatai?
Produkto idėjos analizė:1. įgytos žinios apie technines produkto savybes, vartotojų lūkesčius
dėl produkto funkcionalumo, ankstesnes technologijas ir su produktu susijusią kitų vykdomą
mokslinių tyrimų ir technologinės plėtros veiklą.
Rinkos poreikių įvertinimas:2. suprasta, kodėl produktas gali būti sėkmingas rinkoje, atlikti
apytiksliai rinkos ir jos segmentų skaičiavimai, įsivaizduojama, kaip produktas bus realizuojamas,
kokia gali būti apytikslė jo kaina.
Verslo rizikos įvertinimas:3. apytiksliai apskaičiuotos produkto pardavimo pajamos ir sąnaudos,
nustatytas produktui kurti reikalingas finansavimas, numatyti jo šaltiniai ir panaudojimas.
Sprendimas eiti toliau
Nuėjus šiuos žingsnius, reikia padaryti dar vieną darbą – priimti sprendimus. Jei analizė rodo,
kad šis produktas ar paslauga gali būti per brangūs rinkai, neatitinka rinkos poreikių ar neatneš
pakankamai pelno verslui išlaikyti arba prieinate kokių nors kitų problemiškų išvadų, sustokite ir
neikite toliau, kol neišspręsite problemų, arba iš viso atsisakykite idėjos. Jei visa surinkta informacija
ir ja remiantis padarytos išvados patvirtina sprendimą eiti tolyn, esate pasirengę nuo preliminarios
kokybinės analizės pereiti prie labiau kiekybinio ekonominių galimybių tyrimo. Šis etapas skirtas
patvirtinti jūsų asmenines prielaidas ir intuityvias įžvalgas apie matomą verslo galimybę.

IIGalimybių
įvertinimas
Kitas komercinimo etapas yra Galimybių įvertinimas. Jo tikslas yra nustatyti, kiek jūsų įžvelgiama verslo galimybė
yra pagrįsta technologiniu, rinkos ir finansiniu atžvilgiu. Galimybių įvertinimą sudaro trys žingsniai: Techninių
galimybių tyrimas, Rinkos tyrimas ir Finansinių galimybių nustatymas. Šiame etape kiekybiškai įvertinamas rinkos
potencialas, identifikuojant tikslinę rinką, jos dydį, rinkos imlumą produktui. Be to, šiame etape sukuriamas
produkto modelis arba apytikris prototipas bei finansinis modelis, skirtas potencialiai investicijų grąžai nustatyti.
Čia lemiamą reikšmę vėl turi tikslus sąnaudų, rinkos potencialo ir kapitalo poreikių įvertinimas. Nepavykus surinkti
patikimų duomenų, faktų ir informacijos, pagrindžiančių jūsų įžvelgiamą verslo galimybę, rizikinga idėja tampa
dar rizikingesnė. Judėti tolyn, remiantis neteisingu galimybių suvokimu, yra saviapgaulė. Kaip yra pasakęs žymus
Amerikos humoristas Willas Rogersas, „pirmiausia, ką turite padaryti atsidūręs duobėje – tai nustoti kasti“.
Kadangi šiame etape reikia griežtesnio požiūrio į duomenų rinkimą ir analizę bei tenka pasitelkti paslaugų teikėjus
(rinkos tyrimų bendroves, patentų patikėtinius, buhalterius, pramonės atstovus), šis etapas yra brangesnis, negu
Verslo idėjos patikrinimo etapas. Šiame etape reikalingos išlaidos (25–75 tūkst. litų) gali būti surenkamos paties
entreprenerio, prisidedant draugams, pažįstamiems ir giminaičiams.
Kaip ir visuose kituose šio modelio etapuose, Galimybių įvertinimo etape išskiriamos technologinė, rinkos ir verslo
dimensijos, ir kiekviena iš jų turėtų būti nuosekliai ištirta pradedant nuo technologinių galimybių tyrimo, pereinant
prie rinkos galimybių ir baigiant verslo galimybių tyrimu. Kiekvienas žingsnis turėtų baigtis sprendimu eiti tolyn
arba ne. Kuo toliau pažengęs komercinimo procesas, tuo kiekvienas kitas žingsnis bus brangesnis ir jame reikės
daugiau išorinių išteklių bei ekspertų. Kadangi galimybių tyrimo etapas finansuojamas savo lėšomis, svarbu, kad jis
būtų veiksmingas, našus ir savalaikis.
Galimybių įvertinimo etapas yra labai svarbus. Būtent šiame etape reikia įsitikinti, kad kiek įmanoma išsamiai
ištyrėte visus verslo galimybės aspektus. Gerai neatlikus darbo šiame etape, yra didelė tikimybė, kad galiausiai
produktas ar įmonė patirs nesėkmę.
Pradinės sąlygos
Nesurinkta visa vadybos komanda ir dar nėra pelno iš produktų.•
Sukurtas galutinis produkto modelis ir pradinis verslo planas.•
Privatūs investuotojai, draugai, pažįstami, giminaičiai.•
ES Struktūrinių fondų paramos programos: „Idėja LT“, „Naujos galimybės“, „Inogeb LT“,•
„Inoklaster LT“ ir kt.

4.Ketvirtas žingsnis –
Techninių galimybių tyrimas
Esminis klausimas
Ar sumanytas produktas gali išspręsti vartotojo problemą? Kaip jį galima techniškai įgyvendinti?
Iššūkis
Įmonė susitelkusi ties produkto inovacija, o ne verslo plėtra. Neišspręsti intelektinės nuosavybės
klausimai.
Namų darbai
Pagaminkite bandomąjį modelį•
Išbandykite technines galimybes•
Įvertinkite, ar produktą įmanoma pagaminti•
Įvertinkite, ko reikia gamybai•
Įvertinkite saugumo ir aplinkosaugos reikalavimus•
Parenkite galutinį modelį•
Užduotis
Pirmajame Galimybių įvertinimo etapo žingsnyje, Techninių galimybių tyrime, sukuriamas
bandomasis produkto ar paslaugos modelis. Modelyje nebūtina naudoti tokias pačias medžiagas
ir komponentus, kurie bus naudojami galutiniame produkte ar paslaugoje. Bandomasis modelis
sukuriamas tam, kad būtų galima pademonstruoti (jums patiems įsitikinti), kad produktas
ar paslauga yra funkcionalūs ir juos įmanoma pagaminti ir parengti rinkai. Jį taip pat galite
panaudoti kaip vizualinę priemonę, pristatydami koncepciją kitiems. Mechaninio bandomojo
modelio koncepciją lengviau suvokti ir suprasti, negu programinę įrangą, el. komercijos ar su
paslaugomis susijusius produktus. El. komercijos modeliuose turi būti patikrinta galimybė integruoti
kompiuterius, serverius ir programinę įrangą. Pristatant paslaugas, turi būti aiškiai matoma jų
pridėtinė vertė ir nauda vartotojui.
Ar įvertinote modelio saugumo veiksnius?•
Ar įvertinote aplinkosaugos veiksnius?•
Ar įvertinote produkto gamybos pagrįstumą?•
Ar išmatavote veikiančio modelio parametrus?•
Ar sukūrėte produkto dizainą?•
Ar suprojektavote gamybos procesą?•

Kas gali padėti?
Inžinieriai, technologai, mokslininkai.•
Bendrovės augimą labiausiai lėmė tai, kad „Baltnetos komunikacijos” šiuo ekonominės recesijos
laikotarpiu verslui pasiūlė sprendimus, mažinančius IT išlaidas bei padedančius optimizuoti veiklą.
Vis daugiau ir daugiau įmonių suvokia, kad geriau koncentruotis į savo tiesioginę veiklą, o ne
išskaidyti savo pajėgas ir rūpintis ne tik administravimu (kuris ir taip nėra verslo vystymo reikalas),
bet dar ir prisiimti IT priežiūros naštą. Tai buvo mūsų koziris.
UAB „Baltnetos komunikacijos“ generalinis direktorius Mindaugas Pranskevičius
Projektas „Libapark“ (kartu su Italijos oro erdvės tyrimų centru).•
Aplinkos technologijų tinklas (su partneriais).•
Fotoelektros technologijų ir verslo asociacija.•

