1. JARPOL ENTERPRISE
WWW.JARPOL.NET.PL
2010
SZTUKA PREZENTACJI
Szkolenie i warsztaty dla pracowników COI
Mieczysław Bąk
0 2 - 7 3 8 W A R S Z A W A , U L . D O M I N I K A Ń S K A 4 2

2. Szkolenie dla przedstawicieli COI organizowane przez Polską Agencję Informacji i Inwestycji
Zagranicznych we współpracy ze Stowarzyszeniem Gmin i Powiatów Wielkopolski
www.jarpol.net.pl
„Sztuka prezentacji. Przygotowanie
prezentacji i programu wizyty dla inwestora
zagranicznego”
PROFESJONALNE PREZENTACJE
PROWADZANIE ROZMÓW Z INWESTORAMI1
Komunikowanie się z potencjalnym inwestorem
Organizowanie wizyt inwestorów i prezentacja oferty inwestycyjnej
Opracowanie:
Mieczysław Bąk
www.jarpol.net.pl
Warszawa, 15.04. 2010r.
1
Opracowano na podstawie publikacji własnej . M. Bąk „ Promocja gminy miasta i regionu w kontekście integracji europejskiej.
Zasady opracowywania materiałów promocyjnych” Wydawnictwo TWIGGER S.A. 2006r. i inne.

3. Przedmowa
Doskonale wiemy, Ŝe poprzez odpowiednią promocję gmin, miast i regionów
zwiększamy szanse na pozyskiwanie nowych inwestorów. Jesteśmy w tym szczęśliwym
połoŜeniu, Ŝe Polska mimo ogólnoświatowego kryzysu postrzegana jest jako kraj gdzie opłaca
się inwestować. Świadczą o tym nowe inwestycje zagraniczne, zwłaszcza w sektorze
kosmetycznym, spoŜywczym oraz szeroko rozumianych usług, w tym usług Business Process
Outsourcing (Centrum Usług Outsourcingowych)2
.
Podstawowe walory Polski to najwyŜszy wzrost gospodarczy w objętej kryzysem Europie,
stabilność gospodarcza, dobrze przygotowane młode kadry pracownicze, relatywnie tania siła
robocza oraz bardzo duŜy i dynamicznie wzrastający potencjał prawie 40-milionowego rynku.
Wyniki badań ankietowych przeprowadzonych wśród szefów największych firm świata
wskazują, Ŝe większość respondentów za najwaŜniejszy czynnik decydujący o zainteresowaniu
Polską, jako krajem do inwestowania, uznała czynnik wzrostu potencjału polskiego rynku.
Jak wynika z badań UNCTAD przeprowadzonych w lipcu 2009r. Polska znajduje się na
piętnastym miejscu najlepszych miejsc w świecie do lokowania bezpośrednich inwestycji
zagranicznych.
Wyniki badań potwierdzają atrakcyjność inwestycyjną Polski, jednak eksperci oceniają, Ŝe
atrakcyjność wynikająca z relatywnie niskich kosztów pracy zanika ze względu na coraz lepiej
wykształcone kadry pracownicze i tym samym wyŜsze oczekiwania płacowe.
Według najnowszych danych NBP z lutego 2010r. napływ Bezpośrednich Inwestycji
Zagranicznych (BIZ) do Polski w 2009 r. wyniósł 8,5 mld EUR, czyli ponad 90% wartości
analogicznego okresu roku ubiegłego, co w dobie ogólnoświatowego kryzysu naleŜy uznać za
znakomity wynik potwierdzający atrakcyjność inwestycyjną naszego kraju.
Bardzo istotne z punktu widzenia gmin, miast i regionów są średnie i małe inwestycje
zagraniczne. Inwestycje takie kreują nowe miejsca pracy i aktywizują lokalną społeczność.
W sytuacji kryzysu elastyczniej reagują na trudności. Powstanie kilku małych zakładów
produkcyjnych, z których kaŜdy zatrudnia od kilkunastu do kilkudziesięciu osób, to nie tylko
złagodzenie problemu miejscowego bezrobocia, ale takŜe szansa dla lokalnych kooperantów i
dostawców, miejscowych firm przewozowych i usługowych.
Ze względu na coraz wyŜszy poziom obsługi inwestorów oraz wzrost atrakcyjności ofert
inwestycyjnych oferowanych przez konkurentów, zarówno polskich jak i zagranicznych, w
najbliŜszych latach koniecznym będzie nie tylko lepsze przygotowanie terenów inwestycyjnych i
kadry pracowniczej spełniającej oczekiwania potencjalnych inwestorów, lecz równieŜ bardziej
profesjonalne podejście do szeroko rozumianych zagadnień marketingowych.
Komunikowanie się z potencjalnym inwestorem. Gdzie szukać informacji o
potencjalnych inwestorach?
Przed przystąpieniem do procesu komunikowania się powinniśmy zidentyfikować
potencjalnych inwestorów, czyli znaleźć firmy które w najbliŜszym czasie mogą być
zainteresowane poszukiwaniem terenów i obiektów pod inwestycje w Polsce lub Europie
Środkowo Wschodniej. W dotychczasowej praktyce podstawowym źródłem informacji o
potencjalnych inwestorach była Polska Agencja Informacji i Inwestycji Zagranicznych ( PAIiIZ)
oraz regionalne Centra Obsługi inwestora (COI). Aktywna rola PAIiIZ oraz COI nie zastąpią
jednak aktywności poszczególnych gmin w poszukiwaniu potencjalnych inwestorów,
opracowywaniu informacji, budowaniu ofert inwestycyjnych. Bez aktywnego udziału gmin w
2
Nowe inwestycje w 2009r. to m. innymi: „Cargotec Corporations, Cadbury, Lafarge Cement, Procter &
Gamble, Frigo Logistics, IKEA, Business Support Solutions S.A., McKinsey & Company, Dekomal.

4. 4
procesie opracowywania ofert inwestycyjnych i budowania baz danych informacji niezbędnych
dla inwestora PAIiIZ i COI nie są w stanie spełnić statutowej roli.
Jedną z dobrych i mało kosztownych metod jest poszukiwanie przez jednostki samorządu
terytorialnego informacji o potencjalnych inwestorach i ich działalności na stronach
internetowych. Najlepsze strony / bazy danych firm moŜna znaleźć pod następującymi
adresami:
www.kompas.com
www.europages.com
www.hoovers.com
www.thomasregister.com
www.tipcoeurope.com
www.paiz.gov.pl
www.nbp.pl
Informacji prasowych na temat rynków zagranicznych i firm warto szukać na stronach
internetowych:
www.ft.com - Financial Time
www.wsj.com - Wall Street Journal
www.economist.com - Economist
www.wbj.pl - Warsaw Business Journal
Internet to narzędzie niezwykle popularne i bardzo często wykorzystywane nie tylko jako
źródło informacji, lecz równieŜ do promocji gmin i regionów. Mając na uwadze zalety Internetu,
a w szczególności niskie koszty podłączenia i uŜytkowania oraz szeroki międzynarodowy
zasięg, zaleca się jak najszersze korzystanie z tej formy promocji terenów inwestycyjnych.
Centra Obsługi Inwestora a takŜe gminy powinny posiadać swoje własne, profesjonalnie
opracowane strony internetowe. Gminy powinny włączać oferty inwestycyjne do baz, które
posiadają Centra Obsługi Inwestora, związki gmin, powiaty oraz Polska Agencja Informacji i
Inwestycji Zagranicznych S.A. w Warszawie ( www.paiz.gov.pl ). Wykaz polskich placówek
zagranicznych, do których równieŜ warto wysyłać oferty inwestycyjne i materiały informacyjne o
regionie znajduje się pod adresem: www.msz.gov.pl oraz www.mg.gov.pl
Poprzez strony www komunikujemy się najczęściej z następującymi jednostkami:
MIESZKAŃCY
GOŚCIE
ZAGRANICZNI
NADAWCA
PRZEKAZU
URZĘDY
PAŃSTWOWE
PETENCI
TURYŚCI
INWESTORZY
CENTRUM
OBSŁUGI
INWESTORA
PAIiIZ

5. 5
KaŜda jednostka wskazana na powyŜszym schemacie moŜe i powinna być adresatem przekazu
o posiadanych przez COI lub gminę terenach inwestycyjnych, potencjale intelektualnym i
inwestycyjnym regionu. Obowiązkiem JST, które są naturalnymi partnerami COI, jest
gromadzenie danych oraz opracowywanie ofert inwestycyjnych zgodnie ze standardami PAIiIZ,
a następnie przekazywanie ich do bazy danych serwisu internetowego. Przekaz informacyjny,
aby był skuteczny, musi jednak spełniać określone warunki.
Budowa systemu skutecznej komunikacji
KaŜda JST, jako nadawca przekazu, musi podjąć następujące działania w celu budowy
skutecznego systemu komunikacji:
1.Określić cele procesu komunikacji.
2. Zidentyfikować docelowych odbiorców przekazu informacyjnego.
3. Zaprojektować formę i treść przekazu informacyjnego.
4. Opracować anglojęzyczną wersję strony www.
Warunki niezbędne do prowadzenia zorganizowanej promocji gminy i regionu jako
miejsca inwestycji to:
1. Opracowanie strategii promocji spójnej ze strategią rozwoju gminy i regionu.
2. Uzyskanie aprobaty samorządu do prowadzenia promocji w ramach współpracy z COI i
PAIiIZ.
3. Wydzielenie osobnego budŜetu i wyznaczenie osób odpowiedzialnych za realizację
programu.
4. Budowa komórki do spraw promocji i obsługi inwestora.
5. Budowa systemu promocji i obsługi inwestora w oparciu o standardy PAIiIZ/COI.
Posiadając opracowany system komunikacji, opracowaną i zatwierdzoną strategię promocji,
moŜna przystąpić do realizacji zadań wynikających ze strategii promocji oraz porozumień
zawartych z PAIiIZ i/lub regionalnym COI. JeŜeli w wyniku podejmowanych działań nawiąŜemy
bezpośredni lub pośredni kontakt z potencjalnym inwestorem powinniśmy przystąpić do
organizacji spotkania.
Organizowanie wizyt inwestorów i prezentacja oferty gminy
Po otrzymaniu od potencjalnego inwestora ( bezpośrednio lub za pośrednictwem COI, PAIiIZ )
prośby o zorganizowanie spotkania podejmujemy następujące działania:
• Ustalamy cel spotkania i spodziewane rezultaty.
• Określamy czas trwania wizyty tak, aby osiągnąć załoŜony cel.
• Planujemy przebieg wizyty.
• Identyfikujemy uczestników spotkania reprezentujących inwestora i staramy się zrozumieć
ich potrzeby / motywacje.
• Identyfikujemy innych uczestników spotkania i koordynujemy wystąpienia.
• Wyznaczamy doświadczoną i wiarygodną osobę prowadzącą spotkanie.
• Planujemy z góry - sprawdzamy czy termin spotkania nie koliduje z innymi wydarzeniami.
• Zarządzamy czasem z precyzją – planujemy alternatywne działania na wypadek kryzysu.
• Powtarzamy próby wystąpień, przygotowujemy strategię negocjacji.
• Przygotowujemy materiały dla inwestora i planujemy dalsze działania.
• Informujemy COI o planowanych działaniach.

