10-Minuten-Präsentation von Raimund Wiesinger (Spinnraum) im BNI-Chapter Händel (Wien) am 24. November 2015 Mit den Menschen arbeiten (und nicht gegen sie) – zum Nutzen des Unternehmens – und das Werk zu einem guten Ende bringen! ©2015 Raimund Wiesinger (Spinnraum) http://bni-wien.at/chapter-haendel-wien/

1. Dipl.&Ing.&Raimund&Wiesinger,&MSc&&
rw@spinnraum.at&
Web:&h=p://www.spinnraum.at&
0650&878&8748&
Fokus%Erfolg:%Ideen%eine%Richtung%geben%
Szenarien&
beim&Kunden
• Der&We=bewerb&drängt.&
• Kunden&sind&nicht&mehr&begeistert.&
• Der&Preis&sQmmt&nicht&mehr.&&
• Es&ist&(höchste)&Zeit&für&Neues.&
Produktmerkmal&
InformaQonen&
• Workshops&von&1&bis&3&Tagen&mit&Schlüsselpersonen&
• Eckpunkte:&
• Sie&blicken&nach&innen&und&nach&außen&(SWOT`Analyse)&
• Sie&nutzen&alle&verfügbaren&Ressourcen,&auch&„Unsichtbare“&
• Sie&betrachten&kriQsch&Ihre&Marktgrenzen&und&We=bewerbsfaktoren&
• Sie&konzentrieren&sich&auf&das&Leistbare&und&das&Machbare,&Sie&
bleiben&handlungsfähig.&
Nutzen&&
für&den&Kunden&
• Beschlüsse&und&Zusagen&erfolgen&aufgrund&gemeinsamer&
Erkenntnisse&im&Workshop.&
• Die&Detailarbeit&wird&danach&geleistet&und&die&Ergebnisse&werden&
sichtbar.%
• Umgesetzt&wird,&was&nützt&(nach&Plan).&
KaufmoQve&
des&Kunden&
&
• Weitblick&zeigt&Möglichkeiten&und&Notwendigkeiten&auf&`&
und&dann&wird&auf&den&Punkt&gebracht,&was&zu&tun&ist.&
• Was&gemeinsam&erarbeitet&wurde,&ist&für&alle&verbindlich.&
• Im&Workshop&wird&das&für&alle&sichtbar.&
• Danach&wird&umgesetzt.&
USP& • Jugendliche&Begeisterung&mit&der&Erfahrung&der&grauen&Haare&
• (plus:&Jahrelange&Erfahrung&in&Workshopdesign&und&–moderaQon&
und&Vertrauen&ins&Wissen&des&Unternehmens/Teams)&
Kapazität& • Ich&und&mein&Netzwerk&
Preis&(Beispiel)& • EUR&1.950,`&für&eintägigen&Workshop&
• EUR&2.950,`&für&zweitägigen&Workshop&
• incl.&KonzepQon,&Vorbereitung&und&(Foto`)Protokoll&&
• zzgl.&20%&Ust.&und&Spesen&(weitere&Pakete&auf&Anfrage)&
Strategie%Workshop&