5.Penktas žingsnis –
Rinkos tyrimas
Esminis klausimas
Kas pirks šį produktą: ar bus pakankamai pirkėjų, kiek jie galės už jį sumokėti?
Iššūkis
Remiantis nerealistiškais rinkos tyrimo rezultatais, kyla grėsmė veltui išbarstyti ir taip nedidelius
išteklius. Galutinis produkto projektas priklauso nuo sėkmingų rinkos tyrimo rezultatų.
Namų darbai
Nustatykite ir kiekybiškai aprašykite:
Rinkos dydį•
Vartotojų skaičių•
Produkto kiekį•
Kainą•
Platinimą•
Konkurentus•
Užduotis
Kitas Galimybių įvertinimo etapo žingsnis yra Rinkos tyrimas. Rinkos tyrimo tikslas – kiekybiškai
išreikšti prielaidas apie rinką, kuriomis rėmėtės pradinio koncepcijos tyrimo etape. Kitaip tariant,
dabar turite tiksliai apibrėžti, kokie vartotojai sudaro tikslinę rinką, kokie yra jų požymiai, kokius
konkuruojančius produktus jie šiuo metu naudoja ir kiek, kokie yra kainos jautrumo taškai,
kaip struktūrinta pramonės šaka, kurioje veikiate, kaip platinamas produktas, kokie yra teisiniai,
aplinkosaugos ir ekonominiai veiksniai, kokie yra įėjimo į rinką barjerai ir kuo galėtų būti pagrįstas
jūsų ilgalaikis konkurencinis pranašumas. Visa tai turi būti paremta išsamia kiekybine analize.
Ar išskyrėte veiksnius, kurie turi lemiamą įtaką rinkos aplinkai?•
Ar nustatėte ekonomikos ir pramonės šakos tendencijas?•
Ar apskaičiavote rinkos dydį?•
Ar apskaičiavote savo rinkos segmento dydį, augimo greitį ir konkurencijos mastą?•
Ar išanalizavote savo verslo pajėgumą, atsižvelgdami į rinkos dalį, konkurencinę padėtį, produkto•
ir išteklių apimtį?

Kas gali padėti?
Rinkos tyrimų įmonės.•
Kaip bioinformatikos įmonė mes esame labai netipinė, nes vis dar turime įtikinti žmones, kad
įmanoma daryti tokius dalykus, kad naudinga dirbti kartu ir pirkti mūsų produktus. Tai iki šiol didelis
iššūkis. Todėl vienas pagrindinių dalykų, kurį mes darome, yra kursų organizavimas. Juose dėstyti
kviečiame ekspertus iš visos Europos. Tai gali tapti nauja sėkmingo verslo sritimi mūsų bendrovei.
UAB „Spronk NMR Consultancy“ direktorius Chris Spronk
Northtown verslo klubas.•
Technologijų ir inovacijų paramos verslui asociacija.•

6.Šeštas žingsnis –
Finansinių galimybių tyrimas
Esminis klausimas
Ar potencialios pajamos, gautos pardavus produktą, pateisins investicijas, t. y. ar produktas atsipirks?
Iššūkis
Vis dar planuojama, kaip geriau organizuoti veiklą: trūksta verslo patirties ir gebėjimų imtis
komercinimo. Problemų kelia grynųjų pinigų srautai, nes trūksta pajamų; sunku pritraukti
finansavimą bandomojo modelio sukūrimui. Nebaigta sudaryti vadybos komanda, todėl keliems
asmenims tenka daug skirtingos atsakomybės. Tampa akivaizdus vištos ir kiaušinio sindromas, nes
reikia kapitalo, bet kapitalui nepatrauklios silpnos vadybos komandos.
Namų darbai
Apibrėžkite finansines prielaidas ir sudarykite finansinį planą•
Nustatykite finansavimo šaltinius•
Suburkite patarėjų grupę•
Apsvarstykite savarankiškos verslo plėtros be išorinio finansavimo galimybę•
Parenkite investicijų pristatymą•
Sukurkite tinkamą vadybos struktūrą•
Užduotis
Atlikus techninių galimybių ir rinkos tyrimą, laikas išnagrinėti verslo galimybes. Šiuo darbu
pirmiausia siekiama sukurti finansinį verslo modelį ir atlikti atsipirkimo (lūžio taško) analizę. Kitaip
tariant, remdamiesi duomenimis apie parduodamų prekių, kapitalo, vadybos ir administravimo
sąnaudas, turite apskaičiuoti, kiek ir per kokį laiką reikia gauti pelno iš parduodamos prekės, kad ji
atsipirktų (kad būtų pasiektas lūžio taškas). Atlikęs atsipirkimo analizę, entrepreneris gali realistiškai
projektuoti geriausio atvejo ir blogiausio atvejo scenarijus. Šie scenarijai turės didžiulę reikšmę
atliekant strateginį planavimą, nubrėžiant esmines gaires ir vertinant riziką. Keliamas paprastas
tikslas – nustatyti, kokį pelno lygmenį reikia pasiekti, kad būtų galima gauti investicijų grąžą, kokios
tikisi įmonės įkūrėjas arba investuotojai. Šis piniginis skaičius ar procentas svyruos priklausomai nuo
ekonominių sąlygų. Klestėjimo laikotarpiu skaičius bus didesnis, nes investuotojai daug mažiau
rizikuodami galės gauti didelę grąžą akcijų rinkoje. Asmenys ar fondai, investuojantys į įmonę
ankstyvuoju jos kūrimo etapu, tikėsis 5–10 kartų didesnės už jų investicijas grąžos. Vėlesnio etapo
investuotojus gali tenkinti 3–5 kartus didesnė grąža.

Ar verslas ekonomiškai pagrįstas?•
Ar atlikote verslo atsiperkamumo analizę?•
Ar verslas duos finansinę grąžą, pakankamą pateisinti investicijas?•
Ar palyginote licencijavimo ir įmonės kūrimo privalumus?•
Kas gali padėti?
Inžinieriai, mokslininkai, patentiniai patikėtiniai.•
Finansininkai, finansų ir verslo konsultantai, kiti verslininkai.•
Man daug geriau kurti ir plėsti įmonę Lietuvoje, nes įkurti tokią inovatyvių technologijų mažą
įmonę Olandijoje būtų daug sunkiau. Čia pradiniu įmonės veiklos etapu galiu pasinaudoti puikiomis
galimybėmis gauti paramą iš Europos Sąjungos.
UAB „Spronk NMR Consultancy“ direktorius Chris Spronk
Finansinio plano parengimas ir galimos rizikos įvertinimas yra būtini sėkmingos veiklos planavimo
etapai, kuriuos atliekame nuolat. Manome, kad besitęsiančios krizės laikotarpiu šie planavimo
etapai ypač reikalingi visų sektorių įmonėms ir yra vienas iš svarbiausių veiksnių, lemiančių gerus
veiklos rezultatus. Atsižvelgiant į situaciją rinkoje ir konsultacijų verslo specifiką, šie veiksmai mums
sudarė sąlygas ne tik stabiliai veikti, bet ir augti.
BCP „Nova Media“ vykdomoji partnerė Lina Venskaitytė
SEB verslo menas – Vertas milijono / Lietuva gali (kartu su AB SEB banku).•
Finansinės paslaugos verslo pradžiai tiksliųjų ir technikos mokslų studentams (su partneriais).•

