Bai giang tong hop dam phan bookbooming

ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI
QUỐC TẾ

THS. PHAN THỊ THU HIỀN
KHOA KINH TẾ VÀ KINH DOANH QUỐC TẾ

CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN
THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

I. ĐÀM PHÁN
1. Khái niệm
Roger Fisher và William Ury :
Đàm phán là phương tiện cơ bản để đạt được cái
ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao
tiếp có đi có lại, được thiết kế nhằm đạt thoả
thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền
lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng

2. Đặc điểm
• Tồn tại những lợi ích chung và lợi ích riêng, lợi
ích đối kháng
• Tính chất “ Hợp tác “ và “ Xung đột”

• Hoạt động mang tính khoa học, tính nghệ thuật.

• Yếu tố con người đóng vai trò quan trọng.

II. ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
1. Khái niệm
Đàm phán thương mại là quá trình mặc cả và
thuyết phục giữa bên mua và bên bán về một
loạt các nội dung liên quan đến giao dịch mua
bán như số lượng, chất lượng, giá cả sản
phẩm, phương thức thanh toán, .. nhằm đạt
được sự nhất trí để ký kết hợp đồng thương
mại quốc tế.

2. Đặc điểm
• Đàm phán mang yếu tố quốc tế.
• Luôn tồn tại lợi ích đối kháng.
• Đối tượng đàm phán: Là điều khoản, điều kiện
của Hợp đồng MBHHQT.
• Chịu sự ảnh hưởng về “thế” và “lực” của chủ thể
đàm phán.
• Tổng hợp kiến thức về thương mại quốc tế, pháp
lý và văn hóa.

3. Các phương thức đàm phán
• Đàm phán qua điện thoại
• Đàm phán bằng thư tín
• Đàm phán gặp mặt trực tiếp
4. Kết quả đàm phán
• Thắng – Thắng
• Thắng – Thua
• Thua – Thua
• Không có kết quả
• Vượt quá sự mong đợi

5. Lưu ý khi đàm phán thương mại quốc tế.
 Xác định rõ ràng các điều kiện chung.
 Giải quyết tận cùng điều khoản thanh toán và giá.
 Chặt chẽ nhưng hợp lý.
 Không suy diễn
 Không có gì là không thể đàm phán
 Không đàm phán tất cả nhưng hạn chế bỏ sót.
 Soạn thảo Hợp đồng trước khi đàm phán

CHƯƠNG 2: KỸ NĂNG ĐÀM PHÁN
I. XÁC ĐỊNH PHONG CÁCH ĐÀM PHÁN
1. Các phong cách đàm phán
- Phong cách ôn hòa
+ Chú trọng quan hệ đối tác, tin tưởng đối tác
+ Dĩ hòa vi quý
+ Tập trung quan sát và chú ý tới cảm giác.
- Phong cách mạnh mẽ
+ Chú trọng đến lợi ích, kết quả
+ Coi đối tác đàm phán là đối thủ
+ Tập trung vào công việc, không để ý đến cảm
giác

- Phong cách phân tích
+ Chú trọng tính logic, tính nguyên tắc, hệ thống tổ
chức
+ Chuẩn bị kỹ càng trước đàm phán
+ Thận trọng trong đàm phán
+ Tự tin và quyết đoán
- Phong cách tổng hợp
+ Tác phong làm việc theo nhóm
+ Sáng tạo và linh hoạt xử lý tình huống
+ Mục đích: Thành công trong công việc và mối quan
hệ tốt đẹp

2. Nguyên tắc lựa chọn phong cách đàm phán
 Linh hoạt lựa chọn và sử dụng phong cách ĐP
 Đề cao tính hợp tác trong đàm phán
 Tìm hiểu phong cách đàm phán của đối tác
+ Vị thế của đối tác trên thương trường và trong
đàm phán
+ Xác định mục đích, mục tiêu đàm phán của đối
tác
+ Tìm hiểu thông tin từ các cuộc đàm phán trước
đây của đối tác


 Tìm hiểu văn hóa kinh doanh của đối tác
 Tập trung vào quá trình đàm phán
 Quan sát tổng thể: thành viên, ngôn ngữ, cảm xúc
 Lắng nghe
 Đặt nhiều câu hỏi
 Kết hợp tấn công và phòng thủ

II. CHIẾN LƯỢC ĐÀM PHÁN
1. Chiến lược đàm phán kiểu cứng
- Bảo vệ lập trường
- Quan tâm đến lợi ích đơn phương
- Phong cách mạnh mẽ, cạnh tranh và tấn công
- Gây sức ép để buộc đối phương chấp nhận

Q/A: Sử dụng chiến lược kiểu cứng khi nào?

