1. А всё могло бы быть иначе
© Next Consulting Group
Procurement в компании только создается. Ожидания заинтересованных сторон:
 Акционеры: отлично, теперь у нас будет единая точка контроля за затратами. Наконец-то
наведем порядок и перестанем тратить деньги на кучу абсолютно ненужных нам глупо-
стей.
 Закупщики: прекрасно, компания создает procurement с нуля. Значит у нас, в кои-то веки,
есть шанс построить нормальный, прозрачный и эффективный процесс. Будет, как мини-
мум, интересно. Если еще и денег нормальных платить будут, так вообще работа мечты.
 Внутренние клиенты: так, ставить задачи будем мы, выбирать с кем работать тоже мы. А
они (procurement) что? Да что, что? Большая такая, многорукая и многоголовая секре-
тарша. В общем, они пашут, мы бамбук курим. Если все идет хорошо - это мы сделали,
если плохо - procurement облажался.
Прошло n лет. Что есть на самом деле?
 Акционеры: кризис за окном, деньги надо экономить, а procurement ничего для этого не
делает. Ну, чем-то они, конечно, заняты. Только толку ноль. Разгоняем за ненадобностью.
Ладно, для начала меняем руководителя. Может, новый будет эффективнее. Да и кризис,
можно взять классного спеца за смешные деньги. Бонусы? Какие бонусы? Обнаглели со-
всем. Говорим же, кризис.
 Закупщики: мдааааа, прозрачный процесс мы так и не построили. Вечно упираемся то в
политические вопросы, то в чьи-то интересы, что суть одно и то же.
Системы электронных закупок нет. Оно конечно, кто-то там наверху чем-то не тем поду-
мал и какое-то горе купил. Должно было быть круто и очень удобно. Лучше б не думали,
ей Богу. Лучше б нас спросили. Только кто ж нас когда о чем спрашивает?!
Закупочной стратегии нет. А откуда ей взяться, если стратегию развития компании нам
ни разу не показали?
Какой процент затрат мы контролируем? Хорошо, если процентов 50.
Что, закупочный аудит, проверка выполнения заключенных нами договоров другими под-
разделениями? Да кто ж его проводить будет? У нас времени нет, под рутиной и бумаж-
ками нас давно и надежно похоронили. А нанимать кого-то и деньги платить никто не
будет. Во-первых, кризис, денег на самое необходимое едва хватает. А во-вторых, это
сколько ж всего не совсем законного и очень некрасивого вскроется в результате такого
аудита? Не, нереально.
Бонусы? Нет, нам даже в лучшие времена их платили без привязки к результатам работы.
Проценты от экономии? Это не про нас. Это вон, в Европе, там да, платят. А тут результат
никому не нужен, тут процесс важен. Зарплата? Нееет, не скажу. Ты смеяться будешь!

2.  Внутренние клиенты: хорошо-то как. Ничего почти не изменилось. Как жили, так и живем.
Процессы поменять не позволили. На написанную ими закупочную политику кучу кляуз
руководству написали. Теперь закупки за нас работают, а мы отдыхаем. Хорошо так, де-
нежно. Ну а что, от акционеров не убудет. Им и так хорошо, а нам жить красиво тоже
надо.
О, они опять тендер провели. Договор даже какой-то подписали. Да кого он волнует, до-
говор этот. Как работали со своими, так и дальше будем. Всё равно ведь никто ничего не
проверяет.
А всё могло бы быть иначе! Вот так, например:
Заинтересованные стороны Первоначальные цели Результат
Акционеры единая точка контроля за за-
тратами. Наконец-то наведем
порядок и перестанем тратить
деньги на кучу абсолютно не-
нужных нам глупостей.
+
Закупщики нормальный, прозрачный и
эффективный процесс
+
Внутренние клиенты так, ставить задачи будем мы,
выбирать с кем работать тоже
мы. А они (procurement) что?
Да что, что? Большая такая,
многорукая и многоголовая
секретарша. В общем, они па-
шут, мы бамбук курим. Если
все идет хорошо - это мы сде-
лали, если плохо -
procurement облажался
-
А еще?
Внутренние
закупщики
Компания - партнер Акционеры Внутренние клиенты
добрались наконец до
стратегии развития ком-
пании, увидели в каком
направлении боссы идти
хотят. Посидели, поду-
мали, выдали решение,
как прийти к цели
наикратчайшим путем и
с наименьшими затра-
тами.
Ежели у внутренних за-
купщиков компетенции в
каких-то вопросах не
хватило, пришли к парт-
неру. Мы подсказали.
просто получили все то,
ради чего когда-то со-
здавали procurement
кто-то счастлив, а кто-
то в глубокой тоске и
печали. За первых мы
рады. А вторые - да
кого они волнуют?

3. Внутренние
закупщики
Компания - партнер Акционеры
Внутренние
клиенты
Уделили время стратегически
важным поставщикам. Про-
граммы повышения качества
запустили. Создали совмест-
ные рабочие группы, нашли
оптимальный способ производ-
ства продукции/оборудования,
жизненно необходимого ком-
пании для дальнейшего разви-
тия. Да, некоторым поставщи-
кам придется взять кредиты и
модернизировать собственное
производство. Но ведь мы под-
писали контракт на 5 лет, озву-
чили гарантированные объемы
закупок. Они (поставщики)
как-то вдруг почувствовали
себя партнерами, а вовсе не
дойными коровами.
Да, мы высвободили закупщикам
нашего партнера очень много вре-
мени. Потому что подготовку, про-
ведение тендеров, заключение
контрактов и ведение договоров
по всем не стратегическим катего-
риям мы взяли на себя. Да, компе-
тенция позволяет. Все-таки у
кого-то 10, у кого-то 15 лет актив-
ной работы за плечами.
Да, мы сделали это –
переписали закупочную поли-
тику. Теперь мы бизнес-парт-
нер, а не сервисная функция.
Да, стало тяжело. Некоторым
из нас так даже очень тяжело.
Много учиться, много читать
приходится. Но новому статусу
нужно соответствовать.
Нам тоже нелегко. Кроме опера-
ционной работы у нас теперь еще
одна задача - регулярное прове-
дение тренингов - нужно следить,
чтобы наши коллеги соответство-
вали статусу, которого они так
долго и с таким трудом добива-
лись.
Мы контролируем 90% затрат
компании. Ну как мы? Что-то
мы, что-то компания - партнер.
Но мы теперь знаем, на что
тратятся деньги. У нас теперь
есть время на аудит затрат.
Контракты перестали дублиро-
вать друг друга, все лишнее
(все, что не есть необходимым
для достижения тактических и
стратегических целей компа-
нии) сотрудники теперь поку-
пают за свой счет. В делах по-
рядок. Мы можем реальными
цифрами показать какая от нас
польза.