El documento describe diferentes posibles resultados al cerrar un acuerdo con un cliente y estrategias para manejar cada situación. El cliente puede aceptar, no aceptar ni rechazar el acuerdo para evaluarlo más adelante, o rechazar el acuerdo. Se recomienda involucrar al cliente en la negociación para que se sienta dueño de la decisión y evitar un rechazo. Si la respuesta es negativa, se debe explicar con argumentos y ofrecer alternativas. También es importante ser paciente con los clientes indecisos y guiar

2. Negociación CERRANDO EL ACUERDO: El cliente puede percibir que la respuesta final no fue un producto suyo, que no tuvo ninguna participación o que no era esa la respuesta que había planeado como alternativa posible. Estos motivos, pueden hacer que no acepte el acuerdo. Para evitar que esto ocurra, debemos hacer sentir al cliente partícipe de la negociación, tomando en cuenta sus ideas y expectativas. Utilizando, sus propias palabras para efectuar la propuesta final. Si le hacemos percibir que la elección es suya, se sentirá que es el dueño de la decisión.

3. En algunas oportunidades no podemos responder favorablemente, teniendo que dar una respuesta negativa directa. Siempre el “no” deberá ir acompañado de los argumentos correspondientes. Ser claro en el mensaje, no implica ser grosero ni descortés, por el contrario debemos utilizar la mayor sutileza posible para transmitir el mensaje. Es conveniente que las negativas sean acompañadas por alguna otra alternativa posible. Negociación CERRANDO EL ACUERDO: CUANDO LA RESPUESTA ES NO:

4. Tiempo: Si bien, el tiempo es importante en nuestra tarea, apresurar al cliente podría generar una reacción negativa en contra de la negociación. Podría provocar una ruptura en nuestra relación con el cliente. Por eso nada mejor que ser paciente. Frente a aquellos que se muestran indecisos, debemos repasar todas las alternativas brindando los pro y los contra de cada uno de ellos. No se debe presionar al cliente en la decisión final, sino guiarlo haciendo mayor hincapié en los puntos que sabemos que más le convienen. Negociación CERRANDO EL ACUERDO: CUANDO LA RESPUESTA ES NO: