Carlos Mario Morales C ©2019
Toma de decisiones en
Mercadeo y las finanzas
de la Empresa

Carlos Mario Morales C ©2019
Al finalizar la unidad los
estudiantes estarán en capacidad
de comprender y aplicar la toma
de decisiones de corto y largo
plazo, con base en el sistema de
costeo variable, para realizar
procesos de planeación óptimos
que proyecten la empresa al
cumplimiento del Objetivo Básico
Financiero
Objetivo
En esta unidad se introducen
algunas herramientas, basadas en
métodos alternativos de costeo,
fundamentales para la toma de
decisiones; entre otras: el punto
de equilibrio, el modelo de costo-
volumen-utilidad, análisis de
alternativas de inversión, entre
otros., que le permitirán a los
directivos de la empresa la toma
de decisiones orientadas a logro
de los objetivos de la organización
Contenido

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Se define como el nivel de operación
donde los ingresos igualan a los costos y
gastos totales; es decir, el nivel de
operación donde las utilidades son
iguales a 0
Punto de Equilibrio

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¿Cómo desagregar el precio del
producto?
Contribución del Producto
para cubrir Costos y
Gastos Fijos y Utilidades
Costos Variables del
Producto
PreciodelProducto
Margen de Contribución Unitario = 𝑀𝐶𝑈
Precio Unitario del Producto = 𝑃𝑢
Costos Variables = 𝐶𝑣
𝑀𝐶𝑈 = 𝑃𝑢 − 𝐶𝑣
Margen de
Contribución
𝑀𝐶% =
𝑃𝑢 − 𝐶𝑣
𝑃𝑢

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Utilizando la definición del MCU y MC%, se puede determinar las
unidades a vender y las ventas
𝑋 =
𝐶 𝑓 + 𝐺𝑓 + 𝑈
𝑀𝐶𝑈
Proyección de
Ventas
Unidades de producto que se
debe proyectar vender
𝑉𝑡𝑎𝑠 =
𝐶 𝑓 + 𝐺𝑓 + 𝑈
𝑀𝐶%
Ventas ($) de producto
que se debe proyectar
vender

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En Unidades
Número de unidades que deben venderse para el P.E = XPE
𝑿 𝑷𝑬 =
𝐶 𝑓 + 𝐺𝑓
𝑴𝑪𝑼
En Valores
Índice de Contribución= %MCU = MCU/PU
𝑽 𝑷𝑬 =
𝐶 𝑓 + 𝐺𝑓
𝑴𝑪%
Punto de Equilibrio

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Costos FijosÁrea de Pérdidas
Área de Utilidades
Punto de
Equilibrio (P.E)
Punto de Equilibrio

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EJEMPLO en EXCEL
PUNTO DE EQUILIBRIO Y MARGEN DE
SEGURIDAD
1)
2)
3)
4)
5)
6)
7)
a)
b)
Los gastos de administración y ventas tienen un valor de $8´000.000 mensuales, adicionalmente, se paga una comisión del 3% por ventas.
Las instalaciones físicas de la planta tienen un costo de $125 millones y se deprecian a 20 años, también por el método de línea recta.
El precio de venta de cada unidad terminada es de $150.000.
Preguntas
¿Cuántas unidades se deberán producir y vender para lograr el punto de equilibrio, es decir para no arrojar pérdidas operacionales?
¿Cuáles son las ventas de punto de equilibrio?
La empresa ManPants, fabrica y vende Pantalones de Hombre
Para la confección de cada prenda se requiere: telas, hilos, marquillas y elementos varios por valor de $40.000 por cada unidad.
CASOCOMPAÑÍA ManPants
Para la producción se utilizan herramientas, como: cortadoras, tijeras, reglas, cintas metricas, desvaratadores, maniquies, dedales,
Abreojales, etc.; estas herramientas tienen un valor en libros de $35 millones y se deprecian en 5 años por el método de línea recta
Se requieren insumos como papel de molde, alfileres, lapices, agujas, tiza de satre, energía, mano de obra indirecta, etc., costos directos de
fabricación que se estiman en $10.500 por unidad
La mano de obra directa por unidad suma $25.000.

