Dirty tricks van het onderhandelen George van Houtem

1. P2578/1/WM/050817/es
De dirty tricks
van het onderhandelen
20 november 2014
George van Houtem

2. P2578/2/WM/050817/es

3. P2578/3/WM/050817/es

4. P2578/4/WM/050817/es
Wat is jouw overlevingsstrategie?

5. P2578/5/WM/050817/es
Wat is jouw overlevingsstrategie?

6. P2578/6/WM/050817/es
Wat is jouw overlevingsstrategie?

7. P2578/7/WM/050817/es
Hoeveel vrachtwagens rijden er op
dit moment in Nederland?

8. Beïnvloed de perceptie van de ander door:
P2578/8/WM/050817/es
Een psychologisch anker te plaatsen

9. Beïnvloed de perceptie van de ander door:
Meer te vragen dan je verwacht te krijgen
P2578/9/WM/050817/es

10. Beïnvloed de perceptie van de ander door:
P2578/10/WM/050817/es
Het aantal argumenten te beperken

11. Beïnvloed de perceptie van de ander door:
P2578/11/WM/050817/es
Met je ogen te knijpen en ‘zo!!’ verschrikt uit te roepen

12. Beïnvloed de perceptie van de ander door:
Jouw voorstel niet uit te spreken maar
op papier te zetten
P2578/12/WM/050817/es

13. P2578/13/WM/050817/es
€ 539

14. P2578/14/WM/050817/es
€ 539

15. Beïnvloed de perceptie van de ander door:
Meerdere voorstellen aan te bieden
P2578/15/WM/050817/es

16. P2578/16/WM/050817/es
Abonnement op blad Economist
Bron: D. Ariely
Digitaal €59,-
Printversie €125,-
Digitaal en printversie €125,-

17. Digitaal €59,- 16
Printversie €125,- 0
Digitaal en printversie €125,- 84
P2578/17/WM/050817/es
Abonnement op blad Economist
Bron: D. Ariely

18. Digitaal €59,-
Digitaal en printversie €125,-
P2578/18/WM/050817/es
Abonnement op blad Economist
Bron: D. Ariely

19. Digitaal €59,- 68
Digitaal en printversie €125,- 32
P2578/19/WM/050817/es
Abonnement op blad Economist
Bron: D. Ariely

20. P2578/20/WM/050817/es
Dirty tricks
Het lokaas
Extreme eisen stellen
De goede en kwade onderhandelaar
Bron: D. Ariely

21. P2578/21/WM/050817/es
De dirty tricks
van het onderhandelen
20 november 2014
George van Houtem

22. Met een havik wordt
onderhandeld
P2578/22/WM/050817/es
Het machtsspel

23. Met een havik wordt
onderhandeld
P2578/23/WM/050817/es
Het machtsspel
Een duif wordt
opgegeten

24. P2578/24/WM/050817/es
Het machtsspel

25. Ken je dossier
geloofwaardigheid, argumentatie en
deskundigheid tonen
P2578/25/WM/050817/es
Het machtsspel

26. P2578/26/WM/050817/es
Het machtsspel
Persoonlijke performance

27. P2578/27/WM/050817/es
Het machtsspel
Persoonlijke performance

28. Het beïnvloeden van het machtsspel
• Zorg voor een werkbaar mandaat
• Coalities aangaan
• Gebruik de wortel en de stok
• Geloofwaardigheid, argumentatie en
deskundigheid tonen
• Afhankelijkheid benadrukken
• Alternatieven, exploreren, conceptnotitie
• Regie, agenda, voorstellen, aanvoeren
• Impasses
P2578/28/WM/050817/es

29. P2578/29/WM/050817/es
De bom onder het onderhandelklimaat

30. Beïnvloed de perceptie van de ander door:
Vriendelijke onderhandelaars krijgen meer van de ander gedaan
• Iedere stelling van de ander aanvallen
• Domineren; vooral zelf aan het woord zijn
• In herhaling vallen
• Stel meer vragen
• Begrip tonen voor belangen van de andere partij
• Denk na over de tafelschikking
P2578/30/WM/050817/es

31. P2578/31/WM/050817/es
Dirty tricks
De fuik
Afleidingsvraag
Tamboereren
Het Ultimatum

32. P2578/32/WM/050817/es
De dirty tricks
van het onderhandelen
20 november 2014
George van Houtem

33. P2578/33/WM/050817/es
Loven en bieden
het spel van de concessies

34. P2578/34/WM/050817/es

35. • Doe pas een concessie als de ander erom vraagt
• Wacht zo lang mogelijk met een concessie
• Blaas concessies op
• Laat de andere partij hard werken voor elke concessie
• Vraag wat terug voor iedere concessie
• Beperk het aantal concessies
P2578/35/WM/050817/es
Loven en bieden
het spel van de concessies

