1. Module 9
Les sociétés de commerce
international et les
stratégies de prix
1

2. Sur quels marchés
exportez vous?
1.
2.
3.
4.
5.
Moyen Orient
Europe
États-Unis et ailleurs
Ailleurs seulement
2
N’exporte pas

3. Quelle est votre stratégie de
prix à l’exportation?
1.
2.
3.
4.
Coûts variables seulement
Coûts variables, plus frais directs à
l’exportation
Coûts complets, plus frais directs
à l’exportation
Même pratique que sur le marché
local, plus frais directs à
l’exportation
3

4. Pourquoi exporter?







Ventes/Profits accrus
Hausse de productivité
Baisse des coûts unitaires
Diversification du risque
Prolonge le cycle de vie du produit
Compense l’effet des fluctuations sur le
marché local
Expérience
4

5. Les divers niveaux du « produit »

Un produit est beaucoup plus que la
somme de ses attributs directs.

Ce que l’on vend est en fait un
ensemble d’avantages concurrentiels
qui se manifestent à divers niveaux.
5

6. Produit « Pays »
Utilité de se présenter comme libanais
Produit Organisation
Adaptation
Formation
Clientèle
actuelle
Traduction
Accueil
manuel
de la
récep- d’utilisation Couleur
tionniste
Pièce de
rechange
Capacité
Produit Central
Prix gagnés
Garanties
Taille
Technologie de
base que le produit
satisfait
Goût
Matériaux
Financement
de l’entreprise
Produit tangible
Marque de
commerce
ISO 9002
Politiques
Produit augmenté
Emballage
Facilité d’installation
à l’étranger
Réputation
Service
après
vente
Associations
d’affaires
Support aux intermédiaires
Perception du Liban
Crédibilité
6

7. Méthodes de diversification









Vente directe
Agents
Distributeurs
Courtiers
Co-Entreprise/Co-Marketing
Entente avec d’autre manufacturiers
Fabrication sous licence
Transfert de technologie
Société de Commerce Extérieur
7

8. Les Sociétés de Commerce
Extérieur (SCI)
Quelques chiffres
8

9. Au Canada, combien existe-t-il de
MDC ?
1.
2-3
2.
15
3.
100
4.
800
5.
1000
9

10. Au Canada, combien de MDC sont
vraiment « actives » ?
1.
20
2.
50
3.
100
4.
250
5.
1000
10

11. Quelle proportion des
exportations canadiennes sont
effectuées par le biais de MDC?
1.
1%
2.
5.8%
3.
29%
4.
0.00005%
5.
99.9%
11

12. Quel volume d’exportation les
MDC canadiennes génèrent ?
1.
2.
3.
4.
5.
78 millions
229 millions
1.2 milliard
4.6 milliards
On ne sait pas
12

13. Quelle est la marge bénéficiaire
brute que se prend, en moyenne, la
MDC lors d’une transaction
internationale ?
1.
2.
3.
4.
5.
6.
2%
14 %
28%
7%
44%
Le double de la marge brute du
manufacturier
13

14. Les MDC ne transigent que
des produits de base
(“commodités”) ou presque
qu’exclusivement?
1.
2.
3.
Vrai
Faux
Aucune idée
14

15. VENTES INDIRECTES
PRODUCTEUR
FORCE DE VENTE
DéPARTMENT
EXPORT
AGENT / DISTRIBUTEUR
Sociétés de
Commerce
International
(SCI)
Identification des
marchés, clients
DOUANES
MARKETING
MARKETING
Adaptation du
produit
TRANSPORT & ENTREPÔT
Prix Export
Négociation
MARCHÉ
LOCAL
Financement,
paiement & collecte
MARCHÉS
PRÔCHES
Documentation
Transit / transport
Réclamations
Relation client
Risque, devises
couverture / assurance
MARCHÉS
LOINTAINS
Dédouanement
Emballage /
Manutention
15
Consolidation

16. Services des maisons de
commerce extérieur






Marketing
Logistique/Consolidation
Financement
Négociations
Conseils
Résolution de problèmes
16

17. Ce qu’une MDC attend d’un
manufacturier
Produit exportable
 Engagement
 Connaissance export
 Entente équitable / partenariat

17

18. Les Maisons de Commerce
extérieur: le fonctionnement
18

19. Une MDC exige-t-elle toujours du
manufacturier une exclusivité ?
1.
2.
3.
4.
Oui, une exclusivité à long terme et sur de
vastes territoires. C’est d’ailleurs une des
conditions de base pour faire affaires avec
une SCI
Non, elle ne recherche jamais ce genre
d’entente
Cela dépend de la relation avec le
manufacturier, du produit et du marché
Si la SCI n’obtient pas l’exclusivité, elle
augmentera sa marge bénéficiaire afin de
compenser pour le risque accru.
19

20. Dans tout ce qui touche aux aspects
“opérationnels” de la transaction tels la
logistique, le financement, l’envoi
d’information, etc., la MDC va:
1.
2.
3.
4.
Conseiller le manufacturier
Effectuer le travail elle-même (directement ou
conjointement avec d’autres firmes avec
lesquelles elle collabore).
S’en laver les mains. Elle a établi le contact
entre le vendeur et l’acheteur et c’est tout.
Référer des personnes-ressources
compétentes pour chaque champ
20
d’intervention.

