Satış eğitimleri kataloğu www.sineragroup.com

1. 2011
Emre Yıldırım
[DANIŞMANLIK KONULARI VE
EĞİTİM BAŞLIKLARI]
Bu çalışma Sinera Consultancy’nin kurumsal satış alanında birbirine paralel olarak hazırladığı danışmanlık ve
eğitim başlıklarını ve detaylarını içerir.

2. İçindekiler:
Kurumsal başarı döngüsü ___________________________________________________ 2
Neden kurumsal satış ve pazarlama? ________________________________________ 3
Eğitimlerin temel kurgusu __________________________________________________ 3
Danışmanlık konuları ve eğitim başlıkları ____________________________________ 4
1.KARI ARTTIRMAK İÇİN STRATEJİK İŞ TASARIMLARI ___________________________ 5
2. STRATEJİK FİYATLANDIRMA ______________________________________________ 9
3. SATIŞTA KRİZ YÖNETİMİ: KRİZ DÖNEMİNDE ALINACAK TEDBİRLER VE KRİZLERİ
FIRSATA ÇEVİRMEK ________________________________________________________ 12
4. SATIŞ KÜLTÜRÜ DEĞİŞİMİ YÖNETİMİ ______________________________________ 14
5. SATIŞ KOÇLUĞU ________________________________________________________ 16
6. HEDEF BELİRLEME, SATIŞTA PERFORMANS ÖLÇÜMÜ, GELİR PAKETLERİ
OLUŞTURMAK VE PERFORMANS DEĞERLENDİRME SÜREÇLERİ __________________ 20
7. TAKİP EDİLMESİ GEREKEN SATIŞ VE PAZARLAMA ÖLÇÜMLERİ _______________ 26
8. TAHSİLAT VE RİSK YÖNETİMİ ____________________________________________ 30
9. ÜÇ BOYUTLU SATIŞ METODU_____________________________________________ 33
Sinera Consultancy’nin kurucusu Emre Yıldırım’ın kısa özgeçmişi_____________ 40
1
www.sineragroup.com

3. Kurumsal başarı döngüsü
Doğru stratejiniz yoksa ne kadar çabalarsanız çabalayın arzuladığınız başarı gelmez. Sizi
farklılaştıracak başarıya götürecek stratejiyi ürettikten sonra onu hayata geçirmek için doğru
kurgulanmış iş modeli ve iş fonksiyonlarını oluşturmak gerekir. Sonrasında doğru modelin
içerisinde doğru aksiyonların alınabilmesi için ekibe gerekli bilgi ve becerinin kazandırılması
önem kazanır. İşini doğru yapabilmek için güncel altyapıyla donatılmış ekibin çalışması
sırasında onlara ihtiyaç duydukları gerekli desteği verebilmek başarıyı getirir.
Bu döngüyü sürdürülebilir kılmak için Sinera Consultancy kurumsal satış ve pazarlama eksenli
üçlü bir sistem uyguluyor. Danışmanlık hizmetleriyle strateji ve iş modeli kurgularını
oluşturmak, eğitim faaliyetleriyle insan kaynağını bilgi ve beceriyle donatmak ve çalışanı
desteklemek için satış koçluğu.
2
www.sineragroup.com

4. Bu anlayış içerisinde hem danışmanlık hem de eğitim içerikleri paralel oluşturuldu. Aşağıdaki
başlıklar, bir iş modelinin üst yapısı olan stratejiden, alt yapısını oluşturan performans
kriterlerine kadar tümden gelim yöntemiyle tasarlandı.
Neden kurumsal satış ve pazarlama?
Birincisi, günümüz iş tasarımları ürün veya hizmetten değil, öncelikle pazardan
başlamaktadır. Pazarın doğru analizi ilk ve en önemli adımdır. Sonrasında, pazarın
hedeflenen kısmına doğru bir yaklaşımla ulaşmak gerekir. Kısaca pazar yönetimi ve satış,
tüm iş süreçleri içerisinde kaldıraç etkisi en yüksek fonksiyonlardır.
İkincisi de bildiğimiz, kendimizi yetkin hissettiğimiz, bilgi ve tecrübe biriktirdiğimiz alan
budur.
Eğitimlerin temel kurgusu
Bu katalogtaki başlıklar, hem danışmanlık çalışmalarının hem de eğitim çalışmalarının ortak
konularıdır. Danışmanlık çalışmalarında farklı, eğitim çalışmalarında farklı akış ve metotlar
kullanılmaktadır.
Eğitimlerin ana kurgusu 3 temel özellik üzerine oluşturulmuştur:
Süreç her şeydir: İşinizi yönetmek süreçlerinizi yönetmek demektir. Her süreç başka
bir üst sürece bağlıdır. Tek seferlik olmayan, sürdürülebilir sonuçlar almak iyi
tanımlanmış süreçler gerektirir. Eğitim başlıklarının altındaki tüm içerikler yüzer
gezer tavsiye ve bilgi buketi değildir, belirli bir sürecin içerisine yerleştirilmişlerdir.
Böylece katılımcılar belirli bir akış içerisinde eğitim başlığıyla ilgili atılması gereken
temel adımları ve detay adımları bilir.
Anlatma göster: Katılımcıların eğitim akışı içerisinde konuyla ilgili farkındalık ve
çözümler geliştirebilmeleri için mini workshop’lar uygulanır. Bu şekilde katılımcılar
kendi adlarına sorun ve çözümlerin empoze edildiği edilgen bir yapıdan kurtularak
daha güçlü bir farkındalık geliştirirler. Sonuca kendileri ortak akıl üreterek kendileri
ulaşmaya teşvik edilirler.
Aksiyon, aksiyon, aksiyon: Bilgi ve farkındalık aksiyona dönüşmediği sürece gelişimin
olamayacağı katılımcılara oyun ve uygulamalarla benimsetilir. Eğitim sonrası
katılımcılar için iyileştirme ve aksiyon adımları verilir. Ayrıca eğitimlerimizin bir
parçası olan “kontrol listeleri” de, iş hayatları içerisinde ortaya çıkabilecek
sorunlarla başa çıkabilmeleri için kolaylıkla başvurabilecekleri katkı yaratma
araçlarıdır.
3
www.sineragroup.com

5. Danışmanlık konuları ve eğitim başlıkları
Aşağıdaki tabloda “kurumsal satış ve pazarlama” alanında belirlediğimiz 9 farklı ama
birbirini tamamlayan danışmanlık konularımız ve eğitim ana başlıklarımızı bir arada
görebilirsiniz:
4
www.sineragroup.com

6. 1.KARI ARTTIRMAK İÇİN STRATEJİK İŞ TASARIMLARI
Hangi hedefin peşinde koşmalısınız? Kar mı? Ciro mu? Pazar payı mı?
Karlılığınız azalıyor mu? Karlılığınızı nasıl koruyabilirsiniz?
Karlılığınızı arttırmak için stratejik bir bakış açısına ve farklı iş modellerine ihtiyacınız var.
Hangi sektörde olursanız olun 22 farklı kar modeliyle işinizi nasıl karlı hala
getirebileceğinizi öğreneceksiniz.
Beklenen eğitim sonuçları:
 Stratejiyi kaldıraç olarak kullanmayı öğrenmek
 Kar, ciro ve pazar payı arasındaki ilişkiyi anlamak
 Farklı iş tasarımlarını kullanarak karlılığı arttırabilmek
 Karı korumak için stratejik kontrol noktaları oluşturmak
Eğitim içeriği:
Stratejik bakış açısı nedir?
Hangi hedef daha önemli?: Ciro, kar ve pazar payı arasındaki ilişki (pazarın ve
rekabetin durumune göre farklı senaryolar)
Kar amaçlı iş tasarımı
o Kar bölgesinin tanımı
 Ürün mü satıyorsunuz değer mi?
o Değişimin gerekliliği ve zorluğu
o Değişen müşteri ihtiyaçları
o Müşterinin artan gücü ve bilgisi
o Rakiplerin hareketleri
o Sonuç; değişen kar bölgesi
o Değişimin zor olmasının yapısal nedenleri
Stratejik iş tasarımlarının boyutları
o Müşteri seçimi
o Değer üretimi
o Farklılaşma ve stratejik kontrol
5
www.sineragroup.com

