1. ‫ایران‬ ‫توسعه‬ ‫شهر‬ ‫آرمان‬
‫اطالعات‬ ‫فناوری‬ ‫و‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫توسعه‬
‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫توسعه‬ ‫بهبود‬ ‫راهکارهای‬
‫دوم‬ ‫جلسه‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫توسعه‬ ‫درس‬
‫دانش‬ ‫عصر‬ ‫کیمیاگران‬ ‫موسسه‬

2. •‫کارآفرینی‬ ‫شرکتی‬ ‫توانمندی‬ ‫یک‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫توسعه‬(‫قابلیت‬ ‫یا‬)‫فناوری‬ ‫صنعت‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫است‬‫اطالعات‬
‫است‬ ‫گردیده‬ ‫پدیدار‬ ‫کنندگان‬ ‫تامین‬ ‫و‬ ‫مشتریان‬ ‫به‬ ‫ارزش‬ ‫خلق‬ ‫پشتیبانی‬ ‫برای‬
•‫تو‬ ‫توانمندیهای‬ ،‫بیرونی‬ ‫محیط‬ ‫با‬ ‫ارزش‬ ‫خلق‬ ‫فرایندهای‬ ‫بین‬ ‫عملیات‬ ‫از‬ ‫ای‬ ‫بسته‬ ‫یک‬ ‫عنوان‬ ‫به‬‫کسب‬ ‫سعه‬
‫متوسط‬ ‫و‬ ‫کوچک‬ ‫شرکتهای‬ ‫موفقیت‬ ‫در‬ ‫کلیدی‬ ‫فاکتور‬ ‫کار‬ ‫و‬(SME)‫باشد‬ ‫می‬ ‫محور‬ ‫فناوری‬.
•‫از‬ ‫عبارتند‬ ‫اطالعات‬ ‫فناوری‬ ‫برمبنای‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫توسعه‬ ‫عوامل‬:
•‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫شبکه‬ ‫در‬ ‫سودآور‬ ‫فرصتهای‬ ‫پیداکردن‬
•‫همکاریها‬ ‫توسعه‬ ‫و‬ ‫نگهداری‬
•‫نوآورانه‬ ‫و‬ ‫جدید‬ ‫محصوالت‬ ‫و‬ ‫کاالها‬ ‫توسعه‬ ‫برای‬ ‫پشتیبانی‬ ‫ایجاد‬
•‫مشتریان‬ ‫نیازهای‬ ‫به‬ ‫پاسخ‬ ‫و‬ ‫تشخیص‬
‫اطالعات‬ ‫فناوری‬ ‫و‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫توسعه‬

3. •‫نامه‬ ‫تواند‬ ‫می‬ ‫دهد‬ ‫می‬ ‫سوق‬ ‫جدید‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫شکل‬ ‫سمت‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫شرکت‬ ‫که‬ ‫عملیاتی‬ ‫کلیه‬‫ای‬
‫دهد‬ ‫قرار‬ ‫خود‬ ‫روی‬ ‫بر‬ ‫را‬ ‫مختلفی‬:
•‫شرکتها‬ ‫جسارت‬
•‫شرکتی‬ ‫کارآفرینی‬
•‫جدید‬ ‫محصول‬ ‫توسعه‬
•‫کردن‬ ‫بازرگانی‬
•‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫توسعه‬
‫گردد‬ ‫می‬ ‫استفاده‬ ‫محصول‬ ‫یا‬ ‫شرکت‬ ‫عمر‬ ‫چرخه‬ ‫در‬ ‫استفاده‬ ‫زمان‬ ‫به‬ ‫بسته‬ ‫که‬.
•‫از‬ ‫بخشی‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫توسعه‬ ‫عملیات‬‫نوآوری‬ ‫فرایند‬‫رده‬ ‫در‬ ‫نه‬ ‫باشد‬ ‫می‬ ‫شرکت‬‫تک‬ ‫توسعه‬‫نولوژی‬
‫اطالعات‬ ‫فناوری‬ ‫و‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫توسعه‬

