موفقیت کسب و کارها در دنیای امروز در گرو شناسایی رقبا و انتخاب راهبردهای درست در بازار است، مایکل پورتر با ارایه مدل تحلیلی ما را در این حوزه کمک می کند

1. ‫نیروی‬ ‫پنج‬ ‫تحلیل‬
‫پورتر‬ ‫رقابتی‬
PORTER FIVE FORCES
ANALYSIS
‫زرگری‬ ‫فرهاد‬ ‫دکتر‬
Farhad Zargari, MD, PhD

2. ‫رقابت‬
•‫امروزه‬‫حوزه‬ ‫در‬ ‫مهم‬ ‫مباحث‬ ‫از‬ ‫یکی‬ ‫به‬ ‫رقابت‬
‫شده‬ ‫تبدیل‬ ‫بازاریابی‬ ‫و‬ ‫فروش‬‫است‬.
•‫رقابت‬‫افزایش‬ ‫به‬ ‫زمان‬ ‫طی‬ ‫در‬ ‫باید‬ ‫صنعت‬ ‫هر‬ ‫در‬
‫کاهش‬ ‫و‬ ‫کیفیت‬ ‫بهبود‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫مشتری‬ ‫برای‬ ‫ارزش‬
‫شود‬ ‫منجر‬ ‫ها‬ ‫هزینه‬.

3. ‫رقابت‬
•‫در‬‫هزینه‬ ،‫سالم‬ ‫رقابت‬ ‫یک‬
‫داده‬ ‫کاهش‬ ‫ها‬‫شوند‬ ‫می‬‫و‬
‫کیفیت‬‫محصوالت‬ ‫و‬ ‫خدمات‬
‫می‬ ‫افزایش‬ ‫شده‬ ‫ارایه‬
‫یابند‬.‫و‬ ‫ها‬ ‫شرکت‬ ‫نتیجه‬ ‫در‬
‫این‬ ‫در‬ ‫که‬ ‫هایی‬ ‫سازمان‬
‫اطالعات‬ ‫و‬ ‫نکنند‬ ‫شرکت‬ ‫رقابت‬
‫ضعف‬ ‫و‬ ‫قوت‬ ‫نقاط‬ ‫از‬ ‫کافی‬
‫و‬ ‫باشند‬ ‫نداشته‬ ‫خود‬ ‫رقبای‬

4. ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫رقابتی‬ ‫فضای‬ ‫شناخت‬
•‫پورتر‬ ‫مایکل‬(۱۹۷۶)‫مشخص‬ ‫برای‬ ‫است‬ ‫معتقد‬
‫وضعیت‬ ‫به‬ ‫دقیقی‬ ‫نگاه‬ ‫باید‬ ‫سود‬ ‫میزان‬ ‫کردن‬
‫باشیم‬ ‫داشته‬ ‫رقابت‬.‫یک‬ ‫در‬ ‫خواهیم‬ ‫می‬ ‫اگر‬
‫صنعت‬،‫یا‬ ‫ورود‬ ‫برای‬ ‫ای‬ ‫برنامه‬ ‫و‬ ‫استراتژی‬
‫طراحی‬ ‫فعالیت‬،‫کنیم‬‫وضعیت‬ ‫به‬ ‫نسبت‬ ‫باید‬
‫داشته‬ ‫اشراف‬ ‫درستی‬ ‫به‬ ‫صنعت‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫رقابت‬
‫باشیم‬.‫از‬ ‫استفاده‬ ‫با‬‫رقابت‬ ‫تحلیل‬‫توانیم‬ ‫می‬
‫شناسایی‬ ‫ورود‬ ‫برای‬ ‫را‬ ‫موقعیت‬ ‫ترین‬ ‫مناسب‬
‫یا‬ ‫ورود‬ ‫برای‬ ‫را‬ ‫صنعت‬ ‫بهترین‬ ‫همچنین‬ ‫و‬ ‫کنیم‬

5. ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫رقابتی‬ ‫فضای‬ ‫شناخت‬
•‫نوع‬ ‫از‬ ‫فارغ‬ ،‫سودآوری‬ ‫منشاء‬ ،‫پورتر‬ ‫نظر‬ ‫طبق‬
‫است‬ ‫یکسان‬ ،‫صنعت‬.‫آن‬ ‫که‬ ‫کند‬ ‫می‬ ‫تحلیل‬ ‫وی‬
‫سودآوری‬ ‫باعث‬ ‫نهایتا‬ ‫که‬ ‫چیزی‬‫ساختار‬ ‫شود‬‫می‬
‫در‬ ‫آن‬ ‫شدت‬ ‫و‬ ‫رقابت‬‫است‬ ‫صنعت‬–‫آیا‬ ‫اینکه‬ ‫نه‬
‫نوظهور‬ ،‫کند‬‫می‬ ‫فراهم‬ ‫خدمات‬ ‫یا‬ ‫کاال‬ ‫صنعت‬ ‫یک‬
‫پایینی‬ ‫یا‬ ‫باال‬ ‫فناوری‬ ‫سطح‬ ،‫افتاده‬ ‫جا‬ ‫یا‬ ‫است‬
‫نا‬ ‫یا‬ ‫است‬ ‫منظم‬ ،‫دارد‬‫در‬ ‫اینها‬ ‫همه‬ ،‫منظم‬
‫سود‬ ‫کننده‬ ‫تعیین‬ ‫که‬ ‫ست‬ ‫رقبا‬ ‫با‬ ‫رقابت‬ ‫قالب‬
‫شود‬ ‫می‬ ‫فعالیت‬ ‫یک‬ ‫آوری‬.
•‫اگر‬ ‫پورتر‬ ‫نظر‬ ‫از‬،‫باشند‬ ‫شدید‬ ‫نیروها‬ ‫این‬
،‫منسوجات‬ ،‫هواپیمایی‬ ‫خطوط‬ ‫مثل‬ ‫صنایعی‬ ‫در‬ ‫مثال‬
‫بازده‬ ‫شرکتی‬ ‫هیچ‬ ‫تقریبا‬ ،‫داری‬‫هتل‬ ‫و‬
‫آورد‬‫نمی‬ ‫دست‬ ‫به‬ ‫توجهی‬ ‫جالب‬ ‫گذاری‬‫سرمایه‬.‫اما‬
‫صنایعی‬ ‫در‬ ‫مثال‬ ،‫باشند‬ ‫مالیم‬ ‫نیروها‬ ‫این‬ ‫اگر‬
،‫بهداشتی‬ ‫لوازم‬ ‫و‬ ‫نوشابه‬ ،‫افزار‬‫نرم‬ ‫مثل‬

6. ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫رقابتی‬ ‫فضای‬ ‫شناخت‬
•‫ابزارهای‬ ‫رقابت‬ ‫و‬ ‫بازار‬ ‫وضعیت‬ ‫تحلیل‬ ‫برای‬
‫مناسب‬ ‫های‬ ‫روش‬ ‫جمله‬ ‫از‬ ‫که‬ ‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫مختلفی‬
‫مدل‬ ‫از‬ ‫استفاده‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫رقابت‬ ‫ارزیابی‬ ‫برای‬
‫نیروهای‬۵‫چند‬ ‫در‬ ‫وی‬ ‫توسط‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫پورتر‬ ‫گانه‬
‫است‬ ‫شده‬ ‫داده‬ ‫توسعه‬ ‫قبل‬ ‫دهه‬.
•‫و‬ ‫کسب‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫مهم‬ ‫نیروی‬ ‫پنج‬ ‫مدل‬ ‫این‬ ‫در‬
‫از‬ ‫عبارتند‬ ‫که‬ ‫گیرد‬ ‫می‬ ‫قرار‬ ‫تحلیل‬ ‫مورد‬ ‫کار‬:
•‫رقبای‬ ‫رقابتی‬ ‫قدرت‬‫موجود‬
•‫جایگزین‬ ‫کاالهای‬ ‫قدرت‬
•‫قدرت‬‫زنی‬ ‫چانه‬‫تامین‬‫کنندگان‬
•‫زنی‬ ‫چانه‬ ‫قدرت‬‫خریداران‬
•‫جدید‬ ‫رقبای‬ ‫قدرت‬

7. Threat of New Entrants
Bargaining Power of Suppliers
Intensity of Competitive Rivalry
Bargaining Power of Buyers
Threat of Substitute

8. ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫رقابتی‬ ‫فضای‬ ‫شناخت‬
•‫عامل‬ ‫پنج‬ ‫این‬ ‫پورتر‬ ‫مایكل‬
‫صنعت‬ ‫تحلیل‬ ‫و‬ ‫تجزیه‬ ‫در‬ ‫را‬
‫داند‬‫مي‬ ‫الزم‬.‫تاثر‬ ‫و‬ ‫تاثیر‬
‫روي‬ ‫بر‬ ‫عامل‬ ‫پنج‬ ‫این‬
‫شدت‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫ماهیت‬ ‫یكدیگر‬
‫مشخص‬ ‫را‬ ‫صنعت‬ ‫در‬ ‫رقابت‬
‫نماید‬‫مي‬.‫جمعي‬ ‫قدرت‬ ‫این‬
‫ظرفیت‬ ‫كه‬‫است‬ ‫نیروها‬
‫نهایي‬ ‫سودآوري‬‫را‬ ‫تجارت‬ ‫یك‬
‫نماید‬‫مي‬ ‫معین‬.
•‫پورتر‬‫معتقد‬‫اینکه‬ ‫است‬
‫سود‬ ‫دنبال‬ ‫به‬ ‫ها‬‫شركت‬ ‫تمامي‬
‫هستند‬‫گرو‬ ‫در‬‫شدت‬ ‫عامل‬
‫رقابت‬ ‫شدت‬ ‫اگر‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫رقابت‬

9. ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫رقابتی‬ ‫فضای‬ ‫شناخت‬
•‫تجزیه‬‫و‬‫تحلیل‬‫رقابتی‬ ‫نیروی‬ ‫پنج‬‫دو‬ ‫پورتر‬
‫دارد‬ ‫اصلی‬ ‫كاربرد‬:
•‫اگر‬‫مورد‬ ‫در‬ ‫توانیم‬‫مي‬ ‫ایم‬‫نشده‬ ‫صنعتي‬ ‫وارد‬
‫گیري‬‫تصمیم‬ ‫صنعت‬ ‫به‬ ‫ورود‬ ‫عدم‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫ورود‬
‫داریم‬ ‫قرار‬ ‫صنعتي‬ ‫در‬ ‫اگر‬ ‫و‬ ‫نماییم‬
‫تحلیل‬ ‫و‬ ‫تجزیه‬ ‫این‬ ‫به‬ ‫استناد‬ ‫با‬ ‫توانیم‬‫مي‬
‫تصمیم‬ ‫صنعت‬ ‫از‬ ‫خروج‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫ماندن‬ ‫مورد‬ ‫در‬
‫گیري‬‫نماییم‬.
•‫با‬‫ترین‬‫مناسب‬ ‫توانیم‬‫مي‬ ‫روش‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫استفاده‬
‫را‬ ‫موقعیت‬ ‫سودآورترین‬ ‫و‬‫ارزش‬ ‫درزنجیره‬
‫نماییم‬ ‫شناسایي‬ ‫صنعت‬.‫تولید‬ ‫جاي‬ ‫به‬ ‫مثال‬
‫نوشابه‬‫نوشابه‬ ‫شیشه‬ ‫كننده‬ ‫تولید‬ ،
(‫كنندگان‬‫عرضه‬){Backward Integration}‫و‬‫یا‬
‫نوشابه‬ ‫خریدار‬(‫توزیع‬ ‫سیستم‬ ‫خریداران‬)
‫فیلم‬1

10. 1-‫موجود‬ ‫رقبای‬ ‫رقابتی‬ ‫قدرت‬

11. ‫قدرت‬‫موجود‬ ‫رقبای‬ ‫رقابتی‬
•‫قوی‬ ‫عموما‬ ‫نیرو‬ ‫این‬
‫پورتر‬ ‫مدل‬ ‫نیروی‬ ‫ترین‬
‫و‬ ‫است‬‫را‬ ‫رقابت‬ ‫شدت‬
‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫یک‬ ‫در‬
‫کند‬ ‫می‬ ‫بررسی‬.
•‫نیرو‬ ‫این‬‫پنج‬ ‫بین‬ ‫در‬
‫باید‬ ‫پورتر‬ ‫نیروی‬
‫بیشتری‬ ‫توجه‬ ‫مورد‬
‫بگیرد‬ ‫قرار‬.
•‫در‬‫باالی‬ ‫شدت‬ ‫صورت‬
‫بین‬ ‫رقابت‬‫یک‬ ‫رقبای‬
‫صنعت‬‫گفت‬ ‫توان‬ ‫می‬
‫به‬ ‫ورود‬‫عر‬‫ص‬‫چنین‬ ‫ه‬
‫چندان‬ ‫صنعتی‬‫جذاب‬

12. ‫قدرت‬‫موجود‬ ‫رقبای‬ ‫رقابتی‬
•‫بازار‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫فعلی‬ ‫رقابت‬ ‫شدت‬ ‫میزان‬ ‫نیرو‬ ‫این‬
‫هر‬ ‫آنچه‬ ‫و‬ ‫موجود‬ ‫رقبای‬ ‫تعداد‬ ‫توسط‬ ‫که‬ ‫سنجد‬‫می‬
‫تعیین‬ ‫دارند‬ ‫را‬ ‫انجامش‬ ‫توانایی‬ ‫ها‬‫آن‬ ‫از‬ ‫یک‬
‫شود‬‫می‬.‫است‬ ‫شدید‬ ‫وقتی‬ ‫رقبا‬ ‫بین‬ ‫رقابت‬‫که‬:
•‫یکسانی‬ ‫نحو‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫باشند‬ ‫داشته‬ ‫وجود‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫چند‬ ‫فقط‬
،‫بفروشند‬ ‫را‬ ‫خدمت‬ ‫یا‬ ‫محصول‬ ‫یک‬
•‫وقتی‬‫باشد‬ ‫رشد‬ ‫حال‬ ‫در‬ ‫صنعت‬ ‫که‬
•‫و‬‫کمی‬ ‫ی‬‫هزینه‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫آسانی‬ ‫به‬ ‫بتوانند‬ ‫کنندگان‬ ‫مصرف‬ ‫وقتی‬
‫موقعیت‬ ‫تغییر‬ ‫دیگر‬ ‫کنندگان‬‫رقابت‬ ‫پیشنهاد‬ ‫سمت‬ ‫به‬‫بدهند‬.
•‫وقتی‬‫جنگ‬ ‫و‬ ‫تبلیغات‬ ،‫باشد‬ ‫شدید‬ ‫فعلی‬ ‫رقبای‬ ‫بین‬ ‫رقابت‬
‫رکن‬ ‫به‬ ‫تواند‬‫می‬ ‫که‬ ،‫داشت‬ ‫خواهد‬ ‫دنبال‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫قیمت‬
‫بزند‬ ‫آسیب‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫یک‬ ‫اساسی‬.‫به‬ ‫رقابت‬‫لحاظ‬‫کمی‬
‫نسبت‬ ‫توسط‬‫تمرکز‬CR‫درصد‬ ‫همان‬ ‫که‬ ‫شود‬‫می‬ ‫گیری‬‫اندازه‬
‫مالکیت‬ ‫تحت‬ ‫بازار‬ ‫سهم‬‫شرکتهای‬ ‫بزرگترین‬‫یک‬ ‫در‬ ‫موجود‬
‫است‬ ‫صنعت‬.

13. ‫معیارهای‬‫رقابت‬ ‫قدرت‬ ‫ارزیابي‬
‫موجود‬ ‫رقباي‬
•‫شدت‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫رقابتي‬ ‫نیروي‬ ‫قویترین‬ ً‫غالبا‬‫ضعف‬ ‫و‬
‫ذیل‬ ‫شرح‬ ‫به‬ ‫عواملي‬ ‫به‬ ‫بستگي‬ ‫آن‬‫دارد‬:
•1-‫صنعت‬ ‫رشد‬ ‫میزان‬:،‫باشد‬ ‫بیشتر‬ ‫صنعت‬ ‫یک‬ ‫رشد‬ ‫میزان‬ ‫هرچه‬
‫بود‬ ‫خواهد‬ ‫بیشتر‬ ‫صنعت‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫رقابت‬ ‫شدت‬.
•2-‫مشابهت‬ ‫و‬ ‫همترازي‬‫رقبا‬:‫صنعت‬ ‫یك‬ ‫در‬ ‫موجود‬ ‫رقباي‬ ‫هرچه‬
‫باشند‬ ‫تر‬ ‫مشابه‬(،‫قیمت‬ ،‫پرسنل‬ ‫تعداد‬ ،‫سرمایه‬ ‫نظر‬ ‫از‬
‫و‬ ‫تولید‬ ‫حجم‬ ،‫كیفیت‬ ،‫تكنولوژي‬) . . .‫شدت‬‫آن‬ ‫در‬ ‫رقابت‬
‫گردد‬ ‫مي‬ ‫بیشتر‬ ‫صنعت‬.
•3-‫تعداد‬‫رقبا‬:،‫باشد‬ ‫بیشتر‬ ‫صنعت‬ ‫یك‬ ‫در‬ ‫رقبا‬ ‫تعداد‬ ‫هرچه‬
‫گردد‬ ‫مي‬ ‫بیشتر‬ ‫رقابت‬ ‫شدت‬.
•4-‫هزینه‬‫ثابت‬:‫شدت‬ ،‫باشد‬ ‫بیشتر‬ ‫صنعت‬ ‫در‬ ‫ثابت‬ ‫هزینه‬ ‫چه‬ ‫هر‬
‫میگردد‬ ‫بیشتر‬ ‫صنعت‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫رقابت‬.
•5-‫موانع‬‫خروج‬:‫باشد‬ ‫بیشتر‬ ‫صنعت‬ ‫از‬ ‫خروج‬ ‫موانع‬ ‫چه‬ ‫هر‬(
،‫سنگین‬ ‫سرمایه‬ ،‫دولت‬ ‫هاي‬ ‫سیاست‬) . . .‫بیشتر‬ ‫رقابت‬ ‫شدت‬
‫گردد‬ ‫مي‬.
•6-‫هزینه‬‫تبدیل‬:‫تبدیل‬ ‫هزینه‬ ‫چه‬ ‫هر‬‫تغییر‬ ‫و‬‫یک‬ ‫از‬ ‫مسیر‬