7. o Faaliyet alanı
Müşteri merkezli iş tasarımı
Kar modellerinin tanımı
o Müşteriye yönelik çözümlerle gelen kar
o Ürün piramiyle gelen kar
o Vitrin ürün karı
o Santral (merkez) karı
o İlk giren hepsini alır
o Başarılı yeni ürün karı
o Kar katlama modeli
o Girişim karı
o Uzmanlaşma karı
o Ana ürün karı
o Standart oluşturma karı
o Marka karı
o Özel ürün karı
o Yerel liderlik karı
o İşlem miktarı karı
o Değer zinciri karı
o Döngü karı
o Satış sonrası kar
o Yeni ürün karı
o Göreceli pazar payı karı
o Deneyim eğrisi karı
o Düşük maliyetli iş tasarımı karı
Geçerliliğini yitiren iş modelleri
o Pazar payı liderliği
6
www.sineragroup.com

8. o Daha çok üret daha çok sat
o 1. veya 2. Ol
o Onu- ben- de- yaparım
Yeni değerler
o Ürün değil çözüm ve değer sat
o Ürün ve hizmet arasında sınır yok
o Satınalmacıdan yönetim kurulu başkanına
o Müşterinin işini çok iyi bil, müşteri beklentilerini doğru şekillendir
o Düşük birim maliyet önerisi yerine paylaşılan risk/ödül tasarrufu
o Değer zinciri yönetimi
o Yapmadan önce test et!
Uygulamalar
o Ulusal ve uluslarası pazarlarda başarılı şirketlerin kullandığı modeller
o Katılımcıların şirketinde uygulanabilecek iş tasarımları
Karı korumak için stratejik kontrol noktaları oluşturma
Satışta stratejik bakış
o Müşteri pazarın hangi segmentlerinde yoğunlaşmalıyız?
 Yüksek/düşük hacim
 Büyük/küçük müşteriler
 Yeni veya mevcut müşteriler
 Hangi sektörlerde olmalıyız?
 Hangi coğrafi alanlarda yoğunlaşmalıyız?
 Hangi müşterilerle merkez personelimiz hangileriyle saha
satışçılarımız ilgilenecek?
 Kaynakların hangi müşteri segmentlerine aktarılacağını belirleyen
“müşteri segment çekiliciği analizi”
o Ürün
 Hangi ürünler üzerine odaklamalıyız?
7
www.sineragroup.com

9.  Mevcut/yeni
 Yüksek/düşük hacim
 Kolay/zor satılan
 Bilinen/farklı ürünler
 Farklılaştırılmış/farklılaştırılmamış
 Kaynakların hangi ürünlere aktarılacağını belirleyen “artan satış
faaliyeti getirileri analizi” uygulama örneği
o Aktivite
 Hangi hareket tarzları üzerinde yoğunlaşmalıyız?
 Yeni müşteri mi kazanacağız, mevcutları elde mi tutacağız?
 Ürün mü satacağız hizmet mi?
 Kaynaklarımızı ilişki uzmanları, ürün uzmanları ve endüstri uzmanları
arasında nasıl dağıtacağız?
8
www.sineragroup.com

10. 2. STRATEJİK FİYATLANDIRMA
Ürün ve hizmetleriniz hak ettiği fiyat seviyelerinden satılıyor
mu?
Satış ekibiniz
Acaba yanlış müşterilere indirim uygulanıp kar kaybı yaşarken
bazı müşterileriniz de hal ettikleri fiyatları almadığı için sizi
fiyatlarınızı
terk etmek üzere mi? savunuyor mu?
Fiyat pazarlıklarında müşteri mi belirleyici?
Fiyat satışın en önemli unsurlarından biridir. Şirketin brüt marjını direkt etkiler. Fiyatlamaya
stratejik yaklaşılmazsa brüt karda kayıplar oluşur.
Beklenen eğitim sonuçları:
 Temel fiyatlama tekniklerinin öğrenilmesi
 Müşteri fiyat hassasiyetlerine ve alım miktarlarına göre taviye edilen fiyat
seviyelerinin oluşturulması
 Stratejik fiyatlamanın bütçe üzerindeki etkisi
9
www.sineragroup.com

11.  Satış ekiplerinin fiyatlamada yaptığı hatalar ve karlılığa etkileri ve alınabilecek
önlemler
Eğitim içerikleri:
Fiyatlamanın diğer pazarlama araçlarıyle ilişkisi ve farkı
Temel fiyatlama stratejileri
o Maliyet+kar
o Değer bazlı fiyatlama
o Müşteri ödeme isteğine göre
o Rekabete göre
Fiyatlama nerede strateji nerede taktiktir?
o Stratejik fiyatlama nedir?
 İndirimli veya primli satışların daha akıllıca kullanımı
 Aşırı indirim verilen fiyatlamaları düzeltmek
 Sürekli ve sürdürülebilir kar marjı gelişimi
 Tutarlı ve verimli bir altyapı
 Satış ekibinin zamanının en etkin şekilde kullanımı
 ERP sisteminin etkin kullanımı
o Stratejik fiyatlama nasıl çalışır?
 Alım şekli ve gücüne göre müşterileri segmente et
 Fiyatlama özelliklerine göre ürünleri grupla
 Ürün gruplarına göre müşterinin fiyat hassasiyetlerini belirle
10
www.sineragroup.com

12.  Müşterinin fiyat, nakliye gibi ödemelerde nerede direneceğini tahmin
et
Stratejik fiyatlamanın bilanço üzerindeki etkisi
Fiyatın satış, kar ve pazar payı arasındaki ilişkiye etkisi
Ürüne göre fiyatlama teknikleri kullanımı Fiyatlama
süreçlerinizi stratejik
o Konfigüre ürünler boyutta yeniden
düzenlerseniz, satış
o Standart ürünler ekibinizi eğitirseniz
brüt kar marjınızda
 Fiyat listesinin doğru kullanımı ve örnekler %2’ye kadar iyileşme
sağlayabileceğinizi
Fiyatlama matematiği ve örnek uygulamalar
biliyor muydunuz?
o Maliyet artı kar hesaplama (aşağıdan yukarı/mark-up)
o Toplam kar hesaplama (yukarıdan aşağı/gross margin)
o Fiyat farkları, liste fiyatı üzerinden indirimler hesaplama uygulamaları
Fiyatlamayla ilgili temel bileşenler ve iyileştirme alanları
o Fiyatlama işlemleri analizi
o Fiyatlama süreçleri
o Fiyatlama motoru
o Satış eğitimleri
Stratejik fiyatlama ve indirim-primli satış matrisi
Müşteri bazında fiyat hassasiyeti belirleme
Yeni sistemde tavsiye edilen fiyatlama mantığı ve örneği
Satış ekibi ve fiyatlama
o Satış ekiplerinin fiyatlamadaki ürkekliklerinin nedenleri
o Gelir paketleriyle fiyatlama ve kar marjının ilişkisi
o Sıkça yapılan fiyatlama hataları
o Yeni bir satış pozisyonu: fiyatlama koordinatörü
11
www.sineragroup.com

