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1. 流通業趨勢分析
詹翔霖副教授 101.05
Chanrs@ms68.hinet.net 0955-268997
教學部落格 http://mypaper.pchome.com.tw/chanrs

2. 教育經歷
政治大學科技管理研究所博士後
研究
現職
• 專欄作家
• 行政院勞委會 / 青輔會 / 圓夢計劃創業諮詢輔導
顧問
• 行政院勞委員會職訓局計畫補助審查委員
• 經濟部中小企業升級轉型諮詢輔導健診顧問
• 高雄市政府教育局教學策略聯盟專任委員
• 三寶教育基金會委員長

3. 主要經歷
• 中山管理教育基金會諮詢輔導顧 • 大陸國務院發展研究中心訪問教
問 授
• 經濟部企業經營管理顧問協會諮 • 大陸清華大學醫藥經營管理所教
詢輔導顧問 授
• 經濟部中小企業處榮譽指導員 • 大葉大學企管、休管系副教授
• 公爵大飯店連鎖機構 - 經理 • 實踐大學國企系副教授
• SOGO 俱樂部 - 營運籌備部協理 • 高苑科技大學企管系助理教授
• 美國 NGH 催眠協會授證合格催 • 建國科技大學產學訓中心講座教
眠心理諮商師 授
• 漢來大飯店 - 餐飲部主管 • 日本產經協會 MTP 講師
• 行政院勞委會員工協助方案師 • 職訓局 3 C 核心職能講師
• 行政院勞委會社會專業社工訓練 • 中國生產力中心顧問師班授課講
師 師
• 台灣創意設計中心諮詢輔導顧問
• 幸福創業微利貸款計畫創業顧問
• 企業訓練聯絡網 HR 發展服務團
顧問
• 台北市商業處創業人才培授課講
師

4. 著 作
• 2001.07- 顧客導向之服務系統與作業流程規劃
• 2001.08- 公司多元經營管理策略
• 2002.08- 加盟連鎖體制與運作
• 2003.02- 產業知識管理運用
• 2007.11- 知識管理價值及運用機制
• 2008.06- 【 EAPs 】在企業之運用及建置流程
• 2008.11- 創新管理與企業改革之運用
• 2009.09-MBA 企業個案實務分析
• 2010.01- 共通核心職能課程實務
• 2010.07- 如何建立 TTQS 系統為企業教育訓練架構
• 2011.10- 管理與人生【有聲書】
• 2012.01- 領導統御 - 主管職責與管理技巧【有聲書
】

5. 交易的發生
• 共同體的自給自足
– 個人個家庭
– 村子村部族
• 共同體的交換與交易
– 生產充足後產出剩餘產物
– 直接交換 ( 以物易物 )
– 間接交換 ( 以貨幣交換 )
• 物品貨幣 ( 金、銀 )
• 紙貨幣 ( 補給券、紙鈔、支票 )
• 塑膠貨幣 ( 信用卡、預付卡、 IC 卡 )

6. 商人的出現與市集的成立
• 海上貿易
• 行商與流動販子
• 市集出現
– 祭祀聚會所 ( 北港媽祖廟、大甲鎮瀾宮、台
北行天宮 )
– 交通要道 ( 上海、大連、台南、台北、五分
埔)
製造商 商人 消費者

7. 亞洲 VS. 台灣流通業
• 1 950 年開始，日本從歐美引進現代化的流通業態於是掀起
流通業態亞洲化的開端
• 日本在亞洲第一個從傳統以業種為經營中心思想轉化為以業
態為經營中心思想的零售近代史開端
• 台灣統一集團 1 977 年，引進美國南方公司的 7-Eleven 連鎖
便利店，是台灣真正進入業態經營的開端
• 2005 年，則是中國大陸零售業現代化的分水嶺其實也是台
灣流通業嚴苛淘汰賽的分水嶺，各種業態趨於成熟，真正進
入微利與競爭的時代

8. 流通分析
製造商
• 流通之多樣化課題
– 產品轉移
• 何種主體 ( 零售、直銷 )
批發商
• 何種方法 ( 買賣、促銷贈品 )
代理商
• 什麼對象 ( 批發中間商、最終消費
零售商
者)
– 流通主體的多樣化
• 通路系統間的競爭
• 通路系統間的協調
消費者

9. 流通的兩項任務
• 對生產的對應
– 執行生產者的銷售代理機能
– 生產者可專心提高生產效率
– 流通業者可提供產品開發與計畫的資訊
– 流通業者執行效果必須比生產者自行販賣的好
• 對消費者的任務
– 代消費者執行購買的代理機能
– 從國內外不同生產者購買到消費者所需的各種商品或服務
– 與生產者共同開發可滿足消費者需求的新產品
– 必須讓消費者認同透過流通業者購物的好處，否則消費者
將透過消費合作社或產地直銷方式購物

