1. Le 10 regole per aumentare le tue vendite su Internet!
Castellino E-Book
Le 10 regole per aumentare le vendite
su Internet!
Prefazione
Ogni Azienda ha preso coscienza del fa�o (oramai certezza) che Internet è diventato una po-
tenzialità ma anche un potenziale concorrente. Sono passa� mol� anni dal giorno che iniziai
ad occuparmi del marke�ng legato al mondo di Internet, da allora innumerevoli libri, tes�,
ar�coli etc, sono sta� scri� e u�lizza� troppe volte per descrivere situazioni teoriche e senza
dire�e applicazioni pra�che, sui conce� di marke�ng ed Internet .
Proprio per cercare di fare chiarezza e fornire un prezioso aiuto alle imprese mi sono dato
la missione, insieme al mio team, di studiare sistemi efficaci per u�lizzare Internet come un
alleato prezioso invece di averlo come nemico. La mia esperienza, oggi, vi viene offerta tra-
mite questo E-Book che vuole essere un vademecum semplice e chiaro, u�le alle Aziende per
u�lizzare corre�amente Internet e accrescere il proprio business e non vederselo portar via.
Sono certo che queste informazioni vi risulteranno interessan� e s�molan� e con il vostro af-
fezionato aiuto sono certo che riusciremo nel nostro intento di fornivi un percorso, per capire
questo immenso mondo fa�o di comunicazione dove la domanda e l’offerta non sono mai
state così vicine.
Roberto Castellino
Castellino So�ware - numero verde 800.361106
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1 Il sito su Internet, è necessario ma non basta!
Internet e l’Azienda: un rapporto odio-amore.
Esistono oggi, diverse possibilità di poter reperire in Internet informazioni e prodo� , �picamente
concorren� a quelli della vostra azienda; diventa sempre più difficile trovare persone che non co-
noscano la possibilità, ad esempio, di prenotare aerei, hotel , acquistare on line prodo� specifici,
trovare facilmente tu� i produ�ori e/o fornitori di un ogge�o.
Che cosa fare? Innanzitu�o capire come sfru�are Internet a proprio vantaggio per fare del bu-
siness realmente remunera�vo. Internet può infa� essere una vera opportunità commerciale,
basta conoscerne i principi e ado�are alcuni semplici accorgimen�.
Quali sono le cose fondamentali da cui par�re? Innanzitu�o bisogna avere un sito che possieda
queste cara�eris�che fondamentali:
• grafica di qualità professionale; un sito Internet ha il compito innanzitu�o di presentare una
azienda al pubblico dei navigatori, l’immagine che traspare della vostra azienda; un sito con una
grafica dozzinale, poco curata, vecchia ed economica darà al navigatore web l’impressione di aver
a che fare con una Azienda di “serie b”, non al passo con i tempi, poco interessata alle necessità
della clientela e lo invoglia ad andare a vedere cosa offre la concorrenza;
• contenu� interessan� ed aggiorna�: un sito con informazioni chiare, sempre aggiornate e di
immediata le�ura a�ra i visitatori a navigarlo spesso alla ricerca di curiosità e offerte speciali sot-
traendo nel contempo alla concorrenza tempo prezioso degli uten� e di fa�o potenziali clien�;
• news e offerte sono la base: un sito che si rispe� deve contenere, come minimo, pagine di
news ed offerte costantemente aggiornate per a�rare la curiosità dei navigatori e farli sognare,
offerte cive�a, occasioni dell’ul�mo minuto, per esempio sono un o�mo modo di occupare il
tempo della gente.
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• aree auto aggiornabili dall’Azienda: una azienda deve poter auto aggiornarsi agevolmente il
proprio sito ogni qual volta lo ritenga necessario, in modo semplice, immediato e senza il rischio
di rovinare l’immagine grafica realizzata da esper� pubblicitari;
• la grafica è importante ma la navigabilità del sito non può essere sacrificata per un immagine
impa�ante; è molto importante ricercare il giusto l’equilibrio tra una grafica piacevole che a�ra gli
sguardi e la stru�ura facilmente navigabile, tra i contenu� aggiorna� e la semplicità della narrazio-
ne; un mix di fa�ori u�li a determinare il reale successo di un sito Internet aziendale.
Se il tuo sito ha tu�e queste cara�eris�che hai iniziato bene ma TUTTO QUESTO NON BASTA!
Un sito così non serve da solo!
2 Traffico, Traffico,
Traffico!
Questo è un conce�o fondamentale: un sito senza traffico Internet è come possedere un negozio
bellissimo in una sperduta frazione di un remoto paese poco raggiungibile; difficilmente si vedran-
no mol� clien� varcarne la soglia.
In Internet veicolare il traffico verso il proprio sito è importan�ssimo; esistono diverse tecniche
per raggiungere questo scopo, riassunte nel conce�o di Web Marke�ng.