13. 3. SATIŞTA KRİZ YÖNETİMİ: KRİZ DÖNEMİNDE ALINACAK
Satış ekibiniz krize hazır TEDBİRLER VE KRİZLERİ FIRSATA ÇEVİRMEK
mı? Satış ekibiniz krizde Bitmeyen krizler...
sizin yanınızda mücadele mi
Küresel ve ulusal krizler, sektörel krizler, döviz krizleri, hammadde
ediyor yoksa kendileri için
krizleri, şirket içinde oluşan yönetim veya finansal krizler... işler kendi
mi endişeleniyorlar?
mecrasında bildiğimiz gibi akarken dışarıdan veya içeriden gelen
beklenmedik etkilerle başka önceliklerimiz oluverir. Kurumsal
varlığımıza, işimize yönelen tehlikenin ve risklerin iyi yönetilmesi her
şeyin önüne geçer. Böyle bir durumda satış ekibiniz şirketin diğer
fonksiyonları içinde en kırılgan yapıdır ve aynı zamanda sizi bu
durumdan çıkartabilecek en önemli aracınızdır. Elbette nasıl
yöneteceğinize bağlı olarak... Artık kriz yönetimi işletme yönetim
disiplinleri içerisinde kalıcı olarak yerini aldı.
Kriz=Tehlike ve fırsat?
Hepimiz krizin hem tehlike hem de fırsat anlamlarını barındırdığını
öğrendik. Demek oluyor ki önceliğimiz ayakta kalabilmek ve kendimizi korumak. Bunu
yaparken hiç bir şeyin uzun süre denge durumunda devam etmeyeceğini de düşünerek kriz
sonrasına da hazırlanmalıyız.
Beklenen eğitim sonuçları:
 Farklı seviyelerinde kriz senaryoları oluşturabilmek
 Şirketin yaşamsal fonksiyonlarını belirlemek ve ayakta kalmak
o Kriz döneminde satışın yeni önceliklerini belirlemek
 Kriz döneminde iletişim
 Krizi fırsata dönüştürmenin yolları
Eğitim içerikleri:
Kriz olgusunun tanımı ve farklı boyutları
Normal dönemin ve kriz döneminin iş öncelikleri karşılaştırması
Farklı kriz senaryoları oluşturun
o 3 kademeli kriz öngörüsü
o Bu öngörülerin şirketinizin satışları ve bilançosu üzerindeki muhtemel etkileri
 Satışlar, fiyatlar, girdi fiyatları ve değişken maliyetleri
o Rakiplerin zayıf tarafları ve nasıl etkilenecekleri
12
www.sineragroup.com

14. Krizin şirket üzerindeki etkilerinin azaltılması ve bunların satış üzerindeki yansımaları
(stabilizasyon)
o Temel finansal rakamlar ve nakit akışı üzerine odaklanmak
o Müşteri risklerinin yakın takibi
o Tahsilat vadelerini düşürmek
o Satış masraflarının yakından takibi
o Satış verimliliğini arttırmak
o Mevcut gelirin korunması
o Müşteri değer sunumlarının krize uyarlanması
o Fiyatlama stratejilerinin değiştirilmesi
o Şüpheli alacak takibi
o İç ve dış iletişimin planlanması
Krizin fırsata dönüştürülmesi
o Rakiplerden pazar payı kapmak
o Birleşme ve satınalma fırsatları
o Verimsizliklerin ortadan kaldırılması
o Değişim projelerinin hayata geçirilmesi
13
www.sineragroup.com

15. 4. SATIŞ KÜLTÜRÜ DEĞİŞİMİ YÖNETİMİ
Bir şirketin başarısı veya başarısızlığı çoğunlukla o şirketin satış kültürüyle ilgilidir. Bu
nedenle satış kültürünü iyi tanımlamak ve anlamak gerekir.
Organizasyon şemanızı, prim sisteminizi değiştirmek sizi satışta istediğiniz sonuca götürmeye
yetmeyebilir. Sorun daha derinlerde bir yerde, satışta kültürünüzdeyse konuyu bir bütün
olarak ele alıp sonra onu oluşturan parçalara inmelisiniz.
Değişim neden zordur?
Dışarıdan varlığınıza yönelen bir tehdit yoksa değişim riskini almak zordur. Değişim için ayağı
yere basan, daha önce uygulanmış bir metodolojiniz ve size yol gösterecek bir desteğiniz
yoksa işiniz zor. Çünkü değişim satış kültürünüzü oluşturan bileşenleri söküp ayrıştırıp ve
değiştirip onları başka bir noktada yeniden birleştirmeyi gerektirir. Özellikle şirketinizin can
damarı olan satışta değişim risk içerir. Değişmemek ise en büyük risktir.
Satış kültürünüz krizde mi? 3 dakikanızı ayırarak öğrenmek ister misiniz?
Bunu öğrenmek için bu linki tıklayıp ilgili anketi doldurun. Yanıt ve yorum size e-mail ile
gönderilecektir.
Beklenen eğitim sonuçları:
 Satış kültürünü anlamak
 Satış kültüründe değişim ihtiyacını tespit edebilmek ve istenilen satış kültürünün tarif
edebilmek
 Olunan yerle gidilmek istenilen yer arasında fark analizlerini yapmak
14
www.sineragroup.com

16.  Değişimi uygulamak ve iletişimini yapmak
Eğitim içerikleri:
Mevcut satış kültürünün tarifi: Satış ve pazar temsilcileri pazar ve müşteri odaklı algı
analizine katılacaklar.
Satış kültürü vizyonu teşhis ve tanımlanması: Satış, pazarlama, üst yönetim satış
kültürü anketleri dolduracaklar, incelemeleri gözden geçirecekler ve şirketteki
öngörülen satış kültürü vizyonunu belirleyeceklerdir.
Fark analizi: Her alanda mevcut durum ve olması gerekenler belirlecek.
o Satış becerileri: İK ve satış
o Satış politikaları: Satış, finans, IT ve üst yönetim
o Satış süreçleri: Satış, finans, IT, operasyon ve üst yönetim
o Satış yönetim becerileri: İK, satış ve üst yönetim
o Satış gelir modelinin gözden geçirilmesi: İK, satış ve üst yönetim
Satış ve satış yönetimi yetkinlik geliştirme modelinin kurgulanması: İK, satış ve üst
yönetim temsilcileri başlangıç seviyesinden en iyi uygulama seviyelerine kadar tek ve
tutarlı beceri geliştirme düzeyleri kurgulayacaklar.
Satışın gelir planlaması tasarımı: İK, satış ve üst yönetim, şirketin yeni satış kültürüne
en iyi uyacak çalışanları çekmek ve elde tutmak için bir satış gelir modeli kurgulayıp
uygulayacaklar.
Gözden geçirilmiş ve yenilenmiş yeni satış
politikalarının uygulanması: Satış, İK ve üst yönetim
yazılı satış politikalarını günceller. Satış kültürü
Satış süreçlerindeki değişimler kademeli olarak
değişim projesi 18
gerçekleştirilir: Satış, IT ve pazarlama temsilcileri aydan ne uzun ne
maksimum pazar payını yakalayacak şekilde satış de kısa sürmelidir.
süreçlerini değiştirirler.
İletişim ve uygulama: İK, satış, pazarlama temsilcileri kültürel değişimi hem şirket
içine hem şirket dışına iletişimini yaparlar.
15
www.sineragroup.com

