Breve introducción del concepto de category management @2RConsultores

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ABC de Category
Management

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¿Qué es Category
Management (CatMan)?
Es el proceso realizado por detallistas y fabricantes,
que considera a las categorías de productos como
unidades estratégicas de negocio, mejorando los
resultados y enfocándose en entregar mayor valor
agregado a los consumidores.

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Objetivo de
Category Management
 Incrementar significativamente los beneficios
de las ventas, mientras se reducen los costos
operativos, enfocándose en la categoría.
 Estrechar relaciones entre Proveedores y
Detallistas, mediante el uso de criterios
compartidos respecto a la categoría.
 Mejorar la eficiencia operativa a través de
información y tecnología de vanguardia.
 Beneficiar a los consumidores como resultado
de la mayor eficiencia lograda.

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Proceso de 8 Pasos de
Category Management

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Beneficios de
Category Management
 Mejora la rentabilidad de la góndola.
Para el detallista:
 Reduce los agotados.
 Mejora la rentabilidad de la promoción.
 Identifica las oportunidades para productos
nuevos.
Para el consumidor :
Obtiene los productos
que quiere, donde y
como los quiere,
pagando el precio mas
económico posible.
Para el fabricante:
Incrementa las ganancias de categorías
Permite la planificación estratégica
Fomenta la objetividad del manufacturero
Reduce los costos de inventario
Reduce los agotados
Incrementa los márgenes promocionales
Permite la distribución específica

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Esquema de trabajo: Tradicional
Detallistas
Fabricantes
Finanzas
Operaciones
Marketing
Finanzas
Logística
Marketing
Compras
•Por departamentos
•Por referencias
•Por tipo de productos:
•Por proveedor
Ventas

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Esquema de trabajo:
Category ManagementDetallistas
Fabricantes
Operaciones
Marketing
Finanzas
Logística
Compras
Ventas
Equipo Multifuncional
Administradores de Categorías
Surtido – Precio – Promoción – Exhibición – Distribución

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Diferencias producidas por
Category Management
ANTES
• Gestionar Marcas / SKU
• Tácticas enfocadas al
detallista
• Decisiones basadas en
descuentos
• Planificación reactiva a
corto plazo
• Relaciones adversarias
AHORA
• Gestionar primero la
categoría
• Gestionar categorías
asociadas
• Estrategia enfocada al
consumidor
• Decisiones basadas en
datos
• Planificación estratégica
proactiva
• Relaciones de
colaboración

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El Capitán de Categoría
Cualidades
• Alto nivel de compromiso y
confidencialidad
• Amplio conocimiento del
consumidor, del mercado y del
detallista mismo
Ventajas
• Analiza y administra la
información del cliente
• Propone y asesora
• Actúa como consultor
Compromisos
• Generar mayor valor agregado
• Satisfacer al consumidor más
que la competencia
• Impulsar el desempeño a Total
Categoría – Total Cadena
• Mantener juicios sin sesgos
•Relación de socios comerciales
•Establecimiento de un proceso continuo
•Revisión constante y conjunta de la categoría
Logros

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Daniel Rodríguez Piñate
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