Il 39% dei navigatori durante la formazione del processo di acquisto cerca sul web informazioni dagli altri consumatori.
Cresce (dal 35% del 2010 al 41% del 2011) la percentuale di chi considera blog, forum e community come i canali più affidabili .
I siti istituzionali sono ritenuti il mezzo più affidabile solo dal 30% degli utenti.
Il nostro prossimo cliente ricercherà e valuterà i nostri prodotti attraverso le informazioni contenute nei siti web (il nostro?) e i network online molto prima di coinvolgere il nostro venditore nel processo di acquisto.
Le informazioni sulle nostre aziende, su quello che i nostri clienti vogliono, su quello che i nostri clienti dicono di noi, sono fuori dai nostri firewall.
Quello che i miei clienti dicono di me su blog, forum, twitter, facebook,… integrato con le analisi di mercato forniscono realmente l’immagine completa e corretta di me.
6. Quanto acquistiamo sul web?
Awareness
Opinion
Consideration
Nel 2016 si stima che l’8%
Preference degli acquisti retail in Italia
saranno fatti sul web
Purchase
6
7. Ma qual’è la porzione dei nostri acquisti influenzata dal web?
Awareness
Opinion
Consideration
Preference
Purchase
7
8. Ma qual’è la porzione dei nostri acquisti influenzata dal web?
Awareness
L’effetto ROPO influenza
Opinion l’8% degli acquisti retail in
Italia
Consideration
Preference
Purchase
8
9. Chi alimenta un processo di acquisto informato?
Venditore …
Pubblicità Consulente
9
10. In che cosa il web 2.0 ha rivoluzionato il nostro modo di acquistare?
10
11. Il web apre ai nostri clienti infinite possibilità di essere informato su un
prodotto, servizio, azienda…
Social
MediaCommunity
Blog
Forum
11
12. Il web apre ai nostri clienti infinite possibilità di essere informato su un
prodotto, servizio, azienda…
• Queste piccole piazze
stanno rimpiazzando i
nostri venditori,
consulenti,…
Social
• In realtà però la maggior MediaCommunity
parte dei buyers tendono
a fidarsi di poche “voci”
che conoscono e di cui Blog
Forum
hanno fiducia.
12
13. Il web apre ai nostri clienti infinite possibilità di essere informato su un
prodotto, servizio, azienda…
• Il 39% dei navigatori durante • Le aziende allocano
la formazione del processo mediamente il 5% del budget
di acquisto cerca sul web di marketing sui social media.
informazioni dagli altri
consumatori. •Il 43% delle aziende apre una
pagina su Facebook
• Cresce (dal 35% del 2010 al Social
41% del 2011) la •Addirittura il 58% sviluppa
percentuale di chi considera MediaCommunity azioni di fidelizzazione
blog, forum e community considerando anche la
come i canali più affidabili. creazione di gruppi di
discussione o la pubblicità sui
• I siti istituzionali sono ritenuti Blog social media.
il mezzo più affidabile solo Forum
dal 30% degli utenti.
Fonte: Terzo Osservatorio Italiano sull'e-Business, realizzato da eBit Innovation e Demoskopea, Marzo 2011
13
17. Quali sono le forme di pubblicità di cui ci fidiamo?
http://www.nielsen.com/us/en/insights/reports-downloads/2012/global-trust-in-advertising-and-brand-messages.html
17
19. In che cosa è diverso il marketing B2B?
Un processo
decisionale di
acquisto guidato dal
valore Relazioni di lungo
termine
L’audience è
competente e Utilizzo intensivo di
“engaged” informazioni
durante il processo
di acquisto
19
20. Quanto il web 2.0 influisce nel processo di acquisto B2B?
• Il 93% dei buyers B2B utilizzano la
ricerca su internet prima di iniziare il
processo di acquisto
• L’80% dei decision-maker in
ambito IT dichiarano che il
passaparola è la fonte informativa
più importante nel processo
decisionale di acquisto
Source: Social Media for Business Marketers, Marketo
20
25. Come i processi di acquisto 2.0 stanno cambiando il marketing?
Source: http://openparachute.files.wordpress.com/2008/06/paradigm-shift-cartoon.gif?w=535&h=236&h=236
25
26. Marketing 2.0 – A paradigm shift
Marketing 1.0 Marketing 2.0
• Transactions • Interactions
• Press Releases • Blog posts
• Direct Mail • E-Mail
• Collateral • Video
• Seminars • Webinars
• Websites • Social Media
• Companies generated • User generated content
content
PUSH PULL
26
28. Come il web 2.0 e i social stanno cambiando i processi di acquisto…e il
nostro modo di fare marketing
Venditore …
Pubblicità Consulente
Awareness
Opinion
Consideration
Preference
Purchase
28
29. Come il web 2.0 e i social stanno cambiando i processi di acquisto…e il
nostro modo di fare marketing
Conversazioni
Awareness
Engagement Ascolto
Opinion
Consideration
Preference
Purchase
29
30. Come il web 2.0 e i social stanno cambiando i processi di acquisto…e il
nostro modo di fare marketing
Awareness
Opinion
Consideration
Preference
Purchase
30
31. Come il web 2.0 e i social stanno cambiando i processi di acquisto…e il
nostro modo di fare marketing
Venditore …
Pubblicità Consulente
31
34. Come sembriamo visti da fuori?
• Le informazioni sulle nostre
aziende, su cosa vogliono I nostri
clienti, su cosa i nostri clienti dicono
di noi sono fuori dai nostri firewall.
• Quello che i clienti dicono su di noi
sui blog, forum, Twitter, Facebook
monitorati analiticamente è ciò che
ci fornisce una vista reale sul nostro "Your Brand is what people say
brand. about you when you're not in the
room”
J. Bezos
34
36. Il driver è il business…non la tecnologia!
• Identify and engage key influencers
• Integrate social data with voice-of-the-customer data
• Perform sentiment analysis at the most granular level
• Identify product “design” opportunities
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38. Trovare l’ago nel pagliaio non è semplice…e non è abbastanza
• We don’t need only to search and filter the web in
order to find the piece of information we need…
• …we need to see the shape of the
information and monitor how it moves in
the time
38