Animer un workshop pour créer une tactique et un plan d\'actions avec un partenaire IT

1. Créer rapidement une tactique + plan d’actions pour générer
des leads – Partenaire solution IT
Isabelle Delcuvellerie
Consultant – Coach
Marketing BtoB & CRM
idelcuve@hotmail.fr
Tel. +33(6) 59 34 57 90

2. Les étapes du coaching Marketing sur 4 à 6 mois
Format Livrable de l’étape Qui
Kick Off Marketing Présentiel ½ journée • Identifier les objectifs Personne en
projets/leads/ intérêts/contacts charge du Plan
• Décider une tactique et une Stratégique +
campagne de génération de leads Ventes+ marketing
• Lister les actions, les responsables, opérationnel
• Définir les délais et points de suivi
• Identifier les moyens
Suivi 1 Téléphone • valider les éléments de campagne Personne en
60 à 90 mn cible qualifiée, contenu et outils, charge du
Avant lancement de script, grille décision d’affectation marketing
la campagne prospects, échanges avec les ventes opérationnel
Suivi 2 Téléphone Après 3 jours en exécution Personne en
60 à 90 mn • identifier les retours positifs et les charge du
A J+3 du lancement difficultés marketing
• Recadrage si nécessaire opérationnel +
Vente
Bilan de campagne Présentiel ½ journée • Post mortem de la campagne Personne en
• Définir les prochaines actions charge du Plan
Stratégique +
Personne en
charge du
marketing
opérationnel
Suivi à la demande Par e-mail • Réponse aux questions

3. Notre objectif aujourd’hui ?
Comment y arriver ?
• Identifier les objectifs projets/leads/intérêts/contacts
• Décider une tactique et une campagne de génération de
leads
• Lister les actions, les responsables,
• Définir les délais et points de suivi
• Identifier les moyens
Comprendre le Définir les
marché, la cible Concevoir une actions qui ,
les besoins, les tactique quand et
comportements moyens

4. La société Partenaire en quelques
mots ?
Comment présente-t-on la société à un prospect ?
Quelle est votre organisation ?
Et pour le marketing, comment vous organisez-vous ?
En général :
Comment générez-vous vos contacts ? Combien ?
Comment les qualifiez-vous ? Comment gérez–vous les
leads ?
Quels outils CRM utilisez-vous ?
Quel est le tableau de bord ?

5. La solution que nous voulons
promouvoir ?
A-t-on donné un nom à la solution ?
A quelle problématique répond cette solution ?
A qui veut-on la vendre ? Qui voudra l’acheter ? Pourquoi acheter
maintenant ? A-t-on quantifié la cible ?
Les points forts, Les points faibles ?
Quels sont les concurrents ? Les rencontre-t-on sur les projets ?
Quelles sont nos références ?
Quel est l’objectif de vente ? # clients ? Chiffre d’affaires ? Dans quel
timing ?
C’est quoi un prospect à transmettre aux ventes (sales ready lead) ?
Quelle est l’hypothèse de transformation : sales ready lead en projet
gagné ? lead en sales ready lead ? intérêt en lead ?

6. Que sait-on du comportement de la
cible à atteindre ?
Quelle est sa préoccupation ? Son vocabulaire ? Des éléments externes ont-ils un impact
(réglementation, tendance etc …) ?
Est-elle facilement joignable ?
Par quels moyens ?
Qui l’influence ?
Comment connait-elle le partenaire ? Quelle est sa perception concernant le partenaire ?
Dispose-t-on d’un fichier ? Quel est le niveau de qualification ?

