7 cose di Marketing che NON devi MAI fare! Se le fai, sono a tuo rischio e pericolo. È come se svendessi la tua immagine. La tua identità. Un Report dedicato a tutte le imprenditrici italiane e creato il 2 settembre 2020 da Giancarlo Fornei, il coach delle donne Aiuta le donne imprenditrici a vincere. Nella vita e nel lavoro.

1. https://www.coachingperdonne.com/
7 cose di Marketing che
NON devi MAI fare!
Se le fai, sono a tuo rischio e pericolo.
È come se svendessi la tua immagine. La tua identità.
Un Report creato il 2 settembre 2020
da Giancarlo Fornei, il coach delle donne
Aiuta le donne imprenditrici a vincere. Nella vita e nel lavoro.

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Spesso, le amiche imprenditrici che si rivolgono a me, mi chiedono come possano fare del buon
marketing. Marketing che, ovviamente, le aiuti a vendere di più. Ad acquisire nuova clientela. Ad
aumentare il fatturato.
Io rispondo sempre con un paradosso: “Oggi t’insegno il marketing che non devi fare!”...
Indipendentemente dal fatto che tu abbia una piccola impresa, sia una libero professionista, una
piccola artigiana o una commerciante, t’invito a leggere con molta attenzione questo report. E poi a
metterlo in pratica, seguendo alla lettera i miei consigli.
Cominciamo dalla base.
Da sette cose che non devi MAI e poi MAI fare nella tua impresa e/o attività e/o laboratorio artigianale
e/o libera professione.
7 cose di marketing da non fare (MAI)
1) ceste di prodotti (in negozio) in forte sconto.
Con tutto il rispetto, ma che cosa sei, un Bazar?
Se tu sei una commerciante e hai un negozio (oppure un laboratorio artigiano), la tentazione di mettere
in promozione determinati prodotti che non vanno più o che proprio non riesci a vendere, è forte.
Guai a te se la fai!
(Ovviamente sto scherzando, a casa tua, comandi tu. Ma se stai leggendo il report, forse, un consiglio
potresti anche accettarlo)…
Guai a te se crei degli angoli, all'interno del tuo negozio, con delle ceste promozionali e dei prodotti a:
tutto a 1€. Tutto a 5 €. Tutto a 10€.
O cose del genere.
Hai dei prodotti in più?
Dei prodotti che non riesci assolutamente a vendere?
Meglio regalarli.
Hai letto bene?
Ho scritto… “Meglio regalarli!”…
Ogni volta che un tuo cliente acquista un prodotto dove c’è un buon margine di guadagno, tu gli regali
una confezione del prodotto che volevi far fuori.

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Così facendo ottieni due vantaggi:
A) Non fai la figura del negozio Bazar, che credimi: è squallida, e abbassa la soglia della tua clientela
(attiri a te persone che non possono spendere).
B) Fidelizzi un cliente, omaggiandolo con un prodotto.
Ovviamente, se il prodotto che volevi far fuori in promozione fa veramente schifo, ti consiglio
caldamente di buttarlo. CE-STI-NA-LO!
Ma se il prodotto ha una discreta qualità, meglio regalarlo che venderlo all’interno di ceste
promozionali che squalificano il tuo negozio e/o attività commerciale.
2) praticare lo sconto in determinati giorni della settimana.
Ci sono dei negozi che, ovviamente, hanno dei giorni della settimana in cui vendono meno o c'è una
minor presenza di clientela. Mi vengono in mente le mie amiche parrucchiere, che hanno dei giorni della
settimana in cui il salone può essere un po’ vuoto.
Ma lo stesso problema potrebbe capitare a un ristorante, a una pizzeria, a una pasticceria, a un negozio
di abbigliamento, ecc.
Se tu prendi l'abitudine di fare degli sconti proprio in quei giorni, mandi un messaggio inconscio alle
persone. Un messaggio certamente sbagliato!
Stai dicendo alla clientela che viene a fare i suoi acquisti solitamente negli altri giorni: venite solo il
giorno X, così risparmiate!
Ma che brava che sei.
Io (consumatore) risparmio e tu, non vendi più negli altri giorni.
Molto intelligente, vero?
No, notevolmente STUPIDO!
Mai abituare le persone a giorni con forti sconti, ti stai lentamente suicidando. Questa è una delle
strategie di marketing più sbagliate che abbia mai visto fare. Per favore, evita di commettere lo stesso
errore anche tu.
3) promozioni continue ogni mese.
Ogni volta che in TV Paola (la mia dolce metà), vede una pubblicità di Poltronesofà, mi dice,
“Guarda, c'è il divano XYZ in promozione, lo prendiamo prima che finiscano gli sconti?”…