2. Dipl.&Ing.&Raimund&Wiesinger,&MSc&&
rw@spinnraum.at&
Web:&h=p://www.spinnraum.at&
0650&878&8748&
Ideen%aus%den%Köpfen%holen%+%nutzen%
Szenarien&
beim&Kunden&
• Der&We=bewerb&ist&hart,&die&Margen&sind&schlecht.&
• Es&gibt&zahlreiche&Nachahmungen&und&Billiganbieter.&
• Gefragt&sind&neue&Leistungen&und&geänderte&Prozesse.&
Produktmerkmal&
InformaQonen&
&
• Strategie&erarbeiten,&damit&die&Richtung&sQmmt:&
mit&allen&Ressourcen&und&Stakeholdern&dem&We=bewerb&davon.&
• Arbeiten&mit&Schlüsselpersonen:&&
mit&ihren&Ideen,&ihrem&Wissen,&ihrer&Erfahrung.&
• Methodisch&Grenzen&verschieben:&Blue&Ocean&Strategy,&Service&
Design,&Open&InnovaQon,&Lead&User&Mgmt,&Value&Mgmt.&
• Begleitung&während&des&gesamten&Prozesses:&&
Strategie&–&Ideenmanagement&–&Umsetzung&&
• Projekte&stärken&die&InnovaQonskultur.&&
• Gemäß&ONR&CEN/TS&16555%
Nutzen&&
für&den&Kunden&
• Dienstleistungen&sind&auf&Kunden&ausgerichtet.&
• Produkte&heben&sich&ab,&fallen&auf.&
• Wachstum&erfolgt&in&der&Qualität:&Preis`Wert.&
• Erstanbieter&am&neuen&Markt&–&dem&„blauen&Ozean“.&
KaufmoQve&
des&Kunden&
&
• Die&Kunden&vertrauen&dem&Unternehmen.&&
• Es&hat&am&Markt&einen&hervorragenden&Ruf.&
• Mit&gesunden&Geschäcen&in&die&Zukunc.&
• Die&eingeübte&InnovaQonskultur&bleibt&nachhalQg&wirksam.&&
USP& • Jugendliche&Begeisterung&mit&der&Erfahrung&der&grauen&Haare&&
• Ihre&Ideen&–&meine&Methodik.&Und&wir&bleiben&dran!&
Kapazität& • Ich&und&mein&Netzwerk;&
dieses&ermöglicht&den&Rückgriff&auf&zusätzliche&Kapazitäten&(für&
Projektmanagement,&IT,&Training,&...)&
Preis& • Tagsatz&€&950,`&(zuzüglich&Ust.&und&Spesen)&
• Paketpreise&für&Workshops&
• Individuelles&Angebot&für&größere&Projekte&
• Erstgespräch&kostenfrei&(in/um&Wien)&
Innova4onsberatung,%%
9begleitung&

3. SpinnRaum e.U. – Dipl. Ing. Raimund Wiesinger, MSc – Innovationsberatung
1140 Wien, Goldschlagstraße 161/1/11, AUSTRIA
+43 (0) 650 878 8748 – rw@spinnraum.at – www.spinnraum.at
Gerichtsstand Wien – Firmenbuchummer 398 598 z - UID: ATU 6805 4302
Bankverbindung: Oberbank – IBAN AT12 1500 0044 0101 6771 – BIC OBKLAT2L
Effectuation
Was ist Effectuation?
Effectuation ist eine Methode um in Ungewissheit zu steuern. Und Unsicherheit herrscht
meist, wenn man Neues auf die Beine stellen will.
Effectuation ist eine Ergänzung zu herkömmlichen Planungsmethoden, die auf der Annahme
beruhen, dass man aus der Vergangenheit auf die Zukunft schließen kann. Sie funktionieren
gut, wenn genügend Daten, also Erfahrungswerte vorhanden sind. Fehlen diese Erfahrungs-
werte aber, hilft es auf Vorhandenes zu setzen und sich bei jedem Schritt die Handlungs-
fähigkeit zu bewahren – auch für den Fall des Scheiterns.
Dynamisches Modell
Unternehmensgründung wird oft als linearer Prozess gesehen (und gelehrt) – in Kürze:
Marktanalyse – Zielsegment – Marketing Strategie – detaillierte Finanzplanung -
Finanzierung, Ressourcen – Aufbau des Unternehmens.
Dem gegenüber steht das dynamische Modell der Effectuation (s. Bild). Es zeigt, wie von der
Gründungsperson und ihren Ressourcen ausgegangen wird und daraus die Handlungs-
optionen abgeleitet werden. Weiters werden Feedback eingeholt und Vereinbarungen
getroffen. Wenn sich daraus neue Erkenntnisse und Möglichkeiten ergeben, führt dies zu
neuen Zielen und somit neuen Optionen oder gar zu neuen Ressourcen und der Prozess geht
in die nächste Schleife. Der wesentlichste Effekt dieser Vorgangsweise ist die Beseitigung
von Ungewissheit durch Gestaltung der Umwelt und die Anpassung des Verhaltens an diese
Umwelt aufgrund der gewonnen Erkenntnisse.
Dynamisches Modell der Effectuation