14. ‫رقابت‬ ‫تحلیل‬
•‫تحلیل‬‫؟‬ ‫چیست‬ ‫رقابت‬
•‫تحلیل‬
‫رقابت‬‫یا‬Competitive
Analysis،‫از‬ ‫است‬ ‫تحلیلی‬
‫چگونگی‬ ‫و‬ ‫تان‬‫رقبای‬
‫تان‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫ی‬‫مقایسه‬
.‫ضعف‬ ‫نقاط‬ ‫ارزشیابی‬ ‫با‬
‫شما‬ ،‫تان‬ ‫رقابت‬ ‫قوت‬ ‫و‬
‫به‬ ‫کنید‬ ‫شروع‬ ‫توانید‬‫می‬
‫چگونگی‬ ‫کردن‬ ‫مند‬‫قاعده‬
‫تان‬‫شرکت‬ ‫به‬ ‫رسانی‬‫مزیت‬.
‫بخشی‬ ‫معموال‬ ‫تقویمی‬ ‫چنین‬
‫یا‬ ‫بازاریابی‬ ‫طرح‬ ‫از‬
‫و‬ ‫است‬ ‫شرکت‬ ‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬

15. ‫رقابت‬ ‫تحلیل‬
•‫تحلیل‬‫؟‬ ‫چیست‬ ‫رقابت‬
•‫تحلیل‬
‫رقابت‬‫یا‬Competitive
Analysis‫از‬ ‫مهمی‬ ‫بخش‬
‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫برنامه‬(
Business Plan)‫است‬.‫با‬
‫می‬ ‫شما‬ ‫تحلیل‬ ‫این‬
‫رقابتی‬ ‫مزیت‬ ‫توانید‬
‫خدمات‬ ‫یا‬ ‫محصوالت‬
‫به‬ ‫نسبت‬ ‫را‬ ‫خودتان‬
‫و‬ ‫نمایید‬ ‫تعیین‬ ‫رقبا‬
‫سهم‬ ‫به‬ ‫رسیدن‬ ‫راه‬
‫را‬ ‫شده‬ ‫تعیین‬ ‫بازار‬
‫نمونه‬ ،‫کنید‬ ‫مشخص‬
‫به‬ ‫باید‬ ‫که‬ ‫سواالتی‬
‫رقابت‬ ‫تحلیل‬ ‫در‬ ‫آنها‬
Who are your competitors?
What products or services do they sell?
What is each competitor's market share?
What are their past strategies?
What are their current strategies?
What type of media are used to market their products or
services?
How many hours per week do they purchase to advertise
through the media used in this market?
What are each competitor's strengths and weaknesses?
What potential threats do your competitors pose?
What potential opportunities do they make available for
you?

16. ‫رقابت‬ ‫تحلیل‬
•‫انواع‬‫یا‬ ‫ها‬ ‫کننده‬ ‫رقابت‬Competitors
•‫شامل‬ ‫شده‬ ‫ارزشیابی‬ ‫های‬‫کننده‬‫رقابت‬ ‫انواع‬
‫هستند‬ ‫زیر‬ ‫موارد‬:
•‫مستقیم‬-‫که‬ ‫خدماتی‬ ‫و‬ ‫کاالها‬ ‫از‬ ‫نوع‬ ‫همان‬ ‫که‬ ‫وکارهایی‬‫کسب‬
‫فروشند‬‫می‬ ‫بازار‬ ‫همان‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫فروشید‬‫می‬ ‫شما‬.‫ی‬‫مغازه‬ ،‫مثال‬
‫فروشی‬‫گل‬ ‫یا‬ ،‫رفاه‬ ‫فروشگاه‬ ،‫فروشی‬ ‫کادو‬.
•‫غیرمستقیم‬-‫جایگزین‬ ‫خدمات‬ ‫یا‬ ‫محصوالت‬ ‫که‬ ‫وکارهایی‬‫کسب‬
‫استفاده‬ ‫شما‬ ‫اقالم‬ ‫جای‬ ‫به‬ ‫توانند‬‫می‬ ‫که‬ ‫اقالمی‬ ‫یا‬ ،‫فروشند‬‫می‬
‫شوند‬.‫غیرمستقیم‬ ‫رقیب‬ ‫یک‬ ،‫باشید‬ ‫قنادی‬ ‫یک‬ ‫صاحب‬ ‫شما‬ ‫اگر‬
‫باشد‬ ‫رستوران‬ ‫یک‬ ‫است‬ ‫ممکن‬.

17. ‫رقابت‬ ‫تحلیل‬
•‫که‬ ‫اخباری‬ ‫هر‬ ،‫کنید‬ ‫بینی‬‫پیش‬ ‫را‬ ‫آینده‬
‫شما‬ ‫بازار‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫جدیدی‬ ‫وکارهای‬‫کسب‬ ‫پیرامون‬
‫هستید‬ ‫موظف‬ ‫آورید‬‫می‬ ‫دست‬‫به‬ ‫شوند‬‫می‬ ‫وارد‬
‫را‬ ‫آنها‬ ‫تان‬‫آینده‬ ‫و‬ ‫جاری‬ ‫رقابت‬ ‫تحلیل‬ ‫هنگام‬
‫بیاورید‬ ‫حساب‬ ‫به‬.
•‫ی‬‫درباره‬ ‫را‬ ‫ها‬‫پرسش‬ ‫این‬ ، ‫رقابایتان‬ ‫تحلیل‬ ‫برای‬
‫مورد‬ ‫اید‬‫کرده‬ ‫شناسایی‬ ‫که‬ ‫هایی‬‫رقیب‬ ‫از‬ ‫یک‬ ‫هر‬
‫دهید‬ ‫قرار‬ ‫مالحظه‬:
•‫قوت‬ ‫نقاط‬-‫خوب‬ ‫خاصی‬ ‫طور‬ ‫به‬ ‫رقیب‬ ‫این‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫کاری‬ ‫چه‬
‫حوزه‬ ‫کدام‬ ‫هستند؟‬ ‫شده‬ ‫شناخته‬ ‫خاطر‬ ‫چه‬ ‫به‬ ‫دهد؟‬‫می‬ ‫انجامش‬
‫ساختار‬ ‫است؟‬ ‫شما‬ ‫وکار‬‫کسب‬ ‫از‬ ‫برتر‬ ‫وکارشان‬‫کسب‬ ‫از‬
‫راحتی‬ ‫و‬ ،‫مشتریان‬ ‫خدمات‬ ‫سطح‬ ،‫موجودی‬ ‫انتخاب‬ ،‫گذاری‬‫قیمت‬
‫نظر‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫خودتان‬ ‫وکار‬‫کسب‬ ‫با‬ ‫آنها‬ ‫ی‬‫مقایسه‬ ‫چگونگی‬ ‫و‬
‫بگیرید‬.
•‫ضعف‬ ‫نقاط‬-‫باز‬ ‫موفقیت‬ ‫از‬ ‫کجا‬ ‫دیگران‬ ‫با‬ ‫تان‬‫رقابت‬
‫از‬ ‫کنند؟‬‫می‬ ‫تالش‬ ‫شما‬ ‫علیه‬ ‫رقابت‬ ‫برای‬ ‫آنها‬ ‫کجا‬ ‫ماند؟‬‫می‬

18. ‫راهكارهاي‬ ‫برخی‬‫در‬ ‫پیروزی‬
‫رقابت‬
•‫برخي‬ ،‫رقیب‬ ‫هاي‬‫شركت‬ ‫بین‬ ‫رقابت‬ ‫صحنه‬ ‫در‬
‫راهكارهاي‬‫براي‬ ‫استفاده‬ ‫مورد‬‫در‬ ‫پیروزی‬
‫رقابت‬‫از‬ ‫عبارتند‬:
•‫قیمت‬‫پایین‬
•‫كیفیت‬‫باال‬
•‫كاربردهاي‬‫محصول‬ ‫بیشتر‬
•‫خدمات‬‫فروش‬ ‫از‬ ‫بعد‬ ‫و‬ ‫قبل‬
•‫ضمانت‬‫محصول‬
•‫شبكه‬‫محصول‬ ‫فروشي‬ ‫خرده‬ ‫و‬ ‫فروشي‬ ‫عمده‬ ،‫توزیع‬ ‫بهتر‬
•‫قابلیت‬‫تقلید‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫نوآوري‬ ‫در‬ ‫بیشتر‬