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Io le sorrido e rispondo: “Tranquilla, il prossimo mese c’è sicuramente un’altra promozione!"...
Non sono più credibili: ogni mese fanno una promozione diversa. Perché mai dovrei affrettarmi a
prenderla al volo?
Comprendi bene che se ogni mese tu fai una promozione alla tua clientela, perdi di credibilità.
Indipendentemente dal fatto che tu sia una piccola imprenditrice, una libera professionista come me,
una commerciante o una piccola artigiana, la regola è: solo due o tre promozioni in un anno!
Al massimo te ne concedo quattro, una ogni trimestre.
Ma MAI più di una ogni tre mesi.
Io stesso, faccio solamente tre promozioni sulle mie sessione di coaching ogni anno.
Non soltanto, sono anche limitate, solo sette persone alla volta vi possono accedere.
A questo link, trovi la pagina delle mie Offerte Speciali. Come potrai notare, nel 2020 ho fatto
solamente due promozioni e l’ultima, quella di agosto è, ovviamente terminata (adesso se ne riparla a
dicembre).
Mando un messaggio ben preciso alla mia clientela: vuoi fare una sessione in promozione con me!
Stai attenta a non farti scappare l'opportunità, perché sono limitate nel tempo e solo per sette persone.
Impara a fare promozioni limitate nel tempo.
Impara a fare promozioni limitate anche nel numero dei pezzi.
Soprattutto, limitati a fare tre o quattro promozioni ogni anno. Mai di più.
4) promozioni speciali sì, ma con motivazioni reali.
Succede che sia lanciato sul mercato un nuovo prodotto o un nuovo servizio. In quel caso, una
promozione in più, limitata nel tempo e nel numero dei pezzi, te la concedo.
Io stesso, quando lancio un nuovo libro (come in questo periodo), sono solito accompagnarlo con una
promozione. Ma come ormai dovresti aver compreso le mie promozioni, hanno sempre queste
caratteristiche:
 Sono limitate nel tempo (solo 7 giorni, solo 15 giorni, solo 21 giorni, eccetera).
 Sono limitate nel numero dei pezzi (solo 7 pezzi, solo 17 pezzi, solo 27 pezzi, eccetera).
 Promozioni a scalare nel prezzo: più passa il tempo e più il prezzo sale.
Per esempio, per il lancio del mio ultimo libro “Distinguersi per non morire”, le persone potevano
prenotarlo e pagarlo solamente €12 fino a una certa data.
Dopo una settimana la promozione è passata a €15.
Adesso, sino al 21 settembre, se lo vuoi acquistare, lo paghi €17 (ancora senza spese di spedizione).

