1. Acceso a Mercados Internacionales
Prof. Ivonne Cascante Villagra
icascante@barkuscoach.com
I Semana

2. ¿Qué es el acceso a un mercado internacional?
Definición:
Proceso de comercializar productos y servicios en
diferentes países.
Implica:
Una investigación de mercado, planeamiento y
ejecución de un plan estratégico, la concepción del
producto, precio, promoción y distribución del bien o
servicio de interés.

3. Algunas razones por las que se decide
incursionar en mercados extranjeros
 Sobrevivencia: la competencia empuja a las compañías.
 Crecimiento: no se puede ignorar el potencial de
mercados extranjeros.
 Diversificación: ampliar el portafolio para asegurar
competitividad.
 Globalización de mercados: bienes, servicios, capital,
tecnología y Rec. Humanos globalizados.

4. Ingresando al mercado internacional
 Inexistencia del producto en mercados externos
 Comercialización temporal o Infrecuente
 Comercialización regular
 Comercialización Global (implica mayor investigación y
adaptaciones del producto).

5. Tendencias en el Comercio Internacional
 Internacionalización de los mercados.
 Producción a escala
 Una economía global interdependiente.
 Tecnología que permite mejor comunicación.

6. Recetas para un mejor acceso al mercado
internacional
Conceptos básicos:
 Presencia temprana en el mercado
 Flexibilidad para la respuesta rápida
 Buen manejo de costos
 Fluidas redes de distribución

7. Elementos externos que facilitan el salto a la
Internacionalización:
 Eliminación de barreras arancelarias y regulaciones,
apertura a tratados comerciales.
 Apertura de los gobiernos a la iniciativa privada y a la
creación de mercados de exportación.
 Avances tecnológicos que favorecen diversas áreas.

8. Investigación de mercados Internacionales
La investigación de mercados internacionales es la
recolección sistemática, registro y análisis de datos
obtenidos para proveer información útil para la toma
de decisiones.
Buscar dar respuesta a interrogantes que determinarán
la forma en la que la empresa o producto es
comercializado en el exterior.

9. Investigación de mercados Internacionales
 Reconocer la necesidad de información
 Evaluar los beneficios de la investigación
 Determinar los objetivos de la investigación
 Determinar los requerimientos de información
 Identificar las fuentes de información
 Evaluar la fuente y su calidad
 Interpretar y analizar los datos
 Presentar los resultados de la investigación

10. Investigación de mercados Internacionales
Asuntos estratégicos
 Qué objetivos deben lograrse en el mercado extranjero?
 Qué segmentos del mercado debe satisfacer la empresa?
 Cuál será la mejor mezcla de marketing?
Selección del mercado extranjero
 Identificar oportunidades para distribuir en el extranjero
 Cuál es el potencial de mercado para la empresa?
 Existen mercados específicos a los que la empresa pueda
servir?

11. Investigación de mercados Internacionales
Fuentes de Información :
 Secundaria: recolección de datos, experiencias,
estadísticas, noticias, reportes, publicaciones, o
cualquier otro material escrito con recursos externos a
la empresa.
 Primaria: investigaciones cualitativas o cuantitativas
utilizando los recursos de la empresa: encuestadores,
viáticos, codificación e interpretación.

12. Investigación de mercados Internacionales
Beneficios de la investigación
 Detectar oportunidades.
 Prever cambios en el mercado.
 Diferenciarse de los competidores.
 Satisfacer nuevas demandas.
 Mejorar prácticas gerenciales.
 Desarrollar nuevos negocios y productos.
 Penetrar nuevos mercados.

13. Oportunidades y amenazas del mercado
Elementos Incontrolables del Mercado
Fuerzas políticas, estructura legal, comportamiento del
consumidor, fuerzas económicas, aspectos culturales.
Elementos Controlables :
Producto, precio, promoción, distribución.

14. Análisis del entorno del mercado Internacional
Elementos incontrolables:
 Entorno Económico
 Entorno Político
 Entorno Legal
 Entorno Cultural

15. Análisis del entorno del mercado Internacional
Entorno Económico
 Formas de integración del mercado
 Política cambiaria
 Política comercial (import.-export)
 Políticas de control de precios
 Regulación laboral

16. Análisis del entorno del mercado Internacional
Entorno Político
 Tipo de gobierno:
 Parlamentario (monarquías constitucionales y
democracias)
 Absolutistas (monarquías absolutas y dictaduras)
 Estabilidad política (partidos, ideologías, etc.)
 Influencia de grupos de interés en la política.

17. Análisis del entorno del mercado Internacional
Riesgo Político, los 3 más importantes:
 Riesgo sobre la propiedad (expropiaciones)
 Riesgo operativo (interferencia en las operaciones)
 Riesgo de transferencia (prohibir repatriación de
fondos)

18. Análisis del entorno del mercado Internacional
Entorno Legal
 Reglas de Competencia
 Leyes de precios detallistas
 Cancelaciones de acuerdos con distribuidores
 Leyes sobre calidad del producto y control
 Leyes de empaque
 Garantía de posventa
 Control de precio y limitaciones sobre incrementos y
descuentos
 Patentes, marcas y derechos prácticos.

19. Análisis del entorno del mercado Internacional
Entorno Legal
Prácticas gubernamentales que limitan el comercio
internacional:
 Embargos y sanciones comerciales
 Sistemas de control de exportaciones
 Sistemas de control de importaciones
 Regulación del funcionamiento de las empresas internac.

20. Análisis del entorno del mercado Internacional
Entorno Cultural
 Humanidad y Universo:
 Considerar religiones, creencias y supersticiones que pueden
influir en negociaciones.
 Estética:
 Valerse de las artes plásticas y gráficas, el folklore, la música
para lograr la aceptación del producto.
 Lenguaje:
 Se debe tener mucho cuidado con los términos y significados de
las palabras de un país a otro, así como con las traducciones.

21. Análisis del entorno del mercado Internacional
Dimensiones de la variabilidad cultural:
 Percepción de la desigualdad del poder: distancia emocional entre
subordinados y jefes.
 Individualismo vs colectivismo: referente a la preocupación
desinteresada por los cercanos o el pertenecer a un grupo a cambio
de lealtad.
 Masculinidad vs feminidad: referente a las desigualdades
profesionales relacionadas con las normas sociales.
 Aversión a la incertidumbre: la medida en la que los miembros de
una cultura se sientes amenazados por situaciones desconocidas.

22. Gracias….