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EJEMPLO en EXCEL
PUNTO DE EQUILIBRIO Y MARGEN DE
SEGURIDAD
Solución
Depreciación planta $ 6.250.000,00
Depreciación herramientas $ 7.000.000,00
Gastos de administración y Ventas $ 96.000.000,00
TOTAL COSTOS Y GASTOS FIJOS ANUALES $ 109.250.000,00
COSTOS Y GASTOS FIJOS
Mano de Obra $ 25.000
Materiales directos $ 40.000
Costos indirectos de fabricación $ 10.500
Comisión por ventas $ 4.500
TOTAL COSTOS Y GASTOS VARIABLES POR UNIDAD PRODUCIDA $ 80.000
COSTOS Y GASTOS VARIABLES POR UNIDAD PRODUCIDA
Precio de Venta $ 150.000
Margen de contribución Unitario $ 70.000
Unidades de punto de equilibrio 1.561
Margen de Contibución porcentual (MC%) 46,67%
Ventas de punto de equlibrio $ 234.107.143
VERIFICACIÓN
Ventas de P.E = 1.561 x $150.000 = $ 234.107.143
Costos y gastos variables = 1.561 x $80.000 $ 124.857.143
Margen de Contribución Total $ 109.250.000
Costos y Gastos Fijos $ 109.250.000
Utilidad o pérdida operacional $ -
Nota: Una vez se logre el punto de
equilibrio, cada unidad vendida
generará $70.000 de utilidad
operacional marginal. Es decir, las
utilidades operacionales se irán
incrementando a medida que las ventas
sobrepasen el punto de equilibrio, es
decir, las 1.561 unidades

Carlos Mario Morales C ©2019
El Margen de Seguridad (MS) se define como el porcentaje de disminución de
las ventas presupuestadas que podría soportar la empresa sin incurrir en
perdidas.
El P.E y el M.S son cifras complementarias que dan una idea del riesgo
operativo de la empresa.
𝑴𝑺 =
𝑽𝒆𝒏𝒕𝒂𝒔 𝑷𝒓𝒆𝒔𝒖𝒑𝒖𝒆𝒔𝒕𝒂𝒅𝒂𝒔 − 𝑽𝒆𝒏𝒕𝒂𝒔 𝑷𝒖𝒏𝒕𝒐 𝒅𝒆 𝑬𝒒𝒖𝒊𝒍𝒊𝒃𝒓𝒊𝒐
𝑽𝒆𝒏𝒕𝒂𝒔 𝑷𝒓𝒆𝒔𝒖𝒑𝒖𝒆𝒔𝒕𝒂𝒅𝒂𝒔
Punto de Equilibrio y Margen de
Seguridad

Carlos Mario Morales C ©2019
Ejemplo Margen de Seguridad caso ManPants
PUNTO DE EQUILIBRIO Y MARGEN DE
SEGURIDAD
Para la empresa ManPants, suponga que se tiene presupuestadas la venta de
2.425 pantalones durante el año 2020; se pide determinar el MS, para esta
empresa:
𝑀𝑆 =
$363´750.000 − $234´107.477
$363´750.000
× 100% = 35,64%
Margen de Seguridad
Número de unidades presupuestadas 2020 2425
Ventas presupuestadas 2020 $ 363.750.000
Margen de seguridad 35,64%

Carlos Mario Morales C ©2019
Carlos Mario Morales Gestión Financiera ©2016
Relaciones Costo-Volumen-Utilidad
“Los administradores de las organizaciones lucrativas,
generalmente, estudian los efectos que tiene el
volumen de producción sobre el ingreso (ventas), los
gastos (costos) y el ingreso neto (utilidad neta).
Esta clase de estudio se denomina Análisis Costo-
Volumen Utilidad (CVU, o CVP Cost-Volume-Profit)”.
(Horngren C. D., 2012)

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Conocer la dinámica de las relaciones Costo-Volumen-Utilidad (CVU) permitirá
a los directivos proyectar diversos escenarios de ingresos y egresos para
circunstancias favorables y desfavorables con el fin de definir las mejores
estrategias para asegurar que las utilidades se mantengan en los niveles
deseados.
Estrategias como: reducir costos fijos, crear alianzas con proveedores para
obtener mejor calidad y precio en materias primas e insumos, realizar
promociones y reducción de precios para incrementar las ventas; entre otras,
deben ser estudiadas a la luz de las relaciones CVU
Carlos Mario Morales Gestión Financiera ©2016
Relaciones Costo-Volumen-
Utilidad

Carlos Mario Morales C ©2019
¿Cómo cambia la Utilidad para cuando
hay variaciones en las Ventas de los
Productos, si se mantienen los precios,
costos variables y fijos?
Relaciones Costo-Volumen-
Utilidad

