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Decisiones mercadeo.08.2019

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gerencia financiera decisiones

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Decisiones mercadeo.08.2019

  1. 1. Carlos Mario Morales C ©2019 Toma de decisiones en Mercadeo y las finanzas de la Empresa
  2. 2. Carlos Mario Morales C ©2019 Al finalizar la unidad los estudiantes estarán en capacidad de comprender y aplicar la toma de decisiones de corto y largo plazo, con base en el sistema de costeo variable, para realizar procesos de planeación óptimos que proyecten la empresa al cumplimiento del Objetivo Básico Financiero Objetivo En esta unidad se introducen algunas herramientas, basadas en métodos alternativos de costeo, fundamentales para la toma de decisiones; entre otras: el punto de equilibrio, el modelo de costo- volumen-utilidad, análisis de alternativas de inversión, entre otros., que le permitirán a los directivos de la empresa la toma de decisiones orientadas a logro de los objetivos de la organización Contenido
  3. 3. Carlos Mario Morales C ©2019 Se define como el nivel de operación donde los ingresos igualan a los costos y gastos totales; es decir, el nivel de operación donde las utilidades son iguales a 0 Punto de Equilibrio
  4. 4. Carlos Mario Morales C ©2019 ¿Cómo desagregar el precio del producto? Contribución del Producto para cubrir Costos y Gastos Fijos y Utilidades Costos Variables del Producto PreciodelProducto Margen de Contribución Unitario = 𝑀𝐶𝑈 Precio Unitario del Producto = 𝑃𝑢 Costos Variables = 𝐶𝑣 𝑀𝐶𝑈 = 𝑃𝑢 − 𝐶𝑣 Margen de Contribución 𝑀𝐶% = 𝑃𝑢 − 𝐶𝑣 𝑃𝑢
  5. 5. Carlos Mario Morales C ©2019 Utilizando la definición del MCU y MC%, se puede determinar las unidades a vender y las ventas 𝑋 = 𝐶 𝑓 + 𝐺𝑓 + 𝑈 𝑀𝐶𝑈 Proyección de Ventas Unidades de producto que se debe proyectar vender 𝑉𝑡𝑎𝑠 = 𝐶 𝑓 + 𝐺𝑓 + 𝑈 𝑀𝐶% Ventas ($) de producto que se debe proyectar vender
  6. 6. Carlos Mario Morales C ©2019 En Unidades Número de unidades que deben venderse para el P.E = XPE 𝑿 𝑷𝑬 = 𝐶 𝑓 + 𝐺𝑓 𝑴𝑪𝑼 En Valores Índice de Contribución= %MCU = MCU/PU 𝑽 𝑷𝑬 = 𝐶 𝑓 + 𝐺𝑓 𝑴𝑪% Punto de Equilibrio
  7. 7. Carlos Mario Morales C ©2019 Costos FijosÁrea de Pérdidas Área de Utilidades Punto de Equilibrio (P.E) Punto de Equilibrio
  8. 8. Carlos Mario Morales C ©2019 EJEMPLO en EXCEL PUNTO DE EQUILIBRIO Y MARGEN DE SEGURIDAD 1) 2) 3) 4) 5) 6) 7) a) b) Los gastos de administración y ventas tienen un valor de $8´000.000 mensuales, adicionalmente, se paga una comisión del 3% por ventas. Las instalaciones físicas de la planta tienen un costo de $125 millones y se deprecian a 20 años, también por el método de línea recta. El precio de venta de cada unidad terminada es de $150.000. Preguntas ¿Cuántas unidades se deberán producir y vender para lograr el punto de equilibrio, es decir para no arrojar pérdidas operacionales? ¿Cuáles son las ventas de punto de equilibrio? La empresa ManPants, fabrica y vende Pantalones de Hombre Para la confección de cada prenda se requiere: telas, hilos, marquillas y elementos varios por valor de $40.000 por cada unidad. CASOCOMPAÑÍA ManPants Para la producción se utilizan herramientas, como: cortadoras, tijeras, reglas, cintas metricas, desvaratadores, maniquies, dedales, Abreojales, etc.; estas herramientas tienen un valor en libros de $35 millones y se deprecian en 5 años por el método de línea recta Se requieren insumos como papel de molde, alfileres, lapices, agujas, tiza de satre, energía, mano de obra indirecta, etc., costos directos de fabricación que se estiman en $10.500 por unidad La mano de obra directa por unidad suma $25.000.
