Este documento discute estratégias de comunicação para empresas B2B. Ele enfatiza a importância de (1) reconhecer os diferentes públicos de uma empresa e desenvolver estratégias específicas para cada um, (2) permitir que as pessoas experimentem a marca da empresa, e (3) trabalhar com líderes formais e informais dentro da organização para promover a colaboração.

1. Gestión de marcas
para empresas B2B
Andréa Fortes
29 | 07 | 2010

2. ¿HACE RUIDO
EL ÁRBOL
QUE CAE
CUANDO
NO HAY
NADIE PARA
ESCUCHARLO?
Enigma budista

3. Flujo de Comunicación

4. Flujo de Comunicación

5. ruido
Mensaje
Código
Canal

6. ruido
Mensaje Falta de
Código Confianza
Canal

7. para comunicar es
imprescindible
construir
confianza
relaciones de

8. Percepção
Promesa

9. Percepciones
Promesa = Actuación

10. Percepciones
Promesa > Actuación
Situación de Riesgo

11. Percepciones
Promesa < Actuación
Problemas en la Comunicación

12. Mensaje
Proceso de la Comunicación

13. Mensaje
Proceso de la Comunicación

14. Mensaje
Historias
Analogías
Casos
Fuente: José Carlos Teixeira Moreira

15. B2C

16. B2B

17. P2P

21. La comunicación debe alinear y
comprometer las personas con los
objetivos de la empresa.

22. SOCIEDAD
COMUNIDAD
CLIENTE
COLABORADOR

23. “El verdadero
líder es aquél
que equilibra
la humildad
legítima con
autoconfianza
verdadera” Luiz Carlos Cabrera

24. Liderazgo formal
informal

25. Directores
Gerentes
Supervisores
Colaboradores

28. CONECTORES
EXPERTOS
Fuente: Malcolm Gladwell

30. Abierta
Controlada
Comunicación Colaboración
Fuente: Edelman

31. Participación
Abierta
Conversación
Controlada
Comunicación Colaboración
Fuente: Edelman

32. Monólogo Diálogo
Control Abertura
Campañas Conversación
Pasividad Participación
Unidireccional Multidireccional
Linearidad Experiencia

33. RECEPTORES
OYENTES
LEYENTES
EMISORES
EDITORES
CREADORES

37. 1952 fundada por la familia Ramenzoni
producción de papel cartón
más de 350 empleados

38. Venda do
Excedente

39. Nuestros
Ingredientes
Investigación xt
Investigación xt
Investigación nt
Panel Competencia
Panel Comparativo
nt xterna

40. Resultados
Deseados
Atributos y valores de la marca Papirus
Identidad y Lenguaje
Plan de Comunicación

41. Definición del negocio

43. NOVO LOGOTIPO

44. Flexibilidad ADN Transformador Relaciones de Valor

45. 100% de aparas | 50% pós-consumo 75% de aparas | 25% pós-consumo até 50% de aparas até 25% de aparas até 25% de aparas 100% bras virgens
O Vitacarta é o papelcartão 100% O Vitaliner é um dos produtos Também Duplex, o Vitaprint tem O Vitamax é um papelcartão O Vitabianco é um papelcartão O Vitasolid é um papelcartão
reciclado, criado pela Papirus em Duplex da Papirus com até 75% até 50% de fibras recicladas na Duplex com até 25% de reciclados Triplex com até 25% de reciclados sólido, projetado para apresentar
resposta às necessidades que
a sociedade moderna tem de
de matéria-prima reciclada na sua
composição e 25% de aparas pós-
sua formulação. É um produto
bastante versátil, que apresenta
na sua composição. É o produto
que apresenta as características NOVA LINHA DE PRODUTOS
na sua composição. É um produto
bastante versátil, que combina
a máxima performance em
beleza e elegância, sem descuidar
realizar atividades econômicas consumo. o equilíbrio entre estrutura e indicadas para utilizações de a performance estrutural de das características estruturais.
sustentáveis. É a partir do trabalho qualidade de reprodução, através altas exigências estruturais e um papelcartão alto Bulk com Formulado a partir de 100% fibras
Gramaturas: 190, 210, 225, 250 g/m²
de cooperativas de catadores que da dupla aplicação de coating, de printabilidade. Seu alto Bulk a elegância de um papelcartão virgens de eucalipto branqueadas
em bobinas, skids ou resmas.
vem 50% da matéria-prima do com aplicadora Blade. Apresenta garante a estrutura necessária para branco e a qualidade de ECF, conta com dupla aplicação
Vitacarta. certificação do ISEGA para contato embalagens de maior capacidade reprodução, conseguida através de coating, com aplicadora Blade.
direto com alimentos secos e e/ou de envase. Apresenta da dupla aplicação de coating, Apresenta certificação do ISEGA
Gramaturas: 210, 250, 300, 350 e
utilização em embalagens de certificação do ISEGA para contato com aplicadora Blade. Apresenta para contato direto com alimentos
375 g/m² em bobinas, skids ou
medicamentos. direto com alimentos secos e certificação do ISEGA para e utilização em embalagens de
resmas.
Gramaturas: 225, 250, 275 g/m² em utilização em embalagens de contato direto com alimentos medicamentos.
bobinas, skids ou resmas. medicamentos. e utilização em embalagens de Gramaturas: 250, 300 e, 350 g/m².
Gramaturas: 225, 250, 275, 300, 325, medicamentos.
350, 375 g/m² em bobinas, skids ou Gramaturas: 225, 250, 275, 300,
resmas. 325, 350, 375 g/m² em bobinas,
skids ou resmas.