10. 生 搭起橋樑 消
產 費
流通產業
• 流通業者：有效執行流通業務的專業企業
• 流通業者的集合稱為流通產業
– 流通業者有時會同時執行生產機能以強化競爭力
( 自行企劃、製造自有品牌 )
– 執行機能重疊 ( 製造批發、製造零售 )
– 以機能營業額作判斷

11. 社會分工與流通
• 社會分工與專業化的發展，會分離各經濟主體，形成彼此
無關的狀態，無法互相享受經濟價值
• 製造業者與消費者從各自不同的立場去追求僅能滿足私慾
的基準時，便形成兩者間的各種隔閡
• 流通活動的內容即是調節、結合 (Matching) 因社會分工與
專業化而發生的生產與消費間各種社會經濟性分離，以創
造經濟價值。
• 例如產品若被閒置在工廠或農家倉庫中，該產品根本無法
呈現價值，唯有交到需要他們的消費者或使用者手上加以
消費或使用，才能生出價值。
• 流通的本質就在供需的調節與結合。

12. 流通機能
• 扮演調節及結合前述各種社會經濟性隔閡
的角色者，稱為流通機能 (distribution
function / marketing function) ，主要流通機
能類型：
– 商流
– 物流
– 資訊流
– 金流

13. 流通產業的範圍
• 一般而言，國內外學者的看法有三大類
– 流通產業範圍僅包含零售業，明確指定流通
產業應包含的零售業態
– 流通產業僅限於商流的主體，亦即批發業與
零售業
– 流通產業的範圍應廣泛包含產品自廠商移轉
至消費者間的所有流通過程，因此在批發業
與零售業兩種業別之外，應再納入貨運業或
物流中心等業別

14. 流通業的定義
• 流通業
– 台經院 (1992) ：銷售貨物及服務給最終消
費者的營利事業體
• 流通產業：流通業者的集合
– 百貨公司
– 便利商店
– 量販店
– 超級市場
– 其他綜合零售業
– 其他協助流通工作之業者

15. 評價流通活動的兩項標準
• 成本 ( 效率 )
– 買方會比較商品或服務的價格
– 賣方會選擇供應成本較低的業者
• 利益 ( 效果 )
– 例如零售店的便利性、舒適性或者樂趣、
提供有價值的資訊等價格以外的購物因素
– 商店街的近代化與活性化
– 停車成本、失敗成本所造成的購物總成本
• 成本與利益互相權衡 (trade-off)

16. 零售定義與範圍
• 零售 (Retailing) 係指各種能夠增加產品及
服務附加價值的商業活動，並引導產品及
服務銷售給消費者，以供其個人或家庭消
費之用。
• 零售商 (Retailer) 係將產品及服務銷售給
消費者作為個人及家庭消費的企業。
( 資料來源：周泰華，零售管理 )

17. 零售經理人所面臨的挑戰
• 政府法規、行政措施的變遷
• 激烈的競爭與國際化趨勢日益迅速
• 科技的進步
• 土地昂貴及環境保護主義抬頭
• 政治角力惡質化
• 消費者的改變
• 電子商務的衝擊

18. 零售管理決策過程
構面 要素
一、瞭解零售環境 零售之本質
台灣零售業之發展歷程
零售購物者
二、做好零售之規劃 零售策略與研究
商圈分析
零售地點選擇
三、改進零售商店之管理 零售組織
零售之人力資源管理
零售商店財務管理與營運管理
進行零售控制與評估
四、運用零售組合 店面設計與商品展示
商品採購與管理
零售訂價
零售推廣與溝通策略
五、掌握零售之應用與未來趨勢 網路零售
綠色零售

19. 零售業興衰
經濟環境
生態學 零售業之輪
競爭環境 危機 理論 社會文化環境
模式
變化 單一
模式 多重
理論 零售業態 全面結合
型架構理論
零售生命
消費者 真空地帶
週期理論
理論
行銷組合
零售業
三個輪 伸縮模式
政治法律環境 辯證法 理論 技術環境
理論 生物學
理論
模式
機構環境

20. 零售車輪理論
(the wheel of retailing)
• 由 M.P. McNair(1958) 所提出，其具體內容
– 新的零售業態經由經營組織的創新，實現低價銷售的
經營，從既有的市場中吸走大多數的顧客，新業態與
舊業態產生激烈競爭。
– 新的零售業站穩腳步後，追隨者增加，新業態本身競
爭激烈，低價銷售喪失市場魅力。
– 為了擁有更具差異性的競爭優勢，新業態便擴增商品
組合，店舖更新設計，擴大服務項目等方向努力，提
升商店格調，如此一來，價格必然上升。
– 市場上更新的業態又以低價出現，展開另一波搶奪市
場大戰。