17. 5. SATIŞ KOÇLUĞU
Satış yöneticiliği öldü
yaşasın satış koçluğu!
Satış stratejinizi ve organizasyonunuzu oluşturdunuz. Eğitimlerle
ekibinize gerekli bilgi ve beceriyi de kazandırdınız. Artık maksimum Bir satışçı vasat bir
satışçıdan satış
performans için ekibinizin önünde bir engel kalmadığını düşünüyorsunuz.
şampiyonuna ancak
İşiniz bitti mi? Sanmıyoruz.
doğru koçlukla erişebilir.
Şöyle bir örnek verelim: Ekibe uzaktaki hedefi gösterdiniz. Bulunduğunuz İnsanları işe alıp onları
sahaya sürüp sonra da
noktadan hedefe gidebilmeleri için hedefin yanısıra onlara yolu da
kimin ayakta kalıp
gösterdiniz veya yol açtınız. Ekipteki herkes bu yolu kendi yürüyecek. Bu
kalmadığına bakmak ne
yolculuk esnasında ihtiyaç duyduklarında, yollarını, yönlerini
satış yöneticisini ne de o
kaybettiklerinde yakınlarında olmalısınız. Onları kendi potansiyellerini şirketi başarıya
gerçekleştirmeleri için önlerine çıkan sorunları gene kendilerinin götürmez.
çözmeleri için onlara destek olmalısınız. İşte satış koçluğunun devreye
girdiği yer... Satışçıların da tıpkı
atletler, siyasetçiler,
Beklenen eğitim sonuçları: CEO’lar gibi koçluğa
ihtiyaçları vardır.
 Satış yöneticiliğiyle satış koçluğu arasındaki farkı öğrenmek Satışçıların kendi
sorunlarını çözebilen,
 Satış koçluğunun temel prensiplerini bilmek ve uygulamak kendi satış süreçlerini
sürekli iyileştirebilen,
 Satış yöneticilerinin sıkça düştüğü hatalardan sakınmak olumlu düşünce
yapılarını devam
 Koçluk iletişim becerilerine hakim olmak
ettirebilen, hedef ve
 Başarısız bir satışçıyı 30 günde geri kazanarak başarılı olmasına aksiyonlar arasındaki
bağı kurabilen yüksek
yardım etmek
performansa sahip
Eğitim içerikleri: satışçılar olabilmeleri
için yöneticiye değil satış
Satış koçluğu nedir? koçuna ihtiyaçları vardır.
o Satış yöneticiliği kavramı öldü mü? Satış yöneticisi neyi
yönetir?
 Satış yöneticisinin yönetmek için zamanı var mı?
 Satış yöneticisi ve ekibi arasındaki ilişkinin yapısı
o Koçluk ve mentorluk arasındaki fark
o Koç, danışman ve eğitmen kimlikleri arasındaki fark
Satış koçluğunun temel prensipleri
o Kaygı ve korkudan kurtulmak
o Özel bir hedef veya bir amaç gütmemek
o Karşılıklı düzenli zaman ayırmak
16
www.sineragroup.com

18. o Süreç odaklı olmak
o Yaratıcı olmak
o Tam sorumlu olmak
Satışçıların başarısızlığını mazur göstermek için yönetici
mazeretleri
Sıkça yapılan koçluk hataları
o Satşçının sorumluluklardan ve hedeflerin
gerçekleştirilmesinden kendisini mazur gösterecek
hareket, inanç veya mazeretlere inanmak
 Hikayeler, olumsuzluklar, varsayımlar, anlam, Etkin bir performans
düşünce yapısı ölçümü yalın, hedefe
odaklı, herkes tarafından
o Koçluk alan kişinin istediğinden fazlasını vermeye anlaşılır ve adil olmalıdır.
çalışmak
Tüm çalışanlarınızla
o Koçluk alanları yargılamak uzlaşı önemlidir. Ama
satış ekibinizle
o Koçluk veren kişinin kendini ve ajandasını öne yukarıdaki prensipler
çıkarması üzerinden ilişki kurmanız
çok önemlidir. Eğer satış
o Fikirlerin değil beklentilerin paylaşılması ekibinizle açık, dürüst ve
he iki tarafın çıkarlarını
o Beklentileri yönetememek korumak üzere bir
iletişim şekli geliştirip
Koçluk alacak kişinin bundan fayda sağlaması için gerekli onların güvenini
özellikler kazanmazsanız asla
%100 performanslarını
o Farklı aksiyonlar alabilme işe yansıtmazlar.
o Mevcut seviyeyle istenilen seviye arasında mevcut bir Bu durum uzun vadede
fark şirketin aleyhine çalışır.
o Tüm hayatı ve kariyeri için sorumluluk hissetme Yapılması gereken her iki
tarafın açıklıkla iletişim
o Gelişmek için istek duymak kurmasıdır.
o Koça güve duymak
o İçtenlik ve dürüstlük
Bir satışçının istenilen seviyede satış yapamamasını
muhtemel sebepleri
o Üstün bir satıcı olabilmek için gerekli satış becerileri
ve yetkinlik eksikliği
o Doğru strateji ve çalışma sistemi geliştirmeme
17
www.sineragroup.com

19. o Emsalsiz başarıya ulaşığ devam ettirebilmek için gerekli zihin ve düşünce
yapısından yoksun olmak
Farklılık yönetimi
o Satışçıların bildikleri ve bilmedikleri
o Satışçıların yaptıkları ve yapmaları gerekenler
o Sahip oldukları ve olmadıkları strateji ve beceriler
o Mevcut iş sonuçları ve ulaşmak istedikleri gelişmiş iş sonuçları
Koçluk mu eğitim mi?
Koçluk yapılacak alanlar
o Kişi: değerler, tutkular, sınırlar vs
o Tavır: inanç, düşünce yapısı, felsefe, varsayımlar
o Çıkarılacak dersler
o İdeal kişilik özellikleri
o Beceriler
o Aktiviteler: hangi tür aktiviteler amacı destekler?
o Strateji
o Adanmışlık
o İletişim
o İlişkiler
Etkin satışçının 10 özelliği
7 farklı satış yöneticisi profili
Koçun doğru iletişimi
o 80/20 kuralı: koçluk için ayrılan zamanın %80’ninde koçluk alan, %20’sinde
koç konuşur
o Doğru soru tarzları
o Etkin dinlemenin önündeki engeller
Etkili bir koçluk seansı nasıl olur? Örnek diyaloglar
Dahili bir koçluk seansı oluşturmak
18
www.sineragroup.com

20. 30 günde vasat bir satışçıyı dönüştürebilmek
19
www.sineragroup.com

21. 6. HEDEF BELİRLEME, SATIŞTA PERFORMANS ÖLÇÜMÜ, GELİR PAKETLERİ
OLUŞTURMAK VE PERFORMANS DEĞERLENDİRME SÜREÇLERİ
Bu eğitim başlığındaki 4 konunun bir arada ele alınması gerekir. Bu başlıklar şirketin
satış stratejilerini, mevcut satış kültürünü satış ekibine ileten çok önemli konulardır.
Yönetimin konuşmaları, sözleri, yazılı satış prosedürleri değil hedeflerin nasıl
belirlendiği, performansın nasıl ölçüldüğü, performansın gelire nasıl yansıdığıdır satış
ekibinin dikkate aldığı. Kısaca satış kültürünün vücuda geldiği noktadır bu eğitimin
konusu.
Beklenen eğitim sonuçları:
 “Akıllı” hedef belirleme süreci
 Satış kotaları nasıl oluşturulur?
 Satış performansını ölçerken sonuç ve davranış odaklı kriterler arasında dengeyi
yakalamak
 Satış performans ölçümünde “score card” yaklaşımını uygulayabilmek
 “Hedef gelir” kavramına göre gelir paketi oluşturmak (OTE-on target earning)
 Farklı gelir paketi modelleri ve kombinasyonlarını kullanabilmek
 360 derece performans değerlendirme sistemini uygulamak
 Etkin bir performans değerlendirme için gerekenler
Eğitim içerikleri:
Hedef belirleme
o Hedef nedir: bir ölçüm veya rakamla tariflenmiş, ulaşmak istediğimizi şeyi
belirten söylem
o Hedefler neden önemlidir?
 Zamanımızı işimiz için en önemli konu ve fırsatlara harcamamızı sağlar
 Şirketin tek bir vücut olarak aynı yöne ilerlemelerini sağlar
 Karar alırken bize yardımcı olur
 Performansımızı ölçer
o Akıllı hedef
 Spesifik
20
www.sineragroup.com