Galimybių įvertinimo
pabaiga
Techninių galimybių tyrimas:1. įgytos žinios apie produkto ar proceso kūrimą, produkto
funkcijas, gamybos reikalavimus ir preliminarias gamybos sąnaudas.
Rinkos tyrimas:2. labai gerai suprasta rinkos aplinka, struktūra, naujojo produkto galimybės
rinkoje, susidaryti realistiški lūkesčiai dėl planuojamos rinkos dalies ir įmonės galimybės
konkuruoti.
Finansinių galimybių tyrimas:3. priimtas galutinis sprendimas dėl įmonės steigimo ar naujo
verslo pradžios; jei sprendimas teigiamas, nustatyti produktui vystyti reikalingi finansiniai
šaltiniai ir jų panaudojimo būdai.
Jei nerealu pasiekti tokį pelną, kokio reikia užtikrinti aukščiau minėtą investicijų grąžą, entrepreneris
turi sustoti ir dar kartą apmąstyti verslo kūrimo galimybę. Pavyzdžiui, realiausias pelno scenarijus
gali būti nepatrauklus investuotojams, bet pakankamas pasiekti asmeniniams entreprenerio
tikslams. Tokiu atveju jis gali apsvarstyti galimybę plėsti verslą lėčiau, negu iš pradžių tikėtasi. Šis
požiūris vadinamas savarankiška verslo plėtra be išorinio finansavimo (angl. bootstrapping), kai
reinvestuojamas pelnas ir vėlesniam laikui atidedami asmeniniai išmokėjimai, kol verslas tampa
gyvybingas ir gali pats išsilaikyti. Čia verta perspėti, kad reikia pasirinkti tokią verslo ir finansavimo
strategiją, kuri atitinka kiekybinius apskaičiavimus, o ne bandyti skaičius pritaikyti nelanksčiam
verslo modeliui.
Dabar entrepreneris turėtų pasirinkti prioritetines verslo strategijas, kurios geriausiai atitinka
įžvelgiamą verslo galimybę, ir rasti tinkamiausius finansavimo mechanizmus. Jie gali būti įvairūs
priklausomai nuo rinkos ypatumų, pavyzdžiui, produkto gyvavimo ciklo, jo įvedimo į rinką greičio,
įvedimo masto (vietinė, nacionalinė ar globali rinka) ir verslo patrauklumo. Galimos verslo strategijos
yra licencijavimas, strateginių aljansų kūrimas arba partnerystė ir įmonės kūrimas. Galimi finansiniai
mechanizmai yra skolinimasis, akcijų pardavimas arba jų derinys. Skolinimosi šaltiniai paprastai yra
instituciniai paskolų teikėjai, o finansavimo parduodant akcijas galimybės yra akcijų pardavimas
verslo angelams, rizikos kapitalo fondams, susiliejimas, įsigijimas arba pirminis viešas akcijų siūlymas.
Greitai augančios rizikingos įmonės nuolat naudojasi įvairiais finansavimo mechanizmais ir jų
deriniais.
Baigęs galimybių tyrimą, entrepreneris bus sukaupęs galybę techninių, rinkodaros ir finansinių
duomenų, informacijos ir pagalbinių dokumentų. Ši medžiaga galiausiai bus atrinkta, apibendrinta
ir integruota į galutinį verslo planą. Norint pradėti diskusijas su potencialiais ankstyvojo etapo
investuotojais, pakaks glaustos informacijos santraukos pagal tradicinę verslo plano struktūrą.
Tačiau reikės įdėti dar daug darbo, kol galutinis verslo planas bus parengtas spausdinti.
Net jei iš entreprenerio įžvelgiamos verslo galimybės galima gauti pajamų, tai dar nereiškia, kad
ji ekonomiškai pagrįsta. Jei atlikus analizę paaiškėja, kad didesnę investicijų grąžą galėtų atnešti
investavimas į akcijas, obligacijas ar kitas nedidelės ar vidutinės rizikos investavimo priemones, plano
reikėtų atsisakyti. Kai kurie entrepreneriai elgiasi kaip loterijoje laimėję ūkininkai, kurie, paklausti, ką
darys su išloštais pinigais, atsako: „Manau, kad ūkininkausiu toliau, kol pasibaigs pinigai“.

IIIProdukto
sukūrimas
Taigi entrepreneris patyrė atradimo akimirką – sugalvojo geresnį produktą, negu šiuo metu esantys rinkoje. Be
to, jis sukūrė apytikrį bandomąjį modelį, apskaičiavo rinkos galimybes, išnagrinėjo ekonominį verslo pagrįstumą.
Dabar laikas pradėti Produkto sukūrimo etapą.
Jei Galimybių įvertinimo etapo rezultatai geri ir planas yra ekonomiškai pagrįstas, inovacijos kūrėjas dabar jau
turi pakankamai informacijos, kad galėtų pritraukti išorės investuotojus ir pasistūmėti pirmyn. Tikėtina, kad
šiame etape gal prireikti nuo 125 tūkst. iki 1,25 milijono litų ar daugiau. Šios lėšos dažniausiai gaunamos
kaip ankstyvojo etapo investicija iš verslo angelo ar mažesnių investicinių fondų. Verslo angelai paprastai yra
pasiturintys asmenys, turintys daugiau negu 3–4 milijonus litų turto ir daugiau negu 0,5 milijono litų metines
pajamas. Jie dažnai vadinami „išmanančiais investuotojais“ (angl. smart money investors), nes dauguma iš jų
išmano pramonės šaką, rinką ir technologiją, į kurias investuoja. Daugelis iš jų yra sėkmingai įsteigę ir užauginę
savo įmonių ir uždirbę iš jų. Verslo angelai paprastai prašo didesnės negu 35 proc. metinės grąžos ir aiškiai
apibrėžtų pasitraukimo sąlygų, apibrėžiančių, kaip jis ar ji uždirbs iš sandorio.
Jeigu entrepreneris pats turi pakankamai finansinių išteklių, jam gali nereikėti išorinio investuotojo. Tačiau, bet
kuriuo atveju, jam reikės didelio finansavimo, kad įveiktų Produkto sukūrimo etapą.
Produktui sukurti reikia atlikti tris pagrindinius darbus: sukurti nedidelį kiekį visiškai pabaigto produkto ar
paslaugos, sukurti strateginį rinkodaros planą ir strateginį verslo planą. Šioje pakopoje reikia pakankamo pradinio
kapitalo, kad būtų galima pradėti verslo operacijas. Kai kurioms įmonėms tam gali pakakti keliolikos tūkstančių
litų, o kitoms gali prireikti milijono ar daugiau. Taigi savaime aišku, kad šiame etape, kuris gali užtrukti iki vienerių
metų ir ilgiau, yra būtina turėti garantuotą finansavimą.
Pradinės sąlygos
Pradedamas verslas yra technologijos kūrimo stadijoje.•
Paprastai jau yra sukurtas prototipas, pradinė vadybos komanda ir užsitikrintas finansavimas.•
Šiame etape yra nemažai išlaidų, bet dar nėra pajamų iš produkto.•
ES Struktūrinių fondų paramos programos „Intelektas LT“, „E-Verslas“, „Inogeb LT“,•
„Inoklaster LT“ ir kt.
Privatūs investuotojai, verslo angelai.•