Carlos Mario Morales C ©2019
Cuando se estiman incrementos en las unidades vendidas por encima de las proyectadas,
la Utilidad adicional se puede calcular como:
𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑎𝑑𝑖𝑐𝑖𝑜𝑛𝑎𝑙𝑒𝑠 = 𝑋 𝑎𝑑𝑖𝑐𝑖𝑜𝑛𝑎𝑙𝑒𝑠 𝑥 𝑀𝐶𝑈
Incremento de las Ventas
Cuando se estiman disminuciones en las unidades vendidas por encima de las proyectadas,
la disminución de la Utilidad se puede calcular como:
𝐷𝑖𝑠𝑚𝑖𝑛𝑢𝑐𝑖ó𝑛 𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 = 𝑋 𝑚𝑒𝑛𝑜𝑟𝑒𝑠 𝑥 𝑀𝐶𝑈
Disminución de las ventas
𝑋 =
𝐶 𝑓 + 𝐺𝑓 + 𝑈
𝑀𝐶𝑈

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Determinación de la
Utilidad
Incremento Ventas -
Utilidades
RELACIONES COSTO- VOLUMEN- UTILIDAD (Utilidad vs Ventas)
Unidades presupuestadas 2425
Unidades de Punto de equilibrio 1561
Unidades por encima del punto de equilibrio 864
Margen de Contribución $ 70.000
UTILIDADES PRESUPUESTADAS $ 60.500.000
RELACIONES COSTO- VOLUMEN- UTILIDAD (Utilidad vs Ventas)
Unidades presupuestadas 2425
Unidades adicionales (+10%) 243
Margen de Contribución $ 70.000
UTILIDADES ADICIONALES $ 16.975.000
NUEVAS UTILIDADES $ 77.475.000

Carlos Mario Morales C ©2019
Disminución de Ventas -
Utilidades
Disminución Ventas por Debajo
del PE
RELACIONES COSTO- VOLUMEN- UTILIDAD (Utilidad vs Ventas)
Unidades presupuestadas 2425
Disminución de Unidades (-10%) 243
Margen de Contribución $ 70.000
DISMINUCIÓN DE UTILIDADES $ 16.975.000
NUEVAS UTILIDADES $ 43.525.000
RELACIONES COSTO- VOLUMEN- UTILIDAD (Utilidad vs Ventas)
Unidades de Punto de Equilibrio 1561
Ventas por debajo del Punto de Equilibrio (-10%) 156
Margen de Contribución $ 70.000
PERDIDAS $ 10.925.000

Carlos Mario Morales C ©2019
¿Cómo cambia el PE y Utilidad para el
caso de Variaciones en los Precios de los
Productos, si se mantienen costos
variables y fijos?
Relaciones Costo- Volumen-
Utilidad

Carlos Mario Morales C ©2019
Una disminución de los precios disminuye el MCU, con lo cual, si
se mantienen los costos, esto implicara un incremento en el PE. Es
decir, se deberán vender más unidades para lograr cubrir los
costos y gastos fijos.
Disminución de los precios - PE
Disminución de los precios -
UtilidadUna disminución de los precios disminuye el MCU, con lo cual, si
se mantienen los costos, esto implicara una disminución de la
UTILIDAD. Es decir, se deberán vender más unidades para lograr
las utilidades esperadas.
𝑋 =
𝐶 𝑓 + 𝐺𝑓 + 𝑈
𝑀𝐶𝑈

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Disminución de los Precios𝑋 =
𝐶 𝑓 + 𝐺𝑓 + 𝑈
𝑀𝐶𝑈
RELACIONES COSTO- VOLUMEN- UTILIDAD (PRECIOS vs PE vs Utilidad)
Precios del producto 150.000,00$
Disminución del precio (-5%) 7.500,00$
Nuevo precio producto $ 142.500,00
Costo Variable $ 80.000,00
MC (Nuevo) $ 62.500,00
Costos y Gastos Fijos $ 109.250.000,00
Punto de Equilibrio (Nuevo) 1.748
Punto de Equilibrio Inicial 1.561
Cambio porcentual del PE 12,00%
Ventas presupuestadas 2.425
Utilidad (Nueva) 42.312.500,00$
Utilidad inicial 60.500.000,00$
Cambio Porcentual de las Utilidades -30,06%
¿Cuántas unidades habria que vender para mantener las Utilidades?
Unidades a vender para mantener las Utilidades 2.716
Incremento de las ventas 12,00%

