Catalogo dei corsi di formazione B&P

1. FORMAZIONE A CATALOGO
2010
Brogi & Pittalis srl
Firenze

2. INDICE GENERALE
OBIETTIVI E STRUTTURA DEL DOCUMENTO .............................................3
LA BROGI & PITTALIS ...............................................................................4
INDICE SCHEDE FORMATIVE .....................................................................5
IL CICLO DELLA FORMAZIONE ...................................................................6
IL BUDGET ECONOMICO GLOBALE ............................................................................ 7
FINANZA E ANALISI DI BILANCIO.............................................................................. 8
LA GESTIONE DEL CREDITO ALLA CLIENTELA............................................................ 9
MARKETING E SERVIZIO AL CLIENTE ...................................................................... 10
DIVENTARE VENDITORI DI SUCCESSO .................................................................... 11
LA CUSTOMER SATISFACTION E LE INDAGINI ALLA CLIENTELA ............................... 12
ORGANIZZAZIONE, RICERCA E SELEZIONE DEL PERSONALE .................................... 13
LO SVILUPPO DEL POTENZIALE DI GRUPPO............................................................. 14
IL POSTO GIUSTO PER LA PERSONA GIUSTA ........................................................... 15
LA LOGISTICA DISTRIBUTIVA ................................................................................. 16
LO SPORTELLO CONSULENZIALE............................................................................. 17
MODALITÀ DI EROGAZIONE.................................................................................... 18
Brogi & Pittalis srl
Firenze
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3. OBIETTIVI E STRUTTURA DEL DOCUMENTO
Cercare di trasmettere contenuti, tecniche e metodi ma anche, sempre più spesso, una
visione particolare, è una sfida in cui non a caso le aziende decidono di investire risorse,
nella consapevolezza che il capitale umano è tra le armi più importanti a loro disposizione.
I consulenti della Brogi & Pittalis, grazie all’esperienza maturata con soggetti di varie
caratteristiche e dimensioni, hanno avuto modo di creare modelli di intervento formativo
che, partendo dalle analisi delle specifiche esigenze, hanno consentito di soddisfare i
diversi bisogni manifestati dai clienti seguiti.
I settori interessati dalla nostra attività sono molteplici e tra questi ne abbiamo individuati
alcuni, di cui riportiamo le schede esplicative, allo scopo di illustrare soprattutto il nostro
metodo di intervento.
Abbiamo scelto di realizzare una presentazione leggera perché crediamo che solo da una
reciproca conoscenza e esperienza diretta possa nascere la determinazione di una
collaborazione che ci auspichiamo possibile e cui riteniamo di poter dare il nostro
contributo.
Buona lettura!
Brogi & Pittalis srl
Firenze
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4. LA BROGI & PITTALIS
LA SOCIETÀ
Brogi & Pittalis Srl nasce nel 2004 dall’unione di due professionisti, laureati in economia e
commercio, con una decennale esperienza nella realizzazione di interventi consulenziali in
diverse aree tecniche e settori produttivi.
Le relazioni e le esperienze professionali sviluppate nel tempo con PMI, multinazionali,
consorzi, associazioni di categoria ed anche piccole realtà imprenditoriali, consentono alla
Brogi & Pittalis di poter contare su un bagaglio di conoscenze e di strumenti operativi, in
grado di sviluppare una vasta serie di interventi.
Oggi Brogi & Pittalis è in grado di offrire, accanto all’esperienza dei propri fondatori, le
conoscenze e le competenze di un gruppo di professionisti in grado di coprire un ampio
ventaglio di esigenze di formazione e consulenza.
COME OPERA
Partendo dall’analisi dei fabbisogni compiuta assieme al cliente, l’approccio B&P consente
di disegnare interventi che, tenendo conto delle effettive esigenze e caratteristiche dei
soggetti cui sono rivolti, prevedono un’erogazione di assistenza progressiva e modulata
sulla loro effettiva capacità di miglioramento.
Questo ha consentito l’individuazione di veri e propri modelli di assistenza
consulenziale che consentono di stabilire, assieme al cliente, le forme di intervento più
adatte e soprattutto sostenibili e misurabili in termini di tempo, impegno economico e
risultati.