22.  Ölçülebilir
 Erişilebilir
 Gerçekçi
 Zaman sınırıyla bağlanmış
o Kötü hedef
 Klişe, belirsiz, gaza getirici
 Gerçekçi olmayan
 Ölçülebilir, kesin rakamlara dayanmayan
 Geniş (yoruma açık veya yol gösterici olmayan)
o Akıllı hedef soruları: Ne, nerede, ne kadar, ne zaman...
o Hedeflerle yönetimin üç ayağı
 Belirli bir zaman süreci konmuş ve iyi tanımlamış hedefler
 Konulmuş hedeflere ulaşmak için zamanlanmış aktiviteler
 Hedeflere göre performans değerlendirmesi
Satış hedefleri belirleme süreci
o Satış hedefleri belirlerken faydalanılacak 10 temel veri
o Hedef belirlerken pazar bilgisini etkin kullanmak
o Satış ekipleri ve üst yönetim arasındaki halat çekmeye son: hedef belirleme
süreç yönetimi
o Darboğaz analizi (belirlenen hedeflere ulaşmak için şirket içi ve dışı hangi
kısıtlat var ve nasıl aşılır?
Satış performansının ölçümünde karşılaşılan zorluklar
o Ekonominin, rekabetin, pazarın diğer dinamiklerinin satış sonuçları üzerindeki
etkilerini ayrıştıramamak
o Pazar bilgisi olmadan salt geçmiş rakamlar üzerinden hareket etmek
o Çaba ve sonucu beraber değerlendirmedeki doğal zorluk
o Satışçı motivasyonunu yüksek tutmak
Farklı hedef senaryolarının bütçeye yansımaları üzerine örnek uygulamalar
Satış performans ölçüm araçları
21
www.sineragroup.com

23. o İki temel ölçüm metodu
 Sonuç (rakamsal)
 Davranışsal (gözleme dayalı)
Satış performans kotaları (sonuç)
o Kota nedir? (kota hedefle yönetimi getirir)
o Kota çeşitleri ve uygulama örnekleri
 Ürün birim kotası
 Kota puan sistemi
 Kar kotası
 Aktivite kotası
o Satış performans kriterlerini oluşturken dikkate alınması gereken noktalar
 Yapılabilir zorlayıcı hedefler
 Satışçı performansını engelleyen veya sınırlayan organizasyonel
darboğazların tespiti ve iyileştirilmesi
 Ödül ve cezanın birlikte kullanılması
 Satışın tüm performansına etki eden diğer departmanların da
hedeflendirilmesi
 Hacimle beraber gelişme (progress) bazlı kriterlerin kullanılması
 Satışçıların hedef belirleme sürecine aktif katılımı (hedeflerin hem
yukarıdan aşağıya hem de aşağıdan yukarıya belirlenmesi)
 Performans kriterlerinin oluşturulmasından önce müşteri
segmentasyonunun bitirilmesi
 Satış hedefi ve kar arasındaki ilişkinin kurulması
Davranışsal değerlendirme kriterleri (gözleme dayalı)
o Davranışsal kriterlerin oluşturulması
 Tutum
 Ürün bilgisi
 İnsiyatif ve iş bitiricilik
 İletişim becerileri
22
www.sineragroup.com

24.  Eğitimlere katılım ve başarı
 Etik davranışlar
o 9 temel yetkinlik
o Davranışsal kriterleri oluştururken dikkate alınması gereken noktalar
 Ölçeklendirilebilir ölçüm sistemi
 Yapılan işe uygunluk
 Ortak aranan nitelikler
o Hızlı satışçı değerlendirme aracı (yetenek ve istek matrisi)
o Davranışsal değerlendirme örnekleri
Score-card tasarımı
o En fazla 3 ile 5 arası sonuç metric’leri
o En fazla 3 ile 5 strateji başarı meticleri
o Her mertic için sıralama
o Günlük güncellenen, aylık tutulan
o Gelir paketine direkt bağlı
Gelir paketinin oluşturan alt kavramlar ve tanımları
o Maaş, komisyon, prim, özel ödüller, uzun vadeli teşvikler, terfi
İyi tasarlanmış bir gelir paketinin sağladıkları
o Performans beklentilerini çok net iletir
o En önemli hedeflere odaklanma sağlar
o En üst düzeyde satış eforu vermeleri için satışçıları motive eder
o Akıllı zaman ve saha yönetimini teşvik eder
o Satışçılar arası rekabeti sağlar ve ödüllendirir
o Başarılı satışçıları şirkete sağdık hale getirir
Gelir paketi parametrelerinde satışçının çıkarlarıyla şirketin çıkarlarını
eşgüdümlemek
o Doğru eşgüdüm olmayan vakalar
Hedef alt kategorileri
23
www.sineragroup.com

25. o Gelir hedefleri, kar hedefleri, müşteri hedefleri, ürün hedefleri, finansal
hedefler, İK hedefleri
Hedef gelir kavramı nedir ? On target earning-OTE
o OTE’ye göre riske atılan gelir için yüksek performans getirisi ikiye katlanır
Prim ve komisyon uygulamalarının etki karşılaştırması
Gelir modeli hangi koşullarda nasıl değiştirilir?
o İletişimin önemi
o Geçişin planlanması
Kriz dönemlerinde paket uygulama
İyi bir gelir paketinin özellikleri
o Risk(x1)/ödül(x2)
o Sonuç ve süreç hedefleri dengesi
o Doğru satış datası alt yapısı
o Farklı satış kanallarına uyum (tele-satış, web satış, teknik destek)
o Kişisel ve takım satışı; iç ve dış satışçılar arasındaki denge
Gelir modelinin uygunluğunun kontrolü ve değerlendirilmesi
o İş hedefleri için destek
o Ödeme seviyelerinin uygunluğu
o Satışçıların algısı
o Teknik hesaplama uygunluğu
Farklı gelir paketi modellerinin uygun kullanımları ve birbirlerine mukayeseli avantaj
ve dezavantajları
o Yanlızca satış komisyonu
o Kar bazlı komisyon
o Düz maaş
o Maaş artı komisyon veya prim
o Maaş artı komisyon ve prim
o Komisyon artı prim
24
www.sineragroup.com

26. o Takım satışı gelir paketi
Performans değerlendirmesinin amaçları ve sağladığı faydalar
Performans değerlendirme metotları
o Her metodun içermesi gerekenler
o Grafik değerlendirme ve kontrol listesi metotları
o Sıralama
o Ölçeklendirilmiş davranışsal değerlendirme
Performans değerlendirmesinin girdileri ve çıktıları
360 derece geri bildirim sistemi
Etkin bir performans görüşmesi için gerekenler
o Karşılıklı hazırlık
o Değerlendiren ve değerlendirilen açısından sorumluklar
o Zamanlama
o Sonraki aksiyon adımlarının belirlenmesi
25
www.sineragroup.com