4. •‫می‬ ‫که‬ ‫کند‬ ‫جلوه‬ ‫تر‬ ‫مهم‬ ‫اطالعات‬ ‫فناوری‬ ‫صنعت‬ ‫در‬ ‫تواند‬ ‫می‬ ‫زمانی‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫توسعه‬ ‫توانمندی‬‫بینیم‬
‫ساله‬ ‫طی‬ ‫در‬ ‫شده‬ ‫معرفی‬ ‫کاالهای‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫سودشان‬ ‫نصف‬ ‫از‬ ‫بیشتر‬ ‫یا‬ ‫نصف‬ ‫حوزه‬ ‫این‬ ‫موفق‬ ‫شرکتهای‬‫ای‬
‫اند‬ ‫آورده‬ ‫بدست‬ ‫اخیر‬.
•‫موار‬ ‫طی‬ ‫در‬ ‫دهندگان‬ ‫توسعه‬ ‫تجمع‬ ‫در‬ ‫بیشتر‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫توسعه‬ ‫توانمندی‬ ‫کوچک‬ ‫شرکتهای‬ ‫در‬‫ذیل‬ ‫د‬
‫باشد‬ ‫می‬:
•‫صنعتی‬ ‫تجربه‬ ‫ترکیب‬
•‫دادن‬ ‫انجام‬ ‫براساس‬ ‫یادگیری‬
•Mentoring(‫گری‬ ‫مربی‬)
•‫توجه‬ ‫قابل‬ ‫نکته‬:
•‫د‬ ‫رقبا‬ ‫توسط‬ ‫آن‬ ‫کردن‬ ‫کپی‬ ‫و‬ ‫بوده‬ ‫باال‬ ‫موارد‬ ‫برپایه‬ ‫ضمنی‬ ‫بصورت‬ ‫شرکتها‬ ‫در‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫توسعه‬ ‫بیشتر‬‫باشد‬ ‫می‬ ‫شوار‬.
‫اطالعات‬ ‫فناوری‬ ‫و‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫توسعه‬

5. •‫بی‬ ‫چگونه‬ ‫بگیرند‬ ‫یاد‬ ‫دارند‬ ‫نیاز‬ ‫اطالعات‬ ‫فناوری‬ ‫بر‬ ‫مبتنی‬ ‫متوسط‬ ‫و‬ ‫کوچک‬ ‫شرکتهای‬‫سفارشی‬ ‫ن‬
‫کنند‬ ‫ایجاد‬ ‫تعادل‬ ‫محصول‬ ‫اتمام‬ ‫توانمندی‬ ‫و‬ ‫سازی‬.
•‫ت‬ ‫مشتری‬ ‫آن‬ ‫ولی‬ ‫دهند‬ ‫می‬ ‫انجام‬ ‫زیادی‬ ‫سازی‬ ‫سفارشی‬ ‫خودشان‬ ‫مشتری‬ ‫برای‬ ‫شرکتها‬ ‫این‬‫وانایی‬
‫درنهایت‬ ‫و‬ ‫محصول‬ ‫هزینه‬ ‫افزایش‬ ‫و‬ ‫شکست‬ ‫به‬ ‫منجر‬ ‫و‬ ‫ندارد‬ ‫را‬ ‫بازار‬ ‫طی‬ ‫در‬ ‫محصول‬ ‫توسعه‬
‫گردد‬ ‫می‬ ‫اقتصادی‬ ‫گردونه‬ ‫از‬ ‫شرکت‬ ‫خروج‬.
•‫توجه‬ ‫قابل‬ ‫نکته‬:
•‫بزرگ‬ ‫بازارهای‬ ‫برای‬ ‫محصوالت‬ ‫توسعه‬ ‫و‬ ‫ارائه‬ ‫یادگیری‬
•‫باشد‬ ‫می‬ ‫کوچک‬ ‫شرکتهای‬ ‫برای‬ ‫سخت‬ ‫بسیار‬ ‫محور‬ ‫محصول‬ ‫به‬ ‫محور‬ ‫پروژه‬ ‫استراتژی‬ ‫از‬ ‫انتقال‬.
‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫توسعه‬ ‫در‬ ‫کوچک‬ ‫شرکتهای‬ ‫آفت‬

6. ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫توسعه‬ ‫در‬ ‫کوچک‬ ‫شرکتهای‬ ‫آفت‬

7. •‫معاونت‬ ،‫فروشندگی‬ ‫پستهای‬ ‫توانند‬ ‫می‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫دهندگان‬ ‫توسعه‬،
‫مال‬ ‫بیشتر‬ ‫کوچک‬ ‫شرکتهای‬ ‫در‬ ‫یا‬ ،‫مشتریان‬ ‫راهکارهای‬ ،‫استرتژیست‬‫ک‬
‫باشد‬ ‫می‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫دهنده‬ ‫توسعه‬ ‫شرکت‬.
•‫مدیرعامل‬ ‫یا‬ ‫بازرگانی‬ ‫واحد‬ ‫مدیر‬ ‫متوسط‬ ‫شرکتهای‬ ‫در‬
•‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫بخش‬ ‫مدیر‬ ‫یا‬ ‫ای‬ ‫منطقه‬ ‫مدیر‬ ‫بزرگ‬ ‫شرکتهای‬ ‫در‬
‫دهند‬ ‫می‬ ‫مدیرعامل‬ ‫به‬ ‫گزارش‬ ‫مستقیم‬ ‫تماما‬ ‫اما‬.
‫صنعت‬ ‫در‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫دهندگان‬ ‫توسعه‬IT

8. 1.‫بین‬ ‫بازار‬ ‫بخشبندی‬4‫حوزه‬
•‫کلیدی‬ ‫مشتریان‬
•‫مشتریان‬ ‫بقیه‬
•‫جدید‬ ‫مشتریان‬
•‫دیگران‬
11‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫توسعه‬ ‫بهبود‬ ‫برای‬ ‫راه‬

9. ‫ب‬ ‫سرمایه‬ ‫برگشت‬ ‫بیشترین‬ ‫قسمتهایی‬ ‫چه‬ ‫در‬‫شرکت‬ ‫رای‬
‫باشد‬ ‫می‬
% of Firm’s Revenue Actions
Key Clients (Top 150) 80% - 90% Client Teams, Client Team Leaders
Technology
ROI Analysis
Client Opinion Surveys
Training
Industry Conferences
Clients Other Than The Top 150
Geographic Teams
Practice Groups
Individual Efforts
5% - 10% Some Of The Above, Plus
Association Memberships
Speeches, Articles
Small Group Seminars
Community Involvement
Public Relations
New Clients ?? % Referrals
Reverse Cold Calls, Cold Calls
Advertising, Identity Campaigns
Industry Groups

10. 2.‫مح‬ ‫قابلیت‬ ‫با‬ ‫متمرکز‬ ‫تیم‬ ‫به‬ ‫نیاز‬ ‫کلیدی‬ ‫مشتریان‬‫اسبه‬
‫دارند‬ ‫استاندارد‬ ‫عملکرد‬.
11‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫توسعه‬ ‫بهبود‬ ‫برای‬ ‫راه‬

11. 3.‫دارابودن‬ ‫به‬ ‫نیاز‬ ‫کلیدی‬ ‫مشتریان‬ ‫متمرکز‬ ‫تیم‬ ‫اعضای‬
‫توسع‬ ‫مهارتهای‬ ‫خصوصا‬ ،‫موثر‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫توسعه‬ ‫مهارتهای‬‫ه‬
‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬‫رودررو‬‫دارند‬.
11‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫توسعه‬ ‫بهبود‬ ‫برای‬ ‫راه‬

12. 4.‫ت‬ ‫شرکتی‬ ‫گسترده‬ ‫فرایندهای‬ ‫داشتن‬ ‫به‬ ‫نیاز‬ ‫شرکت‬‫وسعه‬
‫دارد‬ ‫کلیدی‬ ‫مشتریان‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫بازار‬ ‫سهم‬ ‫رشد‬ ‫برای‬.
11‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫توسعه‬ ‫بهبود‬ ‫برای‬ ‫راه‬