2. Chiến lược đàm phán kiểu mềm
- Phong cách ôn hòa, hợp tác
- Quan tâm đến mối quan hệ
- Tin cậy đối tác, dễ dàng nhượng bộ
3. Chiến lược đàm phán kiểu nguyên tắc
- Chiến lược đàm phán hỗn hợp: Thuật đàm phán
Harvard hoặc Roger Fisher và William Ury
+ Với công việc thì cứng rắn, con người thì ôn hòa
+ Tách rời mâu thuẫn trong công việc và con người

- Đặc điểm chính
+ Tách “ con người” ra khỏi vấn đề được đàm
phán
+ Tập trung vào lợi ích của các bên, không tập
trung vào lập trường.
+ Tạo ra các phương án khác nhau nhằm đạt được
thỏa thuận chung, hai bên cùng có lợi
+ Kiên trì sử dụng các tiêu chí khách quan trong
đánh giá mỗi phương án đề xuất.

4. So sánh các chiến lược đàm phán
Chiến lược Kiểu cứng Nguyên tắc Kiểu mềm
đàm phá
Mục tiêu Giành thắng Giải quyết Duy trì mối
lợi vấn đề có quan hệ tốt
hiệu quả đẹp
Lập trường Cố giữ vững Kiên định Dễ thay đổi
nhưng không lập trường
bảo thủ

Thái độ Đối tác là đối Đối tác là Đối tác là ban
thủ, phong đồng nghiệp, bè, phong
cách cạnh phong cách cách ôn hòa
tranh tổng hợp
Cách tiến Uy hiếp đối Đạt lợi ích Dễ dàng
hành phương, gây chung một nhượng bộ,
sức ép. cách hợp tình khất phục đối
hợp lý tác
Thỏa hiệp Thỏa hiệp có Thỏa hiệp có Dễ dàng
lợi cho mình, lợi cho cả hai nhượng bộ để
có đi có lại thỏa hiệp

III. CHIẾN THUẬT ĐÀM PHÁN
1. Khái niệm
Chiến thuật là phương pháp thực hiện nhằm đạt
được mục đích.
2. Đặc điểm chiến thuật đàm phán
 Kết hợp lời nói, hành vi và thái độ
 Không hạn chế số lượng chiến thuật
 Vận dụng chiến thuật linh hoạt, hiệu quả.

3. Các chiến thuật đàm phán thương mại quốc tế
1) Đánh lạc hướng
2) Nói thách
3) Xới lại vấn đề
4) Có đi có lại
5) Làm nản lòng và nao núng đối phương
6) Người tốt kẻ xấu
7) Thẩm quyền quyết định
8) Khích tướng

9) Sức ép về thời gian
10) Hạn chế về nguồn lực
11) Sử dụng câu hỏi đóng có tính quyết định
12) Bằng chứng rõ ràng
13) Đánh vào tình cảm
14) Mượn danh người khác
15) Mặc nhiên hay ngầm định
16) Sai lầm cố ý
17) Bới lông tìm vết
18) Khước từ

IV. KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN
1. Kỹ thuật trao đổi thông tin
a) Kỹ thuật truyền đạt thông tin
Chính xác, dễ hiểu, lập luận xác đáng có tính thuyết
phục
b) Kỹ thuật đặt câu hỏi
+ Câu hỏi đóng
+ Câu hỏi mở
+ Câu hỏi kích thích suy nghĩ
+ Câu hỏi hùng biện
+ Câu hỏi chuyển hướng đàm phán


Thu thập
thông tin
?

