Este documento ofrece consejos sobre cómo vender servicios de Google AdWords a clientes potenciales. Explica cómo comunicar el valor de AdWords enfocándose en los usuarios y sus necesidades, y cómo prepararse para la venta haciendo las preguntas correctas, entendiendo los objetivos del cliente, elaborando propuestas que aborden sus necesidades específicas, explicando el producto en su lenguaje y dando seguimiento continuo.

1. Cómo
Vender
AdWords
Sarah
Carberry
Desarrollo
de
Agencias
en
La5noamérica
Google Confidential and Proprietary 1

2. ¡Muéstrame
el
dinero!
http://www.youtube.com/watch?v=OaiSHcHM0PA
Google Confidential and Proprietary 2

3. ¿Qué
queremos
aprender
hoy?
Cómo
COMUNICAR
el
valor
de
propuesta
de
Google
AdWords
a
nuestros
clientes
Cómo
PREPARAR
por
la
venta
Cómo
DESARROLLAR
la
propuesta
y
VENDER
AdWords
Google Confidential and Proprietary

4. ENFOCANDO EN
LOS USUARIOS
Google Confidential and Proprietary 4

5. El consumidor de mañana
54%
de
los
consumidores
invierten
78%
de
los
consumidores
no
más
tiempo
en
buscar
información
encuentra
suficiente
información,
antes
de
realizar
una
compra.
en
los
anuncios
y
utiliza
los
buscadores
para
investigar
más
92%
de
los
entrevistados
afirmaron
que
la
fuente
de
información
más
confiable
es
la
web
83%
de
los
usuarios
buscan
información
en
sitios
de
rating
o
de
evaluación
de
productos
.
Google Confidential and Proprietary 5
SourceSource: * Google Touchpoints Consumer Survey, Enero 2009.; “Online Consumer Reviews Significantly Impact Consumer Purchasing Decisions,” Opinion Research Corporation,
June 2008

6. Los
motores
de
búsqueda
son
la
puerta
de
entrada
a
tu
marca
81%
de
los
usuarios
de
internet
ingresa
a
un
siLo
web
mediante
un
motor
de
búsqueda.
80%
de
las
búsquedas
son
por
información.
20%
buscan
realizar
transacciones.
Fuente:
Forrester
Research
Inc.,
“UK
Internet
User
Monitor”
;
PSCIS
2008
Google Confidential and Proprietary

7. COMUNICANDO LA
PROPUESTA DE VALOR
Google Confidential and Proprietary 7

8. La
misión
de
Google
Conectar
consumidores
con
toda
la
información
que
necesitan
Conectar
empresas
con
los
clientes
que
les
interesan
Google Confidential and Proprietary 8

9. Las
3R
de
Google
AdWords
EACH
(ALCANCE)
ELEVANCIA
OI
Google Confidential and Proprietary 9

10. REACH
(alcance):
Alcanza
al
80%
de
los
usuarios
de
internet
globales
Distribución
de
anuncios:
Los
anuncios
de
Google
aparecen
tanto
en
Google.com
como
en
socios
de
la
Red
de
Búsqueda
y
en
cientos
de
siLos
asociados
en
la
Red
de
Display.
Google Confidential and Proprietary 10

11. RELEVANCIA:
Cuando
los
consumidores
levantan
las
manos
con
interés
Google Confidential and Proprietary

12. RELEVANCIA: Dondé, Cuando, A Quién
Segmentación
por:
ü País
/
Provincia
ü Día
ü Hora
ü Idioma
ü Sexo
ü Edad
ü Preferencias
USUARIO
INDICADO
EN
EL
ü Categoría
MOMENTO
INDICADO
Google Confidential and Proprietary 12

13. ROI:
Alcanzar
un
rendimiento
sobre
la
inversión
efec5vo
y
medible
CPA CPM
CPC
Google Confidential and Proprietary

14. ROI:
Muéstrame
el
dinero
con
control
y
seguimiento
CONTROL
SEGUIMIENTO
PRESUPUESTO
TIEMPO
EN
EL
SITIO
COSTO
POR
CLIC
CONVERSIONES
COSTO
POR
LEAD
PÁGINAS
VISITAS
COSTO
POR
IMPRESIÓN
VISITAS
PROMEDIO
SITIOS
OBJETIVOS
PALABRAS
CLAVE
GEOGRÁFICO
REDES
COSTOS
DISPOSITIVOS
VENTAS
FILTROS
BENEFICIOS
Google Confidential and Proprietary 14