27. 7. TAKİP EDİLMESİ GEREKEN SATIŞ VE PAZARLAMA ÖLÇÜMLERİ
Ölçemediğiniz şeyi yönetemezsiniz. Tek baktığınız gerçekleşen satış rakamlarınızsa
yönetmiyorsunuz demektir. Pazar planlama ve müşteri, sunulan değer ve satış ekibi
yönetiminde tam 76 ölçüm! Artık en küçük detay bile takibinizde olacak.
Beklenen eğitim sonuçları:
 Pazar, ürün, müşteri ve satış süreçlerine ilişkin tüm ölçümlere neden ihtiyaç
duyulduğunu öğrenmek
 Hesaplama formüllerini öğrenmek
 Örnek uygulamalarla pekiştirmek
 Karar almadaki önemine hakim olmak
Eğitim içerikleri:
Pazar planlama ve müşteri
o Satış
o Brüt kar
o Net kar
o Değer-hacim oranı
o Satışların getirisi
o Varlıklar üzerindeki getiri
o Net satış katkısı
o Zaman serisi analizi
o Pazar büyümesi
o Pazar payı
o Pazar talebi
o Pazara nüfuz
o Segment karlılığı
o Müşteri karlılığı
o Müşteri payı
o Eylem başına maliyet
o Kar-zarar analizi
26
www.sineragroup.com

28. o Müşteri yaşam boyu değeri
o Müşteri elde tutma oranı
o Müşteri kayıp oranı
o Kazanılan yeni müşteri
o Müşteri kaybı
Sunulan değer
o Fiyat
o Sabit kar oranlı fiyatlandırma
o Hedef geri dönüş fiyatlandırması
o Reklam giderlerinin satışa oranı
o Hedef kitleye erişim oranı
o Hedef kitleye erişim sıklığı
o İzleyici kitlesi büyüklüğü
o İzleyici kitlesi başına maliyet
o Promosyon karı
o Yanıt oranı
o Dönüşüm oranı
o Tıklanma oranı
o Tıklanma başına maliyet
o Görüntülenme sayısı
o Üye başına ödeme
o Marka değeri
o Marka fiyat farkı
o Hatırlanma
o Saat başına işlem sayısı
o Saatlik müşteri trafiği
o Stok devir hızı
27
www.sineragroup.com

29. o Brüt karın stok değerine oranı
o M2 başına satış
o Personel başına satış veya kar
o Ortalama işlem hacmi
o İşlem başına ortalama ürün sayısı
o Perakende satış başarı oranı
o Perakendecinin kar marjı
o İndirimli ürünlerin satış oranı
o İndirimden faydalanma oranı
o Fiili ve kaydi stokların satışa oranı
Satış ekibi
o Satışın yüzdesi
o Satış ekibi kayıp oranı
o Satış ekibi büyüklüğü
o Satış ekibi büyüklüğünde iş yükü yaklaşımı
o Satış performans kotaları
 Birim kotası
 Puanlama kota sistemi
 Kar kotası
 Aktivite kotası
o Satış başına arama ortalaması
o Satışı kapatma süreci ve oranı
o Arama başına maliyet
o Satış verimliliği
o 4 faktör modeli
o Satış varyans analizi
o Satış fiyatı varyansı
28
www.sineragroup.com

30. o Satış hacmi varyansı
o Gelir modelleri
 Yalnızca komisyon
 Kar bazlı komisyon
 Sadece maaş
 Maaş artı komisyon veya prim
 Maaş artı komisyon artı prim
 Komisyon artı prim
 Takım satışı geliri
29
www.sineragroup.com

31. 8. TAHSİLAT VE RİSK YÖNETİMİ
Satış bedeli tahsil edilmedikçe satış süreci tamamlanmaz. Satış kaçırmak bir satışçının
kariyerini bitirmez ama yapılamayan tahsilat satışçının işini tehlikeye atar. Yapılmayan satış
kaçan fırsatken yapılamayan tahsilat kaybedilen sermayedir. Türkiye gibi her sene binlerce
şirketin açılıp kapandığı bir ülkede finansal risk yönetimi satış politikaları içerisinde mutlaka
yerini almalıdır.
Beklenen eğitim sonuçları:
 Satışa tahsilatı düşünerek başlamak
 Satışçıların tahsilatta yaptığı hataların farkında olmak
 Tahsilat performansını doğru ölçmek ve satış performansına bağlamak
 Şüpheli alacakları doğru yönetmek
 Etkin risk yönetim prensiplerini uygulamak
Eğitim içerikleri:
Tahsilat en önemli satış fonksiyonudur!
o Hangisi daha kötü: Yapılamayan satış mı tahsil edilemeyen alacak mı?
o Satış risk değerlendirmeyle başar tahsilatla biter
o Şirketlerin tahsilat ve risk yönetiminde satışçılar karşısındaki tutumu
o Temel ilke: satışçının tahsilat süreçlerine verdiği enerji ve tahsilat gün sayısı
ters orantılıdır
o Malın satanla tahsilat takibini yapan kişiler farklı olursa sonuç nasıl olur?
o Tahsilat performansı: Müşteri ve satışçı arasındaki halat çekme yarışması
o Türkiye’deki ödeme sistemlerinin karakteristiği ve rakamlarla durum tespiti
 Yıllık kapanan şirket sayısı
 Karşılıksız çek sayıları ve tutarları
Tahsilat riski değerlendirmeyle ilgili temel prensipler
o Tüm müşterilerin tek tek risk limitleri belirlenmiş olmalıdır (yüksek sayıdaki
müşteri adetleri için pratik yöntemler)
30
www.sineragroup.com

32. o Risk limitleri “toplam risk” olarak hesaplanmalı ve limit aşıldığında sipariş
girilememeli
o Sisteme yeni müşteri tanımlamaları ve risk limiti aşımlarında risk limitleri
belirleme yetki matrisi hazırlanmalıdır (riskler yanlızca satışçıların omuzlarına
bırakılamaz)
o Yumurtaların hepsini tek sepete koymayın: iş yaptığınız sektörleri iyi seçin
veya çeşitlendirin
o Tahsilat gecikmesiyle ilgili kırmızı liste
o Yönetmeye en büyük riskten başla (pareto analizi)
o Yeni müşteri risk değerlendirme formu
 Finansal istihbarat
 Piyasa istihbaratı
Satışçıların tahsilat konusunda en sık yaptığı hatalar
o Satışı tahsilat koşullarını konuşmadan bağlamak
o Ödeme istemekten çekinmek (kötü adam kim olacak?)
o Çalışma programında tahsilat takibine düzenli zaman ayırmamak
o Çıkabilecek ve ortaya çıkmış tahsilat sıkıntılarının üst yönetime geç
aktarılması
o Tüm sorumluluğu tahsilat takip departmanına bırakmak
o Ürün veya hizmeti kesme kararını yazıyla bildirmek
o Müşteriyi yerinde ziyaret etmeden risk kararlarının verilmesi
 Müşteri çalışma ortamı ve düzeninin sağlayacağı ipuçları
Tahsilat başarısının satışçının performansına bağlanmasıyla ilgili prensipler ve
yöntemler
o Cezanın olduğu yerde ödül olmalı
 Şüpheli alacağa düşen satışlarla ilgili satıcıdan yapılacak kesintiler
o Sürekli iyileşen tahsilat performansı hedefi oluşturabilmek
o Erken ödemeye avantaj sunabilmek
Riskli müşterileri teşhis edebilme
o Sattığınız ürün/hizmeti girdi olarak kullanmayan, satıp ticaretini yapanlar
31
www.sineragroup.com

