Digitale en tòch persoonlijke B2B marketing & sales
Gunning op blauwe ogen of decolleté is passé. Hoe verleid je wèl de zakelijke klant?
Hoe bereik je een steeds ongrijpbaarder klant in B2B?! Traditionele marketing en sales werken niet langer. Klanten zijn kritischer en beter geïnformeerd dan ooit. Succesvol verkopen wordt steeds meer ‘op afstand helpen te kopen’. Deze masterclass inspireert tot het beter benutten van kansen in een digitale en tòch persoonlijke dialoog.
Het is tijd voor B2B marketing en communicatieprofessionals om juist ook tactisch, in de dag-tot-dag samenwerking met sales meetbaar het verschil te maken. Een optimaal zelfbegrip en klantbegrip vormt daarbij de basis voor aantoonbaar meer effectieve klantwerving en –binding.
Succesvolle B2B marketeers bewijzen hun meerwaarde in sales. Offline en steeds meer online, via goed gekwalificeerde leads. En door sales te voorzien van relevante en goed getimede (klant)informatie.
Meer, vooral technische content uitspuwen is zinloos. De meeste klantbeslissingen zijn onbewust en komen eerder voort vanuit emotie dan zakelijke ratio. Voor optimale conversie dient content daarom het klantinstinct optimaal te prikkelen.
Deze masterclass combineert praktische inzichten vanuit inbound marketing en klantpsychologie. Het laat zien hoe in de huid (of bovenkamer!) van de zakelijke klant te kruipen. En geeft aan de hand van 10 praktische stappen inspiratie tot nadenken èn doen in B2B digitale marketing:
- Wat drijft de klant in B2B echt?
- Hoe stel je vast of jullie commercieel proces optimaal aansluit op zijn koopproces?
- Sales: interne klant en/of business partner?
- Wat zijn goede voorbeelden hoe het niet moet (en hoe het ook kan!)?
- Wat zijn de stappen die je morgen zelf kunt zetten voor meer commerciële impact?
18. Verkopen, of helpen te kopen?
“Onze doelstelling van vandaag is dat het antwoord op
de vraag van de (potentiële) klant in de resultaten in
Google tevoorschijn komt.”
Inspireer
of help
mij!
20. In samenwerking met:
’We need to stop interrupting
what people are interested in.
And be more what people are
interested in.’
Brian Halligan, CEO HubSpot
23. THE AVERAGE COMPANY SAW A
185%
INCREASE
IN TRAFFIC
AFTER CROSSING
1,000 FACEBOOK LIKES.
COMPANIES WITH
>50 EMPLOYEES
SAW THE BIGGEST TRAFFIC GAINS
FROM GROWING
THEIR FACEBOOK REACH.
33. In samenwerking met:
’Bedrijven zijn veel minder rationeel
dan individuen’
‘en hoe zekerder ik ben dat wie zegt dat een bedrijf
rationeel is nooit bij een directievergadering is
geweest….’
Dan Ariely, gedragseconoom
36. In samenwerking met:
Twee opties
Economist.com $59
Print & web $125
Drie opties
Economist.com $59
Print only $125
Print & web $125
68%
32%
16%
84%
0%
38. Verkopen aan de bovenkamer
Nu!
€50
€80
over 3
maanden
Wek interesse
Prikkel gevoel
van beloning
Speel in
op pijn
€
!!
ADAS Software
Argument 1
Argument 2
Argument 3
Mis ‘m niet…
39. Verkopen aan de bovenkamer
Autoriteit
Wederkerigheid
Schaarste
Sympathie
Consistentie
Consensus
75. Naast de SLA: MAP smeerolie
Lead Management: primaire workflow, MAP ondersteund.
Aantal page views van asset X: laat Sales koud.
Wat interesseert Sales wel? Wie, waarom & wat metrics.
– Wie bezoekt onze website?
– Waarom komen ze naar mijn website
– Welke content lezen zij op onze website?
Als marketing dit type vragen kan beantwoorden, raakt
Sales werkelijk betrokken in het lead generation proces
– Basis voor (h)echte marketing en marketing alignment groeit.
87. 1. Ambiëren
‘Put yourself in a category of one’ (Velocity 2012)
Ambitie begint met stellen van de juiste vragen
– ‘Zou het niet ongelooflijk cool zijn als…
– ‘Waar wordt de klant nu echt blij van…?’
Kracht van ambitie zit in de uitvoering
Wat is jullie organisatie’s grote wensdroom?
Hoe goed zijn jullie in de uitvoering?
93. 3. Analyseren klant
Mythe: we moeten de klant vragen wat hij wil. Hoe dan wel?
Word mystery shopper bij je eigen bedrijf…
Kijk naar de concurrent (en zijn klanten)
Doe praktijk ervaring op in pilot projecten
Luister mee in kanalen (callcenter, webcare, of ga eens
mee met een account manager)
Klanten database
Social media monitoring, Google Trends, keywords
Betrek een klant bij eigen workshop of meeting
Klantenpanel (ook online)
94. 3. Customer journeys
Bewust
noodzaak
betere ICT
Oriënteren
Advies
krijgen
Succesvol
invoeren
Contract
afsluiten
Nazorg
krijgen
Contract
verlengen
Customer Lifecycle: ERP/ IT implementatie
Klantbehoeften: voice of the customer
“Ik wil
weten wat
ERP me
oplevert.”
“Ik wil weten
wat er komt kijken
bij succesvolle
keuze en invoer.”
“Ik wil weten
wat mijn peers
gebruiken
en adviseren.”
“Ik wil
mezelf eerst
informeren
online.”
“Ik wil succes-
verhalen uit
dezelfde
branche/land.”
“Ik wil een
transparant
contract zonder
verrassingen.”
“Ik wil dat we
op tijd, binnen
budget,
conform specs
aan de slag
kunnen.”
“Ik wil geruisloze
updates van de
software.
Ik wil goede
en tijdige
bijscholing.”
“Ik wil vrijheid
hebben om
contract
voorwaarden
opnieuw te
bepalen of van
3rd party te
veranderen.”
Customer journey
95. ?
Stel vast wat jullie prospect zoekt
Om in het hele proces relevant & dus
zichtbaar te zijn.
96. Orientatie
Evaluatie
Aankoop
Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content
is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?
Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content
is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?
Groeperen van content per koopfase
Welke zoekwoorden worden gebruikt? Welke content
is hier relevant? Welke kanalen gebruikt men?