Manuel Herrero nos cuenta cómo realizar un presupuesto y el proceso de venta de una web Joomla basándonos en el valor de la página para el cliente en las reuniones del Grupo de Usuarios Joomla virtual de MastermindJoomla. Puedes ver el vídeo de la reunión en: https://mastermindjoomla.com/jug/16/como-realizar-una-venta-por-valor-de-una-web-joomla

1. 15/06/2020
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Sinergias Globales
COMO REALIZAR UNA
VENTA POR VALOR DE
UNA WEB JOOMLA
“Vender es saber ofrecer para que el cliente
tenga el deseo voluntario de comprarlo.”
Manuel Herrero Lopez
Sinergias Globales
¿Quién SOY?
Mi profesión siempre ha estado ligada a la consultoría de empresas en
materias de Recursos Humanos, Marketing y Ventas con una
experiencia de mas de 20 años en el sector de la Formación y la
Consultoría.
• Formación en empresas privadas y públicas en diversas materias
relacionadas con la Dirección de Ventas, planificación, negociación
y reestructuración organizativa en todas las áreas de la empresa.
• He trabajado en multinacionales como responsable Nacional de
ventas con la función de crear, desarrollar e impulsar los equipos
comerciales, teniendo una amplia visión de consultoría comercial que
abarca desde emprendedores hasta empresas de primera línea.

2. 15/06/2020
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Sinergias Globales
Marketing Estratégico
Segmentación
Posicionamiento
Estrategias en:
Gestión comercial
Proceso de ventas
Mantenimiento
de cliente
Ventas
¿Dónde
estamos?
¿Dónde
queremos
estar?
¿Cómo
llegaremos
allí? Producto
Precio
Plaza
Promoción
Nuevo negocioLas
habilidades
interpersonales
La preparación
Contacto
Exploración
Presupuesto
de
ventas
Organización clientes
Organización territorios
Objetivos claros
Recursos
Plan de acción
Dimensión
Recursos
Capacidad
¿Cómo y a quién
queremos vender?
¿ Cuál es
el camino?
¿Cuánto
podemos
vender?
¿Cómo gestionar la venta?
¿Cómo convencer?
¿Cómo fidelizar y
desarrollar clientes?
Control
Proposición.
Superar
objeciones
Acción o cierre
Negociación
Sinergias Globales
Introducción
MARKETING
MIX
SEGMENTAR
CONOCER EL
MERCADO
POTENCIAL
CONOCER LA
COMPETENCIA
POSICIONAR

3. 15/06/2020
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Sinergias Globales
Prod/serv Precios Cantidad
Cifra de Ventas
Anual
Media Ventas
Semana
Ventas
Nº Semana
Pedido medio en
€
Pedidos
Semanales
Por cada
Pedidos
realizado
Por cada
Contacto
s
Pedidos Anuales
Pedidos Anuales
Visitas anuales
=
Cifra de Ventas Anual
Pedidos Anuales
Visitas anuales
Presupuestos
Presupuestos
Ratio de
éxito%
x
=
Contactos
Pedidos
realizado
Visitas mensuales
Visitas semanales
El presupuesto y mi capacidad.
Sinergias Globales
Tu objetivo de ventas Media Ventas Semana
Ventas
Nº Semana
Pedido medio en €
Pedidos Semanales (Nº pedidos)
Por cada
Pedidos
realizado
Por cada
Contactos
Pedidos Anuales
Pedidos Anuales
Visitas anuales =
Cifra de Ventas Anual
Pedidos Anuales
Visitas anuales
Presupuestos
Presupuestos
Ratio de
éxito%
x
=
Contactos
Pedidos
realizado
Visitas mensuales
Visitas semanales
Semanas de ventas
52,500
44
1,200€
600 €
2 PEDIDOS
88 PEDIDOS
10 5
5 2
20%
10 88
2
440
52.500
88
440
10
3 semanales

