Se presentan principios de una buena negociación y se hacen comentarios sobre el acuerdo con las farc desde este punto de vista

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Sobre la negociación. Algunas enseñanzas que nos deja el proceso
de negociación con el grupo violento de las farc
Enrique Posada
He reflexionado todo lo que sigue mientras asistía a una charla con el gran
experto negociador José Ignacio Tobón (quien incidentalmente fue mi alumno
en la facultad de Ingeniería Química hace muchos años). José Ignacio es autor
de varios libros sobre el tema, uno de ellos bastante aplicable al tema presente:
Negociando con un H.P. sin morir en el intento
Se puede consultar sobre este experto en http://www.joseitobon.com/
Es importante advertir que la charla del ingeniero Tobón no se refirió para nada
el proceso con las farc. Lo que sigue es todo de mi cosecha al oír sus palabras y
no lo compromete a él. Los asuntos los fui anotando y los compartí en mi
página de Facebook mientras él nos daba una charla. Luego los he organizado y
completado para elaborar este ensayo que comparto con mis lectores para
beneficio de sus actividades. Lo que hago es señalar algunos aspectos que
presentó el experto y añadir mis comentarios, para aplicarlos al caso que nos
ocupa.

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Todo lo que sea complicado destruye valor
Todo lo que sea complicado destruye valor. Observemos la enorme
complicación del acuerdo alcanzado con las farc en sus dos casi idénticas
versiones. El solo hecho de que tenga 297 páginas en su primera versión y más
de trescientas páginas en la segunda muestra que se trata de algo complicado y
de difícil comprensión. Y no porque la gente sea tonta o porque no tenga
tiempo o ganas de entender las cosas. Es más bien que en él se refleja la misma
complicación mental de las personas que negociaron o sus intereses de llevar el
país hacia zonas confusas. Como resultado de ello más de 300 páginas de
complicaciones nos esperan. Habrá muchas posibilidades de enredos y de
frustraciones.
Una buena negociación habría conducido a algo más fundamental y más
simple. Ojalá hubieran resultado 20 páginas de sabiduría y de valores
Observar bien con qué socios se adquieren compromisos, observar bien con
qué pareja se atreve uno a planear y a diseñar la vida.
Los negociadores del gobierno aceptaron revisar el modelo de país hasta el
punto de que llegaron a aceptar en la práctica una nueva constitución y un
modelo de gobierno que implica a las farc como socio principal de muchas
cosas, especialmente el manejo de la tierra. Esto se vio atenuado en parte
cuando el país, valiente e inteligentemente dijo NO en el plebiscito sobre la
primera versión del acuerdo. Pero al final se ha llevado al país a casarse con la
noviecita de las farc, una amante traicionera, capaz de llenar el país de cocaína,
de minas quiebrapatas y de derrames de petróleo si no se atienden sus
caprichos.
Uno debe casarse con alguien que sea transparente. Eso da futuro y valor a la
vida y a la relación. ¿Qué tan transparentes es la esposa Farc?
Controlar la transparencia es muy costoso cuando se duerme con el enemigo.
Ahora, ¿podremos hacerlo? Estemos atentos
Uno debe admirar y apreciar a la novia. ¿La admiramos?
Cuando una parte depende de la otra y no le tiene confianza, mala cosa.
Terribles negociadores tuvimos. Como reses al matadero, engañados por tales
mediocres negociadores, de la mano de un premio Nobel mentiroso y
manipulador, experto en espectáculos mediáticos, se dirigen los colombianos
por las traicioneras aguas del turbulento río de las farc. El jueves 24 de
noviembre se ha firmado el contrato mayor del engaño, dulcificado para que las
reses no sientan dolor. Estemos atentos.
El mal negociador, para resolver un conflicto, lo entrega todo.
Existen cuatro zonas que permiten visualizar la forma en que se combinan la
conciencia y el conocimiento o competencia sobre los asuntos que son objeto de
una negociación