13. ‫شرکتی‬ ‫مشتریان‬ ‫و‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫توسعه‬ ‫فرایند‬
،‫ریزی‬ ‫برنامه‬
‫تحقیقات‬ ،‫تیم‬ ‫ساماندهی‬
‫دهی‬ ‫شکل‬
‫فرایندها‬ ‫اطالعات‬ ،‫بندی‬ ‫اولویت‬
‫فرضها‬ ‫پیش‬
‫مشتری‬ ‫بر‬ ‫مبتنی‬ ‫سرویسهای‬ ‫بهبود‬ ‫های‬ ‫برنامه‬
‫ارائه‬ ‫در‬ ‫مشتری‬ ‫مزایای‬ ‫اعالم‬ ‫و‬ ‫ارتباطی‬ ‫راهکارهای‬
‫پیشنهادات‬ ‫و‬ ‫جلسات‬
‫اعتماد‬ ‫ایجاد‬ ‫و‬ ‫گزارشات‬
‫ارتباط‬ ‫برقراری‬
‫جدید‬ ‫سرویسهای‬ ‫به‬ ‫اعتماد‬ ‫انتقال‬
‫برنامه‬
‫مصاحبه‬
‫طراحی‬
‫راهکارها‬
‫گیری‬ ‫تصمیم‬
‫مشتری‬ ‫حفظ‬
‫جدید‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬
‫جدید‬ ‫مشتری‬

14. 5.‫عی‬ ‫تمام‬ ‫انسجام‬ ‫به‬ ‫نیاز‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫توسعه‬ ‫و‬ ‫بازاریابی‬‫دارد‬ ‫ار‬
11‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫توسعه‬ ‫بهبود‬ ‫برای‬ ‫راه‬

15. ‫کنند‬ ‫می‬ ‫خرید‬ ‫مشتریان‬ ‫چگونه‬‫شرکتی‬ ‫قانونی‬ ‫فعالیت‬
‫سازی‬ ‫آگاه‬
‫عالیق‬
‫ها‬ ‫خواسته‬
‫خرید‬
‫بازاریابی‬
‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫توسعه‬
‫است‬ ‫خریدار‬ ‫رفتار‬ ‫تغییر‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫توسعه‬ ‫و‬ ‫بازاریابی‬ ‫در‬ ‫فرد‬ ‫ماموریت‬

16. 6.‫فرای‬ ‫یک‬ ‫داشتن‬ ‫به‬ ‫نیاز‬ ‫مشتری‬ ‫متمرکز‬ ‫اعضای‬ ‫از‬ ‫هریک‬‫ند‬
‫سمت‬ ‫به‬ ‫هدایت‬ ‫برای‬ ‫شرکتی‬ ‫جامع‬ ‫استاندارد‬ ‫ریزی‬ ‫برنامه‬‫رشد‬
‫دارد‬ ‫بازار‬ ‫سهم‬ ‫سودآوری‬ ‫و‬.
11‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫توسعه‬ ‫بهبود‬ ‫برای‬ ‫راه‬

17. 1. Increase client
satisfaction and
loyalty
2. Increase revenue
and profit
3. Protect or expand
relationship
4. Increase market
share
Strengths Weaknesses
Client
Perceptions
Opportunities Problems
Enhance or Inhibit
Objectives
Priority
Action
Plans
Who When
H=30 days
M=90 days
L=120 days
Goals

18. 7.‫ق‬ ‫مهارتهای‬ ‫داشتن‬ ‫به‬ ‫نیاز‬ ‫مشتری‬ ‫متمرکز‬ ‫تیم‬ ‫اعضای‬‫در‬ ‫وی‬
‫دارد‬ ‫شرکاء‬ ‫بین‬ ‫اعتماد‬ ‫و‬ ‫تیمی‬ ‫هماهنگی‬.
11‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫توسعه‬ ‫بهبود‬ ‫برای‬ ‫راه‬

19. 8.‫مشتری‬ ‫مبنای‬ ‫بر‬ ‫فرصت‬ ‫شفاف‬ ‫دیتای‬ ‫به‬ ‫نیاز‬ ‫شرکت‬،
‫و‬ ‫فعالیت‬ ‫مختصات‬ ،‫مشتری‬ ‫مبنای‬ ‫بر‬ ‫بازار‬ ‫سهم‬ ‫وضعیت‬
‫دارد‬ ‫بازار‬ ‫جغرافیای‬.
11‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫توسعه‬ ‫بهبود‬ ‫برای‬ ‫راه‬