4. 15/06/2020
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Sinergias Globales
“Valued Customers”: .
“Value Proposition”:
“Value Network”:
• Clientes de Mayor Valor: ¿a quiénes nos dirigimos? diferenciada de la ofrecida
por el mercado, que la compañía va a ofrecer a esos clientes estratégicos, es
decir, los de mayor valor.
• Propuestas de Valor: ¿qué ofrecemos? definir la propuesta de valor:
diferenciada de la ofrecida por el mercado, que la compañía va a ofrecer a esos
clientes estratégicos, es decir, los de mayor valor.
“3V”
Cambiar las “4P” por las “3V”
Los clientes de valor
• Red de valor: ¿cómo entregar nuestra propuesta de valor a los clientes?
definir la red de valor que prestará el servicio prometido: actividades y procesos
que la compañía debe poner en marcha para hacer llegar su propuesta de valor a
los clientes de mayor valor.
Sinergias Globales
PROPUESTA DE VALOR
Propuesta de valor: características y beneficios
que se encargan de crear valor para cada tipo
de clientes
Perfil X Perfil Y Perfil Z

5. 15/06/2020
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Sinergias Globales
PROPUESTA DE VALOR
El cliente no compra una web
digital…compra lo que la web hará por el
Visibilidad
Nuevos clientes
Conectar con clientes
Catalogo virtual
Gestionar procesos
comerciales
Dar valor a
sus clientes
VENDER MAS!!!!!
Sinergias Globales
La pregunta es…. ¿Qué es valor?
Todos los beneficios que obtienen al
poseer o usar un producto o servicio
El precio o todos los costos que implica su
adquisición, consumo o utilización.
¿QUE ENTENDEMOS POR VALOR?

6. 15/06/2020
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Sinergias Globales
La pregunta es…. ¿Qué es valor?
¿Qué es lo que determina el valor de un producto o
servicio para venderlo a un precio determinado?
No hay un algoritmo que lo defina,
pero si razones que lo justifican.
Sinergias Globales
Posicionamiento
VARIABLES QUE INTERVIENEN EN EL
CONCEPTO DE VALOR

7. 15/06/2020
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Sinergias Globales
Sinergias Globales
27.500 € 6.500 € 300 € 90 € 60 € 20 €

8. 15/06/2020
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Sinergias Globales
CLIENTE
VALOR Y PERCEPCIÓN SERVICIOS
SLIDESHOW
FORMULARIO
CONTACTO
DISEÑO
PERSONALIZADO
ESTRUCTURA
DE PRODUCTOS
POSICIONAMIENTO
WEB
EXTENSIONES
ESPECIFICAS
TIPO DE CMS
SEGURIDAD
AUTONOMIA
COSTE
MANTENIMIENTO
Sinergias Globales
El valor de lo que ofreces
PRODUCTOS + SERVICIOS

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Sinergias Globales
BUYER PERSONA
"Una representación semi-ficticia basada en un proceso de
investigación para representar a nuestro cliente o consumidor
final, en base a las variables de carácter demográfico, social,
de comportamiento, por tipo de motivaciones, costumbres,
formación, tipo de vida etc., de forma que nos permita saber
qué motiva su comportamiento, cómo piensan, cómo compran,
dónde comparan y cuando deciden comparar." (Tony Zambito )
Perfil CPerfil A Perfil B
Sinergias Globales18

10. 15/06/2020
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Sinergias Globales
Perfil C
Perfil A
Perfil B
Conocimiento NNTT (web)
Percepcióndevalor
BUYER PERSONA
Sinergias Globales
Perfil CPerfil A Perfil B
WEB
Percepcióndevalor
SERVICIOS
WEB
BASICA
WEB +
EXTENSIONES
WEB +
DESARROLLO

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Sinergias Globales
Sinergias Globales
Que necesito para vender
Herramientas de ventas
Físicas
Virtuales
Catálogos.
Lista de precios.
Presupuestos/ proyectos maestros.
Todo aquello que muestre, explique o que
ayude a vender nuestros servicios.
Web
Tienda on line
Redes sociales.
Blog personales y de empresa.
Crm Programa de gestión comercial.
Funnel de ventas

12. 15/06/2020
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Sinergias Globales
¿Qué es la venta?
• Se realiza entre dos o más personas, en etapas.
• Primero es convencer y luego es negociar.
• Existe una implicación activa de una de las partes.
• És un asunto no resuelto, que exige solución.
• Se fundamenta en la percepción que el cliente tiene
de la otra parte.
Realizar el proceso adecuado
Sinergias Globales
La calidad del esfuerzo depende de
Desarrollar habilidades.
Preparar.
Contactar.
Explorar.
Proponer.
Superar dificultades.
Actuar.
Realizar el proceso adecuado