6. 6
KaŜde spotkanie z potencjalnym inwestorem musi mieć swoje uzasadnienie oraz "temat", który
zagwarantuje zainteresowanie klienta. Spotkania z inwestorem organizowane są zwykle po
uprzednim ustaleniu terminu i miejsca spotkania, wymianie korespondencji i opracowaniu
precyzyjnego planu wizyty.
NaleŜy pamiętać, Ŝe wbrew pozorom, zorganizowanie spotkania z potencjalnym inwestorem,
zwłaszcza zagranicznym to zadanie trudne, wiąŜące się z koniecznością realizacji
następujących działań:
1. Określenia celu i tematu spotkania / wizyty.
2. Opracowania scenariusza: kto ma być uczestnikiem, jakie informacje mają być
przekazywane, kolejność wystąpień, ile czasu zajmą poszczególne etapy spotkania, czas
na zadawanie pytań, wizyta w terenie, itp..
3. Wyboru miejsca spotkania. MoŜe to być np. siedziba gminy, biuro Centrum Obsługi
Inwestora lub wynajęte pomieszczenie. Konieczne jest zapewnienie odpowiedniego
nagłośnienia sali i zadbania o niezbędny sprzęt np. projektor do slajdów, o ile będzie
dokonywana prezentacja.
4. Zapewnienia tłumacza.
5. Zatwierdzenia planu wizyty inwestora minimum 7 dni przed terminem spotkania. Wskazane
jest, aby na dwa dni przed wizytą ponownie potwierdzić termin i miejsce spotkania najlepiej
e-mailem lub w rozmowie telefonicznej.
6. Przygotowania materiałów dla zaproszonych gości, dotyczących gminy, powiatu i regionu.
Informacje te ułatwią zrozumienie oferty gminy. Wskazane jest przygotowanie elektronicznej
wersji materiału zawierającego m.in. oferty terenów inwestycyjnych, opis podaŜy rynku
pracy , itp..
7. Przygotowania skromnego poczęstunku, biorąc pod uwagę moŜliwości czasowe inwestora i
porę dnia oraz uwarunkowania kulturowe.
8. Przygotowania wizytówek dla wszystkich uczestników spotkania reprezentujących gminę.
Wymiana wizytówek jest jednym z podstawowych elementów komunikacji z inwestorem,
ułatwiającym kontakt na przyszłość. Pozwala na łatwą identyfikację rozmówców.
Bardzo istotną kwestią jest odpowiednie przygotowanie się do prezentacji regionu, gminy i
terenów inwestycyjnych. NaleŜy zadbać o odpowiedni poziom wystąpień. W spotkaniach z
potencjalnymi inwestorami naleŜy zwrócić uwagę na dwie zasadnicze kwestie:
• Inwestorzy oczekują konkretnych informacji, mogą zadawać niewygodne dla nas pytania.
Stwórzmy listę potencjalnych pytań i przygotujmy się do udzielenia na nie odpowiedzi.
• Przygotujmy się do omówienia tematów jakie mogą być poruszone podczas spotkania.
Zróbmy notatki zawierające istotne informacje o gminie takie jak: dane statystyczne,
szczegóły dotyczące ofert inwestycyjnych, podaŜy i kosztów pracy, itp.. Do opracowania
zestawu informacji wykorzystujmy bazę informacyjną prowadzoną przez PAIiIZ oraz COI.
JeŜeli mimo starannego przygotowania się otrzymamy pytanie na które nie jesteśmy w
stanie odpowiedzieć, przyznajmy się do tego, zapewniając jednocześnie, Ŝe prześlemy
inwestorowi odpowiedź najdalej w ciągu kilku dni.
Jednym z podstawowych błędów popełnianych przez prezenterów jest ograniczanie się do
opisu mocnych stron i potencjalnych moŜliwości gminy i regionu, a więc cech. Jest to
niewystarczające. Potencjalny inwestor zwykle nie wie czy podobnych cech i walorów nie
posiadają nasi konkurenci, inne gminy i sąsiednie regiony. Aby zachęcić go do działania na
naszym terenie powinniśmy wyeksponować nasze przewagi nad konkurentami (benchmarking).
Właściwej oceny atrakcyjności inwestycyjnej gminy i regionu moŜna dokonać jedynie
wówczas, gdy posiadamy jakiś punkt odniesienia. Tym punktem odniesienia, a więc tłem do

7. 7
oceny, jest sytuacja panująca w gminach i regionach sąsiednich. Zastanówmy się więc nad
przewagami jakie posiadamy nad potencjalnymi rywalami.
Nasi klienci, czyli inwestorzy, zainteresowani są kupnem korzyści, a nie cech lub
przewag. Korzyści mają wymiar bardzo konkretny, finansowy. Z tego względu opracowując
materiały informacyjne oraz oferty inwestycyjne przekładajmy cechy i przewagi na korzyści jakie
odniesie inwestor podejmując decyzję o inwestycji w naszej gminie i regionie.
Oczywiście korzyści te nie mogą być abstrakcyjne lub teoretyczne. Muszą spełniać
oczekiwania i potrzeby konkretnego inwestora, którego chcemy pozyskać. JeŜeli posiadamy
dostateczną wiedzę, co do wymagań potencjalnego inwestora, to moŜemy przeprowadzić
odpowiednia symulację i dokonać szczegółowych wyliczeń finansowych. Tego rodzaju
kalkulacja finansowa, obrazująca wymierne finansowe korzyści z inwestycji, bardziej przemawia
do wyobraźni inwestora. Warto więc porównać podaŜ i koszty pracy, nabycia nieruchomości,
koszty wody, energii, itp.
Dla ułatwienia podajemy podstawowe zasady dotyczące opracowania prezentacji regionu i
gminyoraz ofert inwestycyjnych dla potencjalnego inwestora:
Zawartość prezentacji:
• Ogólna informacja o regionie i powiecie.
• Szczegółowa informacja o potencjale inwestycyjnym gminy.
• Specyficzne informacje skoncentrowane na potrzebach odbiorców (oferta inwestycyjna).
Czas trwania:
• Maksimum 15 - 25 minut (10 - 20 slajdów plus notatki).
Format:
• Prezentacja multimedialna (większe moŜliwości oddziaływania).
Technika:
• Mała ilość głównych zagadnień, popartych ilustracjami i przekonywującymi argumentami.
Wskazówki, które pomogą w profesjonalnym przeprowadzeniu prezentacji:
Przygotowanie się do prezentacji
• Zbierz fakty potrzebne zarówno inwestorowi jak i Tobie.
• Poznaj skład delegacji, ich doświadczenia, obecną sytuację i przyszłe potrzeby.
• Miej przy sobie notatki z kluczowymi sformułowaniami i tematami.
• Napisz wstęp i naucz się go na pamięć.
Struktura
• Wstęp - powitaj gości, wyjaśnij cel prezentacji, określ czas i ustal "reguły gry".
• Pozycja - opisz pokrótce aktualną sytuację.
• Problem - opisz potrzeby odbiorców, które mogą być zrealizowane dzięki Twojej propozycji.
• Podejście - rozwaŜ moŜliwe drogi wyjścia.
• Propozycja - zaproponuj działania.
• Zakończenie - podsumuj propozycję, podziękuj za przybycie, poproś o pytania, rozdaj
materiały.
Technika
• Dane statystyczne przedstaw w formie tabel i wykresów.

8. 8
• Szczegóły umieść w materiałach do rozdania.
• UŜywaj krótkich i jednoznacznych zdań.
• UŜywaj aktywnych czasowników (nie pasywnych) i konkretnych rzeczowników (nie
abstrakcyjnych).
• Unikaj Ŝargonu lub wyjaśniaj go.
• Podziel wypowiedzi na jednostki logiczne (akapity).
• Mów wyraźnie.
• Patrz na słuchaczy.
• Wypowiadaj głośno całe zdania, nie ściszaj głosu, unikaj monotonii.
• Bądź wiarygodny.
Najczęściej popełniane błędy, wpływające negatywnie na ocenę poziomu prezentacji;
• Niejasna struktura prezentacji i brak wyraźnego podziału na podstawowe jej elementy tj.
wstęp, pozycję, problem, podejście i propozycję. To jeden z częściej popełnianych błędów
wynikający z faktu, iŜ dobrze znamy prezentowany temat. Wydaje nam się, Ŝe dla naszych
słuchaczy równieŜ wszystko jest oczywiste i zrozumiałe, w związku z czym wewnętrzne
uporządkowanie prezentacji to sprawa drugorzędna.
• Brak akapitów i krótkich podsumowań w ramach takich elementów prezentacji jak: pozycja,
problem, podejście i propozycje.
• Niezbyt jasno sformułowane lub / i słabo uzasadnione wnioski końcowe.
• Przeładowanie zawartości merytorycznej prezentacji zbyt duŜą ilością danych
szczegółowych, które zaciemniają ogólny obraz. Dane te muszą być zawarte w części
statystycznej, stanowiącej załącznik do tekstu prezentacji.
• Zapominanie co jest celem prezentacji i odbieganie od tematu. Musimy mówić wyłącznie o
tym, czym zainteresowani są uczestnicy spotkania, gdyŜ to dla nich prezentacja jest
organizowana.
• Zbyt długi czas prezentacji (np. 40 minut, a powinno być 15-25 minut), co zaciemnia
najwaŜniejsze przesłania oraz wnioski. Jest to następstwem niewłaściwego przygotowania
się do prezentacji oraz zaniechania przeprowadzenia wcześniej próby.
O czym naleŜy pamiętać sporządzając i prezentując oferty inwestycyjne
• Starajmy się zrozumieć potrzeby inwestora. Jego celem jest zawsze osiągnięcie zysku.
• Uwzględniajmy róŜnice kulturowe
• Eksponujmy w prezentowanej ofercie nasze przewagi nad gminami i regionami, z którymi
konkurujemy o pozyskanie inwestycji zagranicznych.
• Wymieniajmy wymierne korzyści jakie odniesie inwestor jeŜeli zainwestuje w naszej
gminie.
• Informujmy o moŜliwościach stosowania wobec inwestora ulg podatkowych, o ile są takie
przewidziane, moŜliwości wykorzystania wsparcia ze środków UE.
• Informujmy o moŜliwościach udziału gminy / Powiatowego Urzędu Pracy w kosztach
przeszkolenia załogi, budowie infrastruktury, itp..

9. 9
Przygotowanie profesjonalnej prezentacji ofert jest zadaniem trudnym. Dobry prezenter
umiejętnie eksponując inwestorowi potencjalne korzyści często potrafi przekonać go do wyboru
nieco słabszej oferty lub ofert, których realizacją gmina jest szczególnie zainteresowana.
Informacje potrzebne do przygotowania profesjonalnej prezentacji oferty inwestycyjnej
a) O inwestorze i jego oczekiwaniach:
Aby przygotować dobrą prezentację wymagana jest duŜa ilość czasu. Dlatego powinniśmy się
upewnić, Ŝe firma jest solidna i faktycznie jest w stanie dokonać inwestycji.
O kaŜdym potencjalnym inwestorze powinniśmy zebrać jak najwięcej informacji. Informacje
publikowane np. wyniki finansowe, dotyczące firm zagranicznych, są stosunkowo łatwe do
zdobycia. MoŜna poszukać na stronach Polskiej Agencji Informacji i Inwestycji Zagranicznych,
w międzynarodowych spisach np. „Kompass” lub skorzystać z usług wywiadowni
gospodarczych takich jak Dun & Bradstreet. MoŜna równieŜ uzyskać, często za opłatą,
informacje w biurach radców handlowych przy ambasadach. Wycinki z prasy międzynarodowej
równieŜ mogą okazać się bardzo przydatne. Obecnie Internet jest dobrym źródłem tego typu
informacji.
PoniŜej znajduje się lista informacji, które są potrzebne, aby prezentacja i rezultaty wizyty
wyszły na przeciw potrzebom i oczekiwaniom inwestora:
• Lista osób, które wezmą udział w prezentacji - imiona, nazwiska, stanowiska. Co juŜ wiedzą
o Polsce i Twoim regionie, gminie?
• Jakiej są narodowości, gdzie zdobyli wykształcenie, jakim językami się posługują, jaki jest
przebieg ich kariery zawodowej?
• Kim są najwięksi klienci firmy? Jak wielu jest ich w Polsce?
• Kim są główni konkurenci? Jak sobie z nimi radzi inwestor? Czy konkurencja rozpoczęła juŜ
produkcję w Europie Środkowej?
• Komu inwestor sprzedaje swoje produkty w Polsce i Europie Środkowej? Jaka część
produkcji jest eksportowana?
• Kto będzie kierował nowym obiektem / fabryką? Czy ma on / ona rodzinę? Czy ma
doświadczenie z krajów Europy Środkowej?
• Jakiego rodzaju podwykonawców poszukują? Jakie są kryteria doboru podwykonawcy? (np.
Certyfikat Systemu Zarządzani Jakością).
• Bardziej szczegółowe informacje na temat infrastruktury i wymagań dotyczących budynków i
terenów.
• Szczegóły dotyczące wymogów szkoleniowych.
• Planowana wielkość zatrudnienia i wymagane kwalifikacje pracowników.
• Kopie najnowszego raportu rocznego firmy i opisy produktów.
• Kryteria wyboru lokalizacji przedsięwzięcia. Czy jest jakaś lista, którą moŜesz obejrzeć? Czy
są jakieś rzeczy, na które chcieliby zwrócić szczególną uwagę?
b) Co będzie celem prezentacji?
Naszym zadaniem jest sformułowanie jednego zdania zawierającego cele, które łączą mocne
strony i moŜliwości istniejące w gminie i regionie z potencjalnymi korzyściami dla inwestora.
Przykładowa definicja celu prezentacji: „Celem prezentacji będzie zademonstrowanie
inwestorowi finansowych korzyści z inwestowania w regionie/gminie w stosunku do innych opcji
oraz zapewnienie, Ŝe uzyska wiarygodne informacje, dzięki którym podejmie korzystną dla
siebie i gminy decyzję inwestycyjną.”