33. o Fiyatı hemen kabul edenler
o Ticari ünvan değiştirenler
o Düşük sermayeyle iş kurulabilen sektörler
Ödeme davranışına göre müşteri tipleri ve alınacak tedbirler
o Ödeme sistemi kurumsal olanlar
o Patron tüm ödemeleri onaylar
o Oldukça ödeyenler
o Sürekli zorlayanlar
o Ürün/ hizmetinizi hammadde olarak veya yan girdi olarak kullananlar
Şüpheli alacak yönetimi
o Temel sektörlerde şüpheli alacakların satışa oranları ve tahsilatların şüpheli
alacaklara oranı
o Avukat seçimiyle ilgili temel kriterler
o Avukatlar hangi aşamada devreye girmeli?
o Hukuki takip süreçleri
o Borçlunun tavrı sizin vereceğiniz desteği belirler
o Satışçının hukuki takipteki rolü ne olmalı?
o Satış sürecinde ilerideki riskleri azaltacak veya hukuki takip süreçlerini
hızlandıracak yöntemler
Risk ve tahsilatla ilgili yönetim takip parametreleri
o Toplam risk formülü
o Tüm alacakların tahsilat gün sayısının hesaplanması
o Borç yaşlandırma liste takibi
o Şüpheli alacakların ciroya oranı
o Şüpheli alacakların tahsil edilme oranı
32
www.sineragroup.com

34. 9. ÜÇ BOYUTLU SATIŞ METODU
Daha önce satış eğitimi aldıysanız bilirsiniz. Genellikle eğitimlerin içerikleri bazen iletişim
becerilerine, bazen satış taktiklerine, bazen de sunuş tekniklerine dayandırılarak hazırlanır.
10 farklı satış eğitimi alsanız farklı tarzlarda hazırlansalar da ele alınan temel konuları
kesişmez ve benzemez. Eğer satış temel bir süreci olan, öğrenilebilir, geliştirilebilir bir
disiplinse satışın ortak bileşenlerini herhangi bir eğitimde bulabilmelisiniz. Biraz iletişimden,
biraz satış kapama taktiklerinden biraz da motivasyondan bahsederek “bütünsel ve disipliner
bir satış eğitimi” tasarlayamazsınız.
İhtiyaç duyulan satışın temel boyutlarını kapsayan, katılımcıların anlatılan herhangi bir
konunun bütün içinde nereye oturduğunu bildiği ve takip edebildiği bir satış eğitimi
geliştirmektir. İyi tasarlanmış bir satış eğitimi satışla ilgili tüm boyutları içermelidir.
Tam da bu noktadan hareketle Sinera Consultancy satışın üç temel boyutu olan “süreç”,
“beceri” ve “taktik”in bir arada birbiriyle bağlantılı olarak ele alındığı “Üç Boyutlu Satış
Metodu”nu geliştirmiştir.
Satış tek adımlık bir aksiyon değil birbirini takip eden adımlardan oluşan bir süreçtir. Bu
sürecin ana yapıyı oluşturmadığı bir eğitim düşünülemez. Bu eğitimde katılımcılar potansiyel
müşteri bulmaktan, teklife, satış kapamadan daha karlı ürün veya yeni ürün satışına kadar
tüm süreçleri öğrenirler.
Bu süreçlerin üzerinden geçerken toplantı hazırlığı, müşteri ilişkileri, güven ve yakınlık
geliştirme, satış argümanları ve ikna, şirket temsili gibi satış becerileri de ilgili süreçlerin
içerisinde ele alınır. Uygulamalar ve oyunlarla bu becerilerin geliştirilmesi hedeflenir. Satış
becerileriyle birlikte o sürece özel taktikler de kavratılır. Katılımcı eğitimin her anında
33
www.sineragroup.com

35. süreç beceri taktik üçlemesinde hangi noktada Anlatma göster.
olduğunu gayet iyi bilir. Böylece hangi beceri ve taktiği Öğretme uygulat.
nerede kullanacağını kavrar ve süreç yaklaşımı içselleşir.
Kapsam ve derinlik
Bir satış ekibi 3 aylık yeni satışçıdan 20 senelik kıdemli satışçılara kadar farklı tecrübe
seviyeleri barındırır. Bu satış eğitimin seviyesi bu tecrübe seviyelerinin kesişimine göre
ayarlanmıştır.Üç Boyutlu Satış Metodu geniş kapsamlı ama ayarlanabilir ölçekli derinlik
içerir.
Güncellik
Süreç, beceri ve taktikler satışın değişmez parçalarıdır ama zaman ve iş yapma biçimleri
değiştikçe içerikleri değişir. Bugünün satışçısının ihtiyaç duyduğu beceriler bir önceki kuşağın
sahip olduğu becerilerden farklı. Satış süreçleri de daha karmaşıklaştı ve alt süreçlerin sayısı
arttı. 10 yıl öncesinin satış taktikleri ise bugün işe yaramaz hale geldi. Satış eğitimleri de bu
anlamda hem teori hem de uygulama olarak güncel olmalıdırlar ki satışçıların sonuç
almalarında yardımcı olabilsin.
Komple bir sistem
Üç Boyutlu Satış Eğitimi bir satışçının gerekli altyapıların kendisine sunulmadığı varsayılarak
hazırlanmıştır. Bu nedenle excel formatında özel hazırlanmış çizelgeler, toplantı tutanak
formatları, özel kontrol listeleri gibi eğitimden sonra yeni çalışma yöntemlerini uygulamakta
kendilerine yardımcı olabilecek komple bir araç seti de sunulacaktır.
Eğitim içerikleri:
Neden satış kariyeri?
Değişen satış kavramı
o Eski ve yeni ekonomi
o Satışın değişen paradigmaları: Müşteri odaklılık
o 3 Boyutlu Satış Yönetimi ( Süreç, Beceri, Taktik Üçlemesi )
Pazarlama ve satış (pazarlamayı tanımlamadan satışı anlayamayız)
o Pazarlamanın tanımı, kapsamı ve satışla farkı
o Pazar yönetimi nedir?
o Pazarlama ve satışın potansiyel çatışma alanları
o Pazarlama ve satışın arasındaki ilişkinin düzenlenmesi
34
www.sineragroup.com

36. o Pazarlama departmanı olmayan şirketlerde satışın üzerine düşen krtik
pazarlama görevleri
Satışı kısıtlayan ve arttıran en önemli faktör: müşteri değer sunumları
o Farklılaşma aracı olarak müşteri değer sunumları oluşturmak
o Hedef müşterilerin beklentilerinin rakipler ve şirketimiz tarafından karşılanma
analizi
o Müşteri değer önerileri belirleme metodolojisi
o Satış ekibinin rakiplerden farklılık yaratmadaki stratejik rolü
o Katılımcıların şirketlerinin müşteri değer sunumlarının çıkartılması
Satışın odaklanmadaki en büyük yardımcısı: müşteri segmentasyonu
o Müşteri segmentasyonu neden gereklidir?
o Segmentasyon, pozisyonlama, hedefleme
o Klasik segmentasyon kriterleri
o Hedef segmentin seçilme kriterleri
o Örnek segmentasyon çalışması
o Öngörülü segmentasyon nedir? Satışlarınızı arttırmak için nasıl kullanılır?
o Öngörülü segmentasyon kriterleri
• Kanal gereklilikleri: Hangi müşteriler çok sık veya özelleştirilmiş
temasa ihtiyaç duyarlar?
• Değer önerisi: Hangi müşteriler daha fazla ek özellik isterler? Her
segmentin değer vereceği ve daha çok ödeme yapmak isteyeceği
ekstra özellikler nelerdir?
• Fiyat duyarlılığı: Hangi müşteriler fiyat odaklı karar verir? Fiyat
değişikliklerine nasıl tepki verirler? Hangi oranda bir fiyat
değişikliği müşteriye satınalma kararı verdirir?
Satışı arttırmak için üçlü kaldıraç
Satış süreçleri
o Satış süreçlerinin satış faaliyetlerindeki hayati önemi
• Sonuç elde etmek için doğru adımları atmak
• Geleceği planlamak
35
www.sineragroup.com