Ma essere visibili, ancora non basta per fare business: bisogna riuscire ad allargare la cerchia di
visitatori portando sul proprio sito, i propri clien�, gli amici ed i conoscen� dei propri clien�.
Vediamo ora di approfondire meglio ques� conce�.
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3 Come o�enere Traffico di Massa
Web Marke�ng
Il Web marke�ng è il set di strumen� ada� a veicolare sul tuo sito, traffico “generico” proveniente
dal web; si tra�a di un traffico “di massa” con la importante cara�eris�ca di essere “targhe�zza-
to” e cioè composto da visitatori realmente interessa� ai tuoi prodo�. È importante lavorare sulla
qualità dei visitatori, non serve veicolare sul sito visitatori generici non interessa� realmente ai
propri prodo� o servizi.
Qui si seguito vi riporto alcune tecniche u�li per il Web Marke�ng :
• Posizionamento (indicizzazione) sui motori: tra�asi di un insieme di tecniche applicate alle
pagine web, ai motori di ricerca (es. Google, Bing etc.) e ad altre risorse Internet al fine di essere
presen� nelle prime pagine (prime 20 posizioni) dei motori di ricerca ogni qual volta un utente
ricerchi i prodo� ed i servizi da noi vendu�. Se non siamo presen� nelle prime 2-3 pagine dei
motori di ricerca, sarà molto difficile veicolare verso il sito una mole di traffico importante ( le sta-
�s�che dicono che la stragrande maggioranza di gente si ferma nelle prime due pagine di risulta�
sui motori e una piccola minoranza arriva a visitare la quarta o la quinta pagina).
Più visitatori riusciamo a portare nel nostro sito, più è probabile che aumen� il numero di vendite
dei prodo� (a condizione che il sito rispe� le regole sopra esposte). Esistono tecniche specifiche
che consentono di scalare le classifiche dei motori. Per i migliori risulta� ci vogliono professionis�
specializza� e con molta esperienza, bisogna diffidare di chi fa facili promesse, Internet è un mon-
do fortemente compe��vo e pieno di professionalità veramente elevate. Per maggiori informazio-
ni vi invi�amo a visitare il sito www.iltuositoaltop.it
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• Pay per Click e Pay Per Ac�on: si tra�a di sistemi alterna�vi al posizionamento che
consentono di veicolare sul sito i navigatori web che ricercano par�colari parole chiave. Se
la campagna viene realizzata bene, si ha la certezza di essere presen� nelle prime 2-3 pagi-
ne dei motori. È un servizio che fornisce risulta� immedia� e monitorabili, grazie a report
comple� reda� dal fornitore del sistema. Per contro, a differenza delle campagne di posi-
zionamento, bisogna sostenere un costo importante per la ges�one della campagna e per il
budget di spesa giornaliero a pagamento dei visitatori veicola� tramite l’advisor scelto. Tale
costo è proporzionale ai risulta� o�enu� ma certamente va scelto con cura il partner a cui si
affiderà la ges�one della campagna e l’advisor che veicolerà i clien� sul nostro sito.
• Social Networks e Community: da qualche tempo hanno ha preso piede, ed è in piena
espansione il fenomeno delle Community e dei Social Networks; le persone iscri�e ai social
network ed alle community sono perennemente connesse tra di loro, si scambiano consigli
, informazioni e suggerimen�. E’ importante poter u�lizzare la presenza di queste intercon-
nessioni personali per poter veicolare in modo veloce e gratuito le informazioni e le offerte
che si presentano. In questo modo una massa notevole di traffico verrà redire�a verso il sito
spinta da una sorta di “passaparola” virtuale. Al 30 o�obre 2009 erano 18 milioni gli italiani
iscri� al più famoso dei social network, Facebook; il ritmo di crescita è apri a 90000 persone
ogni mese.
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4 Come veicolare il traffico dei tuoi clien�
e dei loro conoscen� sul tuo sito
Il vero patrimonio di una azienda sono i clien�, gli imprenditori sanno bene che è molto più
semplice vendere ad una clientela affezionata (o ad amici e conoscen� degli stessi) piu�osto
che acquisirne sempre di nuovi.
Esistono oggi diversi strumen� che perme�ono di sfru�are il parco clien� in maniera più
efficace con una unica operazione:
• Veicolare sul proprio sito i propri clien� e gli amici dei clien�;
• Presentare a loro news ed offerte;
• O�mizzare la ges�one delle a�vità;
Alcuni esempi di strumen� che possono essere u�lizza� sono:
• La Lista Nozze: un importante strumento di vendita per le agenzie di viaggio ed altre �-
pologie di sogge�. Ogni qualvolta si effe�ua la vendita di un prodo�o a degli sposi, si entra
in conta�o con i loro amici e paren� che acquistano una quota del viaggio. Tramite questo
strumento si o�ene maggiore visibilità, maggiore ritorno in vendite e pubblicità sia dire�a
che indire�a; se poi la Lista Nozze viene ges�ta sul proprio sito si o�ene il massimo risultato:
vendite , pubblicità, traffico sul sito, offerte e news visibili ad un numero sempre maggiore
di persone.