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Un mal negociador está situado en la zona 1, en la cual se es incompetente y no
se es consciente de ello. Si persiste en mantenerse en esa posición, su tendencia
es a percibir lo que está sucediendo como un impresionante conflicto, de mucha
dificultad. El mal negociador, para resolver un conflicto de tales proporciones,
lo entrega todo.
Esos negociadores del gobierno caen en la zona de la inconsciencia
incompetente. No saben lo que hacen. Y se sienten bien así. Es la comodidad de
la ignorancia irresponsable
Cuando observadores externos hacen sus comentarios, expresan sus grandes
dudas, advierten sobre los riesgos de una mala negociación que parte de hacer
grandes concesiones, y sugiere que haya más conciencia de los riesgos, el mal
negociador se resiste a volverse bueno. Entonces niega en tres formas:
 Dice que es perfecto todo. Este es el mejor de los acuerdos posibles dice
el negociador principal, con profunda y resignada sabiduría y con los
ojos entornados.
 O descalifica al que le hace propuestas distintas. Repite en todos los
foros el gran jefe, el presidente. Los que critican son enemigos de la paz.
Los del No son absurdos, son ignorantes, no entienden bien. ¿Cómo
pueden tener razón si toda la comunidad internacional apoya el
acuerdo? [que por supuesto no ha sido leído por la tal mítica
comunidad. ¿Quién se lee 300 páginas con cuidado?]
 O se ofusca. Echa culpas, acusa. Dice el presidente que si no se acepta el
acuerdo, los del No van a arrojar al país a la guerra urbana.
La negociación debería ser un proceso que recorra las cuatro zonas. Hay que
aprovechar las oportunidades para evolucionar. Si el negociador abre su
mente puede convertirse en un mejor negociador
Cuando acepta la posibilidad de mejora pasa al cuadrante 2. El de la aceptación.
Se es consciente de que las cosas se pueden mejorar y acepta ayuda externa.

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Eso ha sucedido a regañadientes con el proceso de las farc. El gobierno y su
equipo recibieron una dura bofetada en sus pacíficas caras de negociadores que
todo lo entregan, cuando la gente dijo NO en un plebiscito absolutamente
manipulado para que resultara abrumadoramente ganador el SI, debidamente
cuñado con declaraciones de la Iglesia, del Papa, de la ONU, del sabio
expresidente Mujica (Si Colombia dice “NO”, queda como un pueblo esquizofrénico).
Entonces ¿Qué pasó? Todo parecía bien. El jefe negociador se mostró humilde y
renunció. Hay que hacer un cambio, el país así lo ha dicho. Pero el insensible
presidente no vio razón para hacer cambios en su gran equipo de sacrificados
negociadores que lucharon durante cuatro años para llevar a las farc a la paz,
tragando sapos de todos los tamaños.
Por un lado había buenas señas. El negociador más consciente trata de llegar a
un acuerdo mejor. Un acuerdo nacional. Un verdadero consenso.
Pero por el otro lado. Al no hacer cambios reales en el esquema de negociación,
se asumieron a regañadientes las necesidades de hacer algo ante la
manifestación popular. Y resultó la opción de aceptar sugerencias. Pero que se
entreguen ya, ya mismo, con rapidez. Y se montó un sistema de marchas
espontáneas, pero bien organizadas y difundidas, para forzar a los del NO a
decir ya mismo que es lo que quieren. Si no dicen ya mismo lo que quieren, se
quiebra el débil hilo de la paz…y eso es culpa del NO.

