ENSAYO: CANALES DE DISTRIBUCIÓN, CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO, SEGMENTO DE MERCADO

1. INSTITUTO TECNOLOGICO
SUPERIOR DE APATZINGAN
PLANEACIÓN ESTRATÉGICA
ENSAYO:
CANALES DE DISTRIBUCIÓN,
CARACTERÍSTICAS DEL PRODUCTO,
SEGMENTO DE MERCADO
ING. INDUSTRIAL

2. Los Canales de Distribución son el conjunto de empresas o individuos que
adquieren la propiedad, o participan en su transferencia, de un bien o servicio
medida que éste se desplaza del productor al consumidor o usuario industrial. Las
decisiones sobre el Canal de distribución o Comercialización se encuentran entre
las más importantes que debe tomar la administración, pues afectan de manera
directa todas las demás decisiones de Mercadotecnia. La mayor parte de los
productores utilizan intermediarios para llevar sus productos al mercado y tratar de
organizar un canal de distribución. La razón del uso del Intermediarios se explica
porque en gran medida por su mayor eficiencia para poner los bienes a disposición
de los mercados meta. Por medio de sus contactos, su experiencia, especialización
y escala de operaciones, por lo general ofrece a la empresa más de lo que ésta
puede lograr por sí misma. Desde el punto de vista del sistema económico, el papel
de los Intermediarios es transformar el surtido de los productos de los fabricantes
en el surtido que desean los clientes. Los fabricantes elaboran surtidos limitados de
productos en grandes cantidades, pero los consumidores desean amplios surtidos
de productos en pequeñas cantidades. En los Canales de Distribución, los
Intermediarios compran las grandes cantidades de los fabricantes para dividirlas en
las cantidades pequeñas y los surtidos más amplios que desean los consumidores.
Con ello, desempeñan un papel importante, pues hacen que
correspondan oferta y demanda.
Principalmente, ¿Qué es un canal de distribución? Son un grupo de
intermediarios relacionados entre sí que llevan los productos y servicios a los
consumidores y usuarios finales. Con esto se puede dar a entender que un canal
de distribución es el medio por el cual una empresa, sea grande o chica, decide
llevar su producto final hasta el punto de venta más cercano a sus clientes,
provocando así un incremento en sus ventas y con ello que demás clientes
potenciales conozcan de igual manera su producto. Una de las funciones del canal
de distribución es dar a los productos los beneficios del lugar, y los beneficios de
tiempo al consumidor. El beneficio del lugar se refiere a llevar un producto cerca del
consumidor para que éste no recorra grandes distancias para obtenerlo y satisfacer
así una necesidad. El beneficio del lugar tiene dos vertientes: la primera favorece la

3. compra de productos al estar muy cerca del consumidor que no está dispuesto a
realizar un gran esfuerzo por obtenerlos; la segunda, considera la existencia de
productos exclusivos (los cuales deben encontrarse sólo en ciertos lugares), en este
caso, el consumidor sí está dispuesto a realizar un esfuerzo en mayor o menor grado
para obtenerlo. Mientras tanto, el beneficio de tiempo es consecuencia del anterior,
ya que si no existe el beneficio del lugar, éste no puede darse. Consiste en llevar un
producto al consumidor en el momento más adecuado, de lo contrario, la compra
no se realiza. Para su diseño, se tiene que basar en las condiciones de cada
empresa, aunque en muchas de las ocasiones no constituyan un canal a la medida.
Por esta razón el diseño del canal es un problema periódico para las empresas
establecidas y una gran dificultad para los nuevos productores. Yo considero que la
mejor manera de llegar a tus clientes es por medio de un canal estratégicamente
diseñado en base a las necesidades que queremos satisfacer de nuestros clientes,
dándoles a si prioridad y en cierto modo sienta que el producto que se les ofrece es
especial y mejor que el de la competencia, Algo importante a considerar son las
características de los clientes, del producto, intermediarios, de la competencia, de
la propia empresa y ambientales. No se puede elegir de la nada una ruta si no
sabemos con qué frecuencia lo consumen, si es viable para la empresa el costo que
requiere el traslado y de igual forma los defectos y cualidades de los diferentes
intermediarios que desarrollan las actividades comerciales, puesto que su trato y
servicio tiene que ser favorable y adecuado para una buena venta. Los canales de
distribución se clasifican en dos formas, una de ellas por productos de consumo y
otra por productos industriales. En las siguientes figuras se muestran los medios
que pueden utilizar: Según la longitud del canal de distribución: Canal directo:
consta de sólo dos entidades, fabricante y consumidor final. De uso frecuente en el
sector de servicios, la banca. Canal corto: consta de tres niveles, fabricantes,
detallista y consumidor final. De uso frecuente cuando se trata de sector donde la
oferta está concentrada tanto a nivel de fabricante como de detallista, cuando el
detallista es una empresa grande y el número de fabricantes no muy elevado. Las
grandes superficies. Canal largo: consta de cuatro o más niveles, fabricante,
mayorista, minorista y consumidores. Suelen existir en sectores donde está muy