10. 10
c) Co powinieneś pokazać podczas ewentualnej wizyty inwestora w terenie?
• Tereny inwestycyjne i budynki, które spełniają wymagania inwestora. Przedstaw więcej niŜ
jedną moŜliwość.
• Przedsiębiorstwa potencjalnych podwykonawców.
• Istniejących inwestorów.
• Lokalne budynki mieszkalne, miejsca rekreacyjne, hotele - jeśli jest to uzasadnione.
d) Kogo powinieneś włączyć do planowanych spotkań i realizacji kolejnego etapu
inwestycji?
• Przedstawicieli Urzędu Gminy / Miasta, Centrum Obsługi Inwestora, Polskiej Agencji
Informacji i Inwestycji Zagranicznych, powiatu, posła z regionu zajmującego się
problematyką gospodarczą i ekspertów technicznych.
• Specjalistów z urzędu gminy (referat budownictwa, gospodarki przestrzennej, pozyskiwania
funduszy europejskich).
• Istniejących inwestorów tylko jeśli będą się wyraŜać pozytywnie o gminie.
• Potencjalnych dostawców i kooperantów tylko jeśli są profesjonalni i robią dobre wraŜenie.
• Inne lokalne osobistości - np. Rektora Uniwersytetu, Dyrektora Departamentu Promocji z
Urzędu Marszałkowskiego, przedstawiciela lokalnej fundacji.
• Tłumacza.
Dane o nieruchomości
Zbiór informacji dotyczących przedmiotu oferty inwestycyjnej stanowi podstawę pracy
dla osoby obsługującej zapytania inwestorskie. PoniŜej zostaną omówione poszczególne
elementy przewidziane w formularzu oferty opracowanym przez Polską Agencję Informacji i
Inwestycji Zagranicznych.
Właściwie przygotowana oferta inwestycyjna wpisana w formatkę Polskiej Agencji Informacji i
Inwestycji Zagranicznych, bez względu na to czy jest adresowana do inwestora
zainteresowanego inwestycją typu „brownfield”, czy „greenfield”, umoŜliwia udzielenie
precyzyjnych odpowiedzi na standardowe zapytania inwestorskie. Daje teŜ szansę na szybkie
dostarczenie zainteresowanemu oczekiwanych informacji.
Formularz Polskiej Agencji Informacji i Inwestycji Zagranicznych, aby trafił do bazy serwisu
internetowego COI oraz PAIiIZ, powinien być wypełniony w języku angielskim.
Baza danych o nieruchomościach
Istotne staje się wdroŜenie systemu gromadzenia i analizowania informacji, poprzez
zbudowanie bazy danych o nieruchomościach połoŜonych na terenie regionu i kaŜdej gminy,
którą naleŜy systematycznie aktualizować i sukcesywnie przesyłać do bazy danych COI oraz
PAIiIZ. Baza powinna zawierać jednakowy zestaw danych dla wszystkich nieruchomości
połoŜonych na terenie gminy, niezaleŜnie od tego, czyją one są własnością. Dla nieruchomości
stanowiących własność gminy zestaw powinien być wzbogacony o dodatkowe informacje
zawierające dane niezbędne dla władz gminy do realizacji polityki zarządzania
nieruchomościami. WiąŜe się z tym konieczność stałego przeglądu i nowelizacji wszystkich
uchwał mających wpływ na warunki inwestowania i obsługę inwestorów.

11. 11
Nazwa nieruchomości
Ze względów marketingowych i promocyjnych dobrze jest nazwać oferowaną
nieruchomość. Dobrze, gdy nazwa sugeruje przeznaczenie i sposób wykorzystania
nieruchomości – pozwala to ukierunkować marketing oferty. Nazwa umoŜliwia odróŜnienie
oferty od innych propozycji np. „działka Nr 7 na lokalizację stacji benzynowej”, „nieruchomość
Nr 3 na rzemiosło”, „działka Nr 2 na nieuciąŜliwy przemysł”, „działka Nr 9 na bazę magazynowo
logistyczną” itp.. Tak nazwane przedmioty ofert łatwiej odróŜnić i wypromować, niŜ
nieruchomość oznaczoną w Ewidencji Gruntów „ K 123/12”. Dlatego jeśli tylko moŜna
nieruchomość w ofercie inwestycyjnej nazwać, naleŜy to zrobić, nie rezygnując z podania
numeru ewidencyjnego.
Lokalizacja
PołoŜenie działki bardzo często decyduje o jej atrakcyjności. Oczekiwane jest podanie
dokładnego adresu (wraz z nazwą ulicy, miejscowości, gminy, powiatu, województwa), jak
równieŜ takie określenie działki, które pozwoli ją odnaleźć w zasobach ewidencji gruntów.
Pokazanie mapy, odległości od waŜniejszych dróg, odległości od centrum miasta, stacji PKP,
osiedli mieszkaniowych, itp. uzupełnia sam adres. Załączniki dołączone do oferty muszą
pozwalać na określenie tych podstawowych parametrów i podkreślać atrakcyjność oferty.
Właściciel
Podanie nazwy właściciela jest równoznaczne ze wskazaniem inwestorowi
potencjalnego partnera do negocjacji. Niezbędne jest umoŜliwienie z nim kontaktu. Ewentualnie
moŜe to być kontakt do osoby upowaŜnionej do rozmów z potencjalnym nabywcą. W wypadku,
gdy to gmina jest właścicielem nieruchomości, potrzebna jest pełna informacja o urzędzie gminy
to jest: adres, numery telefonów, z numerem kierunkowym, co jest bardzo waŜne dla inwestora
zagranicznego, adresów e-mailowych, a przede wszystkim imienia i nazwiska osoby
pierwszego kontaktu wraz z podaniem języka, w którym kontakt jest moŜliwy. Tylko w
ostateczności moŜe to być decydent wykonawczy, np.: wójt, burmistrz, prezydent. Lepiej gdy
jest to urzędnik zajmujący się obsługą ofert inwestycyjnych i kontaktów gospodarczych, będący
w stanie porozumieć się przynajmniej w jednym językiem obcym. Standardem jest znajomość
języka angielskiego, choć czasem warto jest przewidzieć szczególne zapotrzebowanie na
znajomość języka niemieckiego (szczególnie w pasie województw zachodnich) lub jakiś inny
język (gdy oferta trafia na rynek francuski, najlepszy jest oczywiście język francuski, gdy
spodziewana jest intensywna współpraca z kooperantami np. z Ukrainy, Białorusi lub Litwy,
lepszym jest język rosyjski). Potwierdzeniem własności i gotowości nieruchomości do sprzedaŜy
jest wpisanie danego terenu lub obiektu do Księgi wieczystej. PoniewaŜ inwestorzy zagraniczni
chcą nieruchomości kupować, a nie dzierŜawić (duŜym zainteresowaniem cieszą się teŜ działki
oddane w wieczyste uŜytkowanie), posiadanie Księgi wieczystej jest często warunkiem
zdobycia inwestora na dany teren.
Dane o terenie
Dane o nieruchomości muszą zawierać następujące informacje:
- powierzchnia oferowanej działki, jej kształt oraz czy moŜna dokonać jej podziału
- wycena nieruchomości dokonana zgodnie z procedurą przetargową
- cena przybliŜona nieruchomości podana w oparciu o ceny gruntu o podobnych
parametrach i podobnym przeznaczeniu.
W przypadku nieruchomości zabudowanej potrzebny jest:
- opis stanu zabudowań, wycena i deklaracja poniesienia kosztów ewentualnej rozbiórki i
przygotowania terenu dla inwestorów.

12. 12
Ceny nieruchomości powinny być podawane w EUR i PLN (dla inwestorów zagranicznych) wraz
z podaniem kursu, jaki obowiązywał w dniu dokonania przeliczeń.
Wyliczenie i podanie ceny nieruchomości będzie miało kluczowe znaczenie dla wyliczenia
wysokości ewentualnej pomocy publicznej, o którą będzie mógł się ubiegać inwestor,
spełniający przesłanki właściwych ustaw.
Elementami istotnymi, które mają wpływ na atrakcyjność działki są takŜe:
- kształt oferowanej nieruchomości – szkic sytuacyjny powinien być załącznikiem do
oferty oraz elementem prezentacji
- ewentualne kolizje z infrastrukturą liniową wraz z informacją o obszarach chronionych
lub posiadających ograniczenia urbanistyczne, którymi jest uwarunkowana prowadzona
w danym obszarze inwestycja
- ukształtowanie terenu (róŜnice wysokości), które mogą wpłynąć na wartość
nieruchomości, a ewentualna niwelacja terenu zwiększa konieczne nakłady na
przygotowanie nieruchomości (warto wcześniej wiedzieć, kto pokryje ewentualne koszty)
- przebieg instalacji zbrojeniowych (woda, gaz, kanalizacja, elektryczność, linie
telefoniczne, światłowody, itp.).
Niektóre samorządy deklarują gotowość współfinansowania lub pokrycia kosztów
przygotowania nieruchomości pod przyszłą inwestycję. Prezenter oferty musi być równieŜ
przygotowany na pytania o:
- ewentualne zagroŜenia ekologiczne takie jak m.in.: zagroŜenia powodziowe,
podmoknięcia i podtopienia, wyrobiska kopalniane, skaŜenia, tąpnięcia itp..
- klasy bonitacyjne gleb i wynikające z tego koszty ewentualnych zmian przeznaczenia
terenu
- potencjalne kłopotliwe sąsiedztwo np. ujęcia wody pitnej, wysypiska śmieci, obszary
chronione, źródła zapachów, sąsiadujące zabudowania i nich przeznaczenie itp..
Sytuacja prawna nieruchomości
Stan prawny oferowanej nieruchomości definiują dwie kategorie: posiadana na daną
nieruchomość Księga wieczysta, oraz numer z rejestru geodezyjnego. Wiedza o tym, jaki jest
numer Księgi wieczystej, miejsce jej przechowywania i ewentualny wgląd w umieszczone tam
wpisy, daje moŜliwość stwierdzenia gotowości do zbycia. MoŜna w ten sposób poznać
ewentualne obciąŜenia, zapisy dłuŜne, sprawy związane z nowymi podziałami, itp.. Brak
numeru oznacza, Ŝe księgi nie załoŜono lub Ŝe jej numer jest nieznany, a to powaŜnie utrudnia,
a nawet uniemoŜliwia transakcję.
Sposób udostępnienia nieruchomości
Często inwestorzy zagraniczni nie chcą dzierŜawić i nie godzą się na wieczystą dzierŜawę, gdyŜ
formuła ta jest trudna do przełoŜenia na formuły prawne, do których są przyzwyczajeni .
Oczywiście mogą być od tego wyjątki. MoŜna proponować np.: zasady przechodzenia jednej
formy własności w drugą w celu zabezpieczenia interesów stron. Jest to sprawa do
wynegocjowania. Zaletą wieczystego uŜytkowania jest to, Ŝe inwestor nie musi od razu
wydatkować duŜych kwot na zakup gruntu, lecz wnosi jedynie pierwszą opłatę zwykle do 25%
wartości gruntu, a później wnoszone są opłaty roczne, rozłoŜone na raty.
Istotnym elementem negocjacji, których celem jest zbycie nieruchomości, jest wskazanie
takiej formy zbycia, która umoŜliwia negocjowanie jej ceny. W negocjacjach biznesowych cena
przedmiotu zakupu jest podstawowym wskaźnikiem negocjacyjnego sukcesu. Przedstawiciele
JST „widzą” proces inwestycyjny nie tylko pod kątem ceny nieruchomości. Często celem zbycia