46. Grade de Construção
As formas originais da logom
arca
Papirus devem ser sempre
preservadas.
Para isso, cada módulo da
grade de
construção precisa ser cuidad
osamente
observado, sempre buscan
do fidelidade
total às formas da marca.
O quadrado
delimitado pelos módulos
X da grade
visam facilitar a reprodução
da logomarca
nos mais diversos format
os e a ele
podem ser atribuídas quaisq
uer medidas
proporcionais.
Área de Não-Inter ferência Papéis
Admin
Para que a logomarca perma
neça com is trativo
boa visibilidade, um espaço
seu redor deve ser preserv
mínimo ao
Uso Ex s
ada. A área de terno
não-interferência fará com
Capítulo 2 que outros
elementos visuais não interfir
percepção da logomarca
am na
Papirus.
Logotipo
Aplicação Mínima
Símbolo Ainda buscando a boa visualiz
ação
Logomarca da logomarca, a sua reduçã
o deve ser
Grade de Construção feita respeitando um taman
ho mínimo,
Área de Não-Interferência que preserva a sua legibili
dade. Para a
Aplicação Mínima logomarca Papirus, a aplicaç
ão mínima
Sistema de Cores deve ficar em 18mm. 18mm
Usos Limitados
Marca
dade de
Aplicação em Fundos Colori
dos
da Identi
e Fotográficos Sistema de Cores
O papel ao longo
de nossa
s vidas,
a
Aplicação com Tagline
Uso Incorreto dos Elem
A construção da logomarcaPap
da el Co
Papirus elencou duas coresformato:
21
rrespo
principais: 0x29 ndênc
truímos marca é entos 7mm ia cor de apo
que cons idade de o azul e o verde. Para a sua (A4) io
de é algo . “A ident 14). correta
Identida r copiada , 2008, p. Tipografia percepção visual, os tons
l de se HEELER
criados impossíve uma m arca” (W a parti r da devem
Corresp
utos são é única e verbal de imentos Padrão ser rigorosamente seguid PANTONE 376C
PANTONE 295C
“Os prod o visual e nica sent os através on
o: 210x dência E
o PANTONE 382U
marcas
são expressã ela comu idade nã Apoio PANTONE 295U format
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brica. As Além dis m (A4) special
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na Fá Sim, expr da marca. há de m Uso Administrativo acompanhadas da referên ên
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a empres ordo com Cinza
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Padrão
format Fax
o: 210x
80mm
Cartão
format RP
o: 210x
90cm
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o sn os Ma
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presso substra pelcartã
em Vi to, segu o Papi
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a 250g sua gr vem
/m - amatur
Nov/2 a.
008.

49. públicos
prensa
end users imprentas
representantes
equipo
interno
distribuidores
diseñadores asociaciones
comunidad

50. O primeiro passo é comunicar as mudanças para a equipe interna. Para que todos compreendessem
as mudanças e “vestissem a camiseta”, o momento precisava ser especial. Ocorreu então, na primeira
semana de agosto de 2008, a Semana T. Durante 5 dias, gestores e representantes comercias na
reunião comercial, e os outros colaboradores na fábrica, participaram de uma série de dinâmicas e rituais.

56. Resumen:
• El receptor es imprescindible.
• No prometan más de lo que ustedes puedan hacer.
Pero no dejen de decir lo que ustedes tienen de
bueno. Esto vale para las marcas. Y para la vida.
• Cuenten historias, escuchen historias.
• Cuando ustedes vayan a trabajar con relaciones
entre empresas, recuerdense que las empresas son
hechas por personas. Muchas personas.

57. Resumen:
• Reconozcan en sus vidas personales y en las
empresas quienes son los líderes formales. Pero
también los informales. Descubra los conectores y los
expertos. ?Quizás vos no seas uno de ellos?
• La comunicación hoy es colaborativa, abierta. Sea
una de las personas que ayuda a las empresas a
hacerla. Sea un emisor, un editor, un creador de este
nuevo tipo de lenguaje.

58. Resumen:
• Trabajen los diferentes públicos de una empresa
con una estrategia como base. Pero elija uno o dos
para probar cosas diferentes, para innovar, crear.
• Permita a las personas que prueben su marca, sea
una empresa o un producto.

59. “Lo que se
sabe sentir
se sabe
decir”
Miguel de Cervantes

60. andrea@saraucom.com.br