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Un incremento de los precios incrementa el MCU, con lo cual, si se
mantienen los costos, esto implicara una disminución en el PE. Es decir, se
deberán vender menos unidades para lograr cubrir los costos y gastos fijos.
Incremento de los precios
- PE
Incremento de los precios -
UtilidadUn incremento de los precios incrementa el MCU, con lo cual, si se
mantienen los costos, esto implicara un aumento en la Utilidad. Es decir, se
deberán vender menos unidades para lograr la utilidad proyectada.
𝑋 =
𝐶 𝑓 + 𝐺𝑓 + 𝑈
𝑀𝐶𝑈

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¿Cómo cambia el PE, Utilidad
para el caso de variaciones en los
costos?
Relaciones Costo- Volumen-
Utilidad

Carlos Mario Morales C ©2019
Un incremento de los costos fijos no afecta el MCU; con lo cual esto
implicara un incremento en el PE. Es decir, se deberán vender más unidades
para lograr cubrir los costos y gastos fijos.
Incremento de los Costos Fijos -
PE
Incremento de los costos Fijos-
UtilidadUn incremento de los costos fijos no afecta el MCU, con lo cual, esto
implicara una disminución de la UTILIDAD. Es decir, se deberán vender mas
unidades para lograr las utilidades esperadas.
𝑋 =
𝐶 𝑓 + 𝐺𝑓 + 𝑈
𝑀𝐶𝑈

Carlos Mario Morales C ©2019
Incremento de los Costos Fijos
𝑋 =
𝐶 𝑓 + 𝐺𝑓 + 𝑈
𝑀𝐶𝑈
RELACIONES COSTO- VOLUMEN- UTILIDAD (COSTOS vs PE vs Utilidad)
Precios del producto 150.000,00$
Costo Variables 80.000,00$
Margen de Contribución 70.000,00$
Costos y Gastos Fijos 109.250.000,00$
Incremento costos fijos $ 120.175.000,00
Punto de Equilibrio (Nuevo) 1.717
Punto de Equilibrio Inicial 1.561
Cambio porcentual del PE 10,00%
Ventas presupuestadas 2.425
Utilidad (Nueva) 49.575.000,00$
Utilidad inicial 60.500.000,00$
Cambio Porcentual de las Utilidades -18,06%
¿Cuántas unidades habria que vender para mantener las Utilidades?
Unidades a vender para mantener las Utilidades 2.581
Incremento de las ventas 6,44%

Carlos Mario Morales C ©2019
Una disminución de los costos fijos no afecta el MCU; con lo cual esto
implicara una disminución en el PE. Es decir, se deberán vender menos
unidades para lograr cubrir los costos y gastos fijos.
Disminución de los Costos Fijos -
PE
Disminución de los Costos Fijos-
UtilidadUna disminución de los costos fijos no afecta el MCU, con lo cual, esto
implicara un incremento de la UTILIDAD. Es decir, se deberán vender menos
unidades para lograr las utilidades esperadas.
𝑋 =
𝐶 𝑓 + 𝐺𝑓 + 𝑈
𝑀𝐶𝑈

Carlos Mario Morales C ©2019
¿Cómo cambia el PE y Utilidad para
el caso de variaciones en los costos
variables?
Relaciones Costo- Volumen-
Utilidad

Carlos Mario Morales C ©2019
Un incremento de los costos variables disminuye el MCU, con lo
cual, si se mantienen los costos, esto implicara un incremento en
el PE. Es decir, se deberán vender más unidades para lograr cubrir
los costos y gastos fijos.
Incremento de los Costos
Variables - PE
Incremento de los Costos Variables -
UtilidadUn incremento de los costos variables disminuye el MCU, con lo
cual, si se mantienen los costos, esto implicara una disminución
de la UTILIDAD. Es decir, se deberán vender más unidades para
lograr las utilidades esperadas.
𝑋 =
𝐶 𝑓 + 𝐺𝑓 + 𝑈
𝑀𝐶𝑈

Carlos Mario Morales C ©2019
Incremento de los Costos
Variables
𝑋 =
𝐶 𝑓 + 𝐺𝑓 + 𝑈
𝑀𝐶𝑈
RELACIONES COSTO- VOLUMEN- UTILIDAD (COSTOS Vvs PE vs Utilidad)
Precios del producto 150.000,00$
Costo Variables 80.000,00$
Incremento de los costos variables (10%) 88.000,00$
Margen de Contribución (Nuevo) 62.000,00$
Costos y Gastos Fijos 109.250.000,00$
Punto de Equilibrio (Nuevo) 1.762
Punto de Equilibrio Inicial 1.561
Cambio porcentual del PE 12,90%
Ventas presupuestadas 2.425
Utilidad (Nueva) 41.100.000,00$
Utilidad inicial 60.500.000,00$
Cambio Porcentual de las Utilidades -32,07%
¿Cuántas unidades habria que vender para mantener las Utilidades?
Unidades a vender para mantener las Utilidades 2.738
Incremento de las ventas 12,90%

