Formación diseñada e impartida por: Yuraima Rodriguez Blanco y Carmen Viejo Díaz ****Guía Didáctica http://es.slideshare.net/carmenchu1/gua-didctica-para-un-formador-del-curso-de-ventas-para-el-equipo-comercial-del-grupo-de-wolkswagen?related=1 Tres ejes vertebrales que vertebran toda la teoría y son el núcleo del curso 1. Psicología y técnicas de venta por los comercios 2. Técnicas de venta y formación de vendedores para la empresa 3. El desarrollo de la actitud de venta en el equipo

1. Técnicas de Ventas
Yuraima Rodriguez Blanco
Carmen Viejo Díaz

2. CONTENIDO
UNIDAD I El desarrollo de la actitud de venta en el equipo
La Actitud, Automotivación y Desarrollo de habilidades sociales
UNIDAD II Psicologia y técnicas de venta por los comercios
-Conocimiento del producto
-Estudio del mercado
-Clientes y clientes potenciales
-Las motivaciones de compra
-La entrevista de venta
-Fidelizar al cliente
-La puesto-venta. Cómo actuar ante las reclamaciones
UNIDAD III Técnicas de venta y formación de vendedores para la empresa
-Mitos
-Las mejores técnicas para ventas.
- Las técnicas de los campeones: abordaje, sondeo, demostración, cómo superar las
Objeciones, cierres, expansión de ventas.
Actividades.
Técnicas de Ventas

3. UNIDAD I
EL DESARROLLO DE LA ACTITUD DE
VENTA EN EL EQUIPO
Técnicas de Ventas

4. LA ACTITUD:
Clave del rendimiento.
Automotivación y Desarrollo de Habilidades
Sociales

5. AUTOMOTIVACIÓN

6. AUTOMOTIVACIÓN
Sabemos que:
 Una buena marca, agrega valor al
producto.
 Un producto sin marca es un
producto sin identidad.
Una buena marca trae la confianza.
 Proporciona "status“.
Genera satisfacción.
Así que en el mundo de hoy, la principal
MARCA es ...

7. LA MARCA ES
USTED

8. Desarrollo de habilidades sociales

9. Actitud Positiva, Automotivación y Habilidades Sociales,
para fortalecer Características de los Buenos
Vendedores:
Entusiasmo
Persistencia
Dedicación
Auto-confianza
Iniciativa

10. UNIDAD II
PSICOLOGÍA Y TÉCNICAS DE VENTA POR LOS
COMERCIOS
Técnicas de Ventas

11. Conocimiento del producto
Beneficios que suplen necesidades,
experiencias, soluciones y confianza.

13. CLIENTES Y CLIENTES POTENCIALES
Categorías de Potenciales Clientes Mayores oportunidades
de venta
Menores oportunidades
de venta
Clientes potenciales
calificados
Clientes potenciales
Indicaciones

14. Las motivaciones de compra
Cómo diseñar la llave que abre la
puerta hacia tu cliente
La regla nemotécnica MICASO agrupa en seis lineas generales
las motivaciones más comunes a todas las personas:

15. La entrevista de venta
La presentación: ganarnos la confianza del cliente.
Captar la atención. Recoger información. Identificar las
necesidades.

16. Fidelizar al cliente

17. La puesto-venta.
¿Cómo actuar ante las reclamaciones?
Actuar como un buen profesional:
-Dejando hablar al cliente,.
-Manteniendo la calma.
-Practicando la escucha activa.
-Poniendo en práctica la capacidad de
negociación.
-Mediante un comportamiento empático y
asertivo.
-Actuando con seguridad
-Siendo neutral.

18. UNIDAD III
Técnicas de venta y formación de
vendedores para la empresa

19. Mitos ...
La Venta es una habilidad innata.
Algunas personas tienen un don para la
venta, y otros no (no dan para ello).
Voy a ser una persona aburrida proporciono o
fomentar la compra de otros productos.
El éxito de la venta depende más de la
atención al cliente.
El mundo conspira a su fracaso.

20. Las mejores tácticas para vender
LAS
TÉCNICAS DE
LOS
CAMPEONES
EXPANCIÓN
DE VENTA
6
ABORDAJE
1
SONDEO
2
DEMOSTRACIÓN
3
COMO SUPERAR
LAS
RECLAMACIONES
4
CIERRE
5

21. 1.ABORDAJE
 Clientes que salen de una tienda sin
saber el nombre del vendedor que
los atendió.
Vendedores que preguntan los
nombres de los clientes, sin embargo
no los llaman por el nombre.
Vendedores que no preguntan el
nombre del cliente.
LAS TÉCNICAS DE LOS
CAMPEONES

22. Hacer preguntas permite que la persona revele sus
intereses y necesidades, otorgándole a usted el
descubrimiento de detalles que amplían las
oportunidades de venta y de una atención
verdaderamente diferenciada.
 Vender no es hablar, es preguntar y
escuchar.
 PREGUNTAS ABIERTAS
 PREGUNTAS CERRADAS
2. SONDEO
LAS TÉCNICAS DE LOS
CAMPEONES

23. PREGUNTAS ABIERTAS:
Hacen que los clientes se
sientan menos presionados.
PREGUNTAS CERRADAS:
Son eficaces cuando el cliente
demuestra desinterés e
indiferencia
2. SONDEO
LAS TÉCNICAS DE LOS
CAMPEONES