7.Septintas žingsnis –
Produkto modelio kūrimas
Esminis klausimas
Ar sukūrėte modelį, kuris tiksliai atitinka sumanytą produktą? Kiek kainuos jo gamyba?
Iššūkis
Norint pereiti nuo produkto prototipo prie jo gamybos, reikalingi kitokie verslo organizavimo
įgūdžiai. Kuriant modelį, turintį reikiamus produkto požymius, visuomet iškyla dilema, kaip suderinti
projektuojamas sąnaudas ir optimalų funkcionalumą.
Namų darbai
Sukurkite prototipą•
Nustatykite medžiagas ir metodus•
Atlikite testavimą•
Suprojektuokite gamybos procesus•
Užduotis
Produkto sukūrimo užduotis yra trejopa: reikia patikrinti produktą techniniu, rinkos ir verslo
atžvilgiu. Techninis patvirtinimas atliekamas Produkto modelio kūrimo žingsnyje. Galutinis produkto
modelis (prototipas), kurį sukurti yra pagrindinė šio etapo techninė užduotis, yra detalė, agregatas,
sistema ar paslauga, visais atžvilgiais tiksliai atspindinti būsimą galutinį gaminį: 1) medžiagomis, 2)
fizine struktūra, 3) funkcijomis. Šis nedidelis produkto ar paslaugos kiekis bus naudojamas atliekant
galutinę techninio pagrįstumo, sąnaudų ir priėmimo rinkoje analizę. Remiantis šiuo prototipu bus
kuriamos galutinės dizaino ir gamybos specifikacijos. Su paslaugomis susijusio produkto atveju
produkto kūrimo pakopoje atliekamas paskutinis techninių komponentų bandymas (“beta”
testavimas). Iš vienos dalies susidedantis produktas ar paslauga paprastai yra brangesni, nes
negalima pasinaudoti masto ekonomijos privalumais gamyboje ir susidaro neproporcingai didelės
projektavimo bei testavimo sąnaudos.
Ar nustatėte, kokių svarbiausių medžiagų jums reikės?•
Ar atlikote galutinius prototipo bandymus?•
Ar išbandėte gamybos procesą?•
Ar įvertinote gamybos patikimumą?•

Kas gali padėti?
Buvo pakeista paslaugos teikimo vietų koncepcija ir dizainas, sukurtas prekės ženklas. Todėl
paslauga tapo įdomesnė ir patrauklesnė, o kartu palengvino derybas dėl plėtros su savivaldybėmis ir
partneriais.
UAB „Ekstara“ generalinis direktorius Rimantas Gaudutis
Projektas „Libapark” (kartu su Italijos oro erdvės tyrimų centru).•
Aplinkos technologijų tinklas (su partneriais).•

8.Aštuntas žingsnis –
Strateginis rinkos planavimas
Esminis klausimas
Ar nustatėte ir apibrėžėte tikslinę rinką ir jos dydį?
Iššūkis
Produkto bandymas realiomis sąlygomis nesėkmingas ir (arba) konkurentai sureaguoja anksčiau,
negu planuota.
Namų darbai
Suburkite rinkodaros komandą•
Apibrėžkite tikslinę rinką•
Pasirinkite platinimo kanalus•
Atlikite testavimą rinkoje•
Užduotis
Antrasis Produkto sukūrimo etapo žingsnis yra Strateginis rinkos planavimas. Čia keliamas tikslas
patvirtinti rinkos galimybę, remiantis prielaida, kad produktas ar paslauga gali būti pateikti rinkai
už apibrėžtą kainą ir pagal apibrėžtą specifikaciją. Tam reikia akivaizdžia, įrodoma forma užfiksuoti
potencialių platintojų ir vartotojų susidomėjimą. Į strateginį rinkodaros planą įtraukiamas laiko
planas, kuriame nubrėžiamos esminės gairės (svarbiausi momentai), apibūdinami ištekliai ir
numatomas siekiamas pardavimo augimas. Plane turi atsispindėti rinkodaros strategijos, kurias
entrepreneris ketina įgyvendinti įvesdamas produktą į rinką, užimdamas rinkos dalį ir didindamas
pardavimą. Strateginiame rinkodaros plane turi aiškiai atsispindėti prielaidos ir išvados, padarytos
ekonominio pagrindimo pakopoje.
Šio etapo metu atliekami rinkodaros darbai yra skirti padėti priimti strateginius sprendimus.
Sudarant strateginį rinkodaros planą, priimami galutiniai sprendimai dėl tikslinės rinkos, produkto
pakuotės, galutinai nusprendžiama dėl kainodaros, pasirenkami optimalūs platinimo kanalai,
nustatomi pardavimo skatinimo metodai ir priemonės (kanalai). Įveikiant šią pakopą, reikia
bendradarbiauti su gausybe organizacijų: pakavimo, mažmeninės prekybos, transporto ir reklamos
įmonėmis, o kartais ir vartotojų grupėmis. Pabaigtas strateginis rinkodaros planas tampa labai
svarbia galutinio verslo plano dalimi.

Ar iškėlėte rinkos tikslus, apibrėžiančius produktą, įvaizdį rinkoje, paslaugų lygmenį, rinkos dalį,•
pardavimo lygį?
Ar pasirinkote tikslines rinkas?•
Ar pasirinkote rinkos nišą?•
Ar nusprendėte dėl produkto savybių?•
Ar nustatėte kainą?•
Ar pasirinkote platinimo kanalus?•
Ar gavote tiesioginį grįžtamąjį ryšį iš rinkos?•
Kas gali padėti?
Rinkos tyrimų įmonės, kiti verslininkai, pramonės asociacijų atstovai.•
Mes visada buvome labiau orientuoti ne į klientų kiekį, o į jų „kokybę“, t. y. į didesnius klientus. Visą
laiką dirbome su tokiais klientais kaip „Nokia“, “Omnitel“, SEB Bankas, DPD, „Telekomas“.
UAB „Neosymmetria“ direktorius Arūnas Kumpis

9.Devintas žingsnis –
Verslo strategijos sukūrimas
Esminis klausimas
Ar galutinai apsisprendėte dėl verslo modelio, nustatėte finansavimo poreikį ir pritraukėte veiklai
reikalingų lėšų? Kas organizuos produkto gamybą ir pardavimą?
Iššūkis
Jei pasirenkama kurti įmonę, o ne licencijuoti technologiją, reikės surinkti profesionalią vadybininkų
komandą. Verslas turi iš tyrimų ir plėtros režimo pereiti į pelno siekimo režimą. Patiriama daug
išlaidų, tačiau dar negaunama pelno iš produkto. Trūksta susitelkimo ties pagrindine įmonės veiklos
sritimi, kyla grėsmė, kad iš verslo pasitrauks jo įkūrėjai. Trūksta lankstumo priimant naują vidaus
kontrolės sistemą.
Namų darbai
Nuspręskite, ar vystysite produktą patys, ar licencijuosite•
Galutinai įtvirtinkite intelektinę nuosavybę•
Suburkite vadybos komandą•
Pasirinkite organizacinę struktūrą•
Parašykite aiškų verslo planą•
Parenkite investicijų strategiją•
Užduotis
Strateginiame verslo plane atsispindi visa informacija, duomenys ir žinios, kurias iki šiol surinko
entrepreneris. Planas turėtų tiksliai įvardyti ateinančių penkerių metų įmonės tikslus, įkūrimo
priežastis, išvadas, prielaidas, riziką ir lūkesčius. Rengiant planą, į jį gali būti įtraukiama investuotojų
pateikta informacija ar reikalavimai. Šiuo metu jau turėtų būti aišku, ar reikės papildomų investicijų.
Jei verslas auga 35 proc. ar daugiau per metus, pasiekta dominuojanti padėtis rinkoje ir per
penkerius metus galima tikėtis pasiekti milijoninę apyvartą, įmonė gali būti gera kandidatė gauti
tolesnį finansavimą iš rizikos kapitalo šaltinių. Jei verslas neatitinka šių kriterijų, tai gali reikšti, kad
reikės verslo angelo pagalbos arba pereiti prie finansavimo be išorinių šaltinių. Jei investuotojas
reikalingas ir jau užsitikrintas, verslo plane turės būti skyrius, kuriame pateikiama informacija apie
dabartinę verslo vertę, tikėtiną investicijų grąžą, planuojamą lėšų panaudojimą ir skolos grąžinimo
strategiją.
Ar sudarėte strateginį verslo planą?•
Ar galutinai išsiaiškinote intelektinės nuosavybės reikalavimus?•
Ar galutinai apibrėžėte organizacinę struktūrą?•
Ar sudarėte direktorių tarybą (arba patarėjų komandą)?•