• I buoni acquisto: consentono di effe�uare vendite spot di piccoli prodo� , superando la
concorrenza dei centri commerciali. I navigatori locali troveranno uno strumento che con-
sente loro di effe�uare regali sempre gradi�, i loro amici entreranno in Azienda ad u�lizzare
il buono (di conseguenza si effe�ua una vendita in più, oltre a farsi pubblicità). U�lizzando
il proprio sito per erogare questo servizio, effe�uando una vera a propria vendita on line, si
o�errà inoltre il vantaggio di incrementare il proprio traffico.
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7. Le 10 regole per aumentare le tue vendite su Internet!
5 Come inviare offerte e novità ai clien�
ai conta�, il tu�o quasi gratuitamente
Un altro fa�ore determinante per il successo commerciale di una Azienda è poter inviare
tempes�vamente ed in modo economico le novità e le offerte dire�amente ai propri clien�
e conta� commerciali. U�lizzare tu�e le tecniche per poter acquisire, registrare e ges�re il
maggior numero di conta� commerciali possibile è importante.
In par�colare è bene:
• o�enere i conta� commerciali dire�amente via web ed inserirli in modo automa�co nel
sistema di spedizione;
• poter catalogare e tracciare i conta�;
• poter inviare offerte e news a gruppi seleziona�;
• effe�uare analisi sta�s�che sugli invii in modo da poterne misurare l’efficacia.
Esempi di tecniche u�lizzabili:
• Email Marke�ng: è un sistema per inviare email commerciali con le cara�eris�che sopra
descri�e, perme�e di effe�uare analisi approfondite, creare sistemi di risposta automa�ca,
catalogare in automa�co i conta� e inviare email ad alta qualità senza incorrere nei proble-
mi di blocchi per spam. Si consiglia l’uso di un prodo�o professionale come Spedimail; per
maggiori informazioni si visi� il sito www.spedimail.it .
• Invio di SMS: gli SMS hanno la cara�eris�ca di essere sicuramente le� da chi li riceve ma
hanno un costo di invio superiore alle Email e sono più intrusivi e fas�diosi per chi li riceve.
Vanno usa� con una certa a�enzione ma la loro efficacia, se usa� corre�amente, è indubbia.
E’ importante che il sistema di invio SMS si integri con gli altri sistemi o�mizzando tempi e
cos�.
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8. Le 10 regole per aumentare le tue vendite su Internet!
• Feed RSS: consente di visualizzare offerte e no�zie dire�amente sul Pc del nostro cliente
e del nostro conta�o commerciale senza alcuno sforzo da parte nostra. L’uso intelligente ed
intergrato di questo sistema, perme�e di o�enere questo risultato a costo zero!
La stessa tecnologia perme�e, integrata nei Social Network e Community sopra descri�, di
estendere le proprie no�zie anche altre i propri conta� commerciali.
• Invio Fax: anche se sembra obsoleto, il fax è ancora u�le per le inviare offerte e no�zie �-
picamente nelle a�vità business to business; ha il vantaggio di essere mediamente più le�o
di una email.
6 Come avere le tue offerte e novità pubblicizzate
su altri si� della tua zona
Un metodo importante per veicolare traffico sul proprio sito è la possibilità di vedere pubbli-
cate le proprie offerte e news su si� e portali importan� molto visita� e presen� nella propria
area geografica. Le tecnologia più efficace da u�lizzare per o�enere questo risultato è l’uso
di Feed RSS integra� nel proprio sistema di ges�one da�. Per far questo è necessario avere
un sistema che consenta di eme�ere Feed Rss sul proprio sito con un collegamento a sistemi
interni di catalogazione di offerte e news.
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9. Le 10 regole per aumentare le tue vendite su Internet!
7 Aumentare i fa�ura� contenendo i cos�, si può!!
Il perché è bene avere un e-Commerce.
Essere presen� in Internet oggi, garan�rà alle Aziende un forte e sicuro ritorno economico
sopra�u�o domani, quando il non essere in rete sarà sicuramente un irrecuperabile
svantaggio.
Un sito di e-commerce vi apre al più grande mercato globale, cen�naia di milioni di potenziali
acquiren� in Italia e nel mondo.
L’accesso ai negozi virtuali è infa� aperto a chiunque sia connesso alla rete, senza limi� di
orario, dal momento che i server e i programmi di ges�one funzionano 24 ore su 24.
