Diapositivas del seminario impartido en San Clemente (Cuenca) el 16 de marzo de 2016. En la sesión se habla sobre porque es necesario que tu negocio esté en Internet - aunque seas una empresa de ámbito local- y aprenderás como sacar el máximo partido Internet dentro de tu entorno más próximo. Nunca antes una tecnología había generado un cambio en la sociedad tan profundo y de forma tan rápida como lo ha hecho Internet, y quién no esté preparado para su uso estará en clara desventaja. Las pequeñas empresas locales tienen una oportunidad excepcional para aprovecha Internet como herramienta de promoción y fidelización de clientes. En el seminario descubrirás ejemplos de como aprovechar Internet siendo un negocio local y las pasos para hacerlo de forma ordenada, ecónomica y rentable.

1. Cómo hacer negocio en
Internet si eres una empresa
de ámbito local
Licencia cc by-sa
Pablo Del Pozo
@DelPozoP

2. Unas reflexiones previas antes de empezar...
Tener un negocio es una pelea constante con el cliente, con la
competencia local, con la global, con la administración…
Si no eres tu el que le “quita” clientes a otro, alguien te los está
quitando a ti...
Quién no usa todas las armas que tiene a su disposición está en
clara desventaja.
Internet es una herramienta de negocio más,
pero una herramienta que lo está cambiando todo

3. Nunca antes una tecnología ha producido
un cambio de comportamiento en la
sociedad tan profundo y tan rápido
cómo ha provocado Internet.

4. Google

5. Whatsapp

6. Facebook

7. Twitter

8. Linkedin

9. Netflix

10. Meetic

11. eDarling

12. Amazon

13. Ebay

14. Alibaba

15. Tripadvisor

16. Trivago

17. Toprural

18. Airbnb

20. Google My Business

21. Internet ha hecho un mundo más
pequeño, permitiendo a cualquier
negocio llegar a clientes a los que
nunca antes hubiese podido alcanzar

22. Sin embargo, hacer negocio en Internet
no es sencillo ni barato.

23. Obtener beneficios del canal online no
es sencillo ni barato
ESCENARIO ONLINE:
Captura de Leads (contactos)
Beneficios anuales deseados 50.000 €
Ingreso medio por cliente 1.000€
Tasa de Lead 0.5%
Tasa de Lead a Venta 30%

24. Obtener beneficios del canal online no
es sencillo ni barato
ESCENARIO ONLINE:
Captura de Leads (contactos)
Beneficios anuales deseados 50.000 €
Ingreso medio por cliente 1.000€
Tasa de Lead 0.5%
Tasa de Lead a Venta 30%
CÁLCULO DE OBJETIVOS
(anuales)
Nº de clientes requeridos 50 clientes
Necesitamos conseguir 33.333 visitas
2.750 visitas/mes

25. Obtener beneficios del canal online no
es sencillo ni barato
ESCENARIO ONLINE:
Captura de Leads (contactos)
Beneficios anuales deseados 50.000 €
Ingreso medio por cliente 1.000€
Tasa de Lead 0.5%
Tasa de Lead a Venta 30%
CÁLCULO DE OBJETIVOS
(anuales)
Nº de clientes requeridos 50 clientes
Necesitamos conseguir 33.333 visitas
2.750 visitas/mes

26. Obtener beneficios del canal online no
es sencillo ni barato
ESCENARIO ONLINE:
Captura de Leads (contactos)
Beneficios anuales deseados 50.000 €
Ingreso medio por cliente 1.000€
Tasa de Lead 0.5%
Tasa de Lead a Venta 30%
CÁLCULO DE OBJETIVOS
(anuales)
Nº de clientes requeridos 50 clientes
Necesitamos conseguir 33.333 visitas
2.750 visitas/mes
0.15%

27. Obtener beneficios del canal online no
es sencillo ni barato
ESCENARIO ONLINE:
Captura de Leads (contactos)
Beneficios anuales deseados 50.000 €
Ingreso medio por cliente 1.000€
Tasa de Lead 0.5%
Tasa de Lead a Venta 30%
CÁLCULO DE OBJETIVOS
(anuales)
Nº de clientes requeridos 50 clientes
Necesitamos conseguir 33.333 visitas
2.750 visitas/mes
¿Cómo vamos a generar todas estas visitas?
Y sobre todo ¿a qué precio?