Ar sudarėte formalų finansinį planą, apimantį dabartinių ir ateities finansavimo ciklų strategiją ir•
kalendorių?
Ar sudarėte detalų produkto kūrimo verslo planą, apimantį tikslus, tvarkaraščius, esminius•
taškus ir reikalingų finansinių bei žmogiškųjų išteklių paskirstymą?
Ar galite užtikrinti, kad vadybininkų komanda turi esminę patirtį ir kompetenciją technologijos,•
produkto, rinkodaros ir verslo plėtros srityse?
Ar subūrėte visapusišką komercinimo komandą (projektavimas, gamyba, rinkodara, vadyba)?•
Kas gali padėti?
Teisininkai, rinkos tyrimų įmonės, finansininkai, investuotojai, konsultantai.•
Savo partneriams, kurie platina mūsų produktą, suteikiame reikalingų žinių ir įgūdžių, kaip
parduoti mūsų produktą ir pritaikyti jį pagal klientų poreikius. Investuojame į žinias ir apmokome
partnerių darbuotojus, o jie parduoda mūsų kuriamos programinės įrangos licencijas, atlieka
diegimą, vykdo tolesnę priežiūrą ir aptarnauja klientus.
Mes nelabai plečiamės, nes nepamatuota plėtra susijusi su įvairia rizika. Užsakymų kiekiai
paprastai svyruoja. Nepamatuotai išsiplėtus ir patiriant dideles sąnaudas, bet kurį laiką neturint
užsakymų, galima prisidaryti daug daugiau bėdos, negu liekant mažu ir nuolat turint užsakymų.
Mūsų klientų paieška yra daugiau rekomendacinio pobūdžio. Bent jau šiuo laikotarpiu to visiškai
pakanka. Kažkada priėmėm tokį sprendimą – aš manau, gana protingą – kad rinksimės iš klientų,
kam darom, o kam ne. Mūsų srityje yra nemažai įmonių, kurios turi labai daug darbo, bet niekada
neturi pinigų. Mūsų strateginis sprendimas – geriau nedaryti, negu daryti bet kokia kaina.

Produkto sukūrimo
pabaiga
Produkto modelio sukūrimas:1. įgytos žinios apie produkto techninius duomenis, gamybos
proceso reikalavimus, įrodytas produkto patikimumas ir patikslintos apytikslės produkto
gamybos sąnaudos.
Strateginis rinkos planavimas:2. išsamiai aprašyta, kaip ir kam įmonė pardavinės naująjį produktą.
Verslo strategijos sukūrimas:3. parengtas formalus verslo planas, pabaigtas įmonės kūrimas ar
gautas įmonės sprendimas įgyvendinti planą, baigti rengti intelektinės nuosavybės reikalavimai,
pritrauktas kapitalas ir parengtos sutartys dėl produkto kūrimo pabaigos.
Baigus rengti strateginį verslo planą ir nusprendus, kad reikia investuotojų, patariama ieškoti galimybių
būti pristatytiems potencialiems investuotojams. Tikimybė rasti investuotoją nepasinaudojus turimais
ryšiais yra labai nedidelė. Galutinis verslo planas turėtų būti ne ilgesnis negu 25 puslapiai, įskaitant
finansinę dalį. Tai dokumentas, pagal kurį investuotojai spręs dėl finansavimo dabar ir ateityje.
Šiuo metu priimami esminiai sprendimai. Galutinai nusprendžiama dėl intelektinės nuosavybės; turi būti
numatyti į priekį ir apsvarstyti įvairūs aspektai, įskaitant inovacijos kūrėjo vaidmenį naujojoje įmonėje.
Ar jis bus generalinis direktorius, ar pagrindinis tyrimų ir plėtros vadovas? Ar labiau verta licencijuoti
technologiją, ar steigti įmonę ir įvesti produktą į rinką patiems? Ar geriau ieškoti investuotojų tarp verslo
angelų ir rizikos kapitalo fondų, ar finansuoti verslą patiems be išorės šaltinių? Jei nusprendžiama kliautis
išoriniu kapitalu, kokia bus investuotojų pasitraukimo strategija? Priėmus šiuos sprendimus, jie įtraukiami
į pagal tradicinius reikalavimus parengtą verslo planą, ir, jei reikia, pradedama kapitalo paieška.
Jei verslo duodama investicijų grąža tenkina entreprenerį, bet yra nepakankama sudominti išorės
investuotojus, entrepreneris priverstas pasikliauti savarankišku įmonės finansavimu be išorės
investuotojų. Galimos tokio finansavimo priemonės: maksimalus kreditinių kortelių kredito
panaudojimas, lėšų rinkimas iš draugų ir pažįstamų, gaunamo pelno reinvestavimas, asmeninių
išmokėjimų įmonės įkūrėjams atidėjimas ir (arba) strateginių partnerysčių ir aljansų kūrimas.
Pasiekus pakankamo lygio pardavimą ir sukaupus atsargų, dažniausiai pasirenkama tolesnė
galimybė yra skolinimasis iš banko. Daugiau negu 50 proc. pradedančių įmonių pasinaudoja
paskolos galimybe, o trečdalis finansuojamos tik iš akcijų pardavimo.
Jei siekiant verslo sėkmės norima greitai užimti didelę rinkos dalį ir todėl reikia didelio kapitalo per trumpą
laiko tarpą, rizikos kapitalas dažnai yra vienintelė išeitis. Mažų įmonių įkūrėjai dažnai nepelnytai kritikuoja
rizikos kapitalo savininkus, nes juos gąsdina šių keliamos sąlygos ir jie nepakankamai supranta rizikos
kapitalo veikimo principus. Iš rizikos kapitalo šaltinių ateinantys į ekonomiką pinigai yra nepaprastai
svarbūs, o iš tikro tik iki 5 proc. įmonių – potencialių investavimo objektų – pasiekia tokį pardavimo lygį,
augimo greitį ir rinkos dalį, kokių reikia norint gauti finansavimą iš rizikos kapitalo šaltinių.
Jei verslas užtikrina pakankamą investicijų grąžą, kurios užtenka pritraukti verslo angelą, tačiau
nepakankamą, kad atitiktų rizikos kapitalo fondų kriterijus, angelas gali prisiimti papildomą didelę
riziką ir kantriai skirti papildomą kapitalą, reikalingą verslui pasiekti didelį augimą ir pelną. Verslo
angelai dažnai susiburia į grupes.
Sukūrus finansavimo pritraukimo strategiją, pradedamas verslas. Naujai įsikūrusios įmonės, dar prieš
parduodamos pirmąjį produktą ar paslaugą, dažnai jau būna investavusios per 100 tūkst. litų ir daugiau.
Šiuo metu entrepreneriai jau būna išsiritę iš kokono ir nušliaužę gana toli šaka; jie tiki savo prielaida,
kad šaka išlaikys, tačiau visada yra gerai turėti šiokių tokių garantijų iš tų, kuriems taip pat rūpi šio verslo
sėkmė. Būtent investuotojai – nesvarbu, ar tai rizikos kapitalo fondai, verslo angelai, ar paskolų teikėjai,
– gali suteikti įmonei vertingos pagalbos, įžvalgų ir patirties, padedančios išvengti klaidų.