Grazie a ciò sono nate esperienze formative che sono state consolidate in corsi di
formazione ripetibili ed idonei a soddisfare interessi di carattere più generale.
Brogi & Pittalis srl
Firenze
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5. INDICE SCHEDE FORMATIVE
FUNZIONI INTERESSATE
ORE
Direzione Ammin.ne e Logistica Risorse
Comm.le Sportello MODULO
aziendale Finanza Acquisti Umane
Amministrazione e Controllo
Il Budget Economico Globale 16 - 24
Finanza e analisi di bilancio 16 - 24
La gestione del credito alla clientela 16
Marketing e Vendite
Marketing e servizio al cliente 16
Diventare venditori di successo 24
Customer Satisfaction e Indagini
alla clientela
24
Management e
Gestione Risorse Umane
Organizzazione, ricerca, selezione e
inserimento del personale
24
Lo sviluppo del potenziale del
gruppo
24
Il posto giusto per la persona giusta 16
Logistica e Acquisti
La logistica distributiva 16
Brogi & Pittalis srl
Firenze

6. IL CICLO DELLA FORMAZIONE
INDAGINE
INTERNA
DEFINIZIONE DELLE
COMPETENZE NECESSARIE
OBIETTIVI AZIENDALI
MISSION
DEFINIZIONE DEL VALUTAZIONE DELLE
PIANO DI FORMAZIONE COMPETENZE POSSEDUTE
DEFINIZIONE DEL DEFINIZIONE DEL
FABBISOGNO DI RISORSE FABBISOGNO FORMATIVO
La figura rappresenta il ciclo della formazione impiegato dalla Brogi & Pittalis per
stabilire il fabbisogno formativo dell’azienda.
Si tratta di una metodologia che può ricorrere a vari strumenti operativi, tipici della
gestione delle risorse umane, e che comunque è da considerarsi ad uso della
consulenza aziendale.
In relazione a fabbisogni specifici, la fase di monitoraggio può essere omessa.
Riteniamo comunque fondamentale rimarcare l’importanza del legame che deve
esistere con obiettivi e Mission aziendale.
LEGENDA SIMBOLI SCHEDE
Utilizzo di strumenti di analisi in Excel
Fornitura di strumenti di supporto operativo
Realizzazione di simulazioni in aula
Brogi & Pittalis srl
Firenze

7. IL BUDGET ECONOMICO GLOBALE
Dalla riclassificazione del conto economico alla determinazione del
Punto di Pareggio aziendale
Destinatari: Direzione Aziendale, Responsabile Amministrativo.
Durata: 16 - 24 ore
OBIETTIVI
Fornire ai partecipanti gli strumenti e le tecniche più idonee per l’elaborazione del Budget
economico e la costruzione del Cruscotto di Controllo Economico.
Determinare il Punto di Pareggio aziendale.
ARGOMENTI TRATTATI
• Introduzione al controllo di gestione.
• Il concetto di obiettivo. Scelta e definizione.
• Il ciclo della pianificazione.
• Dal Piano al Budget Economico.
• Interpretazione del bilancio in chiave gestionale.
• La classificazione dei costi: esercitazione.
• Tecnica del Break Even Point: esercitazione.
• La determinazione del cruscotto di controllo economico: esercitazione.
• Dal budget all’organizzazione.
• La formulazione del budget globale e per divisione.
• La mensilizzazione del budget.
• Dal budget al controllo: l’analisi degli scostamenti.
Metodo usato: lezioni in aula con videoproiezione e rilascio di dispense in originale,
esercitazioni basate su casi pratici, rilascio di applicativi su Excel preimpostati ed utilizzati
nel corso delle giornate.
Docenti: Consulenti Brogi & Pittalis
Brogi & Pittalis srl
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8. FINANZA E ANALISI DI BILANCIO
L’analisi della struttura patrimoniale di impresa per la valutazione
dell’efficienza aziendale complessiva
Destinatari: Direzione Aziendale, Responsabile Amministrativo.
