Differentiation selling: verkopen van innovaties voor startups - bizidee- copyright 2010-2015 - René Knecht

Hexacom
Verkopen van Innovaties voor Startups
René Knecht
17/09/2015
Copyright © 2010-2015, René Knecht

Transformatie
Verkopen via de Differentiation Selling
inzichten, Copyright Rene Knecht 2010-
2015

Waar geeft de klant geld aan uit?
• Klanten zoeken geen verbetering
• Klanten zoeken een transformatie
• Uitzondering: vervangingsinvesteringen
2015

Wat is een transformatie?
2015

Transformaties zijn gelinkt aan
veranderingen
• http://www.differentiationselling.com/conten
t/is-jouw-klant-in-transformatie/
2015

Start-ups = verandering
• Jullie zijn nieuw op de markt (startup, nieuw
product, nieuwe speler)
• De klant heeft geen houvast/kader/context
(de klant ligt er niet wakker van)
Gevolg: je valt op jezelf terug
2015

Opbouw
• Verkopen van verandering
- Jij, jouw dienst of oplossingen zijn
veranderingen
- Organisaties gaan door veranderingen
• Hoe leggen we de link?
2015

Verkopen,Overtuigen: de
basis
• Ik kan jullie niet overtuigen
• Dat moet je zelf doen
2015

Vraag
• Heb je al aan een roker gezegd dat roken
ongezond is en dat je eraan kunt sterven?
• Was dit voldoende om hem/haar te doen
stoppen?
Verkopen via de Differentiation Selling inzichten,
Copyright Rene Knecht 2010-2015

Verkopen is een
veranderingsproces
2015

VRAGEN
• Wie heeft er al verkoopservaring?
• Wie stelt regelmatig vast dat beslissingstermijnen vaak langer
duren dan vroeger: m.a.w. dat de prospect moeilijker tot een
beslissing komt?
of
• Wie komt regelmatig tegen dat klanten geen beslissing
nemen? noch voor u of voor de concurrent

Omgaan met niet veranderen
Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, Copyright
Rene Knecht 2010-2015

Niet veranderen
• = kiezen voor de Status quo (is dus ook een keuze)
• = Grootste concurrent : 60% van de gekwalificeerde
leads eindigen in ‘niets doen’
• Gelijk hebben is niet gelijk krijgen
Waarom gelooft de klant u niet?
Van waar komt de weerstand?
Wat zijn de symptomen?
Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, Copyright Rene
Knecht 2010-2015

Signalen van Weerstand tegen
(jouw) Verandering
Voorbeelden symptomen:
• “Nu niet”, “later”: na de budgetbespreking, na de vakantie, ….
• Kleine beloftes verbreken : “Tegen volgende week stuur ik u de info
door…”
• Vergaderingen verzetten, laten onderbreken, niet terugbellen, “bel mij
volgende week terug”
• Niet luisteren, geen openheid, rare vragen of geen vragen stellen
• Meer nemen dan geven: ‘U zult dit nog m aanpassen? ‘‘Kunt u morgen
tegen 9h hier zijn?’
Conclusie: Er is dus geen interactiedialoog, er is geen evenwicht

Oorzaken weerstand
Inhoudsgericht
 Prijs : ROI berekenen
 Risico
 Compatibel met systemen, processen, mensen….
Procesmatig
 Change= relaties die moeten herbekeken worden, andere manier van
samenwerken, andere visie, andere technologie, ….
 Gedrag verkoper: veel praten, argumenteren, ….
 Klant controleert het aankoopproces :
- De klant neemt de leiding omdat zijn percepties gevormd zijn (goed geïnformeerd)
- Hierdoor gaat hij moeilijker van mening te veranderen.

Voorbeeld Klant
• “Wij hebben u eens laten komen om te luisteren
naar hoe jullie precies te werk gaan?”
• KLP: Belangrijk is dat je terug de leiding neemt aan het begin van het
verkoopproces ! Niet als je al iets hebt weggegeven (inhoud of proces) .

Dialoog =
tweerichtingscommunicatie
Copyright 2010, Rene Knecht

Het onderliggende besluitvormingsproces: wat als de
percepties/aankoopcriteria al gevormd zijn?
• Keuzes wordt gemaakt op basis van aankoopcriteria van de klant: dus we
moeten zijn keuze – aankoopcriteria - terug in vraag stellen
Copyright © 2013, René Knecht

Hoe kunnen we de aankoopcriteria
beïnvloeden?
• Door info te geven?
• Door te vragen : waar bent u vandaag niet
tevreden?
werkt niet en doet de klant niet
veranderen
2015

Vraag
Stel je komt buiten bij een klant en je hebt er
een zeer goed gevoel bij. Je weet zeker dat er
iets gaat uitkomen.
• Hoe weet je dat?
• Hoe weet je dat de klant meewerkt?