4. 2
Effectuation verfolgt vier Prinzipien
1.) Prinzip der Mittelorientierung
Im Fokus sind die verfügbaren Ressourcen statt eines unscharfen oder unklaren Ziels. Die
Frage lautet „Was machen die verfügbaren Ressourcen möglich?“ statt „Was brauche ich um
mein Ziel zu erreichen?“
Diese Ressourcen sind
• Meine Identität: Werte, Kultur, ...
• Mein Know-how: Wissen, Erfahrung, Fähigkeiten und Fertigkeiten
• Meine Beziehungen: Kontakte, Netzwerke
Am Beispiel des Kochens lässt sich das Prinzip schön illustrieren: Besorge ich die Zutaten für
ein geplantes Gericht (Zielorientierung) oder bereite ich zu, was die Vorräte hergeben
(Mittelorientierung)?
2.) Prinzip des leistbaren Verlustes
In Ungewissheit können Entscheidungen falsch sein, ein Versuch kann scheitern. Im Vorteil
ist, wer danach etwas Neues versuchen kann.
Dieses Prinzip bedeutet, stets nur soviel zu investieren, dass man auch nach einem Schei-
tern noch handlungsfähig bleibt, statt in der Hoffnung auf einen erwarteten großen Gewinn
alles zu riskieren. (Und es soll ja auch schon vorgekommen sein, dass Businesspläne „schön
gerechnet“ wurden, um das nötige Kapital zu bekommen. Umso schlimmer, wenn es dann
doch schief geht.)
Die Frage lautet: „Was ist mir dieser Schritt wert?“ „Wie viel kann ich riskieren?“
3.) Prinzip der Umstände und Zufälle
In zufälligen, unerwarteten Begebenheiten können Chancen liegen. Diese wahrzunehmen
und gegebenenfalls zu nutzen, ist das dritte Prinzip. Effectuation steht damit im Gegensatz
zu einer geradlinigen Planverfolgung, in der Hindernisse am Weg umgangen oder beseitigt
werden und alles am Wegrand ignoriert wird.
Dieses Prinzip wird in anderem Zusammenhang auch „Serendipity“ (oder „ungeplante Inven-
tion“) genannt und hat berühmte Beispiele geliefert, wie Post-It, Viagra oder die Anti-Baby-
Pille. Diese Produkte sind irrtümlich oder unbeabsichtigt entstanden, während andere Ziele
verfolgt wurden.
4.) Prinzip der Vereinbarungen und Partnerschaften
Wer ein klares Ziel verfolgt und Unterstützung benötigt, bildet Partnerschaften anhand
fachlicher Kriterien. Effectuation nutzt Partnerschaften von Menschen (oder Gruppen), die
erst einmal grundsätzlich zu einer Zusammenarbeit und zu verbindlichen Vereinbarungen
bereit sind – auf Basis von gegenseitigem Vertrauen und Respekt. Was in diesem
Zusammenwirken möglich ist, beeinflusst Ziel und Handeln.
Die dem allen zugrunde liegende Haltung, dass es möglich und sinnvoll ist, ohne Vorhersage
zu steuern, wird auch als fünftes Prinzip bezeichnet.

5. 3
Herkunft und Quellen
Seit 1997 forschte die Professorin Saras Sarasvathy an der Methode am Entrepreneurship
Institute der University of Virginia. Die Forschungsergebnisse wurde mehrfach empirisch
belegt.
Populär wurde die Methode im deutschsprachigen Raum durch die Buchpublikation
„Effectuation – Wie erfolgreiche Unternehmer denken, entscheiden und handeln“ von Michael
Faschingbauer im Jahr 2010, die jetzt in der 2. Auflage erschienen ist. Dass Effectuation viel
Interesse geweckt hat, beweist die Liste seiner Publikationen in Fachzeitschriften.
Effectuation ist also bewährtes Handeln neu beschrieben (und benannt) und hilft in
Ungewissheit zu steuern.
Die Grafik und das Kochbeispiel stammen von Michael Faschingbauer, siehe auch
www.effectuation.at
Von Raimund Wiesinger gibt es mehrere kurze Beschreibungen für „noch nicht Eingeweihte“:
• http://www.cooppse.com/menu-top-news/145-eff-wr
• http://www.inknowaction.com/blog/2014/02/17/definition-effectuation-eine-
methode-zur-steuerung-von-ungewissheiten/
• http://www.spinnraum.at/effectuation/
Ihr Vortragender
Innovationsberatung SpinnRaum
Dipl. Ing. Raimund Wiesinger. MSc Innovationsmanagement
rw@spinnraum.at - www.spinnraum.at - 0650/878 8748
Mit den Menschen arbeiten (und nicht gegen sie) –
zum Nutzen des Unternehmens –
und das Werk zu einem guten Ende bringen!