  9. 9. Carlos Mario Morales C ©2019 EJEMPLO en EXCEL PUNTO DE EQUILIBRIO Y MARGEN DE SEGURIDAD Solución Depreciación planta $ 6.250.000,00 Depreciación herramientas $ 7.000.000,00 Gastos de administración y Ventas $ 96.000.000,00 TOTAL COSTOS Y GASTOS FIJOS ANUALES $ 109.250.000,00 COSTOS Y GASTOS FIJOS Mano de Obra $ 25.000 Materiales directos $ 40.000 Costos indirectos de fabricación $ 10.500 Comisión por ventas $ 4.500 TOTAL COSTOS Y GASTOS VARIABLES POR UNIDAD PRODUCIDA $ 80.000 COSTOS Y GASTOS VARIABLES POR UNIDAD PRODUCIDA Precio de Venta $ 150.000 Margen de contribución Unitario $ 70.000 Unidades de punto de equilibrio 1.561 Margen de Contibución porcentual (MC%) 46,67% Ventas de punto de equlibrio $ 234.107.143 VERIFICACIÓN Ventas de P.E = 1.561 x $150.000 = $ 234.107.143 Costos y gastos variables = 1.561 x $80.000 $ 124.857.143 Margen de Contribución Total $ 109.250.000 Costos y Gastos Fijos $ 109.250.000 Utilidad o pérdida operacional $ - Nota: Una vez se logre el punto de equilibrio, cada unidad vendida generará $70.000 de utilidad operacional marginal. Es decir, las utilidades operacionales se irán incrementando a medida que las ventas sobrepasen el punto de equilibrio, es decir, las 1.561 unidades
  10. 10. Carlos Mario Morales C ©2019 El Margen de Seguridad (MS) se define como el porcentaje de disminución de las ventas presupuestadas que podría soportar la empresa sin incurrir en perdidas. El P.E y el M.S son cifras complementarias que dan una idea del riesgo operativo de la empresa. 𝑴𝑺 = 𝑽𝒆𝒏𝒕𝒂𝒔 𝑷𝒓𝒆𝒔𝒖𝒑𝒖𝒆𝒔𝒕𝒂𝒅𝒂𝒔 − 𝑽𝒆𝒏𝒕𝒂𝒔 𝑷𝒖𝒏𝒕𝒐 𝒅𝒆 𝑬𝒒𝒖𝒊𝒍𝒊𝒃𝒓𝒊𝒐 𝑽𝒆𝒏𝒕𝒂𝒔 𝑷𝒓𝒆𝒔𝒖𝒑𝒖𝒆𝒔𝒕𝒂𝒅𝒂𝒔 Punto de Equilibrio y Margen de Seguridad
  11. 11. Carlos Mario Morales C ©2019 Ejemplo Margen de Seguridad caso ManPants PUNTO DE EQUILIBRIO Y MARGEN DE SEGURIDAD Para la empresa ManPants, suponga que se tiene presupuestadas la venta de 2.425 pantalones durante el año 2020; se pide determinar el MS, para esta empresa: 𝑀𝑆 = $363´750.000 − $234´107.477 $363´750.000 × 100% = 35,64% Margen de Seguridad Número de unidades presupuestadas 2020 2425 Ventas presupuestadas 2020 $ 363.750.000 Margen de seguridad 35,64%
  12. 12. Carlos Mario Morales C ©2019 Carlos Mario Morales Gestión Financiera ©2016 Relaciones Costo-Volumen-Utilidad “Los administradores de las organizaciones lucrativas, generalmente, estudian los efectos que tiene el volumen de producción sobre el ingreso (ventas), los gastos (costos) y el ingreso neto (utilidad neta). Esta clase de estudio se denomina Análisis Costo- Volumen Utilidad (CVU, o CVP Cost-Volume-Profit)”. (Horngren C. D., 2012)
  13. 13. Carlos Mario Morales C ©2019 Conocer la dinámica de las relaciones Costo-Volumen-Utilidad (CVU) permitirá a los directivos proyectar diversos escenarios de ingresos y egresos para circunstancias favorables y desfavorables con el fin de definir las mejores estrategias para asegurar que las utilidades se mantengan en los niveles deseados. Estrategias como: reducir costos fijos, crear alianzas con proveedores para obtener mejor calidad y precio en materias primas e insumos, realizar promociones y reducción de precios para incrementar las ventas; entre otras, deben ser estudiadas a la luz de las relaciones CVU Carlos Mario Morales Gestión Financiera ©2016 Relaciones Costo-Volumen- Utilidad
  14. 14. Carlos Mario Morales C ©2019 ¿Cómo cambia la Utilidad para cuando hay variaciones en las Ventas de los Productos, si se mantienen los precios, costos variables y fijos? Relaciones Costo-Volumen- Utilidad