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Dopo il 21 settembre e, comunque, dal giorno in cui sarà pubblicato e ufficialmente disponibile su
tutti gli store online, se vorrai acquistarlo, dovrai pagare anche le spese di spedizione.
Una promozione speciale, dunque, deve sempre avere una sua forte motivazione e, soprattutto,
deve essere vincolata a un periodo di chiusura ben definito.
Ovviamente, se tu mi lanci una promozione speciale ogni mese, si torna al problema manifestato nel
punto tre. Diventi poco credibile. Anzi, perdi totalmente la tua attendibilità!
5) servizi gratuiti in omaggio.
Alcune imprenditrici, pur di vendere dei loro prodotti o servizi, arrivano a metterne nel pacchetto altri
completamente in omaggio.
Questo significa svendersi.
Capisco che ci sono delle difficoltà di mercato e che stiamo vivendo una crisi economica che
diventerà sempre più forte. Ma così mai!
Molto più intelligente usare la tecnica di Amazon, che non ti regala il trasporto, ma ti convince ad
acquistare Prime, in modo che puoi fare tutti gli acquisti che vuoi senza più pagare le spese di spedizione.
Questo, è intelligente!
Perché Amazon ottiene ben due vantaggi:
1. Ti ha comunque venduto Prime.
2. Ti stimola, inconsciamente, fare tutti gli ordini che vuoi e tu, senza più inibizioni legate al costo
del trasporto, acquisti. Acquisti e acquisti sempre di più.
Niente male come strategia, vero!
Oppure, potresti fare come me.
Se un’imprenditrice vuole che la aiuti a creare un suo Focus ben preciso sul mercato o a trovare la
migliore strategia per differenziarsi, può fare una sessione di coaching speciale chiamata Understand che
costa solamente €147 e, laddove poi voglia continuare a lavorare con me, recupera quell'investimento
che le viene detratto dal corso del progetto.
Come vedi, non regalo la sessione.
Ma motivo l’imprenditrice di turno a farla, dandole la mia GARANZIA che non butterà via
quell'investimento. Anzi, se poi decide di continuare a lavorare con me, lo recupera totalmente.
A questo link puoi vedere come ho impostato la strategia io e, magari, copiarla.

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In questo modo, anch’io ottengo due vantaggi:
1. Abituo le persone a dare un valore al mio coaching (non lo svendo regalandolo).
2. Le motivo a fare la sessione di coaching Understand perché i soldi investiti, sono coperti dalla
mia garanzia: se l’imprenditrice continua, le faccio scalare l'importo dal costo del progetto di
posizionamento.
È così che devi lavorare anche tu, senza regalare i tuoi servizi. Di alcun tipo.
Tu vali, fatti pagare!
6) vip card con sconti.
Un'altra strategia che non devi mai fare è quella di avviare una campagna di vip card con sconti a essa
collegati. In molti settori ho trovato vip Card del genere, collegate a uno sconto quando sono usate. Mai
farlo!
Ma perché devi svendere te stessa, i tuoi prodotti o i tuoi servizi?
Se proprio vuoi usare la vip card, al posto dello sconto, offri un premio o un prodotto in omaggio.
Per esempio, se tu fossi una ristoratrice, potresti avere la vip Card che dopo dieci pranzi o cene,
assegna l'undicesimo pranzo in regalo al cliente. Penserai, ma è lo stesso!
No! Perché la percezione che trasmette al cliente è diversa.
Nel primo caso, la Vip Card con sconto, manda il messaggio che il pranzo (o qualsiasi altro
prodotto/servizio) lo puoi avere scontato. Per esempio con sconto del 10%.
Nel secondo caso, mandi il messaggio che dopo dieci pranzi di lavoro, l'undicesimo te lo regalo io.
Ma i primi dieci, il cliente li ha pagati a prezzo pieno e lo hai abituato a quel prezzo.
Mentre nel primo caso, abitui le persone allo sconto
Può sembrarti la stessa cosa, ma cambia, amica mia, la percezione.
E nel marketing, la percezione è tutto.
7) pacchetti prepagati.
Molte imprese artigiane o dei servizi, sono solite creare dei pacchetti prepagati con degli sconti.
Penso, per esempio, a un’estetista che crea un pacchetto di cinque trattamenti anticellulite. O a una
piccola impresa di noleggio auto, che prepara un suo pacchetto con cinque/sei noleggi.
In entrambi i casi, il pacchetto terminerebbe, molto probabilmente, con un forte sconto xyz laddove il
cliente lo acquistasse pagandolo anticipatamente.