IVĮvedimas
į rinką
Įvedimo į rinką etapas susideda iš trijų veiklos sričių: Pasirengimo gamybai ir paslaugų teikimo, Rinkos patikrinimo
ir Verslo procesų organizavimo. Šis etapas yra lemiamas momentas: pradedamas tikrasis verslas, pagaminamas ir
parduodamas nedidelis produkto kiekis. Tačiau įmonėms retai pavyksta pereiti šį etapą neskausmingai – paaiškėja,
kad nesukalibruoti įrenginiai, nepavyksta integruoti sistemų, tiekėjai pristato prekes per anksti arba per vėlai,
reklama nevykusi, o bankai neatidaro kredito linijos. Tikslas – kiek įmanoma greičiau pašalinti šiuos trukdžius,
pasiekti didžiausią efektyvumą, pradėti gauti pajamas, pasiekti finansinį lūžio tašką ir pradėti gauti pelną.
Remiantis norimomis produkto savybėmis, kurios buvo nustatytos gamykliniu prototipu, pradedamas gamybos
procesas (nesvarbu, ar tai įrenginiai, ar žmonės), siekiant suderinti patikimą ir valdomą sistemą, arba sudaromos
sutartys su išoriniais gamybos paslaugų teikėjais. Bet kuriuo atveju, svarbu įsitikinti, kad laikomasi techninių
prielaidų dėl gamybos sąnaudų ir apimties, kurios buvo apibrėžtos verslo plane.
Pradinės sąlygos
Pagaminamas ir parduodamas nedidelis produkto kiekis.•
Šios pakopos tikslas yra pasiekti didžiausią efektyvumą, patikrinti produktą rinkoje ir uždirbti•
pelno.
ES Struktūrinių fondų programa „Naujos galimybės“.•
Viešojo sektoriaus parama dalyvauti mugėse ir verslo brokeriniuose renginiuose.•

10.Dešimtas žingsnis – Pasirengimas
gamybai ar paslaugų teikimui
Esminis klausimas
Ar pagaminote bandomąją naujojo produkto partiją ir išbandėte jo veikimą bei patikimumą?
Iššūkis
Norėdami išlikti konkurencingi, turite pakoreguoti produkto savybes. Tačiau būtinybė koreguoti
produkto savybes eikvoja dar tik augančio verslo kapitalą.
Namų darbai
Sukurkite gamyklinį prototipą•
Apibrėžkite gamybos procesą•
Pasirinkite gamybos įrangą•
Suprojektuokite gamybos techninio aptarnavimo sistemą•
Apibrėžkite demonstracinio produkto savybes•
Užduotis
Gamyklinio prototipo (pasirengimo gamybai) žingsnis suteiks žinių apie galimybes pagaminti
produktą, gamybos procesą, gamybos priežiūrą ir patikimumą, medžiagų ir komponentų sąrašus,
tiekimo gamybai planus, įdiegimo ir gamybos sąnaudas, saugumo ir aplinkosaugos veiksnius,
tvarkaraščius, reguliavimo reikalavimus. Jei tai paslauga, gamyklinio prototipo žingsnis suteiks žinių
apie sistemų reikalavimus, išteklių paskirstymą, integravimo procedūras, sistemų suderinamumo
požymius, pritaikymo vartotojams poreikius. Galutinai patikrinus ir patvirtinus prielaidas, pradedama
tikroji gamyba arba pradedamos teikti paslaugos.
Net ir pradėjus gaminti produktą, niekam nešautų į galvą mintis pagaminti milijoną vienetų, prieš
tai neišsiaiškinus, ar galutinis vartotojas patenkintas produktu. Rinkos patikrinimas skirtas įvertinti
rinkos imlumą produktui ir rinkodaros efektyvumą kainos, reklamos, pardavimo, platinimo ir
aptarnavimo po pirkimo atžvilgiu. Taigi lemiamą reikšmę turi nuolatinis tikslinės rinkos, platintojų
ir konkurentų reakcijos stebėjimas. Neabejotinai reikės padaryti svarbių patobulinimų, kad būtų
galima panaudoti anksti pastebėtus privalumus arba pataisyti padarytas klaidas.
Ar pardavėte bandomąją produkto partiją?•
Ar apsisprendėte dėl gamybos proceso?•
Ar pasirinkote gamybos įrenginius?•

Kas gali padėti?
Mūsų įmonė jau daugiau kaip aštuonerius metus teikia konsultacijas viešojo ir privataus sektoriaus
klientams. Pagrindinė įmonės veiklos sritis – konsultacijos kreipiantis dėl ES struktūrinių fondų
paramos, t. y. paraiškų, investicinių projektų, verslo planų ir kitų dokumentų rengimas. Per
pastaruosius metus rinkoje atsirado daug naujų mažų konsultacinių įmonių, kurios sudaro rimtą
konkurenciją (ypač savo kainomis) didesnėms, didesnę projektų rengimo ir vykdymo patirtį
turinčioms įmonėms. Tačiau tinkamas pasirengimas padeda išlaikyti konkurencingumą ir užtikrinti
verslo plėtrą. Pagrindinis dėmesys skiriamas informacijai bei informacijos kanalų plėtimui. Priėjimas
prie informacijos įmonei gali padėti lengviau konkuruoti, t. y. anksčiau už konkurentus taikyti
pardavimo priemones, rasti potencialių klientų, tinkamai reaguoti į rinkos pokyčius. Išankstinis
pasirengimas paslaugų teikimo procesui kuria pridėtinę vertę, nes užsirekomenduojama rinkoje,
užtikrinamas bendradarbiavimo su esamais klientais tęstinumas, atsiranda naujų klientų ir
nevykdant aktyvaus pardavimo, o specializacija leidžia užimti geras konkurencines pozicijas dirbant
su tam tikros srities projektais.
Aplinkos technologijų tinklas.•
Energijos vartojimo efektyvumo didinimo projektas „Changing Behaviour“ (su partneriais).•

11.Vienuoliktas žingsnis –
Rinkos patikrinimas
Esminis klausimas
Ar pavyko parduoti bandomąsias partijas?
Iššūkis
Kelia rūpesčių platinimas, vartotojų reakcija ir produkto savybės, o konkurentai sureaguoja į naują
produktą rinkoje.
Namų darbai
Užmegzkite kontaktus rinkoje•
Atlikite bandomuosius pardavimus•
Išanalizuokite pardavimo duomenis•
Atlikite vartotojų apklausą•
Patikslinkite rinkodaros planą•
Užduotis
Rinkos patikrinimas nėra atsitiktinis procesas. Tai turėtų būti aiškiai apibrėžtas projektas, duodantis
konkrečių rezultatų. Be to, kad jo metu nustatomas vartotojų pasitenkinimo produktu lygis, turi
būti ištirti kiti rinkodaros aspektai: sėkmingų kontaktų dalis, pirkimo sprendimų priėmėjai, pirkimo
ciklų (sprendimo pirkti priėmimo etapų) trukmė, pardavimo augimo greitis, pasikartojančių pirkimų
skaičius, grąžinimų skaičius, vartotojų pasitenkinimas ir daug kitų informacijos apie rinką aspektų.
Ar apskaičiavote pardavimo apimtį, augimo greitį ir struktūrą pagal vartotojų demografinius•
duomenis?
Ar atlikote vartotojų apklausą?•
Ar išanalizavote vartotojų grįžtamąjį ryšį (kainos, dizaino, funkcijų, pakuotės, pristatymo•
aspektais)?
Ar išanalizavote konkurentų reakciją?•
Ar į rinkodaros planą įtraukėte rinkodaros korekcijas?•
Ar perdavėte informaciją apie produkto modifikacijas technologams?•

Kas gali padėti?
Pardavimo konsultantai, viešųjų ryšių specialistai.•
Turime plačią partnerystės programą, kuri mūsų partneriams suteikia reikalingas priemones
bei išteklius, padedančius plėtoti savo verslą ir platinti mūsų produktą. Jeigu partneriui reikia
pagalbos sistemos diegimo metu arba po įdiegimo, mes konsultuojame ir savo partnerius, ir pačius
klientus. Kiekvienais metais taip pat atliekame klientų pasitenkinimo tyrimą, kurio metu gauname
naudingos informacijos apie klientų poreikius ir apie tai, kokio funkcionalumo reikėtų naujoms
produkto versijoms.