Durata: 16 - 24 ore
OBIETTIVI
Fornire strumenti idonei ad indagare e comprendere le variabili in grado di condizionare il
risultato economico e l’equilibrio finanziario, introducendo metodi e strumenti idonei a
monitorare periodicamente i principali indicatori economici-finanziari e patrimoniali. Detto
sistema potrà costituire la base per fornire un’informativa periodica nei confronti degli
istituti di credito.
ARGOMENTI TRATTATI
• La pianificazione finanziaria.
• Fenomeni economici e fenomeni finanziari della gestione.
• Interpretazione del bilancio in chiave finanziaria: riclassificazione Stato Patrimoniale
e Conto Economico. Esercitazione.
• Le relazioni tra conto economico e stato patrimoniale: il Rendiconto Finanziario.
Esercitazione.
• L’analisi per indici. Esercitazione.
• Valutare il grado di equilibrio finanziario durevole con la Leva Finanziaria.
• Gestire l’equilibrio finanziario corrente con il Capitale Circolante Netto.
• Il Budget di cassa.
• Basilea 2: cenni al regolamento.
• Il rapporto con le banche ai fini di Basilea 2: un cruscotto di analisi “classico”.
Metodo usato: lezioni in aula con videoproiezione e rilascio di dispense in originale,
esercitazioni basate su casi pratici, rilascio di applicativi su Excel preimpostati ed utilizzati
nel corso delle giornate.
Docenti: Consulenti Brogi & Pittalis
Brogi & Pittalis srl
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9. LA GESTIONE DEL CREDITO ALLA CLIENTELA
La gestione delle condizioni di pagamento per il miglioramento della
relazione con il cliente
Destinatari: Direzione Aziendale, Responsabile Amministrativo, Addetti area commerciale
Durata: 16 ore
OBIETTIVI
Presentare gli strumenti e le logiche più idonee ad inserire in azienda una procedura per
l’affidamento della clientela e la gestione del credito commerciale che sia in grado di
tutelare l’azienda al meglio dal momento della prima fornitura fino alla manifestazione
delle eventuali insolvenze.
ARGOMENTI TRATTATI
• I fattori determinanti della politica di credito.
• Gli obiettivi della gestione del credito.
• Inquadramento e mansioni del Credit Manager.
• La base informativa: il ruolo degli istituti di raccolta informazioni commerciali.
• Gli standard di affidamento.
• Criteri di determinazione del fido commerciale.
• La procedura di determinazione del fido.
• Politica del credito commerciale.
• Il controllo degli affidamenti.
• La gestione degli insoluti e le pratiche di contenzioso.
Metodo usato: Lezioni in aula con videoproiezione e rilascio di dispense in originale,
esercitazioni basate su casi pratici, rilascio di applicativi su Excel preimpostati ed utilizzati
nel corso delle giornate.
Docenti: Consulenti Brogi & Pittalis
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10. MARKETING E SERVIZIO AL CLIENTE
La gestione della relazione con il cliente in un’ottica di
Marketing Strategico
Destinatari: Direzione Aziendale, Addetti area commerciale/servizio clienti, Addetti
logistica, Risorse umane.
Durata: 16 ore
OBIETTIVI
Sviluppare l’attitudine all’individuazione e soddisfazione dei bisogni del cliente agli
operatori aziendali impegnati nella relazione con il cliente.
ARGOMENTI TRATTATI
• Introduzione al marketing: evoluzione del marketing dagli anni ‘70 ad oggi.
• I livelli di marketing: dal marketing strategico al marketing operativo.
• Le strategie di base ed il posizionamento aziendale.
• La segmentazione della clientela: la teoria dei bisogni. Strumenti.
• Il processo di scelta del punto vendita ed il comportamento d’acquisto del
consumatore nella GDO specializzata.
• L’analisi di mercato: minacce ed opportunità. Esercitazione.
• Le leve di marketing: prodotto, prezzo, comunicazione, logistica.
• La comunicazione pubblicitaria. Esercitazione.
• Analisi del contesto aziendale: punti di forza e di debolezza. Esercitazione.
• Imprese di servizi e servizio al cliente.
• Le tipologie di servizio al cliente.