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Pero respondieron a gran velocidad los del NO. Más de 400 propuestas de
cambio. Para La Habana salen los negociadores. ¿Si será que defienden a la
mayoría del país que ha dicho NO a los acuerdos? ¿Si será que se estudian las
nuevas propuestas para poder defenderlas ante las amenazadoras y peligrosas
farc? Parecería obvio que no. Pero todos cruzan los dedos.
Y sorpresa y milagro. En dos semanas dejan listo el asunto. Gran acuerdo.
Bueno, mejor, ¡Gran maquillaje! No ha abierto realmente sus ojos el negociador
Una gallina tenía dos pollitos. Uno sano y uno enfermo. Para curar al enfermo,
mató al sano para darle sopita de pollo al enfermito.
Matar a la gallina de los huevos de oro es mala táctica
Para que viva y prospere por siempre el gavilán pollero farc (disfrazado de
pollito víctima y enfermito con la fiebre de la violencia) matan el gobierno y sus
negociadores al orden establecido, a las ideas democráticas de la mayoría y le
damos todos sopita constitucional al gavilán pollero, que ya proclama, como es
de uso en la izquierda, un gobierno de transición. En este caso criollo, ello
significa marchar hacia el ideal del socialismo del siglo 21, que es comunismo
puro, como proclama Fidel Castro, el gran santo de la revolución fariana, desde
ayer en la otra vida
Cuando se tiene la conciencia y se busca el consenso, toman más tiempo las
cosas.
Cuando el negociador es consciente de la necesidad de una buena negociación
va a entender que habrá cierta ineficiencia en el proceso. En apariencia no
quedan hechas a tiempo todas las cosas. Pero con persistencia, paciencia y
liderazgo se puede lograr la maestría
La maestría es el cuidado, la atención, el buen manejo administrativo. Lo
contrario es aplazar, diluir, distraer, sacar pretextos, descuidar, figurar.
Por ejemplo, no hay que decir, antes de realizar los distintos procesos, que
habrá que ceder en los principio. Recordemos: habrá que tragar sapos, habrá
que perder el mar territorial, la cosa está muy difícil, como han dicho con
insistencia nuestros negociadores y la inefable canciller, la experta en tragar
sapos marinos internacionales.
El buen negociador busca el equilibrio entre las relaciones (el deseo de pacificar
al que amenaza violentamente, al que derrama petróleo en los ríos en medio de
la negociación para presionar) y los temas y los asuntos (el país).
El buen negociador no es duro ni suave. Es desafiante

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Hay que ver no solamente los costos y las ventajas visibles sino también los
costos y ventajas ocultos
Durante este proceso, con gran sabiduría negociadora y completa persistencia,
las farc llevaron a los negociadores a aceptar su visión: No hay conflicto, sino
guerra; el principal (en esencia el único) culpable es el estado; las farc son
víctimas; la guerra subversiva es justa: cualquier cosa que se haga es válida y
conexa con la subversión. Llevaron a los negociadores del gobierno a
identificarse con las víctimas…del estado y de los paramilitares, ya que no hay
víctimas de las farc, a aceptar que cualquier cosa que se haga por llegar a la paz,
es decir, a pacificar a las farc, es válida. Entonces los llevaron a ver solamente
los costos (guerra y muertes) y las ventajas visibles (la paz aparente). Dejaron de
ver los costos y las ventajas ocultos cuando se negocia bien (una necesidad de
sofisticar el sistema de negociación, de encontrar los puntos de equilibrio, país
que tenga futuro y sostenibilidad)
Al negociar hay que entender la situación
Un abogado externo, español, llevó a que los negociadores del gobierno
aceptaran, bajo la presión de las farc, que para llegar al arreglo había que
cambiar la constitución del país, a pesar de que desde un inicio se dijo que no se
negociaría la constitución. Parece obvio que los negociadores del estado no
entienden bien estas cosas y no se asesoraron, se dejaron llevar de un extranjero.
Hay que entender la situación. Buena parte del acuerdo, en mi concepto la más
grave, además del asunto constitucional, es lo que se ha convenido sobre el
tema de las tierras. Esta gente ha negociado el tema de las tierras como si fueran
dueños del país, como si estuvieran negociando cosas propias sin mayor valor,
sin conocer, sin tener en cuenta costos, afectados, plazos reales. ¿Si sabrán cuál
es la situación real de las tierras? No se nota en los acuerdos. Tampoco se nota
demasiado en los del NO, pienso que tampoco ellos caen en cuenta de las
implicaciones reales de lo que se ha convenido en las dos versiones, que son
muy parecidas entre sí, con ajustes favorables en el finalmente convenido, pero
realmente menores.
Se llama brecha al especio existente entre una situación que existe y la nueva
que se propone como parte de la negociación. Hay que entender el problema y
tener muy claro cuál es la brecha existente. Me pregunto hablando de las tierras:
¿Qué pasa realmente con las tierras, cuáles son nuestros defectos reales, qué
queremos, estamos siguiendo o nos estaremos dejando imponer modelos
trasnochados, demagógicos, ineficientes? Eso es lo que creo.
Hay que entender las implicaciones. No hay que resolver las cosas por los
dolores (síntomas) sino por lo que realmente va a pasar
Hay que saber la necesidad que se va a resolver con la negociación y ver si sí se
resuelve realmente. Cuando se llega a ello, esa es la solución.