7. Quelle tactique souhaite-t-on mettre
en place pour être efficace ?
C’est une séquence d’activités complémentaires qui vont
permettre d’atteindre l’objectif de sales ready leads et de
projets gagnés.
Pensez que c’est la répétition qui va au moment opportun
attirer l’attention de la personne ciblée
Exemple :
• Vague 1 : qualifier les contacts avec adresse, tel direct et e-mail
• Vague 2 : envoyer un e-mail avec une offre de webinar ou une offre de téléchargement d’un livre blanc
• Vague 3 : téléphone pour qualifier la problématique et l’état
• Vague 4 : envoi d’un exemple de référence client
• Vague 5 : téléphone pour transformer en lead sales ready

8. Idées d’actions
 Offre de diagnostic gratuit  Prendre la parole au sein d’une
conférence ciblée
 Offre d’essai gratuite
 Carte de vœu ou la carte postale
 Autodiagnostic sur le site web
 Bannière Web
 Livre blanc à télécharger
 Appel téléphonique
 Démonstration en ligne
 Les rendez-vous RH à Lyon
 Référence client
 Vidéo de présentation en ligne
 Séminaire / JPO
 Envoi de la newsletter
 Mailing high impact

9. Décisions et plan d’actions
• Quelle tactique ?
• Quelles actions à mettre en place ?
• Comment va-t-on affecter les leads ?
• Comment va-t-on suivre dans le temps ces leads ?

10. Qui fait quoi et quand ? Quel budget ?
Pour Suggestions /
Tactique Action Activité Qui
quand ?
Budget
commentaires
Statut

11. Décisions et plan d’actions
• Questions subsidiaires ?
• Est-on référencé dans les sites de nos partenaires ?
• Témoignages sur le site web ?
• Fixer le rendez-vous téléphonique de suivi 1

12. Checklist budget
Domaine Lancement DiagMeca fait Y/N quoi quand qui
prévisionnel
Fiche produit générale
Fiche produit détaillée
Livre blanc vertical
Packages et pricing
Référence client
Logo produit
Contenu Homepage
Outils de vente & avant-vente
Contenu pour Mise en ligne Internet
Webcast sur Internet
Mots-clés définis
Communiqué de presse
Dossier de presse
Présentation PPT
Vidéo
Battle Card
Argumentaire de vente
Scénario téléphone
Outils d'aide à la vente Scénario de démonstration
Questionnaire de qualification avant-vente
Information interne
Formation Interne
Liste des développements fonctionnels réalisés sur les
Outils Projets
projets
Présentation méthode Projet
Livret de delivery Projet
Objectif marketing en leads
Objectif de vente
Objectif
Objectif de vente individualisé
Concours-animation des ventes
sélection codes NAF potentiels
comptage
Fichier prospect qualification contacts DG / DRH …
e-mail
télé-prospection ou blitz day
salon
Presse locale
Presse spécialisée
Communication Prescripteurs
Microsoft
Base installée - club des utisateurs
Base installée - ingénieurs d'affaires

13. Isabelle a démarré sa carrière comme ingénieur commercial en 1986 chez le
constructeur informatique Digital Equipment. Elle a rejoint l’entité de télévente et
marketing direct du constructeur en 1989. Elle poursuit sa carrière chez Microsoft
en 1999 pour prendre la responsabilité de la génération de demande, en base de
données marketing, en gestion opérationnelle d’équipes de télévente. Isabelle y
poursuit son parcours en management des processus de vente et de CRM
(Customer Relationship Management).
Lors de ces 20 années, Isabelle a travaillé sur les segments Grands Comptes,
PME-PMI et le secteur public. Elle a pratiqué des modèles de vente directe et
indirecte. Isabelle a créé et managé chez Microsoft l’équipe commerciale Mid
Market composée d’ingénieurs terrain, de sédentaires et de commerciaux
solutions. Elle a mené plusieurs initiatives structurantes pour Microsoft:
développement d’offres et de practices avec des entités services, celle de
Microsoft et aussi avec des grandes SSII et des revendeurs à valeur ajoutée
(VAR), refonte du modèle d’engagement et de l’organisation commerciale sur le
secteur des collectivités locales et de la santé.
Depuis fin 2009 Isabelle réalise du conseil et du coaching en marketing pour
mettre son expérience et son expertise au service du succès des revendeurs, des
constructeurs et des éditeurs sur le marché francophone.
Isabelle est diplômée de l’institut Commercial de Nancy (ICN Promo 1986) et de
l’Institut de Coaching de Genève (2010).
Isabelle Delcuvellerie
Consultant – Coach Marketing BtoB & CRM
81 Galerie des Damiers, 92400 COURBEVOIE
idelcuve@hotmail.fr
Tel. +33 6 59 34 57 90