13. 13
nieruchomości jest np. przeciwdziałanie bezrobociu. By negocjować cenę nieruchomości do
wysokości 50% wskazanej przez biegłego kwoty, potrzeba dwóch nieskutecznych przetargów i
dopiero wówczas (z zachowaniem zasad uczciwej konkurencji) moŜe być mowa o rzeczywistym
wpływie na cenę oferowanej nieruchomości. Warto przemyśleć takŜe dostępne formy prawne
zbycia nieruchomości pod kątem zabezpieczenia realizacji składanych przez strony deklaracji
np. w ciągu 2 lat budowa 50% całości inwestycji i stworzenie 70 miejsc pracy, które deklaruje
inwestor oraz harmonogram budowy infrastruktury, którą deklaruje samorząd.
Przeznaczenie terenu wg ogólnego miejscowego planu zagospodarowania
przestrzennego
Zapisy regulujące sposób wykorzystania nieruchomości (jej przeznaczenie) opisane w
Miejscowym Planie Zagospodarowania Przestrzennego, powiązane z tzw. Studium
Uwarunkowań i Zagospodarowania Przestrzennego, który przygotowywany jest dla
poszczególnych gmin, w sposób znaczący wpływa na moŜliwości znalezienia inwestora.
Przewidziane prawem procedury zmian w dokumentach planistycznych zakładają moŜliwość
oprotestowania planowanych korekt przez uczestników postępowania tzw. strony trzecie – np.
sąsiedzi nieruchomości, itp., którzy mogą blokować zmiany i dowodzić naruszenia ich
interesów. MoŜna się spodziewać, Ŝe takie protesty ostatecznie rozstrzyga sąd. Wprowadzenie
zmian jest czasochłonne i kosztowne. Praca urbanistów, decyzje rady gminy, itp., zwykle
zajmują powyŜej 12 miesięcy. Ponadto moŜe to przedłuŜyć postępowania w przypadku
wpłynięcia zastrzeŜeń. Brak oczekiwanych przez inwestorów regulacji ujętych w planie, stawia
pod znakiem zapytania sensowność umieszczania takich nieruchomości w ofertach
inwestycyjnych.
Zdarza się, Ŝe gminy, przy wyznaczaniu terenów inwestycyjnych w dokumentach
planistycznych włączają do tych zasobów nieruchomości, które wcześniej miały inne
przeznaczenie np. na cele rolnicze, leśne, itp.. Sytuacja taka wymusza odrębne procedury
administracyjne, które zakładają uzyskanie stosownych pozwoleń z właściwych ministerstw, w
pewnych sytuacjach, np. gdy starającym się o „odrolnienie” jest ktoś inny niŜ samorząd.
Prowadzi to do konieczności poniesienia z tego tytułu opłat wynikających z wykorzystania
gruntów rolnych na cele nierolnicze. Zarówno zgoda, jak i wysokość tych opłat jest zaleŜna od
klasy bonitacyjnej gruntów. RównieŜ tzw. renta planistyczna, związana z opłatami na rzecz
gminy wynikającymi ze wzrostu wartości nieruchomości po nowym jej zakwalifikowaniu w
planie, takŜe ewentualnych podziałach, wpływa na cenę gruntu, którą ma zapłacić inwestor.
Próby obciąŜania dodatkowymi opłatami inwestorów wynikające z tych i innych nakładów na
nieruchomość poniesionymi przez właściciela (samorząd) po ich wcześniejszym
zadeklarowaniu, traktowane są przez inwestorów jako zmiana negocjowanych warunków.
Trzeba te koszy wkalkulować w pierwotnie składane deklaracje i cenę wywoławczą
nieruchomości.
Uwagi do warunków zagospodarowania terenu (sugerowany typ inwestycji)
Zajmując się warunkami zagospodarowania terenu pod kątem oferty inwestycyjnej
trzeba najpierw rozprawić się ze stale pokutującym w wielu gminach przekonaniem, Ŝe są one
w stanie przyjąć „kaŜdy typ inwestycji”’. Ci, którzy w to wierzą zapominają, Ŝe oferta
inwestycyjna to nie tylko nieruchomość. Inwestor nie tylko ma się „zmieścić” z inwestycją na
określonym terenie, ale równieŜ wpływ na jego decyzję mają rynek pracy, uwarunkowania
infrastrukturalne, dostęp do surowca, moŜliwości komunikacyjne, rynki zbytu, itp. KaŜdy
inwestor ma odmienne oczekiwania, nie naleŜy więc zakładać, Ŝe przygotowana oferta
odpowiadała będzie kaŜdemu potencjalnemu inwestorowi. Jednym z najwaŜniejszych

14. 14
obowiązków, jaki spoczywa na przygotowujących ofertę inwestycyjną, jest próba adresowania
oferty do konkretnej branŜy, przewidując jej najwaŜniejsze oczekiwania.
Istniejące uzbrojenie (energia, woda, gaz, kanalizacja, dostęp do dróg, trakcji kolejowej,
itp.)
Inwestorzy szukają działek w pełni przygotowanych do rozpoczęcia procesu
inwestycyjnego. Pytania o uzbrojenie gruntu i dostęp do szlaków komunikacyjnych oraz rynek
pracy są zadawane przez wszystkich inwestorów. Techniczny opis istniejącego uzbrojenia
pokazuje stan aktualny nieruchomości, który musi zostać opisany w ofercie inwestycyjnej.
PoniewaŜ specyfika kaŜdego projektu inwestycyjnego jest odmienna, inwestor poszukuje
zwykle czegoś szczególnego np. duŜych ilości gazu, wielostronnego zasilania energetycznego,
moŜliwości zwiększenia na jego potrzeby rezerw energetycznych, podania warunków budowy
lub wykorzystania istniejącej bocznicy kolejowej, itp.. Na pierwszym etapie kontaktów
najwaŜniejsze dla inwestora jest określenie, czy oczekiwane warunki brzegowe mogą zostać
spełnione. Często wiarygodna deklaracja spełnienia oczekiwań potencjalnego inwestora bywa
waŜniejsza niŜ obecny stan nieruchomości. Przedmiotem rozmów z inwestorem moŜe być
deklaracja uzupełnienia w określonym czasie połączeń komunikacyjnych, budowy lub
współtworzenia stosownych przyłączy i podłączeń energetycznych. WaŜną deklaracją jest teŜ
gotowość gminy do wsparcia lub wykonania w imieniu inwestora zakupu dodatkowych terenów
lub pośredniczenia w innych rozmowach np. z operatorami sieci energetycznych, obecnymi
właścicielami terenów inwestycyjnych, PKP , dostawcami gazu, wody, itd.
Informacje o terenach przyległych (przeznaczenie, istniejąca zabudowa, działalność)
Dla potencjalnego inwestora istotne są regulacje prawne takie jak: prawo budowlane, o
ochronie środowiska, regulacje przestrzenne, itp. warunkujące procesy inwestycyjne. Dotyczy to
zwłaszcza zagadnień związanych z gospodarką nieruchomościami. Na ich podstawie
właściciele nieruchomości sąsiednich mogą wnosić skuteczne protesty dotyczące sposobu
zagospodarowania nieruchomości, co w razie powstania konfliktu, moŜe znacząco wydłuŜać
czas prowadzenia inwestycji. Nieruchomości zabudowane będące przedmiotem oferty
inwestycyjnej muszą zostać dokładnie opisane: gabaryty, stan, podłączenia , itp.. Jeśli obiekt
nadaje się do wykorzystania, istotną sprawą jest określenie jego ceny. Jeśli konieczne jest
wyburzenie istniejących obiektów, waŜnym zagadnieniem jest określenie zasad ponoszenia
kosztów tych robót. Samorządy najczęściej deklarują oczyszczenie nieruchomości na własny
koszt po zawarciu wiąŜącego porozumienia o sprzedaŜy.
Opis istniejącej zabudowy
Jeśli na terenie oferowanej nieruchomości znajdują się obiekty do wykorzystania, mogą
one stanowić część oferty inwestycyjnej typu „brownfield”. Istotnymi czynnikami w opisie
przedmiotu oferty jest nazwa i przeznaczenie obiektów np. biurowiec, stołówka, hala
produkcyjna, łączna powierzchnia w metrach kwadratowych, informacja o stanie technicznym
oraz wycena. Cenę naleŜy podać w PLN, EUR, USD - zaleŜnie od adresata oferty. Zarówno
inwestorzy, którzy szukają nieruchomości pod inwestycje typu „greenfield” jak i inwestycje typu
„brownfield” szukają nieruchomości wolnych od wad. Oferowany teren powinien być wolny od
zagroŜeń ekologicznych. Istniejące budynki tylko wtedy zainteresują potencjalnego inwestora,
gdy będą w dobrym stanie technicznym. Niszczejąca zabudowa raczej obciąŜa, niŜ uatrakcyjnia
ofertę, gdyŜ trzeba ponieść koszty rozbiórki i przywrócenia nieruchomości atrakcyjnego
wyglądu. Przy negocjacjach naleŜy pamiętać, Ŝe jeśli konieczna będzie rozbiórka, inwestor
spodziewa się, Ŝe koszty z tym związane przynajmniej częściowo pokryje oferent.

15. 15
Dane sporządzającego ofertę
Kontakt z osobą, która moŜe dostarczyć informacje o przedmiocie oferty inwestycyjnej,
jest jednym z najwaŜniejszych elementów zarówno prezentacji jak i oferty inwestycyjnej. Jeśli
zgodzimy się, Ŝe celem promocji oferty jest zainteresowanie potencjalnego inwestora
nawiązaniem kontaktu, podanie danych osoby, która moŜe wyjaśnić wątpliwości i prowadzić
dalej projekt jest niezwykle waŜne. Pełne dane adresowe sporządzającego ofertę, jego podpis
uwierzytelniający deklarowane elementy opisu, pozwoli na uniknięcie wielu nieporozumień, gdy
inwestor zada pytania o szczegóły. Niezwykle waŜne jest podanie w jakich językach moŜna się
kontaktować.
Elementem, o którym często się zapomina jest zapisanie daty sporządzenia oferty i
potencjalny termin jej waŜności. Taki zapis pozwoli na uniknięcie trzymania w internetowej bazie
danych terenów inwestycyjnych informacji nieaktualnych. Zdarza się, Ŝe nieruchomości są juŜ
dawno sprzedane (w części lub całości). Data waŜności wymusi konieczność aktualizacji
podawanych wielkości. Po upływie terminu, najczęściej 3 - 6 miesięcy, naleŜy sprawdzić
zarówno aktualność zapisów, jak równieŜ gotowość sprzedaŜy przedmiotu oferty.
Aktualizacja danych wprowadzanych do serwisu internetowego PAIiIZ/COI jest nie tylko
obowiązkiem osób odpowiedzialnych za promocję i pozyskiwanie inwestorów, usprawnia
równieŜ obsługę potencjalnego inwestora i uwiarygodnia gminę jako miejsce przyjazne
inwestorom.
Załączniki
Załączniki do oferty wpisanej w formatkę Polskiej Agencji Informacji i Inwestycji Zagranicznych
pozwalają na obrazowe przedstawienie danych zawartych w opisie. Są to: szkice sytuacyjne,
mapy terenów, fotografie oferowanych obiektów, mapy geodezyjne, plany, kopie uchwał o
zwolnieniach od lokalnych podatków itp. Jednym z najlepszych sposobów przedstawienia oferty
inwestycyjnej są zdjęcia lotnicze okolicy oraz schematy graficzne. Łatwo na nich zaznaczyć
m.in. kształt oferowanej nieruchomości, odległości do dróg, odległość do istniejącej zabudowy,
itp.
Tego typu załączniki łatwo moŜna wykorzystać przy tworzeniu opracowań i materiałów
promocyjnych takich jak: foldery, strony www, prezentacje, itp.
Uwagi końcowe
Zarówno pracownik Centrum Obsługi Inwestora jak i pracownik gminy wyznaczony do
obsługi inwestora musi być przygotowany do przekazania informacji o swoim regionie. Do tego
będzie potrzebny aktualny zestaw informacji takich jak: rynek pracy, lokalne regulacje prawne,
ograniczenia wynikające z prawa, instytucje otoczenia biznesu, uczelnie, wiodące sektory itp.
Przygotowanie takich materiałów i wprowadzenie do serwisu internetowego COI usprawni
obsługę inwestora i pozwoli na oszczędzenie bezcennego czasu, gdy inwestor pojawi się w
regionie.
Opracowywanie informacji zgodnych z oczekiwaniami
potencjalnego inwestora
Nadawca przekazu informacyjnego adresowanego do potencjalnych inwestorów w celu budowy
skutecznego systemu komunikacji ze środowiskiem biznesowym musi podjąć następujące
działania:
1. Określić cele procesu komunikacji z potencjalnym inwestorem.