  15. 15. Carlos Mario Morales C ©2019 Cuando se estiman incrementos en las unidades vendidas por encima de las proyectadas, la Utilidad adicional se puede calcular como: 𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 𝑎𝑑𝑖𝑐𝑖𝑜𝑛𝑎𝑙𝑒𝑠 = 𝑋 𝑎𝑑𝑖𝑐𝑖𝑜𝑛𝑎𝑙𝑒𝑠 𝑥 𝑀𝐶𝑈 Incremento de las Ventas Cuando se estiman disminuciones en las unidades vendidas por encima de las proyectadas, la disminución de la Utilidad se puede calcular como: 𝐷𝑖𝑠𝑚𝑖𝑛𝑢𝑐𝑖ó𝑛 𝑈𝑡𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑𝑒𝑠 = 𝑋 𝑚𝑒𝑛𝑜𝑟𝑒𝑠 𝑥 𝑀𝐶𝑈 Disminución de las ventas 𝑋 = 𝐶 𝑓 + 𝐺𝑓 + 𝑈 𝑀𝐶𝑈
  16. 16. Carlos Mario Morales C ©2019 Determinación de la Utilidad Incremento Ventas - Utilidades RELACIONES COSTO- VOLUMEN- UTILIDAD (Utilidad vs Ventas) Unidades presupuestadas 2425 Unidades de Punto de equilibrio 1561 Unidades por encima del punto de equilibrio 864 Margen de Contribución $ 70.000 UTILIDADES PRESUPUESTADAS $ 60.500.000 RELACIONES COSTO- VOLUMEN- UTILIDAD (Utilidad vs Ventas) Unidades presupuestadas 2425 Unidades adicionales (+10%) 243 Margen de Contribución $ 70.000 UTILIDADES ADICIONALES $ 16.975.000 NUEVAS UTILIDADES $ 77.475.000
  17. 17. Carlos Mario Morales C ©2019 Disminución de Ventas - Utilidades Disminución Ventas por Debajo del PE RELACIONES COSTO- VOLUMEN- UTILIDAD (Utilidad vs Ventas) Unidades presupuestadas 2425 Disminución de Unidades (-10%) 243 Margen de Contribución $ 70.000 DISMINUCIÓN DE UTILIDADES $ 16.975.000 NUEVAS UTILIDADES $ 43.525.000 RELACIONES COSTO- VOLUMEN- UTILIDAD (Utilidad vs Ventas) Unidades de Punto de Equilibrio 1561 Ventas por debajo del Punto de Equilibrio (-10%) 156 Margen de Contribución $ 70.000 PERDIDAS $ 10.925.000
  18. 18. Carlos Mario Morales C ©2019 ¿Cómo cambia el PE y Utilidad para el caso de Variaciones en los Precios de los Productos, si se mantienen costos variables y fijos? Relaciones Costo- Volumen- Utilidad
  19. 19. Carlos Mario Morales C ©2019 Una disminución de los precios disminuye el MCU, con lo cual, si se mantienen los costos, esto implicara un incremento en el PE. Es decir, se deberán vender más unidades para lograr cubrir los costos y gastos fijos. Disminución de los precios - PE Disminución de los precios - UtilidadUna disminución de los precios disminuye el MCU, con lo cual, si se mantienen los costos, esto implicara una disminución de la UTILIDAD. Es decir, se deberán vender más unidades para lograr las utilidades esperadas. 𝑋 = 𝐶 𝑓 + 𝐺𝑓 + 𝑈 𝑀𝐶𝑈
  20. 20. Carlos Mario Morales C ©2019 Disminución de los Precios𝑋 = 𝐶 𝑓 + 𝐺𝑓 + 𝑈 𝑀𝐶𝑈 RELACIONES COSTO- VOLUMEN- UTILIDAD (PRECIOS vs PE vs Utilidad) Precios del producto 150.000,00$ Disminución del precio (-5%) 7.500,00$ Nuevo precio producto $ 142.500,00 Costo Variable $ 80.000,00 MC (Nuevo) $ 62.500,00 Costos y Gastos Fijos $ 109.250.000,00 Punto de Equilibrio (Nuevo) 1.748 Punto de Equilibrio Inicial 1.561 Cambio porcentual del PE 12,00% Ventas presupuestadas 2.425 Utilidad (Nueva) 42.312.500,00$ Utilidad inicial 60.500.000,00$ Cambio Porcentual de las Utilidades -30,06% ¿Cuántas unidades habria que vender para mantener las Utilidades? Unidades a vender para mantener las Utilidades 2.716 Incremento de las ventas 12,00%
  21. 21. Carlos Mario Morales C ©2019 Un incremento de los precios incrementa el MCU, con lo cual, si se mantienen los costos, esto implicara una disminución en el PE. Es decir, se deberán vender menos unidades para lograr cubrir los costos y gastos fijos. Incremento de los precios - PE Incremento de los precios - UtilidadUn incremento de los precios incrementa el MCU, con lo cual, si se mantienen los costos, esto implicara un aumento en la Utilidad. Es decir, se deberán vender menos unidades para lograr la utilidad proyectada. 𝑋 = 𝐶 𝑓 + 𝐺𝑓 + 𝑈 𝑀𝐶𝑈
  22. 22. Carlos Mario Morales C ©2019 ¿Cómo cambia el PE, Utilidad para el caso de variaciones en los costos? Relaciones Costo- Volumen- Utilidad