• La carta dei servizi aziendale. Esercitazione.
Metodo usato: lezioni in aula con videoproiezione e rilascio di dispense in originale,
esercitazioni basate su casi pratici.
Docenti: Consulenti Brogi & Pittalis
Brogi & Pittalis srl
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11. DIVENTARE VENDITORI DI SUCCESSO
Conoscere se stessi per ottenere il massimo dalla relazione con il cliente
Destinatari: Addetti area commerciale/servizio clienti.
Durata: 24 ore
OBIETTIVI
Fornire strumenti di programmazione e controllo dell’azione di vendita.
Sviluppare la capacità di interpretare il messaggio meta verbale.
Rafforzare la capacità di ottenere risultati di vendita attraverso la gestione della
relazione con il cliente.
ARGOMENTI TRATTATI
• Parte introduttiva: l’evoluzione del ruolo del venditore in chiave marketing,
l’approccio ai bisogni del cliente, la relazione di lungo termine.
• La prima dimensione della vendita: comportamenti, motivazioni, personalità, stile,
empatia, credibilità, personalità, comunicare per vendere, la tecnica delle domande.
Esercitazione.
• La seconda dimensione della vendita: organizzazione del tempo, il piano di visita,
la reportistica direzionale, il piano settimanale, gli strumenti di comunicazione
(depliant, catalogo,…) , gli strumenti di lavoro aziendali. Strumenti.
• La terza dimensione della vendita: conoscenza del mercato di riferimento,
conoscenza dell’offerta aziendale, conoscenza della zona, conoscenza del proprio
portafoglio clienti (la scheda cliente), analisi del potenziale di vendita. Strumenti.
• Le tecniche di vendita: la presa di contatto, il piano di scoperta, il piano di
argomentazione, gestione delle obiezioni, chiusura della visita e contatto post-
vendita.
• La comunicazione telefonica. Esercitazione.
• Check-list di autovalutazione. Strumenti.
Metodo usato: lezioni in aula con videoproiezione e rilascio di dispense in originale,
esercitazioni basate su casi pratici. Analisi e discussione di modulistica di processo.
Docenti: Consulenti Brogi & Pittalis
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12. LA CUSTOMER SATISFACTION E LE INDAGINI ALLA CLIENTELA
Conoscere il cliente per migliorare la capacità di soddisfarne i bisogni
Destinatari: Direzione Aziendale, Addetti area commerciale, addetti servizio clienti.
Durata: 24 ore
OBIETTIVI
Fornire strumenti di analisi della soddisfazione dei clienti.
Sviluppare la capacità di formulare domande in grado di fornire risposte utili
all’orientamento del Marketing aziendale, con particolare impiego di strumenti
statistici.
ARGOMENTI TRATTATI
• Definizione di soddisfazione.
• Dalla soddisfazione al concetto di valore.
• La segmentazione del mercato e l’analisi dei bisogni.
• Le tipologie di servizio al cliente. Esercitazione.
• L’analisi dell’offerta aziendale: la carta dei servizi.
• Il valore del portafoglio clienti aziendale.
• I metodi per la misurazione della soddisfazione: interviste, sondaggi telefonici,
questionari.
• La scelta del campione: l’analisi ABC del portafoglio clienti. Esercitazione.
• La misurazione della soddisfazione (CRR). Esercitazione.
• La redazione del questionario di indagine. Strumenti.
• La somministrazione del questionario. Strumenti.
• L’elaborazione dei risultati. Analisi statistica. Strumenti.
• Strumenti di pianificazione della soddisfazione della clientela.
Metodo usato: Lezioni in aula con videoproiezione e rilascio di dispense in originale,
esercitazioni basate su casi pratici. Analisi e discussione di modulistica di raccolta dati.
Illustrazione su Excel di strumenti di analisi statistica.
Docenti: Consulenti e formatori Brogi & Pittalis
Brogi & Pittalis srl
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13. ORGANIZZAZIONE, RICERCA E SELEZIONE DEL PERSONALE
La determinazione della struttura organizzativa aziendale
Destinatari: Tutti
Durata: 24 ore
OBIETTIVI
Formare gli addetti alla gestione delle risorse umane per garantire all’azienda la
disponibilità di personale correttamente inquadrato, nel rispetto dei vincoli di
obiettivo e di budget aziendale.