Carlos Mario Morales C ©2019
Una disminución de los costos variables incrementa el MCU, con lo cual, si se
mantienen los costos, esto implicara una disminución en el PE. Es decir, se
deberán vender menos unidades para lograr cubrir los costos y gastos fijos.
Una disminución de los costos variables incrementa el MCU, con lo cual, si se
mantienen los costos, esto implicara un aumento en la Utilidad. Es decir, se
deberán vender menos unidades para lograr la utilidad proyectada.
𝑋 =
𝐶 𝑓 + 𝐺𝑓 + 𝑈
𝑀𝐶𝑈
Disminución de los Costos
Variables - PE
Incremento de los Costos Variables -
Utilidad

Carlos Mario Morales C ©2019
Hasta el momento se ha venido trabajando bajo el supuesto que la empresa
solo tiene un producto, lo cual desde el punto de vista práctico es poco
realista ya que la mayoría de las empresas producen y venden más de un
producto.
El problema que se presenta cuando se tienen varios productos, es que, si se
quiere calcular el Punto de Equilibrio de un producto determinado, no se
podría utilizar la metodología utilizada hasta el momento ya que los Costos y
Gastos fijos corresponden a la totalidad de los productos de la empresa y no a
uno en particular
PUNTO DE EQUILIBRIO
(PORTAFOLIO DE PRODUCTOS)

Carlos Mario Morales C ©2019
Una forma práctica y sencilla de calcular el punto de equilibrio es utilizando el método del
Margen de Contribución Ponderado, el cual considera indirectamente el criterio de
participación en las ventas para la asignación de los Costos y Gastos fijos
PUNTO DE EQUILIBRIO
(PORTAFOLIO DE PRODUCTOS)
Líneas de productos
Pantalones Camisas Trajes Caballero
Precio Unitario de venta (Pu) $ 150.000 $ 85.000 $ 320.000
Costo variable unitarios (Cv) $ 80.000 $ 35.000 $ 210.000
Margen de Contribución Unitario (MCU) $ 70.000 $ 50.000 $ 110.000
Presupuesto de Ventas en unidades 2.425 2.350 980
Costos y Gastos Fijos (Cf y Gf) $ 218.500.000
CASOCOMPAÑÍA ManPants

Carlos Mario Morales C ©2019
PUNTO DE EQUILIBRIO
(PORTAFOLIO DE PRODUCTOS)
Estado de Resultados (parcial)
Ingresos por ventas $ 877.100.000
Ventas de Linea de Pantalones $ 363.750.000
Ventas de de linea de camisas $ 199.750.000
Ventas de Líneas Trajes Caballero $ 313.600.000
Costos Variables $ 482.050.000
Costo variable Línea Pantalones $ 194.000.000
Costo variable Línea Camisas $ 82.250.000
Costo variable Línea Trajes de Caballero $ 205.800.000
Margen de Contribución total $ 395.050.000
Costos y Gastos fijos $ 218.500.000
Utilidad Operativa $ 176.550.000
Estado de Resultados ManPants

Carlos Mario Morales C ©2019
PUNTO DE EQUILIBRIO
(PORTAFOLIO DE PRODUCTOS)
Margen de Contribución Ponderado
Empresa ManPants
Linea
Pantalones
Linea Camisas
Linea Trajes
Caballero
Valores Totales
Precio Unitario de venta (Pu) $ 150.000 $ 85.000 $ 320.000
Costo variable unitarios (Cv) $ 80.000 $ 35.000 $ 210.000
Margen de Contribución Unitario (MCU) $ 70.000 $ 50.000 $ 110.000
Presupuesto de Ventas en unidades 2.425 2.350 980 5.755
Participación porcentual en las ventas 42,14% 40,83% 17,03% 100,00%
Margen de contribución Ponderado $ 29.496 $ 20.417 $ 18.732 $ 68.645
Margen de Contribución Ponderado Total $ 68.645