19. 2-‫جایگزین‬ ‫کاالهای‬ ‫قدرت‬

20. ‫کاالهای‬ ‫قدرت‬‫جایگزین‬
•‫زیادی‬ ‫حدود‬ ‫تا‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫محصولی‬ ‫جایگزین‬ ‫محصول‬
‫با‬ ‫اساسی‬ ‫های‬ ‫ویژگی‬ ‫و‬ ‫کیفیت‬ ‫نظر‬ ‫از‬‫محصول‬
‫صورت‬ ‫در‬ ‫مشتری‬ ‫و‬ ‫دارد‬ ‫شباهت‬ ‫شما‬ ‫عرضه‬ ‫مورد‬
‫این‬ ‫از‬ ‫یکی‬ ‫تواند‬ ‫می‬ ‫کدام‬ ‫یک‬ ‫در‬ ‫برتری‬ ‫یافتن‬
‫کند‬ ‫انتخاب‬ ‫یکدیگر‬ ‫جای‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫محصول‬ ‫دو‬.‫به‬
‫می‬ ‫هم‬ ‫جای‬ ‫به‬ ‫الشعیر‬ ‫ماء‬ ‫و‬ ‫نوشابه‬ ‫مثال‬ ‫طور‬
‫شوند‬ ‫انتخاب‬ ‫توانند‬.‫می‬ ‫جایگزین‬ ‫محصول‬ ‫وجود‬
‫قیمت‬ ‫کاهش‬ ‫همچنین‬ ‫و‬ ‫تقاضا‬ ‫کاهش‬ ‫باعث‬ ‫تواند‬
‫کاهش‬ ‫را‬ ‫صنعت‬ ‫یک‬ ‫سودآوری‬ ‫نتیجه‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫شود‬
‫دهد‬.
•‫هزینه‬ ‫اساس‬ ‫بر‬ ‫توان‬ ‫می‬ ‫را‬ ‫جایگزین‬ ‫کاالی‬ ‫قدرت‬
(‫مالکیت‬ ‫هزینه‬ ‫کل‬ ‫و‬ ‫قیمت‬ ‫در‬ ‫برتری‬)‫همچنین‬ ‫و‬
‫عملکرد‬ ‫اساس‬ ‫بر‬(‫کیفیت‬ ‫و‬ ‫ویژگی‬ ‫در‬ ‫ها‬ ‫برتری‬)
‫کرد‬ ‫بررسی‬.

21. ‫معیارهای‬‫قدرت‬ ‫ارزیابي‬‫كاالهاي‬
‫جایگزین‬
•،‫بگیرد‬ ‫را‬ ‫دیگر‬ ‫كاالي‬ ‫جاي‬ ‫تر‬‫آسان‬ ‫كاالیي‬ ‫چه‬ ‫هر‬
‫در‬ ‫رقابت‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫باالتر‬ ‫كاال‬ ‫آن‬ ‫جایگزیني‬ ‫قدرت‬
‫شود‬ ‫مي‬ ‫بیشتر‬ ‫صنعت‬ ‫آن‬.
•‫جایگزیني‬ ‫سهولت‬ ‫بر‬ ‫عامل‬ ‫دو‬ ‫اساسي‬ ‫طور‬‫به‬
‫موثرند‬:
•1-‫هزینه‬
•2-‫عملکرد‬
•‫كاالیي‬‫كه‬ ‫شود‬‫مي‬ ‫دیگر‬ ‫كاالي‬ ‫جایگزین‬ ‫تر‬‫راحت‬
‫باشد‬ ‫داشته‬ ‫باالتري‬ ‫عملكرد‬ ‫و‬ ‫كمتر‬ ‫هزینه‬.‫مثال‬
‫شود‬‫نمي‬ ‫جاده‬ ‫در‬ ‫سواري‬ ‫جایگزین‬ ‫موتورسیكلت‬
‫سواري‬ ‫از‬ ‫تر‬‫پایین‬ ‫موتورسیكلت‬ ‫عملكرد‬ ‫زیرا‬
‫است‬.
•‫بطور‬‫داشته‬ ‫بیشتري‬ ‫سود‬ ‫كه‬ ‫كاالیي‬ ‫هر‬ ‫كلي‬
‫آن‬ ‫هاي‬‫جایگزین‬ ‫تولید‬ ‫براي‬ ‫مندي‬‫عالقه‬ ،‫باشد‬
‫است‬ ‫بیشتر‬.

22. 3-‫تامین‬ ‫زنی‬ ‫چانه‬ ‫قدرت‬-
‫کنندگان‬

23. ‫تامین‬ ‫زنی‬ ‫چانه‬ ‫قدرت‬‫کنندگان‬
•‫کاالهایشان‬ ‫گذاری‬ ‫قیمت‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫کنندگان‬ ‫تامین‬
‫توانند‬ ‫می‬ ،‫کنند‬ ‫می‬ ‫اعمال‬ ‫که‬ ‫فروش‬ ‫شرایط‬ ‫و‬
‫تجاریشان‬ ‫طرفهای‬ ‫آوری‬ ‫سود‬ ‫و‬ ‫تولید‬ ‫روند‬ ‫بر‬
‫باشند‬ ‫گذار‬ ‫اثر‬.
•‫در‬‫عرضه‬ ‫یعنی‬ ‫کنندگان‬ ‫تامین‬ ‫که‬ ‫صورتی‬
‫کنندگان‬‫اولیه‬ ‫مواد‬‫در‬ ‫باالیی‬ ‫توانایی‬‫چانه‬
‫داشته‬ ‫زنی‬،‫باشند‬‫برای‬ ‫عرصه‬ ‫این‬ ‫به‬ ‫ورود‬
‫تر‬ ‫جذاب‬ ‫کنندگان‬ ‫تامین‬‫سرمایه‬ ‫ولی‬ ‫است‬
‫مسایل‬ ‫بیشتری‬ ‫احتیاط‬ ‫با‬ ‫صنعت‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫گذاران‬
‫کنند‬ ‫می‬ ‫بررسی‬ ‫را‬.

24. ‫معیارهاي‬‫قدرت‬ ‫ارزیابي‬‫چانه‬
‫تامین‬ ‫زنی‬‫کنندگان‬
•‫زنی‬ ‫چانه‬ ‫قدرت‬‫تامین‬‫به‬ ‫کنندگان‬
‫بستگی‬ ‫زیر‬ ‫عوامل‬‫دارد‬:
•1-‫تعداد‬‫كنندگان‬‫تامین‬:‫تعداد‬ ‫هرچه‬
‫زني‬‫چانه‬ ‫قدرت‬ ،‫یابد‬‫مي‬ ‫افزایش‬ ‫كنندگان‬‫عرضه‬
‫تعداد‬ ‫دیگر‬ ‫عبارت‬ ‫به‬ ،‫یابد‬‫مي‬ ‫كاهش‬ ‫ها‬‫آن‬
‫می‬ ‫مشتری‬ ‫باشد‬ ‫زیاد‬ ‫اگر‬ ‫کنندگان‬ ‫عرضه‬
‫و‬ ‫کند‬ ‫عمل‬ ‫بازتر‬ ‫دست‬ ‫با‬ ‫انتخاب‬ ‫در‬ ‫تواند‬
‫شود‬ ‫می‬ ‫کم‬ ‫کننده‬ ‫تامین‬ ‫یک‬ ‫قدرت‬ ‫نتیجه‬ ‫در‬.
•2-‫جایگزین‬ ‫محصوالت‬ ‫تعداد‬‫كننده‬ ‫تامین‬:‫هرچه‬
‫جایگزین‬ ‫محصوالت‬ ‫تعداد‬‫گان‬ ‫كننده‬‫عرضه‬‫كمتر‬
‫رود‬ ‫مي‬ ‫باال‬ ‫كننده‬‫عرضه‬ ‫زني‬‫چانه‬ ‫قدرت‬ ،‫باشد‬
‫كننده‬‫عرضه‬ ‫جایگزین‬ ‫محصوالت‬ ‫تعداد‬ ‫هرچه‬ ‫و‬
‫پایین‬ ‫كننده‬‫عرضه‬ ‫زني‬‫چانه‬ ‫قدرت‬ ،‫باشد‬ ‫بیشتر‬
‫آید‬‫مي‬.
•3-‫خرید‬‫عمده‬:‫اگر‬‫خرید‬ ‫کننده‬ ‫تولید‬‫عمده‬