21. 零售車輪理論
(the wheel of retailing)
服務項目內容訴求
提
高
商品組合訴求 價
格
、
毛
利
率
低價格訴求
百貨業 超級市場 折扣商店
時間經過

22. 零售車輪理論實用性
• 流通業者的參考價值
– 零售業態以革新零售業態進入市場參與競爭時
，通常是以「低價格設定型零售業」定位。
– 之後隨市場環境變化，逐步調整行銷策略，轉
為以商品組合，或者以強調服務內容為訴求。
– 訴求重心轉變過程中，這個新業態也逐步轉變
成高價格設定型零售業。

23. 零售車輪理論無法解釋
• 一開始就以高價格設定之零售業態出現的
自動販賣機、便利商店等
• 同一業態因國家不同，發生與發展的特徵
也有所差異，如台灣的超級市場一開始即
以高價格進入市場競爭
• 消費者接受程度未納入考慮因素

24. 單一、多重、全面結合型架構理論
• 由 W.J. Regan(1964) 年提出，依據零售企
業之商品成本變數和服務成本變數，以多
樣、複雜的組合關係說明零售業發展過程
• 商品成本代表商品之品質水準
• 服務成本代表服務之品質水準
• 商品成本、服務成本與零售業態發展都可
分為三個階段

25. 單一結合型零售業
• 最初發展階段為單一結合型零售業
– 在高低所得差距明顯的社會中，商品與服務
的組合關係明顯的分為兩種水準→相對高和
相對低的兩種業態
– 當中產階級興起，零售企業則改變其經營方
針，調整為適合中產階級消費群的經營策略
– 因此這階段之零售企業提供的商品和服務有
三種
高 高
• 高品質 / 高服務
• 中等品質 / 中等服務
• 低品質 / 低服務 低 低
產品成本 服務成本

26. 多重結合型零售業
• 零售業經營者考量前再的營業額與利益，
必須開發新市場機會，比如原先為結合中
等商品成本與服務成本，未來要擴大營業
額，勢必向下或向上調整商品成本變數，
以及上下並行之商品組合
• 調整策略有三
– 提升商店格調
– 降低商店格調
– 提升與降低商店格調同時進行

27. 多重結合之調整策略
複數商品的升級 複數服務的升級
複數商品的降級 複數服務的降級
複數商品同時升級與降級 複數服務同時升級與降級

28. 真空地帶理論
• 由 O. Nielsen(1966) 提出：新零售業態是
在既有零售業未能涵蓋的市場真空地帶出
現
• 各種零售業態可以組成特定的價格與服務
水準，並滿足個別目標顧客層對特定價格
與服務水準需求
• 消費者對某一價格與服務水準會保持一定
之偏好水準，因此觀察某國之總體市場可
以描繪一種偏好分布曲線圖

29. 真空地帶理論
偏好分布曲線
偏
好
比
率
真空
C C’ B A’ A
價格與服務水準

30. 先進國家與開發中國家
偏好分布曲線
偏
好
比 真空
率
C C’ B A’ A
價格與服務水準
偏好分布曲線
偏
好
比 真空
率
C C’ B A’ A
價格與服務水準

31. 核心與周邊理論
• 由 W. Alderson(1957) 年提出，以核心市場
與周邊市場的概念討論革新零售市場之所
以出現的理論，也是一種真空地帶理論
核心
周邊 ( 真空地帶 )

32. 零售手拉風琴理論
• 又稱為伸縮模式，由 E.Brand(1963) 提出
，再由 S.C. Hollander(1966) 加以發展而命
名。
• 從商品組合的觀點，論述零售業態產生法
則，以商品線變寬變窄的模式，說明零售
業的興衰，似手拉風琴一張一縮地演奏。
• 如藥局早期僅賣藥品，新型藥局則擴張商
品線，販賣衛生、健康、日用百貨。
• 書店歷經綜合書店至專門書店 ( 日文、電腦
、音樂 ) ，再到大型的綜合書城模式。

33. 零售手拉風琴理論
寬 雜貨店 百貨公司 大型購物中心
商
品
組
合
幅
度
窄 專門店 流行服飾專門店

34. 辨證法理論
• 由 R.R. Gist(1968) 所提出，利用黑格爾辯證法中
的進化論來說明零售業出現的過程。
• 事物變化的過程是既有的「正」受到來自「反」
的不斷挑戰，當正、反二者融合為「合」後，又
變成另一個「正」，又再接受另一個「反」的挑
戰
正1
合 1/ 正 2
合 2/ 正 3
反1 合3
反2
反3