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En resumen, hay que ubicarse. Hay que detectar la brecha. Hay que ver los
dolores y las necesidades. Finalmente hay que resolver de verdad el asunto.
Un sofisma en todo esto es racionalizar: lo que es perjudicial, verlo como bueno,
porque no se ve otra posibilidad.
No negociar con base en posición. Negociar con base en necesidades, en
intereses verdaderos.
Los negociadores del gobierno no se enfocaron en necesidades, sino en
posiciones y se dejaron llevar a la posición de las farc. Los que tienen
necesidades acostumbran a pedir mucho con el pretexto de resolver esa
necesidad. Hay que ser capaces de no enfocarse en el pedido, sino en la
necesidad.
Por ejemplo, las farc necesitan retirarse honorablemente de su guerra, de la
tormenta que han diseñado, estando ya viejos, ricos, cansados, con hijos
profesionales. Pero no admiten eso, fijan su posición de grandes subversivos
heroicos que luchan por cambiar el país, para llevarlo hacia el ideal socialista.
Con base en ello dicen: el país debe entregar 10 millones de hectáreas gratis a
los campesinos pobres, dotadas de servicios, créditos, etc. El gobierno los dice:
no es posible. No se puede. Negocian la posición de las farc. Llegan a algo bien
favorable a ojos de los negociadores del gobierno: Solo 3 millones de hectáreas.
Las farc entornan sus ojos razonables y dicen, bueno, cedemos, solo 3. Quedan
como uno benéficos que han cedido a la energía del gobierno.
Pero en realidad, ¿en qué cedieron las farc? No cedieron tierras, no aportaron
nada, embarcaron al país en un modelo de tierras gratis cuyas implicaciones
nadie entiende.
Asuma que la necesidad es verdadera, pero resuélvala de una manera distinta
a lo que le pidan. Hay que ser creativos.
La clave es no entregar lo que se pide sino lo que se necesita. No entregar el país
si te lo piden. Aceptar darle sensación y realidad de seguridad a las Farc, pero
no comprometer al país, simplemente porque ellos quieren que el país agache la
cabeza al que lo amenaza violentamente o las que lo tientan con modelos
trasnochados, que no funcionan. No dejarse llevar de personas que se
comportan como niños caprichosos que ni saben lo que quieren ni lo saben
manejar
Hay que redefinir el problema, ver cómo pasar de las posiciones a los
verdaderos intereses.
Negociar más para lograr más
Estos procesos son muy dinámicos, especialmente cuando una de las partes
quiere imponer sus posiciones basándose en la amenaza, en el chantaje y en el
juego de la falsa ética. El siguiente gráfico ilustra la situación en que se
encuentran estos procesos y cómo pueden avanzar hacia el éxito verdadero.

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Hay que ir hacia las posibilidades posibles, hacia el pareto, y no quedarse en las
posiciones alejadas (4,5, y 6). Hay que ir hacia las posiciones 1,2,3, en dirección
“Noroeste”. Esto implica negociar más para lograr más
Siempre hay que saber sobre qué se compite y que es lo que se busca. Eso es
dinámico
La negociación debe ser integral
Las decisiones que se tomen deben ser integrales. No ver únicamente las
aparentes cualidades. Hay que ver los riesgos. Hay que ver la cascada de
efectos y no solamente la apariencia del corto plazo.
Cuando se trabaja con mala calidad, el resultado no es sostenible. Vienen a mi
mente las negociaciones que hace el gobierno con los grupos que lo presionan,
especialmente las que hacía Serpa cuando era ministro de gobierno. La mala
calidad no da para el largo plazo aunque se vean los resultados como el mal
menor. Y menos si se negocia con tercos violentos
La clave es saber evaluar (monetizar, cuantificar) los beneficios y los costos. No
dejarse engañar de cantos de sirena. Una de las señales evidentes de mala
calidad en los acuerdos es su carencia absoluta de evaluación de impactos o de
capacidades reales para llegar a cumplir las promesas y acuerdos. Por ningún
lado se ve este aspecto. Bueno, no hay que extrañarse. No se le pueden pedir
peras al olmo.