Khai thác, Định hướng
mở rộng ? ?
thông tin mới
thông tin

?

Kiểm định
thông tin

c) Kỹ thuật trả lời câu hỏi
+ Cân nhắc kỹ lưỡng trước khi trả lời.
+ Xác định phạm vi vấn đề cần trả lời, không cần trả lời, và không trả lời.
+ Không trả lời quá sát vấn đề.
+ Giảm bớt cơ hội để đối phương hỏi đến cùng.
d) Kỹ thuật xử lý những câu hỏi mập mờ
+ Hỏi lại vấn đề.
+ Lảng tránh câu trả lời.
+ Lật ngược vấn đề cần hỏi.

2) Kỹ thuật thuyết phục
+ Trình bày súc tích, rõ ràng, sử dụng ngôn ngữ
dễ hiểu
+ Tài liệu, chứng cứ khoa học để minh họa
+ Là chuyên gia về vấn đề trình bày
+ Thuyết phục cá nhân có quyền ra quyết định
+ Thành thạo và vận dụng đúng lúc, đúng người
những nguyên tắc và phương phán thuyết phục
+ Thăm dò phản ứng của đối tác

3) Kỹ thuật nhượng bộ
a) Kỹ thuật đưa ra nhượng bộ
+ Nhượng bộ từ từ
+ Có đi có lại
b) Kỹ thuật xử lý nhượng bộ
+ Đánh giá nhượng bộ: Giá trị, tính khả thi
+ Động cơ nhượng bộ của đối tác
4) Kỹ thuật lắng nghe
+ Nhìn thẳng vào mắt đối tác
+ Không ngắt lời người nói

+ Thấu hiểu những vấn đề đối tác trình bày
+ Đặt câu hỏi làm rõ vấn đề
+ Sử dụng ngôn ngữ bằng lời và cử chỉ
“ Đàm phán là một kỹ xảo giải quyết vấn đề có
hiệu quả với nguyên tắc hòa bình. Vận dụng các
nguyên tắc, kỹ năng, chiến thuật trong đàm
phán tất nhiên không phải để thao túng, áp đảo
người ta một cách miễn cưỡng mà là một
phương pháp để đối phương làm theo suy nghĩ
của mình một cách tự nhiên nhất ”

5. Kỹ thuật sử dụng ngôn ngữ trong đàm phán
5.1. Lựa chọn từ ngữ
- Ngôn ngữ chính xác, rõ ràng và dễ hiểu.
- Lựa chọn từ có nghĩa tích cực
- Sử dụng sự im lặng một cách thích hợp
- Những từ đơn giản nhưng có sức mạnh biểu
cảm hay cảm xúc
- Sử dụng từ gây sự chú ý
- Câu ngắn gọn, dùng nhiều động từ

5.2. Kỹ thuật phát âm: Duy trì sự chú ý và lắng nghe
của mọi người
- Nhấn giọng
- Tốc độ linh hoạt
- Sử dụng từ lấp chỗ trống
- Âm lượng
- Phát âm rõ ràng
- Ngắt giọng
5.3. Ngôn ngữ không lời: công cụ hữu hiệu

CHƯƠNG 3: CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
I. CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN
1. Xác định mục đích, mục tiêu đàm phán
2. Thu thập thông tin
2.1. Khai thác và tận dụng các kênh thông tin
2.2. Thông tin
• Đối tác đàm phán
+ Văn hóa kinh doanh
+ Tiềm lực doanh nghiệp
+ Quan hệ kinh doanh

• Nội dung đàm phán
+ Nghiệp vụ kinh doanh quốc tế
+ Khả năng cạnh tranh của sản phẩm
+ Đối thủ cạnh tranh
+ Thị trường tiềm năng
• Tiến hành đàm phán
+ Địa điểm
+ Thời gian
• Những vấn đề chính trị, xã hội và kinh tế của
nước đối tác

2.3. Tìm hiểu sự khác biệt về văn hóa
• Quan điểm và mục tiêu đàm phán
• Lễ tân ngoại giao
• Giao tiếp
• Chấp nhận rủi ro
• Quan điểm về thời gian
• Cơ chế ra quyết định
• Hình thức Hợp đồng
• Phân cấp quyền lực