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Facciamo un esempio: supponiamo che i cinque trattamenti anticellulite costino 500 euro, ma se la
cliente li paga prima, può averli a soli 350 euro. Plausibile come pacchetto?
Allora sappi che è sbagliato!
In questo modo hai perso subito 150 euro di guadagno (potevano anche essere solo 100 o 50, avresti
sempre perso dei soldi).
Ammetto di aver commesso lo stesso errore anch'io in passato, creando dei pacchetti di sessioni di
coaching nel solito modo. L’anno scorso, per esempio, ho creato un pacchetto di dieci sessioni e l’ho
venduto a 370 €.
Lì per lì ero contento (ne vendetti subito sei), ma proprio durante la fase di Lockdown dell’Italia,
ripensando proprio alle cose che insegno a chi si rivolge a me, mi sono ravveduto, ed ho capito che la
promozione corretta del pacchetto prepagato era questa: cinque sessioni di coaching a prezzo pieno e
cinque in omaggio.
Risultato finale?
Il prezzo del pacchetto è passato da 370 € a 750 €, con un guadagno sui successivi pacchetti venduti di
380 € in più. Inoltre, il valore del pacchetto è stato percepito come maggiormente di qualità, mentre nel
primo caso, come una sorta di sconto al bazar (mea culpa).
Devi, infatti, tenere sempre conto che un servizio o un prodotto di qualità, non può MAI essere
svenduto. Se veramente è di qualità, per il consumatore deve costare. Altrimenti, non può essere
(secondo lui) di qualità.
Dunque, la percezione della tua clientela fa sempre la differenza.
Conta solo quella.
Non conta assolutamente quello che pensi tu.
Tornando al mio pacchetto, ho sì regalato cinque sessioni di coaching del valore di 150 € cadauna, ma,
paradossalmente, così facendo, non le ho svendute. Perché la percezione della cliente è diversa. Adesso
sa che per aver diritto al pacchetto 5 + 5 deve pagarmi, anticipatamente, ben 750 €.
Vinciamo in due:
 Io, perché percepisco, in anticipo, ben 750 € dalla cliente.
 Lei, perché a fronte dell’investimento che fa, ottiene il doppio delle sessioni.
Inoltre, nella fattura che le arriva, c’è chiaramente scritto il prezzo della sessione individuale: 150 €!
Ed è quello che rimane impresso alla cliente.
Poi, ovviamente, lo sconto.

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Avrei potuto farle lo sconto del 50% e, la cliente, avrebbe pagato la sessione il solito importo. Ma è la
percezione che sarebbe cambiata. In testa, le sarebbe rimasta la parola “sconto”. Mentre io l’ho sostituita
con OMAGGI.
Fidati di me, è diverso.
Molto diverso.
A questo link trovi la promozione 5 + 5, così vedi come l’ho costruita io.
Magari riesci a prenderne degli spunti e, naturalmente, a farla meglio di come l’ho impostata io.
Tornando all'esempio di prima dell'estetista, avrebbe potuto dire: “Cinque trattamenti anticellulite a
soli 500 € e due te li regalo io!” (5 + 2). Oppure, se voleva tenere il costo del pacchetto più basso e
renderlo alla portata delle tasche di un numero maggiore di clienti, avrebbe potuto fare: “Tre trattamenti
anticellulite a soli 300 euro e uno te lo regalo io!” (3 + 1).
Addirittura poteva usare la mia stessa formula: cinque trattamenti li paghi e cinque te li regalo.
Ma i cinque che paghi, li paghi a prezzo pieno.
E questo, andrà poi specificato nella ricevuta fiscale che l’estetista farà alla cliente.
Perché alla cliente, deve rimane sempre in testa, il valore di ogni singolo trattamento: 100 €!
Ovviamente, per aver diritto ai trattamenti in omaggio, il pacchetto deve essere pagato in anticipo.
Guai a te se glielo fai pagare a rate.
Se non entri in possesso prima dei soldi della tua cliente, che senso ha dare degli omaggi del genere?
L’omaggio te lo do nel momento in cui metti mano al portafoglio e mi paghi prima.
Perché in questo modo, mi fai da “banca” e non ho bisogno di ricorrere al credito (che mi costa).
Insomma, intendo affermare che regalare una prestazione, un servizio o un prodotto è certamente
meglio (per te) che fare lo sconto. Ti costa molto meno.
Inoltre, gli sconti creano dipendenza con i clienti.
Generano persone con attese tali, che si "aspettano", per l'appunto, che tu farai loro degli sconti. E una
volta che hai abituato la tua clientela a chiedere sconti, non torni più indietro e, come nel caso dei nostri
amici di “Poltronesofà”, da quel momento riesci a vendere solo grazie agli sconti.
Non soltanto, la politica degli sconti attira verso la tua azienda/attività/impresa quel tipo di cliente che
nel marketing chiamiamo "basso spendente". Ovvero, che ha una capacità di spesa bassa o medio - bassa
e, dunque, è sempre in cerca di sconti.
Questo significa che è molto più difficile fidelizzarlo al tuo prodotto o servizio, poiché si guarderà
sempre intorno, alla ricerca di qualcuno che gli faccia un prezzo migliore del tuo. E se tu vuoi trattenerlo,
devi, per forza, calare le braghe e fare uno sconto aggiuntivo o un prezzo più basso.