35. 辨證程序理論
既有零售業態 ( 正 )
百貨公司：
高毛利
低迴轉率
充分服務
都市中心商業區 折扣百貨店：
豪華裝潢設施 中程度毛利
複雜組織架構 中程度回轉率
價格適中
服務比百貨公司少，比折扣商店多
革新零售業態 ( 反 )
都市中心商業區或郊區
折扣商店： 適度的裝潢設施
低毛利率 適度的組織結構
高迴轉率
低價格
自助式服務
遠離都市中心商業區
簡易裝潢設施

36. 生物學模式
• 由 A.C.R. Dreesmann(1966) 提出，他認為
可以用生物學「優勝劣敗適者生存」的進
化法則來觀察零售業的進化型態
• 零售業態如生物世界形形色色，以各種型
態並存。

37. 生物學模式
• 歸納為四類
– 收斂型：結合舊式與新式種類之零售業態可稱為收斂型
零售業態，希望藉由擴充經營項目取得競爭優勢
– 巨大型：百貨公司或超級市場不斷擴增其營業面積，造
成顧客不便，係因缺乏競爭壓力而快速肥大，另有因奉
行規模經濟而進行面積擴大策略。
– 退化型：利用主要發展之不重要項目或相反因素進行業
態經營，以尋求市場上的利益，如大型超市不斷出現時
，亦有小型超市在較受忽略的商圈爭得一席之地。
– 同化型：調和某種零售業之優點、特色以尋求經營上突
破，亦即現有零售業吸收最新零售業經營技術，並獲得
再生活力之過程。如傳統食品連鎖店與超級市場業態的
結合

38. 零售業三個輪理論
• 由 D. Izraeli(1973) 提出，修正零售業之輪
理論並擴充其內容而成
• 零售業之輪理論的兩個問題
– 未能完全說明所有零售業態產生的原因
– 對於革新零售業態出現後，既有零售業態所可
能採取的對抗行動未加以注意

39. 零售業三個輪理論發展歷程
價 B B
F
格 2 2 2 2
B
BD
D D D
3 3 C
3 3
C C AC
A
1 1
1A 1A E

40. 零售生命週期理論
• 探討零售業者由開始到成熟間所歷經的階段，由
生命週期看各種零售業未來的商機與趨勢。
• 零售生命週期係指某種零售店的型態，由萌芽到
成長期，再到成熟期，然後進入衰退期。
• 如郵購商店在美國從 1915 年開始經營，到 1950
年已邁入成熟期，在台灣仍屬新興行業；美國的
加油站同時經營汽車百貨與便利商店，台灣最近
才開始導入加油站與便利商店複合經營模式。

41. 零售生命週期理論
革新階段 加速發展階段 成熟階段 衰退階段
市
場
佔 市場佔有率
有
率
或
收
益
性 收益性
7-11 1979 1986 1995 1999 2002 時間

Taiwan 創立 盈餘 #1000 #2000 #3000

42. 危機─變化理論
• 由 L.W.Stern 與 A.I.E1-Ansary(1988) 提出
，主要應用行為科學的危機─變化模式，說
明既有零售業態產生變化過程
• 既有零售業態面對革新零售業態進入市場
參與競爭時，將有以下四階段
– 衝擊階段
– 防禦階段
– 承認階段
– 適應階段

43. 生態學模式
• 由 M. Etgar 所提出，以達爾文的生物進化
論中物競天擇與自然淘汰法則試圖解釋零
售業態變革的原因
• 將零售業態視為開放系統，將其變革階段
概略分為
– 創新 ( 新業態 ) 階段
– 選擇 ( 物競天擇 ) 階段
– 維持 ( 適者生存 ) 階段

44. 過去發展經驗
變革階段與方法
水平競爭
創新 ( 新業態 ) 階段
垂直衝突
干擾因素
計劃 選擇 ( 物競天擇 ) 階段
普及努力
降低生產成本
相互作用 ( 辯證法 )
改善生產效率
維持 ( 適者生存 ) 階段
內部成長

45. 台灣地區連鎖業發展階段
• ~1979 本土摸索階段
• 1980~1983 國際連鎖引進階段
• 1984~1990 業態蓬勃發展階段
• 1991~ 整合國際拓展階段

46. 台灣地區流通業經營型態演進
批發業
大型量販店
百貨公司
精品專賣店
傳統市場
超級市場 大型超市
連鎖超市
便利商店
自助商店
雜貨店
鞋類、服飾、五金等專賣店
1960 1970 1980 1990 2000