3. Xác định phương án thay thế tốt nhất
( BATNA)
Phương án thay thế tốt nhất cho những vấn đề
đàm phán là thước đo mọi thỏa thuận và đề
nghị. Đó là tiêu chuẩn duy nhất có thể ngăn bạn
chấp nhận những điều kiện, điều khoản bất lợi,
và giúp người đàm phán giữ vững quan điểm,
mục tiêu đàm phàn, bảo vệ những ý kiến vì lợi
ích của chính mình.
4. Xác định chiến lược, chiến thuật đàm phán

5. Xây dựng đội ngũ đàm phán
• Nghiệp vụ kinh doanh quốc tế
• Ngôn ngữ
• Kỹ năng giao tiếp
• Tác phong làm việc theo nhóm
• Tiến hành tập dượt đàm phán
6. Soạn thảo Hợp đồng
7. Công tác đón tiếp


8. Nguyên tắc 70/30 : Chuẩn bị / Đàm phán
Chìa khóa thành công trong đàm phán
• Biết mình biết người.
• Nhìn xa trông rộng
• Giá trị cốt lõi
• Kế hoạch tường tận
• Nhà đàm phán trước hết là một con người.

II. GIAI ĐOẠN TIẾN HÀNH ĐÀM PHÁN
1. Tiếp cận đối tác: chào đón và mở đầu đàm
phán
2. Trao đổi và khai thác thông tin
3. Đề nghị
4. Thương lượng : Thuyết phục và nhượng bộ
5. Kết thúc đàm phán
6. Hoạt động bổ trợ

III. GIAI ĐOẠN SAU ĐÀM PHÁN
1. Xác nhận kết quả đàm phán, thỏa thuận đạt
được: Hợp đồng, biên bản ghi nhớ
2. Đánh giá kết quả
+ Mục đích, mục tiêu đạt được
+ Tối ưu hóa thời gian
+ Tiết kiệm chi phí
+ Quan hệ kinh doanh
3. Bài học kinh nghiệm

CHƯƠNG 4: THÀNH CÔNG TRONG
ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
I. XÂY DỰNG NĂNG LỰC ĐÀM PHÁN
1. Năng lực của nhà đàm phán
Khả năng tư duy

Tính Tính Tính Cảm xúc
khoa học Nguyên tắc Sáng tạo

Mục đích Quy trình Chiến thuật Mối
Chiến lược Kế hoạch Kỹ thuật Quan hệ

CHƯƠNG 4: THÀNH CÔNG TRONG ĐÀM
PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
2. Năng lực của đoàn đàm phán
 Thành lập đoàn đàm phán
 Xây dựng chiến lược đàm phán
 Kế hoạch đàm phán
+ Xác định mục đích, mục tiêu đàm phán
+ Khung đàm phán
+ Chiến thuật, kỹ thuật đàm phán
+ Dự đoán kết quả đàm phán
 Triển khai kế hoạch đàm phán
 Tăng cường công tác đào tạo nguồn nhân lực, tác
phong làm việc theo nhóm hiệu quả.

3. Vượt qua sự khác biệt về văn hóa
 Nghiên cứu, tìm hiểu văn hóa của đối tác
 Tôn trọng yếu tố con người
 Dung hòa sự khác biệt về văn hóa
4. Hoàn thiện kỹ năng và kỹ thuật đàm phán
1) Sẵn sàng đàm phán mọi lúc, mọi nơi
2) Là một người nghe tốt
3) Kế hoạch tường tận và giả thiết rõ ràng
4) Xây dựng mục tiêu nhiều mức độ và tập trung vào
những mục tiêu ưu tiên và chiến lược.