12.Dvyliktas žingsnis –
Verslo procesų organizavimas
Esminis klausimas
Ar formalizuota įmonės struktūra ir sudaryta vadybos komanda?
Iššūkis
Verslui tampant formalesniu ir didėjant paklausai, darosi sunkiau susitelkti ties pagrindine įmonės
veiklos sritimi. Netinkama finansinė ar investicijų strategija gali trukdyti didinti personalo skaičių ir
įgyvendinti naujas užduotis. Įtvirtinus formalią organizacijos struktūrą, blėsta entuziazmas, apėmęs
verslo organizatorius verslo įkūrimo pradžioje. Priimant į darbą naujus darbuotojus, skatinant juos
susitelkti ties paskirtais vaidmenimis ir atsakomybe, darbuotojai daugiau dėmesio ima skirti savo
pareigybinėms funkcijoms, negu bendrai įmonės misijai.
Namų darbai
Nustatykite pareigybines funkcijas ir pasamdykite darbuotojus•
Sudarykite preliminarias pardavimų sutartis•
Užsitikrinkite pradinį finansavimą•
Apibrėžkite organizacijos viziją, misiją ir vidaus politiką•
Įgyvendinkite naują lėšų paieškos strategiją•
Stebėkite sąnaudų struktūrą•
Užduotis
Verslo pradžia gali būti įkvepianti ir kartu gąsdinanti. Dabar laikas sukurti įprastas verslo valdymo
sistemas, būtinas kiekvienai įmonei: žmogiškųjų išteklių, buhalterijos, komunikacijos, vidinės
politikos ir procedūrų, teisinę ir planavimo sistemas. Reikia imtis priemonių stiprinti komandą, padėti
korporatyvinės kultūros pagrindus, skirtingų žmonių įgūdžius ir gabumus sulieti į harmoningą
visumą.
Be vidinių organizacijos plėtros darbų, įmonę įkūrusiam entrepreneriui iškils būtinybė skirti gausybę
laiko ir energijos planuoti ateitį. Šiame etape jau nebekankina emocinė įtampa dėl finansavimo
įmonės įkūrimui paieškos, tačiau įvedimo į rinką pakopa panaši į erdvėlaivio paleidimą. Reikia
milžinišką kiekį degalų paversti energija, kad kosminis laivas pakiltų, o tada jis turi įgyti didžiulį
pagreitį ir likti tiksliai nukreiptas į taikinį, kad išsilaikytų numatytoje orbitoje. Net trumpam praradus
greitį arba nukrypus nuo kurso, grės katastrofa. Taigi pirmasis įmonės plėtros momentas, paremtas
pirmuoju dideliu investicinio kapitalo įliejimu, yra trumpas, nes geras entrepreneris turi nuolat
žvelgti į ateitį ir numatyti, kada vėl reikės kapitalo ir ką reikia atlikti, norint jį pritraukti.
Ar nustatėte personalo atrankos kriterijus?•
Ar pasamdėte ir apmokėte personalo branduolį?•

Ar įvykdėte sutartis?•
Ar suorganizavote kitą finansavimo pakopą?•
Ar nuolat organizuojate tarybos arba direktorių susirinkimus?•
Ar parengėte vidinės verslo politikos ir procedūrų aprašą?•
Ar įdiegėte grynųjų pinigų išlaidų kontrolės mechanizmą, atitinkantį verslo planą?•
Ar įtvirtinote dinamišką strateginio ir taktinio įmonės planavimo procesą?•
Kas gali padėti?
Teisininkai, rinkos tyrimų įmonės, finansininkai, investuotojai, konsultantai.•
Pagrindinis „Neosymmetria“ verslo sėkmės garantas yra sąžiningi, darbštūs, gerai savo darbą
išmanantys ir atliekantys darbuotojai. Šiuo metu įmonėje dirba aukščiausios kvalifikacijos sistemų
programuotojai, dizaineriai ir projektų vadovai. Jų sukauptos žinios bei patirtis leidžia mums
tikėtis dar geresnių rezultatų ateityje.
Sėkmės veiksnys buvo žmonės, kurie dirbo pas mus. Tokios specialybės žmonių universitetai
nerengia, o kad žmogus galėtų jaustis gerai ir kokybiškai dirbti darbą, reikia apie 2–3 metų įdirbio
su lyderiaujančiais kolegomis.
UAB „AF-TSP“ Vilniaus filialo direktorius Šarūnas Prieskienis
ŠMTP Virtualus biuras.•

Įvedimo į rinką
pabaiga
Pasirengimas gamybai ar paslaugų teikimui:1. įgytos žinios apie galimybes pagaminti produktą
(ar teikti paslaugą), gamybos ar paslaugų procesus, priežiūrą ir patikimumą, reikalingų medžiagų
ir komponentų sąrašus, gamybos ar paslaugų teikimo techninį aptarnavimą, įrangos įsigijimo ir
gamybos sąnaudas, darbų saugos ir aplinkosauginius reikalavimus, darbo laiko apskaitą ir kitus
reikalavimus.
Rinkos patikrinimas:2. atliktas pasirinktos produkto įvedimo į rinką strategijos patikrinimas ir
(arba) nustatyti rekomenduojami pakeitimai.
Verslo procesų organizavimas:3. iš verslo funkcinių padalinių gauti duomenys apie įvedimą į
rinką, įvertinta rinkos reakcija, patikrintas pelningumas, nustatyti techninių, rinkodaros ir verslo
pakeitimų ir patobulinimų reikalavimai.
Jeigu prielaidos apie rinkos poreikį (kainodarą, reklamą, pardavimų organizavimą, platinimą
ir pardavimo rėmimą) pasitvirtino, metas galutinai apsispręsti įeiti į rinką ir komercinti naują
produktą.

VProdukto
plėtra
Paskutinis, ilgiausias ir lemiamas entreprenerinio verslo etapas yra Produkto plėtra. Tai yra kelionės link didelių
pasiekimų ir asmeninio atlygio pradžia, tačiau visų pirma tai yra kelionė, kurios metu kuriamas ir kaupiamas turtas.
Iš pradžių verslas tik auga, tada imama dominuoti rinkos nišoje, o galiausiai užsitikrinama nuolatinė rinkos dalis.
Kuo didesnis verslas ir kuo labiau dominuojama rinkoje, tuo didesnis verslo nešamas turtas. Užsitikrinus nuolatinę
rinkos dalį, įmonė gali susitelkti ties finansinės vertės didinimu. Šioje pakopoje paprastai reikia daugiau investicinio
kapitalo, kad produktą būtų galima įvesti į naujas rinkas, padidinti gamybos apimtį, plėsti personalą, kurti naujus
produktus. Paprastai šį poreikį patenkina rizikos kapitalo rinka.
Augimo pakopa susideda iš Gamybos, Pardavimo ir platinimo ir Verslo augimo žingsnių. Nepriklausomai nuo to,
ar įmonė yra gyvenimo būdo (t. y. skirta suteikti pragyvenimą jos įkūrėjui, o ne išplėsti verslą ir tada jį parduoti),
ar veikiau į efektyvumą ir augimą orientuota bendrovė, augimo pakopoje reikia pasinaudoti rinkos galimybėmis ir
potencialu.
Pradinės sąlygos
Įmonė visu pajėgumu vykdo pagrindinio produkto gamybą ir plečia platinimą.•
Vadyboje pereinama prie formalios organizacijos struktūros.•
ES Struktūrinių fondų paramos programa „Naujos galimybės“.•
Verslo partneriai, bankai, investiciniai fondai.•