28. CÁLCULO DE OBJETIVOS
(anuales)
Nº de clientes requeridos 50 clientes
Necesitamos conseguir 33.333 visitas
2.750 visitas/mes
ESCENARIO ONLINE:
Captura de Leads (contactos)
Beneficios anuales deseados 50.000 €
Ingreso medio por cliente 1.000€
Tasa de Lead 0.5%
Tasa de Lead a Venta 30%
Obtener beneficios del canal online no
es sencillo ni barato
Para reducir el nº de visitas y el coste de adquisición
podemos tratar de aumentar los ingresos medios

29. CÁLCULO DE OBJETIVOS
(anuales)
Nº de clientes requeridos 40 clientes
Necesitamos conseguir 26.666 visitas
2.222 visitas/mes
ESCENARIO ONLINE:
Captura de Leads (contactos)
Beneficios anuales deseados 50.000 €
Ingreso medio por cliente 1.250€
Tasa de Lead 0.5%
Tasa de Lead a Venta 30%
Obtener beneficios del canal online no
es sencillo ni barato
0.15%
Para reducir el nº de visitas y el coste de adquisición
podemos tratar de aumentar los ingresos medios

30. CÁLCULO DE OBJETIVOS
(anuales)
Nº de clientes requeridos 40 clientes
Necesitamos conseguir 13.333 visitas
1.111 visitas/mes
ESCENARIO ONLINE:
Captura de Leads (contactos)
Beneficios anuales deseados 50.000 €
Ingreso medio por cliente 1.250€
Tasa de Lead 1%
Tasa de Lead a Venta 30%
Obtener beneficios del canal online no
es sencillo ni barato
0.3%
Para reducir el nº de visitas y el coste de adquisición
también podemos tratar de mejorar la tasa de conversión

31. CÁLCULO DE OBJETIVOS
(anuales)
Necesitamos realizar 3.333 ventas
Necesitamos conseguir 333.333 visitas
27.777 visitas/mes
ESCENARIO ONLINE:
e-commerce
Beneficios anuales deseados 50.000 €
Margen de venta 30%
Valor medio transacción 50 €
Tasa de conversión 1%
Obtener beneficios del canal online no
es sencillo ni barato
Ganar dinero con una tienda online puede ser incluso más difícil

32. Que sea difícil no significa
que no se pueda hacer

33. Vender online
Atraer nuevos clientes
a negocio físico
Fidelizar a los clientes
Campañas de captación
Crear Base de Datos
Campañas de fidelización y ventas
Tienda online
Venta de servicios no presenciales
Posicionamiento local
¿Cómo puedo beneficiarme de Internet
siendo un negocio local?

34. Vender online
Atraer nuevos clientes
a negocio físico
Fidelizar a los clientes
Campañas de captación
Crear Base de Datos
Campañas de fidelización y ventas
Tienda online
Venta de servicios no presenciales
Posicionamiento local
¿Cómo puedo beneficiarme de Internet
siendo un negocio local?
Los negocios de ámbito local pueden
sacar partido especialmente a estas dos estrategias

35. 1
Conocer muy bien a tu cliente objetivo (y de
paso, a tu competencia).
2
Desarrollar la presencia online en función de
tu cliente objetivo.
3
Poner en marcha las estrategias de
promoción de negocio/productos/ servicios.
4 Medir, aprender y mejorar de forma continua.
¿Cuáles son los pasos para hacer
negocio en Internet?

36. 1
Conocer muy bien a tu cliente objetivo (y de
paso, a tu competencia).
2
Desarrollar la presencia online en función de
tu cliente objetivo.
3
Poner en marcha las estrategias de
promoción de negocio/productos/ servicios.
4 Medir, aprender y mejorar de forma continua.
Objetivos de Hoy

37. Fase 1: Conoce muy bien a tu cliente
Atrévete a definir los Buyer Persona de tu negocio
(Representación ficticia de tu cliente ideal)

38. Fase 1: Conoce muy bien a tu cliente
Atrévete a definir los Buyer Persona de tu negocio
(Representación ficticia de tu cliente ideal)
➠ ¿Cómo se llama?
➠ ¿Es hombre o mujer?
➠ ¿Qué edad tiene?
➠ ¿Dónde vive?
➠ ¿Qué ha estudiado?
➠ ¿Dónde trabaja?
➠ ¿Cuál es su situación personal?
➠ ¿Qué hobbies/intereses tiene?
INFORMACIÓN
PERSONAL
INFORMACIÓN
MOTIVACIONES
INFORMACIÓN
rel. NEGOCIO