5) Kiên nhẫn
6) Nhấn mạnh vào sự hài lòng của đối tác
7) Không ra tay trước
8) Không chấp nhận lời đề nghị đầu tiên
9) Không quên quy tắc “ có đi, có lại”
10) Sẵn sàng dừng và rời cuộc đàm phán
“ Người đàm phán giỏi là những người có khả năng
bẩm sinh biết mình nên làm gì và không nên làm gì
trong các tình huống ”

II. ĐÀM PHÁN THẮNG – THẮNG
1. Tuân thủ nguyên tắc cơ bản của đàm phán
 Đàm phán là công việc thường xuyên trong cuộc
sống, kinh doanh
 Điều bạn muốn đang ở trong tay người khác
 Luôn cảnh giác với những chiến thuật, mưu mẹo
trong đàm phán
 Yếu tố quan trọng trong ĐPTMQT: thế và lực,
thông tin và thời gian
 Phong cách đàm phán của các bên là khác nhau

2. Kỹ thuật đàm phán
 Không thu hẹp về một nội dung đàm phán
 Đưa ra nhiều phương án để giải quyết vấn đề
 Không bao giờ nghĩ đã biết hết về động cơ, mục
đích và lợi ích của đối tác đàm phán. Tìm hiểu
mong muốn, nhu cầu của đối tác, khám phá điểm
yếu và thông tin quan trọng.
 Kiểm sóat tiến độ đàm phán
 Kết quả thắng – thắng là thiện chí của các bên

III. ĐÀM PHÁN ĐỂ BÁN ĐƯỢC HÀNG CHỨ
KHÔNG PHẢI CẦU XIN
1.Yêu cầu sự ngang giá
2. Không bị thuyết phục sớm hay bán giá rẻ
3. Tự tin với những đề nghị trên cơ sở định giá khoa
học, thông tin định lượng.
4. Sẵn sàng đứng dậy rời bàn đàm phán
5. Định giá sản phẩm hợp lý, tính thuyết phục cao
+ Cơ sở khoa học
+ Nhận mạnh vào giá trị
+ Nguyên tắc kinh doanh

6. Xác định thời điểm đàm phán giá
7. Kỹ thuật nhượng bộ
8. Nhận biết khách hàng tiềm năng
9. Linh hoạt với những thủ thuật của người mua
10. Làm hài lòng khách hàng
+ Là người biết lắng nghe
+ Thuyết phục đối tác thuận theo ý mình một cách
tự nhiên nhất
+ Tự tin và kiên định
v

Lesson: If you present your price with confidence,
and you are willing to walk away if necessary, the
prospect will often conclude that you must be
worth it. Like everything in sales, this approach
will not work all the time. But it will work often
enough -- if you are negotiating from a position of
strength. To do that, of course, you must make
prospecting and new business development a
part of your daily routine.( Ed Brodow)

CHƯƠNG 5: ẢNH HƯỞNG CỦA VĂN HÓA ĐỐI
VỚI ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ
I. VĂN HÓA VÀ SỰ KHÁC BIỆT VỀ VĂN HÓA
1. Văn hóa
a. Khái niệm
Theo UNESCO: Văn hóa nên được đề cập đến như
là một tập hợp của những đặc trưng về tâm hồn,
vật chất, tri thức và xúc cảm của một xã hội hay
một nhóm người trong xã hội và nó chứa đựng,
ngoài văn học và nghệ thuật, cả cách sống,
phương thức chung sống, hệ thống giá trị,
truyền thống và đức tin .

Xét về nguồn gốc của văn hóa: Văn hóa là tổng thể
những gì được tạo ra, hay được cải biến bởi hoạt
động có ý thức hay vô thức của hai hay nhiều cá
nhân tương tác với nhau và tác động đến lối ứng
xử của nhau.
b. Các yếu tố cấu thành nên văn hóa
+ Các sản phẩm bề ngoài
+ Các chuẩn mực và giá trị
+ Các giả định về sự tồn tại

c. Nền tảng về sự khác biệt văn hóa
1) Quan hệ con người với con người
• Chủ nghĩa phổ biến và chủ nghĩa đặc trưng
• Chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa cộng đồng
• Trung lập và cảm xúc
• Thành tích và quy gán
• Cụ thể và phổ biến
2) Thái độ với thời gian
3) Thái độ với môi trường

2. Một số nhóm văn hóa trên thế giới và
kinh nghiệm ứng xử trong đàm phán TMQT
1) Nhóm văn hóa theo chủ nghĩa phổ biến và chủ
nghĩa đặc trưng
Sự khác biệt
Chủ nghĩa phổ biến Chủ nghĩa đặc trưng
Đề cao lợi ích Đề cao mối quan hệ
Thời gian là tiền bạc Thời gian để củng cố
quan hệ


Tập trung vào luật lệ hơn là Tập trung nhiều vào mối
mối quan hệ quan hệ
Hợp đồng hợp pháp sẵn Hợp đồng hợp pháp sẵn
sàng để soạn thảo sàng chỉnh sửa
Sự tin cậy căn cứ vào hành Sự tin cậy dựa vào sự phụ
động và quy định HĐ thuộc lẫn nhau
Chỉ có một sự thật Có vài nhận thức về sự thật
Thỏa thuận là thỏa thuận Các mối quan hệ phát triển

Đàm phán với thương nhân theo chủ nghĩa phổ biến
• Tuân thủ nghiêm ngặt về thời gian
• Chuẩn bị các lập luận và đề nghị mang tính
khoa học, chính xác, duy lý và chuyên nghiệp
để thuyết phục
• Không coi thái độ “ lạnh lùng”, tập trung vào
công việc kinh doanh” là khiếm nhã
• Chuẩn bị kỹ càng về nền tảng pháp lý
• Chú ý tính chính xác của Hợp đồng

Đàm phán với thương nhân theo chủ nghĩa đặc trưng
• Thông qua những cá nhân hay tổ chức có uy tín
giới thiệu
• Không coi “ thái độ cá nhân”, nghi thức xã giao ,
hoạt động giải trí là chuyện phiếm
• Thích ứng với những vấn đề mang tính “ quanh
co”, “ không thích hợp”, “ không thẳng thắn”
• Quan sát, và xem xét những ý kiến cá nhân
• Kiên nhẫn về thời gian ra quyết định và những
nội dung ngoài lề

2) Nhóm văn hóa theo chủ nghĩa cá nhân và chủ
nghĩa cộng đồng
Sự khác biệt

Chủ nghĩa cộng đồng Chủ nghĩa cá nhân
Sử dụng thường xuyên từ Sử dụng thường xuyên từ
‘ chúng tôi” ‘tôi”

Đòan đàm phán hỏi ý Những người đại diện ra
kiến tổ chức về quyết quyết định ngay lập tức
định

Đàm phán với thương nhân theo chủ nghĩa cộng
đồng
• Kiên nhẫn cho thời gian hỏi ý kiến và đồng ý
• Đối tác đàm phán chỉ có thể đồng ý một cách
lưỡng lự và có thể rút khỏi công việc sau khi hỏi
ý kiến cấp cao
3) Nhóm văn hóa theo hướng thành tích và hướng
quy gán
Sự khác biệt

Chủ nghĩa thành tích Chủ nghĩa quy gán
Sử dụng chức danh khi liên Sử dụng rộng rãi chức
quan đến giải quyết công danh, đặc biệt chức danh
việc thực hiện nhiệm vụ xác định vị trí trong tổ chức
Tôn trọng cấp trên dựa trên Tôn trọng cấp trên là cách
hiệu quả và kiến thức, năng đo lường sự tận tâm đối với
lực tổ chức và nhiệm vụ
Bộ máy lãnh đạo có sự khác Hầu hết lãnh đạo là nam
biệt trong độ tuổi, giới tính, giới, trung tuổi, bổ nhiệm
năng lực trong công việc dựa vào quá trình cống
hiến.


Đàm phán với đối tác theo hướng thành tích
1. Đảm bảo rằng đội đàm phán của bạn có đủ
số liệu, chuyên gia , những người có kiến
thức để thuyết phục đối tác
2. Tôn trọng tri thức và thông tin của đối tác
3. Sử dụng chức danh phản ánh khả năng của
bạn
4. Đánh giá cao năng lực và công việc của đối
tác


Đàm phán với đối tác theo hướng quy gán
1. Đảm bảo rằng đội đàm phán của bạn có đủ
người nắm vị trí chủ chốt cao cấp
2. Tôn trọng địa vị và ảnh hưởng của đối tác
3. Sử dụng chức danh phản ánh cấp độ ảnh
hưởng của bạn trong tổ chức
4. Không đánh giá thấp đối tác để những quy
gán thành sự thực