  23. 23. Carlos Mario Morales C ©2019 Un incremento de los costos fijos no afecta el MCU; con lo cual esto implicara un incremento en el PE. Es decir, se deberán vender más unidades para lograr cubrir los costos y gastos fijos. Incremento de los Costos Fijos - PE Incremento de los costos Fijos- UtilidadUn incremento de los costos fijos no afecta el MCU, con lo cual, esto implicara una disminución de la UTILIDAD. Es decir, se deberán vender mas unidades para lograr las utilidades esperadas. 𝑋 = 𝐶 𝑓 + 𝐺𝑓 + 𝑈 𝑀𝐶𝑈
  24. 24. Carlos Mario Morales C ©2019 Incremento de los Costos Fijos 𝑋 = 𝐶 𝑓 + 𝐺𝑓 + 𝑈 𝑀𝐶𝑈 RELACIONES COSTO- VOLUMEN- UTILIDAD (COSTOS vs PE vs Utilidad) Precios del producto 150.000,00$ Costo Variables 80.000,00$ Margen de Contribución 70.000,00$ Costos y Gastos Fijos 109.250.000,00$ Incremento costos fijos $ 120.175.000,00 Punto de Equilibrio (Nuevo) 1.717 Punto de Equilibrio Inicial 1.561 Cambio porcentual del PE 10,00% Ventas presupuestadas 2.425 Utilidad (Nueva) 49.575.000,00$ Utilidad inicial 60.500.000,00$ Cambio Porcentual de las Utilidades -18,06% ¿Cuántas unidades habria que vender para mantener las Utilidades? Unidades a vender para mantener las Utilidades 2.581 Incremento de las ventas 6,44%
  25. 25. Carlos Mario Morales C ©2019 Una disminución de los costos fijos no afecta el MCU; con lo cual esto implicara una disminución en el PE. Es decir, se deberán vender menos unidades para lograr cubrir los costos y gastos fijos. Disminución de los Costos Fijos - PE Disminución de los Costos Fijos- UtilidadUna disminución de los costos fijos no afecta el MCU, con lo cual, esto implicara un incremento de la UTILIDAD. Es decir, se deberán vender menos unidades para lograr las utilidades esperadas. 𝑋 = 𝐶 𝑓 + 𝐺𝑓 + 𝑈 𝑀𝐶𝑈
  26. 26. Carlos Mario Morales C ©2019 ¿Cómo cambia el PE y Utilidad para el caso de variaciones en los costos variables? Relaciones Costo- Volumen- Utilidad
  27. 27. Carlos Mario Morales C ©2019 Un incremento de los costos variables disminuye el MCU, con lo cual, si se mantienen los costos, esto implicara un incremento en el PE. Es decir, se deberán vender más unidades para lograr cubrir los costos y gastos fijos. Incremento de los Costos Variables - PE Incremento de los Costos Variables - UtilidadUn incremento de los costos variables disminuye el MCU, con lo cual, si se mantienen los costos, esto implicara una disminución de la UTILIDAD. Es decir, se deberán vender más unidades para lograr las utilidades esperadas. 𝑋 = 𝐶 𝑓 + 𝐺𝑓 + 𝑈 𝑀𝐶𝑈
  28. 28. Carlos Mario Morales C ©2019 Incremento de los Costos Variables 𝑋 = 𝐶 𝑓 + 𝐺𝑓 + 𝑈 𝑀𝐶𝑈 RELACIONES COSTO- VOLUMEN- UTILIDAD (COSTOS Vvs PE vs Utilidad) Precios del producto 150.000,00$ Costo Variables 80.000,00$ Incremento de los costos variables (10%) 88.000,00$ Margen de Contribución (Nuevo) 62.000,00$ Costos y Gastos Fijos 109.250.000,00$ Punto de Equilibrio (Nuevo) 1.762 Punto de Equilibrio Inicial 1.561 Cambio porcentual del PE 12,90% Ventas presupuestadas 2.425 Utilidad (Nueva) 41.100.000,00$ Utilidad inicial 60.500.000,00$ Cambio Porcentual de las Utilidades -32,07% ¿Cuántas unidades habria que vender para mantener las Utilidades? Unidades a vender para mantener las Utilidades 2.738 Incremento de las ventas 12,90%
  29. 29. Carlos Mario Morales C ©2019 Una disminución de los costos variables incrementa el MCU, con lo cual, si se mantienen los costos, esto implicara una disminución en el PE. Es decir, se deberán vender menos unidades para lograr cubrir los costos y gastos fijos. Una disminución de los costos variables incrementa el MCU, con lo cual, si se mantienen los costos, esto implicara un aumento en la Utilidad. Es decir, se deberán vender menos unidades para lograr la utilidad proyectada. 𝑋 = 𝐶 𝑓 + 𝐺𝑓 + 𝑈 𝑀𝐶𝑈 Disminución de los Costos Variables - PE Incremento de los Costos Variables - Utilidad