Hoe weten we dat de klant meewerkt?
• ?
• ? Specifiek voor zijn situatie
• geheimpje/ secret
Verkopen via de Differentiation Selling inzichten, Copyright Rene
Knecht 2010-2015

x
2015

voorbeelden
• Nieuwe klant/nieuwe vraag: brengt
veranderingen teweeg organisatorisch,
strategisch, personeel….
• Klanten die veranderen directe impact
• Technologische veranderingen
• Wetgeving
• Maatschappelijk
• Interne
2015

EXTERNE en INTERNE
veranderingen
• EXTERN: economisch, concurrentie, technologie, wetgeving,
marktfactoren ….
Voorbeeld: nieuwe wetgeving
Voorbeeld: klanten zijn de krachtigste motoren van verandering
• INTERN
- Herstructurering
- Productlanceringen: Hoe is het gekomen dat jullie dit product gaan
lanceren?
- Nieuwe CEO
- Nieuwe plant, magazijn
- Overname

Hiërarchie criteria: voorbeeld overnames,
thuiswerken
2015

Hiërarchie Veranderingen = Hiërarchie Criteria
2015

voorbeeld
• Onze klanten ervaren dat hun klanten wispelturiger worden en
beslissingen daardoor ook uitstellen. Hierdoor komen verkopers
moeilijker tot closing. (change)
• Ik werk voor bedrijven met technische verkopers die hun expertise
moeten leren omzetten naar invloed om zo deals beter te leiden. (gaat het
over mij? + transformatie)
• Want klanten zijn namelijk goed geïnformeerd en hebben vaak al een
mening gevormd. Eenmaal een mening gevormd staan ze niet meer zo
open voor uw advies en argumenten. (gaat het over mij?, uitleg waarom)
• Is dat iets dat u herkent? (status quo ter discussie stellen)
2015

Voorbeeld jobmarkt
• “...de verkopers die u zoekt reageren niet meer op
jobadvertenties in de media?...”
• “…Is dat iets dat u herkent?...”
Oefening
• Hoe kunnen we nu dat “niet veranderen”
bespreekbaar maken?
2015

Techniek?
• Wat zijn de veronderstelling(en) die de
klant in de status quo houden?
Bevraag dit
– Hoe kun je dit doen op een niet te brute/directe
manier?
– Hoe kun je dit doen zodat je niet overkomt als typische
verkoper maar wel als een adviseur?
2015

Changing buying criteria

Status Quo bevragen
• We gaan het niet veranderen bespreekbaar
maken
2015

Voorbeelden: niet veranderen
• Follow the path of the broken dreams/ Volg het pad van de verloren
idealen
• Het gevolg is dat niet de verkoper maar wel de klant de antwoorden geeft.
Deze zullen bepalen waarom hij voor u zal kiezen (of niet). In de historiek
die u bevraagt leert u zijn “unique buying propositions” kennen.
• Lees verder op:
• http://www.differentiationselling.com/content/verkoop-waarde-ipv-een-oplossing/
Toelichting
• Je woont in een huis door een beslissing X jaar geleden
• Je bent vandaag op dit event door een beslissing x weken geleden.
• Maar welke beslissingen gingen daaraan vooraf?

Tips voor business plan
• Als klanten jouw oplossing of dienst vandaag
niet gebruiken: wat houdt ze vandaag in de
status quo?
• Welke transformatie biedt jij?
• Hoe kun je dit linken aan de externe en
interne veranderingen bij jouw klant?
• (is er een patroon?)
2015

Info@differentiationselling.com
• Newsletter: wekelijks nieuwe inzichten: schrijf u hier in
http://www.differentiationselling.com/inschrijven-nieuwsbrief/ (geen spam)
• Gratis Audio -en Videopresentaties via homepage
• Seminars : halve dag, hele dag, 1-2 uur seminars tijdens salesmeetings
rond een topic, of een inhouse maatwerk traject , VIP en fieldcoaching;
http://www.differentiationselling.com/seminars-benelux/

Koude Acquisitie Scan: klik op afbeelding
2015

Differentiation Selling

Eboek en audio-programma:
http://www.differentiationselling.com/boek-verkooptechnieken-voor-koude-acquisitie/

Inhoud audio-programma
2015

Netwerking – procesgerichte
vragen
Vraag eens aan een collega die je nog niet kent:
• Hoe ben jij bij de organisatie terecht gekomen?
• Wat heeft je doen beslissen om in deze sector/beroep te
stappen?
• Hoe ben jij in de verkoop terechtgekomen?
• Hoe ben je bij Bizidee terechtgekomen?
• Luisteren, Luisteren, Luisteren
Contact: René Knecht- Trainer Differentiation Selling® +32 497 48 38 52
Of mail me op rene.knecht@differentiationselling.com
www.differentiationselling.com
2015

Differentiation selling: verkopen van innovaties voor startups - bizidee- copyright 2010-2015 - René Knecht

Recomendados

Recomendados

Mais conteúdo relacionado

Mais procurados

Mais procurados (20)

Semelhante a Differentiation selling: verkopen van innovaties voor startups - bizidee- copyright 2010-2015 - René Knecht

Semelhante a Differentiation selling: verkopen van innovaties voor startups - bizidee- copyright 2010-2015 - René Knecht (20)

Mais de Bizidee

Mais de Bizidee (7)

Differentiation selling: verkopen van innovaties voor startups - bizidee- copyright 2010-2015 - René Knecht