24. PREGUNTAS JUSTIFICADAS:
-Anticipación por algún motivo.
-Para hacer una buena recomendación +
pregunta.
-Para verificar en que podré ayudarlo... +
pregunta.
-Para evaluar se tenemos alguna solución...+
pregunta.
2. SONDEO
LAS TÉCNICAS DE LOS
CAMPEONES

25. “Su diferencia en la atención
depende del cuánto usted
se empeña para destacar a
los clientes, cada detalle de
la empresa, productos y
servicios”.
3. DEMONSTRACIÓN
LAS TÉCNICAS DE LOS
CAMPEONES

26. -Dividimos en dos partes:
Conocimiento de
productos/servicios
= 50%
-Declaraciones de beneficios
para el cliente =50%
(argumentos de ventas)
3. DEMONSTRACIÓN
LAS TÉCNICAS DE LOS
CAMPEONES

27. 4. CÓMO REBATIR
OBJECIONES
LAS TÉCNICAS DE LOS
CAMPEONES
*Las Objeciones son resistencias.
*EmpatÍa: Concordar antes de
discordar.
*Pregunta Ideal (*PI) (Usted hace la
pregunta para usted mismo).
Repita/Cuestionar (*RC) (Usted hace
la pregunta y espere que el cliente
responda para esclarecer la objeción

28. Siempre corresponde al vendedor, no el cliente, tomar la
iniciativa de cerrar la venta. Lo que llevará al cliente a decidir.
5. CIERRE
LAS TÉCNICAS DE LOS CAMPEONES
 Técnicas de cierre
1.Cierre provisional
2. Cierre condicionado
3. El cierre directo por Alternativa

29.  Técnicas de cierre
 1. Cierre provisional: Usted recibe la
aprobación de la venta al hacer
una oferta adicional que el cliente
rechaza.
5. CIERRE
LAS TÉCNICAS DE LOS CAMPEONES
2. Cierre Condicionado: Es muy
eficaz cuando el cliente
requiere condiciones
especiales o favorables para
comprar o tomar una decisión.
3. El cierre Alternativo Directo: El
cliente es llevado a elegir entre
dos opciones, las cuales se
van a tomar el producto.

30. “Los servicios diferenciales de una
empresa se pueden medir por la
cantidad de clientes que se
mantiene fiel a ella "
La ventaja competitiva del
vendedor profesional está en ser
y hacer algo por el cliente, en
lugar de sus competidores.
6. EXPANSIÓN DE VENTA
LAS TÉCNICAS DE LOS
CAMPEONES

31.  -Aprenda todo sobre sus clientes.
 -Obtenga información detallada sobre sus 20
principales clientes.
 -Esté bien informado sobre temas de
actualidad, sobre todo en el negocio que
opera.
 -Haga una Declaración de Beneficios en el
servicio con un tema nuevo.
 -Conozca la actuación y política de ventas
de sus principales competidores.
LAS TÉCNICAS DE LOS CAMPEONES
6. EXPANSIÓN DE VENTA

32. 6. EXPANSIÓN DE VENTA
Declaración de Benefícios en la
Atención por telefono
OBJETIVOS
DE LA
CONEXIÓN
PLANIFICACIÓN
LAS TÉCNICAS DE LOS CAMPEONES

33.  Superar la barrera inicial.
 Establecer la comunicación.
 Provocar el interés del cliente.
 Dar una razón para el cliente
escuche
La información que le suministras.
6. Expansión de venta
Declaración de Benefícios en la
Atención por telefono
LAS TÉCNICAS DE LOS CAMPEONES

34. LAS TÉCNICAS DE LOS CAMPEONES
6. EXPANSIÓN DEVENTA
OBJETIVOS
DE LA
CONEXIÓN
 Identificar el interés del cliente sobre la situación
propuesta.
 Verificar si el cliente tiene otras necesidades que
podemos atender.
 Despertar el interés por un determinado producto
que mencionamos.
 Percibir apertura del cliente para nuevas
adquisiciones.
 Informar sobre novedades/alteraciones que
puedan despertar el interés en el cliente.
 Prepare un listado con una cantidad suficiente de clientes para conectar.
 Prevenga, teniendo en mano los materiales que podrá necesitar durante el contacto.

35. ACTIVIDADES
- Ejercicio 1.- ¿Qué Vendemos?
•Ejercicio 2.- ¿Quién son nuestros clientes?
•Ejercicio 3. - Listar las características del producto / servicio.
•Ejercicio 4. - Listar las características del cliente
Ejercicio 5.- Establecer la correlación entre las listas
anteriores: convertir los atributos del producto en
BENEFICIOS para el cliente.

36. 1. Etapas de la venta
¿Qué es vender?
"Vender es el proceso mediante el cual el vendedor consigue que el cliente
quiera el que todavía no sabía que deseaba."
Objetivo: disponer de una estructura que permita utilizar mejor las dotes
personales.
1 Preparación
1.1 Preparación: de la actividad
En esta fase planificaremos qué clientes contactaremos y estableceremos
unos objetivos y un calendario a seguir.
•Determinación de los clientes objetivo
•Análisis exhaustivo de la cartera de clientes
•Valoración de su potencial
•Clasificación, Prioridad
Calendario

37. ¡Gracias por su Asistencia!