16. 16
2. Zidentyfikować docelową grupę potencjalnych inwestorów.
3. Określić ich oczekiwania i potrzeby informacyjne.
4. Zaprojektować przekaz informacyjny uwzględniając konieczność opracowania materiałów
w wersji obcojęzycznej.
Lista zbiorcza zainteresowań potencjalnych inwestorów powinna stanowić integralną część
standardowego zestawu informacji gromadzonych na szczeblu gminy, powiatu i regionu.
Informacje ogólne dotyczące warunków inwestowania w Polsce będą prawdopodobnie znane
inwestorowi z innych źródeł takich jak PAIiIZ oraz publikacji krajowych i zagranicznych. NaleŜy
jednak pamiętać, Ŝe potencjalny inwestor nie będzie posiadać informacji szczegółowych
dotyczących regionu, powiatu i gminy.
Kolejnym celem, który zamierzmy osiągnąć budując listę zainteresowań, jest stworzenie bazy
danych umoŜliwiającej identyfikację mocnych stron i przewag oferty gminy i regionu nad ofertami
konkurentów. Wymagane informacje moŜna zebrać korzystając z publikacji, baz danych Głównego
Urzędu Statystycznego, Wojewódzkiego Urzędu Statystycznego, Powiatowych Urzędów Pracy,
badań prowadzonych przez Instytut Badań nad Gospodarką Rynkową, Polskiej Agencji Informacji i
Inwestycji Zagranicznych, itp.. Niezwykle pomocne będą takŜe wyniki badań ankietowych i
wywiadów bezpośrednich przeprowadzonych z działającymi na terenie gminy, powiatu i regionu
przedstawicielami przedsiębiorstw krajowych i zagranicznych.
Wyniki takich badań pozwolą na identyfikację silnych stron gminy i regionu oraz dostarczą
materiałów, które moŜemy uŜyć do działań promocyjnych w postaci opisu historii sukcesu firmy.
Wyniki badań pozwolą równieŜ na identyfikację tych problemów, które władze lokalne i regionalne
powinny rozwiązać, aby poprawić warunki inwestowania.
Aby opracować zestaw informacji oczekiwanych przez inwestora oraz prawidłowo
określić moŜliwości i potencjał gminy i regionu pod kątem pozyskiwania nowych inwestorów
zalecane jest przeprowadzenie audytu.
PoniŜej zaprezentowano w zasadzie wszystkie pozycje, które powinny być ujęte w
kompleksowym audycie gospodarczym gminy / miasta / regionu.
Z duŜym prawdopodobieństwem moŜna stwierdzić, Ŝe niektóre dane nie będą łatwo
dostępne. Nie naleŜy się tym zbytnio przejmować. Katalog informacji niezbędnych dla inwestora
jest bardzo obszerny i na poziomie gminy trudno uzyskać wszystkie dane. Zajmują się tym
wyspecjalizowane firmy konsultingowo-doradcze z usług których korzystają wszyscy
inwestorzy. Zadaniem pracownika odpowiedzialnego za obsługę inwestorów jest systematyczne
zbieranie informacji i uzupełnianie bazy danych, tak aby potencjalny inwestor miał wraŜenie, Ŝe
jego partner doskonale rozumie jego oczekiwania informacyjne i stara się je zaspokoić.
NaleŜy zamieścić równieŜ krótki opis występujących trendów. Tam gdzie to celowe i moŜliwe,
sytuacja w gminie i regionie powinna być porównana z sytuacją w innych gminach / powiatach /
regionach („benchmarking”).
Aby zaspokoić potrzeby informacyjne potencjalnych inwestorów gminy i władze regionu
powinny systematycznie zbierać i aktualizować informacje. NaleŜy jednak pamiętać, ze
oczekiwania kaŜdego inwestora są nieco inne, naleŜy zatem dostosowywać zestawy informacji
do oczekiwań konkretnego inwestora. Katalog gromadzonych informacji powinien obejmować;
1. Wstęp opisujący:
• PołoŜenie regionu i gminy.
• Klimat, środowisko naturalne, warunki geologiczne.
• Krótkie przedstawienie historii gospodarki.

17. 17
• Szczególne warunki lokalne.
• Prezentację podejmowanych inicjatyw mających na celu poprawę stanu lokalnej
gospodarki takich jak: inwestycje w infrastrukturę, organizowane szkolenia itp..
2. Struktura demograficzna (dane z ostatnich 10 lat, jeŜeli dostępne):
• Całkowita populacja.
• Wzrost populacji w okresie 20-30 lat.
• Struktura wieku / płci (piramida Kohorta dla pięciu lat).
• Stosunek liczby ludności w wieku produkcyjnym do pozostałej części populacji.
• Całkowita i związana z wiekiem liczba urodzeń.
• Całkowita oraz związana z wiekiem / płcią liczba zgonów (grupy podzielone, co pięć
lat).
• Stopa przyrostu naturalnego.
• Wskaźniki migracji z podaniem miejsca pochodzenia i przeznaczenia.
• Migracja netto ludzi młodych i / lub wykształconych.
• Średnia wielkość rodziny.
• Liczba i procent rodzin składających się z 2, 3, 4, 5+ osób.
• Wskaźnik zawieranych związków małŜeńskich (liczba zwieranych związków danego
roku w stosunku do 1000 istniejących rodzin).
• Średnie roczne lub miesięczne dochody rodziny.
• Znaczące grupy mniejszości etnicznych lub religijnych.
3. Poziom wykształcenia (dane z ostatnich 5 lat):
• Liczba szkół podstawowych, średnich i wyŜszych oraz kierunki kształcenia.
• Szkoły zawodowe kształcące na potrzeby określonego przemysłu np. gastronomii,
montaŜu i napraw samochodów.
• Liczba uczniów i absolwentów szkół zawodowych, średnich i studentów (znajomość
języków obcych).
• Liczba absolwentów wyŜszych uczelni kaŜdego roku, z podaniem kierunku studiów i
znajomości języków obcych.
• Procent absolwentów lokalnych szkół średnich podejmujących studia poza regionem.
• Liczba dorosłych posiadających wykształcenie zawodowe związane z wykonywanym
zawodem.
• Szkoły biznesu, ośrodki szkolenia zawodowego oferujące szkolenia.
4. Gospodarka (dane z ostatnich 10 lat, gdy są dostępne):
• Lokalny poziom PKB i wzrost PKB.
• PKB na głowę mieszkańca i wzrost PKB.
• Stopa inflacji.
• Główne sektory pierwotne (rolnictwo, rybołówstwo, leśnictwo, kopalnictwo), wtórne
(produkcja) i trzeciorzędne (usługi) oraz zmiany w nich zachodzące.
• Rozmiary i struktura lokalnych przedsiębiorstw, podział na publiczne i prywatne,
powstawanie nowych firm i trendy.
• ZagroŜenie upadłością głównych, lokalnych pracodawców (publicznych lub
prywatnych, produkcja lub usługi).
• Struktura wydatków rodzinnych (wykorzystanie średniego dochodu rodziny).
• Procent rodzin:
- posiadających własne mieszkanie obciąŜonych lub nie obciąŜonych kredytem
hipotecznym lub poŜyczką bankową,
- posiadających dwa mieszkania,
- posiadających samochód (rodzaj i liczba),
- posiadających róŜnego rodzaju dobra konsumenckie, takie jak: kolorowe telewizory,
pralki, komputery.

18. 18
5. Siła robocza (dane z ostatnich 5 lat):
Zasoby i parametry siły roboczej;
• wiek,
• płeć,
• sektory z podziałem na pracodawcę prywatnego i publicznego,
• poziom płac,
• zawody,
• poziom wykształcenia,
• kwalifikacje,
• znajomość języków obcych (deklarowana),
• obecność związków zawodowych.
6. Dojazdy (aktualnie i prognozy na 5 lat):
• Dojazdy do i z (w sumie).
• Pokonywane odległości.
7. Zatrudnienie i wolne miejsca pracy (najlepiej co kwartał, przez okres 3 lat, oraz prognozy):
• Ilość osób poszukujących pracy (męŜczyźni, kobiety, razem, z podziałem na grupy
wiekowe i wykształcenie).
• Wysokość zasiłków dla bezrobotnych, okres wypłacania, warunki przyznawania.
• Typowy okres przebywania bez pracy.
• Lokalizacja (koncentracja geograficzna) bezrobocia w poszczególnych
miejscowościach.
• Poprzednio wykonywane przez bezrobotnych zawody lub zatrudnienie w sektorach
przemysłu.
• Stosunek liczby wolnych miejsc pracy do liczby poszukujących.
• Biura zatrudnienia (liczba, lokalizacja).
• Programy szkoleń dla poszukujących pracy.
8. Przedsiębiorczość (obecnie, oraz prognoza):
• Liczba powstających nowych firm – ogólnie i z podziałem na sektory.
• Trwałość lokalnych podmiotów gospodarczych.
• Struktura własności przedsiębiorstw. Proporcje między przedsiębiorstwami
państwowymi, sprywatyzowanymi, będącymi częściowo własnością państwa,,
prywatnymi (spółkami akcyjnymi), prywatnymi (innymi).
• Proporcje zatrudnienia w przedsiębiorstwach o róŜnej wielkości (np. 1-9 pracowników, 10-
49 pracowników, 50-249 pracowników, 250-500 pracowników, 501 i więcej
pracowników).
• 10 największych pracodawców regionu, włączając miejską lub gminną administrację,
wojsko, z podaniem liczby pracowników oraz zachodzących zmian w zatrudnieniu w
okresie ostatnich 10 lat.
• Struktura rozwoju lokalnych przedsiębiorstw.
• Potencjał lokalnych firm.
• Ocena wydajności, plany inwestycyjne, portfel zamówień (przewidywana sprzedaŜ).
• Eksport gospodarki lokalnej lub większych przedsiębiorstw(do innych części Polski i
za granicę).
• Nazwy, liczby członków lokalnych organizacji i stowarzyszeń biznesu.
9. Zaplecze biznesu:
Liczba i adresy wiodących firm prawniczych, biur rachunkowych, firm wynajmujących
samochody, zajmujących się sprzątaniem zakładów i biur, konsultingiem, agencje
nieruchomości, specjaliści wyceny nieruchomości, deweloperzy, firmy projektowe, budowlane,
agencje reklamowe, agencje marketingowe, firmy zajmujące się badaniem rynku, biura podróŜy,