25. ‫معیارهاي‬‫قدرت‬ ‫ارزیابي‬‫چانه‬
‫تامین‬ ‫زنی‬‫کنندگان‬
•‫زنی‬ ‫چانه‬ ‫قدرت‬‫تامین‬‫به‬ ‫کنندگان‬
‫بستگی‬ ‫زیر‬ ‫عوامل‬‫دارد‬:
•5-‫میزان‬‫ثابت‬ ‫هاي‬‫هزینه‬‫كنندگان‬‫تامین‬:‫هر‬
،‫باشد‬ ‫باالتر‬ ‫كنندگان‬‫عرضه‬ ‫ثابت‬ ‫هاي‬‫هزینه‬ ‫چه‬
‫یابد‬‫مي‬ ‫كاهش‬ ‫ها‬‫آن‬ ‫زني‬‫چانه‬ ‫قدرت‬.‫این‬ ‫علت‬
‫هزینه‬ ‫خاطر‬ ‫به‬ ‫كننده‬‫عرضه‬ ‫كه‬‫است‬ ‫آن‬ ‫امر‬
‫بازار‬ ‫از‬ ‫راحتي‬ ‫به‬ ‫نیست‬ ‫حاضر‬ ، ‫باال‬ ‫اولیه‬
‫هر‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫محصول‬ ‫خواهد‬ ‫مي‬ ‫و‬ ‫گردد‬ ‫خارج‬
‫بفروشد‬ ،‫هست‬ ‫كه‬ ‫طوري‬.
•6-‫پیشرو‬ ‫عمودي‬ ‫ادغام‬ ‫قابلیت‬:‫اگر‬‫تامین‬
‫كننده‬‫باالتري‬ ‫پیشرو‬ ‫عمودي‬ ‫ادغام‬ ‫قدرت‬
‫ساخت‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫خرید‬ ‫توانایي‬ ‫و‬ ‫باشد‬ ‫داشته‬‫واحد‬
‫تولیدی‬‫را‬ ‫عرضه‬ ‫زنجیره‬ ‫در‬ ‫خود‬ ‫از‬ ‫بعد‬
‫زني‬‫چانه‬ ‫قدرت‬ ،‫باشد‬ ‫داشته‬‫كننده‬ ‫تامین‬‫باال‬
‫رود‬ ‫مي‬.

26. 4-‫خریداران‬ ‫زنی‬ ‫چانه‬ ‫قدرت‬

27. ‫خریداران‬ ‫زنی‬‫چانه‬ ‫قدرت‬
•‫بر‬ ‫توجهی‬ ‫قابل‬ ‫قدرت‬ ‫شده‬ ‫تولید‬ ‫کاالی‬ ‫خریداران‬
‫نمایند‬ ‫می‬ ‫اعمال‬ ‫معامالت‬ ‫انجام‬ ‫روند‬.
‫و‬ ‫معامالت‬ ‫قیمت‬ ‫روی‬ ‫بر‬ ‫گذاری‬ ‫اثر‬ ‫با‬ ‫خریداران‬
‫سودآوری‬ ‫بر‬ ‫ای‬ ‫کننده‬ ‫تعیین‬ ‫اثر‬ ‫پرداخت‬ ‫شرایط‬
‫دارند‬ ‫تولیدکنندگان‬ ‫پایداری‬ ‫و‬.
•‫یک‬ ‫در‬ ‫خریداران‬ ‫توان‬ ‫و‬ ‫زنی‬ ‫چانه‬ ‫قدرت‬ ‫اگر‬
‫یک‬ ‫ورود‬ ‫برای‬ ‫صنعت‬ ‫این‬ ‫نباشد‬ ‫باال‬ ‫صنعت‬‫تولید‬
‫زیرا‬ ‫است‬ ‫تر‬ ‫جذاب‬ ‫جدید‬ ‫کننده‬‫تولید‬‫در‬ ‫کننده‬
‫اختیار‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫باالتر‬ ‫دست‬ ‫مشتری‬ ‫با‬ ‫تقابل‬
‫دارد‬.

28. ‫زنی‬‫چانه‬ ‫قدرت‬ ‫ارزیابي‬ ‫معیارهاي‬
‫خریداران‬
•‫زنی‬ ‫چانه‬ ‫قدرت‬‫خریداران‬‫عوامل‬ ‫به‬
‫بستگی‬ ‫زیر‬‫دارد‬:
•1-‫خریداران‬ ‫تعداد‬:‫تعداد‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫طبیعی‬
‫کند‬ ‫می‬ ‫کم‬ ‫را‬ ‫آنها‬ ‫قدرت‬ ‫خریداران‬ ‫باالی‬
‫مشتریان‬ ‫نخرد‬ ‫را‬ ‫محصول‬ ‫خریدار‬ ‫یک‬ ‫اگر‬ ‫زیرا‬
‫شد‬ ‫خواهند‬ ‫پیدا‬ ‫محصول‬ ‫این‬ ‫برای‬ ‫دیگری‬.
•2-‫خریدار‬ ‫پسرو‬ ‫عمودي‬ ‫ادغام‬ ‫قدرت‬:‫اگر‬
،‫باشد‬ ‫داشته‬ ‫پسرو‬ ‫عمودي‬ ‫ادغام‬ ‫قدرت‬ ‫خریدار‬
‫كه‬‫این‬ ‫توان‬ ‫یعني‬‫تولیدی‬ ‫واحد‬‫خود‬ ‫از‬ ‫قبل‬
‫زني‬‫چانه‬ ‫قدرت‬ ،‫بسازد‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫بخرد‬ ‫را‬ ‫صنعت‬ ‫در‬
‫میرود‬ ‫باال‬ ‫آن‬.‫اگر‬ ،‫خودرو‬ ‫ي‬‫تولیدكننده‬ ‫مثال‬
‫از‬ ‫تواند‬‫مي‬ ،‫باشد‬‫داشته‬ ‫را‬ ‫قطعات‬ ‫ساخت‬ ‫توان‬
‫ساز‬ ‫قطعه‬ ‫مقابل‬ ‫در‬ ‫باالتري‬ ‫زني‬‫چانه‬ ‫قدرت‬
‫باشد‬ ‫برخوردار‬.‫قیمت‬ ‫ساز‬‫قطعه‬ ‫اگر‬ ‫یعني‬
‫تواند‬‫مي‬ ‫تولیدكننده‬ ‫دهد‬ ‫پیشنهاد‬ ‫را‬ ‫باالتري‬

29. ‫زنی‬‫چانه‬ ‫قدرت‬ ‫ارزیابي‬ ‫معیارهاي‬
‫خریداران‬
•‫عوامل‬ ‫به‬ ‫خریداران‬ ‫زنی‬ ‫چانه‬ ‫قدرت‬
‫بستگی‬ ‫زیر‬‫دارد‬:
•4-‫حجم‬‫خرید‬:‫باالتر‬ ‫خریداران‬ ‫خرید‬ ‫حجم‬ ‫هرچه‬
‫چه‬ ‫هر‬ ‫و‬ ‫افزایش‬ ‫ها‬‫آن‬ ‫زني‬‫چانه‬ ‫قدرت‬ ‫باشد‬
‫قدرت‬ ،‫باشد‬ ‫كمتر‬ ‫خریداران‬ ‫خرید‬ ‫حجم‬
‫كاهش‬ ‫ها‬‫آن‬ ‫زني‬‫چانه‬‫یابد‬‫مي‬.
•5-‫نحوه‬ ‫از‬ ‫خریدار‬ ‫اطالعات‬ ‫میزان‬‫و‬ ‫تولید‬
‫یا‬ ‫و‬ ‫محصول‬ ‫به‬ ‫مربوط‬ ‫فني‬ ‫اطالعات‬ ‫سایر‬
‫فرایند‬:‫موارد‬ ‫از‬ ‫كاملي‬ ‫اطالعات‬ ‫خریدار‬ ‫اگر‬
‫خریدار‬ ‫زني‬‫چانه‬ ‫قدرت‬ ،‫باشد‬ ‫داشته‬ ‫فوق‬
‫یابد‬‫مي‬ ‫افزایش‬.‫موارد‬ ‫از‬ ‫یك‬ ‫هر‬ ‫در‬ ‫البته‬
‫و‬ ‫شده‬ ‫فرض‬ ‫ثابت‬ ‫قبلي‬ ‫عوامل‬ ‫شود‬ ‫مي‬ ‫فرض‬ ‫فوق‬
‫یابد‬‫مي‬ ‫تغییر‬ ‫بحث‬ ‫مورد‬ ‫عامل‬ ‫تنها‬.