21. Toutes les activités dites de “marketing”
telles, par exemple, la participation à des
foires commerciales, le matériel
promotionnel, les visites chez les clients
potentiels et les envois postaux sont
effectuées et payées par:
1.
Le manufacturier
2.
La Maison de Commerce International
3.
L’acheteur étranger (ce sera ajouté à son
prix d’achat)
4.
Le gouvernement libanais
5.
Le manufacturier et la SCI selon une entente
pré-établie
21

22. Lorsqu’une transaction est
complétée, les représentants de la
MDC
1.
2.
3.
4.
Prennent des vacances et partent se
reposer
Se mettent à chercher un autre
manufacturier afin de réaliser une autre
transaction
Assurent le suivi après-vente et continuent
de chercher de nouveaux débouchés pour
le manufacturier
Renégocie les termes de l’entente avec le
manufacturier considérant que dorénavant
la preuve est faite qu’ils sont capables de 22
réaliser des ventes à l’étranger.

23. Un manufacturier devrait utiliser
une MDC lorsque:
1.
2.
3.
4.
5.
Il veut débuter à l’exportation et il ne sait
pas comment s’y prendre
Il n’a pas le temps et les ressources pour
développer des nouveaux marchés
d’exportation
Il ne veut pas se casser la tête avec le
commerce international
Il veut accroître sa présence à l’étranger
Il veut considérer des nouveaux marchés
qu’il ne pourrait pénétrer via les méthodes
traditionnelles directes
23

24. Où trouver une MDC?
24

25. Prix export:
Plus qu’une opération comptable






Culture d’affaires
Perception du produit
Concurrence
Taille et potentiel du marché
Stratégie de marketing
Capacité de négocier
25

26. Stratégie de prix

Prix : partie intégrante de la stratégie
marketing

Élément clés pour la réussite des
exportations (concurrence internationale)
26

27. Facteurs d’incidence sur le prix







Les objectifs
Le prix marché
La concurrence
L’image projetée
La distribution
Lois et règlements
Etc.
27

28. Stratégies de prix

Prix différenciés

Prix uniformes

Prix de pénétration

Prix d’écrémage
28

29. À inclure dans le calcul du prix-export:
Oui ou Non ?
1.
2.
3.
4.
5.
Les frais pour la publicité locale
Oui 
Non 
Le salaire des administrateurs
Oui 
Non 
Les frais fixes généraux de
fabrication
Oui 
Non 
La Taxe sur la Valeur Ajoutée
Oui 
Non 
Coûts d’adaptation du produit
29
Oui 
Non 

30. À inclure dans le calcul du prix export:
Oui ou Non ?
6.
7.
8.
9.
10.
Frais administratifs
Oui 
Non 
Frais de ventes locales
Oui 
Non 
Frais de financement des ventes
additionnelles
Oui 
Non 
Frais de marketing à l’étranger
Oui 
Non 
Frais de douanes et de transport
Oui 
Non 
30

31. Si la transaction se conclue entre le manufacturier
et la MDC, à quel prix croyez-vous que cela se
fera?
1.
2.
3.
4.
5.
6.
85,00$
72,00$
64,00$
50,00$
41,00$
33,00$
31

32. Étape 1: Première offre du manufacturier
Suite à la demande de soumission de la SCI, le manufacturier offre ses brouettes à la SCI au
prix de $C 54.00 ex-usine. Étant donné que la SCI est une nouvelle cliente, il demande
paiement à vue et accorde un escompte de 2%. Pour calculer ce prix-là, notre manufacturier
a utilisé la méthode des coûts complets. En effet, son calcul fut le suivant:
Prix de liste au détail (suggéré)
Escompte au détaillant (25%)
Escompte aux grossistes (15%)
Prix net à la SCI
$C 90.00
(22,50)
(13.50)
$C 54.00
32