39. Fase 1: Conoce muy bien a tu cliente
Atrévete a definir los Buyer Persona de tu negocio
(Representación ficticia de tu cliente ideal)
➠ ¿Cuáles son sus principales motivaciones
personales y laborales?
➠ ¿Cuáles son sus principales miedos
personales y laborales?
INFORMACIÓN
PERSONAL
INFORMACIÓN
MOTIVACIONES
INFORMACIÓN
rel. NEGOCIO

40. Fase 1: Conoce muy bien a tu cliente
Atrévete a definir los Buyer Persona de tu negocio
(Representación ficticia de tu cliente ideal)
➠ ¿Qué necesidades trata de cubrir con el producto?
➠ ¿Cuáles son sus motivaciones sobre el producto ?
➠ ¿Cuáles son sus quejas frente al tipo de producto?
➠ ¿Qué elementos utiliza para decidir la compra?
➠ ¿Dónde y cómo se informa? ¿Qué y quién le
influye?
➠ ¿Qué podemos aportarle de valor?
INFORMACIÓN
PERSONAL
INFORMACIÓN
MOTIVACIONES
INFORMACIÓN
rel. NEGOCIO

41. Fase 1: Conoce muy bien a tu cliente
Define los Buyer Persona de tu negocio.
http://www.indiegamegirl.com/buyer-persona-template/

42. NECESIDADES FISIOLÓGICAS
Alimento, bebida, refugio, descanso, sexo
SOCIALES
Afecto, pertenencia a grupo, aceptación
RECONOCIMIENTO
Confianza, reputación, éxito
AUTOREALIZACIÓN
Necesidades para
alcanzar plenitud
NECESIDADES DE SEGURIDAD
De protección, de empleo, de salud, familiar
Fase 1: Conoce muy bien a tu cliente
Piramide de Maslow.
¿Qué motiva a tus clientes a comprar, cuáles son
sus necesidades y deseos ocultos?
https://es.wikipedia.org/wiki/Pir%C3%A1mide_de_Maslow

43. 1
Conocer muy bien a tu cliente objetivo (y de
paso, a tu competencia).
2
Desarrollar la presencia online en función de
tu cliente objetivo.
3
Poner en marcha las estrategias de
promoción de negocio/productos/ servicios.
4 Medir, aprender y mejorar de forma continua.
Objetivos de Hoy

44. 1
Crea tu presencia online adaptada a dispositivos
móviles.
3
Plasma tu posicionamiento de marca y propuesta de
valor (http://goo.gl/nS5N5n)
4
Describe tus servicios y-o productos de forma
persuasiva (http://goo.gl/nS5N5n).
5
Escribe la página de ‘quiénes somos’ de forma
cercana y creativa (http://goo.gl/lYzsOl).
2
Incluye información de contacto (teléfono, email, rrss,
dirección) y horarios.
Fase 2: Desarrolla tu presencia online
(Siempre en función de tu cliente objetivo)

45. Fase 2: Desarrolla tu presencia online
(Siempre en función de tu cliente objetivo)
6
Cuida tu página de inicio, es el escaparate de tu
negocio y marca tu posicionamiento (http://goo.gl/cTNdil).
8
Incluye funcionalidades útiles: formulario de contacto,
suscripción a novedades y promociones, compartir en rrss
9
Date de alta en redes sociales (solo en las esenciales) y
en directorios locales (incluido google business).
10
Cumple los aspectos legales: LSSI, LOPD, Ley de
cookies...
7
Crea una sección blog/noticias para mantener a los
clientes informados de todas las novedades.

46. ✓ Identificando claramente el tipo de producto que ofrecemos.
✓ Simplificando los mensajes.
✓ Con un buen tagline.
✓ Insistiendo en la ventaja de usar nuestra web/servicios.
✓ Con un diseño gráfico atractivo que guste a las personas a
las que se dirige.
✓ Contando una buena historia que apele a las emociones y
ayude a transmitir la propuesta de valor.
✓ Desde los testimonios de los propios clientes.
✓ ...
Libro “Vender más en Internet” http://goo.gl/nS5N5n
Fase 2: Desarrolla tu presencia online
(Ejes sobre los que presentar una propuesta de valor)

47. ✓ Red Bull te da alas. Red Bull.
✓ Piensa diferente (Think different). Apple
✓ Si es Bayer, es bueno. Bayer
✓ La calidad no es cara. Lidl
✓ Comparte los momentos. Comparte la vida (Share
moments. Share life). Kodak
✓ Amamos las marcas (We love brands). Buyvip.
✓ El mayor centro de compra y venta en Internet. eBay
España
✓ La mensajería instantánea libre. JabberEs
✓ Tu tienda de muebles de confianza en San Clemente y
Pedroñeras. Muebles Herlo
Libro “Vender más en Internet” http://goo.gl/nS5N5n
Fase 2: Desarrolla tu presencia online
(Ejemplos tagline con propuesta de valor o
posicionamiento de marca)