• Il sistema organizzativo e l’organizzazione.
• L’evoluzione delle teorie organizzative.
• L’evoluzione della funzione del personale: dall’amministrazione allo sviluppo.
• Il contesto attuale e le esigenze conseguenti. Le discipline utili.
• I modelli organizzativi:
o Gerarchico
o Gerarchico funzionale
o Divisionale per prodotto
o A matrice
• Il dimensionamento organizzativo e l’individuazione dei fabbisogni.
• Lo stile di direzione e di motivazione del personale. Autoritario, partecipativo,
manipolativo. La matrice interesse per le persone – interesse per i risultati.
• Sistemi di Valutazione e di incentivazione del personale
• La forma contrattuale e l’inquadramento da proporre.
• Analisi del profilo obiettivo e definizione della job description ottimale.
• Il budget di costo della risorsa.
• I canali utilizzabili e la preparazione dell’annuncio di selezione. Esercitazione.
• La preparazione al colloquio di selezione.
• Il colloquio di selezione. La struttura dell’intervista. Esercitazione.
• I costi di una scelta sbagliata.
• Scelta ed inserimento del candidato.
• Suggerimenti generali: cose da fare, cose da non fare.
Metodo usato: Lezioni in aula con videoproiezione.
Simulazioni di situazioni aziendali. Consegna di documenti operativi.
Docenti: Consulenti Brogi & Pittalis e specialisti della materia.
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14. LO SVILUPPO DEL POTENZIALE DI GRUPPO
La comunicazione interpersonale per lo sviluppo delle
organizzazioni aziendali
Destinatari: Tutti
Durata: 24 ore
OBIETTIVI
Fornire al personale aziendale gli strumenti per massimizzare l’efficacia della
comunicazione interpersonale.
ARGOMENTI TRATTATI
• Elementi della comunicazione interpersonale: contenuto oggettivo, intenzione, auto
rivelazione, relazione.
• Elementi personali che influenzano la comunicazione: comportamenti, motivazioni,
personalità, stile, empatia, credibilità, personalità, la tecnica delle domande.
Esercitazione.
• Elementi impersonali che influenzano la comunicazione: linguaggio, parole usate,
gesti, modi, toni, interlocutore, contesto, situazioni, obiettivi. La prossemica.
• Il processo di comunicazione.
• I diversi tipi di messaggio.
• La comunicazione al telefono. Esercitazione.
• Le regole per una corretta comunicazione. La centratura ed il parlare in prima
persona. Esercitazioni.
• Gli stili della comunicazione: aggressivo, passivo, assertivo.
• La gestione della critica.
• La gestione delle riunioni.
• L’evoluzione di un gruppo di lavoro: conoscenza, conflitto, integrazione,
interdipendenza.
• Il lavoro di gruppo, la matrice Energia (valutazione di sé) e Disponibilità
(valutazione dell’altro): competizione, cooperazione integrazione, interdipendenza.
Metodo usato: Lezioni in aula con videoproiezione.
Simulazioni di situazioni aziendali.
Docenti: Consulenti Brogi & Pittalis e specialisti della materia.
Brogi & Pittalis srl
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15. IL POSTO GIUSTO PER LA PERSONA GIUSTA
La definizione delle job description basata sull’analisi dei talenti personali
Destinatari: Direzione aziendale, Responsabile risorse umane.
Durata: 16 ore
OBIETTIVI
Illustrare le tecniche di motivazione e coinvolgimento del personale, basate sull’analisi dei
punti di forza e la definizione dei talenti.
Orientare l’organizzazione aziendale al miglioramento dell’efficienza personale.
• Le competenze personali
o Motivazioni
o Tratti
o Immagine di sé
o Conoscenza di discipline ed argomenti specifici
o Skill
• Le competenze: una griglia pratica di interpretazione. Gli indicatori
comportamentali.
• Come motivare i collaboratori: prima di tutto rompere le regole (Gallup).