20. FLANNERY & FLANNERY, L.L.P.
Annual Revenue History in $000
Client
Real
Estate
Corp.
Securitie
s
Employ.
Law
Environmenta
l
Litigatio
n
T&E
Plannin
g
Tax
TOTA
L
Opportunity
$$
Market
Share
Logic Solutions,
Inc.
4 18 180 210 15 427
ABC
Manufacturing
75 17 35 22 87 99 335
Strategic Systems 99 94 69 29 291
ZEO Computers 10 13 35 44 45 66 213
Law Games, Inc. 100 100
First United Bank 2 2
Total 188 142 252 66 466 45 209 1,368

21. Client
2010 Revenue 2011 Revenue 2012 Proj. Rev.
Client’s Legal
Budget
Our Piece of Their
Budget
Logic Solutions, Inc. 400 463 300 20,000 .023
ABC Manufacturing 300 335 200 10,000 .020
Strategic Systems 100 291 0 8,000 .000
ZEO Computers 100 213 0 7,000 .000
Lawn Games, Inc. 10 100 20 3,000 .006
First United Bank 2 2 2 1,000 .002
Totals 912 1,368 522 49,000 .001
Flannery LLP
Key Client Revenue Analysis
$000

22. 9.‫برا‬ ‫شرکت‬ ‫تغییر‬ ‫مدیریت‬ ‫رسمی‬ ‫فرایند‬ ‫وجود‬ ‫به‬ ‫نیاز‬‫ی‬
‫تیم‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫با‬ ‫محور‬ ‫مشتری‬ ‫مجموعه‬ ‫به‬ ‫شدن‬ ‫تبدیل‬
‫است‬ ‫مشتری‬ ‫متمرکز‬.
11‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫توسعه‬ ‫بهبود‬ ‫برای‬ ‫راه‬

23. Where To Focus Firm Efforts
Steps To Success
Building strong relationships, face-to-face
Discovering and developing client needs
Enhancing business and financial skills
Using the WJF Institute CD&RM Process
Firm-wide business development approach
Trained client-focused teams
Technology support for teams
Accountability and measurement systems
Client interviewing and team management
Leading and selecting client teams
Increasing profitable market share
Specific plans for each opportunity
Client, industry and geographic focus
Driving client loyalty
Increasing the use of more practice areas
Client team status reporting systems
Evaluate team performance and leadership
Evaluate client profitability
Change recognition and compensation
Financial plans and controls
Team Skills
Lead & Manage Business Dev.
Using Key Client Teams
Individual Skills
CD&RM Workshop
Client-Focused Plan
Development
CSIP Day
Law Firm
Management Overview
Team Status Report

24. 10.‫بازاریابی‬ ‫ای‬ ‫حرفه‬ ‫تیم‬/‫مهار‬ ‫یادگیری‬ ‫به‬ ‫نیاز‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫توسعه‬‫تهای‬
‫دارند‬ ‫مشتریان‬ ‫برای‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫توسعه‬ ‫وکیل‬ ‫عنوان‬ ‫با‬ ‫جدید‬.
11.‫توسع‬ ‫سنجش‬ ‫ابزار‬ ‫و‬ ‫نظارت‬ ‫فرایند‬ ‫داشتن‬ ‫به‬ ‫نیاز‬ ‫شرکت‬ ‫رهبری‬‫کسب‬ ‫ه‬
‫باشند‬ ‫عملکردها‬ ‫مراقبت‬ ‫بتوانند‬ ‫تا‬ ‫دارند‬ ‫کار‬ ‫و‬.
11‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫توسعه‬ ‫بهبود‬ ‫برای‬ ‫راه‬

28. ‫پایانی‬ ‫آغازی‬ ‫هر‬‫و‬ ‫دارد‬‫هر‬
‫پایانی‬‫زایش‬‫آغازی‬‫دوباره‬‫است‬.