19. 19
centrale banków, centrale regionalne i oddziały, centrale i oddziały firm ubezpieczeniowych,
lokalny rynek akcji (Giełda Papierów Wartościowych), brokerzy giełdowi, itp..
10. Inwestycje zagraniczne (dane z ostatnich 5 lat):
• Liczba inwestorów.
• Wartości inwestycji.
• Stworzone lub utrzymane miejsca pracy.
• Rodzaje inwestycji (greenfield investment, brownfield investment, spółki typu joint
venture, przejęcia, inne).
• Sektory.
• Kraje pochodzenia.
11. Turystyka (dane z ostatnich 5 lat):
• Liczba i rodzaj firm oraz obiektów turystyczno-rekreacyjnych, włączając państwowe.
• Struktura własności.
• Ceny biletów wstępu.
• Liczba odwiedzających główne atrakcje turystyczne i imprezy masowe.
• Średni czas pobytu w gminie.
• Struktura i rodzaje wizyt turystycznych w poszczególnych miesiącach.
• Liczebność grup turystów.
• Grupy wiekowe.
• Pochodzenie turystów (lokalne, inne części Polski, WNP, inne państwa) odwiedzających
określone obiekty i ich ogólna liczba.
• Liczba hoteli z podziałem na kategorie, liczbę pokoi i łóŜek.
• Koszt pobytu w hotelu.
• ObłoŜenie miejsc hotelowych.
• Wydarzenia turystyczne np. festiwale, imprezy cykliczne.
• Turystka biznesowa np. liczba konferencji z podziałem na wielkość, rodzaj i państwa
uczestniczące.
12. Nieruchomości, budownictwo, infrastruktura i lokalizacje (dane za ostatnie 5 lat):
Opłaty za wynajem lub zakup m2
lub hektara gruntu w obiektach:
• parki biznesu, inkubatory przedsiębiorczości,
• fabryki,
• biura,
• sklepy,
• treny i obiekty rekreacyjno-wypoczynkowe.
Infrastruktura i jej połoŜenie:
• drogi,
• kolej,
• lotniska,
• transport morski,
• telekomunikacja.
Wieloletnie plany inwestycyjne związane z rozwojem infrastruktury, liczba wydanych rocznie
pozwoleń na budowę.
Analiza otoczenia konkurencyjnego
Aby przekonać potencjalnego inwestora do naszej oferty powinniśmy pokazać mu
przewagi naszej gminy i regionu nad innymi. Znajomość przewag będzie tylko wtedy moŜliwa,
kiedy dokonamy porównania naszej szeroko rozumianej oferty z ofertami konkurentów. SłuŜy
temu analiza otoczenia konkurencyjnego.
Analiza otoczenia konkurencyjnego polega na porównaniu potencjału, jaki reprezentuje lokalna
społeczność z moŜliwościami konkurencji międzynarodowej oraz (lub) konkurencji

20. 20
bezpośredniej, czyli sąsiednich gmin, miast, powiatów i regionów. Analiza porównawcza
powinna uwzględniać następujące elementy:
• Przewagi wynikające z połoŜenia geograficznego ( rynki zbytu, komunikacja).
• Zachęty dla inwestorów oferowane przez gminę / miasto / region.
• Liczba ludności i podaŜ siły roboczej takŜe w ujęciu dynamicznym.
• Liczba i struktura poszukujących pracy.
• Struktura przemysłu i dynamika jego rozwoju.
• Przygotowanie zawodowe lokalnych kadr pracowniczych.
• Posiadane moŜliwości prowadzenia szkoleń zawodowych.
• Dostępność terenów pod inwestycje.
• Ceny terenów, które mogą być przeznaczone na cele inwestycyjne.
• Koszty pracy, wody, energii.
• MoŜliwości wykorzystania środków UE.
Przeprowadzając analizę róŜnych cech charakteryzujących sąsiednie regiony, miasta i gminy, a
więc konkurencję, gmina znajdzie się w lepszym połoŜeniu ze względu na dokonanie
obiektywnej oceny swoich moŜliwości i w sposób wiarygodny przedstawi swoje przewagi.
Analiza SWOT dla potrzeb promocji gminy jako miejsca inwestycji (przykład)
W celu przybliŜenia odmienności analiz SWOT przygotowywanych dla potrzeb promocji gminy
jako miejsca atrakcyjnego dla potencjalnych inwestorów poniŜej prezentowane są trzy
modelowe analizy SWOT, co ułatwi dokonanie oceny dotyczącej perspektyw dla gminy X.
Analiza SWOT - ogólne uwarunkowania ekonomiczne
Analiza SWOT - Ogólne uwarunkowania ekonomiczne
Silne strony:
Gmina X jest waŜnym węzłem
komunikacyjnym zlokalizowanym w pobliŜu
portów morskich i granicznych z Niemcami;
Gmina znajduje się w pobliŜu głównej
autostrady łączącej Polskę i Niemcy ;
Gmina X jest waŜnym centrum
administracyjnym;
Gmina posiada tradycje handlowe;
W gminie działa duŜy i dobrze prosperujący
zakład produkujący maszyny rolnicze,
posiadający korzystne moŜliwości
eksportowe;
W gminie stworzono właściwy klimat dla
rozwoju przedsiębiorczości;
Atrakcyjny krajobraz w obrębie gminy oraz
bliskość rejonów turystycznych z rozwiniętą
infrastrukturą;
Gmina X charakteryzuje się atrakcyjną
zabytkową zabudową, gminę / miasto
załoŜono w XIV wieku; odrestaurowane
Słabe strony:
X jest gminą prowincjonalną, połoŜoną na
uboczu;
Jest gminą o wysokim bezrobociu, w
szczególności wśród młodzieŜy;
Cechuje ją słabość sektora usług
turystycznych,
Wysoki wskaźnik bankructw (upadków firm)
wśród nowo uruchamianych przedsięwzięć
biznesowych;
DuŜe lokalne przedsiębiorstwa
charakteryzuje słaba kondycja
ekonomiczna;
DuŜe obszary w obrębie gminy i okolic
zostały zdewastowane w wyniku
prowadzonej tu poprzednio działalności
gospodarczej (porzucone obiekty
przemysłowe);
Niska świadomość lub jej brak, co do
potencjału gminy / miasta i jego walorów
wśród krajowych i zagranicznych

21. 21
zostało zabytkowe staromiejskie centrum;
Gmina X charakteryzuje się dobrze
rozwiniętą infrastrukturą (między innym
posiada obwodnicę gminy / miasta);
Istnieje w miarę dobrze rozwinięta
infrastruktura turystyczna, między innymi
reprezentującego dobry standard motel;
W okolicy znajdują się złoŜa bazaltu;
Gmina X posiada kontakty z "bliźniaczymi
miastami" w Wielkiej Brytanii ,Niemczech,
Danii i na Litwie.
przedstawicieli biznesu, a takŜe turystów;
Brak odpowiednich miejsc pod duŜe
inwestycje;
Przejazd cięŜkich pojazdów przez centrum
gminy X;
Postępujący zanik posiadającego duŜe
tradycje przemysłu tekstylnego.
Szanse:
Wzrost znaczenia turystyki krajowej i
zagranicznej;
Wzrost znaczenia turystyki biznesowej;
Wzrost znaczenia turystyki tranzytowej;
Powstanie nowego portu morskiego i
drogowego przejścia granicznego z
Niemcami;
Wzrost ilości niewielkich przedsięwzięć
biznesowych (inwestycje z Niemiec, Danii);
Rozwój współpracy z "miastami
bliźniaczymi".
ZagroŜenia:
Zaniechania w kwestii poprawy standardu
lokalnej infrastruktury turystycznej;
Popyt (i wynikająca stąd konkurencja) na
inwestycje ze strony innych gmin / miast o
zbliŜonych do X walorach;
Konkurencja w branŜy turystycznej ze
strony innych gmin/miast o zbliŜonych do X
walorach;
Brak strategii promującej gminę jako
atrakcyjne miejsce do lokowania inwestycji
przemysłowych i turystycznych;
Nieumiejętność przygotowania
odpowiedniej ilości miejsc pod inwestycje
przemysłowe i obiekty turystyczne.
Analiza SWOT Nr 1 - Podsumowanie:
Wydaje się, Ŝe największe moŜliwości dla ekspansji ekonomicznej gminy X stwarza rozwój
miejscowego biznesu i turystyki tranzytowej. NaleŜy dąŜyć do pozyskiwania inwestycji
zewnętrznych zarówno z Niemiec, Danii, Szwecji, jak i równieŜ innych regionów Polski,
zwłaszcza dla mniejszych firm, działających w branŜy technicznej i turystycznej.
Strategiczną przewagą gminy X jest jej niewielkie oddalenie od portów morskich oraz
usytuowanie w obrębie waŜnego węzła komunikacyjnego. Gmina zlokalizowana jest w pobliŜu
autostrady i dróg szybkiego ruchu, które zapewnią szybkie połączenia komunikacyjne pomiędzy
Niemcami, Polską i Litwą.
Silną stroną lokalnej ekonomii jest branŜa techniczna. Dowodem są sukcesy lokalnego
producenta maszyn rolniczych. Gmina ma takŜe pewne tradycje w wymienionej branŜy np.
zakład produkcyjny, który obecnie zajmuje się naprawą lokomotyw. Niestety tradycyjnie silny
sektor tekstylny szybko chyli się ku upadkowi i nic nie rokuje, Ŝe ta branŜa odrodzi się w
przyszłości.
Podstawową przeszkodą w przyciągnięciu większych inwestycji jest brak odpowiednich miejsc
pod takie przedsięwzięcia. Koreański producent komponentów samochodowych zrezygnował
ostatnio z inwestycji w X na rzecz Y, podając jako główny powód brak odpowiedniego miejsca
pod inwestycje.
Gmina X usytuowana jest w pobliŜu atrakcyjnych rejonów o znaczeniu turystycznym, przy czym
X jest na trasie dojazdu tranzytowego do tych miejsc. Sytuacja ta stwarza moŜliwość rozwoju
ekonomicznego zwaŜywszy, Ŝe X jest gminą o tradycjach historycznych z licznymi atrakcjami

22. 22
architektonicznymi. W miarę dobrze rozwinięta jest lokalna baza turystyczna, w tym połoŜone
nad jeziorami kompleksy turystyczne oraz nowo wybudowany motel.
Analiza SWOT Nr 2 – Turystyka
Analiza SWOT – Turystyka
Silne strony:
Atrakcyjne otoczenie przyrodnicze;
Bliskość przejść granicznych ;
Usytuowanie w pobliŜu atrakcyjnych
regionów turystycznych, w tym jednego z
najciekawszych łańcuchów górskich w
Polsce;
Dobry poziom lokalnej infrastruktury;
X to atrakcyjna gmina o tradycjach
historycznych, posiadająca wiele
odrestaurowanych budynków;
Zlokalizowane nad jeziorami kompleksy
turystyczne;
Nowy motel o dobrym standardzie.
Słabe strony:
X nie funkcjonuje w powszechnej
świadomości jako miejsce o znaczeniu
turystycznym;
Brak istotnego powodu, dla którego turyści
mieliby odwiedzać gminę / miasto;
Gmina jest raczej punktem tranzytowym
aniŜeli miejscem, w którym naleŜałoby się
zatrzymać;
Niewystarczająca baza turystyczna.
Szanse:
Rozbudowa lokalnej infrastruktury
turystycznej i podniesienie poziomu
obiektów juŜ istniejących;
Rozwijanie turystyki biznesowej;
Podjęcie działań, które spowodują, Ŝe
turyści tranzytowi będą mieli powód do
zatrzymania się w gminie;
Podjęcie działań, które spowodują, Ŝe inne
grupy turystów będą miały powód do
odwiedzenia gminy;
Podjęcie takich działań, aby gmina X
zaczęła funkcjonować w powszechnej
świadomości jako miejsce o znaczeniu
turystycznym.
ZagroŜenia:
Zaniechanie podjęcia działań zmierzających
do poprawy lokalnej bazy turystycznej;
Konkurencja ze strony innych miast i
regionów, reprezentujących podobne walory
turystyczne;
Niezdolność do wykreowania świadomości,
Ŝe gmina moŜe stać się atrakcyjnym
miejscem turystycznym.
Analiza SWOT Nr 2 - Podsumowanie:
PowyŜsza analiza wskazuje, Ŝe X posiada moŜliwości rozwoju sektora turystycznego. Istnieją
one w szczególności w odniesieniu do turystów przejeŜdŜających tranzytem przez gminę oraz
przybyszów z Niemiec i krajów skandynawskich poszukujących miejsc w Polsce, w których
mogliby zaaranŜować swoje spotkania biznesowe lub znaleźć miejsca do odbycia seminariów.
Fakt, Ŝe X jest atrakcyjną gminą ułatwia to zadanie. Tym niemniej lokalne władze powinny
podjąć takie działania, aby turysta tranzytowy widział powód do zatrzymania się w gminie.
Bliskość granicy powoduje, Ŝe plany przyciągnięcia turystów mają szansę powodzenia, przy
załoŜeniu jednak, Ŝe dostępna będzie odpowiednia infrastruktura. Istniejące nad jeziorem