• I fattori che misurano la produttività e l’attaccamento dei dipendenti alle
organizzazioni. Esercitazione.
• Le 12 domande fondamentali.
• Alcuni metodi per la valutazione delle competenze. Test Belbin.
Metodo usato: Lezioni in aula con videoproiezione.
Simulazioni di situazioni aziendali.
Docenti: Consulenti Brogi & Pittalis e specialisti della materia.
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16. LA LOGISTICA DISTRIBUTIVA
Tecniche e strumenti per l’ottimizzazione del flusso di materiali e informazioni
nella PMI
Destinatari: Addetti agli acquisti. Responsabile della logistica. Responsabile
amministrativo.
Durata: 16 ore
OBIETTIVI
Fornire ai responsabili dei processi logistici e degli acquisti gli strumenti di monitoraggio e
supporto alle decisioni operative in grado di assicurare il perseguimento degli obiettivi di
equilibrio patrimoniale ed efficienza.
ARGOMENTI TRATTATI
• Introduzione alla logistica: le “8 R”
• La catena logistica ed il ruolo delle scorte: le imperfezioni del sistema.
Esercitazione
• La catena produttiva aziendale e la logistica di magazzino
• Criteri di classificazione delle scorte
• L’analisi dei magazzini e la segmentazione ABC
• L’analisi dinamica dell’obsolescenza
• Il budget degli approvvigionamenti integrato con gli utilizzi
• I sistemi di riordino e la scorta di sicurezza
• La convenienza degli acquisti speculativi: uno strumento di valutazione
dell’investimento
• La gestione ottimale dei trasporti
• L’analisi del livello di servizio ai clienti.
Metodo usato: Lezioni in aula con videoproiezione.
Simulazioni di situazioni aziendali.
Docenti: Consulenti Brogi & Pittalis e specialisti della materia.
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17. LO SPORTELLO CONSULENZIALE
Progetto Speciale
Destinatari: Titolari di impresa, responsabili di area.
Durata: 1-2 ore per ogni partecipante
OBIETTIVI
Fornire risposte immediate in merito a esigenze specifiche di titolari di impresa che
richiedono approfondimenti dei concetti trattati, con specifico riferimento all’azienda di loro
pertinenza.
MODALITÀ DI SVOLGIMENTO
• Verifica del lavoro svolto dai partecipanti sui dati della propria azienda con:
o Diagnosi dell’andamento economico dell’azienda sui dati storici.
o Determinazione del punto di pareggio storico e di budget.
o Verifica delle ipotesi alla base della redazione del budget.
o Supporto alla definizione del cruscotto di controllo.
NOTA IMPORTANTE:
Lo sportello è applicabile solo ai corsi indicati nel quadro di riepilogo.
Metodo usato: Incontro bilaterale riservati tra rappresentanti dell’azienda e
consulenti/formatori per la verifica del lavoro svolto, eventuale ulteriore raccolta del
materiale aziendale, eventuale rielaborazione del medesimo ed invio riservato dei risultati.
Docenti: Consulenti Brogi & Pittalis
Periodicità incontri: Da concordare in relazione ai corsi ai quali lo sportello si rivolge.
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18. MODALITÀ DI EROGAZIONE
Brogi & Pittalis assicura la realizzazione delle attività proposte con impiego di personale
proprio o di specialisti delle materie trattate.
Nel secondo caso, Brogi & Pittalis fornirà il profilo dei professionisti coinvolti nel progetto e
le referenze professionali.
Per ognuno degli argomenti è possibile visionare il materiale didattico che sarà utilizzato.
Brogi & Pittalis è in grado di realizzare una presentazione completa dei corsi proposti e
dispone di tutta l’attrezzatura didattica necessaria per la realizzazione delle attività.
I costi dei progetti saranno concordati in relazione alle modalità di erogazione prescelte e
alla disponibilità di supporti presso la sede di svolgimento delle attività.
Per informazioni
BROGI & PITTALIS SRL
Via Piantanida 12
50127 Firenze
Telefono: 055 34 24 720
Fax: 055 30 28 236
http://www.direzionebp.com
mail: info@direzionebp.com
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Firenze
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