13. 15/06/2020
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Sinergias Globales
• Escuchar.
• Preguntar.
• Observar.
• Generar confianza.
Desarrollar habilidades.
Preparar.
Contactar.
Explorar.
Proponer.
Superar dificultades.
Actuar.
Entender al cliente
Sinergias Globales
Desarrollar habilidades.
Preparar.Contactar.
Explorar.
Proponer.
Superar dificultades.
Actuar.
• La imagen propia y de la empresa.
• El conocimiento del cliente y su
potencial.
• Quien prescribe, quien influencia.
• Quien decide, quien es el usuario.
• La homeostasis.
• El conocimiento a fondo de los
productos/servicios.
Las variables que intervienen
en cada venta
Entender al cliente

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Sinergias Globales
• Errores en el contacto.
• Establecer empatía.
• Hacer las cosas fáciles
– Valorizar el cliente.
– Valorizarse a sí mismo.
– Preparar el terreno.
Desarrollar habilidades.
Preparar.
Contactar.Explorar.
Proponer.
Superar dificultades.
Actuar.
Presentar la empresa y sus productos
GENERAR CONFIANZA
POSICIONAMIENTO
Sinergias Globales
Desarrollar habilidades.
Preparar.
Contactar.
Explorar.Proponer.
Superar dificultades.
Actuar.
• Pregunta Informativa o de Opinión: Abierta o
Cerrada
• Pregunta Porqué (motivaciones de compra)
• Pregunta de Dominio
• Pregunta de Aislamiento
Explorar necesidades haciendo preguntas
Presentar la empresa y sus productos
¿QUE ESPERA QUE HAGA
DE SU PAGINA WEB POR EL?

15. 15/06/2020
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Sinergias Globales
• SEGURIDAD.
• AFECTO.
• BIENESTAR.
• ORGULLO.
• NOVEDAD.
• ECONOMIA.
Producto Total
ARGUMENTO
Característica
Beneficio
Motivación de compra
del cliente
+
+
=
Desarrollar habilidades.
Preparar.
Contactar.
Explorar.
Proponer.Superar dificultades.
Actuar.
Convence sin vender
Sinergias Globales
CARACTERÍSTICA VENTAJA BENEFICIO ARGUMENTO
Formulario de
contacto
El cliente puede
hacer una consulta
por si solo
Podrá captar un cliente
potencial
Recibirá más peticiones que
podrá atender y generará mas
ventas
Botones de redes
sociales
Ayudan a poder
compartir sus
contenidos
Podrá virilizar su imagen
en las redes por medio de
sus clientes
Y al tener mayor visibilidad podrá
tener más posibilidades de llegar a
nuevos clientes y vender más.
• Características, beneficios, argumentos.
• Argumentar de forma contundente.
• Probar los argumentos.
Desarrollar habilidades.
Preparar.
Contactar.
Explorar.
Proponer.Superar dificultades.
Actuar.
Convence sin vender

16. 15/06/2020
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Sinergias Globales
EL PROCESO DE VENDER POR VALOR
Un plátano verde contiene un 80 % de almidón y 7% de sacarosa, mientras
que un plátano maduro contiene un 5% de almidón y un 90% de sacarosa,
existiendo diferencias nutricionales entre ambos estados de esta fruta.
Sinergias Globales
Desarrollar habilidades.
Preparar.
Contactar.
Explorar.
Proponer.
Superar dificultades.
Actuar.
Primero: valorar la opinión del cliente.
Segundo: utilizar las técnicas.
• Anticipar la objeción.
• Suponiendo.
• Muelle.
• Boomerang.
• Admitir la objeción.
Tercero: encarar con la acción.
Tratamiento de objeciones

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Sinergias Globales
Primero: confianza.
Segundo: resumir.
Tercero: solicitar utilizando técnicas .
• Si, por descontado.
• Elección positiva
• Decisión mínima.
• Demostración..
• Balanza.
• Cuarto : Implementación y dudas.
Desarrollar habilidades.
Preparar.
Contactar.
Explorar.
Proponer.
Superar dificultades.
Actuar.
Negociación y cierre
Sinergias Globales
El mantenimiento de las relaciones con el cliente
• Su necesidad y rentabilidad.
• La autoestima del cliente.
• Técnicas:
– El refuerzo positivo.
– El pedir ayuda.
Hacer seguimiento

18. 15/06/2020
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Sinergias Globales
Información y Consultas en
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