  30. 30. Carlos Mario Morales C ©2019 Hasta el momento se ha venido trabajando bajo el supuesto que la empresa solo tiene un producto, lo cual desde el punto de vista práctico es poco realista ya que la mayoría de las empresas producen y venden más de un producto. El problema que se presenta cuando se tienen varios productos, es que, si se quiere calcular el Punto de Equilibrio de un producto determinado, no se podría utilizar la metodología utilizada hasta el momento ya que los Costos y Gastos fijos corresponden a la totalidad de los productos de la empresa y no a uno en particular PUNTO DE EQUILIBRIO (PORTAFOLIO DE PRODUCTOS)
  31. 31. Carlos Mario Morales C ©2019 Una forma práctica y sencilla de calcular el punto de equilibrio es utilizando el método del Margen de Contribución Ponderado, el cual considera indirectamente el criterio de participación en las ventas para la asignación de los Costos y Gastos fijos PUNTO DE EQUILIBRIO (PORTAFOLIO DE PRODUCTOS) Líneas de productos Pantalones Camisas Trajes Caballero Precio Unitario de venta (Pu) $ 150.000 $ 85.000 $ 320.000 Costo variable unitarios (Cv) $ 80.000 $ 35.000 $ 210.000 Margen de Contribución Unitario (MCU) $ 70.000 $ 50.000 $ 110.000 Presupuesto de Ventas en unidades 2.425 2.350 980 Costos y Gastos Fijos (Cf y Gf) $ 218.500.000 CASOCOMPAÑÍA ManPants
  32. 32. Carlos Mario Morales C ©2019 PUNTO DE EQUILIBRIO (PORTAFOLIO DE PRODUCTOS) Estado de Resultados (parcial) Ingresos por ventas $ 877.100.000 Ventas de Linea de Pantalones $ 363.750.000 Ventas de de linea de camisas $ 199.750.000 Ventas de Líneas Trajes Caballero $ 313.600.000 Costos Variables $ 482.050.000 Costo variable Línea Pantalones $ 194.000.000 Costo variable Línea Camisas $ 82.250.000 Costo variable Línea Trajes de Caballero $ 205.800.000 Margen de Contribución total $ 395.050.000 Costos y Gastos fijos $ 218.500.000 Utilidad Operativa $ 176.550.000 Estado de Resultados ManPants
  33. 33. Carlos Mario Morales C ©2019 PUNTO DE EQUILIBRIO (PORTAFOLIO DE PRODUCTOS) Margen de Contribución Ponderado Empresa ManPants Linea Pantalones Linea Camisas Linea Trajes Caballero Valores Totales Precio Unitario de venta (Pu) $ 150.000 $ 85.000 $ 320.000 Costo variable unitarios (Cv) $ 80.000 $ 35.000 $ 210.000 Margen de Contribución Unitario (MCU) $ 70.000 $ 50.000 $ 110.000 Presupuesto de Ventas en unidades 2.425 2.350 980 5.755 Participación porcentual en las ventas 42,14% 40,83% 17,03% 100,00% Margen de contribución Ponderado $ 29.496 $ 20.417 $ 18.732 $ 68.645 Margen de Contribución Ponderado Total $ 68.645
  34. 34. Carlos Mario Morales C ©2019 PUNTO DE EQUILIBRIO (PORTAFOLIO DE PRODUCTOS) PUNTO DE EQUILIBRIO Con el Margen de Contribución Ponderado Total, los Costos y Gastos fijos, ahora es posible calcular el Punto de Equilibrio total de la empresa, como: 𝑋𝑝𝑒 = 𝐶 𝑓 𝑀𝐶𝑃 = 218´500.000 $ 68.645 = 3.183 unidades Producto Participación % Punto de equilibrio Unidades de PE Línea Pantalones 42,14% 1.341 Unidades de PE Línea Camisas 40,83% 1.300 Unidades de PE Línea Trajes Caballero 17,03% 542 Unidades de Punto de Equilibrio Totales 100,00% 3.183
  35. 35. Carlos Mario Morales C ©2019 ¿Qué líneas promover para mejorar las utilidades y liquidez, sin incurrir en costos adicionales? Gestión de Líneas de Productos
  36. 36. Carlos Mario Morales C ©2019 En el mundo empresarial existe el pensamiento generalizado de que las líneas de productos que se deben impulsar son aquellas que tienen un mayor Margen de Contribución Unitario; no obstante, este criterio queda en entredicho cuando al aplicar un criterio como el Índice de Contribución, se llegan a conclusiones contradictorias. Incluso, se podría concluir que ninguno de los dos anteriores es acertado, cuando existen recursos escasos de producción, que conducen a resultados diferentes a los anteriores. (Garcia, 2009) Gestión de Líneas de Productos