33. 33

34. Croyez-vous que la réussite d’une
telle transaction est possible
dans les circonstances actuelles?
1.
2.
Oui
Non
34

35. Étape 4: Calcul du prix à offrir au fabricant
Prix CIF acceptable au client
Prix CIF en dollars canadiens (taux $C1.36 pour $US1)
Frais bancaires (estimé 0.25%)
Assurance maritime (actuelle)
Fret maritime ($US 2,800 x 1.36 / 600)
Livraison au port
Coût avant intérêts et bénéfice
$US 38.50
$C 52.36
(0.13)
(0.35)
(6.35)
(0.50)
(7.33)
45.03
Moins: Intérêts sur déboursés (env. 45$) 12% pa.x 120 jours
Bénéfice de la SCI (5% espéré sur prix CIF de 52.36$)
(1.78)
(2.62)
Base de négociation avec le fabricant ex usine
(4.40)
$C 40.63
Sur base de ce calcul la SCIdécide de faire une contre-offre de $C 40.00 au fabricant, pour
600 unités livrées en 15 jours ex-usine. Si la SCI paie sur livraison, elle récupérera 2%
d’escompte pour paiement prompt.
35

36. Étape 5: Le manufacturier refait ses calculs
Au départ, le manufacturier trouve le prix ridicule mais en y pensant bien, il se dit que de
toutes façons, c’est présentement une période ralentie pour sa production et que peut-être il
y aurait un moyen de recalculer le prix puisque ses coûts fixes sont déjà absorbés par la
production locale. Il commence par calculer les coûts totaux des ventes locales comme suit:
Coûts-usine (frais généraux de fabrication, matériaux et main d’oeuvre directe)
$C 27.50
Frais de vente (salaire des vendeurs et du département de commandes,
garanties, financement, mauvaises créances)
Frais administratifs (comptabilité, secrétariat,
entretien du bureau et frais divers)
Coûts unitaires totaux
Bénéfice (33% sur les coûts)
Prix de vente local actuel (net après escomptes)
36
4.50
8.50
40.50
13.50
$C 54.00

37. Étape 6 : Le manufacturier enlève les frais de vente et
d’administration
Le manufacturier se dit que ses frais de vente et administratifs sont déjà imputés aux ventes
locales et que c’est la saison morte. Il décide donc de ne pas inclure ces frais dans son calcul
mais de récupérer tous ses coûts usine et d’essayer de maintenir son bénéfice au même
niveau d’environ $C 13.50 l’unité. Le prix de vente se recalcule finalement ainsi:
Coûts-usine
Frais de ventes
Frais administratifs
Profit (env. 33 % sur prix de vente)
$C 27.50
0
0
13.50
Prix de vente
$C 41.00
La SCI ayant offert $C 40.00, le fabricant décide de demander $C42.00 pour se donner une
marge de manoeuvre. C’est une pratique de négociation courante qui donne souvent lieu à
une proposition de «couper la poire en deux». Chose faite et acceptée de part et d’autre.
37

38. Étape 7 : La SCI refait ses comptes
La transaction se conclue enfin à $C 41.00 entre le manufacturier et la SCI. Le fabricant
affiche un bénéfice d’exploitation additionnel de $C 8,100 provenant d’une première
transaction avec une SCI. La SCI y trouve son compte aussi, ayant dégagé $C 2.99 par unité,
soit un bénéfice de 5.71% sur le prix de vente, pour un gain total de $C 1,794 sur une vente
de 600 unirés.
Prix de vente CIF par unité en $US
Équivalent à $C (taux de change 1.36)
Coûts unitaires
Prix Ex-usine
Moins: escompte de paiement comptant (2%)
Prix net:
Livraison conteneur au port de Montréal ($C300)
Fret maritime ($US 2,800 x 1.36 / 600)
Assurance maritime (arbitraire estimé)
Intérêts sur déboursés ci-dessus à 12% p.a. pour 120 jours
Frais bancaires (estimé 0.25%)
Coût total CIF
$US 38.50
C$
52.36
$C
41.00
(0.82)
40.18
0.50
6.35
0.35
1.87
0.12
C$
Bénéfice net de la MDC (5.71% sur prix de vente)
49.37
2.99
Le bénéfice net dégagé par la Maison de commerce est 5.71% du prix de vente
Le client sud-américain est aussi satisfait. Le prix lui convient, il a obtenu ses brouettes à
temps pour remplir ses besoins. Par ailleurs, il n’a pas eu à financer l’achat en empruntant à
sa banque et il n’a pas, non plus, grevé sa marge d crédit bancaire pour ouvrir une lettre de
crédit.
38

39. Avant le séminaire d’aujourd’hui,
les maisons de commerce international
étaient pour moi:
1.
2.
3.
4.
5.
De parfaites inconnues
Surtout des gens de “one shot deal”
Des entreprises que je connaissais
déjà, mais peu fiables
Des entreprises professionnelles
spécialisées à l’exportation
Pas d’opinion
39

40. Après la présentation d’aujourd’hui,
face aux Maisons de Commerce
International, mon opinion est:
1.
2.
3.
4.
5.
J’y suis totalement réfractaire
Plutôt négatif
Assez positif
Je suis enthousiaste à cette option
Pas d’opinion
40

41. Merci pour votre aimable
attention
41