30. 5-‫جدید‬ ‫رقبای‬ ‫قدرت‬

31. ‫جدید‬ ‫رقبای‬ ‫ورود‬ ‫تهدید‬
•‫این‬‫رقبا‬ ‫برای‬ ‫که‬ ‫پردازد‬‫می‬ ‫آن‬ ‫تحلیل‬ ‫به‬ ‫نیرو‬
‫چقدر‬ ‫بررسی‬ ‫مورد‬ ‫صنعت‬ ‫در‬ ‫بازار‬ ‫به‬ ‫شدن‬ ‫ملحق‬
‫است‬ ‫دشوار‬ ‫یا‬ ‫آسان‬.‫رقابت‬ ‫یک‬ ‫برای‬ ‫هرچه‬
‫آن‬ ‫ریسک‬ ،‫باشد‬ ‫تر‬‫آسان‬ ‫بازار‬ ‫به‬ ‫پیوستن‬ ‫کننده‬
‫کار‬ ‫و‬ ‫کسب‬ ‫یک‬ ‫بازار‬ ‫سهم‬ ‫که‬‫و‬ ‫شود‬ ‫تقسیم‬
‫بیشتر‬ ،‫یابد‬ ‫کاهش‬ ‫سودآوری‬ ‫میزان‬‫است‬.‫موانع‬
‫به‬ ‫دسترسی‬ ،‫مطلق‬ ‫ی‬‫هزینه‬ ‫مزایای‬ ‫شامل‬ ‫ورود‬
‫خوبی‬ ‫به‬ ‫برندهای‬ ‫و‬ ‫مقیاس‬ ‫به‬ ‫صرفه‬ ،‫دادها‬‫درون‬
‫شناخته‬،‫شده‬‫شود‬‫می‬.

32. ‫جدید‬ ‫رقبای‬ ‫ورود‬ ‫تهدید‬
•‫باز‬ ‫جدید‬ ‫های‬ ‫شرکت‬ ‫ورود‬ ‫برای‬ ‫بازار‬ ‫وقتی‬
‫آنها‬ ‫ابزارهای‬ ‫و‬ ‫رقبا‬ ‫تعداد‬ ‫به‬ ‫روز‬ ‫هر‬ ‫باشد‬
‫بیشتر‬ ‫رقابت‬ ‫هزینه‬ ‫نتیجه‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫شود‬ ‫می‬ ‫اضافه‬
‫یابد‬ ‫می‬ ‫کاهش‬ ‫شرکت‬ ‫هر‬ ‫سود‬ ‫و‬ ‫شده‬.‫یک‬ ‫اگر‬
‫جدید‬ ‫رقیب‬ ‫زیادی‬ ‫تعداد‬ ‫ورود‬ ‫معرض‬ ‫در‬ ‫بازار‬
‫تازی‬ ‫یکه‬ ‫زیادی‬ ‫مدت‬ ‫به‬ ‫آن‬ ‫در‬ ‫توان‬ ‫نمی‬ ‫باشد‬
‫کرد‬.‫ورود‬ ‫برای‬ ‫بازار‬ ‫یک‬ ‫بالعکس‬ ‫اگر‬ ‫اما‬
‫در‬ ‫خوبی‬ ‫کیفیت‬ ‫با‬ ‫توان‬ ‫می‬ ‫باشد‬ ‫دشوار‬ ‫رقبا‬
‫حضور‬ ‫انحصاری‬ ‫صورت‬ ‫به‬ ‫آن‬‫داشت‬.

33. ‫جدید‬ ‫رقبای‬ ‫ورود‬ ‫تهدید‬
•‫رقباي‬،‫رقابت‬ ‫ي‬‫صحنه‬ ‫به‬ ‫خود‬ ‫ورود‬ ‫با‬ ‫جدید‬
‫نهایت‬ ‫در‬ ‫و‬ ‫داشته‬ ‫بازار‬ ‫سهم‬ ‫كسب‬ ‫به‬ ‫عالقه‬
‫نمایند‬‫مي‬ ‫ایجاد‬ ‫جدیدي‬ ‫هاي‬‫ظرفیت‬.‫كلي‬ ‫بطور‬
‫شدن‬ ‫وارد‬ ‫امكان‬ ‫كه‬ ‫است‬ ‫عواملي‬ ‫شامل‬ ‫نیرو‬ ‫این‬
‫تسهیل‬ ‫را‬ ‫صنعت‬ ‫در‬ ‫رقابت‬ ‫ي‬‫عرصه‬ ‫به‬ ‫جدید‬ ‫رقباي‬
‫سازد‬‫مي‬ ‫مشكل‬ ‫آنرا‬ ‫بالعكس‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫نموده‬.‫در‬
‫واردین‬ ‫تازه‬ ‫ورود‬ ‫موانع‬ ‫اگر‬ ‫شرایطي‬ ‫چنین‬
‫را‬ ‫زیادي‬ ‫فشار‬ ‫واردین‬ ‫تازه‬ ،‫باشد‬ ‫زیادتر‬
‫تحمل‬ ‫خود‬ ‫شده‬ ‫تثبیت‬ ‫رقباي‬ ‫سوي‬ ‫از‬ ‫باید‬
‫نمایند‬.

34. ‫جدید‬ ‫رقبای‬ ‫ورود‬ ‫تهدید‬
•‫مقیاس‬ ‫مزیت‬ ‫یا‬ ‫مقیاس‬ ‫به‬ ‫صرفه‬(Economy of Scale)
‫مفهومی‬‫مزیت‬ ‫کسب‬ ‫به‬ ‫که‬ ‫است‬ ‫خرد‬ ‫اقتصاد‬ ‫در‬
‫کاهش‬‫هزینه‬ ‫متوسط‬‫تولید‬ ‫حجم‬ ‫افزایش‬ ‫اثر‬ ‫در‬
‫دارد‬ ‫اشاره‬.‫است‬ ‫آن‬ ‫معنای‬ ‫به‬ ‫مقیاس‬ ‫به‬ ‫صرفه‬
‫تولید‬ ‫متوسط‬ ‫هزینه‬ ،‫تولید‬ ‫حجم‬ ‫افزایش‬ ‫با‬ ‫که‬
‫یابد‬‫می‬ ‫کاهش‬ ‫کاال‬ ‫واحد‬ ‫هر‬.‫برای‬ ‫متعددی‬ ‫دالیل‬
‫همچون‬ ‫مواردی‬ ‫شامل‬ ‫که‬ ‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫مسئله‬ ‫این‬:
،‫خرید‬ ‫باالی‬ ‫حجم‬ ‫دلیل‬ ‫به‬ ‫خرید‬ ‫در‬ ‫تخفیف‬ ‫کسب‬
‫منابع‬ ‫کسب‬ ،‫کارکنان‬ ‫یادگیری‬ ‫و‬ ‫تجربه‬ ‫افزایش‬
‫شدن‬ ‫سرشکن‬ ،‫بیشتر‬ ‫مالی‬‫فروش‬ ،‫تولید‬ ‫های‬‫هزینه‬
‫عمومی‬ ‫و‬ ‫اداری‬ ،‫بازاریابی‬ ‫و‬‫در‬‫وسیعتر‬ ‫حجم‬
‫محصول‬‫است‬ ‫تولید‬ ‫فناوری‬ ‫بهبود‬ ‫و‬.

35. ‫جدید‬ ‫رقبای‬ ‫ورود‬ ‫تهدید‬
•‫آنچه‬‫شود‬‫می‬ ‫صنایع‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬ ‫رشد‬ ‫باعث‬
‫بزرگتر‬ ‫مقیاس‬ ‫در‬ ‫اقتصادی‬ ‫صرفه‬ ‫به‬ ‫دستیابی‬
‫است‬.‫در‬ ‫شرکت‬ ‫چند‬ ‫یا‬ ‫یک‬ ‫وقتی‬ ‫حال‬ ‫عین‬ ‫در‬
‫شرکت‬ ‫اگر‬ ‫هستند‬ ‫مقیاس‬ ‫به‬ ‫صرفه‬ ‫دارای‬ ‫صنعتی‬
‫یا‬ ‫شود‬ ‫رقابت‬ ‫وارد‬ ‫آنان‬ ‫با‬ ‫بخواهد‬ ‫دیگری‬
‫یا‬ ‫کند‬ ‫آغاز‬ ‫انبوه‬ ‫مقیاس‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫تولید‬ ‫باید‬
‫شود‬ ‫کم‬ ‫مقیاس‬ ‫در‬ ‫تولید‬ ‫زیاد‬ ‫هزینه‬ ‫ل‬ ّ‫متحم‬.
،‫باشد‬ ‫بیشتر‬ ‫صنعت‬ ‫یک‬ ‫مقیاس‬ ‫به‬ ‫صرفه‬ ‫چه‬ ‫هر‬
‫می‬ ‫تر‬ ‫مشکل‬ ‫صنعت‬ ‫آن‬ ‫به‬ ‫واردین‬ ‫تازه‬ ‫ورود‬
‫شود‬.