48. 1
Conocer muy bien a tu cliente objetivo (y de
paso, a tu competencia).
2
Desarrollar la presencia online en función de
tu cliente objetivo.
3
Poner en marcha las estrategias de
promoción de negocio/productos/ servicios.
4 Medir, aprender y mejorar de forma continua.
Objetivos de Hoy

49. 1 Date de alta en todos los directorios locales posibles, incluye
google business y google +.
4
Organiza eventos, talleres y-o actividades para promocionar el
negocio, incentivar las ventas y dar a conocer tu nueva presencia
online; aprovecha sinergias con otros negocios afines
3
Fomenta el boca a boca entre tus clientes y su círculo cercano,
utiliza promociones y creatividades para facilitar su viralización.
2
Informa de tu presencia online en todos los sitios posibles: a
tus clientes/amigos/familiares, escaparate tienda, folletos tienda, bolsas
con publicidad, en tu whatsapp...
5
Haz publicidad local en radio, prensa, revistas; diseña carteles y
folletos y distribúyelos en lugares estratégicos; asiste a eventos locales
y ofrece alguna promoción para atraer clientes.
Fase 3: Estrategias de promoción
(1º empieza por promociones low-cost)
Si tu presupuesto te lo permite pon en marcha
acciones de marketing online segmentadas (Display Ads)

50. Fase 3: Estrategias de promoción
(2º Genera una base de datos de contactos de calidad)
1
Comienza con tus clientes actuales, si la información es crítica o
los clientes son reacios vístelo con una promoción.
3
Alimenta la base de datos con información relevante para tus
futuras campañas de promoción: tipología de cliente, productos de
interés, campañas en las que participa, datos personales de interés...
2
Realiza campañas para captar nuevos contactos:
sorteos/concursos/eventos/talleres, ofrece algo de valor para ellos:
muestras, descuentos, información/recurso exclusivo...
5
Si fuese posible, cruza la base de datos de contacto con la
información de ventas: frecuencia de compra, ingresos...
4
Integra la información en una herramienta de email marketing,
por ejemplo: acumbamail o mailchimp.

51. Fase 3: Estrategias de promoción
(3º Lanza campañas de promoción y fidelización)
1
Informa sobre productos/servicios/novedades para atraer
tráfico a tu tienda; trata de utilizar una promoción exclusiva y una
llamada a la acción muy clara.
...Pero ten cuidado, no seas demasiado pesado (y repetitivo). No
intentes vender en todo momento.
3
Ofrece invitaciones para probar productos o realizar talleres
relacionados con tu negocio; aprovecha para promocionar los
productos, incluye una oferta temporal exclusiva...
2
Realiza campañas para generar nuevas ventas; deben ser lo más
personalizadas posible (utiliza el conocimiento de tu base de datos).
5
Implementa estrategias de fidelización tradicionales como
tarjetas de fidelización, descuentos/regalos inesperados, trato muy
cercano... mimalos y dales todo el cariño que se merecen...
4
Lanza campañas para conseguir recomendaciones y atraer a
nuevos clientes.

52. 1
Conocer muy bien a tu cliente objetivo (y de
paso, a tu competencia).
2
Desarrollar la presencia online en función de
tu cliente objetivo.
3
Poner en marcha las estrategias de
promoción de negocio/productos/ servicios.
4 Medir, aprender y mejorar de forma continua.
Objetivos de Hoy

53. Fase 4: Mide, aprende y mejora de forma
continua
1
Habilita Google Analytics para el seguimiento de tus estadísticas
web; controla los usuarios que llegan a la tienda gracias a la web.
3
Crear un pequeño informe mensual con la evolución de los
resultados de tus campañas y promociones en una hoja de cálculo.
4
Analiza la información y aprende que funciona y que no; toma
decisiones en base al aprendizaje y busca siempre mejorar.
2
Lleva un control detallado sobre el resultado de tus
promociones; si los utiliza, controla los códigos de promoción.
5
Pon objetivos concretos para tus campañas y promociones; te
permitirá pasar del modo “mantenimiento” al de “resolución de
problemas”.

54. ¡Internet es una herramienta
de negocio, APROVECHADLA!
Pablo Del Pozo
@DelPozoP