1. Bien cerner son offre pour
mieux la vendremieux la vendre

2. Quel est votre métier ?Quel est votre métier ?

3. Un savoir faire métier
Industrie Formation
Créateur d’entreprise
Industrie Formation
Bâtiment Comptabilité
Mécanique …

4. REUSSIR
=
Double compétence
▶ Compétence métier
▶ Compétence commerciale

5. Qui sont les concurrents ?
Quels produits / services vendent-ils ?
Quels sont les niveaux de prix ?
Faire un état des lieux du marché
Quels sont les niveaux de prix ?
Comment communiquent-ils ?
Comment vendent-ils leurs produits ?
réseaux de distribution, vendeurs internes, agents, internet,…

6. Dont les moyens disponibles (humains, financiers)
Dont l’identification des savoir-faire spécifiques
Analyser les forces et
faiblesses de son entreprise
Dont l’identification des savoir-faire spécifiques
Dont l’avantage concurrentiel

7. à 1 an
Définir la vision son l’entreprise
à 3 ans

8. Bâtir son plan d’actions commerciales
Entreprise
Quoi ?
Entreprise
A Qui ? (dont
où ?)
Comment ?

9. Quels produits / services ?
Quoi vendre ?
1 client achète non pas 1 produit ou 1 service
mais 1 solution qui répond à son besoin

10. Qui sont mes clients ?
1 seule ou
plusieurs
cibles clients
A Qui ?
Sur quelle zone géographique ?
cibles clients

11. ▷ Plan d’actions commerciales
Qui vend dans mon entreprise ? Savoir faire commercial ?
Circuit long / circuit court ?
Définition des actions commerciales pour fidéliser les clients (contenu, forme, mise
en œuvre)
Comment ?
Définition des actions de prospection (contenu, et forme, mise en œuvre)
Définition des actions de communication
quel est l’objectif ?
quelles cibles ?
quels messages ?
quel budget ?
Quels supports ?
mise en œuvre

12. Nécessité de cohérence entre les différents supports
Logo Carte de visite
Plaquette Presse
Site internet Affichage
Mailing ...
La Communication
▶ Charte graphique
▶ Renforcer le positionnement : stratégie différenciant
l’entreprise
IMAGE DE L’ENTREPRISE

13. Le savoir faire commercial n’est pas inné
Il s’acquiert
L’approche commerciale
On peut avoir des aptitudes mais elles ne suffisent pas
Besoin de formation

14. Quelques notions de
techniques de vente
DEROULEMENT DU PROCESSUS COMMERCIAL
Préparation du RDVPréparation du RDV
Présentation de lPrésentation de l ’entreprise et de soi’entreprise et de soi--mêmemême
Découverte du client et de son besoinDécouverte du client et de son besoin
ArgumentationArgumentation
ObjectionObjection
ConclusionConclusion
ConfortationConfortation

15. • 85 % des PME françaises (< 250 salariés) ont pour priorité la croissance de leur chiffre
d’affaires… mais seules 50 % relancent leurs devis, uniquement quand elles en ont le
temps !
• Dans les structures de 15 à 20 personnes, il y a un chargé d’affaires… mais souvent un
« technicien » qui n’a pas de formation commerciale et qui est rarement un communicant
inné.
Quelques chiffres qui interpellent
• Le bouche à oreille et le relationnel ne sont plus suffisants pour assurer le renouvellement des
affaires…mais la majorité des responsables du développement commercial passent moins de
25% de leur temps à prospecter…
• En moyenne, les PME qui ont un plan d’actions commerciales ont une croissance de CA
50% supérieure à celles qui n’en ont pas.
• 1/3 seulement des entreprises interrogées ont une stratégie commerciale formalisée mais
seules 20% l’ont déclinée en plan d’actions.
Source : Observatoire des entreprises
Janvier 2009