36. ‫ارزیابي‬ ‫معیارهای‬‫رقبای‬ ‫قدرت‬
‫جدید‬
•‫شدت‬‫رقباي‬ ‫ورود‬ ‫از‬ ‫ناشي‬ ‫تهدید‬
‫بستگي‬ ‫زیر‬ ‫عوامل‬ ‫به‬ ‫جدید‬‫دارد‬:
•1-‫نیاز‬ ‫مورد‬ ‫سرمایه‬:‫نیاز‬ ‫مورد‬ ‫سرمایه‬ ‫اگر‬
‫افراد‬ ،‫باشد‬ ‫زیاد‬ ‫صنعت‬ ‫یك‬ ‫به‬ ‫ورود‬ ‫براي‬
‫تازه‬ ‫تهدید‬ ‫قدرت‬ ‫و‬ ‫شده‬ ‫صنعت‬ ‫آن‬ ‫وارد‬ ‫كمتري‬
‫یابد‬‫مي‬ ‫كاهش‬ ‫واردها‬.‫سرمایه‬ ‫مثال‬ ‫طور‬ ‫به‬
‫و‬ ‫پتروشیمی‬ ‫چون‬ ‫صنایعی‬ ‫برای‬ ‫الزم‬ ‫اولیه‬
‫به‬ ‫تواند‬ ‫نمی‬ ‫رقیبی‬ ‫هر‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫زیاد‬ ‫فوالد‬
‫ورود‬ ‫تهدید‬ ‫رو‬ ‫این‬ ‫از‬ ‫شود‬ ‫وارد‬ ‫بازار‬
‫چون‬ ‫صنایعی‬ ‫در‬ ‫اما‬ ‫است‬ ‫کمتر‬ ‫جدید‬ ‫رقبای‬
‫خبری‬ ‫های‬ ‫سایت‬‫و‬ ‫آنالین‬ ‫خدمات‬ ‫و‬…‫ورود‬
‫باالیی‬ ‫هزینه‬ ‫نیازمند‬‫نیست‬.
•2-‫توزیع‬ ‫كانالهاي‬ ‫به‬ ‫دسترسي‬:‫دسترسي‬ ‫هرچه‬
‫براي‬ ‫توزیع‬ ‫كانالهاي‬ ‫به‬‫ها‬ ‫تولیدکننده‬
‫راحتتر‬‫واردها‬ ‫تازه‬ ‫تهدید‬ ‫قدرت‬ ،‫باشد‬

37. ‫ارزیابي‬ ‫معیارهای‬‫رقبای‬ ‫قدرت‬
‫جدید‬
•‫شدت‬‫رقباي‬ ‫ورود‬ ‫از‬ ‫ناشي‬ ‫تهدید‬
‫بستگي‬ ‫زیر‬ ‫عوامل‬ ‫به‬ ‫جدید‬‫دارد‬:
•3-‫پیچیدگی‬‫فناوری‬:‫یک‬ ‫برای‬ ‫الزم‬ ‫فناوری‬ ‫اگر‬
‫برای‬ ‫ورود‬ ‫باشد‬ ‫پیشرفته‬ ‫و‬ ‫پیچیده‬ ‫محصول‬
‫شود‬ ‫می‬ ‫تر‬ ‫سخت‬ ‫ها‬ ‫وارد‬ ‫تازه‬.‫به‬ ‫ورود‬ ‫مثال‬
‫ورود‬ ‫برای‬ ‫اما‬ ‫نیست‬ ‫راحت‬ ‫کاری‬ ‫موبایل‬ ‫عرصه‬
‫ندارد‬ ‫وجود‬ ‫دشواری‬ ‫کار‬ ‫معدنی‬ ‫آب‬ ‫صنعت‬ ‫به‬.
•4-‫ویژه‬ ‫امتیازات‬:‫در‬ ‫موجود‬ ‫افراد‬ ‫هرچه‬
‫باشند‬ ‫بیشتري‬ ‫ویژه‬ ‫امتیازات‬ ‫داراي‬ ‫صنعت‬(
‫نیك‬ ‫سابقه‬ ،‫معتبر‬ ‫تجاري‬ ‫نام‬‫و‬...)‫قدرت‬
‫تازه‬ ‫تهدید‬‫واردها‬‫مانند‬ ‫گردد‬ ‫مي‬ ‫كمتر‬
‫نام‬ ‫داراي‬ ‫نوشابه‬ ‫صنعت‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫كوكاكوال‬
‫به‬ ‫تواند‬ ‫نمي‬ ‫كسي‬ ‫هر‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫معتبر‬ ‫تجاري‬
‫كوكاكوال‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫شده‬ ‫وارد‬ ‫صنعت‬ ‫این‬ ‫در‬ ‫سادگي‬
‫نماید‬ ‫رقابت‬.

38. ‫ارزیابي‬ ‫معیارهای‬‫رقبای‬ ‫قدرت‬
‫جدید‬
•‫شدت‬‫رقباي‬ ‫ورود‬ ‫از‬ ‫ناشي‬ ‫تهدید‬
‫بستگي‬ ‫زیر‬ ‫عوامل‬ ‫به‬ ‫جدید‬‫دارد‬:
•6-‫منحني‬‫تجربه‬ ‫یا‬ ‫یادگیري‬:‫منحني‬ ‫این‬ ‫طبق‬
‫یك‬ ‫در‬ ‫ما‬ ‫هزینه‬ ‫گذرد‬ ‫مي‬ ‫بیشتري‬ ‫زمان‬ ‫چه‬ ‫هر‬
‫بیشتري‬ ‫زمان‬ ‫چه‬ ‫هر‬ ‫زیرا‬ ‫یابد‬‫مي‬ ‫كاهش‬ ‫صنعت‬
‫در‬ ‫ما‬ ‫تجربه‬ ،‫گذرد‬ ‫مي‬‫تولید‬ ‫و‬ ‫صنعت‬ ‫آن‬
‫محصوالتش‬‫هزینه‬ ‫توانیم‬ ‫مي‬ ‫و‬ ‫شود‬ ‫مي‬ ‫بیشتر‬
‫را‬ ‫خود‬ ‫هاي‬‫كاهش‬‫دهیم‬.‫هرچه‬‫داراي‬ ‫صنعت‬
‫زمان‬ ‫یعني‬ ،‫باشد‬ ‫باالتري‬ ‫یادگیري‬ ‫منحني‬
‫به‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫بتوانیم‬ ‫تا‬ ‫بكشد‬ ‫طول‬ ‫بیشتري‬
‫حداقل‬ ‫نقطه‬Min‫هزینه‬،‫برسانیم‬ ‫صنعت‬ ‫آن‬ ‫در‬
‫زیادي‬ ‫زمان‬ ‫زیرا‬ ‫شود‬‫مي‬ ‫كمتر‬ ‫تهدید‬ ‫قدرت‬
‫تا‬ ‫است‬ ‫الزم‬‫در‬ ‫واردین‬ ‫تازه‬‫تجربه‬ ‫صنعت‬ ‫آن‬
‫در‬ ‫و‬ ‫داده‬ ‫كاهش‬ ‫را‬ ‫خود‬ ‫ي‬‫هزینه‬ ‫و‬ ‫نموده‬ ‫كسب‬
‫رقابت‬ ‫ها‬‫شركت‬ ‫سایر‬ ‫با‬ ‫نهایت‬‫نمایند‬.

39. 6–‫مهم‬ ‫نکات‬

40. 1-‫انحصار‬
•‫سوال‬:‫رقابت‬ ‫با‬ ‫ها‬‫شركت‬ ‫كه‬ ‫رقابتي‬ ‫بازارهاي‬ ‫در‬
‫صنعت‬ ‫به‬ ‫كسي‬ ‫ورود‬ ‫مانع‬ ‫دولت‬ ‫و‬ ‫هستند‬ ‫مواجه‬
‫فعالیت‬ ‫توان‬‫مي‬ ‫رقابتي‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫چگونه‬ ،‫شود‬‫نمي‬
‫آورد؟‬ ‫دست‬ ‫به‬ ‫سود‬ ‫و‬ ‫كرد‬
•‫پاسخ‬:،‫رقابتي‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫بتواند‬ ‫شركتي‬ ‫اگر‬
‫هر‬ ‫و‬ ‫نماید‬ ‫كسب‬ ‫سود‬ ‫تواند‬‫مي‬ ‫كند‬ ‫ایجاد‬ ‫انحصار‬
‫مي‬ ،‫باشد‬ ‫قویتر‬ ‫كند‬ ‫مي‬ ‫ایجاد‬ ‫كه‬ ‫انحصاري‬ ‫چه‬
‫نماید‬ ‫كسب‬ ‫بیشتري‬ ‫سود‬ ‫تواند‬.‫را‬ ‫انحصار‬ ‫این‬
‫دیگر‬ ‫افراد‬ ‫كه‬ ‫كاال‬ ‫نوعي‬ ‫ساخت‬ ‫طریق‬ ‫از‬ ‫میتوان‬
‫كرد‬ ‫ایجاد‬ ،‫بسازند‬ ‫آنرا‬ ‫مشابه‬ ‫نتوانند‬‫به‬
‫پایدار‬ ‫رقابتی‬ ‫مزیت‬ ‫ایجاد‬ ‫سمت‬ ‫به‬ ‫دیگر‬ ‫عبارت‬
(Competitive Advantage)‫و‬ ‫برویم‬‫قدرت‬ ‫كه‬‫این‬ ‫یا‬
‫ببریم‬ ‫بین‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫رقبا‬ ‫تا‬ ‫باشیم‬ ‫داشته‬ ‫را‬ ‫این‬.