  37. 37. Carlos Mario Morales C ©2019 Siguiendo la línea de estudio que propone García (2009), en esta sección se estudian tres criterios que, de acuerdo con las circunstancias, pueden utilizarse cuando se trata de tomar decisiones con respecto a las líneas de producto. Estos son: Gestión de Líneas de Productos
  38. 38. Carlos Mario Morales C ©2019 Para el estudio se utiliza la información de la empresa ejemplo, adicionada con la capacidad de producción que actualmente se utiliza para cada línea. La información relevante se resume en la siguiente tabla: Gestión de Líneas de Productos Líneas / Conceptos Linea Pantalones Linea Camisas Linea Trajes Caballero Capacidad Actual Utilizada 80% 70% 92% Ventas $ 363.750.000 $ 199.750.000 $ 313.600.000 Precio Unitario de Venta $ 150.000 $ 85.000 $ 320.000 Costo variable unitario $ 80.000 $ 35.000 $ 210.000 Presupuesto de ventas 2.425 2.350 980 Margen de Contribución Unitario $ 70.000 $ 50.000 $ 110.000 Índice de Contribución 46,67% 58,82% 34,38% Portafolio de Productos Empresa ManPants
  39. 39. Carlos Mario Morales C ©2019 Criterio del índice de Contribución La decisión de impulsar una u otra línea de productos debe estar precedida de análisis tanto cualitativos, como cuantitativos; es decir, de estudios de mercadeo, los cuales deben estar complementados con el análisis de costos. En lo financiero, a su vez, se debe considerar si la estrategia corresponde al corto o largo plazo. Cuando se trata de incrementar la liquidez de la empresa (corto plazo), efectivamente la mejor línea es aquella que mejor índice de contribución tiene, ya que es la que más aporta por peso vendido. Para el caso de la compañía ejemplo, evidentemente la línea Camisas con un Índice de contribución del 58,8%, será la mejor alternativa, seguida por la línea de Pantalones (46,7%) y la línea Trajes (34,4%) Gestión de Líneas de Productos
  40. 40. Carlos Mario Morales C ©2019 Criterio del Margen de Contribución Unitario. Aunque se podría pensar que el Margen de contribución es igual al Índice de contribución, no es así; ya que el primero indica el aporte por cada unidad de producto vendido, a diferencia del Índice que indica el aporte por cada peso vendido. Debido a que los productos no tienen comportamientos homogéneos, hace que la utilización de ambos criterios lleve a resultados diferentes Para el ejemplo de la empresa ejemplo, cuando se aplica el criterio del Margen de Contribución Unitario, la línea Trajes ($110.000), es la primera que se debe impulsar, seguida por las líneas Pantalones ($70.000) y línea camisas ($50.000) en su orden. Si se compara el orden de prioridad establecido por ambos criterios se llega a resultados diferentes Gestión de Líneas de Productos Líneas / Conceptos Linea Pantalones Linea Camisas Linea Trajes Caballero Margen de Contribución Unitario $ 70.000 $ 50.000 $ 110.000 Índice de Contribución 46,67% 58,82% 34,38%
  41. 41. Carlos Mario Morales C ©2019 Criterio de recurso escaso Este criterio se basa en la utilización de las capacidades ociosas, el supuesto que el mercado estará en disposición de adquirir todo el producto que se ofrezca y el potencial de contribución adicional que podría ofrecer cada línea. Uso del índice de Contribución De los datos de la compañía ejemplo, se puede extraer las capacidades de producción y ventas disponibles para cada línea e índice de contribución. Para saber cuál es la línea que debemos impulsar primero, lo más razonable sería calcular para cada una de ellas la contribución potencial adicional que podríamos obtener si comparamos la producción. Para el cálculo de la Contribución potencial, se procede como sigue: 1. Se determina las Ventas máximas posibles, como las ventas presupuestadas sobre la capacidad instalada. 2. Se determina las Ventas adicionales, como las Ventas máximas posibles menos las ventas presupuestadas. 3. La contribución potencial adicional se calcula como las ventas adicionales por el índice de contribución de cada línea. Gestión de Líneas de Productos