Carlos Mario Morales C ©2019
PUNTO DE EQUILIBRIO
(PORTAFOLIO DE PRODUCTOS)
PUNTO DE EQUILIBRIO
Con el Margen de Contribución Ponderado Total, los Costos y Gastos fijos, ahora es
posible calcular el Punto de Equilibrio total de la empresa, como:
𝑋𝑝𝑒 =
𝐶 𝑓
𝑀𝐶𝑃
=
218´500.000
$ 68.645
= 3.183 unidades
Producto Participación % Punto de equilibrio
Unidades de PE Línea Pantalones 42,14% 1.341
Unidades de PE Línea Camisas 40,83% 1.300
Unidades de PE Línea Trajes Caballero 17,03% 542
Unidades de Punto de Equilibrio Totales 100,00% 3.183

Carlos Mario Morales C ©2019
¿Qué líneas promover para mejorar
las utilidades y liquidez, sin incurrir
en costos adicionales?
Gestión de Líneas de
Productos

Carlos Mario Morales C ©2019
En el mundo empresarial existe el pensamiento generalizado de
que las líneas de productos que se deben impulsar son aquellas
que tienen un mayor Margen de Contribución Unitario; no
obstante, este criterio queda en entredicho cuando al aplicar un
criterio como el Índice de Contribución, se llegan a conclusiones
contradictorias. Incluso, se podría concluir que ninguno de los dos
anteriores es acertado, cuando existen recursos escasos de
producción, que conducen a resultados diferentes a los anteriores.
(Garcia, 2009)
Gestión de Líneas de
Productos

Carlos Mario Morales C ©2019
Siguiendo la línea de estudio que propone García (2009), en esta sección se estudian
tres criterios que, de acuerdo con las circunstancias, pueden utilizarse cuando se trata
de tomar decisiones con respecto a las líneas de producto. Estos son:
Gestión de Líneas de
Productos

Carlos Mario Morales C ©2019
Para el estudio se utiliza la información de la empresa ejemplo, adicionada con la capacidad
de producción que actualmente se utiliza para cada línea. La información relevante se
resume en la siguiente tabla:
Gestión de Líneas de
Productos
Líneas / Conceptos
Linea
Pantalones
Linea Camisas
Linea Trajes
Caballero
Capacidad Actual Utilizada 80% 70% 92%
Ventas $ 363.750.000 $ 199.750.000 $ 313.600.000
Precio Unitario de Venta $ 150.000 $ 85.000 $ 320.000
Costo variable unitario $ 80.000 $ 35.000 $ 210.000
Presupuesto de ventas 2.425 2.350 980
Margen de Contribución Unitario $ 70.000 $ 50.000 $ 110.000
Índice de Contribución 46,67% 58,82% 34,38%
Portafolio de Productos Empresa ManPants

Carlos Mario Morales C ©2019
Criterio del índice de Contribución
La decisión de impulsar una u otra línea de productos debe estar precedida de análisis
tanto cualitativos, como cuantitativos; es decir, de estudios de mercadeo, los cuales deben
estar complementados con el análisis de costos. En lo financiero, a su vez, se debe
considerar si la estrategia corresponde al corto o largo plazo.
Cuando se trata de incrementar la liquidez de la empresa (corto plazo), efectivamente la
mejor línea es aquella que mejor índice de contribución tiene, ya que es la que más aporta
por peso vendido.
Para el caso de la compañía ejemplo, evidentemente la línea Camisas con un Índice de
contribución del 58,8%, será la mejor alternativa, seguida por la línea de Pantalones (46,7%)
y la línea Trajes (34,4%)
Gestión de Líneas de
Productos

Carlos Mario Morales C ©2019
Criterio del Margen de Contribución Unitario.
Aunque se podría pensar que el Margen de contribución es igual al Índice de contribución,
no es así; ya que el primero indica el aporte por cada unidad de producto vendido, a
diferencia del Índice que indica el aporte por cada peso vendido. Debido a que los
productos no tienen comportamientos homogéneos, hace que la utilización de ambos
criterios lleve a resultados diferentes
Para el ejemplo de la empresa ejemplo, cuando se aplica el criterio del Margen de
Contribución Unitario, la línea Trajes ($110.000), es la primera que se debe impulsar,
seguida por las líneas Pantalones ($70.000) y línea camisas ($50.000) en su orden. Si se
compara el orden de prioridad establecido por ambos criterios se llega a resultados
diferentes
Gestión de Líneas de
Productos
Líneas / Conceptos
Linea
Pantalones
Linea Camisas
Linea Trajes
Caballero
Margen de Contribución Unitario $ 70.000 $ 50.000 $ 110.000
Índice de Contribución 46,67% 58,82% 34,38%

