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1. 行銷及談判技巧訓練 詹翔霖副教授 [email_address] 0955-268997 教學部落格 http:// mypaper.pchome.com.tw/chanrs 新海瓦斯

9. STP 與 4P 展開

15. 產品的三個層面

16. 行銷 4P 基本組合運作概念 廣告 個銷 公關 訊息傳遞 媒體關係 預算 通路會員 通路促銷 市場佔有率 通路地點 物流 服務層次 定價 折扣 回饋金 ( 經銷商計劃 ) 週轉率 租貸方案可能性 功能 外觀 品質 包裝 品牌 售後服務 Promotion 促銷 Place 通路 Price 價格 Product 產品

18. 擬定行銷策略的考量

21. 瞄準目標 經常發生疾病 特殊消費／購買行為 • 生命週期／醫病特徵 • 市場潛量／人口統計 特有生活型態 • AIO （ Active.Internet.Opinion ） • 生活／工作 • 時間／金錢 • Invite • VIP 型態 年齡 族群

22. 行銷管理程序

24. 一、策略規劃的基本概念 2/2 公司策略： 公司的使命是什麼？應該發展怎麼樣的事業組合？ 事業策略： 為達了到公司的使命，該選擇什麼市場與產品？ 功能策略： 各功能部門該如何執行以達事業部目標？ 無論哪一層級，都應考量行銷相關因素。

28. 二、公司策略規劃 4/8 圓圈大小與營業額多寡成正比 市場成長率 相對市佔率

29. 二、公司策略規劃 5/8 1. 收割或放棄 利潤單薄，未來不被看好。 老狗 (dog) 1. 固守市場 2. 收割 市場成長趨緩，但市佔率偏高，可帶入大量資金。 金牛 (cash cow) 1. 拓展成金牛 2. 收割 需大量資金維持領導地位，但有機會成為金牛事業。 明星 (star) 1. 拓展成明星 2. 收割或放棄 增加投資才能趕上競爭者。 問題 (question mark) 可能發展方向 特色 事業類型

31. 二、公司策略規劃 7/8 圓圈大小 為市場規模、 扇形 為市佔率、 箭頭 代表未來走向 市場吸引力 事業實力 「事業實力」與「市場吸引力」是由 多個因素 綜合考量而成。

44. 四、行銷策略規劃 2/2 計畫摘要與目錄 目前行銷情勢 機會與問題分析 目標 行銷策略 行動方案 財務預算 計畫控制 將行銷策略具體以文件方式呈現： 行銷計劃 (marketing plan)

45. 銷售促進的協助 * 開幕促銷活動 * 年度促銷活動 * 總體形象廣告 * 單店月季年行銷 * 整合性行銷策略

46. 商品的有形部分與無形部分 直接販賣產品 百貨業、速食業 醫院、學校 休閒旅館 法律訴訟 無形部分 有形部分 無形部分 ( 產品 ) ( 服務 ) ( 服務 )

47. 所有物 人 服務接受者是人或所有物？ 物的處理 ( 服務直接對所物 ) 貨物運輸 維修 倉儲 辦公室清理服務 零售配送 洗衣、烘衣 加油 服務行為的本質為何 資訊的處理 ( 服務直接對無形資產 ) 會計 銀行 資料處理 保險 法律服務 程式設計 債券投資 軟體諮詢 心靈鼓舞的處理 ( 服務直接對人的心靈 ) 廣告／公共關係 藝術與娛樂 廣播／有線電視 教育 音樂會 心理治療 宗教 語音電話 無形的行為 有形的行為 人的處理 ( 服務直接對人的身體 ) 乘客運輸 健康照顧 住宿 身體治療 健康中心 餐廳／酒吧 剪髮 服務的本質

51. 名字 , 品牌 , 或強勢品牌 - 加故事劇情 知名度 獨特的 價值主張 且不斷的執行並傳播它 展現個性 名字 品牌 強勢品牌

52. 品牌定位的要件 品牌定位 ( 承諾 ) ( 個性 / 識別 ) Personality/Identity 合乎目標對象的喜好 公司有能力做的很好 競爭者尚未擁有 符合市場趨勢 目前產品 目前服務 未來產品 未來服務

58. ＳＷＯＴ分析 威脅 Threat 機會 Opportunity 劣勢 Weakness 優勢 Strength 別人 我們 比較

59. 策略規畫流程 資訊蒐集與分析報告 期待與績效 董事會、服務對象與 員工的觀點 目標 目的 組織使命 發展方向 優勢 劣勢 機會 威脅 資訊蒐集與分析報告 人口趨勢 . 科技 社會 . 政治 . 經濟 . 文化 行動步驟 組織 環境

62. 服務行銷的三角思維