13.Tryliktas žingsnis –
Gamyba, paslaugų teikimas
Esminis klausimas
Ar gamybos procesas patikimas ir optimizuotas, ar apsaugota intelektinė nuosavybė?
Iššūkis
Nedideli produkto savybių pakeitimai duoda nedidelį efektą. Turint rinkoje įsitvirtinusį produktą,
esamoje struktūroje sunku priimti naujas inovacijas.
Namų darbai
Parenkite komerciškai gyvybingą produkto dizainą•
Įdiekite kokybės kontrolę•
Įrenkite gamybines patalpas•
Pradėkite gamybą•
Pabaikite kurti vidinių įmonės procesų sistemą•
Įforminkite intelektinę nuosavybę•
Užduotis
Šiame žingsnyje visu pajėgumu vykdoma gamyba ar teikiamos paslaugos. Šiuolaikiniame
konkurencingame pasaulyje vykdant gamybą būtina suprasti „minkštąsias“ gamybos technologijas
(t. y. žmonių ir įrenginių organizavimą tarpusavyje), susijusias su operatyviu gamybos valdymu (angl.
just-in-time manufacturing), tiekimo grandinės optimizavimu, elektroniniais įsigijimais, taupia (angl.
lean) gamyba, komandiniu darbu. Globalėjant prekybai, pagrindiniu ekonominiu imperatyvu tampa
nebe kaina, o produkto savalaikis pateikimas rinkai, kokybė ir vartotojų pasitenkinimas.
Ar sukūrėte komercinio produkto dizainą?•
Ar pagaminote rinkai reikalingą produkto kiekį?•
Ar įdiegėte kokybės kontrolės procedūras?•
Ar galutinai nustatėte tiekimo grandinės valdymo procedūras?•

Kas gali padėti?
Mums reikėjo specialių patalpų. Kadangi aktyviai dirbome su „Nokia“, mums buvo iškelti aukšti
reikalavimai, susiję su saugumu, konfidencialumu ir duomenų apsauga. Vidinį serverį turėjome
įrengti savo kabinete. Į mūsų patalpas leidimą įeiti turi tik mūsų darbuotojai, kurie turi pasirašę
konfidencialumo sutartis. Turėjome užtikrinti signalizaciją, kameras, gesintuvus, kompiuterių
draudimus, medžiagos draudimus ir visa kita.
Optimizuodami paslaugas, bendradarbiaujame su technologiniais partneriais, visų pirma su
virtualizacijos sprendimų tiekėjais. Kiekvienas fizinis serveris reikalauja vis daugiau elektros.
Nesvarbu, kiek serverių panaudosi, išlieka ploto poreikis ir elektros sąnaudos. Yra naujos
technologijos, vadinamos virtualizacija, kurios leidžia virtualizuoti fizinį serverį ir jame sukurti daug
virtualių serverių. Mūsų technologinis partneris šioje srityje yra lyderis.
ŠMTP paslaugų sistema inovacijoms ir technologijoms remti (su partneriais).•

14.Keturioliktas žingsnis –
Pardavimas ir platinimas
Esminis klausimas
Ar didėja užimama rinkos dalis?
Iššūkis
Esamai produktų linijai pasiekus brandą, sulėtėja augimas.
Namų darbai
Plėskite platinimo tinklą•
Analizuokite atsakomuosius konkurentų veiksmus•
Analizuokite vartotojų pasitenkinimą•
Įvertinkite platintojų pasitenkinimą•
Užduotis
Pardavimo ir platinimo sąvokos kiekvienais metais tampa vis kompleksiškesnės ir sudėtingesnės,
tačiau vis dar lieka teisingas paprastas teiginys – jei nedidėja jūsų įmonės rinkos dalis, greičiausiai
esate atsidūrę savo konkurentų taikiklyje. Norint nuolat didinti rinkos dalį, reikia sistemingai
stebėti produkto rezultatus, vartotojų profilį, pozicionavimą rinkoje. Labiausiai pažengusios įmonės
renka išsamius duomenis ir naudoja ekspertines programines sistemas, leidžiančias joms vykdyti
konkurencinę žvalgybą ir maksimaliai panaudoti rinkos galimybes.
Ar nustatėte sritis, kuriose galima išplėsti rinką?•
Ar įvertinote vartotojų pasitenkinimą?•
Ar įvertinote platintojų pasitenkinimą?•
Ar patobulinote produkto savybes?•
Ar diversifikavote produktų liniją?•

Kas gali padėti?
Rinkodaros konsultantai.•
Mūsų įmonės pardavimų apimtis labai padidėjo, nes pasiteisino mūsų siūlomos paslaugos „iš vienų
rankų“ ir vidinis įmonės veiklos pertvarkymas. Dabar įmonė yra ne tik interneto tiekėja: teikiame
ir duomenų centrų, IT priežiūros, telefonijos paslaugas. „Prime Investment“, atliekančios rinkos
tyrimus IKT srityje, duomenimis, 2009 metais mes buvome antra greičiausiai augusi Baltijos šalių
įmonė.
Įmonėje periodiškai rengiami posėdžiai, kurių metu aptariamos prioritetinės kryptys, į kurias
numatoma orientuotis trumpuoju ir ilguoju laikotarpiais. Formuojama specializacija dirbti tik su
tam tikro pobūdžio projektais (pavyzdžiui, gamybiniais, mokslinių tyrimų, turizmo). Iš anksto
apibrėžiamos darbuotojų atsakomybės sritys, t. y. iš anksto rengiami darbui pardavimo vadybininkai,
projektų vadovai, projektų administratoriai, viešinimo ekspertai (pardavimas – rengimas –
administravimas – viešinimas).
Erdvė žinių ir inovacijų sklaidai (su partneriais).•

15.Penkioliktas žingsnis –
Verslo augimas
Esminis klausimas
Kada ir kaip planuojate pasiekti tikslus, iškeltus verslo plane?
Iššūkis
Darosi sunku kurti inovacijas, nes dėmesys sutelktas į mėnesio, ketvirčio ir metų rezultatus.
Netinkama finansinė ar investavimo strategija gali apriboti galimybes priimti naujus darbuotojus
arba įgyvendinti naujas sutartis. Nusistovėjusi formali vadybos komanda gali priešintis naujovėms.
Struktūrinta vidinė korporatyvinė aplinka trukdo motyvuoti darbuotojus kurti inovacijas.
Namų darbai
Stebėkite investicijas į naujus produktus•
Išnagrinėkite pumpurinių įmonių (angl.• spin-out) galimybes
Peržiūrėkite finansinės kontrolės sistemą•
Padidinkite akcijų vertę•
Atnaujinkite organizacinę struktūrą•
Skatinkite inovatyvumo kultūrą•
Užduotis
Verslo augimą lemia daugiau veiksnių, ne tik didesnis pardavimas. Pasauliui pasidalijus į senąją
ir naująją ekonomiką, įmonės privalo būti lanksčios ir anksti pritaikyti naujus verslo modelius ir
technologijas. Tačiau tai turi būti daroma neaukojant verslo sistemų ir operacijų vientisumo. Todėl
reikia, kad įmonė oficialiai įtvirtintų strateginį planavimą kaip kasdieninį, dinamišką procesą. Ši
strateginio planavimo veikla turi būti integruota į visas įmonės valdymo sistemas ir teikti esminius
rezultatų rodiklius, leidžiančius nuolat, realiu laiku stebėti įmonės „sveikatą“. Verslo augimo pakopoje
dažnai prireikia vadybos komandos, turinčios visai kitus įgūdžius, negu įmonę įkūrusi entreprenerių
komanda. Todėl sėkmingai augančiose įmonėse neretai pastebima didelė darbuotojų kaita.
Ar suorganizavote finansavimą gamybai visu pajėgumu vykdyti?•
Ar oficialiai apibrėžėte įmonės viziją, misiją ir vidaus politiką?•
Ar įdiegėte procesus verslo tendencijoms ir praktikoms matuoti?•
Ar galite identifikuoti įmonės pelno galimybes ir grėsmes?•
Kas gali padėti?
Verslo konsultantai.•

Imones augimo vadovas

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Semelhante a Imones augimo vadovas

Semelhante a Imones augimo vadovas (20)

Mais de Linas Eriksonas

Mais de Linas Eriksonas (14)

Imones augimo vadovas