Презентация с доклада на деловом завтраке агентства DALEE, посвященном digital-закупкам

1. Как думают закупщики

2. закупщики кто они?
Потребитель услуги
сконцентрирован на бизнес-цели,
редко встречается в крупных компаниях
(Marketing, Business Development, пр.)
Purchase
встречается часто, особенно, в крупных компаниях
(«процессные» закупщики)
сконцентрирован на процедуре (ТЗ, пакет документов, формальные критерии),
Procurement
встречается все чаще
(«стратегические» закупщики)
сконцентрирован на выборе качественного продукта за разумные деньги,
А с кем вы чаще встречаетесь?

3. закупщик=потребитель
Размытые требования
к Поставщику и предмету
закупки
Описание цели Брифы
с потребителем
Ваш ключ к успеху:
Услышать идею Продать идею

4. Purchase
Множество формальных
счетных критериев
Невнятные ответы
по предмету закупки
Отсутствие брифов
! Опасно!
Реальный потребитель услуги слабо задействован в оценке предложений
Ваш ключ к успеху:
Выяснить методику определения
победителей (вес каждой группы
критериев)
Использовать в КП
фразы из ТЗ
Красивые картинки

5. Procurement
Наличие
«тестового»
задания
Счетные критерии,
portfolio, references
Дебрифы
и брифы
На встречах
закупщик + потребитель
Ваш ключ к успеху:
Узнать бюджет
Общение через
закупщика
Качественное
тестовое задание
Максимально полное формулирование
ответов на все задаваемые вопросы

6. Procurement
Работает с внутренним заказчиком
по потребностям и с внешним миром
по способностям:
Sourcing,
Vendor Management,
Mix strategy

7. Procurement
Внутренний заказчик теряет влияние с одной идеей не выиграть
на выбор поставщика услуг
раскройте все свои таланты
Закупщик рассматривает вас
на несколько проектов в плане
долгосрочного сотрудничества
Нужно выполнить KPI закупщика
(качество, бюджет, договор,
контроль качества)
SMART Procurement! Может оценить
все нюансы самостоятельно и
убедить кого угодно
1
2
3
4

8. Оценка DIGITAL проектов
Мы выбираем, нас выбирают –
как это часто не совпадает….
Выясняют МОТИВАЦИЮ совместной работы!!!
Resource&Rates Mix Benchmarking:
Как составлено предложение
Пропорции использования Senior vs Junior Staff
Связи между Discovery Creativity Development Implementation

9. Оценка DIGITAL проектов
Технологические аспекты
Адаптация к новым технологиям
(устройства, браузеры, пр.)
Какие технологии используются
для создания/функционирования продукта
Срок и сложность достижения результата
Учет желаний заказчика
Объем и принципы использования продуктов
третьих лиц (invented/re-purposed/
licensed/ stolen), пр.

10. ВОПРОСЫ?