  42. 42. Carlos Mario Morales C ©2019 Como se puede leer de la tabla, la línea con mejor contribución potencial adicional es la línea Camisas, en segundo lugar se tiene la línea Pantalones y finalmente la línea Trajes. No obstante, el resultado, como ya se mencionó, estará supeditado a la evaluación de los posibles aumentos en los costos y gastos fijos de producción y venta Gestión de Líneas de Productos Líneas / Conceptos Linea Pantalones Linea Camisas Linea Trajes Caballero Capacidad Actual Utilizada 80% 70% 92% Ventas $ 363.750.000 $ 199.750.000 $ 313.600.000 Ventas máximas posibles $ 454.687.500 $ 285.357.143 $ 340.869.565 Ventas adicionales $ 90.937.500 $ 85.607.143 $ 27.269.565 Índice de contribución 46,67% 58,82% 34,38% Contribución Potencial adicional $ 42.437.500 $ 50.357.143 $ 9.373.913 2o 1o 3o Contribución Potencial Adicional Empresa ManPants
  43. 43. Carlos Mario Morales C ©2019 ¿Vendedores propios o representantes?La decisión ante la cual se enfrenta el directivo es definir entre, por ejemplo, abrir una nueva tienda o contratar la distribución, cuando se quiere penetrar una determinad zona geográfica. O a la decisión de terminar un contrato de distribución, en consideración a que de esta forma no se están logrando los objetivos esperados por la empresa Criterios: Costos totales / Punto de indiferencia
  44. 44. Carlos Mario Morales C ©2019 Ejemplo Para ilustrar el análisis de esta decisión; supongamos que el director de Mercadeo de la empresa ejemplo, estima que en una nueva zona de la ciudad podría llegar a tener ventas por los $45 millones; si se opta por abrir una tienda se tendrían costos y gastos fijos anuales por $7,5 millones, más el 3% por comisiones de ventas; si por el contrario, se entrega la distribución a un comercializador, éste cobrara el 15% de intermediación Para el volumen de ventas esperado, tener el punto de venta costaría: Ct = $7´500.000 + (45´000.000 × 3%) = $8´850.000 Por su parte, hacer la comercialización a través de un distribuidor, tendrá un costo de: Ct = (45´000.000 × 15%) = $6´750.000 ¿Vendedores propios o representantes?Criterio: Costos totales
  45. 45. Carlos Mario Morales C ©2019 Criterio: Punto de indiferencia Ventas Costo de abrir tienda Costo de contratar distribución Alternativa Menor Costo $ 45.000.000 $ 8.850.000 $ 6.750.000 Distribuidor $ 50.000.000 $ 9.000.000 $ 7.500.000 Distribuidor $ 55.000.000 $ 9.150.000 $ 8.250.000 Distribuidor $ 60.000.000 $ 9.300.000 $ 9.000.000 Distribuidor $ 65.000.000 $ 9.450.000 $ 9.750.000 Tienda $ 70.000.000 $ 9.600.000 $ 10.500.000 Tienda ¿Vendedores propios o representantes?
  46. 46. Carlos Mario Morales C ©2019 ¿Fabricar o contratar? En muchas ocasiones los directivos, por diferentes motivos, se ven ante la necesidad de decidir entre fabricar directamente sus productos o contratar con un tercero su producción. La mejor forma de evaluar estas alternativas para tomar una decisión acorde con los objetivos de la empresa, igual que se hizo en el caso anterior, es comparar los costos efectivos de fabricación con los costos efectivos de contratar la producción; considerando también, el valor de indiferencia a partir del cual es mejor una opción que otra.