15. PREPARANDO
POR
LA
VENTA:
5
CONSEJOS
Google Confidential and Proprietary 15

16. 1)
Hacer
las
preguntas
correctas
para
generar
el
interés
Cuénteme
un
poco
sobre
su
negocio
¿Qué
productos
está
vendiendo
más?
¿Qué
precio
Lenen
sus
productos?
¿Cuáles
son
sus
planes
de
crecimiento?
¿Qué
hace
para
llevar
gente
a
su
siLo?
¿Qué
está
haciendo
para
promocionarlo?
¿Qué
publicidad
le
está
funcionando
mejor
y
por
qué?
¿Cuál
es
el
objeLvo
de
su
siLo?
¿Cuántos
nuevos
negocios
vienen
de
su
siLo?
¿Cuán
importante
es
su
siLo
en
su
estrategia
de
crecimiento?
Google Confidential and Proprietary 16

17. 2)
Entender
los
problemas
y
obje5vos
del
cliente
“No
estoy
alcanzando
mis
objeLvos
de
ventas”
“Estoy
teniendo
dificultades
para
llegar
a
mi
público
objeLvo”
“Es
diicil
compeLr
con
el
precio
de
mi
compeLdor”
“Estoy
teniendo
problemas
en
el
manejo
de
mis
inventarios”
“Quiero
ser
la
mayor
empresa
de
mi
rubro”
Google Confidential and Proprietary 17

18. 3)
Elaborar
una
propuesta
debe
atender
una
necesidad
o
problema
del
cliente
Problema
Implícito
Necesidad
Explícita
Propuesta
Red
de
Contenido
en
Base
de
clientes
Conectar
con
el
páginas
de
envejecida
segmento
joven
entretenimiento
Entender
mejor
que
Respuesta
directa
para
Alta
rotación
de
esperan
mis
clientes
de
generar
una
base
de
clientes
mi
datos
Tasa
de
conversión
muy
Mejorar
la
experiencia
Website
OpLmizer
+
baja
en
el
siLo
Conversion
OpLmizer
Proceso
de
decisión
de
Recordarle
al
cliente
la
Remarke5ng
compra
muy
larga
oferta
Google Confidential and Proprietary 18

19. 4)
Explicar
el
producto
en
el
lenguaje
del
cliente
Adecuar
el
mensaje
según
a
quién
se
le
habla
Agency
Online
Brand
CEO
CMO
Account
MarkeLng
Manager
Manager
Manager
¿Qué
les
importa?
¿Cuál
es
su
preocupación?
Google Confidential and Proprietary

20. 5)
Dar
seguimiento
y
medir,
medir
y
medir
UNA
DE
LAS
PRINCIPALES
VENTAJAS
DE
LA
PUBLICIDAD
DIGITAL
ES
QUE
ME
PERMITE
MEJORAR
DÍA
A
DÍA
MI
RENDIMIENTO
NO
SE
DEBE
HACER
TANTA
COMPARACIÓN
CON
LA
COMPETENCIA
COMO
BENCHMARK
CON
EL
RENDIMIENTO
PROPIO
Google Confidential and Proprietary 20

21. ARMANDO
LA
PROPUESTA
Google Confidential and Proprietary 21

22. ¿Qué
debe
contener
una
propuesta?
1-­‐
Propuesta
de
valor
2-­‐
Tendencias
en
el
mercado
3-­‐
Situación
actual
del
cliente
4-­‐
Análisis
de
la
competencia
5-­‐
Planteo
del
obje5vo
6-­‐
Es5mación
de
la
Solución
7-­‐
Cierre
–
Refuerzo
de
la
Propuesta
de
Valor
Google Confidential and Proprietary 22
22

23. 1)
La
propuesta
de
valor
CO
10,000,000
Inversión en AdWords
25.000
Nuevas visitas mensuales
400 contactos
Google Confidential and Proprietary 23