4) Nhóm văn hóa theo trường phái cụ thể và phổ biến
Sự khác biệt

Cụ thể Phổ biến
Trực tiếp, có mục đích Gián tiếp, không có mục
trong quan hệ đích trong quan hệ
Chính xác , minh bạch Không rõ ràng, lẩn tránh
Nguyên tắc đạo đức nhất Nguyên tắc đạo đức phụ
quán độc lập với đối tác thuộc nhiều vào tình
huống, phụ thuộc đối tác
hòan cảnh


Đàm phán với đối tác theo trường phái cụ thể
1. Nghiên cứu mục tiêu, nguyên tắc và cac mục
đích của đối tác đàm phán cụ thể
2. Nhanh chóng, có mục đích và hiệu quả
3. Sắp xếp thời gian đàm phán hợp lý
4. Không sử dụng , nhắc đến chức danh hay tên
tuổi không liên quan đến vấn đề đàm phán


Đàm phán với đối tác theo trường phái phổ biến
1. Nghiên cứu lịch sử, hòan cảnh và viễn cảnh
tương lai của đối tác đàm phán cụ thể
2. Kiên nhẫn
3. Không cần xây dựng lịch trình đàm phán
4. Tôn trọng danh vị, tuối tác, các mối liên hệ
với mọi vấn đề

5) Nhóm văn hóa theo trường phái trung lập và cảm
xúc
Sự khác biệt
Trung lập Cảm xúc
Không lộ họ đang nghĩ gì Lộ suy nghĩ và cảm giác
hay cảm thấy gì
Ít khi lộ sự căng thẳng trên Bộc lộ rõ ràng, không kìm
khuôn mặt hay điệu bộ nén căng thẳng
Cảm xúc bị kìm nén sẽ Cảm xúc xuất hiện dễ
bùng phát khi tới hạn dàng, không hạn chế

Hành xử điềm tĩnh và Thể hiện sống động, sôi
ít bộc lộ sự ngưỡng mộ nổi, bày tỏ dễ dàng sự
ngưỡng mộ

Giao tiếp bằng co ưthể, Giao tiếp bằng co ưthể,
điệu bộ hay thể hiện những điệu bộ hay thể hiện những
nét mặt mạnh mẽ là điếu nét mặt mạnh mẽ là điếu
tối kỵ bình thường
Âm giọng đều đều Thay đổi linh hoạt


Đàm phán với đối tác theo trường phái trung lập
1. Yêu cầu thời gian nghỉ ngơi và hội ý để đưa
ra đối sách với đối tác vô cảm, dửng dưng
2. Chuẩn bị tài liệu , thông tin càng nhiều càng
tốt
3. Giọng nói đơn điệu là đặc trưng của họ
4. Tập trung vào mục tiêu hay đề nghị đàm
phán chứ không phải con người


Đàm phán với đối tác theo trường phái cảm xúc
1. Không mất cảnh giác hay sơ hở khi họ diễn
kịch vì đó là sở trường của họ
2. Phản ứng nồng nhiệt khi đối tác có thiện chí
3. Sự nhiệt tình, sẵn sàng đồng ý không có
nghĩa là đồng ý
4. Tập trung vào bản thân chứ không phải mục
tiêu hay đề nghị đàm phán


3. Phong cách đàm phán của thương nhân Việt
4. Đàm phán với một số thương nhân trên thế
giới
1) Hoa Kỳ
2) Nhật Bản
3) Trung Quốc
4) Trung Đông
5) Pháp
6) Một số nước châu Âu

Bai giang tong hop dam phan bookbooming

Bai giang tong hop dam phan bookbooming

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Mais procurados (20)

Destaque

Destaque (20)

Semelhante a Bai giang tong hop dam phan bookbooming

Semelhante a Bai giang tong hop dam phan bookbooming (20)

Mais de bookbooming

Mais de bookbooming (20)

Bai giang tong hop dam phan bookbooming