Carlos Mario Morales C ©2019
Criterio de recurso escaso
Este criterio se basa en la utilización de las capacidades ociosas, el supuesto que el
mercado estará en disposición de adquirir todo el producto que se ofrezca y el potencial
de contribución adicional que podría ofrecer cada línea.
Uso del índice de Contribución
De los datos de la compañía ejemplo, se puede extraer las capacidades de producción y ventas disponibles para
cada línea e índice de contribución. Para saber cuál es la línea que debemos impulsar primero, lo más razonable
sería calcular para cada una de ellas la contribución potencial adicional que podríamos obtener si comparamos la
producción.
Para el cálculo de la Contribución potencial, se procede como sigue:
1. Se determina las Ventas máximas posibles, como las ventas presupuestadas sobre la capacidad instalada.
2. Se determina las Ventas adicionales, como las Ventas máximas posibles menos las ventas presupuestadas.
3. La contribución potencial adicional se calcula como las ventas adicionales por el índice de contribución de cada
línea.
Gestión de Líneas de
Productos

Carlos Mario Morales C ©2019
Como se puede leer de la tabla, la línea con mejor contribución potencial adicional es la línea Camisas,
en segundo lugar se tiene la línea Pantalones y finalmente la línea Trajes. No obstante, el resultado,
como ya se mencionó, estará supeditado a la evaluación de los posibles aumentos en los costos y gastos
fijos de producción y venta
Gestión de Líneas de
Productos
Líneas / Conceptos
Linea
Pantalones
Linea Camisas
Linea Trajes
Caballero
Capacidad Actual Utilizada 80% 70% 92%
Ventas $ 363.750.000 $ 199.750.000 $ 313.600.000
Ventas máximas posibles $ 454.687.500 $ 285.357.143 $ 340.869.565
Ventas adicionales $ 90.937.500 $ 85.607.143 $ 27.269.565
Índice de contribución 46,67% 58,82% 34,38%
Contribución Potencial adicional $ 42.437.500 $ 50.357.143 $ 9.373.913
2o 1o 3o
Contribución Potencial Adicional Empresa ManPants

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¿Vendedores propios o
representantes?La decisión ante la cual se enfrenta el directivo es definir
entre, por ejemplo, abrir una nueva tienda o contratar la
distribución, cuando se quiere penetrar una determinad zona
geográfica. O a la decisión de terminar un contrato de
distribución, en consideración a que de esta forma no se
están logrando los objetivos esperados por la empresa
Criterios: Costos totales / Punto de
indiferencia

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Ejemplo
Para ilustrar el análisis de esta decisión; supongamos que el director de Mercadeo de la
empresa ejemplo, estima que en una nueva zona de la ciudad podría llegar a tener ventas
por los $45 millones; si se opta por abrir una tienda se tendrían costos y gastos fijos
anuales por $7,5 millones, más el 3% por comisiones de ventas; si por el contrario, se
entrega la distribución a un comercializador, éste cobrara el 15% de intermediación
Para el volumen de ventas esperado, tener el punto de venta costaría:
Ct = $7´500.000 + (45´000.000 × 3%) = $8´850.000
Por su parte, hacer la comercialización a través de un distribuidor, tendrá un costo de:
Ct = (45´000.000 × 15%) = $6´750.000
¿Vendedores propios o
representantes?Criterio: Costos totales

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Criterio: Punto de indiferencia
Ventas
Costo de abrir
tienda
Costo de contratar
distribución
Alternativa Menor
Costo
$ 45.000.000 $ 8.850.000 $ 6.750.000 Distribuidor
$ 50.000.000 $ 9.000.000 $ 7.500.000 Distribuidor
$ 55.000.000 $ 9.150.000 $ 8.250.000 Distribuidor
$ 60.000.000 $ 9.300.000 $ 9.000.000 Distribuidor
$ 65.000.000 $ 9.450.000 $ 9.750.000 Tienda
$ 70.000.000 $ 9.600.000 $ 10.500.000 Tienda
¿Vendedores propios o
representantes?