41. 1-‫انحصار‬
•‫از‬‫بزرگترین‬ ‫اند‬ ‫توانسته‬ ‫كه‬ ‫هایي‬‫شركت‬ ‫جمله‬
‫است‬ ‫كرده‬ ‫ایجاد‬ ‫بازار‬ ‫یك‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫انحصار‬،
Microsoft‫باشد‬‫مي‬‫كه‬‫است‬ ‫داده‬ ‫نشان‬ ‫آمارها‬ ،80
‫الي‬90‫سیستم‬ ‫درصد‬‫عامل‬ ‫های‬‫نوع‬ ‫از‬ ‫جهان‬ ‫در‬
Windows‫باشد‬‫مي‬.‫در‬‫واقع‬Windows‫به‬‫خاطر‬
‫در‬ ‫است‬ ‫توانسته‬ ‫سادگي‬ ‫و‬ ‫خدمات‬ ‫تنوع‬ ،‫نوآوري‬
‫كند‬ ‫ایجاد‬ ‫انحصار‬ ‫عامل‬ ‫هاي‬ ‫سیستم‬ ‫بازار‬.‫البته‬
‫طبق‬ ‫كه‬ ‫دارد‬ ‫وجود‬ ‫تراست‬ ‫آنتي‬ ‫قانون‬ ‫آمریكا‬ ‫در‬
‫رقابتي‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫دهد‬‫نمي‬ ‫اجازه‬ ‫ها‬‫شركت‬ ‫به‬ ‫آن‬
‫این‬ ‫ها‬‫شركت‬ ‫كردن‬ ‫خرد‬ ‫با‬ ‫و‬ ‫كنند‬ ‫ایجاد‬ ‫انحصار‬
‫كنون‬ ‫تا‬ ‫اما‬ ،‫برد‬ ‫مي‬ ‫بین‬ ‫از‬ ‫را‬ ‫انحصار‬
‫این‬ ‫با‬ ‫است‬ ‫نتوانسته‬‫روش‬‫از‬ ‫را‬ ‫انحصار‬
‫شركت‬Microsoft‫بگیرد‬.‫یك‬ ‫بازار‬ ‫در‬ ‫كه‬ ‫استراتژي‬
‫نام‬‫به‬ ‫استراتژي‬ ،‫نماید‬‫مي‬ ‫ایجاد‬ ‫انحصاري‬ ‫حالت‬
‫دلتا‬ ‫استراتژي‬‫سمت‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫شرکت‬ ‫که‬ ‫باشد‬‫مي‬

42. 2-‫نیروی‬‫ششم‬:‫دولت‬!
•‫ششم‬ ‫نیروی‬ ‫عنوان‬ ‫به‬ ‫را‬ ‫دولت‬ ‫نظران‬ ‫صاحب‬ ‫برخی‬
‫کنند‬ ‫می‬ ‫معرفی‬ ‫پورتر‬ ‫مدل‬ ‫در‬.‫پنج‬ ‫هر‬ ‫در‬ ‫دولت‬
‫تاثیر‬ ‫رگوالتور‬ ‫و‬ ‫قانونگذار‬ ‫بعنوان‬ ‫پورتر‬ ‫نیروی‬
‫دارد‬ ‫بدیلی‬ ‫بی‬.‫دولت‬‫اثر‬ ‫کاال‬ ‫خرید‬ ‫زمینه‬ ‫در‬
‫کاالها‬ ‫از‬ ‫بسیاری‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫دولت‬ ‫خود‬ ‫است؛‬ ‫گذار‬
‫مورد‬ ‫در‬ ،‫کند‬ ‫می‬ ‫عمل‬ ‫عمده‬ ‫خریدار‬ ‫یک‬ ‫عنوان‬ ‫به‬
‫های‬ ‫شرکت‬ ‫و‬ ‫ها‬ ‫دولت‬ ‫برخی‬ ‫نیز‬ ‫تولید‬‫شان‬ ‫تابعه‬
‫کنند‬ ‫تولید‬ ‫را‬ ‫زیادی‬ ‫کاالهای‬ ‫توانند‬ ‫می‬.‫قوانین‬
‫است‬ ‫مهم‬ ‫نیز‬ ‫جایگزین‬ ‫کاالهای‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫دولتی‬.
‫و‬ ‫صادرات‬ ‫قوانین‬ ‫تنظیم‬ ‫با‬ ‫تواند‬ ‫می‬ ‫دولت‬
‫های‬ ‫حمایت‬ ‫و‬ ‫مالیاتی‬ ‫های‬ ‫تعرفه‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫واردات‬
‫حمایت‬ ‫رقابت‬ ‫عرصه‬ ‫در‬ ‫را‬ ‫کاال‬ ‫یک‬ ،‫وام‬ ‫و‬ ‫مالیاتی‬
‫کند‬.

43. 2-‫نیروی‬‫ششم‬:‫دولت‬!
•‫همچنین‬‫واردها‬ ‫تازه‬ ‫ورود‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫دولتی‬ ‫قوانین‬
‫دارد‬ ‫تاثیر‬ ‫نیز‬.‫از‬ ‫حمایت‬ ‫به‬ ‫تصمیم‬ ‫دولت‬ ‫اگر‬
،‫وام‬ ‫دادن‬ ‫با‬ ‫تواند‬ ‫می‬ ‫بگیرد‬ ‫کاال‬ ‫یک‬ ‫تولید‬
‫فرآیند‬ ‫کردن‬ ‫آسان‬ ‫و‬ ‫مالیاتی‬ ‫معافیت‬ ،‫تسهیالت‬
‫را‬ ‫ها‬ ‫وارد‬ ‫تازه‬ ‫ورود‬ ،‫مجوز‬ ‫اخذ‬ ‫و‬ ‫شرکت‬ ‫ثبت‬
‫دهد‬ ‫رونق‬.
•‫معتقدند‬ ‫درستی‬ ‫به‬ ‫نظران‬ ‫صاحب‬ ‫برخی‬ ‫رو‬ ‫این‬ ‫از‬
‫است‬ ‫پورتر‬ ‫مدل‬ ‫در‬ ‫رکن‬ ‫ششمین‬ ‫دولت‬.‫به‬ ‫توجه‬ ‫با‬
‫می‬ ‫ایران‬ ‫صنعت‬ ‫و‬ ‫اقتصاد‬ ‫در‬ ‫محور‬ ‫دولت‬ ‫ساختار‬
‫تئوری‬ ‫های‬ ‫رکن‬ ‫مهمترین‬ ‫جمله‬ ‫از‬ ‫دولت‬ ‫گفت‬ ‫توان‬
‫است‬ ‫ایران‬ ‫در‬ ‫پورتر‬.

44. 3-‫لزوم‬‫پورتر‬ ‫مدل‬ ‫از‬ ‫استفاده‬
•‫انتخاب‬ ‫در‬ ‫تواند‬ ‫می‬ ‫پورتر‬ ‫مدل‬ ‫از‬ ‫استفاده‬
‫مفید‬ ‫بسیار‬ ‫توسعه‬ ‫یا‬ ‫ورود‬ ‫برای‬ ‫مناسب‬ ‫صنعت‬
‫باشد‬.‫کنار‬ ‫در‬ ‫مفید‬ ‫ابزار‬ ‫یک‬ ‫پورتر‬ ‫مدل‬
‫تحلیل‬SWOT‫است‬‫شرایط‬ ‫تحلیل‬ ‫برای‬ ‫تواند‬ ‫می‬ ‫و‬
‫باشد‬ ‫مفید‬ ‫صنعت‬ ‫یک‬.

45. 4-‫فواید‬‫پورتر‬ ‫مدل‬
•‫زیر‬ ‫موارد‬ ‫در‬ ‫تواند‬ ‫می‬ ‫پورتر‬ ‫مدل‬
‫باشد‬ ‫کننده‬ ‫کمک‬:
•1-‫مشخص‬‫ماهیت‬ ‫كردن‬‫رقابتي‬
•2-‫تعیین‬‫میزان‬‫سودآوري‬
•3‫تصمیم‬‫یك‬ ‫از‬ ‫خروج‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫ورود‬ ‫مورد‬ ‫در‬ ‫گیري‬
‫موقعیت‬ ‫تعیین‬ ‫یا‬ ‫و‬ ‫جایابي‬ ‫همچنین‬ ‫و‬ ‫صنعت‬
‫در‬‫صنعت‬
•4-‫هم‬‫در‬ ‫هم‬ ‫و‬ ‫است‬ ‫سودمند‬ ‫محصوالت‬ ‫بخش‬ ‫در‬
‫خدمات‬ ‫بخش‬
‫فیلم‬2