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Credimi, non è il tipo di cliente che ti serve.
Tu hai bisogno di persone che ti vengano a cercare e vogliano comprare il tuo prodotto/servizio perché
veramente risolve un problema ed è utile.
Persone disposte a pagare di più, per avere il meglio del settore.
Può anche darsi che tu abbia già quel tipo di clientela, ma se cominci a usare, in maniera
indiscriminata, le iniziative di marketing di cui ti ho parlato in questo report, fai una cosa sola: le
allontani da te e attrai, al loro posto, quelle che vogliono gli sconti.
E come scrivevo anche prima, una volta che hai abituato una cliente a usufruirne, senza un piano
logico e ben proporzionato, non potrai mai più far a meno di concederglieli.
Altrimenti la perderai.
RIASSUMENDO
1) No a ceste di prodotti in sconto.
2) No a sconti in determinati giorni della settimana.
3) No a promozioni continue ogni mese.
4) No a promozioni speciali senza un reale motivo (credibile)
5) No ai servizi gratuiti.
6) No a Vip Card con sconto.
7) No ai pacchetti prepagati con sconto.
Fidati di me, usa tutti questi strumenti di marketing con molta parsimonia.
Soprattutto, applicali come te li ho suggerito in questo report.
Scrivimi a info@giancarlofornei.com e fammi sapere come va la tua azienda.
Con un forte abbraccio
Giancarlo Fornei
Report finito e pubblicato il 2 settembre 2020, alle ore 16,53

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Giancarlo Fornei è autore di: Distinguersi per Non Morire!
Il libro nato per aiutare le donne imprenditrici italiane a focalizzare al massimo le proprie imprese a
differenziarle da tutti i concorrenti. Sino al 21 settembre lo puoi ordinare direttamente dall’autore,
mandando un messaggio su WhatsApp al 392/27.32.911 e riceverlo a casa senza pagare le spese di
spedizione, con una dedica personalizzata.
Oppure, puoi ordinarlo su Il Giardino dei Libri, da questo link.

11. https://www.coachingperdonne.com/
Questo Report è ripubblicabile
GRATUITAMENTE!
Puoi tranquillamente copiare e ripubblicare questo
Report sul tuo sito Web/blog/social. Oppure inviarlo
via email a tutte le amiche imprenditrici che conosci, a
patto di mantenere i contenuti in originale e i link in
esso presenti.

12. https://www.coachingperdonne.com/
L’autore del report: Giancarlo Fornei
Toscano, nato a Carrara 58 anni fa.
Ex marketer dei servizi (ha lavorato negli anni novanta in
alcune aziende importanti tra Parma, Milano e Treviso).
Dal 1999 si occupa esclusivamente di crescita personale. In
particolar modo, da oltre dodici anni, “lavora” con le donne
e, nello specifico, con le donne imprenditrici.
Le aiuta a rilanciare le loro imprese. A trovare un focus. A
differenziarsi dalla concorrenza.
Conosciuto in rete come “Il Coach delle Donne” proprio per
la sua grande esperienza di lavoro con l’Universo Femminile. Aiuta le donne imprenditrici a vincere.
Nella vita e nel lavoro.
A questo link, puoi conoscerlo meglio.
Oltre a quello in uscita a metà settembre, ha pubblicato altri sei libri e oltre quarantasette infoprodotti
tra ebook, audio e videocorsi sulla crescita personale, la comunicazione e il marketing di
posizionamento.
A questi link trovi:
 Il Gruppo Facebook Donna Imprenditrice Vincente.
 Il blog che ha dedicato al coaching per donne.
 Il Canale Youtube Donna Imprenditrice Vincente,
Per contattarlo:
 392/27.32.911 (mandare preventivamente messaggio su WhatsApp);
 info@giancarlofornei.com