37. • Bireysel performans sıkıntılarını tespit etmek
o Sonuç odaklılık ve süreç odaklılık arasındaki farklar; sonuç ve süreç bağlantısı
o Temel satış süreçleri
• Olası müşteri yaratma (prospecting)
• Potansiyel müşteri (eleme-qualifying)
• Potansiyel müşteri yönetimi
• Müşteri ihtiyacı belirleme (requirements captured)
• Teklif verme (proposal)
• Satışı kapatma
• Müşteriyi elde tutma, çapraz satış, müşteriyi geri kazanma
o 4 adımda müşteri odaklı olabilmek
o Satış süreçlerinizi nasıl iyileştirebilirsiniz?
o Satışta verimlilik ve etkinlik yakalamak için satış süreçlerini nasıl
kullanabilirsiniz?
Potansiyel müşteri yaratma
o Olası müşteri tanımı ve sınıflandırılması
o Olası müşteri yaratma kanalları
• İtme ve çekme metodu
• Şirketinize özel doğru müşteri yaratma kanal çalışması
• En etkili metot hangisidir?
• Alternatif olası müşteri kanalları
o Olası müşteri bulmayla ilgili taktikler
o Olası müşteriden potansiyel müşteriye: “Doğru müşteri”nin bulunması
• Olası müşteri değerlendirme süreci ve kriterleri
o İdeal müşteri profilinin çıkartılması
Randevu: ayağınızı içeri atma
o Tek bir karar verici mi var?
o Randevu adımları
36
www.sineragroup.com

38. o Randevu alma başarısındaki anahtar: “Etkili açılış cümlesi”
o Telefon iletişiminde yapılan hatalar
o “Soğuk arama” “sıcak aramaya” nasıl dönüştürülür?
o 10 adımda ayağınızı kapıya nasıl atabilirsiniz?
o Randevu almayla ilgili çalışmalarınızın programlanması
Satışta kilit adım: yakınlık ve güven oluşturma
o İlk 5 dakikada yakınlık ve güven oluşturma
o İlişki kurmakla ilgili temel prensipler
Toplantı ve sunum: ihtiyaç analizi ve çözüm geliştirme
o Toplantı için hazırlanmak
o Satış süreçlerinin başarı üzerindeki ağırlıklarının değerlendirilmesi
o Sunum becerilerinizi geliştirmek için 5 yol
o bir sonraki satış toplantınız için tavsiyeler
o Sunumda dikkat etmeniz gereken 5 nokta
o Etkisi kanıtlanmış sunum örnekleri
Teklif: vereceğiniz hizmetin aynası
o İyi bir teklif hazırlama adımları
o Teklifin etkisiz olmasına yol açan 10 neden
o Katılımcıların kullandıkları teklif formatlarının değerlendirilmesi
İtirazlarla başa çıkma: itiraz yoksa satış yok
o İtirazlarla başa çıkmada 5 adım
o Fiyat itirazlarını karşılama
o Fiyat indirimleri ve fiyat pazarlığında yapılan hatalar
Görüşme
o Satış görüşmesi
o Satışın temel ilkeleri
• Karşılıklık ilkesi
37
www.sineragroup.com

39. • Kıtlık ilkesi
• Otorite ilkesi
• Taahhüt ilkesi
• Fikir birliği ilkesi
• Hoşlanma ilkesi
Reddedilmeyle başa çıkmak: yeniden denemeye devam etmek
o Reddedilmenin değerlendirilmesi, gerçek nedeni anlamak
o Reddedilme üzerine düşüncelerimiz ve sonuca etkileri
o Reddedilmeyle nasıl başa çıkarsınız? Reddedilme ve başarı arasındaki bağ
Satışı kapatma: tüm süreci sonuca taşıma
o Eski ve yeni teknikler
o Satışı kapatmada doğru zamanın geldiğini nasıl anlarsınız*
o Satışı kapatma sürecin en başından başlar
Müşteriyi elde tutma: eldeki müşteriye satış yapma yeni müşteri kazanmaktan 8 kat
daha kolay
o Müşteriyi elde tutmayla ilgili ölçümler
o Cüzdan payı arttırma stratejileri
o Mevcut müşterilerin yönetimiyle ilgili temel aksiyonlar
Stratejik müşteri yönetimi: fiyat rekabetinden kaçınmanın yolu
o Stratejik müşteri tanımı ve hedeflemesi (büyük müşteri stratejik müşteri
demek değildir)
o Stratejik tedarikçi olmak için gerekenler
o Stratejik satışta uzmanlaşmak ve kontrol listesi
Satış süreçlerinizi müşterinizin alım süreçleriyle uyumlu hale getirmek
Satış hunisi ölçümleri: ölçemediğinizi yönetemezsiniz
o Giriş sayısı, satışa dönüşme oranı, ortalama satış, akış hızı
Doğru tavır: olumlu bir satıcı tavrı geliştirmek
o Doğru tavır geliştirmek için 4 yöntem önerisi
38
www.sineragroup.com

40. o Tekrar eden başarısızlıklarda kontrol listesi
o Doğru hedef belirleme nasıl olur?
Psikoloji: satıcının ve alıcının psikolojisi
o Temel inançlar arasında ahenk yakalamak
o Farklı düşünsel profiller ve aralarındaki iletişim
o Satınalmacı profilleri
o Varsayımlar ve önemsiz şeyleri filtreleyebilmek
Duygusal zeka: karşındakinin ve kendi duygularınla başa çıkabilme
o Duygusal zekanın hangi bileşenleri satışta önemlidir?
Satıcı profilleri
o Sosyal İlişki uzmanı, saldırgan, nakledici, odaklanıcı, hikayeci, danışman,
bitirici, uzman
o Etkin satıcı profillerinin tanımı
Danışman satıcılık: danışman satıcı stratejileri
Tahsilat ve risk yönetimi: satış risk değerlendirmeyle başlar tahsilatla biter
o Hangisi daha kötü: Yapılamayan satış mı, tahsil edilemeyen alacak mı?
o Tahsilat performansı: müşteri ve satışçı arasındaki halat çekme yarışması
o Tahsilat riski değerlendirmeyle ilgili temel prensipler
o Satışçıların tahsilat konusunda en sık yaptığı hatalar
o Riskli müşterileri teşhis edebilme
o Ödeme davranışlarına göre müşteri tipleri ve alınacak tedbirler
o Şüpheli alacak yönetimi
39
www.sineragroup.com

41. Sinera Consultancy’nin kurucusu Emre Yıldırım’ın kısa özgeçmişi
1973 doğumlu olan Emre Yıldırım TED Zonguldak Koleji’nden
sonra Bilkent Üniversitesi Uluslararası İlişkiler bölümünü
bitirdi. Koç Üniversitesi Perakende Yöneticiliği programını
tamamladı. İş hayatına bir turizm rekreasyon proje takımında
görev alarak başladı. Daha sonra “Bakkalım” projesiyle
beraber Migros’a girdi. Migros’ta 8 sene Toptan Satış
Müdürlüğü yapan Emre Yıldırım daha sonra Umur Basım ve
Kırtasiye A.Ş.’de Satıştan Sorumlu Genel Müdür Yardımcılığı
görevini üstlendi. 110 kişilik bir satış kadrosunun yönetiminin
yanısıra yeniden yapılanma çalışmalarını da yürüterek bir çok
projeyi hayata geçirdi. Aynı şirkette pazarlama departmanının
kurulmasında öncülük ettikten sonra profesyonel iş hayatından
ayrılarak girişimcilerin dünyasına katıldı. Ecomax İç ve Dış
Ticaret şirketlerinin kurucuları arasında yer almaktadır. Halen kurmuş olduğu Sinera Group
bünyesinde danışmanlık ve ticaret faaliyetlerini sürdürmektedir. Eğitim en büyük
tutkusudur.
40
www.sineragroup.com