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¿Fabricar o contratar?
En muchas ocasiones los directivos, por diferentes motivos, se ven
ante la necesidad de decidir entre fabricar directamente sus
productos o contratar con un tercero su producción.
La mejor forma de evaluar estas alternativas para tomar una
decisión acorde con los objetivos de la empresa, igual que se hizo
en el caso anterior, es comparar los costos efectivos de fabricación
con los costos efectivos de contratar la producción; considerando
también, el valor de indiferencia a partir del cual es mejor una
opción que otra.

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Proyectos
de

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El objetivo de toda inversión es ganar dinero, cuanto antes y cuanto más
mejor; si a lo anterior le sumamos que los recursos son escasos entonces
será necesario ser “cuidadoso” en la selección de las iniciativas de
inversión.
Desde lo financiero se utilizan básicamente tres criterios de inversión:
– Valor presente neto
– Tasa Interna de Retorno
Criterios de Evaluación de
Proyectos

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Consiste en comparar la inversión y pagos en el momento actual;
para esto será necesario hallar el valor equivalente de todos los flujos
mediante la aplicación de una tasa de descuento (rentabilidad
mínima requerida o deseada)
Ejemplo
Periodo 0 1 2 3 4 5
Inversión -5.000
Pagos 300 1.500 2.800 3.300 2.000
𝑉𝑃𝑁 𝑖 = −𝐼 𝑜 +
𝑗=1
𝑛
𝐹𝐶𝑗
(1 + 𝑖) 𝑗
𝑖 = 8% = 𝑇𝑎𝑠𝑎 𝑀𝑖𝑛𝑖𝑚𝑎 𝑑𝑒 𝑟𝑒𝑛𝑡𝑎𝑏𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 − 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝐶𝑎𝑝𝑖𝑡𝑎𝑙

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Para este proyecto el VPN es positivo lo que significa
que el proyecto de inversión genera más del 8% anual,
por lo que la inversión es aceptable para el
Inversionista
Período Flujo de Caja Valor Actual Flujo
0 - 5.000 -5.000
1 300 300/1,08 = 277,77
2 1500 1500/1,082 = 1.286,00
3 2.800 2.800/1,083 = 2.222,73
4 3.300 3.300/1,084 = 2.425,60
5 2.000 2.000/1,085 = 1.361,17
TOTAL 2.573,27

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Interpretación del valor presente neto
 Si VPN < 0 significa que el proyecto no se justifica desde el punto
de vista financiero ya que lo que se piensa invertir estaría
rindiendo menos que i (Costo de Capital - Tasa de Descuento). Y
por consiguiente debería rechazarse, sino hay otra
consideración.
 Si VPN = 0 significa que lo que se piensa invertir estaría
rindiendo exactamente i (Costo de Capital -Tasa de Descuento-).
Y por consiguiente debería aceptarse, si no hay otra
consideración.
 Si VPN > 0 significa que lo que se piensa invertir estaría
rindiendo más de i (Costo de Capital -Tasa de Descuento-). Y por
consiguiente debería aceptarse, si no hay otra consideración.

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Es la tasa de interés que es capaz de generar un
proyecto de inversión. Para esto se debe determinar
la 𝑖 que hace que el VPN sea igual a 0.
Ejemplo
Periodo 0 1 2 3 4 5
Inversión -5.000
Pagos 300 1.500 2.800 3.300 2.000
𝑉𝑃𝑁 𝑖 = 0 = −𝐼 𝑜 +
𝑗=1
𝑛
𝐹𝐶𝑗
(1 + 𝑖) 𝑗
𝐼 𝑜 =
𝑗=1
𝑛
𝐹𝐶𝑗
(1 + 𝑖) 𝑗

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Para el calculo es necesario utilizar una hoja de calculo
En el texto, verifique la forma de calcular la TIR con EXCEL
En este caso la TIR= 22,19%.
Ya que la TIR es mayor que la TMAR se puede
decir que la inversión es atractiva para el
inversionista

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Interpretación
Para entender el significado de la TIR, esta se debe comparar con el
costo de capital o la Tasa de Retorno
 De esta manera, sí 𝑖 corresponde al Costo de Capital y la TIR < i,
entonces esto significa que el proyecto no se justifica desde el
punto de vista financiero ya que el proyecto está rentando
menos que lo que el inversionista desea. Y por consiguiente
debería, rechazarse, sino hay otra consideración.
 TIR = i, entonces esto significa que el proyecto está rentando
exactamente lo que el inversionista desea. Y por consiguiente
debería aceptarse, sino hay otra consideración.
 TIR > i, entonces esto significa que el proyecto está rentando
más que lo que el inversionista desea. Y por consiguiente
debería aceptarse, sino hay otra consideración.