23. 23
kompleksy turystyczne nie spełniają takich wymogów i niezbędne będą inwestycje
podwyŜszające standard tych obiektów.
Niezbędne będą działania zmierzające do ulepszenia lokalnej infrastruktury turystycznej. Baza
ta nie jest wystarczająca zarówno z punktu widzenia standardu jak i ilości obiektów. Dotyczy to
lokalnych miejsc noclegowych, restauracji, sklepów i innych obiektów waŜnych dla turysty.
Działania muszą być dwukierunkowe. Z jednej strony naleŜy podjąć starania zmierzające do
przyciągnięcia jak największej ilości turystów oraz rozszerzenia ich kręgu, z drugiej strony
zachodzi konieczność jednoczesnego pozyskiwania inwestycji w branŜy turystycznej. Poprawa
jakości i rozbudowa potencjału w tym zakresie będzie moŜliwa jedynie przy udziale inwestorów
zewnętrznych, dysponujących odpowiednim kapitałem na budowę hoteli, restauracji,
kempingów , itp..
Analiza SWOT Nr 3 - Potencjał instytucjonalny
Analiza SWOT - Potencjał Instytucjonalny
Silne strony:
Władze gminy wykazują zrozumienie dla
podjęcia działań zmierzających do
stymulowania wzrostu ekonomicznego;
Gmina posiada pewną ilość atrakcyjnych i
aktualnych materiałów promocyjnych;
Gmina jest członkiem programu partnerstwa
międzynarodowego realizowanego przez
lokalne samorządy.
Słabe strony:
Szczupłość środków finansowych oznacza
ograniczone moŜliwości podejmowania
działań;
Gmina jest niewielka i z tego względu
podejmowane w izolacji działania mają
niewielki zasięg i ograniczoną skuteczność.
Szanse:
Wykorzystanie kontaktów z organizacjami,
na szczeblu krajowym i regionalnym,
zajmującymi się sprawami handlu,
inwestycji oraz turystyki dla promocji
moŜliwości oferowanych przez gminę;
Wykorzystanie funduszy strukturalnych Unii
Europejskiej.
ZagroŜenia:
Gmina X nie będzie potrafiła wykorzystać
moŜliwości promowania się w kontaktach z
organizacjami krajowymi i regionalnymi;
Wysoki poziom zadłuŜenia ograniczy
moŜliwości wykorzystania funduszy
strukturalnych Unii Europejskiej;
Niskie płace oferowane przez Urząd Gminy
nie pozwolą na zatrudnienie specjalistów
posiadających umiejętności
przygotowywania projektów spełniających
kryteria instytucji finansujących.
Analiza SWOT Nr 3 - Podsumowanie:
Gmina wielkości X bez odpowiednich kadr oraz wsparcia z zewnątrz nie będzie w stanie
dokonać istotnego postępu w rozwoju ekonomicznym. Nie będzie to moŜliwe w Ŝadnej z
dziedzin lokalnej gospodarki.
Z tego względu niezbędnym elementem strategii marketingowej gminy będzie wykorzystanie
potencjału istniejących regionalnych i krajowych organizacji zajmujących się problematyką
inwestycji, handlu i turystyki. Do organizacji tych naleŜy zaliczyć Polską Agencję Informacji i
Inwestycji Zagranicznych, Polską Organizację Turystyczną, Polską Izbę Turystyki, Agencję
Rozwoju Regionalnego S.A., Regionalne Centrum Rozwoju Gospodarczego itp.

24. 24
Lista zainteresowań potencjalnego inwestora
PoniŜej prezentowana jest „Lista Zbiorcza Zainteresowań Inwestora” zbudowana w
oparciu o rzeczywisty kwestionariusz opracowany przez firmę planującą zainwestować trzy
miliony dolarów w przemysł elektroniczny. Obrazuje ona zakres i szczegółowość informacji
zbieranych przez potencjalnego inwestora. Widzimy jednocześnie, Ŝe wiele z wymaganych
informacji moŜemy uzyskać w łatwy sposób korzystając z materiałów opracowanych przez
Polską Agencję Informacji i Inwestycji Zagranicznych, Główny Urząd Statystyczny, Instytut
Badań nad Gospodarką Rynkową, Powiatowy Urząd Pracy, Urząd Gminy, Wydział Geodezji,
Urząd Marszałkowski, Ministerstwo Gospodarki, „Rzeczpospolitą”, „Prawo i Gospodarkę” , itp..
INFORMACJE OGÓLNOKRAJOWE ( szukaj na stronach www.paiz.gov.pl)
Informacje ogólne
1. Powierzchnia kraju.
2. Populacja (mieszkańcy + migracje).
3. Skład etniczny.
4. Religia.
5. Struktura polityczna i jej stabilność.
6. PrzynaleŜność do organizacji międzynarodowych.
Ekonomia
7. Produkt Narodowy Brutto i jego wzrost w ciągu ostatnich pięciu lat.
8. Średnia inflacji w ostatnich pięciu latach.
9. Średni kurs obcych walut w ciągu ostatnich pięciu lat.
10. Bezrobocie, średnia ostatnich pięciu lat.
Przepisy i ograniczenia
11. Ograniczenia dotyczące inwestorów zagranicznych.
12. Ograniczenia w posiadaniu udziałów.
13. Przepisy dotyczące zakupu lokalnych surowców i komponentów.
14. Ograniczenia w zakupie ziemi przy inwestycjach bezpośrednich.
15. Ograniczenia i zasady nabywania ziemi i nieruchomości przez spółki typu joint venture.
16. Przepisy i ograniczenia dotyczące zatrudniania cudzoziemców.
17. Ograniczenia dotyczące zatrudniania zagranicznych firm budowlanych.
18. Ograniczenia i przepisy dotyczące zatrudnienia kobiet i dzieci.
19. Ograniczenia i przepisy dotyczące importu i eksportu.
20. Plany rozwoju gminy / miasta / regionu.
21. Przepisy związane z ochroną środowiska.
Wymiana waluty i podatki
22. Przepisy dotyczące płatności.
23. Polityka wymiany walut.
24. Przepisy dotyczące wymiany walut i zasad uŜywania obcej waluty.
25. Przepisy dotyczące repatriacji zysków przez inwestorów zagranicznych.
26. Przepisy podatkowe dotyczące firm zagranicznych.
27. Firmowe i indywidualne stawki podatkowe.
28. System podatkowy w tzw. wolnych strefach.

25. 25
INFORMACJA O REGIONIE
Ogólna
29. Klimat::
temperatury (rozpiętość i średnia),
opady deszczu (rozpiętość i średnia),
wilgotność (rozpiętość i średnia),
kierunek wiatru (przewaŜający),
burze i pioruny (częstotliwość),
powodzie.
Informacja o sektorze przemysłu
30. Ogólny poziom danej produkcji i pokrewnych przemysłów w gminie i regionie.
31. Ogólny poziom danej gałęzi i pokrewnych przemysłów w Polsce ( źródło: Polska Agencja
Informacji i Inwestycji Zagranicznych, COI w Gdańsku).
32. Analiza napływu BIZ do Polski. Oddzielna analiza dla kaŜdego z sektorów ( źródło: Polska
Agencja Informacji i Inwestycji Zagranicznych, COI w Gdańsku).
33. Czy są jakieś specjalne inicjatywy związane z rozwojem danej gałęzi przemysłu.
34. MoŜliwości dostawców materiałów i surowców dla danej gałęzi przemysłu ogólnie. Osobna
informacja dla kaŜdego z przemysłów.
35. Wszelkie regulacje lub informacje dotyczące zasad związanych z uzyskiwaniem
standardów jakości.
36. Przepisy i ograniczenia dotyczące importu wyrobów danej gałęzi przemysłu oraz
komponentów.
Informacja o terenie (na podstawie opracowań własnych)
37. Nazwa terenu.
38. Lokalizacja (adres).
39. Obszar.
40. Cena ziemi i forma zbycia (przetarg, dzierŜawa, inne i cena za metr kwadratowy w PLN i
EUR):
koszty pełnej obsługi, aby spełnić wymogi inwestora,
obecna wartość.
41. Aktualny stan własności ( Numer Księgi wieczystej ).
42. Aktualne plany zagospodarowania (np. plany rozwoju i alokacja lokalnych inwestycji,
wymagane zgody na zmiany planów, informacje o obecności jakichkolwiek przeszkód w
uzyskaniu niezbędnych zezwoleń).
43. Rodzaj terenu ("greenfield" lub „brownfield”).
44. Nachylenie terenu (pofałdowany czy płaski).
45. Czynniki geologiczne:
stabilność geologiczna terenu,
poziom wód gruntowych i pitnych,
typ skał,
typ gleby,
jakość gleby,
jednorodność typów skał i ziemi,
odnotowane ślady ruchów podziemnych.
46. Jakość powietrza - wyniki analiz.
47. Źródła wibracji (teraz i w przyszłości). Proszę wziąć pod uwagę odległość do większych
dróg i torów kolejowych.

26. 26
48. Źródła fal wstrząsowych.
49. Jakiekolwiek szkodliwe materiały w okolicy.
50. Poziom hałasu.
51. Źródła emisji pyłów.
52. Powodzie w ostatnich 50 latach.
53. Bliskość firm mogących dostarczać materiały i usługi.
Lokalizacja zakładu przemysłowego, który znajduje się na interesującym inwestora terenie
lub bezpośrednio z nim sąsiaduje
54. Nazwa i lokalizacja zakładu, właściciel, osoba do kontaktu, adres, telefon.
55. Powierzchnia przedsiębiorstwa.
56. Nachylenie terenu na którym znajduje się zakład, kierunek nachylenia.
57. Status nieruchomości.
59. Ogólne otoczenie nieruchomości:
Przemysłowe,
handlowe,
mieszkaniowe,
rolnicze.
60. Typ i własność firm na nieruchomości.
61. Firmy zagraniczne mieszczące się na terenie gminy.
62. Dostawcy surowców lub materiałów.
63. Średnia wielkość istniejących w rejonie firm.
64. Charakterystyczne cechy firm obecnych w gminie.
65. Liczba pracowników naleŜących do związków zawodowych i ilość dni strajkowych w
ostatnich trzech latach.
Infrastruktura transportu
66. Lokalizacja i odległość terenu od najbliŜszych i głównych ( km i / lub czas podróŜy):
lotnisk krajowych i międzynarodowych,
portów morskich,
autostrad (aktualnych i planowanych),
dróg międzynarodowych (aktualnych i planowanych),
głównych dróg i szlaków kolejowych,
połączenia drogowe i kolejowe z terenem inwestycji,
wiodące firmy świadczące usługi transportowe, centra logistyczno magazynowe w
promieniu 30-50 kilometrów,
przyszłościowe plany rozwoju infrastruktury w okolicy,
jeziora i rzeki w sąsiedztwie (porty rzeczne).
Warunki socjalno-bytowe
67. W promieniu 30 –50 kilometrów od terenu:
wsie, miasta,
szkoły wyŜsze i ośrodki naukowo badawcze,
szpitale (ilość łóŜek, specjalizacje),
teatry, kina, biblioteki, galerie, muzea,
ośrodki sportu i rekreacji,
roczny koszt wynajęcia dwupokojowego mieszkania i domu o pow. 150-200 metrów
kwadratowych,
koszt zakupu dwupokojowego mieszkania i domu,
sieć i rodzaj sklepów,