24. 2)
Tendencias
del
mercado
NOVEDADES
¿CÓMO
SE
COMPORAN
LOS
CONSUMIDORE
S
EN
MI
INDUSTRIA?
BÚSQUEDAS
Google Confidential and Proprietary 24

25. 3)
Situación
del
cliente
• ¿Cuáles son sus objetivos?
Negocio • ¿Que implicancias tiene no conseguirlos?
• ¿Quiénes toman las decisiones?
• ¿Cómo es su marketing mix?
Marketing • ¿Qué objetivo persigue su estrategia de Marketing?
• ¿Qué margen de decisión tiene la propia agencia?
• ¿Cuántas visitas tiene?
Sitio Web • ¿Cuáles son sus fuentes?
• ¿Qué se hace para promocionarlo?
ES
NECESARIO
SABER
DE
DONDE
ESTAMOS
PARTIENDO
PARA
PODER
PLANTEAR
UNA
PROPUESTA
CONCRETA
CON
OBJETIVOS
Google Confidential and Proprietary

26. 4)
Estado
de
la
competencia
¿Quién
está
mejor
rankeado
en
posicionamiento
natural?
¿Está
haciendo
AdWords?
¿Está
haciendo
publicidad
en
Internet?
Qué
se
busca
más,
¿la
marca
de
mi
cliente
o
la
de
la
competencia?
¿Cuál
es
su
estrategia
de
medios?
¿Cuántas
visitas
Lene
su
siLo
web?
Google Confidential and Proprietary 26

27. 5)
Planteo
del
obje5vo
Obje5vo
Propuesta
de
Valor
Producto
Clave
del
éxito
Conversiones
“Alcanza
un
retorno
de
Medir
Resultados,
Online/Offline
tu
inversión
de
un
X%”
Op5mizar,
Remarke5ng
“Manténgase
en
el
top
CPM,
Formatos
de
Presencia
de
marca
of
mind
de
X
millones
Anuncios,
ICM,
Display
de
personas”
Blasts
Compromiso
de
la
“Cree
relaciones
para
Seguimiento,
Base
de
audiencia
su
marca”
datos,
ICM,
“Lance,
capture
y
Lanzamientos
y
aprenda
de
miles
de
Red
de
Contenido
Promociones
contactos”
Google Confidential and Proprietary 27

28. 6)
Es5mación
de
la
solución
IDENTIFICACIÓN DEL
1 CLAVE: OBJETIVOS MEDIBLES
CONCEPTO Y OBJETIVO
GENERACIÓN DE LA
2 CLAVE: SEGMENTACIÓN
ESTRUCTURA
ESTIMACIÓN DE LA
2 CLAVE: ESTIMAR COBERTURA TOTAL
OPORTUNIDAD
PRESENTACIÓN DE LA
4 CLAVE: ENTENDER EL OBJETIVO INICIAL
SOLUCIÓN
Google Confidential and Proprietary

29. 7)
Cierre
–
Refuerzo
de
la
propuesta
de
valor
CO
10,000,000
Inversión en AdWords
25.000
Nuevas visitas mensuales
400 contactos
Google Confidential and Proprietary 29

30. Herramientas
para
ayudarles
con
la
propuesta
Google
Insights
for
Search
(Estadís5cas
de
Búsqueda):
hnp://www.google.com/insights/search/
Google
AdPlanner:
hnp://www.google.com/adplanner
Herramienta
de
Palabras
Clave:
hnps://adwords.google.com/select/KeywordToolExternal
Search
Based
Keyword
Tool:
hnp://www.google.com/sktool
Rueda
de
Búsqueda:
Sector
derecho
de
la
página
de
búsqueda
Google Confidential and Proprietary

31. 24/7
Recursos
para
Agencias
Google
Academy
-­‐
www.googleacademy.com.ar
Google
Cer5fied
Partners
Learning
Center
-­‐
www.google.com/adwords/professionals/
YouTube
América
La5na
Canal
-­‐
www.youtube.com/user/GoogleLa5noamerica
Google
for
Agencies
-­‐
www.google.com/ads/agency/toolkit.html
Google
Think
Insights
-­‐
www.google.com/think/insights/
Google Confidential and Proprietary

32. ¡Gracias!
Google Confidential and Proprietary