4. fraccionada la oferta y la demanda. También está Según la tecnología de
compraventa como los Canales tradicionales: aquellos que no han incorporado
tecnologías avanzadas en la realización de las operaciones de intercambio, Canales
automatizados: son los que usan la tecnología como medio básico en las relaciones
de intercambio, como por ejemplo los cajeros automáticos, Canales audiovisuales:
son aquéllos que combinan distintos medios, la televisión como medio divulgador-
informador, el teléfono como medio de contacto con el comprador y una empresa
de transporte para realizar el traslado físico de los productos. Un paradigma actual
es la teletienda o los Canales electrónicos: son aquellos en los que se combina el
teléfono y la informática, básicamente a través de la red internet. También existen
los que son Según su forma de organización tales como los Canales
independientes: son aquellos en los que no existen relaciones organizadas entre
sus componentes, Canales administrados: presenta dos características originales.
Que son: Una o varias instituciones miembros del canal disponen, gracias a su
tamaño o a sus competencias particulares, de un poder que le permite influir en las
decisiones de otros miembros del canal. Y Estas instituciones sacan provecho de
este poder para elaborar sus programas, asegurando la coordinación de las
actividades de los diferentes miembros del canal. Ellos pueden recurrir ya sea a la
incitación positiva, recompensando a los miembros del canal que cumplan sus
indicaciones, o ya sea con incitación negativa, penalizando a los que no las
apliquen. Otros de los principales son los Canales integrados: el proceso de
integración consiste en el reagrupamiento de instituciones del mismo nivel del canal
de distribución como por ejemplo las centrales de compra, lo que constituiría una
integración horizontal; o bien, un reagrupamiento entre instituciones de los distintos
niveles del canal hacia arriba o hacia abajo, con lo que estaríamos ante una
integración vertical. Y los Canales asociados: dentro de esta categoría se incluyen
las cooperativas de consumidores y las sucursales múltiples.
Dentro de las Características de Un producto está formado por diferentes atributos,
como hemos señalado, englobables entre los tangibles y los intangibles que lo
caracterizan y le dan personalidad. Para conocer más en detalle un producto, son

5. nueve los elementos que se pueden analizar de forma genérica, aunque siempre
dependerán de la naturaleza del propio producto estos son:
1. Núcleo: se refiere a las propiedades físicas, químicas y técnicas del producto.
2. Calidad: valoración de los elementos que componen el núcleo, de acuerdo con
unos criterios que son comparativos con la competencia.
3. Precio: valor último de adquisición.
4. Envase: elemento de protección del que está dotado el producto y que, junto al
diseño, aporta un gran componente de imagen.
5. Diseño, forma y tamaño: permiten la identificación del producto o la empresa y,
generalmente, configura la propia personalidad del mismo.
6. Marca, nombres y expresiones gráficas: igualmente, facilitan la identificación del
producto y permiten su recuerdo asociado a uno u otro atributo.
7. Servicio: conjunto de valores añadidos a un producto que nos permite poder
marcar las diferencias respecto a los demás.
8. Imagen del producto: opinión que se crea en la mente del consumidor según la
información recibida, directa o indirectamente, sobre el producto.
9. Imagen de la empresa: opinión en la memoria del mercado que interviene positiva
o negativamente en los criterios y actitudes del consumidor hacia los productos. Una
buena imagen de empresa avala, en principio, a los productos de nueva creación;
así como una buena imagen de marca consolida a la empresa y al resto de los
productos de la misma.
El mercado y la empresa valoran de diferente manera los atributos de un producto.
Y ése es uno de los grandes problemas a los que se enfrenta el Marketing, porque
lo importante es conseguir que ambos estén en la misma onda, que entiendan el

6. producto y todo lo que lo rodea de la misma manera. Se trata de que lo que la
empresa cree que es su producto sea lo mismo que comunique al mercado y que,
a su vez, el mercado entienda el mensaje en el mismo sentido que la empresa lo ha
entendido previamente.
Y por último está La segmentación del mercado que es ideal para las empresas que
desean diferentes opciones del mercado, es claro que los comerciantes y/o
propietarios de los mercados no pueden diseñar o crear un bien o servicio diferente
para cada cliente es por eso que la segmentación del mercado es una buena
estrategia que toma la mayoría como un punto medio entre los extremos de un bien
o servicio para todos y uno diferente para cada cliente.
La segmentación del mercado es el proceso de dividir el mercado total para un bien
o servicio en varios segmentos es por esto que la segmentación del mercado
obtiene algunos beneficios ya que se identifican las necesidades de los
consumidores para poder satisfacerlas. Y a su vez se pueden utilizar los medios
publicitarios como por el ejemplo la televisión se puede decir que es el medio que
mas se usa, la segmentación se puede beneficiar con este haciendo que las
diferentes propagandas que se presenten sean dirigidas específicamente al
mercado y así pueden lograr una rápida tasa de crecimiento.
A pesar de los diferentes beneficios que presenta la segmentación también nos trae
algunas limitaciones como el aumento de gastos de marketing, en varias formas,
los costos de publicidad ascienden puede ser una idea cara tanto para la producción
como la comercialización de los productos. A pesar de todos los contratiempos que
la segmentación del mercado puede traer es importante para un beneficio y un
crecimiento en las personas por que se pueden identificar aún más con el mercado,
y las diferentes organizaciones que manejen la segmentación.