  47. 47. Carlos Mario Morales C ©2019 Proyectos de
  48. 48. Carlos Mario Morales C ©2019 El objetivo de toda inversión es ganar dinero, cuanto antes y cuanto más mejor; si a lo anterior le sumamos que los recursos son escasos entonces será necesario ser “cuidadoso” en la selección de las iniciativas de inversión. Desde lo financiero se utilizan básicamente tres criterios de inversión: – Valor presente neto – Tasa Interna de Retorno Criterios de Evaluación de Proyectos
  49. 49. Carlos Mario Morales C ©2019 Consiste en comparar la inversión y pagos en el momento actual; para esto será necesario hallar el valor equivalente de todos los flujos mediante la aplicación de una tasa de descuento (rentabilidad mínima requerida o deseada) Ejemplo Periodo 0 1 2 3 4 5 Inversión -5.000 Pagos 300 1.500 2.800 3.300 2.000 𝑉𝑃𝑁 𝑖 = −𝐼 𝑜 + 𝑗=1 𝑛 𝐹𝐶𝑗 (1 + 𝑖) 𝑗 𝑖 = 8% = 𝑇𝑎𝑠𝑎 𝑀𝑖𝑛𝑖𝑚𝑎 𝑑𝑒 𝑟𝑒𝑛𝑡𝑎𝑏𝑖𝑙𝑖𝑑𝑎𝑑 − 𝐶𝑜𝑠𝑡𝑜 𝑑𝑒 𝐶𝑎𝑝𝑖𝑡𝑎𝑙
  50. 50. Carlos Mario Morales C ©2019 Para este proyecto el VPN es positivo lo que significa que el proyecto de inversión genera más del 8% anual, por lo que la inversión es aceptable para el Inversionista Período Flujo de Caja Valor Actual Flujo 0 - 5.000 -5.000 1 300 300/1,08 = 277,77 2 1500 1500/1,082 = 1.286,00 3 2.800 2.800/1,083 = 2.222,73 4 3.300 3.300/1,084 = 2.425,60 5 2.000 2.000/1,085 = 1.361,17 TOTAL 2.573,27
  51. 51. Carlos Mario Morales C ©2019 Interpretación del valor presente neto  Si VPN < 0 significa que el proyecto no se justifica desde el punto de vista financiero ya que lo que se piensa invertir estaría rindiendo menos que i (Costo de Capital - Tasa de Descuento). Y por consiguiente debería rechazarse, sino hay otra consideración.  Si VPN = 0 significa que lo que se piensa invertir estaría rindiendo exactamente i (Costo de Capital -Tasa de Descuento-). Y por consiguiente debería aceptarse, si no hay otra consideración.  Si VPN > 0 significa que lo que se piensa invertir estaría rindiendo más de i (Costo de Capital -Tasa de Descuento-). Y por consiguiente debería aceptarse, si no hay otra consideración.
  52. 52. Carlos Mario Morales C ©2019 Es la tasa de interés que es capaz de generar un proyecto de inversión. Para esto se debe determinar la 𝑖 que hace que el VPN sea igual a 0. Ejemplo Periodo 0 1 2 3 4 5 Inversión -5.000 Pagos 300 1.500 2.800 3.300 2.000 𝑉𝑃𝑁 𝑖 = 0 = −𝐼 𝑜 + 𝑗=1 𝑛 𝐹𝐶𝑗 (1 + 𝑖) 𝑗 𝐼 𝑜 = 𝑗=1 𝑛 𝐹𝐶𝑗 (1 + 𝑖) 𝑗
  53. 53. Carlos Mario Morales C ©2019 Para el calculo es necesario utilizar una hoja de calculo En el texto, verifique la forma de calcular la TIR con EXCEL En este caso la TIR= 22,19%. Ya que la TIR es mayor que la TMAR se puede decir que la inversión es atractiva para el inversionista
  54. 54. Carlos Mario Morales C ©2019 Interpretación Para entender el significado de la TIR, esta se debe comparar con el costo de capital o la Tasa de Retorno  De esta manera, sí 𝑖 corresponde al Costo de Capital y la TIR < i, entonces esto significa que el proyecto no se justifica desde el punto de vista financiero ya que el proyecto está rentando menos que lo que el inversionista desea. Y por consiguiente debería, rechazarse, sino hay otra consideración.  TIR = i, entonces esto significa que el proyecto está rentando exactamente lo que el inversionista desea. Y por consiguiente debería aceptarse, sino hay otra consideración.  TIR > i, entonces esto significa que el proyecto está rentando más que lo que el inversionista desea. Y por consiguiente debería aceptarse, sino hay otra consideración.

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