36. Koffiezetapparaat huidige winkel €70
Koffiezetapparaat in andere winkel €40
P2578/36/WM/050817/es
Het kwartiertje omlopen

37. P2578/37/WM/050817/es
Het kwartiertje omlopen
Computer in huidige winkel € 800
Computer in andere winkel € 770

38. P2578/38/WM/050817/es
De impasse en de afronding
De impasse is een noodzakelijke fase

39. P2578/39/WM/050817/es
De impasse en de afronding
De impasse kan veel opleveren

40. P2578/40/WM/050817/es
Door een impasse:
• Geef je een signaal af
• Test je de vasthoudendheid van de andere partij
• Dwing je elkaar tot creativiteit
• Laat je tijd zijn werk doen
• Een impasse maakt de uitkomst voor alle betrokkenen waardevoller

41. P2578/41/WM/050817/es
Dirty tricks
De nibble
De salami tacktiek
Agenda manipulatie
Ontkenning van bevoegdheid
Zullen we het verschil delen?

42. P2578/42/WM/050817/es
De dirty tricks
van het onderhandelen
20 november 2014
George van Houtem

43. P2578/43/WM/050817/es
Onderhandelen met lastige mensen
Onderhandelen als het heet wordt

44. P2578/44/WM/050817/es
Uitingen van keihard
onderhandelen
• Weigeren om te onderhandelen
• Op de man spelen
• De ander in het ongewisse laten
• Extreme eisen stellen
• Een ultimatum stellen
• Eisen laten escaleren
• Take it or leave it
• Emotioneel reageren; boosheid, huilen
• Dreigen
• Weglopen

45. Gevolgen:
• Harde / dreigende onderhandelaars worden als krachtig gezien
• De harde onderhandelaar zet de ander op achterstand: tempert
verwachtingen, inzet en laat de ander met minder genoegen nemen
• Er wordt minder waarde gecreëerd
• De relatie wordt beschadigd
• Gezichtsverlies staat een mogelijke inhoudelijke overeenkomst in de weg
• De ander wil zich revancheren
P2578/45/WM/050817/es
De keiharde onderhandelaar

46. Pareren:
• Geef je mening
• Reageer niet of lauwtjes op de harde toon, dreiging of eisen
• Geef anderen het woord
• Breng redelijkheid aan de onderhandeltafel; vergroot hun delegatie
• Wees niet bang om onaardig gevonden te worden (met een havik wordt
onderhandeld een duif wordt opgegeten)
• Hanteer de kracht van stilte
• Onderhandel 1 op 1 (voorkom spel voor de bühne)
P2578/46/WM/050817/es
De keiharde onderhandelaar

47. P2578/47/WM/050817/es

48. Gevolgen:
• Onderhandelaars die oprecht boos zijn, komen stevig op voor hun
belangen
• Indien de boze onderhandelaar gezien wordt als een normaliter redelijk
persoon, kan de boosheid tot inschikkelijkheid bij de ander leiden
• Het zorgt voor besluitvaardigheid
P2578/48/WM/050817/es
De boze onderhandelaar

49. Gevolgen:
• Leidt tot –te veel- zelfvertrouwen en risico gedrag bij de boze
onderhandelaar
• Dreigen zorgt eerder voor concessies dan louter boosheid
• Boosheid gaandeweg de onderhandeling wordt serieuzer genomen dan
boosheid bij aanvang
• Kan tot escalatie leiden
P2578/49/WM/050817/es
De boze onderhandelaar

50. Pareren:
• Kijk kritisch naar jezelf
• Bied je excuus aan
• Voorkom gezichtsverlies bij de ander
• Zeg geen ‘Ja’ of ‘Nee’
• Laat zien dat je de oorzaak probeert op te lossen
• Bied meerdere alternatieven tegelijkertijd aan
• Stel grenzen
• Onderbreek het weglopen
• Schors of verbreek de onderhandeling
P2578/50/WM/050817/es
De boze onderhandelaar

51. P2578/51/WM/050817/es
Er heerst wantrouwen aan
de onderhandeltafel

52. Pareren:
• Zoek vooraf contact
• Onderhandel ‘face to face’ i.p.v. per mail / telefoon of met een groep
• Doe een eenzijdige concessie
• Stel af en toe vragen waarop het antwoord al weet
• Neem het gesprek op of ga onderhandelen onder een schilderij dat mensen streng
aankijkt
P2578/52/WM/050817/es
Er heerst wantrouwen

53. P2578/53/WM/050817/es

54. P2578/54/WM/050817/es
De dirty tricks
van het onderhandelen
20 november 2014
George van Houtem