Presentatie gehouden door Christel Dijkman en Sebastiaan Bode tijdens het Emerce Conversion Event op 20 april 2010 over hoe internet meer kan bijdragen aan het verkopen van high involvement producten.

1. Selling the unsellable Emerce Conversion Event 20 april 2010

2. Op ‘t programma Introductie Kader en huidigesituatie Stelling en argumentatie Watbetekentditvoor… Takeaways

3. Even voorstellen Christel Dijkman Sebastiaan Bode Kenmerken Leeftijd: 44 jaar Twitter: @christel_d Kenmerken Leeftijd: 26 jaar Twitter: @sbode

4. Vragen die we willen beantwoorden Hoe verschilt de rol van online in het aankoopproces van HIPS met LIPS? Hoe creëren we een omgeving waar we gebruikers laten converteren tot een HIPS aankoop? Welke impact heeft dit op het gehele aankoopproces?

5. Kader en huidigesituatie Waar hebben we eigenlijk over?

6. Definities High involvement Product of dienst dat een grote impact kan hebben op jouw persoonlijke situatie (HIPS) Conversie Handeling waarbij x% keer is dat de persoon het product of dienst daadwerkelijk koopt Aankoopproces Het proces van behoefte herkennen, zoeken, evalueren van alternatieven en aankoop

7. Aankoopproces en internet Low involvement producten High involvement producten behoefte herkenning Offline Offline zoeken Online Online evaluatie van alternatieven Offline aankoop

9. Lang(er) aankoopproces

10. Behoefte aan advies op maat

12. Relatief goedkoop

14. Dus: Online is niet geschikt voor de verkoop van HIPS wel

15. Watwijvinden en waarom Stelling en argumentatie

16. Online iszeer geschikt om high involvement producten en dienstente verkopen

17. 3 redenen om HIPS online te (kunnen) verkopen

18. De beperkingen van online voor HIPS zijn niet van toepassing in de aankoopfase 1

19. Beperkingen van online Kan product niet ervaren (voelen, uitproberen) Beperkte interactie met verkoper Geen advies op maat

20. Vooral in de evaluatiefase is persoonlijk contact dus vereistWelke rol kan online voor, of na dit contact spelen?

21. 1. Voorbereiding op vergelijken en evalueren

22. Mensen komen voorbereid (van het internet) bij een offline ‘vergelijking’ van alternatieven

23. 2. Inzage referentie- en achtergrondmateriaal bij overweging

24. 3. Online mogelijkheden tot selectieen keuze

25. Online is locatie onafhankelijk doe een bod

26. ‘Nieuw’ aankoopproces behoefte herkenning zoeken oriëntatie Binding met gebruiker evaluatie van alternatieven pre-aankoop beslissing Conversie voor aankoop aankoop

27. De mogelijkheden tot het online overbrengen van emotie en ervaringen 2

28. Nieuwe technieken zoals AugmentedReality voor product ervaringen

29. Persoonlijke relevantie door testimonials en interactie met echte mensen

30. Beschikbaarheid van (sociale) context 3

31. Herken de aankoopfase door bezoekersgedrag.

32. Koppel klantdata aan gedrag en rollen van bezoekers.

33. Dus... Creëer conversiemomenten uit bezoekersgedrag of -rol Registreer zowel online als offline contactmomenten Bied contextuele informatie op basis van aankoopfase en informatiebehoefte

34. Wat hebben we gezien Kanalen worden touchpoints Onderscheid fasen in het aankoopproces en informatiebehoefte van bezoekers Registreer offline contactmomenten en integreer deze met online Maak de organisatie persoonlijk of persoonlijk relevant

35. Wat betekent dit voor...? De impact op verschillende soorten producten

36. Autobranche (nieuwe auto’s) Voorkennis door dealer door online gedrag potentiële koper Verhoogde selfservice bij aankoop – met incentive voor koper Dealers als pick-up shops en servicepunten Link tussen bestaande voorraad en carconfigurator

37. Vastgoed Meer focus op contextuele informatie Advies op maat voor toegevoegde waarde diensten Ervaren van (toekomstig) product Online een bod doen na (offline) evalueren

38. Bedrijfssystemen Rol based aanbod van content CRM 2.0: koppeling on- en offline Achtergrondinformatie en keuzebevestiging Aanbieden van touch points gedurende selectie Aftersales bedrijven door nieuwe touchpoints te creëren

39. Wat betekent dit voor LIPS?

40. Creëer pre aankoop gunfactor zappos

41. Vergroot de ervaring voor aankoop rayban

42. Integreer online en offline wugly

43. Takeaways Wat we willen meegeven

44. Takeaways Zoek naar conversiemomenten vóór de aankoop die de gebruiker bindt aan de organisatie Serveer relevante informatie op basis van herkomst, gedrag en aankoop fase van bezoekers Vervang persoonlijk contact niet, voeg online contactmomenten toe afgestemd op de aankoopfase en persoonlijke situatie

45. Denk niet in kanalen, maar in contactmomenten

46. Online breidt uit van alleen oriëntatiekanaal naar oriëntatie-, binding- en conversieinstrument

47. eFocus. Internetbureau voor online effect Wij zijn nog op zoek naar een: Senior Internetstrateeg Interesse? Neem contact op!