27. 27
hotele i restauracje ( rodzaj i jakość oferowanych usług).
68. Warunki socjalno – bytowe w innych regionach Polski w porównaniu z naszą gminą.
Dostawy energii (nazwy i adresy dostawców)
69. NajbliŜsza podstacja transformatora i odległość od terenu.
70. Stabilność dostaw.
71. Koszt podłączenia i ceny energii (PLN i EUR).
72. Jakość dostaw.
73. Rodzaj elektryczności:
1 fazowe napięcie,
3 fazowe napięcie,
częstotliwość,
tolerancja napięcia.
74. Odległość do najbliŜszego podłączenia.
75. Przydział mocy (KWh).
77. Częstotliwość przerw w dostawach prądu (w roku).
78. Przerwy w dostawach energii (ilość godzin w miesiącu).
79. Plan awaryjny w razie odcięcia dopływu prądu.
80. Potrzeba zapasowego generatora.
81. MoŜliwość uzyskania elektryczności z niezaleŜnego źródła ( np. PKP).
82. Rezerwa mocy wyraŜona w procentach w odniesieniu do przydzielonej całkowitej mocy.
83. Koszt kWh.
Dostawy gazu (nazwy i adresy dostawców)
84. Stabilność dostaw gazu.
85. Koszt podłączenia i ceny gazu (PLN i EUR).
86. Średnica głównej rury.
87. Jakość gazu.
88. Moc kaloryczna.
89. Skład chemiczny gazu.
90. Status dostawcy.
91. Maksymalne wielkości dostaw.
92. Koszt jednostki ciepła.
Inne gazy
93. Tlen:
wielkość produkcji,
ceny (PLN i EUR) ,
specyfikacja.
94. Azot:
wielkość produkcji,
ceny (PLN i EUR),
specyfikacja.
95. Wodór:
wielkość produkcji,
ceny (PLN i EUR),

28. 28
specyfikacja.
96. Argon:
wielkość produkcji,
ceny (PLN i EUR),
specyfikacja.
Dostawy wody (nazwy i adresy dostawców)
97. Źródło dostaw.
98. Stabilność dostaw.
99. NajbliŜszy zbiornik i jego pojemność.
100. Średnica głównej rury.
101. Odległość do wejścia do głównej rury.
102. Koszt podłączenia.
103. Jakość dostaw.
104. Status dostawcy.
105. Maksymalne moŜliwości dostawcze.
106. Pojemność dostaw w metrach sześciennych na dzień.
107. Koszt metra sześciennego wody.
Proces oczyszczania ścieków (nazwy i adresy dostawców)
108. Odległość do oczyszczalni.
109. Urządzenia oczyszczające.
110. Wolne moce przerobowe oczyszczalni.
111. Koszt oczyszczania (PLN i EUR).
112. Urządzenia do oczyszczania stałych odpadków przemysłowych (szlam).
Budownictwo ( wiodące firmy budowlane wraz z adresami i danymi ułatwiającymi kontakt)
113. Standardowe koszty budowy łącznie ze składowaniem materiałów (PLN i EUR).
114. Maksymalna gęstość i rodzaj zabudowy.
115. Informacje dotyczące kierunku dalszego rozwoju inwestycji na danym terenie.
Usługi finansowe
116. Dane o działających na danym terenie bankach.
117. Informacje o firmach leasingowych.
Rynek pracy ( źródło: Powiatowy Urząd Pracy, Wojewódzki Urząd Statystyczny, COI)
118. Dostępna podaŜ pracy w promieniu 10 i 30 kilometrów.
119. Liczba osób poszukujących pracy w promieniu 10 i 30 kilometrów. Struktura wiekowa,
wykształcenie, płeć, zawody osób poszukujących pracy.
120. Procent ludności aktywnej zawodowo w promieniu 10 i 30 kilometrów.
121. Ilość absolwentów szkół średnich i zawodowych, uniwersytetów. Ich kwalifikacje oraz
roczna podaŜ w promieniu10 i 30 kilometrów.
122. Kwalifikacje ludności z podziałem na grupy zawodowe, wiekowe i płeć w promieniu 10 i 30
kilometrów.

29. 29
123. Aktualne poziomy wynagrodzeń brutto (PLN i EUR) w poszczególnych zawodach,
sektorach. Szczegóły dotyczące:
kosztów pracy etatowej,
kosztów prac zleconych,
premii,
dodatków zmianowych.
124. Liczba osób poszukujących pracy w powiecie / regionie znających języki obce (angielski,
niemiecki, rosyjski) z podziałem na grupy wiekowe, płeć, wykształcenie.
Usługi telekomunikacyjne
125. Nazwa dostawców i rodzaj oferowanych usług oraz ich koszt (połączenia krajowe i
zagraniczne, koszt podłączenia, jakość , itp.). Internet.
Lokalne instytucje i organizacje wspierające rozwoju biznesu (adresy, osoby do kontaktu)
126. Izby handlowe, ośrodki badawczo rozwojowe, fundacje, centra obsługi inwestora, urzędy
pracy, urząd gminy wraz z opisem świadczonych usług i osobami odpowiedzialnymi za
poszczególne działy, itp..
Koszt nabycia terenów i nieruchomości
127. Cena terenu uzbrojonego (woda, kanalizacja, elektryczność, gaz, drogi dojazdowe i
wewnętrzne, itp.) przewidzianego w planach zagospodarowania przestrzennego pod
zabudowę przemysłową lub komercyjną;
teren o powierzchni 2 - 5 ha połoŜony w mieście i poza miastem,
teren o powierzchni 10- 15 ha połoŜony w mieście i poza miastem.
128. Koszt budowy powierzchni biurowej 1 000 metrów kwadratowych i hali produkcyjnej /
magazynowej o powierzchni 5 000 metrów kwadratowych. Szacunkowa kwota powinna
zawierać koszt uzyskania zezwoleń oraz podatki.
Roczny koszt wynajmu istniejących obiektów przemysłowych i biurowych
w mieście,
poza miastem,
porównanie z kosztami i podaŜą w innych regionach.
Dla danego sektora przemysłu podaj następujące szczegóły:
129. Warunki pracy:
dozwolona ilość godzin,
urlopy,
ilość dni roboczych w roku.
130. Przepisy i ograniczenia dotyczące zatrudnienia kobiet w porównaniu do krajów z poza Unii
Europejskiej.
131. Problemy z rekrutacją, zwłaszcza z przejmowaniem pracowników z innych zakładów.
132. Pozycja związków zawodowych.
133. Przepisy i prawa dotyczące związków zawodowych.
134. Przepisy dotyczące wymogów szkoleniowych np. BHP.
135. Procedury zwalniania i pokrewne przepisy.
136. Procent absencji.
137. Rotacja pracowników.

30. 30
138. Odległość zamieszkania potencjalnych pracowników od zakładu.
139. System opieki społecznej.
140. MoŜliwość szkoleń w pokrewnych dyscyplinach w ramach działalności lokalnych instytucji
edukacyjnych.
Przykłady niektórych lokalnych inwestycji zagranicznych i krajowych
141. Nazwa, adres, rok załoŜenia, forma własności, udziałowcy (adres www).
142. Wielkość inwestycji zrealizowanych i planowanych (PLN i EUR).
143. Ilość zatrudnionych.
144. Rotacja pracowników.
145. Wytwarzane produkty.
146. Wielkość produkcji, procentowy udział oraz kierunki eksportu.
147. Stosowana technologia, standardy typu ISO.
148. Wykorzystane ulgi i przywileje.
149. Warunki pracy.
150. System i struktura wynagrodzeń.
151. ZuŜycie:
Energii elektrycznej
rodzaj i wielkość zuŜycia
koszt podłączenia i ceny (PLN i EUR)
Wody
rodzaj i wielkość zuŜycia
koszt podłączenia i ceny (PLN i EUR)
152. Dostawcy i poddostawcy, jakość świadczonych usług.
153. Koszt zorganizowania systemu dostaw (PLN i EUR).
Uwagi końcowe:
Obsługa inwestora to zadanie bardzo trudne, wymagające wiedzy i doświadczenia.
Wiedzę moŜna zdobyć uczestnicząc w specjalistycznych szkoleniach i warsztatach, czytając
specjalistyczną literaturę. Znacznie trudniej o doświadczenie gdyŜ inwestorzy są rzadkimi
gośćmi, zwłaszcza w małych gminach. Braki doświadczenia moŜna jednak uzupełnić poprzez
staranne i profesjonalne przygotowanie się do obsługi potencjalnego inwestora.
KaŜdy materiał informacyjny powinien być przygotowywany na miarę potrzeb i
oczekiwań konkretnego inwestora. Inny zestaw informacji interesuje inwestora planującego
budowę zakładu produkującego soki owocowe, zupełnie inny tego, który zamierza budować
centrum konferencyjno-hotelowe, centrum logistyczne, itp.. Dlatego niezmiernie waŜne jest
pełne rozpoznanie zarówno oczekiwań potencjalnego inwestora, jak równieŜ moŜliwości
inwestycyjnych i potencjału gminy, powiatu i regionu.
Zbudowanie bazy danych, opracowanie ofert zgodnie ze standardami Polskiej Agencji
Informacji i Inwestycji Zagranicznych i umieszczenie ich w serwisie internetowym skróci czas
przygotowania informacji dla potencjalnego inwestora, pozwoli na ograniczenie moŜliwości
popełnienia błędów oraz ułatwi przygotowanie się do rozmów.
Osobom zainteresowanym pogłębieniem wiedzy na temat zasad obsługi inwestorów
polecam ksiąŜkę „ Promocja gminy, miasta i regionu w kontekście integracji europejskiej.
Techniki przygotowywania materiałów promocyjnych i ofert inwestycyjnych. Zasady obsługi

31. 31
inwestorów” – TWIGGER S.A. Warszawa 2006r., która stanowiła podstawę do opracowania
manuals.
BIBLIOGRAFIA
1. Barwicka, M. Powstało Centrum Obsługi Inwestora, Tygodnik Ciechanowski, 27-04-
2005, Biuletyny PAIiIZ.
2. Dejnaka, Analiza działań marketingowych i handlowych w Internecie- wyniki badań
bezpośrednich, Badanie internetowe 2004, http://www.e-marketing.pl/.
3. Garlińska G., Trudna sztuka przyciągania, „Nowe śycie Gospodarcze”, nr 9, 11 maja
2004,
4. Hill S., Munday M., The Regional Distribution of Foreign Direct Investment in the UK,
London 1994.
5. Jędrasik K., Konsekwencje integracji Polski z Unią Europejską, 19 stycznia 2003,
http://www.kns.gower.pl.
6. Komunikowanie się w marketingu, red. H. Mruk , PWE, Warszawa 2004.
7. Kraszewski W., Bezpośrednie inwestycje zagraniczne. Polska na tle świata,
Wydawnictwo „Dom Organizatora”, Toruń 2004.
8. PAIiIZ, http://www.paiz.gov.pl/,
9. OECD, 2003 „ Attracting International Investment for Development” ISBN 92-64-
10193-4.
10. Problemy regionalne i globalne we współczesnej gospodarce światowej, Akademia
Ekonomiczna im. Oskara Langego we Wrocławiu, 23 maj 2005 r..
11. Seminarium 29-09-04 n. t. "Pozyskiwanie inwestycji zagranicznych do regionu”,
http://coi.kujawsko-pomorskie.pl/,
12. Wolff J., PAIiIZ, „Przegląd Samorządowy” Nr 12, grudzień 2004r.,
13. Wpływ inwestycji zagranicznych na gospodarkę Polski, red. M. Bąk, P. Kulawczyk,
PAIZ, Warszawa 2003.
14. Bąk M., Promocje gminy miasta regionu w kontekście integracji europejskiej. Zasady
opracowywania materiałów promocyjnych, TWIGGER S.A., Warszawa 2006.