I clien� sono segui� nella navigazione, è possibile tracciare un profilo in base alle pagine
che visitano, al materiale che scaricano, alla provenienza e possono essere riconosciu� nelle
visite successive, gli si possono presentare prodo� aderen� al suo profilo, lo si possono con-
ta�are via e-mail per avver�rli delle novità.
L’approccio con il cliente cambia radicalmente e diventa possibile il marke�ng “one to one”,
ovvero la comunicazione commerciale e la promozione dire�a con il singolo utente.
L’integrazione dei da� di vendita con i sistemi di ges�one, di contabilità e di distribuzione,
consente inoltre, per le aziende medio grandi, di o�mizzare produzione, vendita e consegna
dei prodo�: l’utente acquista solo un prodo�o disponibile, aggiornando contemporanea-
mente i da� del magazzino ed a�vando l’ordine di consegna.
Per valutare un esempio di cos� e benefici di un ecommerce clicca qui
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10. Le 10 regole per aumentare le tue vendite su Internet!
8 E-commerce B2B...
perché no?
Sono tan�ssime le PMI che ricevono ordini via web da altre imprese: automa�zzando le procedure
commerciali ed amministra�ve collegate alla vendita si o�engono risulta� strabilian� sia in termi-
ni di risparmio di tempi e cos� sia in termini di soddisfazione del cliente.
Il funzionamento è semplice. Il cliente abituale avrà una password grazie alla quale potrà accede-
re a un’area riservata, dove troverà prezzi e offerte personalizza�, inserirà i prodo� che intende
acquistare nel suo carrello ed invierà l’ordine. Essendo un cliente abituale, gli saranno automa�ca-
mente applicate le clausole concordate nelle “condizioni generali di acquisto”, definite in occasio-
ne del primo contra�o. Un click e l’ordine è fa�o.
Minori errori, rispe�o ad ordini telefonici o inoltra� con altri sistemi, più velocità nella ges�one,
tracciabilità del processo di acquisto da parte del cliente ma anche dell’azienda, ques� e mol� altri
i vantaggi per una azienda di avere un e-commerce B2B.
9 Fidelizzare i clien� e acquisirne gli amici
e conoscen�
La promozione vendite (volgarmente definita ’raccolta pun�’) è un sistema di marke�ng condiviso
che consente, come dimostrato da approfondite analisi sta�s�che a livello mondiale, ad ogni ca-
tegoria merceologica, di poter aumentare il giro di affari in modo efficace, viene u�lizzato infa�,
dai più grandi gruppi economici mondiali (grande distribuzione, società petrolifere etc.).
Consiste essenzialmente nel regalare una tessera al cliente consumatore ed assegnare dei pun�
ad ogni acquisto effe�uato; grazie a ques� pun� il consumatore può richiedere dei premi, che gli
vengono forni� a �tolo gratuito.
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I vantaggi per i possessori della tessera sono i seguen� :
• effe�uare i normali acquis� e vedersi, al contempo, riconosciuto il diri�o a ri�rare premi
di ogni �po e valore senza spendere un euro in più.
I vantaggi per le aziende che regalano i pun� :
• acquisire nuovi clien�;
• fidelizzare il cliente (a parità di condizioni il cliente preferirà rivolgersi a chi gli regala qual-
cosa);
• far aumentare la spesa media del cliente (se mancano pochi pun� al premio, si tenderà ad
acquistare qualcosa pur di raggiungere il premio);
• u�lizzare il premio per far acquistare un prodo�o par�colare ed acquisire un nuovo clien-
te (acquista questo prodo�o e riceverai gra�s questo premio).
Per conoscere le cara�eris�che di un o�mo prodo�o che aiuta nella organizzazione di una
semplice e poco costosa campagna di fidelizzazione si analizzi il prodo�o FIDO, descri�o nel
sito www.castellino.com
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12. Le 10 regole per aumentare le tue vendite su Internet!
10 Strumen� u�li per
o�enere il massimo risultato da Internet
Internet è molto u�le se u�lizzato non solo come strumento di marke�ng ma anche come
sistema per erogare u�li servizi ai propri clien�. Molta importanza riveste, per le aziende, la
consegna remota dei documen� fiscali e la possibilità di poter ges�re in modo informa�co gli
eventuali altri documen� da consegnare al cliente.
Con gli strumen� web disponibili è possibile creare aree riservate per ogni cliente dove cui
caricare tu� i documen� e le eventuali fa�ure.
Lo stesso si può fare per la ges�one dei documen� per la propria rete vendita.
I vantaggi sono :
• eliminazione dei cos� di spedizione;
• eliminazione dei rischi di invio postale (perdita dei documen�);
• eliminazione del rischio di invio con posta ele�ronica (non c’è certezza di ricezione);
• miglior ges�one amministra�va e contabile.
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Grazie per avere scaricato questo E-Book gratuito !
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